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Tema 8 - Fundamentos de Comercialización
Tema 8 - Fundamentos de Comercialización
•
¿Qué formatos
comerciales que
conoces?
¿Dónde compras
frecuentemente?
Decisiones en
el canal de
distribución:
Estructura
horizontal
• Recuperado de: Torres, Morales, Virgilio. Administración en ventas, Grupo Editorial Patria,
2014
Canal ultracorto (nivel l): no existe
Aprendemos Intermediario alguno, y el producto se dirige
desde el fabricante al consumidor final.
Estructura
vertical
Recuperado de: Torres, Morales, Virgilio. Administración en ventas, Grupo Editorial Patria, 2014
Aprendemos
Decisiones en
el canal de
distribución:
Estructura
vertical
• Recuperado de: Torres, Morales, Virgilio. Administración en ventas, Grupo Editorial Patria,
2014
Mayoristas
Tipos de
intermediarios
Minoristas
Tienen contactos,
Aprendemos Hacen posible que los
Suponen una transmisión
experiencia,
productos estén especialización y un
de funciones en el canal
disponibles volumen de actividad
mayor
Transforman la oferta de
productos de diferentes Reducen el número de
fabricantes en el surtido que los transacciones en el canal
¿Por qué se clientes desean. Equilibrio entre y economizan esfuerzos.
utilizan los demanda y oferta
intermediarios?
• Imagen recuperada de: Torres, Morales, Virgilio. Administración en ventas, Grupo Editorial Patria, 2014. ProQuest Ebook Central,
https://ebookcentral.proquest.com/lib/bibliotecavirtualidatsp/detail.action?docID=3227906
Ajuste de
Información Comunicación Negociación
pedido
Funciones de
los
intermediarios Pago
Distribución Asunción de
Financiación
física riesgo
Transferencia Servicios
de propiedad adicionales
Según las relaciones de propiedad o vinculación:
Mayorista independiente
Central de compra
Clasificación Según la localización:
Mayorista de origen
de los Mayorista de destino
intermediarios Según la forma de desarrollar la actividad:
mayoristas Mayorista de servicio completo
Mayorista de servicio imitado
Según la transmisión de propiedad de las mercancías:
Mayorista que transmite la propiedad
Mayorista que no transmite la propiedad:
Bróker
Agente comercial
Comisionista
Según las relaciones de propiedad o
vinculación: Según la localización:
Aprendemos Centros comerciales
Comercio independiente
Departamento alquilado Galerías comerciales
Cooperativas de detallistas Calles comerciales
Cooperativas de consumidores Mercados
Franquicias
Grupos de distribución Venta sin tienda:
Almacén de fábrica Venta por correspondencia
Clasificación Venta por catálogo
de los Según la estrategia de venta seguida: Venta por teléfono
Pequeño comercio especializado
intermediarios (comercio tradicional)
(telemarketing)
Venta por televisión (televenta)
minoristas Tienda especializada Venta por ordenador (on line)
Gran superficie especializada Venta automática
Tiendas de conveniencia Venta puerta a puerta
Autoservicio Venta ambulante
Supermercado Venta multinivel (marketing
Hipermercado multinivel o marketing directo
Gran almacén de red)
Almacén popular
Tienda de descuento
Conflictos en un
Se presentan discrepancias entre los
canal vertical
distintos niveles de un canal
Conflictos entre
canales.
Conflictos en un Se presentan discrepancias entre los
canal horizontal miembros del mismo nivel de un canal