CURSO ESPECIALIZADO PARA EJECUTIVOS

B2B
Management
POTENCIA TUS HABILIDADES DIRECTIVAS
EN TIEMPOS RETADORES. HOY MÁS QUE
NUNCA NECESITAS HERRAMIENTAS PARA
ENFRENTAR NUEVOS DESAFÍOS, NO MODALIDAD
DETENGAS TU CRECIMIENTO PROFESIONAL.
REMOTA

DESCRIPCIÓN
DEL CURSO
El nuevo entorno caracterizado por una reducción
sistemática de las compras, aversión al riesgo y
desconfianza ante el futuro nos obliga a repensar la
estrategia comercial y organizar la compañía con el
fin de asegurar un crecimiento sostenido.
OBJETIVO
DEL CURSO
Diseñar estrategias de crecimiento en un entorno B2B.
Analizar y gestionar eficazmente el portafolio de clientes.
Analizar la perspectiva del cliente y diseñar propuestas
de valor robustas.
Diseñar una estructura comercial como ad hoc

El siguiente curso 100% práctico enfocado en un Estructurar un Plan de Cuentas Claves.

entorno B2B (empresas que venden productos y/o
servicios a otras empresas), ayudará a los alumnos a
gestionar el área comercial de una manera
estratégica, dotándolos de conceptos y herramientas
necesarios para analizar, rediseñar y ejecutar
estrategias que le permitan mejorar los resultados,
así como optimizar el rendimiento de sus equipos
comerciales.

TEMARIO PERFIL
DEL PARTICIPANTE
Estrategia de Crecimiento B2B
Modelo Management B2B (exclusivo de la Universidad
del Pacifico). A propietarios de empresas, Gerentes
Elección del campo donde va a competir Generales, KAMs así como ejecutivos y
su empresa B2B. profesionales con cargos de responsabilidad en
Elección de una Ventaja Competitiva sostenible
en el tiempo. el área comercial, ventas y/o marketing para
Implementación de la Estrategia de crecimiento empresas de cualquier tipo o sector que hagan
(estrategia-procesos-personas). negocio con otras empresas y que deseen
profundizar en la profesionalización de la
Alineamiento de Estrategias de Marketing y Ventas B2B gestión comercial en entornos B2B.
Marketing B2B vs Marketing B2C.
Objetivos estratégicos en las etapas del proceso de ventas.
Soporte del marketing por cada etapa.

Priorización de Clientes B2B

Clasificación y calificación de clientes-B2B.
Gestión Estratégica del portafolio de clientes-B2B.
Estrategia de Fidelización para clientes-B2B.

Perspectiva del Cliente y Propuesta de Valor

Auditoria comercial (análisis del cliente, mercado
y competencia).
Criterios de evaluación del comprador-B2B.
Determinación del Valor contextual en un contexto B2B.
Diseño de una propuesta de valor robusta y flexible – B2B.
Mapa de poder y Gestión de Influencers.
Proceso de Ventas y Organización Comercial
Cultura B2B como ¨acelerador¨ del proceso de ventas.
Vinculación entre el Proceso de Ventas y Proceso
de Compras – B2B.
Go to Market y Diseño de la Estructura Comercial a la medida.
Cómo dimensionar el Equipo Comercial.
Cómo vincular la Misión del puesto con el Perfil
del Equipo Comercial.
Plan de Cuentas B2B
Contribución de la cuenta B2B seleccionada.
Planeamiento estratégico y operativo de la cuenta B2B.
Estrategias para ¨apalancar¨ los resultados comerciales
de los clientes ¨Core ¨.
 BENEFICIOS
MODALIDAD ONLINE

Clases en Plataforma de Contenido Networking

Tiempo Real Acceso Inmediato Dinámico

Luis Alberto Bailly

DOCENTE

Miembro fundador de Avance, firma que cuenta con 15 años de reconocido éxito y experiencia en labores de
capacitación y consultoría comercial para empresas privadas, públicas y entidades sin fines lucro. Se ha
desempeñado como Ingeniero de Ventas y Superintendente de Operaciones de Prolansa-Grupo Armco, Gerente
Regional de Ventas de Videotron, Montreal (Canadá) y Gerente de Ventas Retail de Precisión Perú. Cuenta con 25
años de experiencia gerencial en el Perú y en el extranjero, para empresas líderes en la comercialización de
productos de uso industrial, comercial y de servicios.

Magister en Marketing, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Programa en Dirección Comercial,

Omnicanalidad & e-commerce en ESADE, España. Programa Internacional de Alta Dirección, Universidad Adolfo
Ibáñez, Chile. Programa de Alta Especialización en Dirección de Ventas, ESAN. Programa de Retail Management, IAE,
Argentina. Certificado por John Maxwell como Conferencista, Coach y Capacitador.

INFORMACIÓN DEL CURSO CERTIFICADO

Los participantes que cumplan con el 80% de asistencia al curso
Experiencia profesional mínima de 1 año y obtengan una nota mínima aprobatoria de once (11) recibirán el

Modalidad Remota
Una vez iniciado el curso, no se podrá solicitar la devolución por este
concepto.
1er inicio: 24 de noviembre
Clases: 24 de noviembre; 1, 15 y 22 de diciembre; 5, 12 y El dictado de clases del curso se iniciará siempre que se alcance el
19 de enero. número mínimo de alumnos matriculados establecido por Pacífico
Horario: Jueves de 9:00 a.m. a 12:00 p.m. Business School.

Pacífico Business School se reserva el derecho de modificar la plana

2do inicio: 21 de diciembre docente, por motivos de fuerza mayor o por disponibilidad del
Clases: 21 de diciembre; 4, 11, 18 y 25 de enero; 1 de profesor, garantizando que la calidad del curso no se vea afectada.
Toda modificación será comunicada anticipadamente a los
febrero. participantes.
Horario: Miércoles de 7:00 p.m. a 10:30 p.m.
Todo el material estará a disposición en las plataformas virtuales.
Inversión: S/. 1,950

Tener como mínimo 1 año de experiencia laboral posterior a la obtención del grado académico de bachiller universitario. Cabe mencionar que, para el cómputo del número de años de experiencia
laboral requerido, no se considerarán las prácticas preprofesionales y las prácticas profesionales realizadas.

Informes

cursos_informes@up.edu.pe
+511 219 0100 anexos 5383 • 5384 • 5370
cursos1@up.edu.pe
cursos6.pbs@up.edu.pe
http://cursos.pbs.edu.pe

Actualizado octubre 2022