Análisis del microentorno

Análisis del sector industrial

El entorno de las empresas
 Nuestro desafío como
administradores es
analizar
constantemente el
entorno de la empresa
y encontrar aquellas
oportunidades que nos
podrían ayudar a
cumplir los objetivos y
las amenazas que nos
podrían desafiar.
Lo anterior implica que debemos conocer muy bien como
sacar provecho a un entorno que esta en constante
movimiento, para robustecer nuestro modelo de negocios
Estructura de la Industria | Las 5 fuerzas que determinan el
atractivo de la industria.

Nuevos
participantes

Competidores
actuales
Proveedores Clientes

Productos
sustitutos
¿Qué es el análisis de las 5 fuerzas de Porter?
• Modelo de gestión
estratégico creado
por el economista y
profesor de la
Universidad de
Harvard, Michael
Porter.
• Permite analizar la
estructura de la
industria y determinar ¿Definir
el nivel de ¿Cómo
competitividad y por
contra quienes
competir?
ende el atractivo. competir?
El análisis de la ❖Cuidar la Industria
industria es
indispensable ❖Salir de malas
a la hora de industrias y entrar a
formular una buenas.
estrategia por
tres razones ❖Aprovechar
que se oportunidades y
explican a neutralizar
continuación amenazas
Estructura de la Industria | El modelo de las 5
fuerzas competitivas de Michael Porter
El Análisis de las Fuerzas Competitivas en el Sector Industrial, se enfoca
en dos aspectos fundamentales:
• Cuales son los factores principales que afectan el éxito (la rentabilidad o el
rendimiento) a largo plazo en el sector industrial.

• Que tan atractivo es el sector industrial, es decir , como actual las Fuerzas
Competitivas para afectar positiva o negativamente a las perspectivas de
rentabilidad (rendimiento) a largo plazo del sector.

• Cabe señalar aquí que cada una de las Fuerzas Competitivas puede afectar la
rentabilidad o rendimiento, a través de su impacto sobre:
• Precio
• Costos operacionales
• Costos de inversión
Estructura de la Industria | El modelo de las 5 fuerzas
competitivas de Michael Porter

Nuevos
Participantes
Amenaza de nuevos
participantes
Competidores
Actuales

Proveedores Clientes
Rivalidad de
Poder de negociación competidores Poder de negociación
de los proveedores actuales de los clientes

P. Sustitutivos

Amenaza de sustitución
Pasos para realizar análisis de la industria con
el modelo de las 5 fuerzas de Porter

Determinar el sector Determinar la intensidad de cada Determinar atractivo de la industria

industrial fuerza y FCE

Determinar
oportunidades y Realizar resumen ejecutivo
amenazas provenientes considerando los 3 pasos anteriores
de la industria
Definición del Sector Industrial
La definición mas aceptada de sector industrial es aquella de un
conjunto de empresas que producen un mismo bien o servicio
genérico.
Definición del Sector Industrial
Una forma de abordar este problema, que también permite explorar la
definición de mercados que esta atendiendo la empresa, requiere
contestar dos preguntas:

¿Qué productos y
Las respuestas a
servicios nos esas dos preguntas
encontramos
produciendo nos indican que
actualmente?
mercados, estamos
¿Qué mercados, es
atendiendo y en
decir que grupo de que sectores
clientes necesidad o
beneficio estamos industriales estamos
alcanzando
actualmente? operando
Definición del Sector Industrial| Savory
Una forma de abordar este problema, que también permite explorar
la definición de mercados que esta atendiendo la empresa, requiere
contestar dos preguntas:
¿Qué mercados, es decir que
¿Qué productos y servicios nos
grupo de clientes necesidad o
encontramos produciendo
actualmente?
beneficio estamos alcanzando ¿Quiénes son los
actualmente? competidores?

• Helados en paleta y • Personas que buscan

refrescarse o pasar el
cono calor. ¿Quiénes son los
• Casatas • Familias que quieren sustitutos?
• Postres algo rico para
acompañar comidas
• Helados a granel • Personas que quieren
golosinas. ¿Quiénes son los
proveedores?
• Insumo para el sector
HORECA
Determinar la intensidad de cada fuerza
competitiva.
Amenaza de

Este paso es
nuevos
competidores

fundamental por dos Alta – media - baja

motivos.
Permite Permite Rivalidad de P. De
analizar los identificar Amenaza de
sustitución
competidores
actuales
negociación de
clientes
factores que como impacta Alta – media - baja Alta – media - baja Alta – media - baja
hacen la fuerza en el
incrementar o nivel de
disminuir la competitividad
intensidad de y por ende en
cada fuerza el atractivo de
P. De
competitiva. la industria. negociación de
proveedores
Alta – media - baja
Determinar el atractivo del sector industrial
Este análisis nos permite determinar que tan competitiva, y por ende atractiva, es una
industria.
Mientras mas competitivas sea una industria, mas difícil será para una empresa
mantener una ventaja competitiva en el tiempo y así obtener rentabilidad en el largo
plazo.

Amenaza de
nuevos Amenaza de
participantes nuevos
Alta participantes
Baja

Poder de Rivalidad
Poder de Poder de Rivalidad
negociación entre Poder de
negociación negociación entre
de competidores negociación
de clientes de competidores
proveedores actuales de clientes
Alta Alta Alta proveedores actuales
Baja
Baja Baja

Amenaza de
productos Amenaza de
sustitutos productos
sustitutos
Alta Baja
Industria con ALTO Industria poco Industria con BAJO Industria muy
nivel de competitividad atractiva nivel de competitividad atractiva
Variables que
determinan la
intensidad de
cada fuerza
competitiva
Fuerza N°1: Rivalidad entre los competidores actuales
Es el nivel de competencia que existe actualmente en tu industria. Se intensificada por las otras 4
Fuerzas Competitivas.
¿De que depende la intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales?
01.- Número de
competidores con
capacidades similares “Se refiere al numero de empresas que compiten en
el sector y su tamaño”.
02.-Tasa de crecimiento A MAYOR numero de competidores será MAYOR la
del mercado de la rivalidad en la industria, esto se intensifica si son
industria superiores en términos de capacidades y recursos.

03.- Magnitud de los • Determinar el numero de empresas competidoras

costos fijos o de
almacenamiento.
04.- Diferenciación del
producto o lealtad de
marca
05.- Costo de cambio
para el cliente
(hacer una estimación general y luego determinar
numero de principales competidores).
• ¿Es una industria fragmentada o concentrada?
• Determinar la tasa de crecimiento del numero de
empresas.
• Identificar características de los competidores
principales (capacidades y recursos).
• Apoyarse por búsqueda en Google Maps y estudio en
terreno.

06.- Barreras de salida

Fuerza N°1: Rivalidad entre los competidores actuales
Es el nivel de competencia que existe actualmente en tu industria. Se intensificada por las otras 4
Fuerzas Competitivas.
¿De que depende la intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales?
01.- Número de
competidores con
capacidades similares “Se refiere al porcentaje de crecimiento anual del
mercado (ventas) del sector industrial”.
02.-Tasa de crecimiento Cuando la tasa de crecimiento del mercado de la industria
del mercado de la es BAJA/LENTA, existen intentos agresivos para quitarse
industria clientes unos a otros, a través de disminuciones de precios
y aumentos de los gastos de publicidad. Por lo tanto la
03.- Magnitud de los rivalidad entre competidores actuales es ALTA.
costos fijos o de
almacenamiento. .
• Volumen de venta del mercado especifico de los
04.- Diferenciación del últimos años.
producto o lealtad de • Tasa de crecimiento anual del volumen de ventas del
marca mercado especifico de los últimos años. (variación
porcentual)
05.- Costo de cambio
para el cliente

06.- Barreras de salida

Fuerza N°1: Rivalidad entre los competidores actuales
Es el nivel de competencia que existe actualmente en tu industria. Se intensificada por las otras 4
Fuerzas Competitivas.
¿De que depende la intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales?
01.- Número de
competidores con
capacidades similares “Los costos fijos son aquellos costos que se
mantienen constantes independiente del volumen de
02.-Tasa de crecimiento producción”.
del mercado de la Mientras mas ALTOS sean los costos fijos y/o de
industria
almacenamiento, MAYOR será la rivalidad de los
competidores actuales.
03.- Magnitud de los
costos fijos o de
almacenamiento. Cuando las empresas tienen altos costos fijos, están
obligadas a tener un volumen de venta mayor (su punto
04.- Diferenciación del de equilibrio es más alto).
producto o lealtad de .
marca
• Identificar principales costos fijos de las empresas del
05.- Costo de cambio
sector.
para el cliente

06.- Barreras de salida

Fuerza N°1: Rivalidad entre los competidores actuales
Es el nivel de competencia que existe actualmente en tu industria. Se intensificada por las otras 4
Fuerzas Competitivas.
¿De que depende la intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales?
01.- Número de
competidores con
capacidades similares “La diferenciación se refiere al conjunto de atributos
que distinguen una oferta de valor”.
02.-Tasa de crecimiento A MAYOR diferenciación MENOR es la rivalidad entre los
del mercado de la competidores de la industria, ya que cada competidor tiene
industria su ventaja competitivas.
Cuando existe un BAJO grado de diferenciación, la rivalidad
03.- Magnitud de los entre los competidores de la industria es ALTA. Ya que la
costos fijos o de
almacenamiento. variable que define la compra del producto es el precio,

04.- Diferenciación del

producto o lealtad de
marca
05.- Costo de cambio
para el cliente
• Identificar estrategia genérica, propuesta de valor y
posicionamiento de principales competidores.
• Determinar diferenciación más utilizada por el sector
(justificar). En términos de producto, nivel de servicio,
nivel de personalización, marca, etc.

06.- Barreras de salid

Fuerza N°1: Rivalidad entre los competidores actuales
Es el nivel de competencia que existe actualmente en tu industria. Se intensificada por las otras 4
Fuerzas Competitivas.
¿De que depende la intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales?
01.- Número de
competidores con
capacidades similares “¿Qué tan costoso es para los clientes pasar de los
productos y servicios de una empresa a otra (en el
02.-Tasa de crecimiento sector industrial)?”.
del mercado de la Mientras más ALTOS sean los costos de cambio para los
industria
clientes MAYOR es la rivalidad entre los competidores de
la industria, ya que si al comprador le resulta fácil
03.- Magnitud de los
costos fijos o de cambiarse de marca o de empresa, es más fácil que se
almacenamiento. compita deslealmente. (para protegerse una empresa
debiera “amarrar” a sus clientes a través programas de
04.- Diferenciación del lealtad o fidelización a través del marketing relacional).
producto o lealtad de
marca
• Identificar costos de cambios generados por los
principales competidores.
05.- Costo de cambio
para el cliente

06.- Barreras de salida

Fuerza N°1: Rivalidad entre los competidores actuales
Es el nivel de competencia que existe actualmente en tu industria. Se intensificada por las otras 4
Fuerzas Competitivas.
¿De que depende la intensidad de la rivalidad entre los competidores actuales?
01.- Número de
competidores con
capacidades similares “Factores que impiden que los actores del sector
industrial puedan salir de este”
02.-Tasa de crecimiento Mientras más ALTAS sean las barreras de salidas para las
del mercado de la empresas del sector industrial, MAYOR es la rivalidad entre
industria los competidores de la industria, ya que cuando a una
empresa no le está yendo bien, puede percibir como más
03.- Magnitud de los barato dar una lucha “con cualquier arma” a los
costos fijos o de
almacenamiento. competidores dentro del sector que intentar “saltar dichas
barreras”. Las principales barreras de salida son “activos
04.- Diferenciación del especializados”, “costos fijos de salida” “barreras
producto o lealtad de emocionales” y “restricciones sociales y gubernamentales”.
marca

• Identificar las principales barreras de salidas aplicadas

05.- Costo de cambio al sector industrial.
para el cliente

06.- Barreras de salida

Fuerza N°2: Amenaza de nuevos competidores
Es la posibilidad de que entren nuevos competidores a tu mercado con productos o servicios similares
a los tuyos o que los sustituyan.
¿De que depende la amenaza de nuevos competidores?
01.- Economías de escala |
Competidores con ventaja en
costos “La economía de escala es una situación en la que
02.-Diferenciación del producto cuanto más se produce, el costo un producto es
o lealtad de marca menor (ventaja en costos)”
Mientras más GRANDE sean las economías de escalas de
03.-Costo de cambio para el las empresas del sector industrial, MENOR es la amenaza
cliente
de nuevos competidores, ya que existen ventajas de costos
04-Acceso a canales de
que le permitirán tener un margen lo suficientemente
distribución amplio para poder disminuirlo y recurrir a estrategias de
reducción de precios, como represalia a la entrada a un
05.-Acceso a insumos
competidor, lo cual reduce el riesgo.

• Identificar que tan grande o que tan pequeña es la

06.-Requerimiento de capital ventaja en costos (economías de escala).
para operar en el sector
Generalmente en industrias “concentradas” existen
GRANDES economías de escala y en industrias
07.- Tasa de crecimiento del
sector industrial “fragmentadas” existen PEQUEÑAS economías de
escala.
08.-Nivel de regulación de la
industria
Fuerza N°2: Amenaza de nuevos competidores
Es la posibilidad de que entren nuevos competidores a tu mercado con productos o servicios similares
a los tuyos o que los sustituyan.
¿De que depende la amenaza de nuevos competidores?
01.- Economías de escala |
Competidores con ventaja en
costos “La diferenciación se refiere al conjunto de atributos
02.-Diferenciación del producto que distinguen una oferta de valor”.
o lealtad de marca Sí la diferenciación de los productos o servicios de las
empresas del sector industrial es ALTA, la amenaza de
03.-Costo de cambio para el nuevos competidores es BAJA, ya que se hace necesario
cliente
que los nuevos competidores desarrollen complejos y
costosos programas de marketing para poder ingresar al
04-Acceso a canales de
distribución sector industrial y posicionarse, captando y reteniendo
clientes.
05.-Acceso a insumos
• ¿Cómo se capta la preferencia de los consumidores?
• ¿Cuál es el índice de lealtad? (medir NPS de las
empresas del sector industrial)
06.-Requerimiento de capital
para operar en el sector

07.- Tasa de crecimiento del

sector industrial

08.-Nivel de regulación de la
industria
Fuerza N°2: Amenaza de ingreso de nuevos competidores
Es la posibilidad de que entren nuevos competidores a tu mercado con productos o servicios similares
a los tuyos o que los sustituyan.
¿De que depende la amenaza de ingreso de nuevos competidores?
01.- Economías de escala |
Competidores con ventaja en
costos “Los costos de cambio son aquellos que enfrenta el
02.-Diferenciación del producto consumidor cuando se cambia de producto,
o lealtad de marca proveedor o marca, no solo son monetarios,
también existen costes psicológicos, de esfuerzo y
03.-Costo de cambio para el
cliente tiempo”.
Mientras más ALTOS sean los costos de cambio para los
04-Acceso a canales de clientes MENOR es la amenaza de ingreso de nuevos
distribución competidores al sector industrial. (ocupar información de
la fuerza 1).
05.-Acceso a insumos

06.-Requerimiento de capital
para operar en el sector

07.- Tasa de crecimiento del

sector industrial

08.-Nivel de regulación de la
industria
Fuerza N°2: Amenaza de ingreso de nuevos competidores
Es la posibilidad de que entren nuevos competidores a tu mercado con productos o servicios similares
a los tuyos o que los sustituyan.
¿De que depende la amenaza de ingreso de nuevos competidores?
01.- Economías de escala |
Competidores con ventaja en
costos “Un canal de distribución es el medio por el cual se
02.-Diferenciación del producto hacen llegar los productos y servicios a los clientes,
o lealtad de marca pueden ser directos e indirectos”.
Si existe un FÁCIL acceso a los canales de distribución más
03.-Costo de cambio para el utilizados por la as empresas del sector, MAYOR es la
cliente
amenaza de ingreso de nuevos competidores al sector
04-Acceso a canales de
industrial.
distribución

05.-Acceso a insumos
• Identificar los principales canales de distribución
utilizados por los principales competidores.
• Determinar que tan fácil o restringida es el acceso a
06.-Requerimiento de capital
para operar en el sector ellos.

07.- Tasa de crecimiento del

sector industrial

08.-Nivel de regulación de la
industria
Fuerza N°2: Amenaza de ingreso de nuevos competidores
Es la posibilidad de que entren nuevos competidores a tu mercado con productos o servicios similares
a los tuyos o que los sustituyan.
¿De que depende la amenaza de ingreso de nuevos competidores?
01.- Economías de escala |
Competidores con ventaja en
costos “Un insumo es un bien de cualquier clase empleado
02.-Diferenciación del producto en la producción de otros bienes”.
o lealtad de marca Mientras más RESTRINGIDO sea el acceso a los insumos
principales necesarios para los productos y su
03.-Costo de cambio para el diferenciación, MENOR es la amenaza de ingreso de
cliente
nuevos competidores al sector industrial.
04-Acceso a canales de
distribución

05.-Acceso a insumos
• Identificar los principales insumos utilizados por los
principales competidores.
• Determinar que tan fácil o restringida es el acceso a
06.-Requerimiento de capital
para operar en el sector ellos.

07.- Tasa de crecimiento del

sector industrial

08.-Nivel de regulación de la
industria
Fuerza N°2: Amenaza de ingreso de nuevos competidores
Es la posibilidad de que entren nuevos competidores a tu mercado con productos o servicios similares
a los tuyos o que los sustituyan.
¿De que depende la amenaza de ingreso de nuevos competidores?
01.- Economías de escala |
Competidores con ventaja en
costos “Los requerimientos de capital se refieren al monto
02.-Diferenciación del producto de las inversiones, ya sean en dinero o en bienes,
o lealtad de marca que se requieren para realizar una actividad
productiva respetando el marco regulatorio”.
03.-Costo de cambio para el
cliente Cuando hay BAJOS requisitos de capital para operar en el
sector, MAYOR es la amenaza de ingreso de nuevos
04-Acceso a canales de competidores al sector industrial, ya que al no requerir
distribución grandes inversiones en activos fijos y/o capital de trabajo,
aumenta el numero de los posibles interesados en entrar.
05.-Acceso a insumos
• Identificar las principales inversiones (activos fijos,
intangibles y capital de trabajo).
06.-Requerimiento de capital
para operar en el sector • Identificar los principales costos de operación y
gestión.
07.- Tasa de crecimiento del
sector industrial

08.-Nivel de regulación de la
industria
Fuerza N°2: Amenaza de ingreso de nuevos competidores
Es la posibilidad de que entren nuevos competidores a tu mercado con productos o servicios similares
a los tuyos o que los sustituyan.
¿De que depende la amenaza de ingreso de nuevos competidores?
01.- Economías de escala |
Competidores con ventaja en
costos “Se refiere al porcentaje de crecimiento anual del
02.-Diferenciación del producto mercado (ventas) del sector industrial”.
o lealtad de marca Cuando hay una BAJA/LENTA tasa de crecimiento del
mercado, MENOR es la amenaza de ingreso de nuevos
03.-Costo de cambio para el competidores al sector industrial, ya que al no
cliente
incrementarse sustancialmente el volumen de ventas del
mercado que atiende el sector industrial, menos probable
04-Acceso a canales de
distribución es que nuevos competidores se interesen o les llame la
atención el mercado. (utilizar la información utilizada en la
fuerza 1)
05.-Acceso a insumos

06.-Requerimiento de capital
para operar en el sector

07.- Tasa de crecimiento del

mercado de la industria

08.-Nivel de regulación de la
industria
Fuerza N°2: Amenaza de ingreso de nuevos competidores
Es la posibilidad de que entren nuevos competidores a tu mercado con productos o servicios similares
a los tuyos o que los sustituyan.
¿De que depende la amenaza de ingreso de nuevos competidores?
01.- Economías de escala |
Competidores con ventaja en
costos “El nivel de regulación se refiere a los requisitos
02.-Diferenciación del producto provenientes del ambiente legal para operar en el
o lealtad de marca sector industrial”.
Cuando hay un ALTO nivel de regulación de la industria
03.-Costo de cambio para el (permisos y patentes que exigen ciertos requerimientos
cliente
que se traducen en inversiones y costos operacionales),
04-Acceso a canales de
MENOR es la amenaza de ingreso de nuevos competidores
distribución al sector industrial.

05.-Acceso a insumos • Identificar los principales requerimientos legales para

poder operar en el sector industrial.
• Identificar a las principales instituciones encargadas de
06.-Requerimiento de capital
para operar en el sector fiscalizar y entregar permisos. (considerar las
sanciones).
07.- Tasa de crecimiento del
mercado de la industria

08.-Nivel de regulación de la
industria
Fuerza N°3: Amenaza de productos sustitutos
Son productos o servicios diferentes a los tuyos pero que cumplen la misma función, si son más
baratos o cumplen mejor su función podrían desplazarte..
¿De que depende la amenaza de productos sustitutos?

01.- Disponibilidad de
sustitutos cercanos “Los productos sustitutos son bienes que puede ser
consumidor en lugar de otros, o sea, que satisfacen
la misma necesidad pero con un producto o servicio
02.- Precio relativo diferente”.
de los sustitutos Cuando existe una ALTA disponibilidad de productos y
servicios sustitos para los que ofrecen las empresas del
sector industrial, MAYOR es la amenaza de sustitución por
parte de los clientes, ya que tienen más opciones donde
03.- Relación
elegir.
precio calidad
• Identificar los principales productos sustitutos.
04.-Costos de • Identificar el nivel de disponibilidad de estos en el
cambio para el mercado.
cliente

05.-Preferencia /
actitud del cliente
hacia el sustituto
Fuerza N°3: Amenaza de productos sustitutos
Son productos o servicios diferentes a los tuyos pero que cumplen la misma función, si son más
baratos o cumplen mejor su función podrían desplazarte..
¿De que depende la amenaza de productos sustitutos?

01.- Disponibilidad de
sustitutos cercanos “Un precio es la cantidad de dinero que se cobra
por un producto o servicio”.
Cuando el precio relativo de los productos sustitutos es
más BAJO que los precios de los productos y servicios que
02.- Precio relativo
de los sustitutos ofrecen las empresas del sector industrial, MAYOR es la
amenaza de sustitución por parte de los clientes, ya que
podría ser más conveniente.

03.- Relación • Identificar los precios de los productos sustitutos.

precio calidad • Comparar con los precios de las empresas del sector
industrial.
04.-Costos de
cambio para el
cliente

05.-Preferencia /
actitud del cliente
hacia el sustituto
Fuerza N°3: Amenaza de productos sustitutos
Son productos o servicios diferentes a los tuyos pero que cumplen la misma función, si son más
baratos o cumplen mejor su función podrían desplazarte..
¿De que depende la amenaza de productos sustitutos?

01.- Disponibilidad de
sustitutos cercanos “Una buena relación precio/calidad se refiere a que
lo que se paga debe estar en línea con lo que se
recibe, pero las buenas empresas buscan entregar
02.- Precio relativo un valor superior por lo que se paga”.
de los sustitutos Cuando hay una MEJOR relación precio/calidad por parte
de los productos y servicios sustitutos en comparación a
los que ofrecen las empresas del sector industrial, MAYOR
es la amenaza de sustitución, ya que podría ser más
03.- Relación
conveniente para los clientes adquirirlos..
precio calidad
• Comparar precios y nivel calidad de productos
04.-Costos de sustitutos con los de las empresas del sector
cambio para el industrial.
cliente

05.-Preferencia /
actitud del cliente
hacia el sustituto
Fuerza N°3: Amenaza de productos sustitutos
Son productos o servicios diferentes a los tuyos pero que cumplen la misma función, si son más
baratos o cumplen mejor su función podrían desplazarte..
¿De que depende la amenaza de productos sustitutos?

01.- Disponibilidad de
sustitutos cercanos “Los costos de cambio son aquellos que enfrenta el
consumidor cuando se cambia de producto,
proveedor o marca, no solo son monetarios,
02.- Precio relativo de también existen costos psicológicos, de esfuerzo y
los sustitutos tiempo”.
Cuando hay BAJOS costos de cambio para los clientes al
pasa de un producto del sector a uno de los sustitutos
MAYOR es la amenaza de sustitución, ya que los clientes,
03.- Relación precio
calidad no tienen que asumir mayores costos al cambiarse de
producto, proveedor o marca. (ocupar información de la
fuerza 1).

04.-Costos de cambio
para el cliente

05.-Preferencia /
actitud del cliente hacia
el sustituto
Fuerza N°3: Amenaza de productos sustitutos
Son productos o servicios diferentes a los tuyos pero que cumplen la misma función, si son más
baratos o cumplen mejor su función podrían desplazarte..
¿De que depende la amenaza de productos sustitutos?

01.- Disponibilidad de
sustitutos cercanos “La actitud es la posición de un consumidor frente a
un producto u objeto, generalmente es condicionada
por la imagen o posicionamiento que este tenga en
02.- Precio relativo de su mente, o sea, por la forma en que el cliente
los sustitutos perciba los beneficios que entrega”.
Cuando los clientes tienen una ALTA preferencia o tienen
una actitud positiva hacia los productos sustitutos por
sobre los productos que ofrecen las empresas del sector
03.- Relación precio
calidad industrial, MAYOR es la amenaza de sustitución,

• Determinar cuales son los factores que inciden en la

04.-Costos de cambio elección del consumidor (innovación o novedad de
para el cliente
productos, identificación con la marca, facilidad de
acceso, entre otros.). ¿Por qué las empresas del sector
y las sustitutas logran la preferencia de sus clientes?.
05.-Preferencia /
actitud del cliente hacia
el sustituto
Fuerza N°4: Poder de negociación de los clientes
Es la capacidad que tienen los clientes para negociar plazos, precios, condiciones, nivel de calidad,
entre otros.
¿De que depende poder de negociación de los clientes?
01.- Número de clientes
importantes Cuando hay un ALTO numero de clientes y estos compran
volúmenes bajos, MENOR es su poder de negociación con
02.- Importancia del las empresas del sector industrial,
producto para el cliente

03.- Grado de • Identificar el TAM (Total Addresable Market o Mercado

estandarización del
producto. total). Complementar con tasa de crecimiento (%) y
consumo o ticket promedio.
04.- Costo de cambio • Identificar el tamaño de los diferentes segmentos o
para el cliente SAM (Serviceable Available Market o Mercado que
podemos servir).
05.- Amenaza de
integración hacia atrás
por parte de los clientes.

06.- Información del

cliente sobre la empresa.

07.- Disponibilidad de
sustitutos
Fuerza N°4: Poder de negociación de los clientes
Es la capacidad que tienen los clientes para negociar plazos, precios, condiciones, nivel de calidad,
entre otros.
¿De que depende poder de negociación de los clientes?
01.- Número de clientes
importantes Mientras más ALTA sea la importancia del producto o
servicio para los clientes, MENOR es su poder de
02.- Importancia del negociación con las empresas del sector industrial,
producto para el cliente

03.- Grado de • Identificar la importancia para los clientes en términos

estandarización del
producto. de calidad de productos, nivel de servicio, experiencia,
etc.
04.- Costo de cambio
para el cliente

05.- Amenaza de
integración hacia atrás
por parte de los clientes.

06.- Información del

cliente sobre la empresa.

07.- Disponibilidad de
sustitutos
Fuerza N°4: Poder de negociación de los clientes
Es la capacidad que tienen los clientes para negociar plazos, precios, condiciones, nivel de calidad,
entre otros.
¿De que depende poder de negociación de los clientes?
01.- Número de clientes
importantes Mientras más ALTO sea el grado de estandarización del
producto o servicio de las empresas del sector industrial
02.- Importancia del (poca diferenciación), MAYOR es el poder de negociación
producto para el cliente de los clientes, ya que todas las alternativas son iguales y
da lo mismo el lugar donde comprar.
03.- Grado de
estandarización del
producto.
• Identificar el nivel de diferenciación de los productos y
servicios del sector industrial (apoyarse con la
04.- Costo de cambio
para el cliente información levantada en la fuerza 1).

05.- Amenaza de
integración hacia atrás
por parte de los clientes.

06.- Información del

cliente sobre la empresa.

07.- Disponibilidad de
sustitutos
Fuerza N°4: Poder de negociación de los clientes
Es la capacidad que tienen los clientes para negociar plazos, precios, condiciones, nivel de calidad,
entre otros.
¿De que depende poder de negociación de los clientes?
01.- Número de clientes
importantes Mientras más BAJOS sean los costos de cambio al pasar de
productos o servicios de las empresas del sector industrial
02.- Importancia del a otros, MAYOR es el poder de negociación de los clientes,
producto para el cliente ya que se pueden cambiar sin asumir mayores costos en
términos monetarios, psicológicos y de tiempo, así como
03.- Grado de dejar de recibir ciertos beneficios.
estandarización del
producto.
• Identificar los principales costos de cambio de los
consumidores (apoyarse con la información levantada
04.- Costo de cambio
para el cliente en la fuerza 1).

05.- Amenaza de
integración hacia atrás
por parte de los clientes.

06.- Información del

cliente sobre la empresa.

07.- Disponibilidad de
sustitutos
Fuerza N°4: Poder de negociación de los clientes
Es la capacidad que tienen los clientes para negociar plazos, precios, condiciones, nivel de calidad,
entre otros.
¿De que depende poder de negociación de los clientes?
01.- Número de clientes
importantes “Una estrategia de integración hacia atrás consiste en
volverse el proveedor del bien o servicio”.
02.- Importancia del Cuando hay una ALTA amenaza de integración hacia atrás
producto para el cliente de parte de los clientes, MAYOR es el poder de
negociación de los clientes, ya que existe la posibilidad que
03.- Grado de ellos puedan elaborar los productos o servicios que les
estandarización del
producto. ofrece el sector industrial.

04.- Costo de cambio • Identificar los requerimientos en términos de materias

para el cliente
05.- Amenaza de
integración hacia atrás
por parte de los clientes.
primas, maquinarias y conocimientos para poder
elaborar los productos.
• Determinar la probabilidad de que los clientes puedan
acceder a estos y elaborar los productos y servicios.

06.- Información del

cliente sobre la empresa.

07.- Disponibilidad de
sustitutos
Fuerza N°4: Poder de negociación de los clientes
Es la capacidad que tienen los clientes para negociar plazos, precios, condiciones, nivel de calidad,
entre otros.
¿De que depende poder de negociación de los clientes?
01.- Número de clientes
importantes “Los nuevos medios de comunicación digital han permitido
que los clientes estén mas informados que nunca”.
02.- Importancia del Si los clientes manejan MUCHA información acerca de los
producto para el cliente productos (sus atributos), precios, servicios
complementarios, de las empresas del sector industrial,
03.- Grado de MAYOR es el poder de negociación, ya que podrán hacer
estandarización del
producto. comparaciones entre las empresas del sector, exigiendo
que estas les entreguen mejores prestaciones, para lograr
04.- Costo de cambio su preferencia.
para el cliente

05.- Amenaza de
integración hacia atrás
por parte de los clientes.

06.- Información del

cliente sobre la empresa.

07.- Disponibilidad de
sustitutos
Fuerza N°4: Poder de negociación de los clientes
Es la capacidad que tienen los clientes para negociar plazos, precios, condiciones, nivel de calidad,
entre otros.
¿De que depende poder de negociación de los clientes?
01.- Número de clientes
importantes Cuando existe una ALTA disponibilidad de productos
sustitutos para los productos y servicios que ofrecen las
02.- Importancia del empresas del sector industrial, MAYOR es el poder de
producto para el cliente negociación, ya que tienen muchas más opciones al
momento de elegir. Esto se intensifica cuando los
03.- Grado de sustitutos tienen mejor precio relativo o mejor relación
estandarización del
producto. calidad/precio. (tomar información de la fuerza 3).

04.- Costo de cambio

para el cliente

05.- Amenaza de
integración hacia atrás
por parte de los clientes.

06.- Información del

cliente sobre la empresa.

07.- Disponibilidad de
sustitutos
Fuerza N°5: Poder de negociación de los proveedores
Es la capacidad que tienen los proveedores para negociar plazos, precios, condiciones, nivel de calidad,
entre otros.
¿De que depende poder de negociación de los proveedores?

01.- Número de
proveedores de Cuando hay un BAJO numero de proveedores para los
importancia
principales insumos demandados por las empresas del
sector industrial, MAYOR es el poder de negociación de los
02.- Importancia del
proveedores, ya pueden imponer sus condiciones, dado que
insumo (MP) para las no existe mucha variedad donde elegir.
empresas del sector

• Identificar insumos demandados por las empresas del

03.- Costo de cambio sector industrial y buscar disponibilidad de
de proveedores para las proveedores.
empresas del sector

04.- Amenaza del

sector industrial de
integrarse hacia atrás

05.-Disponibilidad de
sustitutos de los
proveedores
Fuerza N°5: Poder de negociación de los proveedores
Es la capacidad que tienen los proveedores para negociar plazos, precios, condiciones, nivel de calidad,
entre otros.
¿De que depende poder de negociación de los proveedores?

01.- Número de
proveedores de
importancia
02.- Importancia del
insumo (MP) para las
empresas del sector
Cuando el insumo tiene una ALTA importancia para las
empresas del sector industrial, MAYOR es el poder de
negociación de los proveedores, ya que generalmente la
importancia se refiere cuan relevante es el insumo para
generar y cumplir con la propuesta de valor que se
pretende entregar a los consumidores..

03.- Costo de cambio

de proveedores para las
empresas del sector

04.- Amenaza del

sector industrial de
integrarse hacia atrás

05.- Disponibilidad de
sustitutos de los
proveedores
Fuerza N°5: Poder de negociación de los proveedores
Es la capacidad que tienen los proveedores para negociar plazos, precios, condiciones, nivel de calidad,
entre otros.
¿De que depende poder de negociación de los proveedores?

01.- Número de
proveedores de Mientras más ALTOS sean los costos de cambio de
importancia
proveedor, MAYOR es el poder de negociación de los
proveedores.
02.- Importancia del
insumo (MP) para las
empresas del sector

• Identificar los principales costos de cambio de

03.- Costo de cambio proveedores. ¿Qué costos se deben asumir si se
de proveedores para las cambia de proveedor de insumos? Como por ejemplo,
empresas del sector
baja en la calidad, precios relativos, descuentos por
volumen, plazos de pagos, beneficios, etc.
04.- Amenaza del
sector industrial de
integrarse hacia atrás

05.- Disponibilidad de
sustitutos de los
proveedores
Fuerza N°5: Poder de negociación de los proveedores
Es la capacidad que tienen los proveedores para negociar plazos, precios, condiciones, nivel de calidad,
entre otros.
¿De que depende poder de negociación de los proveedores?

01.- Número de
proveedores de Si existe una BAJA probabilidad que elabores y te proveas
importancia
de los insumos de los proveedores, MAYOR es el poder de
negociación de los proveedores. Ya que como no se puede
02.- Importancia del
auto proveerse de las materias primas, se esta obligado a
insumo (MP) para las adquirir mediante ellos.
empresas del sector

• Identificar si las empresas del sector industrial

03.- Costo de cambio (incluida el proyecto) tienen posibilidades de integrarse
de proveedores para las hacia atrás y conseguir (abastecerse) los principales
empresas del sector insumos necesarios para entregar y cumplir con la
propuesta de valor.
04.- Amenaza del
sector industrial de
integrarse hacia atrás

05.- Disponibilidad de
sustitutos de los
proveedores
Fuerza N°5: Poder de negociación de los
proveedores
Es la capacidad que tienen los proveedores para negociar plazos, precios, condiciones, nivel de calidad,
entre otros.
¿De que depende poder de negociación de los proveedores?

01.- Número de
proveedores de
importancia
02.- Importancia del
insumo (MP) para las
empresas del sector
03.- Costo de cambio
de proveedores para las
empresas del sector
Si existe una BAJA disponibilidad de productos sustitutos a
los insumos ofrecidos por los proveedores, MAYOR es el
poder de negociación de los proveedores. Ya que como no
se puede reemplazar las materias primas, se esta obligado
a adquirir mediante ellos. (esto se intensifica si la
importancia es alta).
• Identificar la disponibilidad de productos sustitutos a
los principales utilizados por las empresas del sector.

04.- Amenaza del

sector industrial de
integrarse hacia atrás

05.-Disponibilidad de
sustitutos de los
proveedores
Conclusión del análisis de la estructura de la Industria | El
modelo de las 5 fuerzas de Porter
La conclusión debe determinar que tan competitiva, y por ende atractiva, es una industria.

Amenaza de
nuevos Amenaza de
participantes nuevos
Alta participantes
Baja

Poder de Rivalidad
Poder de Poder de Rivalidad
negociación entre Poder de
negociación negociación entre
de competidores negociación
de clientes de competidores
proveedores actuales de clientes
Alta Alta Alta proveedores actuales
Baja
Baja Baja

Amenaza de
productos Amenaza de
sustitutos productos
sustitutos
Alta Baja
Industria con ALTO Industria poco Industria con BAJO Industria muy
nivel de competitividad atractiva nivel de competitividad atractiva

Además se deben destacar aquellos factores que la empresa debe dominar para tener éxito en el sector
industrial, ya que afectan la rentabilidad en el largo plazo. ¿Cuáles son los factores críticos de éxito en el
sector industrial, cuales son las fuentes de ventajas competitivas utilizadas por las empresas del sector?