POR QUE E COMO QUEBRAR AS 7 OBJEÇÕES

PRESENTES NA ODONTOLOGIA

Para tudo o que vamos fazer existem objeções, pensamentos ou crenças, que nos
impedem de dar aquele passo.

Como não é do senso comum, a maioria de nós, dentistas, desconhece existência

destas objeções e, por isso, está perdendo de fechar muitos orçamentos. Este
conteúdo foi desenvolvido para que você seja capaz de identificar e quebrar as
objeções de cada paciente e, com isso, alavancar o faturamento do seu
consultório.

Você vai aprender quais são as 7 objeções que acontecem na odontologia e como
quebrá-las, uma a uma, trazendo benefícios a você e aos seus pacientes. Além
disso vamos ver quais são as objeções ou pensamentos limitantes que te impedem
de aplicar a quebra de objeções no seu dia a dia e que limitam o seu faturamento
e também a sua odontologia.

1. O QUE É OBJEÇÃO:
As objeções são barreiras psicológicas que impedem uma tomada de ação. Ela é a
“pedra no caminho” que faz o seu paciente dizer não ao seu planejamento. As
objeções são objeto de estudo do Neuro Marketing, que alguns chamam de Neuro
Vendas. Algumas são explícitas, o paciente te conta com as perguntas que faz e
outras você precisa perceber.

2. A RELAÇÃO ENTRE A QUEBRA DE OBJEÇÕES E O DENTISTA QUE VOCÊ QUER

SER:
Quebrar objeções é muito simples, antes de mais nada precisamos saber que
existe, enxergar, estar atento pra isso. Você até pode quebrar uma objeção por
acidente e provavelmente você tem feito isso o tempo todo e nem se deu conta.
Pense aí dentista inabalável se você nunca se surpreendeu pelo seu paciente ter
aceito um tratamento que você nem imaginava que aceitaria? Pois é, ali você
quebrou as objeções, só que “por sorte".

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 Uma das palavras tida mais faladas de hoje é a clareza e a sua importância para
todos os seus atos. A clareza te empodera, a clareza te faz sair do piloto
automático, a clareza te faz tomar as rédeas da sua vida.
Pense por um minuto - quando você escolheu ser dentista você tinha um sonho,
você imaginava ser um dentista assim ou assado, você tinha clareza disso. Você se
manteve no caminho para que o sonho tornasse realidade ou você ia apenas
caminhando por onde te levasse? Você não precisa continuar com o mesmo sonho,
ele muda, pq nós mudamos, mas hoje você tem clareza do dentista que você quer
ser? Se tem, eu te pergunto: você está no caminho certo?
Para fechar mais orçamentos nós também precisamos de clareza - e esta clareza
está em diagnosticar as objeções e quebrá-las, é a ciência das vendas, a parte
técnica.
Mas, antes de oferecer um tratamento e o paciente aceitar, precisamos da clareza
de que dentista queremos ser. Somente assim vamos propor tratamentos que nos
conduza ou nos mantenha no caminho que escolhemos seguir.

3. COMO TORNAR AUTOMÁTICA A BUSCA PELAS OBJEÇÕES E O QUESTIONAMENTO

DOS SEUS RESULTADOS:
Quando se fala em objeção pensamos longo em preço.
O preço muitas vezes é utilizado como um guarda-chuvas, nos mantendo
protegidos, nos mantendo secos.
Hoje é dia de entrar na chuva pra se molhar.
É muito fácil dizer que o paciente não fechou pq não tinha o perfil - quem nunca?
Quando justificamos a não aprovação do plano de tratamento pelo preço estamos
“jogando" toda a responsabilidade para o nosso paciente, nos isentando
totalmente.
Precisamos entender que o nosso cérebro foi programado para economizar energia
e que, pensar assim, faz parte da economia de energia do cérebro - de não pensar
muito e seguir. Nós temos que treiná-lo para que o “automático" seja buscar a
objeção e avaliar o resultado, seja ele positivo ou negativo.
Hoje você vai sair daqui com uma poderosa ferramenta de vendas na mão -
conhecer as objeções existentes e como quebra-las.

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 Tenha a busca pelas objeções sempre em mente, antes, durante e após o

tratamento, procurando pq funcionou, ou pq não funcionou. E a cada dia vai
ficando mais familiar, você vai dominando a arte de diagnosticar e quebrar
objeções, até que se torne um software instalado em você e se torne automático.

4. POR QUE VOCÊ NÃO PODE MAIS IGNORAR A QUEBRA DE OBJEÇÕES:

Diagnosticar e quebrar as objeções, permite que você, além de fechar mais
orçamentos faça com que os pacientes aceitem os tratamentos que você
realmente deseja realizar, aqueles que você acredita que seja o melhor pra eles. E
que estejam alinhados com o dentista que você deseja ser. Aumenta muito a
conversão do que você considera a primeira opção de tratamento.

Se você entende porque o paciente não está aceitando o seu plano de tratamento,
ou seja, quais são os pensamentos que o impedem de realizar o tratamento você
vai oferecer um tratamento que promova saúde e ao mesmo tempo quebre as
objeções, simples assim. E existem tratamentos grandes quebradores de objeção,
e vocês vão entender como a T.R.I. é campeã na quebra de objeções.

5. AS 7 OBJEÇÕES CLÁSSICAS PRESENTES NA ODONTOLOGIA:

* Na ordem de frequência e, consequentemente de importância

1. Objeção Numero 1 - Qualidade - O paciente que tem esta objeção pensa - É

bom? Vai Durar? Vai ficar artificial? Este pensamento vai variar individualmente,
dependendo do que ele considera como qualidade, pq a percepção de qualidade é
pessoal.

2. Objeção Numero 2 - Profissional: Ele se pergunta: Com quem eu vou fazer o

tratamento? Será este é o dentista Certo? Sabe que vai fazer mas ainda está
escolhendo o dentista.

3. Objeção Numero 3 - Ele mesmo - Ele não se permite, não se julga merecedor,
acredita que não consegue.

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 4. Objeção Numero 4 - O PREÇO - sim, o preço é somente a quarta objeção. E

você aí se escondendo atrás dela.

5. Objeção Numero 5 - Não é o momento certo: Pacientes que querem fazer,

mas não desejam. Estes pacientes deixam sempre pra depois.

6. Objeção Numero 6 - Medo de Dentista: Pensa numa objeção poderosa - as

vezes nem vai ao dentista - se você os ignora, está perdendo uma enorme
quantidade de pacientes.

7. Objeção Numero 7 - Não quero “perder" os meus dentes, ou desgastá-los:

São pacientes que deixam de fazer o tratamento pq não querem desgastar os
dentes - Vcs já se depararam com pacientes com dentes extremamente
restaurados que, mesmo assim não querem desgastar? Eu já, muitas vezes, e não
conseguia realizar nada, até ter uma opção de tratamento pra eles.

6. COMO QUEBRAR CADA UMA DAS OBJEÇÕES DOS NOSSOS PACIENTES

COM A T.R.I.:

Perceba, pela conversa do seu paciente, pelas suas expressões e postura, o que
ele valoriza, o que ele teme, o que ele deseja. O paciente dá inúmeros sinais e
precisamos ler estes sinais. Percebendo sempre se aquele paciente valoriza a
estética ou a função ou ambos.

Você vai, durante o diagnóstico matador, quebrando, uma a uma, as objeções

identi cadas, lentamente, sem “jogar” todos os argumentos de uma vez. Para
alguns pacientes você precisará de mais argumentos e para outros, menos.

Os argumentos não apresentam uma ordem pré-de nida, entenda o seu paciente e
você vai adequando de acordo com o per l. Lembrando que, quanto mais você
executar, melhor você cará.

Todos os momentos são de quebra de objeção. Começou com a postura da sua

secretária, continuou com a anamnese estimulada e segue com você, ou seja, em
todos os momentos mesmo, pré e pós atendimento.

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 6.1 Quebra da Objeção Numero 1 - Qualidade -

Questionamento do paciente: Vai Durar? Vai ficar artificial ou natural? Mas

não é melhor a cerâmica? Minhas restaurações em Resina composta não duram ou
não ficam bonitas;
Postura do paciente: Reticente, em dúvida, desconfiado quanto ao
tratamento;
Como quebrar: 1. Apresentando casos, sejam eles da nossa página ou seus;
2. Contando histórias dos benefícios que pacientes com casos parecidos com
ele tiveram, conforto, eliminação de dores, estética, função;
3. Explicando a diferença entre as resinas compostas esculpidas à mão e a
nossa técnica sanduíche - vantagens por ser aquecida e prensada - melhora das
propriedades da resina, maior resistência, maior lisura…..
4. Explicando os pilares que tornam o nosso método inabalável - o poder da
adesão e os princípios da oclusão que faz durar;
5. Apresentar as vantagens sobre a cerâmica - 5.1 - não precisa desgastar os
dentes; 5.2 - Controle total sobre forma e volume: O que você provar será o
resultado que vai ter, com a cerâmica normalmente foge um pouco do controle;
5.3 - Controle total da oclusão - O que você definir, assim será.
6. Sobre cor, o natural ou artificial: entender o perfil do seu paciente e o que
deseja, natural ou artificial, manter a cor, deixar mais claro ou deixar aquele
branco total. Não prometer resultados de grandes alterações de cor antes de saber
o volume necessário para aquele paciente.

6.2. Quebra da Objeção Numero 2 - Profissional:

Questionamento do paciente: Normalmente é uma objeção implícita, a
menos que questione qual a sua formação ou experiência vai ser mais percebida
pelas atitudes. Normalmente está mais tranquilo quanto ao tratamento mas em
dúvida se pode ou não confiar.
Postura do paciente: Reticente, em dúvida, desconfiado, quanto a você;
Como quebrar: 1. Aplicando o diagnóstico matador, fazendo com que deseje
o tratamento e então é o momento de fazer com que deseje realizar com você. O

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 diagnóstico matador foi muito bem pensado para quebrar esta objeção e fazer
com que deseje realizar com você.
3. Apresentar o método, os resultado e benefícios;
4. Contar que poucos aplicam o método - É um método já comprovado, que
poucos dentistas aplicam e que você é um deles. Que, aplicando o método, você
tem total controle do resultado e que o paciente vai aprovar antes de realizar.
5. Transmitir confiança e segurança respondendo seus questionamentos,
tantos os explícitos (perguntas diretas) quanto os implícitos ( percebidos).

6.3. Quebra da Objeção Numero 3 - Ele mesmo -

Questionamento do paciente: Normalmente implícito, você percebe que o
paciente não o prioriza, normalmente se deixa sempre de lado para atender outros
(normalmente cônjuge e/ou filhos). Muitas vezes também pode se achar muito
velho, mesmo sem ser, para realizar um tratamento destes.
Postura do paciente: Aparenta ter a auto estima baixa ou se acha incapaz
devido às condições financeiras. Primeiro pensamento é: Não é para mim ou não
mereço.
Como quebrar: 1. Com o acolhimento da secretária;
2. Permitindo que sonhe com a anamnese estimulada;
3. Com seu atendimento atencioso na entrevista sinérgica;
4. Fazendo-o desejar o tratamento com o PDD;
5. Valorizando-o e mostrando que é merecedor e consegue durante todas as
etapas, para chegar no fechamento de ouro já acreditando.

6.4. Quebra da Objeção Numero 4 - O PREÇO -

Questionamento do paciente: Pergunta quanto vai custar em diferentes
momentos do atendimento, muitas vezes sua secretária já reporta esta
preocupação. Vira e mexe levanta esta preocupação. Será que vou conseguir
pagar? Um tratamento destes deve ser caro!
Postura do paciente: Inquietude e ansiedade em relação ao preço;
Como quebrar: 1. Ao começar a despertar o desejo já vá explicando que a
reabilitação em resina é muito mais acessível que uma reabilitação em cerâmica;

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 2. Se você parcelar já vai comentando que pode parcelar, que não precisa
pagar tudo a vista;
3. Se tiver muitos tratamentos prévios já adiante que podem realizar por
etapas, primeiro a biologia, deixando com saúde e depois realiza a reabilitação;
4. Conte histórias de pacientes que achavam que não conseguiriam fazer e
fizeram;

6.5. Quebra da Objeção Numero 5 - NÃO É O MOMENTO CERTO -

Questionamento do paciente: Diz que não tem tempo ou que fará depois que
fizer algo, no ano que vem, ou após algum evento importante pra ele.
Postura do paciente: Demonstra que quer realizar o tratamento mas sempre
adiando.
Como quebrar: 1. Contar, despretensiosamente, como o tratamento pela
T.R.I. pode ser mais rápido do que ele imagina. Contar que, após o planejamento,
em poucas consultas estará pronto;
2. Mostrar como pode estar mais bonito, com mais saude e função antes
daquele evento importante ou do final do ano;
3. Fazê-lo entender que deve priorizar a sua saude e bem estar e que, assim,
conseguirá atingir seus objetivos com mais facilidade;

6.6. Quebra da Objeção Numero 6 - MEDO DE DENTISTA -

Questionamento do paciente: Demonstra ou fala, em diferentes situações
sobre o seu medo.
Postura do paciente: Apreensivo, olhar assustado, postura introspectiva,
olhando tudo o que você vai fazer e reagindo.
Como quebrar: 1. Começa pelo acolhimento da secretária treinada para isso
e pela anamnese estimulada que “mostra” que você é diferente e se importa;
2. Mostrar em todos os momentos que se importa com ele, que não tem
pressa e que fará tudo com calma e o que ele permitir;
3. Mostrar que entende que o medo é, muitas vezes, injustificado mas que
não conseguimos controlar;
4. Contar do que você tem medo, que também não controla, que também é
vulnerável
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 5. Explicar como está avançada a odontologia e que não gera o sofrimento

que gerava antes e isso ele começa a perceber pela sua atitude. Explicar que a
T.R.I., mesmo sendo um tratamento extenso, é realizado sem o uso de brocas e
agulhas.
6. Se o paciente precisar de muitos tratamentos prévios apresentar a
possibilidade de fazer em etapas ou então com sedação endo venosa.

6.7. Quebra da Objeção Numero 7 - Não quero “perder" os meus dentes, ou

desgastá-los:

Questionamento do paciente: Normalmente é explícito, diz que não quer

desgastar os dentes, mesmo que já sejam extremamente restaurados.
Normalmente não tem motivações estéticas e sim, funcionais;
Postura do paciente: Bastante conservador, cuidadoso e questionador;
Como quebrar: 1. Mostre os benefícios funcionais do método, fazendo-o
sentir necessidade para depois desejar;
2. Apresente as vantagens da odontologia AA - Adesiva e Aditiva, sem
necessidade de destruir para construir;

7. PENSAMENTOS LIMITANTES X LIMITES REAIS

Quais são os pensamentos limitantes que te impede de obter o melhor resultado
na conversão dos tratamentos pq você desconhece ou decide ignorar o poder da
quebra de objeções:
7.1 - Em time que está ganhando não se mexe - já converto bem;
7.2 - Isso dá muito trabalho;
7.3 - Eu não sou bom vendedor;
7.4 - Não acredito que dê resultado.

Você só terá os resultados desejados se decidir vencer os pensamentos limitantes e

aplicar o que estamos te ensinando. Beijo imenso e Sucesso Inabalável!!

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