°

•
 ¿Qué formatos
comerciales que
conoces?
 ¿Dónde compras
frecuentemente?

[Imagen recuperada de: https://lh4.googleusercontent.com/-HYJirqJo-

qX6u1YTwRGpwPwNVa4CXoswabVSJZs1AaQDacCi3j0ExkzyPkafP3GyS6XhDtm2DvIxNdkGeaaQnHLKrIPVcwpJbwsIONs5YlkSuXwGnE
 • ¿Crees que si un
producto fuera
difícil de obtener,
tendría ventas?
• ¿Cómo podemos
facilitar la compra a
nuestros clientes?

[Imagen recuperada de: https://previews.123rf.com/images/willierossin/willierossin1102/willierossin110200002/8951515-ilustraci%C3%B3n-de-estilo-de-dibujos-animados-una-

mujer-rubia-en-una-tienda-en-frente-de-la-mesa-del-vended.jpg
 Relaciona la producción con el
consumo
Plaza
Pone el producto a disposición
del consumidor final o del
comprador industrial en la
cantidad demandada en el momento
que necesite y el lugar donde
desea adquirirlo.
 En esta variable se analizan los
canales que atraviesa un producto
Plaza desde que se crea hasta que llega a
las manos del consumidor.

Además, podemos hablar también del

almacenaje, de los puntos de venta,
la relación con los intermediarios,
el poder de los mismos, etc.
Decisiones en También llamada amplitud del canal
el canal de Nro. de detallistas que van a poder ofrecer el producto
distribución: a la venta en la última etapa del canal
Determina lo extensa que será la cobertura de la
Estructura empresa.
horizontal Fundamentalmente, encontramos tres tipos:
 • DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: el producto
está en el máximo número de puntos de
venta, alcanzando la máxima cobertura
Decisiones en posible.
el canal de
distribución: • DISTRIBUCIÓN SELECTIVA: el producto
está en determinados establecimientos
Estructura que cumplen con una serie de requisitos
fijados por el fabricante.
horizontal
• DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: el producto
está en un mínimo número de
establecimientos en los cuales se
formalizan acuerdos de exclusividad entre
fabricante y detallista.
Aprendemos

Decisiones en
el canal de
distribución:
Estructura
horizontal

• Recuperado de: Torres, Morales, Virgilio. Administración en ventas, Grupo Editorial Patria,
2014
 Canal ultracorto (nivel l): no existe
Aprendemos Intermediario alguno, y el producto se dirige
desde el fabricante al consumidor final.

Canal corto (nivel 2): incluye un intermediario

(por ejemplo el minorista) que ofrece el producto
Decisiones en el al consumidor final.
canal de
distribución:
Canal largo (nivel 3): incluye dos Intermediarios
Estructura (mayorista y minorista). El primero abastece al
vertical segundo y este último ofrece el producto al
consumidor final.

Canal muy largo (nivel 4): recogería a todos los

demás canales que introducen intermediarios
adicionales, como por ejemplo comisionistas,
agentes de venta, centrales de compra, etc.
Decisiones en
el canal de
distribución:

Estructura
vertical

Recuperado de: Torres, Morales, Virgilio. Administración en ventas, Grupo Editorial Patria, 2014
 Aprendemos

Decisiones en
el canal de
distribución:

Estructura
vertical

• Recuperado de: Torres, Morales, Virgilio. Administración en ventas, Grupo Editorial Patria,
2014
 Mayoristas
Tipos de
intermediarios
Minoristas
 Tienen contactos,
Aprendemos Hacen posible que los
Suponen una transmisión
experiencia,
productos estén especialización y un
de funciones en el canal
disponibles volumen de actividad
mayor

Transforman la oferta de
productos de diferentes Reducen el número de
fabricantes en el surtido que los transacciones en el canal
¿Por qué se clientes desean. Equilibrio entre y economizan esfuerzos.
utilizan los demanda y oferta
intermediarios?

• Imagen recuperada de: Torres, Morales, Virgilio. Administración en ventas, Grupo Editorial Patria, 2014. ProQuest Ebook Central,
https://ebookcentral.proquest.com/lib/bibliotecavirtualidatsp/detail.action?docID=3227906
 Ajuste de
Información Comunicación Negociación
pedido

Funciones de
los
intermediarios Pago
Distribución Asunción de
Financiación
física riesgo

Transferencia Servicios
de propiedad adicionales
 Según las relaciones de propiedad o vinculación:
Mayorista independiente
Central de compra
Clasificación Según la localización:
Mayorista de origen
de los Mayorista de destino
intermediarios Según la forma de desarrollar la actividad:
mayoristas Mayorista de servicio completo
Mayorista de servicio imitado
Según la transmisión de propiedad de las mercancías:
Mayorista que transmite la propiedad
Mayorista que no transmite la propiedad:
Bróker
Agente comercial
Comisionista
 Según las relaciones de propiedad o
vinculación:
Aprendemos
Comercio independiente
Departamento alquilado
Cooperativas de detallistas
Cooperativas de consumidores
Franquicias
Grupos de distribución
Almacén de fábrica
Clasificación
de los Según la estrategia de venta seguida:
Pequeño comercio especializado
intermediarios (comercio tradicional)
minoristas Tienda especializada
Gran superficie especializada
Tiendas de conveniencia
Autoservicio
Supermercado
Hipermercado
Gran almacén
Almacén popular
Tienda de descuento
Según la localización:
Centros comerciales
Galerías comerciales
Calles comerciales
Mercados
Venta sin tienda:
Venta por correspondencia
Venta por catálogo
Venta por teléfono
(telemarketing)
Venta por televisión (televenta)
Venta por ordenador (on line)
Venta automática
Venta puerta a puerta
Venta ambulante
Venta multinivel (marketing
multinivel o marketing directo
de red)
 Conflictos en un
Se presentan discrepancias entre los
canal vertical
distintos niveles de un canal

Conflictos entre
canales.
Conflictos en un Se presentan discrepancias entre los
canal horizontal miembros del mismo nivel de un canal

Surge cuando el fabricante ha establecido

dos o más canales que compiten
Conflictos Multicanal
mutuamente en la venta dentro de un
mismo mercado.
 La maximización
Distribución Objetivos del servicio al
física y gestión cliente.
de la logística de la
distribución La minimización
física de los costes
totales.
 Selección de los
miembros del
canal

Gestión del canal

Modificación de Formación de los
los acuerdos del miembros del
canal canal

Evaluación de los Motivación de los

miembros del miembros del
canal canal
 Verificamos lo aprendido

01 ¿Qué hemos aprendido en esta sesión?

02 ¿Por qué es importante tomar decisiones en cuanto

a la plaza?
03 Mencione un ejemplo por cada tipo de estructura
horizontal.
Actividad Virtual

TIPO DE ACTIVIDAD INDICACIONES

• Tarea • Elige una empresa

reconocida en el mercado y
describe en qué canales has
visto su presencia de marca.
(mayorista y minorista)