PLAN ESTRATÉGICO PARA INCREMENTAR VENTAS Y REDUCIR CARTERA EN

EMPRESAS FERRETERAS EN QUITO

INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO JAPÓN

Estrategias de trabajo

Karol torres

kbtorresl@itsjaon.edu.ec

RESUMEN

En el mercado actual, los comerciantes deben recurrir a varias técnicas de ventas, así
como a varias estrategias de negocio, todo esto con la finalidad de atraer a los clientes
hacia sus negocios. Una de estas estrategias es la de brindar un valor agregado a la orden
de compras de los clientes.
Los materiales de ferretería son productos de gran demanda en este sector debido a su indispensabilidad,
sin embargo, los compradores de estos productos buscan obtenerlos con la más alta calidad,
a un precio cómodo, y con un
valor agregado que les conduzca hacia la lealtad de su proveedor.
En el presente trabajo investigativo se indaga todas las posibilidades técnicas, administrativas, comerciales
y financieras para que las ferreterías de quito tengan un plan estratégico para poder incrementar sus ventas y
reducir carteras.
Haciendo un análisis situacional nos podemos dar cuenta que desde el año 2000 en el
Ecuador se está viviendo un proceso de cambios dentro de la economía nacional debido
a la incursión del dólar que ha transformando nuestro entorno socio-económico y
político para lo cual el estado debe promover el desarrollo de actividades y mercados
competitivos, impulsando la libre competencia y sancionando las prácticas monopólicas
y otras que la impidan y distorsionen, todo esto en beneficio y defensa del bien común
de todos los ecuatorianos.

PALABRAS CLAVE

MODELO DE GESTIÓN / ANÁLISIS INTERNO / ANÁLISIS EXTERNO /ANÁLISIS

FINANCIERO / INDICADORES

ABSTRACT

In today's market, merchants must resort to various sales techniques, as well

as to various business strategies, all this in order to attract customers
towards their businesses. One of these strategies is to provide added value to the order
customer purchases.
Hardware materials are products in great demand in this sector due to their indispensability,
however, buyers of these products seek to obtain them with the highest quality,
at a comfortable price, and with a
added value that drives them towards the loyalty of their supplier.
In the present investigative work, all the technical, administrative, commercial possibilities are
investigated
and financial so that the Quito hardware stores have a strategic plan to increase their sales and
reduce portfolios.
Making a situational analysis we can realize that since the year 2000 in the
Ecuador is undergoing a process of change within the national economy due to
to the incursion of the dollar that has transformed our socio-economic environment and
 political for which the state should promote the development of activities and markets
competitive, promoting free competition and penalizing monopolistic practices
and others that prevent and distort it, all for the benefit and defense of the common good
of all Ecuadorians.
KEYWORDS

MANAGEMENT MODEL / INTERNAL ANALYSIS / EXTERNAL ANALYSIS / FINANCIAL

ANALYSIS / INDICATORS

INTRODUCCIÓN

El constante crecimiento de la población y las diferentes herramientas tecnológicas hacen que el comercio crezca,
debido a que el consumidor tiene mayor accesibilidad para conocer nuevos productos que se ofertan
diferenciándose por marca y precio. Por lo que esto genera mayor competencia entre los ofertantes y mayor
exigencia de los demandantes, ya sea en calidad, precio, tiempo de entrega, innovación del producto, productos
variados entre otros. Además, que los puntos de venta cada vez deben contar con un mejor diseño de interiores,
exteriores, amplio parqueadero para que el cliente sienta la satisfacción de comprar.

Para dar respuesta a esta creciente necesidad de la población, todos los sectores industriales están innovando sus
tiendas a grandes centros comerciales y el sector de ferreterías no han sido la excepción ya que en la ciudad y en el
campo encontramos puntos de venta que integran los mejores servicios con la finalidad de que el cliente fidelice su
compra ya que encuentra todo en un solo lugar. Es decir, esto hace que el cliente en su subconsciente cree una
cultura de atención y servicio diferente.
En raíz de la pandemia COVID 19 las ferreterías bajaron su nivel de ventas muchas tuvieron que tomar la decisión
de cerrar sus negocios porque ya no era rentable para ellos ya no podían pagar a los proveedores, ni los arriendos de
sus locales , ahora en el 2023 las empresas ferreteras ya no tienen los mismos niveles de ventas que antes sin
embargo luchan por sacar sus negocios y incrementar de a poco sus ventas. Al igual que las ferreterías que
crecieron se convirtieron ahora en distribuidores, para ellos también se les a echo difícil esta situación ya que ahora
cuentan con la logística los diferentes departamentos como son, departamento de compras marketing bodega,
inventarios, sistemas etc y las ventas que realizan están decreciendo igual el tema de cobros se les a dificultado ya
que las ferreterías pequeñas no pueden pagar por el mismo motivo que comentamos anteriormente.
 2. Metodología
Se empleo una metodología de búsqueda y revisión basándose en los lineamientos de

Prisma 2020 este cuenta con 5 faces que se detallan en lo siguiente.

2.1 Criterios de elegibilidad

En la búsqueda se logró encontrar los artículos más relevantes y más detallados sobre el

tema tratado ya que estos permiten tener más claridad sobre como poder incrementar ventas y

reducir cartera en las ferreterías.

2.2 Fuentes de información

Se realizo rigurosa y minuciosamente como lo pide Prisma la búsqueda de información en

Google Académico revisando todos los artículos en pdf sobre el tema tratado.

2.3 Estrategias de búsqueda

En la estrategia de búsqueda se recopilo información de 20 artículos científicos

encontrados en sitios web buscados en Google y Google académico que fueron los más

relevantes que se pudo encontrar.

2.4 Proceso de selección de estudios

Este proceso se realizó en base a la lectura realizada de cada artículo analizando las

partes más importantes de cada una de ellas.

En la búsqueda se reflejaron 821,000 resultados bibliográficos se excluyó información en

artículos repetitivos y que no tenían la suficiente información deseada.

 2.5 Proceso de recopilación de datos

Esta información fue procesada y sintetizada de manera detallada en Microsoft Word

(2016)

3. RESULTADOS

3.1 Proceso de selección de estudios

Una vez establecidos los criterios de elegibilidad, se procede a seleccionar los artículos

más relevantes y los más aptos para ser empleados en este estudio teniendo 281,000 respuestas

escogimos 20 artículos los cuales fueron escogidos para realizar este trabajo.

3.2 Características de los estudios seleccionados

Como se puede visualizar en la table 1 el material de análisis estuvo compuesto por 20

artículos, los cuales fueron organizados en base a los datos de acuerdo al autor, año y país en el

que se desarrolla la investigación, esta investigación se escogió en base a los últimos 15 años.

Tabla 1 listado de artículos seleccionados

N AUTOR Y AÑO REVISTA TITULO PAIS DE

ESTUDIO

1 (Francisco, 2014) Google académico “PROPUESTA DE PLAN ESTRATÉGICO Ecuador

Y FINANCIERO PARA UNA EMPRESA

QUE COMPITE EN EL SECTOR DE

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS
 DE FERRETERÍA EN EL SUR DEL

DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO,

CASO: COMERCIAL HERRERA”

2 (PARA, 2019) Google académico Plan estratégico de la empresa Ecuador

serviconstruccion, para aumentar la

participación en el mercado, en la ciudad de

quito

3 (Alexandra, 2018 – Google académico Propuesta de un Plan Estratégico para la Ecuador

2020.) empresa Asociación o Cuentas en

Participación Amberstone ESA, domiciliada

en la ciudad de Quito, que permita mejorar la

gestión en la optimización de sus recursos

financieros

4 (LUZURIAGA, Google académico PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING Ecuador

2008) PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE

LA FERRETERÍA 12 DE NOVIEMBRE EN

LA CIUDAD DE AMBATO.

5 (ALEXANDER, Google académico PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING Ecuador

2020) PARA MEJORAR EL POSICIONAMIENTO

EN EL MERCADO DE LA FERRETERÍA

COLBAPI S.A., SUCURSAL BABAHOYO

6 (RUIZ, 2017) Google académico PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA COMO Ecuador

INSTRUMENTO DE GESTIÓN PARA EL

 DESARROLLO DE UNA

COMERCIALIZADORA DE

MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN

UBICADA AL SUR DE QUITO, CASO:

FERRETERÍA DON GATO

7 (LINARES, 2017) Google académico PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING Ecuador

PARA LA EMPRESA FERRY

CONSTRUCTOR, UBICADA EN EL

SECTOR CHUROLOMA, TUMBACO

8 (BACH. PÉREZ Google académico PLAN ESTRATÉGICO PARA MEJORAR Perú

ESPINOZA, 2017) LA COMPETITIVIDAD y

PRODUCTIVIDAD EN EMPRESAS

CONSTRUCTORAS MEDIANAS Y

PEQUEÑAS

9 (VILLAVICENCIO, Google académico PROPUESTA PARA INCREMENTAR LA Ecuador

2013) RENTABILIDAD DE LA FERRETERIA

TOAPANTA

10 (MAGDALENA, Google académico PROPUESTA DE PLAN ESTRATÉGICO Ecuador

2012-2016) PARA “LA COMPAÑÍA LIMITADA

ELEVAL”, UBICADA EN EL DISTRITO

METROPOLITANO DE QUITO
11 (Alexandra A. F., Google académico PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS PARA Ecuador

2019) LA EMPRESA INDUSTRIA ACEROS

MONTECRISTI

12 (Sánchez, 2021) Google académico Diseño de un plan de marketing para la Ecuador

ferretería Don Valentín en el valle de los

chillos

13 (Katherine, 2021) Google académico “Plan estratégico para implementar Políticas Ecuador

de Concesión de Créditos y Gestión de

Cobranzas en la Importadora Ferretería

Industrial “IMFERRIND S.A

14 (Medina, 2019) Google académico “Propuesta de implementación de un sistema Ecuador

de control de inventarios para la “Ferretería

Palacios” dedicada a la compra y venta de

materiales de construcción ubicada en la

ciudad de Quito”

15 (ÑACATA, 2018) Google académico PROPUESTA DE CONTROL INTERNO Ecuador

FINANCIERO, MEDIANTE MÉTODO

COSO III PARA EL DEPARTAMENTO DE

CARTERA DE LA EMPRESA

COMFRANKLIN CIA LTDA. DE LA

CIUDAD DE QUITO.
16 (: España Andrade, Google académico Diseño de un modelo de gestión de cobranza Ecuador

2022) para reducir la morosidad en la empresa

TRECX S.A. ubicada en la ciudad de Quito

17 (PAILLACHO, Google académico “ELEMENTOS BASICOS DE Ecuador

2012) ADMINISTRACION, CONTABILIDAD Y

CONTROL DE INVENTARIOS DE

MERCADERIAS PARA LA FERRETERIA

GENESIS DE LA CIUDAD DE QUITO”

18 (IDROVO, 2012) Google académico “DISEÑO DE PROCEDIMIENTOS DE Ecuador

CONTROL ADMINISTRATIVO Y

CONTABLE PARA MEJORAR LOS

RENDIMIENTOS FINANCIEROS DE LA

MICROEMPRESA Xi FERRETERÍAS”

19 (AGUIRRE, 2010) Google académico “DISEÑO DE UNA PLANEACIÓN Ecuador

ENFOCADA AL MEJORAMIENTO DEL

ÁREA ADMINISTRATIVO- FINANCIERA

PARA LA OPTIMIZACIÓN DE

RECURSOS DE LA EMPRESA

“FERRETERIA MENA” DE LA CIUDAD

DE QUITO”

20 (SÁNCHEZ, 2017) Google académico PROPUESTA DE UN MODELO DE Ecuador

GESTIÓN ADMINISTRATIVO –

FINANCIERO PARA LA
 MICROEMPRESA FERRETERÍA

ESPINOZA, UBICADA EN EL DISTRITO

METROPOLITANO DE QUITO

Fuente: Elaboración propia

3.3 Resultados de los estudios individuales

3.3.1 Principales planes estratégicos para aumentar ventas en ferreterías de quito

A partir de esta investigación se pudo identificar las distintas estrategias en los temas de

las ventas en Ecuador, aunque aún se presentan dificultades para lograr una mejor gestión de

ventas.

No todas las empresas se manejan de igual manera, pero en muchas de ellas plantean

información adecuada de una buena gestión en el tema de las ventas tiene mucha influencia las

capacitaciones que se les da a los clientes También con temas de incentivos hacia los mismos.

Tabla 2 resumen hallazgos individuales

N AUTOR Y AÑO METODOLOGIA RESULTADOS CONCLUCIONES

1 (Francisco, 2014) Enfoque mixto Se identifico que Debido a una Como resultado de

tendencia del gobierno a impulsar el la investigación se

sector inmobiliario y generar un pudo determinar y

bienestar con mayor inversión delimitar

pública a mejorado el sector de actividades claves

la construcción-ferretero del país

 para poder tener un

crecimiento con

objetivos claros.

2 (PARA, 2019) Enfoque mixto Las estrategias comerciales y El plan estratégico

productivas involucran inversiones en de esta

tecnología como impulse para investigación se

mejorar el desarrollo logra ver un modelo

de negocio

estructurado.

3 (Alexandra, 2018 – Enfoque mixto Combinar materiales y herramientas Productos ofrecidos

2020.) de marketing para que las estrategias por la Asociación

integren características de productos AMBERSTONE

comerciales y de alta calidad y ESA poseen

capture el características

interés del cliente. comerciales

interesantes y de

alta calidad a sus

clientes, pero en

otras Asociaciones,

los competidores

ofrecen el mismo

hardware y
 herramientas en una

combinación que

captura el interés de

los clientes.

4 (LUZURIAGA, Enfoque mixto Mantener una constante revisión de El plan de

2008) las opiniones de los clientes con marketing, además

respecto a los de establecer un

productos que solicitan, para camino a seguir,

mantenerlos como clientes y que a su propone que todos

vez la los involucrados en

satisfacción de ellos se vea reflejada la empresa se

en la atracción de nuevos clientes interesen en aportar

recomendados. ideas y actividades,

para

conseguir las metas,

motivando y

compensando el

trabajo desarrollado

5 (ALEXANDER, Enfoque mixto Se detectó que en la Ferretería El mercado

2020) Colbapi S.A. no existen estrategias de ferretero está

marketing que permitan mostrar los ampliamente

productos que se ofrecen, es por ello dominado por

que
 las personas visitan otras ferreterías Ferrisariato, pero

pertenecientes a la competencia. ofrece

un servicio

homogéneo, por lo

que existe

oportunidad para

innovar y mejorar

la oferta de valor

percibida por los

clientes.

6 (RUIZ, 2017) Enfoque mixto Cada uno de los temas tratados llevaba a cabo sus

durante el desarrollo del presente actividades

trabajo comerciales

compone una guía idónea para que la bajo una

nueva administración de la perspectiva

FERRETERÍA conservadora muy

DON GATO pueda tomar decisiones antigua, por lo que

adecuadas y oportunas en función de no tenía un Plan

la Estratégico

realidad. definido; tampoco

contaba con metas y

objetivos claros, lo

que
 conllevaba a

problemas de

administración

7 (LINARES, 2017) Enfoque mixto Frente a los retos que enfrenta la Se analizó de forma

empresa FERRY CONSTRUCTOR, teórica los

se elaboró beneficios que

un plan de marketing con el fin de ofrecen tanto las

mejorar su situación actual, el mismo herramientas de

que busca: marketing, así como

a) posicionar la marca FERRY la planeación

CONSTRUCTOR, b) incrementar el estratégica, las

volumen de mismas que fueron

ventas y c) contar con tecnología utilizadas en

adecuada para ser más eficientes en la presente

los servicios investigación

ofrecidos.

8 (BACH. PÉREZ Enfoque mixto La reformulación de la misión, visión La empresa en

ESPINOZA, 2017) y valores puede representar una estudio debe

ventaja competitiva; para la empresa explotar al máximo

caso en estudio, por lo que su sus capacidades de

planteamiento se debe adecuar a la gestión con el

realidad existente de cada empresa. objetivo de

aumentar sus
 ventajas

competitivas.

9 (VILLAVICENCIO, Enfoque mixto El análisis situacional realizado nos El análisis interno

2013) permitió conocer cuáles son las dentro de la

condiciones en que la ferretería,

ferretería desarrolla sus actividades, especialmente a su

se tomaron en consideración análisis estructura

de los sectores organizacional nos

externo e internos que afectan de permitió conocer

forma directa e indirecta las mismas. que la compañía no

cuenta con políticas

y controles

eficientes de sus

actividades, de

igual manera la

carencia de

planificación

estratégica,

presupuestaria, (en

definitiva una

inadecuada gestión)

conllevan a tener
 pérdidas

económicas.

10 (MAGDALENA, Enfoque mixto El diagnóstico realizado a la al contar con un

2012-2016) Compañía ELEVAL nos permitió Plan Táctico le

saber su situación actual, definiendo permite

sus fortalezas, la consecución de

oportunidades, debilidades y los objetivos, define

amenazas, esto contribuye a líneas de acción en

determinar lineamientos que servirán áreas específicas de

al desarrollo de la la compañía,

empresa. identificando el

presupuesto

y el alcance de la

propuesta, el

planteamiento de

programas

para los distintos

departamentos

aporta en el

crecimiento de los

ingresos de la

compañía yen el
 mejoramiento del

servicio

11 (Alexandra A. F., Enfoque mixto No cuenta con un catálogo de los Evidentemente las

2019) productos que oferta la empresa, eso capacitaciones para

hace que los clientes no realicen el el departamento de

pedido completo del material que ventas no

necesitan. cumplen con los

resultados

esperados, los

vendedores no

brindan toda la

información técnica

y detallada de los

productos que

ofrece la empresa

Aceros Montecristi

12 (Sánchez, 2021) Enfoque mixto Cada proceso del plan de marketing Las encuestas

se fundamentó con los elementos permitieron

teóricos identificar que

necesarios. El plan se aplicará en la herramientas debe

empresa Don Valentín centro de la utilizar la empresa

construcción. para lograr los

objetivos
 planteados y

direccionar su

proyecto hacia un

mercado

meta.

Fuente: Elaboración propia

3.3.2 Principales planes estratégicos para reducir cartera en las ferreterías de quito

A partir de esta investigación se pudo identificar que en cada artículo revisado se puede

observar las distintas formas para lograr realizar cobranzas adecuadas para reducir cartera en las

ferreterías de Ecuador, aunque aun se presentan dificultades para lograr una mejor gestión de

cobranza.

No todas las empresas se manejan de igual manera pero en muchas de ellas plantean

información adecuada de una buena gestión en el tema de las cobranza.

Tabla 3 resumen hallazgos individuales

N AUTOR Y AÑO METODOLOGIA RESULTADOS PROPUESTA DE

INTERVENCIÓN

13 (Katherine, 2021) Enfoque En la empresa Elaborar un manual de

cuantitativo IMFERRIND S.A., políticas que sirvan de guía y

manifiestan falencias en la orientación para aplicar las

Concesión de Créditos y la
 gestión Cobranza, debido normativas vigentes en cada

a que no existe de políticas uno de los procesos a fin de

y procedimientos, como cumplir las exigencias de los

consecuencia la falta de controles.

control adecuado de la

cartera.

14 (Medina, 2019) Enfoque En relación al marco La implementación de un

cuantitativo teórico la propuesta sistema de control de

determinara que cumplen inventarios es fundamental

con los requerimientos para la

para aplicar de manera ferretería ya que en esta área se

factible, ya que llegará a observan muchas falencias que

controlar las entradas y afectan el control de los

salidas de los mismos porque no se realiza

inventarios y con esto ningún tipo de registro diario

cumplir con el objetivo e sobre la entrada y salida de los

importancia de la gestión mismos

de inventarios,

llevando un registro

ordenado y detallado del

manejo de inventario, para

la obtención de
 información confiable y

oportuna para la toma de

decisiones.

15 (ÑACATA, 2018) Enfoque La mejora y creación de Un cronograma en la cual se

cuantitativo procedimientos, métodos establezca las fechas para

de evaluación y políticas presentar la información y

son muy poder

importantes en el comunicar con la gerencia

departamento esto ayuda a genera fiabilidad a la

mejorar y brindar información para su correcta

seguridad a las interpretación y una buena

actividades que se realiza toma de decisiones.

cotidianamente.

16 (: España Andrade, Enfoque El análisis histórico de las El proceso de otorgamiento y

2022) cuantitativo cuentas por cobrar en el cobro utilizado por el

periodo 2018 – 2020 departamento de crédito y

ocupando cobranzas presentaba

el año 2017 para una deficiencias en los procesos de

mejor proyección, análisis de crédito y aprobación

denotaron en su evolución puesto que los procesos usados

que representan en eran extensos e

incomprensibles, resultando

morosos y
 promedio el 10% de los repetitivos, además no se

ingresos totales percibidos entregaba una respuesta

en este periodo oportuna a las solicitudes de

crédito de

clientes de otras provincias,

también presentaba problemas

en la construcción de los flujo

17 (PAILLACHO, Enfoque La empresa familiar Los inventarios no son

2012) cuantitativo Ferretería Génesis, no controlados adecuadamente en

tiene una figura comercial sus entradas y

jurídica legal completa. En salidas, por lo cual se

la actualidad es de desconoce las existencias, para

propiedad de una poder

persona Natural, con abastecerse de mercadería y

proyección de constituirse evitar el desperdicio de la

en una empresa misma.

grande a corto plazo

18 (IDROVO, 2012) Enfoque En el área Administrativa La contabilidad es la base para

cuantitativo y Financiera de Xi la toma de decisiones de la

Ferreteríasno cuenta con administración,

normas políticas y por tal motivo el personal del

area contable y financiera debe

estar en una
 procedimientos que le continua capacitación y

permitan asegurar un entrenamiento sobre los

adecuado principios y normas que rigen

desempeño de funciones y las

cumplimiento de procesos. actividades

19 (AGUIRRE, 2010) Enfoque Las funciones de los La empresa no tiene

cuantitativo empleados no han sido establecido formalmente las

definidas por escrito y esto actividades de cada proceso,

da lugar, en tampoco dispone de un

ocasiones, a confusión organigrama estructural

apropiado. Las relaciones se

han

dado más bien de forma tácita

20 (SÁNCHEZ, 2017) Enfoque La Microempresa A través del diagnóstico

cuantitativo “Ferretería Espinoza” es realizado a la microempresa

una empresa unipersonal “Ferretería Espinoza” se

dedicada a pudo determinar que no existen

la actividad comercial controles administrativos ni

como es la venta de financieros, lo que

artículos de ferretería y dificulta a la gerencia el

materiales de cumplimiento de sus objetivos.

 construcción, una

actividad que en el año

2013 tuvo un aporte al PIB

del 10,44%

Fuente: Elaboración propia

DISCUSIÓN

En el estudio y revisión de cada artículo se evidencia que todos los archivos investigados

tienen una relación entre si sobre los temas tratados que es el aumento de ventas y reducción de

cartera en las ferreterías de quito, todos tienen distintos métodos de alcanzar los resultados

requeridos, pero en todos ellos se da una solución.

Las empresas ferreteras tienen un mismo propósito que es crecer, expandir e importar su material

de ferretería, también el dar servicios exclusivos a cada uno de sus clientes como son las

soluciones a cada problemática que se presenta en la vida diaria de cada persona.

CONCLUSIÓN

Cada empresa tiene un plan de marketing distinto cada uno de ellos tiene la finalidad de

incrementar ventas en las ferreterías como incentivos planes estratégicos para llegar a cada

cliente porque cabe recalcar que cada cliente es distinto y se debe tratar de manera distinta a cada

uno dándole toda la atención posible también en el tema de reducción de cartera se formaron

distintas estrategias para la realización de cobros correspondientes para que ningún cliente quede

en mora o cartera vencida.

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