Asignatura: Técnica de Negociación.

Tutor: Master, Selvin León.

Estudiante: Angelo Faraci Rodríguez.

No. Estudiante: 105043.

Carrera: Administración de Empresas.

No. De Tarea: M5.

Fecha: 08/01/2023

Caso
 Tu compañía de inversiones va a obtener una cantidad importante de
negocios si se rectifican las leyes de impuestos del país para incentivar los
ahorros para el retiro de voluntarios en el sector privado.

Tú debes hacer tres presentaciones persuasivas:

1) Una de ella será ante un grupo de individuos que tienen entre 40 y 55

años de edad.

2) Otra será para un grupo de personas que tienen menos de treinta años.

3) Y la última para los legisladores.

En cada caso, se busca convencer al grupo para apoyar el cambio que

propones.

Preguntas del caso:

1) ¿Cómo evaluarás las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué

efectos tendrán las actitudes anteriores en sus percepciones de tus
argumentos?

2) ¿Qué puedes aprender acerca de la actitud de cada grupo si aplicas

aquí la teoría de la atribución?

3) ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usarías para
cada grupo? ¿Cuántos ASES puedes encontrar para cada grupo?

4) ¿Puedes usar la confianza basada en el conocimiento para aumentar

tu credibilidad? ¿Qué información necesitas y cómo usarías está confianza?
 Evaluación de las actitudes anteriores de cada grupo y su efecto en las
percepciones de tus argumentos

Para evaluar las actitudes anteriores de cada grupo, puedes realizar

encuestas, entrevistas o análisis de datos demográficos. Estas herramientas te
ayudarán a comprender las creencias, valores y experiencias previas de cada
grupo en relación con el ahorro para el retiro.

Las actitudes anteriores de cada grupo pueden tener diferentes efectos en

sus percepciones de tus argumentos. Por ejemplo:

El grupo de individuos de entre 40 y 55 años puede tener una actitud más

receptiva hacia el cambio propuesto, ya que están más cerca de la edad de
jubilación y pueden estar preocupados por su seguridad financiera en el futuro.
Puedes enfocar tus argumentos en cómo el cambio beneficiará su bienestar
económico a largo plazo.

El grupo de personas menores de treinta años puede tener una actitud

más escéptica o desinteresada hacia el ahorro para el retiro, ya que es posible
que no consideren esta etapa de la vida como una prioridad. Puedes enfocar
tus argumentos en cómo el cambio les brindará oportunidades de crecimiento y
seguridad financiera a largo plazo.

Los legisladores pueden tener una variedad de actitudes anteriores,

dependiendo de sus intereses y prioridades políticas. Puedes enfocar tus
argumentos en cómo el cambio beneficiará a la economía en general, creando
un entorno favorable para la inversión y el crecimiento económico.

Aplicación de la teoría de la atribución para comprender la actitud de cada

grupo

La teoría de la atribución sugiere que las personas tienden a atribuir

causas a los comportamientos observados. Al aplicar esta teoría, puedes
aprender más sobre la actitud de cada grupo al considerar cómo atribuyen las
causas a la falta de ahorro para el retiro.
 Por ejemplo:

El grupo de individuos de entre 40 y 55 años puede atribuir su falta de

ahorro para el retiro a factores externos, como la falta de incentivos fiscales.
Puedes enfocar tus argumentos en cómo el cambio propuesto abordará estas
barreras externas y los motivará a ahorrar más.

El grupo de personas menores de treinta años puede atribuir su falta de

ahorro para el retiro a factores internos, como la falta de conocimiento o la
percepción de que el retiro está muy lejano en el futuro. Puedes enfocar tus
argumentos en cómo el cambio propuesto les brindará información y
herramientas para superar estas barreras internas.

Los legisladores pueden atribuir la falta de ahorro para el retiro a factores

estructurales o políticos. Puedes enfocar tus argumentos en cómo el cambio
propuesto abordará estas barreras estructurales y promoverá un sistema de
ahorro para el retiro más equitativo y eficiente.

Argumentos AS para cada grupo y uso de la confianza basada en el

conocimiento

Los argumentos AS (Afectivos-Sociales) se centran en apelar a las

emociones y valores de cada grupo. Para cada grupo, puedes utilizar diferentes
argumentos AS que resuenen con sus preocupaciones y prioridades
específicas.

Por ejemplo:

Para el grupo de individuos de entre 40 y 55 años, puedes enfocarte en

argumentos AS que resalten la importancia de la seguridad financiera en la
etapa de jubilación y cómo el cambio propuesto les brindará tranquilidad y
estabilidad económica.

Para el grupo de personas menores de treinta años, puedes enfocarte en

argumentos AS que resalten la importancia de comenzar a ahorrar para el
retiro desde una edad temprana y cómo el cambio propuesto les brindará
oportunidades de crecimiento y libertad financiera en el futuro.

Para los legisladores, puedes enfocarte en argumentos AS que resalten

los beneficios económicos y sociales más amplios del cambio propuesto, como
el estímulo a la inversión y el crecimiento económico, así como la reducción de
la carga financiera en el sistema de seguridad social.

En cuanto a la confianza basada en el conocimiento, puedes aumentar tu

credibilidad al proporcionar información respaldada por datos y estudios
confiables. Puedes utilizar estadísticas, investigaciones y ejemplos concretos
para respaldar tus argumentos. Además, puedes destacar tu experiencia y
conocimiento en el campo de las inversiones y las leyes fiscales para generar
confianza en tu propuesta.

Recuerda que la confianza se construye a través de la transparencia, la

coherencia y la honestidad. Es importante ser claro en tus argumentos y
proporcionar información precisa y relevante para respaldar tus afirmaciones.