МИНОБРНАУКИ РОССИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования
«Челябинский государственный университет»
(ФГБОУ ВО «ЧелГУ»)
Костанайский филиал

Н.Р. Гейко

(устный перевод в сфере бизнеса и политики)

Учебное пособие

английский - русский - английский

Костанай, 2018
УДК 80/81
ББК 81.2 Рус-4
П 26

Рекомендовано к печати
Учебно-методическим советом Костанайского филиала ФГБОУ ВО «ЧелГУ»

Составитель: Гейко Н.Р., старший преподаватель кафедры филологии

Рецензенты: Никифорова Э.Ш., кандидат филологических наук, старший преподаватель

кафедры иностранной филологии Костанайского государственного
университета имени А. Байтурсынова.
Котлярова Т.Я., кандидат филологических наук, профессор кафедры
филологии Костанайского филиала ФГБОУ ВО «ЧелГУ».

П 26 Перевод переговоров (устный перевод в сфере бизнеса и политики): учебное

пособие / сост.: Н.Р. Гейко. – Костанай: Костанайский филиал ФГБОУ ВО
«ЧелГУ», 2018. – 166 с.

ISBN 978-601-7798-72-7

Учебное пособие содержит практические задания по дисциплине «Перевод

переговоров» для вузовской аудиторной работы, задания для самостоятельной
работы студентов. В пособии представлены основные проблемные вопросы теории
устного перевода, раскрываются основные положения ведения переговоров на
международном уровне, глоссарий основных терминов дисциплины «Перевод
переговоров», дополнительный материал.
Учебное пособие предназначено для студентов направления подготовки
Лингвистика, направления подготовки (специальности) Перевод и переводоведение
в качестве основной литературы, а также для студентов других специальностей и
направлений, изучающих дисциплины «Устный перевод первого иностранного
языка», «Общественно-политическая лексика», «Деловой английский язык» в
качестве дополнительной литературы.

УДК 80/81
ББК 81.2 Рус-4
ISBN 978-601-7798-72-7
© Н.Р. Гейко, 2018.
© ФГБОУ ВО «ЧелГУ», 2018.
 Содержание

Введение…………………………………………………………………..5

I. Введение в теорию устного перевода……………………………….8

Трудности устного перевода…………………………………..…………8
Психологическая установка устного переводчика……………………..9
Лаконичность перевода………………………………………………....10
Ошибки при устном переводе…………………………………………..10
Требования к устному переводу………………………………………..11
Виды устного перевода………………………………………………….12
Устный последовательный перевод……………………………………12
Синхронный перевод……………………………………………………15
Перевод с листа………………………………………………………….17
Специфика устных жанров……………………………………………...18
Переводческий анализ в устном переводе……………………………..22
Индивидуальный стиль оратора………………………………….…….25
Особенности перевода официально-деловых текстов………………...25
Вопросы для самостоятельного изучения…………………………..28

II. Международные переговоры: понятие и особенности на

современном этапе……………………………………………………..30
Понятие «международные переговоры»……………………………….30
Классификации переговоров и процедура их проведения……………31
Понятие «результат» переговоров……………………………………...34
Национальные стили ведения переговоров……………………………35
Международные переговоры и перевод………………………………..41
Вопросы для самостоятельного изучения…………………………..43

III. Negotiation skills: theory and practice…………………………….44

Negotiation………………………………………………………………..45
Preparing to Negotiate…………………………………………………….49
The Negotiation Process…………………………………………………..52
Self-assessment test……………………………………………………….59
Negotiations: Building relationships……………………………………...60

IV. Practical course: political sphere…………………………………...69

Unit 1 Work of the international conference: types, preparation and
convocation of meetings…………………………………………………..69
Unit 2 Documents…………………………………………………………75
Unit 3 Composition of a conference and equipment of the hall…………..83
Unit 4 Official formulae in common use………………………………….90
Unit 5 United Nations organization and other international organizations
organs of the United Nations……………………………………………...98

3
V. Practical course: business sphere…………………………………..106
Unit 1 Import-Export…………………………………………………….106
Unit 2 Contract…………………………………………………………..109
Unit 3 Meeting…………………………………………………………...113
Unit 4 Company…………………………………………………………117
Unit 5 Marketing………………………………………………………...122

VI. Самостоятельная работа студентов……………………………126

Подготовка и проведение ролевых игр……………………………….126
Практические аспекты переговорного процесса……………………..127
Self-sdudying work……………………………………………………...132

VII. Negotiation Definitions Glossary ………………………………..139

Appendix………………………………………………………………..147

Literature……………………………………………………………….164

4
 Введение

Учебное пособие «Перевод переговоров» направлено на развитие

навыков осуществления устного последовательного перевода и устного
перевода с листа с соблюдением норм лексической эквивалентности,
соблюдением грамматических, синтаксических и стилистических норм
текста перевода и темпоральных характеристик исходного текста.
В учебном пособии представлены задания для развития навыков
следующих видов перевода:
- устный перевод речей, заявлений, новостных сообщений,
информационных статей в рамках указанных тем в одностороннем режиме;
- устный двусторонний последовательный перевод в режиме
искусственно созданных ситуаций интервью, делового разговора, пресс-
конференции, круглых столов;
- перевод с листа текстового материала: информационные статьи,
новостная аналитика, новостные сообщения;
- устный односторонний перевод с аудио и mp3 носителей.
Цель пособия: развить навыки устного одностороннего и
двухстороннего последовательного перевода с учетом орфоэпической,
лексической и грамматической нормы исходного языка и переводящего
языка при осуществлении перевода переговоров.
Задачи:
- выработать навык устной межъязыковой трансляции,
преимущественно последовательной (синхронный перевод включается как
компонент);
- активизировать навыки говорения, необходимые для устного перевода;
- сформировать навык работы в режиме дефицита времени;
- выработать навык личной ответственности за перевод;

5
 - развить умение правильно использовать языковую норму во всех видах
речевой деятельности применительно к различным функциональным стилям
при работе с текстовым материалом любой категории сложности;
- научить студентов владеть навыками: эффективного рассуждения в
устной форме; ведения деловой беседы; понимания устной и письменной
деловой речи; ведения деловой беседы по телефону.
Самостоятельная работа студентов является неотъемлемой частью
дисциплины «Перевод переговоров». Самостоятельная работа
рассматривается как отдельный вид учебной деятельности, которая
выступает как важный резерв фактора учебного времени, средство развития
потенциала личности, мотивации в изучении иностранного языка и развития
интеллектуальных способностей.
Самостоятельная работа включает в себя:
- Просмотр новостей к каждому практическому занятию;
- Эхо-повтор с русского языка, (повтор с отставанием в 2-3 слова за
диктором новостей);
- Перевод с листа с подготовкой в рамках тематики дисциплины, с
записью на аудио или mp3 носитель;
- Подготовка предложенных интервью и речей к практическим
занятиям;
- Подготовка подстрочника и перевод видео-материалов.
В процессе обучения для достижения поставленных целей и задач
используются:
- информационные методы обучения (объяснение, аудио- и видео-
демонстрация и др.);
- практико-операционные методы (выполнение различных упражнений и
заданий на тренировку памяти, переключение с одного языка на другой, с
одного режима на другой, прогнозирование, эхо-повтор и т.д.);
- поисково-творческие методы обучения (поиск и сбор информации, и ее
анализ в рамках СРС);

6
 - методы самостоятельной работы студентов (работа с учебниками и
другими учебно-методическими пособиями, выполнение различных
упражнений и видов деятельности в рамках практико-операционных и
поисково-операционных методов работы);
- контрольно-оценочные методы (контрольный перевод
подготовленного «домашнего» текста, проверка выполнения СРС, проверка
знания необходимой лексики на занятиях);
- игровой метод (имитация ситуации устного двустороннего перевода,
переговоров).

7
 Введение в теорию устного перевода1

Психологическая установка устного переводчика

Свободное владение родным и иностранным языком, способность
выдерживать психологические нагрузки и обладать широкими знаниями о
разнообразных сферах человеческой деятельности – обязанность
профессионального переводчика.
Владение иностранным языком подразумевает отсутствие
грамматических ошибок, естественная лексическая сочетаемость,
соблюдение узуса в речевых ситуациях. Владение родным языком означает
умение переключаться на различные функциональные стили (например, на
принятый в данной сфере официально-деловой стиль), обладать культурой
языка и речи.
Переводчик должен ясно и точно выражать мысли – ситуации
«понимаю, а сказать не могу» исключены.
Перевод – это всегда стресс, который переводчик должен научиться
преодолевать. Волнение и нервозность перед началом работы – это типично
и нормально, но как только переводчик начинает переводить, волнение
переходит в собранность, а нервозность – во внимательность. С другой
стороны, отсутствие волнения может привести к неэквивалентному и
неадекватному переводу, значительным генерализациям и опущениям.
Главный ключ к успеху – это уверенность в себе, которое приходит из опыта
решения сложных ситуаций перевода и теоретической подготовки
переводчика. Преподаватели теории перевода, практики устного и
письменного перевода всегда обращают внимание на трудности перевода и
обучают технологии перевода. Помимо этого, талантливые же переводчики
интуитивно быстро находят выход из любой трудной ситуации.
Обычно последовательный перевод на сцене перед аудиторией
считается с психологической точки зрения наиболее трудным, так как
переводчику необходимо запоминать иногда значительные отрывки текста,
зачастую без записи, и находиться на виду. Синхронный же перевод в
кабинке с наушниками, хотя и кажется трудной работой, тем не менее, легче
психологически, так как переводчик скрыт от глаз и полностью сосредоточен
над текущей речью, отставая от оратора на несколько слов. Из-за этих
существенных отличий, обычно переводчики выбирают для себя тот вид
устного перевода, который подходит для них психологически, и
специализируются на одном виде.

1Купцова А. К. Устный перевод (Экономика и бизнес). Английский язык: учеб.

пособие /А.К. Купцова. – М.: Институт МИРБИС, 2013. − 102 с.
8
 Умение владеть собой выражается в постоянно спокойном
уравновешенном настроении. В устном переводе переводчик постоянно
сталкивается с разными людьми, которые могут быть в приподнятом
настроении, много шутить, или, наоборот, с людьми, которые настроены
враждебно и агрессивно. Так как переводчик играет роль посредника, он
всегда остается на нейтральной стороне: вызывает ли речь оратора слезы
умиления или хохот, голос переводчика дрогнуть не должен. Более того,
переводчик не вправе изменять при переводе смысл исходного
высказывания, даже если он с ним в корне не согласен.
Другой психологической составляющей работы переводчика является
умение переключаться с одного языка на другой, что особенно трудно в
состоянии усталости. Работа с двумя языками – это сложная умственная
работа, которая тренирует мозг на выносливость.
Итак, переводчик должен уметь:
1. Использовать волнение для повышения качества перевода.
2. Концентрировать внимание, не отвлекаться.
3. Владеть собой.
4. Переключаться с одного языка на другой.

Трудности устного перевода

Устный перевод, в отличие от письменного, сложный потому, что
переводчик воспринимает текст на слух. Если при письменном переводе
можно свободно пользоваться временем для обдумывания наиболее
адекватного эквивалента, пользоваться словарями, ресурсами Интернета,
редактировать перевод, консультироваться с экспертами, то при устном
переводе необходимо переводить здесь и сейчас, полагаться полностью на
собственные умения и знания. Ошибки устного перевода трудно исправить,
во всяком случае, их проблематично скрыть. Более того, на качество устного
перевода влияет такие объективные обстоятельства, как конкретная ситуация
коммуникации с фоновыми помехами или с техническими неисправностями,
и субъективные, как личностные особенности переводимого человека.
Например, перевод может происходить в многолюдном и шумном
месте, мешающем сконцентрироваться, или это может быть работа без
микрофона, когда переводчику следуют говорить громко довольно долго, и
он может потерять голос. Например, автор исходного текста может обладать
дефектами речи или даже плохо знать английский язык так, что переводчику
трудно его понять, или говорящий может обрывать предложения
недосказанными и переходить к следующей мысли, и т.д.
Облегчит трудности устного перевода:
1. Использование переводческой скорописи. Переводчику следует
всегда иметь при себе блокнот и ручку.
2. Тренировка памяти.
3. Тренировка техники речи.
4. Тренировка навыка прогнозирования.

9
 Лаконичность перевода
Преимущество синхронного перевода в том, что он не затягивает время
переговоров или выступлений. Последовательный перевод, соответственно,
увеличивает время примерно в два раза. Если при синхронном переводе
нужно уложиться в то же время, как слышится исходная речь, то при
последовательном переводе следует стремиться к лакончиности. Переводчик
должен избегать молчания, не использовать звуковые паузы (мычать, экать),
не приводить несколько синонимов для одного понятия, не исправлять себя,
не переспрашивать. Напротив, для адекватного перевода нужны емкие,
краткие и ясные слова и выражения. При договоренности возможен
полусинхрон – когда перевод начинается тогда, когда автор уже почти
заканчивает свое высказывание. Также при договоренности возможен
реферативный перевод, когда переводится только суть высказывания.
Информация, которая обязательно должна сохраниться при переводе,
называется прецизионной. Она должна быть передана максимально точно –
без нее коммуникация не может состояться. Прецизионная информация – это
то, ради чего происходит общение между двумя сторонами, поэтому она
почти всегда является новой, незнакомой. Это могут быть имена
собственные, числительные, термины, которые не терпят искажения. Стоит
отметить, что имена собственные и числительные особенно трудно
поддаются запоминанию, так как они не имеют ассоциаций и,
соответственно, не визуализируются. Базисная информация, напротив,
составляет фоновые знания и эрудицию переводящего.
Итак, лаконичный перевод должен сохранять:
1. Прецизионную информацию.
2. Базисную информацию.

Ошибки при устном переводе

1. Искажение информации. Несомненно, это самая грубая ошибка,
которая нарушает цель коммуникации, «плюс» делает «минусом» или
наоборот. Искажаться могут имена собственные, цифры, глаголы. Если
переводчик не заметил, что он исказил информацию, это может нести далеко
идущие последствия, но если переводчик понял, что ошибся, то следует
извиниться и поправить себя.
2. Молчание, которое делает рабочую атмосферу некомфортной и
ставит под вопрос профессионализм и компетентность переводчика.
Переводчик замолкает тогда, когда он еще не готов начать переводить или
уже слишком устал, «слышит, но не слушает», не понимает какое-то слово
или выражение и «запинается», «входит в ступор». Во всех этих случаях
помогает тренировка навыков устного перевода, подготовка к конкретной
ситуации перевода, знакомство с материалами перевода и с людьми, которых
предстоит переводить.

10
 3. Потеря информации. Серьезная потеря информации при переводе
заметна тогда, когда говорящий говорит долго, а переводчик обходится
несколькими фразами. Компенсировать упущения возможно незаметно
дальше по ходу перевода, или, в крайнем случае, можно вежливо попросить
автора исходного текста повторить все заново.
4. Косноязычие. Буквальный, дословный, а потому корявый перевод
затрудняет понимание сторон коммуникации. Умение ясно выражать мысли
на родном и иностранном языке тренируется и приходит с опытом.
5. Неумение держаться на публике. Скованность или, наоборот,
фамильярность, жестикуляция, слишком громкая или тихая речь мешает
переводчику играть роль незаметного посредника.

Требования к устному переводу

1. Точность и аккуратность. Хотя при устном переводе потери
неизбежны по объективным причинам, переводчик все равно должен
максимально сохранять исходное сообщение в полном объеме по принципу
«ни убавить, ни прибавить».
2. Определение единицы перевода. Главная задача в устном переводе –
это перевод «ремы» предложения. Переводчик должен уметь выделять смысл
(цель) каждого высказывания и, если это необходимо, опускать фоновую
информацию.
3. Собранность. Переводчик не должен как-либо показать, что он что-
то упустил, забыл или не понял. Опираясь на широкий контекст, переводчик
может позже восполнить опущенную информацию.
4. Правильная речь. Переводчику иногда приходится редактировать
исходный текст, делая его более логичным и связным. Также переводчику
нельзя использовать слова-паразиты, звуковые паузы («значит», «ну» и т.д.).
Более того, для связки текста переводчик должен знать клише. Если
говорящий оставил предложение или мысль незаконченной, иногда
переводчик вынужден договорить от себя. Для того, чтобы перевод звучал
естественно, переводчик должен умело пользоваться лексико-
грамматическими трансформациями: менять порядок слов, заменять части
речи, причинно-следственные отношения и т.д.
5. Время перевода. Перевод должен занимать примерно то же время,
что и оригинал, или быть чуть короче его.
6. Прямая речь. Переводить следует не в косвенной речи: если автор
текста говорит «я», то переводчик переводит как «I».
7. Модальность высказывания. Неправильно перевести время глагола
или модального глагола из-за невнимательности или незнания
грамматической структуры – серьезная ошибка.
8. Интернациональные слова следует сохранять. Те слова, которые не
являются ложными друзьями переводчика (magazine – магазин), но звучат
схоже (global – глобальный – всемирный) следует оставлять, не заменяя их на
русские синонимы.
11
 9. Нейтральность. Переводчик не должен показывать свои эмоции по
поводу переводимого текста – ни одобрение, ни сомнения, ни отрицание.
10. Подготовка к переводу. Переводчик должен использовать все
возможности, чтобы получить как можно больший доступ к материалу
перевода. Он может попросить предоставить ему тест, тезисы выступления,
выяснить, на какую тематику будут переговоры, он может составить
глоссарий терминов и просмотреть тексты по схожей тематике.
11. Умение пользоваться синонимами. Если переводчик не понял или
забыл какое-то слово, он может заменить его словом, подходящим по
контексту.
12. Знание клише. При начале и завершении встреч, а также при
выражении благодарности, поздравления, соболезнования и т.д.
используются стандартные фразы, которые переводчик должен знать заранее.
13. «Кухня перевода». Переводчик не должен комментировать свою
работу и указывать на свои ошибки, как «я забыл», «я не помню», «что-то
там».

Виды устного перевода2

Устный последовательный перевод
Устный последовательный перевод – это тот вид перевода, в котором
человечество нуждается больше всего; по-видимому, такая ситуация
сохранится и в будущем. Переводчик переводит на слух 1-2 фразы или
несколько больший фрагмент устного текста, который произносит оратор
(или участник беседы), причем сразу после того, как эти несколько фраз
произнесены. Такой вид перевода часто называют абзацно-фразовым
переводом. Чаще всего переводчик находится непосредственно рядом с
говорящим, поэтому может видеть его мимику и жестикуляцию, что
помогает правильно понять смысл сказанного. Однако иногда переводчик
находится вне поля зрения аудитории, в кабине или за сценой, и
воспринимает речь через наушники; и в этом случае возможность наблюдать
оратора хотя бы издали очень важна.
Задача устного переводчика, переводящего последовательно,
заключается в том, чтобы запомнить смысл значительного фрагмента текста
и затем воспроизвести его на другом языке, сохраняя не только
познавательную информацию, но и по возможности стиль оратора, а также
эмоциональную информацию, т. е. те эмоции, которые оратор вкладывает в
свою речь. Следовательно, такому переводчику необходимо иметь развитую
память, умение на ходу ориентироваться в стиле, обладать некоторыми
актерскими данными.
К обязательным требованиям в устном переводе относится его высокая
скорость. В среднем эта скорость должна находиться у верхнего предела
скорости восприятия устной речи. Если оратор говорит быстро, она должна
2
Алексеева И. С. Введение в переводоведение: учеб. пособие для студ. филол. и лингв., фак. высш.
учеб. заведений. - СПб.: Филологический факультет СПбГУ; М.: Издательский центр «Академия», 2004. –
352 с.

12
быть равна речи оратора, если он говорит медленно, переводчик обязан
говорить при переводе значительно быстрее, чем оратор. Паузы между речью
оратора и речью переводчика должны быть сведены до минимума.
Самый простой для переводчика вариант последовательного перевода –
это перевод официального доклада, сообщения или речи.
В этом случае, как правило, заранее можно получить текст всего
доклада или хотя бы узнать его тему. Переводчик имеет возможность
изучить текст доклада, познакомиться со специальной литературой по теме,
составить «тезаурус» – списки слов по теме с соответствиями. Однако и в
этом случае переводчик не застрахован от неожиданностей, потому что
оратор может во время выступления сократить или расширить текст своего
доклада, уклониться от темы или даже полностью изменить ее. Поэтому
устному переводчику необходимо иметь навык психологической готовности
к самому неожиданному повороту событий при переводе.
Наиболее непредсказуемый характер имеет содержание дискуссии,
которую приходится переводить переводчику практически на любой
конференции. Неважно, в официальной или в неформальной обстановке она
протекает, главное, что, помимо общей заявленной проблемы, переводчику
не известны ни содержание выступлений конкретных участников, ни суть
возможных проблем, которые могут быть подняты в ходе дискуссии. Кроме
того, во время переговоров могут вспыхивать конфликты. Поэтому
переводчик должен быть досконально знаком с правилами
профессиональной этики, четко знать, как ему себя вести, что делать и что
переводить в конфликтной ситуации.
Устный последовательный перевод может быть односторонним и
двусторонним. Односторонний перевод предполагает, что данный
переводчик переводит только с иностранного языка на родной, а с родного
языка на иностранный переводит другой переводчик (как правило, носитель
языка перевода). В современной международной переводческой практике
этот вариант считается приоритетным. Двусторонний перевод означает
ситуацию, когда один и тот же переводчик переводит все выступления и с
иностранного языка на родной, и с родного на иностранный. На современном
рынке перевода преобладает спрос на двусторонний перевод.
Отметим, что качество перевода с родного языка на иностранный и
качество перевода с иностранного языка на родной несколько различаются.
При переводе с иностранного языка на родной итоговый (переведенный)
текст получается более связным, единым, правильным, чем при переводе на
иностранный язык. Зато не исключены ошибки и недопонимание на этапе
восприятия исходного иностранного текста, поскольку при самом высоком
уровне знания иностранного языка все-таки, воспринимается он не так полно
и надежно, как родной. Напротив, при переводе с родного языка на
иностранный проблем при восприятии не возникает (они возможны только в
случаях плохой слышимости, дефектов речи у оратора и тому подобных
субъективных причин); но в переведенном тексте возможны разного рода
ошибки: грамматические, стилистические, лексические. Многие
13
переводчики, и опытные, и начинающие, отмечают, что на иностранный язык
им переводить легче (!), чем на родной. Это противоречит бытующему в
среде непрофессионалов представлению о сложностях перевода: обычно
считается, что на родной язык переводить легче. Парадокс объясняется
просто. Во-первых, полнота восприятия – важная основа для полноценного
перевода, значит, при переводе с родного языка эта основа надежнее.
Надежность восприятия служит и серьезным психологическим
организующим фактором: хорошо понимая исходный текст, переводчик
меньше волнуется и больше уверен в своих силах. Во-вторых, возможности
выбора вариантов при переводе на иностранный язык уже, представления о
системе иностранного языка несколько упрощены, переводчик просто-
напросто знает меньше иностранных слов и оборотов, чем слов на родном
языке. Выбор упрощается, на поиски варианта тратится меньше времени,
перевод осуществляется быстрее. Но это не означает, что он качественнее.
Вспомогательным средством запоминания в устном последовательном
переводе могут служить записи в блокноте, которые делает переводчик.
Наиболее продуктивна для записи переводческая скоропись.
В последнее время все большую популярность приобретает и все выше
ценится умение переводить устно в последовательном режиме сразу большие
фрагменты устного выступления (длящиеся 10-15 минут) или даже целое
выступление (до 40 минут). Переводчик прослушивает этот большой
фрагмент или все выступление и с помощью переводческой скорописи
(сокращенной записи) записывает основное содержание сообщения, а затем,
соблюдая все описанные выше требования (высокая скорость речи,
сохранение эмоциональной окраски и стиля оратора), воспроизводит
выступление на языке перевода. В умения так называемого конференц-
переводчика перевод такого рода теперь включается в обязательном порядке,
а само понятие конференц-перевод, которое включало когда-то навыки
абзацно-фразового перевода выступлений и умение переводить дискуссию в
двустороннем режиме, базируется теперь на переводе цельного текста.
У такой разновидности устного последовательного перевода два
очевидных преимущества: первое – он позволяет сделать максимально
эквивалентный перевод, поскольку переводчик передает содержание,
опираясь на знание всего текста, в то время как при абзацно-фразовом
переводе переводчик, как правило, последующего контекста не знает; кроме
того, переводчик не привязан к отдельным словам и выражениям и перевод,
таким образом, избавлен от буквализмов; второе преимущество заключается
в том, что переводчик не прерывает оратора и оратор может в полном объеме
передать слушающим эмоциональную информацию: ведь вынужденные
паузы разрушают, в первую очередь, эмоциональный фон выступления. Есть
у перевода целого текста и существенный недостаток: пока оратор не
завершит свою речь, аудитория, которая не знает языка оратора, в ожидании
перевода явно скучает.
Важным профессиональным качеством устного переводчика является
знание литературной нормы языка оригинала и языка перевода, поскольку
14
тексты устных выступлений, как правило, держатся в рамках устного
варианта литературной нормы языка. Редки случаи, когда в устной речи
необходимо применение функциональных доминант какого-то другого стиля.
Это, скажем, похоронная, траурная речь, где доминирует высокий стиль.
Устная литературная норма, в отличие от письменной, имеет некоторые
черты устной разговорной речи. Из них наиболее частотны две:
эмоциональный порядок слов и наличие фразеологизмов.
Текст устного последовательного перевода, как правило, нигде не
фиксируется, поскольку он необходим только в момент устного контакта.
Однако иногда его записывают на магнитофон или, реже, стенографируют,
скажем, в целях создания письменных текстов материалов конференции.
Основой для создания письменных текстов или получения конкретной
информации могут служить также сокращенные записи в блокноте
переводчика.

Синхронный перевод
При синхронном переводе текст переводится почти одновременно с его
произнесением (с небольшим отставанием). Поскольку он требует от
переводчика навыка одновременно слушать, понимать, переводить и
говорить, этот вид перевода общепризнанно считается самым сложным.
Устные переводчики-профессионалы, как правило, не соглашаются с таким
представлением, ставя на первое место по степени сложности и затратам сил
все-таки последовательный перевод. Действительно, необходимость
одновременно слушать и говорить требует от человека особой
натренированности, поскольку из естественного языкового опыта не следует.
Но нам всем знакома житейская ситуация, когда во время дискуссии, при
обсуждении каких-либо проблем говорит одновременно несколько человек и
приходится говорить самому, одновременно прислушиваясь к тому, что
говорят другие. Иногда это неплохо получается. Может быть, ваша речь,
если вы одновременно еще и слушаете, лишается доли яркости и
оригинальности, но она вполне возможна.
При синхронном переводе переводчик находится в изолированной
кабине и оратора видит либо издали через специальное окно, либо на экране
монитора, а слышит его речь через наушники. Поскольку перевод
транслируется в зал также через наушники, которыми снабжено каждое
кресло в конференц-зале, особенно важно сохранять чистоту эфира, не
допускать посторонних шумов, разговоров, покашливаний, так называемого
эфирного «сора». Еще большее значение, чем при последовательном
переводе, приобретает чистота речи переводчика, его дикция,
артикуляционная правильность устной речи, отсутствие сорных слов и
звуков типа «м-м-м», «э-э», «значит», «как бы». Также чистым,
«поставленным», должен быть и тембр голоса. Неизбежная опасность при
синхронном переводе – перенапряжение голоса, поскольку скорость речи,
как правило, выше нормальной за счет отсутствия пауз. У каждого

15
синхронного переводчика свой способ поддержания голоса: стакан воды (без
газа!), специальные таблетки от кашля, кофе со сливками.
Важна также интонационная культура синхронного переводчика.
Интонации его перевода должны быть ровными, не агрессивными, но
уверенными, убедительными – это наиболее «комфортное» сочетание для
слушателей. Синхронные переводчики работают в парах, сменяясь каждые
10–20 минут. Переводчик, сменившись, продолжает следить за речью
оратора и использует свободное время, наводя необходимые справки по
словарям и материалам конференции, а если надо, то и помогает своему
напарнику.
Синхронный перевод осуществляется по очень коротким сегментам
текста, которые и служат в данном случае минимальными единицами
перевода, поэтому ведущим навыком при этом виде перевода, помогающим
обеспечить его эквивалентность, является навык прогнозирования. Но и при
развитом навыке прогнозирования, т. е. предвидения того, что скажет оратор,
ошибки неизбежны. Ошибки переводчик старается исправить, вводя
корригирующую информацию в свою последующую речь, и на это тратится
некоторое время. Вместе с тем переводчику ни в коем случае нельзя отстать
от оратора, иначе он потеряет нить смысла. Такой временной прессинг
заставляет синхронного переводчика сжимать, компрессировать свою речь,
выбирать наиболее короткие слова и наиболее компактные обороты речи, а
также выпускать второстепенную, на его взгляд, информацию. Таким
образом, при синхронном переводе, прежде всего, задействованы
аналитические и речевые навыки и в меньшей степени память. Как и при
последовательном переводе, переводчику необходимо иметь колоссальный
объем лексики в активном запасе.
Осложняет перевод также акцент оратора и неправильность его речи,
если он берется произносить доклад на неродном для себя, например
английском, языке. Известны сложности, которые вызывает английская речь
японцев, индийцев, шведов. Специфика их родных языков накладывает
искажающий отпечаток на их английский. Прежде всего, это сказывается на
произношении, которое затрудняет восприятие их речи переводчиком. В
затруднительные условия может поставить переводчика и быстрое
считывание оратором письменных цитат (например, текстов законов) или
чтение вслух документов. Наконец, специфические задачи возникают перед
синхронистом, если оратор говорит очень медленно, делает большие паузы,
повторяется. Возникает опасность, что речь переводчика окажется «рваной»,
с большими паузами, слушающие утратят нить логики рассуждений, и им
будет казаться, что переводчик плохо или не все переводит. В этой ситуации
переводчику приходится брать на себя редактирование текста, кроме того,
ему необходимо чем-то заполнять паузы. Тут ему может понадобиться
умение, противоположное навыку компрессирования, а именно умение
«развертывать» текст, выбирая более объемные обороты речи, скажем,
заменяя причастный оборот придаточным предложением.

16
 Помимо описанного, основного вида синхронного перевода,
существуют еще две разновидности. Первая – это так называемый шепотной
синхрон. Переводчик находится непосредственно рядом с человеком или
группой людей, для которых переводит, и тихо, вполголоса или шепотом,
чтобы не помешать остальным присутствующим (за что и был в среде
профессионалов прозван «шептуном»), переводит для них содержание речи
оратора или участника дискуссии. Такое «персональное» обслуживание
необходимо тогда, когда подавляющему большинству присутствующих
перевод не нужен. Широко практикуется он и в неофициальных случаях:
например, при посещении театра, при просмотре телепередач на
иностранном языке и т. п. «Шептун» работает в крайне сложных условиях,
часто в обстановке непредсказуемых помех (громкая чужая речь, музыка,
вопросы и высказывания со стороны клиента), но и требования к его
переводу гораздо скромнее, чем к переводу конференц-синхрониста. Как
правило, от него ожидается лишь сокращенная передача общего смысла
иностранной речи.
Другая разновидность – это «контрольный» синхрон, который стал все
чаще встречаться при проведении крупных конференций. Переводчик
находится в особой кабине, и речь оратора поступает к нему через наушники.
Он либо не видит оратора вообще, либо имеет возможность изредка
посматривать на него, бросая взгляд на экран монитора. Изредка потому, что
основная его задача: переводя мысленно услышанный текст, тут же набирать
его на компьютере. Поэтому в основном он смотрит на другой экран
монитора, где фиксируется его текст. Основная задача его та же, что и у
обычного синхрониста: не отстать от оратора и по возможности полно
передать содержание речи.
Однако одновременно он должен обладать навыком быстрого,
желательно «слепого» (не глядя на клавиши) набора на компьютере.
Разумеется, текст оказывается неполным. Поэтому после окончания рабочего
дня переводчику приходится довольно продолжительное время дорабатывать
свой текст. Как мы видим, эта разновидность устного перевода смыкается с
письменным переводом, поскольку в результате возникает письменный
текст. Он и служит чаще всего как основа для будущей публикации
материалов конференции, а также может быть использован и для контроля
работы устных синхронистов.

Перевод с листа
Перевод с листа кажется многим одним из самых легких видов устного
перевода. Однако это лишь внешнее впечатление. В чем же его сложность?
Переводчику необходимо без подготовки (или с очень небольшой
подготовкой в несколько минут) перевести письменный текст вслух, как бы
«считывая» его с листа. Казалось бы, все очень просто. Память напрягать не
надо, письменная опора всегда перед глазами. Однако, в отличие от
письменного переводчика, переводчик с листа не может полноценно
опираться на весь текст. Он должен обладать умением быстро, по
17
нескольким симптомам определить тип текста, его стилистическую
специфику, суть проблемы, обсуждаемой в тексте, тематику и область
знаний. Даже в самом легком случае, если требуется перевести деловое
письмо, текст может быть осложнен терминологией, специфическими
оборотами речи. В более сложных случаях с листа приходится переводить
резолюции, декларации, манифесты, т. е. документы, имеющие правовой
статус и требующие особой точности при переводе.
В заключение отметим, что устный перевод во всех своих
разновидностях выполняется в обстановке острого дефицита времени, а
поэтому, помимо знаний и профессиональных умений, требует огромной
выдержки и психической устойчивости. Именно эти качества устные
переводчики ставят на первое место, когда речь заходит об их профессии

Специфика устных жанров3

Разнообразие текстов, с которыми приходится работать устному
переводчику, невелико в сравнении с разнообразием письменных текстов.
Это информационное сообщение, интервью, переговоры, дискуссия,
публичная речь, декларация (манифест), доклад. С каждым из них
переводчик должен уметь работать, и в качестве материала все они должны
войти в обучение. Рассмотрим специфику каждого из этих текстовых жанров:
Информационное сообщение
Информационное сообщение – это обычно краткий текст, содержащий
общезначимую новую информацию из области политики, культуры,
искусства, общественной жизни, спорта. Такие сообщения типичны для
средств массовой информации (СМИ). В практике перевода встречаются
также частные и узкоспециальные информационные сообщения,
предназначенные для участников одной конференции или специалистов
одной области. Иногда они могут носить бытовой характер:
«Уважаемые участники конференции! В комнате 39 вас ждут для
регистрации. Там же вы сможете заказать гостиницу. Автобусы для
экскурсии по городу будут ждать вас после окончания утреннего заседания у
центрального входа».
Тематика таких текстов не ограничена, и освоение их по
тематическому принципу – задача бесперспективная. Переводчику, прежде
всего, необходимо узнать, как переводить такие тексты, когда он столкнется
с ними в работе, а значит – он должен представлять себе их основные
особенности:
1. Все они без исключения выдержаны в рамках литературной нормы.
Просторечие, жаргон, высокий стиль в них недопустимы.
2. Информация в них оформлена как объективная, яркие эмоционально-
оценочные средства встречаются редко, хотя скрытая оценочность,
отражающая позицию источника (особенно – если это политическое

3
Алексеева И. С. Обучение устному и письменному переводу для переводчиков и преподавателей.
– СПб.: Институт иностранных языков, 2000. – 192 с.

18
сообщение), в них присутствует. Следовательно, при переводе
предпочтительны лексика с нейтральной оценочностью и нейтральный
порядок слов.
3. В информационных сообщениях преобладают общеизвестные
термины, знакомые большинству
носителей языка. Исключения не составляют такие специальные
сообщения, как новости спорта и сводки погоды.
4. По своему коммуникативному заданию информационные тексты
предназначены прежде всего для передачи когнитивной информации,
поэтому, применяя прием речевой компрессии, переводчик должен
соблюдать максимальную осторожность при попытках отбросить часть
информации как второстепенную. Ведь в информационном сообщении
важны бывают именно детали, частности, и тут любое сокращение
становится опасным. Важны все даты, имена, географические названия,
цифровые данные.
Перевод информационного сообщения требует предварительных
упражнений по мнемотехнике. Но в обучение переводу он включается
практически с самого начала, поскольку из всех текстовых жанров устного
перевода обладает, пожалуй, самой простой структурой. Начинать стоит с
коротких сообщений СМИ, произнесенных преподавателем в замедленном
темпе, затем можно начать освоение записанных на пленку аудио- или
видеосообщений в исполнении дикторов (отметим, что реальный темп
дикторского сообщения довольно высок). Объем текста сообщения должен
от занятия к занятию постепенно нарастать. На завершающей стадии
обучения можно перейти к узкоспециальным информационным сообщениям
- в рамках освоения какой-либо темы, с предварительным составлением
тезауруса (например, информация о новом ракетном топливе в рамках темы
«Освоение космоса»).

Интервью
Интервью – это публичный диалог, состоящий из вопросов и ответов,
либо посвященный какой-либо теме, в которой интервьюируемый человек
компетентен, либо деятельности и личной жизни самого интервьюируемого.
Тематический диапазон здесь также чрезвычайно широк. И опять мы
приходим к выводу, что для переводчика самое главное – предвидеть, что
ему может встретиться в такого типа работе, и знать, какие приемы он
должен применять. Каковы же особенности устного текста интервью?
1. В интервью когнитивная информация преломляется через видение
отдельной личности, получает трактовку. Поэтому, помимо нейтрального
фона лексики и грамматики, свойственного всем устным публичным жанрам,
здесь имеются средства с яркой эмоционально-оценочной окраской, и эту
окраску необходимо передать в переводе.
2. У интервьюируемого часто бывает ярко выраженная собственная
манера выражаться, свой стиль. Если переводчик не знаком с ней заранее,
ему придется улавливать и отражать стиль на ходу. Обычно это длина и
19
особенности построения предложения, любимые словечки, образность,
отклонения от литературной нормы (жаргон, диалект и т.п.)
3. Интервью отличается от спонтанного диалога. Ведь это –
запланированный диалог, и с особенностями его порождения переводчику
лучше всего познакомиться на занятиях по коммуникативной риторике. Если
же в таких занятиях ему не довелось участвовать, он должен знать
необходимый минимум: не все реплики корреспондента могут представлять
собой вопросы. Они могут быть оформлены как утверждения с долей
сомнения или просто как утверждения. Ответы на эти реплики не всегда
держатся в рамках заданной темы и иногда отклоняются от нее существенно.
Стиль вопросов и ответов может быть достаточно единым, а может и
контрастировать – и в переводе эти отличия нельзя нивелировать.
4. Если в интервью речь заходит о личной жизни, могут возникнуть
неприличные и табуированные темы, соответственно оформленные.
Переводчик должен быть готов к встрече с неприличными словами и знать,
что и как ему переводить.
5. Интервью состоит из обмена высказываниями, иногда довольно
объемными. Корреспондент может задать, например, сразу несколько
разнородных вопросов. Переводчик должен быть готов к тому, что ему
придется переводить все высказывание целиком – в момент естественной
паузы между вопросом и ответом.

Переговоры, дискуссия
Переговоры – это официальная беседа с участием двух или более
сторон, целью которой является выяснение каких-либо известных заранее
вопросов или выработка какого-либо решения. Часто целью переговоров
является достижение консенсуса.
Дискуссия – это также беседа, как официальная, так и неофициальная
(кулуарная), обычно – по какой-либо специальной проблеме, освещенной в
докладе на конференции; это беседа специалистов.
Мы объединили переговоры и дискуссию в одну рубрику, поскольку
задачи их перевода имеют много общего. Переводчику необходимо хорошо
представлять себе заранее эти задачи, опирающиеся на их общие черты,
впрочем, как и особые черты каждого из этих жанров.
Особенность первая. И переговоры, и дискуссия имеют
непредсказуемый текст. Переводчику известна лишь тема в общих чертах и
предварительные материалы к ней. Опираться при переводе он может лишь
на знание терминологии по теме.
Особенность вторая. Оба жанра представляют собой свободное
общение, в ходе которого не исключены конфликтные ситуации. Это как раз
тот случай, когда переводчику необходимо знание профессиональной этики и
этики общения. Переводчик не должен вмешиваться в конфликт, пытаться
его уладить или вставать на защиту одной из сторон. Он обязан по мере
возможности сохранять нейтральную позицию транслятора и продолжать
переводить основное предметное содержание конфликтного диалога, однако
20
его дипломатическая роль в такого рода встречах (которая может оказаться
немаловажной, если это переговоры на высоком уровне) должна подсказать
емудипломатичный выход из некоторых сложных ситуаций перевода. Тогда
он по необходимости может кое-что сгладить или опустить при переводе.
Особенность третья. При переводе дискуссии и переговоров для
переводчика особенно важно твердое знание формул официального этикета и
стилистики нормативного официального общения.
Особенность четвертая. Переговоры – часть делового общения, и в их
составе часто встречается юридическая и финансовая лексика.
Из характеристики ясно, что перевод переговоров и дискуссий требует
высокого уровня профессионализма, психологической подготовленности, и
его полноценное освоение возможно только тогда, когда переводчик накопил
достаточный профессиональный опыт. Но познакомиться с материалом
такого рода лучше в ходе обучения, разумеется, не на начальной стадии.
Запись переговоров и дискуссий в виде аудио или видеозаписи предлагается
студентам как для последовательного, так и для синхронного перевода.

Публичная речь
Речь – публичное монологическое выступление оратора перед
слушателями – важная составляющая работы устного переводчика. На
занятиях по коммуникативной риторике изучению построения речи,
особенностям ее стиля уделяется большое внимание. Если у будущих
переводчиков нет предварительной подготовки такого рода, им стоит
самостоятельно заняться изучением вопроса. Необходимо познакомиться и с
широчайшим регистром речей, и здесь тоже без дополнительной литературы
не обойтись. Переводчик должен быть готов переводить речи, произносимые
по самым разнообразным поводам: приветственные, заключительные,
политические, праздничные, траурные и т. п. На специфике речи как устного
жанра мы уже не раз останавливались. Отметим ее основные черты, важные
для работы переводчика:
1. Речь имеет строгую законченную форму со стройной структурой,
имеет традиционный зачин и концовку, оформленные с помощью особых
этических формул, причем для разных речей подходят свои формулы.
2. Язык речи в основном нормативен, однако в ней всегда присутствует
и эмоциональная информация, для передачи которой используется
эмоционально окрашенная лексика, просторечие, высокий стиль,
диалектизмы, фразеологизмы, метафоры, сравнения и эпитеты, цитаты и
крылатые слова. Часть этих средств в переводе должна быть воспроизведена,
иначе речь станет бесцветной и потеряет силу воздействия на аудиторию –
эта сила строится на эмоциях.
3. Системным признаком текста речи являются разного рода повторы:
лексические, синтаксические и т. п. – среди которых ведущее место занимает
сложный комплекс тавтологических и вариативных повторов разного уровня
– риторический период. Именно эта особенность речи при переводе страдает,
если переводчик неумеренно пользуется приемом компрессии.
21
 4. Большинство ораторов обладает собственным ораторским стилем.
Если этот стиль ярко выражен, переводчику придется передавать его
основные особенности.
5. Публичная речь далеко не всегда заранее подготовлена и не всегда
имеет письменный текст в своей основе. Но даже если такой текст есть,
оратор нередко, произнося речь, переходит на импровизацию, и переводчик
всегда должен быть к этому готов. Особенно пагубно сказывается на
качестве перевода эффект неожиданности именно тогда, когда у переводчика
в руках заранее полученный текст речи. В импровизированной речи
структура всегда гораздо менее строгая, часто встречаются необоснованные
повторы, незаконченные или нелогично законченные фразы. Переводчик,
разумеется, не несет ответственности за качество текста оригинала, но
профессиональная этика предписывает в таких случаях по мере возможности
исправить ошибки оратора.

Декларация и манифест
Декларация – коллективное, совместно выработанное заявление,
представляющее собой итог переговоров, конференции, симпозиума.
Манифест – публичное коллективное заявление своей позиции.
Оба текста отличаются стройной структурой, комплексными
формулировками, сложностью синтаксиса, чертами как высокого, так и
канцелярского стилей. Специфична для них и юридическая терминология. В
сущности, эти произносимые устно тексты имеют в своей основе типичный
письменный текст.
Как тренировочный материал их стоит использовать тогда, когда навык
перевода речей достаточно прочен. Они сложнее речей и по текстовой
организации, и по отсутствию в них избыточной информации.
Следовательно, и при последовательном, и при синхронном переводе
нежелательно применение речевой компрессии, а также попытки
подразделить информацию на главную и второстепенную. Но освоение их с
помощью синтаксического развертывания вполне продуктивно.

Переводческий анализ в устном переводе

Прежде чем перевести текст, переводчик всегда прикидывает, как это
сделать, то есть определяет степень сложности, особенности текста, тематику
терминов, приемы, которые придется применять. Это и есть анализ устного
текста. Он делается до работы и продолжается во время нее. Анализ устного
текста не требует особого времени, но его схему будущему переводчику
лучше бы проработать заранее, чтобы не упустить значимых черт.
Анализ текста в устном переводе напоминает по своей схеме анализ
текста в письменном переводе, только, пожалуй, он лишен того разнообразия
доминирующих черт, а сам перевод допускает меньшую степень сохранения
инварианта, поскольку делается в обстановке дефицита времени.
Так или иначе, должны быть ясны и источник, и реципиент. Источник
сообщает информацию и выражает мнение от имени той группы людей,
22
которую он представляет. Информационное сообщение по радио делается от
имени информационного агентства и может соответствовать или
противоречить позиции правительства; официальная речь произносится от
имени общественной организации, коллектива профессионалов и т. п.;
интервью может давать директор банка, спортсмен, политический деятель и
т. п. Верное определение источника позволит прогнозировать те языковые
средства, которые ожидаемы в тексте, в первую очередь – для определения
тематической сферы лексики.
В жанре интервью характеристика источника осложнена тем, что он
чаще всего выступает в нем не только как представитель группы, но и как
личность. Это проявляется и в особых языковых средствах (отступление от
литературной нормы, привлечение неожиданных пластов лексики,
повышенная аллюзивность текста – скрытые цитаты и т. п.) – и переводчику
необходимо знать, что такие особые средства в переводе могут встретиться.
Устный текст более узко, чем письменный, ориентирован на
реципиента – на того, кто его слушает. Если аудитория состоит из
специалистов (скажем, в области водоочистных сооружений), то в тексте
можно ожидать особенностей, рассчитанных на высокий уровень
профессиональной компетентности. Ведь если при восприятии письменного
текста научной статьи на эту тему мы можем пополнять свои недостающие
профессиональные знания с помощью справочников и словарей, то при
устном восприятии мы должны иметь эти знания наготове, в активном
запасе. С другой стороны, мимика и обязательное наличие эмоциональной
информации в устном тексте облегчают восприятие содержания.
Итак, переводчику приходится заранее предположительно определить
специфику реципиента, для которого он транслирует перевод.
Далее, важно четкое представление о функции данного текста. Это
третий этап анализа в устном переводе. В соответствии с текстовыми
жанрами, которые кратко охарактеризованы в предыдущем параграфе,
переводчик может встретиться со следующими типичными случаями: у
информационного сообщения – функция передачи когнитивной информации,
поданной под углом зрения источника; у официальной речи – функция и
информирующая, и оперативная – поскольку эмоциональные средства
служат привлечению сторонников; у интервью к названным функциям
добавляется еще и рекламная.
Затем, после уточнения источника, реципиента, функции текста, на
четвертом этапе анализа следует определить конкретные языковые средства,
с которыми переводчику придется работать при переводе текста данного
жанра. Получив ясное представление о специфике текста на первых трех
этапах, сделать это уже несложно, но, учитывая дефицит времени, в
обстановке которого устному переводчику придется, бегло просмотрев
материалы будущего перевода или узнав о теме, выполнить анализ, надо
отметить, что качество его перевода во многом зависит от того, насколько
прочно закреплен навык выполнения такого анализа. Повторяем, что набор
ведущих, доминирующих языковых средств всегда достаточно стабилен.
23
 Отметим основные. Для всех жанров текстов доминантой перевода
является фон устного варианта литературной нормы языка. В
ИНФОРМАЦИОННОМ СООБЩЕНИИ – простой синтаксис, ограниченное
количество сложноподчиненных структур, обилие личных и географических
имен, количественной цифровой информации, отсутствие узкоспециальной
терминологии, стертая эмоциональность, выражаемая преимущественно
порядком слов, оценочными эпитетами.
В ИНТЕРВЬЮ – отклонения от литературной нормы бывают
значительны, меньше цифровой информации, встречаются иногда
специальные термины и экзотизмы, которые, правда, тут же, как правило,
поясняются. Средств эмоциональности значительно больше, чем в
информационном сообщении. К уже названным добавляются фразеологизмы,
цитаты (в том числе – скрытые), крылатые слова. Сложные синтаксические
структуры не встречаются. Вопросы и ответы часто составляют единое
смысловое, а иногда – и синтаксическое целое, и переводчику приходится
держать в памяти содержание и структуру предшествующей реплики. В
текстах этого типа важную роль может играть индивидуальный стиль
оратора.
В ОФИЦИАЛЬНОЙ РЕЧИ к доминирующим языковым чертам
относятся: достаточно строгое соблюдение литературной нормы;
традиционные формулы зачина, концовки и контактные формулы; обилие
фразеологизмов, цитат, крылатых выражений (часто – на латыни);
риторические приемы, накладывающие свой отпечаток на синтаксис текста
(риторические вопросы и восклицания, сложно построенный риторический
период с лексическими и синтаксическими повторами, синтаксический
контраст – чередование риторического периода с короткими оценочными
предложениями); использование таких фигур стиля, как метафоры,
сравнения, эпитеты, чередование временных планов, включая имитированное
прошедшее, приближающее события прошлого к реципиенту, выраженное с
помощью исторического презенса.
Своя специфика языковых средств характерна и для ПЕРЕГОВОРОВ И
ДИСКУССИЙ. Это, как правило, синтаксически несложные высказывания,
порождаемые спонтанно; в зависимости от темы в них может встречаться
узко специальная терминология. Главное же, к чему должен быть готов
переводчик при переводе такого рода текстов, – это внезапно возникающее
обилие эмоциональных средств, вплоть до табуированной лексики, если в
ходе дискуссии разгорается конфликт.
ДЕКЛАРАЦИЯ И МАНИФЕСТ – текстовые жанры, где эмоциональная
окраска не выходит за рамки литературной нормы, с отклонениями в сторону
высокого стиля, с использованием архаичной лексики и оборотов речи
высокого стиля. Характерна юридическая терминология, поскольку тексты
этого типа имеют официальный юридический статус. Манифест имеет
обычно строгую композиционную структуру, отдельные части текста имеют
подзаголовки и оформлены наподобие статей закона.

24
 На заключительном этапе анализа должны быть сделаны выводы о том,
какие из названных признаков входят в инвариант и какими средствами они
могут передаваться в переводе: личные и географические имена, термины,
названия фирм и организаций – с помощью однозначных соответствий,
фразеологизмы – по мере возможности на том же уровне семантической
связанности или с помощью замены нарицательным семантическим
эквивалентом, высокий стиль – системно и т. п.
Переводчик должен уметь за несколько минут провести анализ устного
текста, который ему предстоит переводить, и уточнять свой анализ уже в
ходе работы. Поэтому на стадии обучения ему стоит привыкнуть кратко,
вслух формулировать выводы этого анализа.

Индивидуальный стиль оратора

При описании содержания анализа в устном переводе мы намеренно
лишь вскользь затронули проблему индивидуального стиля, поскольку для
профессиональной подготовки переводчика прежде всего важно, чтобы он
умел определять и передавать доминирующие черты подлинника, входящие в
инвариант. О них и шла речь. Собственно, на индивидуальном стиле оратора
до последнего времени никто всерьез и не сосредотачивался. Актуальной
всегда считалась передача индивидуального стиля автора художественного и
публицистического письменного текста. Однако современный уровень
профессиональной корректности переводчика требует и в устном переводе
учитывать индивидуальность стиля автора текста. Сразу отметим, что это
чрезвычайно сложная задача. Переводчику очень повезет, если он работает с
известным оратором, специфика стиля которого общеизвестна, или если у
него есть возможность изучить стиль своего клиента заранее. На обиходном
уровне любимые обороты речи, характер образности, дефекты речи у
популярных ораторов известны всему населению. Именно эти
доминирующие черты служат основой пародий. Стиль Горбачева, стиль
Брежнева, стиль Коля, стиль Клинтона, стиль Лебедя – любой человек знает,
в чем основные особенности стиля этих ораторов. Переводчику же
необходимо не просто их опознавать, но и уяснить себе ведущие
характеристики этих стилей, активно владеть ими на языке оригинала и
представлять себе, какие соответствия им в языке перевода будут
эквивалентными.

Особенности перевода текстов, относящихся

к официально-деловому стилю4
Говоря об официально-деловом стиле, мы чаще имеем в виду письменные
тексты. Однако это не значит, что не существует устных официально-деловых
текстов. Конечно, к ним, прежде всего, относятся выступления на официальных
приемах, торжествах, встречах, заседаниях, собраниях, заявления официальных
лиц в средствах массовой информации и т.д.

4
Тюленев С. В.Теория перевода: Учебное пособие. - М.: Гардарики, 2004. - 336 с.

25
 Мысль в текстах данного функционального стиля разворачивается
логически последовательно, а не ассоциативно. Более того, в некоторых
типах официальной документации (например, в деловых письмах)
существует стандартный порядок изложения информации: представление
адресанта, сообщение о том, откуда он узнал об организации-адресате или о
той или иной проблеме; изложение просьбы, предложения, жалобы и т.п.;
предъявление требований; предложение путей устранения возникших
проблем и т.п.; заключение с подписью автора, дата.
Обеспечение репрезентативности оригинала при переводе текстов
официально-делового стиля очень важно, поскольку относящиеся к нему
тексты обслуживают ответственные сферы человеческой жизни и
международных отношений.
Официально-деловой стиль представлен двумя подстилями:
официально-документальным и обиходно-деловым. К официально-
документальному относятся юридические тексты (тексты законодательных и
дипломатических актов), к обиходно-деловому — служебная переписка и
деловые бумаги.
В силу своей строгой регламентирующей природы тексты официально-
делового стиля в ходе истории максимально отточили и
конвенционализировали свой язык, предназначенный для передачи важной
когнитивной информации. Языковые средства текста отбираются таким
образом, чтобы полностью исключить двусмысленность, разночтения. К
этому должен стремиться и переводчик.
Официально-деловой стиль отличаются высокой степенью
клишированности. Недаром практически во всех официальных организациях
есть шаблоны основных документов (контрактов, договоров, справок,
свидетельств и т.п.), специально издаются сборники образцов шаблонных
документов и т.д. В этом смысле переводчик, собственно, не переводит, а
просто составляет из новых данных документы по старым образцам.
В официально-деловом стиле велик удельный вес терминов, что роднит
его со стилем научным. Термины там встречаются как известные только
специалистам, так и понятные широкой публике. В отношении терминов
следует сказать, что среди них немало интернациональной лексики
(домициль, апелляция, кассация, репатриация, коммюнике, реституция,
дуайен, реторсии, атташе и т.д.), а она, как известно, часто представляет
собой определенную опасность. Дело в том, что среди такого рода
лексических единиц очень много «ложных друзей переводчика» – слов,
формально сходных (что и понятно, ведь у них одно и то же происхождение,
чаше всего латинское или греческое), но различающихся либо полностью,
либо частично по значению.
При переводе мы имеем дело, по меньшей мере, с двумя культурами,
каждая из которых прошла свой путь развития. Всякий раз, сталкиваясь с
внешне похожими терминами, нужно обязательно выверять их по
специальным справочникам или консультироваться со специалистами на
предмет выяснения, совпадает ли и в какой степени объем значения данного
26
термина в ИЯ и ПЯ. Иначе можно допустить грубейшие фактические
ошибки, что сделает наш перевод не репрезентирующим оригинал и
приведет к серьезным последствиям, ведь мы имеем дело с документом, от
верности перевода которого зависит решение многих, в том числе жизненно
важных, вопросов.
Вообще, слова в официально-деловом стиле употребляются
исключительно в своих прямых значениях. Здесь нет места образности,
тропам и т.д., поскольку их наличие создает не приемлемую ни при каких
обстоятельствах в тексте неоднозначность, ведущую к различным
толкованиям, а следовательно, и к утрате документом его главного свойства
— юридической нормативности. Одни и те же слова, особенно если это
термины, могут повторяться из предложения в предложение.
С интересующей нас точки зрения переводоведения, следует заметить,
что латинские слова и выражения, употребляющиеся как термины, не
переводятся, поскольку обычно хорошо известны специалистам в
юриспруденции или дипломатии. Однако переводчику, если он
специализируется на переводе документации, в которой встречается этот
пласт лексики, следует ознакомиться с ней, иначе он просто не сможет
понять ход рассуждений автора оригинала.
Еще одним существенным свойством текста официально-делового
стиля является более или менее значительная, но, как правило, почти всегда
представленная архаизация языка. Предпочитаются отглагольные
существительные, являющиеся типичными для разновидности официально-
делового языка, получившей название канцелярит (запрещение, разрешение,
отклонение апелляции, повышение, понижение и т.п.).
Переводчику на английский язык следует помнить о том, что из
дублетных пар предпочтительнее слова именно латинского происхождения:
из пар begin — commence, tell — announce, help — assistance в официально-
деловой перевод попадут commence, announce, assistance.
Для дипломатического языка характерны так называемые этикетные
слова, употребление которых, как и особых этикетных формул (оборотов
речи), обусловлено необходимостью соблюдать строгий протокол,
предписывающий поведение официальных лиц во время тех или иных
официальных мероприятий. К этому слою лексики относятся обозначения
титулов высокопоставленных лиц: Его / Ее Величество Король/ Королева,
Его Высочество, уважаемый господин посол.
Очень частотны в документах глаголы настоящего времени, пассивные
конструкции, модальные структуры со значением обязательности и
долженствования. Все это сообщает документу объективность, безличность,
всеобщность (по крайней мере, в рамках данного социального коллектива) и
предписательность. Синтаксис таких документов может быть очень сложным
и на первый взгляд запутанным.
Более компактны тексты обиходно-деловой разновидности
официально-делового функционального стиля. Впрочем, компактность
изложения достигается в них за счет исключительно того, что автор, минуя
27
или сводя к минимуму обсуждение различных второстепенных вопросов,
приступает непосредственно к сути дела.
Понятно, что подобного рода документы должны переводиться с
учетом национальных традиций и общепринятых форм и оборотов речи ПЯ.
Ни в коем случае невозможно отступление, искажение или изъятие тех или
иных нюансов содержания переводимых документов.
Переводчик должен следить за выдержанностью стиля языка перевода,
особенно если он переводит на иностранный для него ПЯ. Последнее
обстоятельство, понятно, предполагает обязательность отличного знания
переводчиком стандартов и норм написания документов на ПЯ.
Перевод официально-деловых документов может осуществляться как в
одном направлении, так и в обоих. Выбор направления перевода для каждого
конкретного переводчика определяется типом и уровнем общения. Чаще
всего в дипломатии, особенно на высоком уровне международных контактов
— в ООН и других крупных политических и экономических организациях, на
важных и ответственных форумах, встречах и т.п. — переводчики имеют
четкую специализацию в отношении тех пар языков и направлений перевода,
с которыми работают. Переводчику с английского на русский на этом уровне
не доверят перевод с русского на английский.
Для этого будет приглашен другой переводчик, специализирующийся
на этом направлении перевода.

Вопросы для самостоятельного изучения

1. Понятие устного перевода
2. Основные этапы истории устного перевода
3. Характеристики и особенности профессионального устного перевода.
4. Память как один из компонентов устного перевода
5. Анализ и синтез в процессе устного перевода.
6. Виды, типы и категории устного перевода.
7. Последовательный перевод как вид устного перевода.
8. Текстовые жанры в устном последовательном переводе.
9. Универсальная переводческая скоропись как понятие.
10. Анализ особенностей УПС, возникающих трудностей.
11. Изучение основных принципов оформления УПС.
12. Тренинг двустороннего последовательного перевода с использованием
УПС.
13. Комплексный тренинг устного последовательного перевода.
14. Переводческая скоропись.
15. Место и роль универсальной переводческой скорописи в устном
переводе.
16. Возникновение и развитие переводческой скорописи.
17. Общие принципы переводческой скорописи.
18. Смысловой анализ текста в устном последовательном переводе.
19. Принцип вертикального расположения записей.
20. Запись главных членов предложения.
28
21. Оформление обособлений.
22. Вертикальная запись сложносочиненных и сложноподчиненных
предложений.
23. Функции двоеточия в записях.
24. Оформление причинно-следственных отношений.
25. Запись побудительных, вопросительных, отрицательных предложений.
26. Использование линий-сносок.
27. Символы в переводческой скорописи.
28. Классификация символов.
29. Устный перевод и его трудности.
30. Виды устного перевода.
31. Комбинированные виды УП.
32. Вспомогательные виды УП.
33. Культура речи и переводческие приемы устного перевода.
34. Моральный кодекс переводчика.
35. Универсальная переводческая скоропись.
36. Переводческие трансформации при устном переводе.

29
 Международные переговоры: понятие и особенности на
современном этапе5
Понятие «международные переговоры»
Переговоры – одно из важнейших средств, в первую очередь,
дипломатической деятельности.
Часто переговоры просто отождествляют с дипломатией. Саму
дипломатию зачатую определяют как искусство ведения переговоров.
Словарь международного права дает следующее определение
международных переговоров: «Одна из основных форм контакта между
представителями разных государств в целях обмена мнениями, решения
вопросов, представляющих взаимный интерес, урегулирования разногласий,
развития сотрудничества в различных областях, выработки и заключения
международных соглашений и т.п.»
Характерными особенностями переговоров являются:
1. Наличие проблемы. Действительно, наличие проблемы для обсуждения
является необходимой предпосылкой любых переговоров.
2. Сходство и различие интересов сторон. Это черта является одной из
важнейших особенностей переговоров. При полном отсутствии общих
интересов отношения между сторонами (государствами) могут быть
нейтральными, при расхождении интересов возможна конфронтация. Для
переговоров необходима ситуация со смешанными интересами.
3. Взаимозависимость участников переговоров. Взаимозависимыми делают
участников переговоров невозможность осуществить свои интересы в
одиночку. Естественно, что чем выше взаимозависимость, тем больше
шансов успешного завершения переговоров, и наоборот.
4. Сложная структура. Большинство исследователей переговорного процесса
выделяют три стадии переговоров: подготовительную, взаимодействие
(собственно переговоры) и имплементацию.
5. Общение сторон. Любые переговоры предполагают обсуждение какой-
либо проблемы, поэтому общение является неотъемлемым элементом
переговоров. Другими словами, без общения сторон не бывает переговоров.
6. Совместное решение проблемы. Это важнейшая характерная черта
переговоров, что и отличает, собственно, переговоры от других способов
взаимодействия. Таким образом, переговоры – это диалог между сторонами,
обсуждающими идею, информацию и альтернативы, чтобы достичь
взаимоприемлемого решения (соглашения).
На современном этапе роль международных переговоров как средства
решения международных проблем многократно возросла. Создание ООН в
1945 году положило начало широкомасштабному использованию
переговоров как основного или, по крайней мере, как преимущественного
способа взаимодействия между государствами, организациями и лицами на
международной арене.

5 Шеретов С.Г. Ведение международных переговоров Алматы: Данекер, 2004. – 154 с.

http://txtb.ru/25/index.html

30
 Особенно отчетливо эта тенденция стала проявляться в последние
двадцать лет. Связано это было, в первую очередь, с появлением и
деятельностью международных организаций (ООН, ОБСЕ) и с появлением
так называемых глобальных проблем, решение которых невозможно в
рамках усилий одного государства.
Вывод однозначен – большая часть современных угроз международной
безопасности и миропорядку требует для своего решения новых, прежде
всего невоенных подходов, в первую очередь, использования переговоров.
Особенностями современных международных переговоров являются, во-
первых, появление так называемых «возобновляющихся переговоров»
(сессии Генеральной Ассамблеи ООН, саммиты «Большой семерки», сессии
ОБСЕ) и, во-вторых, все более широкое применение такого способа принятия
решений, как консенсус.

Классификации переговоров и процедура их проведения

В зависимости от обсуждаемых проблем все переговоры можно
классифицировать на:
• Переговоры по экономическим вопросам;
• Переговоры по военным вопросам;
• Переговоры по экологическим вопросам;
• Переговоры по гуманитарным вопросам;
• Переговоры по политическим и другим вопросам.
В зависимости от числа участников переговоры можно разделить на:
• двусторонние переговоры и;
• многосторонние переговоры (примерами могут служить сессии
Генеральной Ассамблеи ООН, конференции и сессии региональных
международных организаций – ОАЕ, ОАГ, ОБСЕ, СВМДА, саммиты
«Большой семерки»).
В зависимости от уровня представительства переговоры принято
делить на:
1) политические переговоры;
Политические переговоры ведутся на высшем (саммиты) уровне (между
главами государств и правительств) и высоком уровне (между министрами
иностранных дел). На политических переговорах рассматриваются наиболее
принципиальные вопросы международных и межгосударственных
отношений. Их участники, как правило, не нуждаются в специальных
полномочиях и вправе самостоятельно принимать решения, исходя из
национальных интересов своей страны (например, в соответствии с
законодательством Казахстана право вести переговоры без специальных
полномочий предоставлено Президенту, Премьер-министру и министру
иностранных дел).
2) дипломатические переговоры.
Дипломатические переговоры проводятся на уровне дипломатических
представителей. Их отличительная особенность заключается в том, что

31
участники переговоров действуют на основании четких инструкций и не
вправе принимать самостоятельные решения.
В зависимости от формы проведения переговоры могут проводиться в виде:
конгрессов; саммитов; конференций; встреч; сессий; совещаний и т.п.
С точки зрения характера коммуникации переговоры можно
классифицировать следующим образом:
- деловой разговор. Это вербальная (словесная) форма ситуационного
контакта для достижения некоторого соглашения;
- беседа: предметный, упорядоченный диалог;
- обсуждение и собеседование. Это разновидность беседы с постановкой
дискуссионного вопроса;
- заявление. Это высказывание или несколько высказываний одного из
участников переговоров, посвященные обоснованию или опровержению
какого-либо утверждения;
- сообщение. Это система заявлений, объединенных определенной
темой;
- спор. Это словесное состязание при обсуждении чего-либо, в котором
каждая сторона отстаивает свое мнение, свою правоту; взаимное притязание
на владение чем-либо;
- полемика. Это спор при обсуждении любых вопросов, непримиримость
высказываемых оснований;
- дискуссия. Это свободное публичное обсуждение какого-либо
спорного вопроса по прояснению истинности каждого тезиса;
- дебаты, прения. Это обсуждение какого-либо вопроса, высказывание
мнений при обсуждении;
- диспут. Это публичный спор.
Главная функция любых переговоров – совместное обсуждение и совместное
решение спорных проблем путем принятия договоренностей (соглашений).
Так как переговоры обычно – один из инструментов для реализации
внешнеполитической стратегии государства, то наряду с главной функцией
они могут выполнять и другие функции, выбор и сочетание которых зависят
от целей, которые ставят перед собой участники переговоров.
Большинство исследователей выделяет следующие основные функции
переговоров:
• информационно-коммуникативную;
• регуляционную;
• пропагандистскую;
• функция решения собственных внутриполитических и внешнеполитических
задач;
• координации действий на международной арене.
Немаловажным вопросом является правила процедуры проведения
международных переговоров. Хотя юридически закрепленных (типовых)
правил процедуры не существует, практика проведения переговоров
выработала некоторые нормы, соблюдаемые большинством делегаций.
Основные правила процедуры включают в себя:
32
• порядок утверждения повестки дня;
• выборы руководящих органов (обычно избирается председатель, его
заместители или сопредседатели);
• порядок формирования и обязанности секретариата, который обеспечивает
ведение протокола, издание и размножение документов, перевод;
• установления кворума и порядка принятия решения;
• полномочия председателя (предоставлять слово для выступления,
ограничивать время на выступление, объявлять перерыв, ставить вопрос на
голосование и т. д.);
• порядок внесения поправок и предложений;
• условия участия наблюдателей;
• порядок изменения правил процедуры;
• языки работы.
Порядок рассадки участников переговоров также очень важен. Важным
может быть даже вопрос – кто за кем входит в помещение, кто, где и в какой
последовательности садится за стол переговоров. Решение этих вопросов
только на первый взгляд не вызывает трудностей. В истории международных
отношений известен случай переговоров по окончанию Тридцатилетней
войны, которые завершились подписанием в 1648 году Вестфальского мира,
когда споры по вопросу, как должны рассаживаться участники переговоров,
длились шесть месяцев.
Классический справочник по дипломатическому протоколу Дж. Вуда и
Ж.Серре дает описание пяти основных вариантов рассадки председателя и
членов делегации на двусторонних и многосторонних переговорах.

Двусторонние переговоры проводятся за прямоугольным столом, в

центре напротив друг друга сидят главы делегаций, справа и слева от них –
члены делегаций по рангам по нисходящей, в торцах стола – секретари.
Переводчик сидит слева или позади от главы делегации.
Переговоры не одномоментный акт, а процесс, причем процесс,
растянутый во времени. Более того, переговоры – сложный процесс,
имеющий собственную структуру и динамику развития.

33
 Практически все исследователи переговорного процесса выделяют три
основных этапа в процессе переговоров:
• начальный;
• дискуссионный;
• заключительный.

Понятие «результат» переговоров

Результатом переговорного процесса могут выступать самые разные
акты, т.е. различные документы. Одновременно они могут служить в той или
иной степени и целью переговоров. К ним в первую очередь, конечно,
относится договор.
Договор – это правовой акт, который устанавливает права, обязанности и
ответственность сторон относительно предмета переговоров. По типам
различают: экономический, политический, военный, торгово-финансовый и
другие договоры. Различаются они и по содержанию, так как могут касаться
самых разных проблем: о мире, о дружбе, о сотрудничестве, о союзе, о
гарантиях, о взаимной помощи, о нейтралитете и ненападении, о разделе
сфер влияния и т. д.
Договор может иметь различные наименования. Наиболее известны
следующие.
- Пакт. В практике переговоров, особенно в международной сфере, наиболее
значимые договоры, цель которых – обеспечение гарантий и согласованных
действий, иногда называются пактами.
- Конвенция. Это договор по отдельному вопросу права, экономики или
администрирования. Таковы конвенции о согласительной процедуре,
консульские конвенции, таможенные конвенции, санитарные, почтовые и
другие. Конвенции обычно оформляются как правовое соглашение.
- Декларация. По своей сути – это заявление от имени государства,
правительства, партии, организации, физического лица. С другой стороны,
декларация – это провозглашение каких-либо принципов и фактов, которые
могут быть изложены устно (в торжественной форме) или письменно. Тогда
декларация становится и документом. Декларации могут быть:
таможенными, почтовыми, налоговыми и др.
- Меморандум. Это дипломатический документ. В нем детально излагается
существо вопросов, которые являются предметом дипломатической
переписки. И декларация и меморандум можно рассматривать как заверение
сторон об их готовности придерживаться одинаковой линии поведения в
каком-то обсуждаемом вопросе.
- Протокол. Это документ, который в кратком изложении фиксирует
соглашение, достигнутое по отдельному вопросу, либо служит пояснением
отдельных статей и постановлений заключенного договора. Протокол может
быть неотъемлемой частью самого договора.
Обычно в виде протокола оформляются соглашения о продлении срока
действия договора. Иногда протокол является дополнением или

34
разъяснением к договору или соглашению. В форме протокола фиксируется
также результат работы согласительной комиссии, которая занималась
урегулированием острого спорного вопроса.
- Протокол о намерениях. Это соглашение, заключенное между сторонами.
Оно не носит юридический характер. Его статус – прояснить и, в
определенной степени, согласовать намерения сторон на основе выявленных
в ходе переговоров общих интересов.
- Соглашение. Это договор по вопросу сравнительно небольшого значения
или временного характера, заключаемого на непродолжительный срок.
- Джентльменское соглашение. Договор, заключенный сторонами в устной
форме. Даже если его условия иногда излагаются письменно, он все равно не
имеет статуса официального документа.
Результаты переговоров обычно фиксируются путем обмена договорами,
нотами, протоколами, заявлениями. Все эти документы имеют строго
определенную форму изготовления.
Договоры могут быть подвергнуты денонсированию, то есть заявлению о
желании одной из сторон прекратить действие договора, предусмотренным в
самом документе способом (правовой акт) и – одностороннему расторжению
(антиправовой акт).
Когда в переговорах участвуют две или более структуры, то тогда каждая из
сторон должна разработать полный текст договора со всеми его
статьями и положениями. Тщательность и детальность его проработки
является показателем того, насколько субъект все продумал и как хорошо
подготовился к переговорному процессу.

Национальные стили ведения переговоров

По наблюдениям переговорщиков-практиков, ведение переговоров
представителями разных народов накладывает свой отпечаток на характер
переговоров. Такой источник по изучению переговорного процесса, как
мемуары, также фиксируют факт существования национальных различий при
проведении переговоров и дают множество описаний того, как влияют эти
различия на переговорный процесс.
Но как предмет научного интереса национальные переговорные стили
изучаются особенно активно в последние два десятилетия (М. Берман, У.
Зартман, Г. Зонненфельд, Р. Фишер, Р. Коэн, К. Йонссон, Л. Слосс, Я.
Нергеш, У. Кванд, Д. Макдональд, Р. Соломон, М. Блеедйкер, П. Шарп, М.
Лебедева, В. Сухарев, Р. Мокшанцев и др.).
Под национальным переговорным стилем понимаются особенности
национального характера и культуры, наиболее распространенные
особенности мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс
подготовки и проведения переговоров.
Обобщая исследования по переговорному процессу, рассмотрим
основные характерные черты некоторых национальных переговорных
стилей, помня о том, что эти стили определяются, как отмечает большинство

35
исследователей, поведением участников скорее как представителей
определенного государства, нежели как представителей определенной нации.
Начнем с американского стиля, так как именно американцы оказали
решающее влияние на формирование современного переговорного стиля.
Британский исследователь П. Шарп пришел к выводу, что перед любым
переговорщиком стоят три большие проблемы в общении с американцами:
материальная, идеологическая и лингвистическая. Первая связана с тем, что
американские представители на переговорах выступают от имени страны,
гораздо более богатой и сильной, чем любая другая. Вторая проблема
вытекает из первой и заключается в том, что американцы убеждены в своей
абсолютной правоте. Третья проблема состоит в том, что большая часть
международных переговоров ведется на английском языке – и порой простые
формулировки американцев, кажущиеся иногда даже слишком
упрошенными, могут скрывать за собой гораздо более сложные позиции и
приоритеты.
Современный американский стиль ведения международных переговоров
в бизнесе и в политике отличает ярко выраженное стремление к лидерству.
Американские журналисты и общественные деятели не без гордости
отмечают, что их национальный стиль находит своих почитателей за
рубежом, а американские лидеры становятся объектом тщательного изучения
и подражания.
К особенностям американской ментальности на международных
переговорах можно отнести также то, что американские бизнесмены и
политики обычно отдают предпочтение мотивациям, а не структурным
факторам: им важнее воздействовать на поведение, чем на расчеты своих
оппонентов.
Американский переговорщик всегда хорошо подготовлен к переговорам,
для него характерны такие качества, как профессионализм, открытость,
самостоятельность, прагматичность. Для американцев остро стоит проблема
«внутренних переговоров» между различными ведомствами, но, после того,
как позиция согласована, члены американской делегации независимы в
принятии решений.
На переговорах американцы концентрируют внимание на конкретной
ключевой проблеме, стремясь выявить и обсудить не только общие
возможные подходы к ее решению, но и детали, связанные с выполнением
предварительных договоренностей. Он настойчиво пытаются реализовать
свои цели, умеют и любят торговаться, иногда кажутся слишком
напористыми, агрессивными, даже грубыми. Для них характерно применение
тактики «пакета». Переговоры всегда ведут специалисты, подкрепленные
солидной бригадой экспертов. Предпочитают индуктивный тип
аргументации, причинно-следственные аргументы, предполагающий вывод
заключения на основе фактического доказательства.
В общении американский переговорщик предпочитает неформальные
отношения, менее склонен следовать этапам переговоров, демократизм
проявляется в отказе от строгого следования протоколу. Стремление
36
американцев к неформальному общению иногда может быть истолковано как
фамильярность. Американцев редко интересует высокопарная риторика, они
заинтересованы в оперативном рассмотрении вопросов повестки дня и как
можно более быстром достижении выгодного соглашения.
На переговорах американцы, будучи воспитаны в уважении к СМИ,
большое внимание уделяют общению с прессой.
Многие исследователи американского стиля ведения переговоров
отмечают, что его весьма характерной особенностью является значительный
объем текстов заключаемых соглашений, в которых осуществляется попытка
предусмотреть все и вся. Это типичная ситуация, отражающая американскую
предусмотрительность на все случаи жизни: всему миру известны толстые
американские брачные контракты.
В сфере бизнеса американцы большое значение придают рекомендациям
деловых партнеров и фирм. При обсуждении экономических тем важно
называть партнеров в США, с которыми уже приходилось иметь дело или на
момент переговоров ведутся дела, чтобы подтвердить прочность деловой
репутации. Американцы вообще недоверчивы – это черта их национального
характера.
Немецкий переговорный стиль характеризуется следующими
особенностями. Немецкие представители большое внимание уделяют
подготовке к переговорам, тщательно прорабатывают свою позицию. Для
них характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной
очевидностью видят возможность найти устраивающее их решение или
уверены в возможности достижения договоренности.
На переговорах немцы систематичны и предпочитают обсуждать
вопросы в строгом соответствии с согласованной заранее повесткой дня,
последовательно, один за другим, тщательно рассматривая все детали и
подробности. На переговорах сразу «берут быка за рога», как правило,
начинают с главного вопроса повестки дня переговоров. Ведут переговоры,
проявляя пристрастие к точности, пунктуальности, строгой регламентации
поведения. Все предложения немцев носят сугубо деловой и конкретный
характер. Немцы, как правило, очень серьезно относятся к переговорам, не
приемлют юмора и шуток в процессе их проведения.
Предпочитают дедуктивный тип аргументации, основанный на том, что
исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится как
демонстрация применения этого принципа, что является типичным для
традиций римского права.
Немецкий переговорщик отличается такими качествами, как развитое
чувство субординации, расчетливость, педантичность, внутренняя
собранность, пунктуальность, глубокое знание предмета переговоров. По
отзывам дипломатов, немецкие представители отличаются хорошей
юридической подготовкой и глубокими знаниями юридических аспектов
обсуждаемой проблемы. Немцам, в отличие от американцев, требуется
больше времени для принятия решения, они проводят тщательный анализ

37
альтернатив и проверяют все возможные случайности, не любят менять
однажды принятое решение.
Как правило, немцы не подписывают соглашение, если не получают
исчерпывающих гарантий их выполнения. Чрезвычайно точны и
скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и этого же требуют от
своих партнеров.
В отличие от немецкого, английский переговорщик меньше внимания
уделяет вопросам подготовки к переговорам. Англичане полагают, что в
зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено
наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на
инициативу противоположной стороны. Вместе с тем переговоры с
английскими партнерами предполагают тщательную подготовку и
согласование.
В отличие от американцев и немцев, предпочитающих сразу «брать быка
за рога», с англичанами лучше всего начинать переговоры не с предмета
обсуждения, а с чисто житейских проблем (погода, спорт и т.п.).
Англичане выработали определенный ритуал переговорного общения,
которого тщательно придерживаются. При всей своей приветливости и
доброжелательности английские представители на переговорах абсолютно
непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем более законов.
Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Как и
американцы, англичане, как правило, исповедуют стратегию торга, умело и
эффективно отстаивают свои интересы. Степень риска в принимаемых ими
решениях, как правило, минимальна.
Сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное
знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. Их
отличает очень высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно
анализировать ситуацию на переговорах и делать прогнозы. Переговоры
ведут с привлечением большого фактического, справочного и
статистического материала.
Англичанам в целом присущи такие черты, как склонность к
недосказанности, деловитость, независимость. У англичан высоко развито
чувство справедливости, поэтому при ведении переговоров они исповедуют
веру в «честную игру», не терпят хитрости и коварства. Английские
традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к
собеседнику. Традиционным для англичан является умение избегать острых
углов. Поэтому они избегают категоричных утверждений или отрицаний.
Любимые выражения англичан – «мне кажется», «я думаю», «я полагаю»,
«возможно, я не прав» характеризуют склонность англичан по возможности
не давать однозначных ответов «да» и «нет».
Французский стиль ведения переговоров также является следствием как
национального характера, так и системы образования и воспитания.
Французы тщательно готовятся к переговорам. Пунктуальность
рассматривается как проявление вежливости. Однако общее правило таково:
чем выше статус гостя, тем большее опоздание допускается. Допустимо
38
начинать переговоры с обсуждения не относящихся к теме переговоров
проблем.
Большинство исследователей отмечают жесткий, зачастую
конфронтационный подход к переговорам, как правило, не имеющий
альтернативной позиции. Предпочитают вести переговоры на французском
языке, даже если они владеют другими языками. Большое внимание
придается риторике, умению правильно изложить свою мысль. Как и немцы,
предпочитают дедуктивный тип аргументации, демонстрируют на
переговорах знание деталей, точность, тщательное изучение всех аспектов и
последствий поступающих предложений. Для французских переговорщиков
характерно разнообразие тактических приемов. При ведении переговоров
осторожны, не любят торговаться, не выносят давления.
Большим своеобразием отличается японский стиль ведения переговоров.
В японском национальном характере выделяется трудолюбие, развитое
эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность,
преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность,
самообладание. Особенности национальной японской культуры и системы
воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров.
Они много внимания уделяют изучению тех, с кем устанавливают
контакты и ведутся переговоры, для них характерно пристальное внимание к
развитию личных отношений с партнером. Японцы очень серьезно относятся
к переговорам и считают, что чем больше времени затрачено на них, тем
лучше, поскольку стороны лучше узнали друг друга, обсудили возможно
большее количество деталей будущего соглашения.
Японцы умеют слушать партнера, демонстрируют внимание, поощряя
собеседника высказываться. Европейцы нередко интерпретируют эту манеру
японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом деле,
предельно учтивое внимание, согласное кивание головой, японское «хай» –
«да», вовсе не означает согласия. Это всего-навсего подтверждение того, что
сказанное услышано или понято. На угрозы, как правило, не реагируют,
однако с более слабым партнером сами могут прибегнуть к угрозам.
Замечено, что японцы стремятся избегать столкновения позиций во
время официальных переговоров, нарушения гармонии, достигнутой в
отношении с другими участниками переговоров. Слово «нет» практически
отсутствует в лексиконе японских переговорщиков. Это не значит, что
японец не может отказать, просто отказ не принято выражать прямо, чтобы
не огорчать собеседника. Для японской стороны на переговорах не
характерны особые подвижки в первоначальной позиции или значительные
изменения в тактике ведения переговоров.
Для японцев характерно стремление позитивно отвечать своим
партнерам, если те делают им большие уступки. Уступки со стороны
партнера по переговорам поднимают их в глазах японцев. Они
рассматривают это как проявление уважения к себе. Практически всегда это
означает, что партнер, пошедший на уступки в одном вопросе, может
рассчитывать на встречную уступку.
39
 Характерной чертой японского стиля переговоров является их высокая
чувствительность к общественному мнению. Понятие «сохранить лицо»
чрезвычайно много означает в японской культуре. В практике переговоров
известны случаи неадекватно высоких в материальном плане компенсаций с
японской стороны тех или иных накладок в выполнении ею взятых на себя
обязательств во имя так называемого «сохранения лица».
Японцам свойственна аккуратность, обязательность, точность,
выполнение обещаний. Механизм принятия решений отличается высокой
степенью согласований и утверждений, что нередко ведет к затягиванию
переговоров. Большое значение придается консенсусу среди участников
переговоров, в том числе и в своей делегации.
Для китайского национального стиля характерно формирование
многочисленных делегаций с приглашением большого числа экспертов,
достаточно четкое разграничение и соблюдение трех этапов переговоров.
Большое внимание китайские переговорщики уделяют внешнему виду
партнеров, манере поведения, предпочитая устанавливать контакты с
партнерами более высокого социального статуса или должностного
положения. Так же как и японские переговорщики, китайцы проповедуют на
переговорах «дух дружбы», приветствуют знаки симпатии китайской
стороне. Китайцы предпочитают стратегию торга и тактику «ухода»,
предпочитая, чтобы партнер первым «открывал карты», редко меняют
первоначальную позицию и, как правило, на уступки идут только под
угрозой тупика или срыва переговоров.
Процесс принятие решения схож с японским. Как правило, китайская
делегация не самостоятельна в принятии решения, почти всегда требуется
согласование и одобрение принятого решения центром. Но принятые и
согласованные договоренности китайская сторона соблюдает.
Арабский национальный стиль характеризуется следующими
особенностями. Арабы предпочитают торг за столом переговоров, умеют и
любят торговаться долго и основательно. На переговорах с арабами поэтому
практически нет смысла планировать, а уж тем более информировать
арабскую сторону о точно ограниченном периоде времени, который вы
задумали потратить на выработку договоренностей. Это может вызвать
негативную реакцию, а порою и быть воспринято как оскорбление.
Арабы легко идут на контакты, предпочитают принимать во внимание
человеческий фактор, придают большое значение личным встречам,
установлению доверительных, дружеских отношений с партнером по
переговорам, умеют слушать.
В ходе дискуссий эмоциональны, не любят открытой критики в свой
адрес, неприятные факты необходимо преподносить в форме, ни в коем
случае не затрагивающие национальное достоинство, честь и гордость
представителей арабской стороны, поэтому на переговорах с арабами
требуется большое терпение и выдержка.
Фатализм стал чертой национального характера арабов, поэтому если
что-то идет не так, как планировалось, араб не станет винить себя («на все
40
воля Аллаха»). Восточную вежливость арабов не стоит воспринимать как
согласие с вашей точкой зрения. В тоже время уклончивую реакцию на ваше
предложение не стоит воспринимать как отказ от предложения.
Таковы некоторые национальные стили, которые нельзя, разумеется,
абсолютизировать, но необходимо учитывать при подготовке и проведении
переговоров с зарубежными партнерами.

Международные переговоры и перевод

Многочисленные контакты с представителями зарубежных стран стали
повседневной практикой.
Довольно часто общение лиц, участвующих в международных
переговорах, может протекать без участия переводчиков, особенно если
требуется использование языков, имеющих мировое распространение, –
английского, французского, немецкого.
Однако когда от простого общения надо перейти к тщательной
проработке каждого пункта договора, где неточное слово или выражение
может привести к непредвиденным убыткам одной или обеих сторон, к
неправильному или даже незаконному получению или использованию
прибыли и другим неприятностям.
Как правило, каждая из сторон, участвующих в переговорах, включает в
состав группы своего переводчика, а может быть, и нескольких.
В деловых встречах и переговорах переводчик находится в
своеобразном положении. С одной стороны, его услуги необходимы, а
следовательно, он – обязательный участник переговоров. Но своеобразие его
положения в том и состоит, что, с другой стороны, при всей своей
необходимости его не должно быть заметно, он должен быть «невидимкой».
Это несамостоятельный участник деловых переговоров, это «инструмент», с
помощью которого процесс международных деловых переговоров протекает
наиболее эффективно.
Используя услуги переводчика, участник переговоров во время перевода
предыдущей фразы имеет дополнительное время на обдумывание
высказываемых им идей и предложений, поскольку время, затрачиваемое
переводчиком на перевод предыдущей фразы, для участника переговоров –
пауза, позволяющая лучше обдумать будущие слова, сконцентрировать свое
внимание на смысле и содержании своих будущих фраз.
Переводчик не имеет возможности высказывать собственные мысли, это
только посредник, однако он обязан абсолютно точно передавать на двух
(или более) языках не только смысл высказываний, но и их эмоциональную
окраску, стиль речи говорящего, даже темп речи и интонационный строй, по
возможности, конечно. Такое «вживание» в образ того, чью речь приходится
переводить, требует от переводчика большого физического и
эмоционального напряжения.
Этичным со стороны участников деловых встреч и переговоров бизнесменов
разных стран будет учет особенностей в условиях труда переводчика.

41
Во время деловых приемов переводчик размещается слева от того лица, чью
речь надо будет переводить. Если услуги переводчика не требуются во время
беседы за столом, его сажают на другoe место, которое он покидает лишь
тогда, когда надо приступить к переводу: он садится чуть в стороне и сзади
того лица, чью речь надо переводить, и осуществляет перевод.
Не этично «переиначивать», переформулировать переводимые слова и
фразы, однако перевод не должен быть дословным – языковые нормы того
языка, на который переводят, должны быть сохранены.
Переводчику же необходимо также глубоко понимать значимость своего
труда, свою роль, которая внешне мало заметна, но в конечном счете
достаточно сильно влияет на успех экономических, политических,
культурных и других контактов.
Самый лучший переводчик – тот, который незаметен при общении и
вместе с тем обеспечивает это общение таким образом, что деловым
партнерам начинает казаться, что они общаются друг с другом на понятном
им обоим языке.
Перевод может быть последовательный и параллельный (синхронный).
В обычной деловой практике чаще всего прибегают к
последовательному переводу, когда говорящий, сказав несколько фраз,
останавливается и дает возможность переводчику перевести сказанное. Как
правило, переводчик сидит по левую руку от лица, ведущего переговоры.
Во время перерыва, в кулуарах, на банкете переводчик сопровождает
лицо, ведущее переговоры, обычно находясь на полшага сзади него, и
переводит все сказанное иностранцами.
Разговор с последовательным переводом занимает в 2 раза больше
времени, чем без перевода. Это необходимо учитывать при организации
мероприятий.
Во время приемов с рассаживанием переводчик обычно сидит в
непосредственной близости от хозяина и основного гостя.
Бывают случаи, когда переводчики есть с обеих сторон. Тогда
переводчик каждой делегации переводит речь своих представителей.
Выступая перед аудиторией с переводчиком, следует придерживаться
обычной практики последовательного перевода. При этом для переводчика
часто ставится отдельный микрофон. Если выступление проходит по заранее
заготовленному тексту, то надо предварительно ознакомить с ним
переводчика.
Синхронный перевод в основном применяется на конференциях,
конгрессах и на крупных переговорах. В этих случаях для переводчика
оборудуется звуконепроницаемая кабина, используется специальное
оборудование. Переводчики-синхронисты работают по два-три человека,
регулярно меняясь. Это очень тяжелая и напряженная работа. Даже самые
лучшие переводчики-синхронисты, как правило, не могут обеспечить полное
соответствие перевода оригинальному тексту. Поэтому заранее
заготовленный текст речи желательно передать через организаторов

42
конференции в кабину переводчиков — это значительно облегчит их работу
и поможет лучше донести мысль докладчика до слушателей.

Вопросы для самостоятельного изучения

1. Изучение переговоров: основные подходы и методы

2. Международные переговоры: понятие и особенности на современном
этапе
3. Классификация и функции переговоров
4. Подготовка к международным переговорам
5. Организационная подготовка к переговорам
6. Теоретическая подготовка к переговорам
7. Стратегия и тактика ведения переговоров
8. Основные стратегии ведения переговоров
9. Основные тактические приемы ведения переговоров
10.Структура и итоговые документы переговорного процесса
11.Этапы переговоров
12.Посредничество в переговорах
13.Итоговые документы международных переговоров
14.Правила ведения переговоров
15.Правила посредничества
16.Стили ведения переговоров
17.Национальные стили ведения переговоров
18.Личностные стили ведения переговоров

43
 Negotiation skills6

Negotiation is used by each of us every day of our lives. It is obvious in the

world of business and politics. But it is often not recognised for what it really is in
our personal lives.
Negotiation is a business discussion between people who have different
interests. During a negotiation they try to solve a problem or reach an agreement.
If people negotiate (with each other), they talk in order to reach an agreement
which is to their mutual advantage (good for them both).
Negotiations also take place to settle disputes (decide arguments) such as:
contract disputes
labour disputes
trade disputes
Someone who takes part in negotiations is a negotiator, and someone who is good
at getting what they want is a tough negotiator.
Another word for "negotiate" is bargain. This is also used to talk specifically
about discussing and agreeing the price of something. Another name for
"negotiator" is bargainer.
Another word for "negotiation" is bargaining , used especially in phrases like:
collective bargaining
pay bargaining
wage bargaining (discussions between groups of employees and their employers
about pay and conditions)

Tips for Better Negotiations

One: Make a strong beginning
Never begin with a joke, an apology, or an expression of gratitude Use
pregnant pauses to get the client‘s attention
Two: Stick to the Negotiations
Know what you want to say (use a crib sheet if necessary) Speak clearly, with
no background noise
Three: Use Simple Language
Be conversational Use the active voice, fast language, and short words
Four: Be Firm
Make your pitch and wait for the client to respond. Move slowly but surely.
Don‘t sound hesitant or uncertain (keep a list of your rates at your desk)

Negotiation Case Study

For the purpose of this lesson, we will follow the negotiations taking place at a
fictional company called Landscape Labourers. Markus, a landscaper who has
been with this company for five years, believes he is underpaid. He also thinks he

6
Информация заимствована с Интернет-ресурса:
http://www.languagerealm.com/articles/negotiating_for_translators.php

44
deserves more seniority over his crew members. Markus's manager, Louis is also
the owner of Landscape Labourers. Though Louis values Markus more than any of
his other labourers, he isn't sure that he can afford to pay him more, especially at
this time of year when work is unsteady.

Negotiation7
Task: study the following vocabulary. Translate example sentences.
Word Meaning Example Sentence
Part of speech

alternatives other options We can't offer you the raise you

noun requested, but let's discuss some
other alternatives.

amplify expand; give more Could you amplify on your

verb information proposal please.

arbitration conflict that is addressed We're better to settle this between

noun by using a neutral third us, because a formal arbitration
party will cost both of us money.

bargain try to change a person's We bargained on the last issue for

verb mind by using various over an hour before we agreed to
tactics take a break.

bottom-line the lowest one is willing I'll accept a raise of one dollar per
noun to go hour, but that's my bottom-line.

collective together This is a collective concern, and it

adj isn't fair to discuss it without
Marie present.

compensate make up for a loss If you are willing to work ten extra
verb hours a week we will compensate
you by paying you overtime.

comply agree I'd be willing to comply if you can

verb offer me my own private office.

7
Информация заимствована с Интернет-ресурса: https://www.englishclub.com/business-english/negotiations-
case-study.htm

45
compromise changing one's mind/terms We are willing to compromise on
verb slightly in order to find a this issue because it means so
resolution much to you.

concession a thing that is granted or I think we can offer all of these

noun accepted concessions, but not all at once.

conflict general term for It is impossible to engage in

resolution negotiations conflict resolution when one of
noun the parties refuses to listen.

confront present an issue to I confronted my boss about being

verb someone directly undervalued, and we're going to
talk about things on Monday.

consensus agreement by all It would be great if we could come

noun to a consensus by 5:00 P.M.

cooperation the working together I have appreciated your

noun cooperation throughout these
negotiations.

counter the offer/request which is In their counter proposal they

proposal presented second in suggested that we keep their
noun response to the first company name rather than creating
proposal a new one.

counterattack present other side of an Before we could start our

verb/noun issue counterattack they suggested we
sign a contract.

counterpart person on the other side of I tried to close the discussions at

noun the negotiations noon, but my counterpart would
not stop talking.

cordially politely In the past I have had little respect

verb/noun for that client, but today she spoke
cordially and listened to my point
of view.

demands needs/expectations that They had some last minute

adv one side believes it demands that were entirely
deserves unrealistic.

46
deadlock point where neither party When the discussions came to a
noun will give in deadlock we wrote up a letter of
intent to continue the negotiations
next week.

dispute argument/conflict I was hoping to avoid discussing

noun last year's dispute, but Monica is
still holding a grudge.

dominate have the most Max has such a loud voice, he

verb control/stronger presence tends to dominate the
conversations.

entitled be deserving of My contract says that I am

adj entitled to full benefits after six
months of employment.

flexible open/willing to change We have always been flexible in

adj terms of your working hours.

haggling arguing back and forth We've been haggling over this
verb (often about prices) issue for too long now.

hostility long-term anger towards I want you to know that we don't

noun another have any hostility towards your
company despite last year's mix
up.

high-ball make a request that is I'm planning to high-ball my

verb much higher than you expectations when I open the
expect to receive discussion.

impulse quick decision without I acted on impulse when I signed

noun thought or time that six-month contract.

indecisive has difficulty They were so indecisive we finally

adj choosing/making a asked them to take a break and
decision come back next week.

leverage (bargaining power) We have a little bit of leverage

noun something that gives one because we are the only stationary
party a greater chance at company in town.
succeeding over another

47
log-rolling trading one favour for After a bit of log-rolling we came
verb another to an agreement that pleased both
of us.

low-ball offer something much I was expecting my boss to low-

verb lower than you think the ball in the initial offer, but he
opponent will ask for proposed a fair salary increase.

mislead convince by altering or They misled us into thinking that

verb not telling the whole truth everything could be resolved
about something today.

mutual agreed by both or all The decision to call off the merger
adj was mutual.

objective goal for the outcome My prime objective is to have my

noun family members added to my
benefits plan.

point of view person's ideas/ thoughts From my point of view it makes

noun more sense to wait another six
months.

pressure work hard to convince He pressured me to accept the

verb another of an idea terms by using intimidation tactics.

proposal argument to present While I listened to their proposal I

noun noted each of their objectives.

receptive open to/interested in an His positive body language

adj idea demonstrated that he was
receptive to our suggestions.

resentment anger held onto from a Mary's resentment stems from our
noun previous conflict not choosing her to head the
project.

resistance a display of opposition We didn't expect so much

noun resistance on the final issue.

resolve end conflict, come to an Before you can resolve your

verb agreement differences you'll both need to
calm down.

48
tactics strategies used to get one's There are certain tactics that all
noun goals met skillful negotiators employ.

tension feeling of stress/anxiety There was a lot of tension in the

noun caused by heavy conflict room when George threatened to
quit.

trade-off terms that are offered in Lower payments over a longer

noun return for something else period of time sounded like a fair
trade-off until we asked about
interest charges.

ultimatum a final term that has His ultimatum was that if I didn't
noun serious consequences if agree to give him the raise he
not met asked for, he'd quit today without
two week's notice.

unrealistic very unlikely to happen It's unrealistic to think that we

adj will have all of our demands met.

victory a win We considered it a victory

noun because they agreed to four of our
five terms.

yield to give in to another's The client will only yield to our

verb requests conditions, if we agree to work
over the holiday weekend.

Task: read the following text. Study the process of Preparing to Negotiate

Preparing to Negotiate

Lack of preparation in a negotiation almost always sets a person up for

failure. First and foremost, each party must clearly define their own goals and
objectives. Secondly, each party must anticipate the goals of the opposition. This
may require doing some background research. Finally, each party must come up
with various alternatives to their main objectives.

Markus Prepares to Negotiate with Louis

Markus approaches Louis after his shift on Friday afternoon and asks if he
can arrange a meeting to discuss a potential promotion. Louis sighs and reminds
Markus that they already had this discussion last year. Markus agrees, but reminds
Louis of his loyalty to the company and insists that they speak again on the subject

49
next week. Eventually Louis, who is afraid that Markus might quit on the spot,
agrees to meet on Monday during the crew's lunchhour.

Over the weekend, Markus thinks about Monday's meeting. Last year, he was
unprepared to negotiate and ended up only getting a 50 cent/hour pay raise. This
did not satisfy him, and he has continued to feel undervalued ever since. Many
times, after a hard day at work, Markus has considered quitting. However, it is
difficult to find work in the middle of winter. Markus has a family to support and
he can't afford to lose his job.

Markus decides to do some research on negotiating. He learns the principles

behind collaborative negotiating, and decides that this is the approach he will take
this time. After he has understood the concept he can ask himself the preparatory
questions above. Finally, he can apply the rules of collaborative negotiating to his
own case.

Here are some preparatory questions to ask yourself before beginning talks
with the other party:

 What is my main objective?

 What are all of the alternatives I can think of?
 Why do I deserve to have my goals met?
 What will my opponent's counter proposal likely consist of?
 How can I respond to this counter proposal?
 When would I like to have this issue resolved?
 What is my bottom-line?
 What market research/homework do I need to do to back up my
cause?
 What is my bargaining power compared to my opponent's?
 What do I know about the principles of negotiating?

Markus Answers the Preparatory Questions

• My main objective is to be named crew foreman and to earn a salary that is

competitive with other foremen in the area.

• Alternatives include looking for work elsewhere, asking for a dollar more an
hour, suggesting that Louis hire someone else to take on extra duties.

• I deserve this promotion because I have worked with Landscape Labourers

for five consecutive years, and have received many compliments from satisfied
clients. I am the team member who reports early every morning and leaves last. If
we are under a deadline, I work through my lunchhour. All of the other team
members come to me with their questions.

50
 • Louis will likely say that he can't afford to pay me more because business is
slow in the winter. He will say that there are plenty of qualified labourers who will
do the work for less money.

• Both of these arguments are probably true. Landscape Labourers lost a lot of
money last year due to poor weather. There were a few weeks that we couldn't
work, but Louis had to pay us anyway because of our contracts. And,
unemployment is at an all time high in our region. However, Louis just signed a
contract with a new company that will mean regular work for at least the next two
years. Also, the other team members rely on me, and none of them have the
experience to take over my position if I quit. It will cost Louis a lot of money to
train a new landscaper to do everything that I do.

• I understand that winter is tough on this business, so I would like to have

this issue resolved by spring.

• I will look into three other local landscaping businesses and inquire about
the salary and benefits of its employees. I will also review the classified ads to see
if any other companies are hiring or looking for a foreman.

• My bottom-line is to receive an extra dollar an hour and to be named team

manager.

• I think Louis and I have equal bargaining power right now. None of the
other current members of our team are as committed to the job as I am. However,
unemployment is high and there are other people he could hire.

• I have never been a strong negotiator. I need to learn more about

negotiationg strategies and tactics.

Task: read the following text. Study information about the Collaborative
Negotiating

Collaborative Negotiating

In business, the goal of negotiating parties should always be for mutual gain. This
type of win-win negotiation is often called collaborative negotating. The opposite
of collaborative negotiating is called competitive negotiating. The goal of
competitive negotiating is for one party to win and the other to lose. Dishonest
practices, such as lying, manipulation, intimidation, and bribery are often used in
this type of negotiation.

Main Principles of Collaborative Negotiating:

 Resolve previous conflicts ahead of time

 Deal with issues, not personalities

51
  Commit to listening more than speaking: The more you know about your
counterpart, the more likely you will achieve your goals. You cannot
convince someone of something when you do not know anything about
them, or what their own needs are. A common mistake is to prepare one's
next question or point while the opponent is speaking.
 Establish trust in the onset
 Develop a common goal
 Discuss a common enemy
 Take opponent's views/needs into careful consideration: Not only do you
want to win this negotiation, you want your opponent to win as well, so that
he or she will negotiate with you again in the future.

Markus Applies the Principles for Collaborative Negotiating

• I will not discuss the fact that I was only offered a 50 cent raise last year. It
was my fault for not being prepared to negotiate.

• Even though I think Louis is lazy, and takes too many days off when we are
busy, I will not point out his shortcomings. This is about my promotion, not his
work ethic.

• I will first thank Louis for employing me for five consecutive years. I will
tell him that the stable work has meant a lot to me and my family, and I appreciate
the security, especially with so many people out of work.

• I will tell Louis that I think his company is one of the most respected
landscape companies in the region, and ensure him that my goal is to have a
lifelong career at Landscape Labourers.

• I will say that I hope I will never have to work for a company that does a
poor job, such as Powell Designs.

• I will acknowledge that last year's weather was a problem and note that it is
not anyone's fault that the company lost money.

Task: read the following text. Study information about the Negotiation
Process

The Negotiation Process

It's time to negotiate! Here are a few golden rules to successful negotiations:

1) Always try to negotiate for at least 15 minutes. Any less than that and it is
unlikely that either party has had enough time to fairly consider the other side.
Generally, the size or seriousness of the negotiation determines the amount of time

52
needed to negotiate it. Setting a time limit is a good idea. Approximately 90% of
negotiations get settled in the last 10% of the discussion.
Start with the problem. What do you want? What does the client want? Try to
understand your position and the client‘s position. Don‘t argue over the positions.
Negotiations are about people, not positions

2) Always offer to let the other party speak first. This is especially important if
you are the one making a request for something such as a raise. The other party
may have overestimated what you are going to ask for and may actually offer more
than what you were going to request.

3) Always respect and listen to what your opponent has to say. This is
important even if he or she does not extend the same courtesy to you. Do your best
to remain calm and pleasant even if the other party is displaying frustration or
anger. Remember some people will do anything to intimidate you.

4) Acknowledge what the other party says. Everyone likes to know that what
they say is important. If the other party opens first, use it to your advantage, by
paraphrasing what you have heard. Repeat their important ideas before you
introduce your own stronger ones.

Language to use to show understanding/agreement on a point:

I agree with you on that point – я согласен с вами в этом
That‘s a fair suggestion – это справедливое предложение
So what you‘re saying is that you… – итак, выговорите, что вы …
In other words, you feel that… – другими словами, вы думаете, что…
You have a strong point there – в этом ваше преимущество
I think we can both agree that… – я думаю, мы оба можем согласиться, что …
I don‘t see any problem with/harm in that – я не вижу никаких проблем в этом

Language to use for objection on a point or offer:

 I understand where you‘re coming from; however,… – я понимаю что вы
имеет в виду, однако…
 I‘m prepared to compromise, but… – я готов пойти на компромисс, но…
 The way I look at it… – мое мнение в том, что…
 The way I see things… – насколько я понимаю ситуацию…
 If you look at it from my point of view… – если вы посмотрите на это с
моей стороны…
 I‘m afraid I had something different in mind – боюсь, я думал иначе
 That‘s not exactly how I look at it – это не совсем так, как я думаю
 From my perspective… – с моей точки зрения…
 I‘d have to disagree with you there – я должен не согласиться с вами в
этом
 I‘m afraid that doesn‘t work for me – я думаю, это не в моих интересах
 Is that your best offer? – какое ваше последнее предложение?

53
5) Pay attention to your own and your counterpartner's body
language.Review the chart below to learn how to interpret body language during
the negotiations. Make sure that you aren't conveying any negative body language.

Body Language Possible meaning

Avoiding Eye Contact  Lying
 Not interested
 Not telling the whole truth
Serious Eye Contact  Trying to intimidate
 Showing anger
Touching the face/fidgeting  Nervousness
 Lack of confidence
 Submission
Nodding  Agreeing
 Willing to compromise
Shaking the head/turning away  Frustrated
 In disbelief
 Disagreeing with a point

Task: translate the following text of negotiation.

Markus Opens the Negotiations
It's finally lunchtime and Markus and Louis meet as planned. Markus offers for
Louis to speak first, but Louis declines:

Markus: Thanks again for agreeing to meet today. I really appreciate you taking
the time during your lunch.

Louis: Okay, well, let's get started. I'd like to resolve this as soon as possible so we
can get back to work.

Markus: Great. Okay, well, if there's anything you'd like to say first, please be my
guest.

Louis: Oh, no, I insist you go first. After all, you're the one who asked to meet
with me.

Markus: Very well then. First of all I want you to know that I am fully aware of
the challenges you have faced in running this company in the last few years. I
understand that the poor weather last year ended up costing you and all of the local
landscape companies a lot of money. However, I think you realize that I am
unsatisfied with my current salary. I've been with Landscape labourers for 5 years
54
now and there have been many other years that were profitable. Despite how much
your business has grown, I'm making less than a dollar more than I was the day I
started.

Louis: You're lucky to have a job in these times.

Markus: Yes, and I'm very thankful that you have employed me all this time,
especially during the slow seasons when the company is struggling to make a
profit. It means a lot to me to have that stability, which is why I have remained
loyal to your company.

Louis: You haven't had much choice but to remain loyal, Markus. There are no
jobs out there.

Markus: Well if you don't mind, I'd like to finish what I have to say and then you
can let me know what your position is. As a matter of fact, there are a few
companies hiring right now in our area. These are not all necessarily companies
that I would be interested in working with. For example, you and I both know that
I would never want to work for a company such as Powell Designs. I'd much prefer
to be associated with a company like Landscape Labourers because we do a good
job. Having said that, I took the liberty of calling a few other local companies to
find out what type of salary packages they offer to their foremen.

Louis: Foremen? I don't have a foreman. I never have. It's not my style. Don't
forget, you're a contract labourer just like the rest of the crew.

Markus: Yes, I thank you for bringing that up. Besides deserving a higher salary,
one that is competitive with local companies, I also think that I deserve a new title.
You and I both know that the crew looks to me as though I am a foreman, even
though I don't have the title.

Louis: You don't have the title, but you also don't have the responsibility. It's a lot
of work being a foreman.

Markus: Exactly. And you can't say that you haven't noticed me coming in earlier
than the others and leaving later. I also designate jobs to all of the crew members
each morning and call suppliers when needs arise. These are duties of a foreman,
am I right?

Louis: I suppose. But a foreman also helps solve conflicts that arise within a team,
and deals with customer complaints. You always pass those things on to me.

Markus: I agree with you on that. However, I would be willing to take on these
extra responsiblities, should you offer me a foreman position at a rate of $25.00 per
hour.
55
Task: read the following information. Discuss with your partner the ways to
come to a close or settlement

There are a number of signals that indicate that negotiations are coming to a close.
This may not always mean that an agreement has been reached. In many cases,
there are many rounds of negotiations. The preliminary round may uncover the
major issues, while subsequent rounds may be needed to discuss and resolve them.
Here are some signals of talks coming to a close:

 A difference of opinion has been significantly reduced

 One party suggests signing an agreement.
 One or both parties indicate that a period of time to pause and reflect is
necessary.

Beware of last-minute strong-arm tactics.

Opponent with honesty and kindness, the other party may not extend you the same
respect. Be prepared to stand your ground firmly, yet cordially, especially in the
last few minutes of the negotiations. This is the time when manipulative parties
may employ certain tactics in order to try to fool you into losing focus or lowering
goals and standards. Remember that conflicts are generally resolved in the last few
minutes. The theory behind last minute tactics is that one party may be more
willing to give in oven if you make the decision to treat your negotiating ut of fear
that all of the concessions or progress made up to that point (perhaps hours or
weeks of talks) might be lost. People also get tired or have other commitments that
need to be met, such as making an important phone call before another business
closes, or picking up children from school. Here are some last minutes tricks that
negotiators often use at this time:

 Walking out of the room

 Offering a short-term bribe
 Telling you to take it or leave it
 Giving an ultimatum
 Abrupt change in tone (used to shock the other party into submission)
 Introducing new requests (used at to get you to concede with little thought or
consideration)
 Stating generalizations without evidence (dropped without significant
statistics/proof)
 Adopting the Mr. Nice Guy persona (used to try to make it look like they are
doing you a favour in hopes that you will lower your expectations)

Language to use in closing

 It sounds like we've found some common ground.

 I'm willing to leave things there if you are.
 Let's leave it this way for now.
56
  I'm willing to work with that.
 I think we both agree to these terms.
 I'm satisfied with this decision.
 I think we should get this in writing.
 I'd like to stop and think about this for a little while.
 You've given me a lot to think about/consider.
 Would you be willing to sign a contract right now?
 Let's meet again once we've had some time to think.

Task: translate the following text of negotiation.

Louis Signals an End to the Negotiations and Attempts some Last-minute Tactics
Louis: Look, we're running out of time here and I've barely had a bite of my lunch.

Markus: I know, and we have a lot of work to get done this afternoon.

Louis: Well, I guess we'll have to settle this at another time.

Markus: Actually, I'd really like to get this settled today. I know how busy you
are, and it's not easy to get you to sit down and talk.

Louis: (standing up and getting ready to walk out of the room) Well, we're not
getting anywhere.

Markus: Please sit down for a few more minutes so we can make a decision.

Louis: And what if I don't? Are you going to quit?

Markus: I am a loyal employee, and I believe that it is in the best of both of our
interests to have this conflict resolved. This should only take a few more minutes.

Louis: Fine. You can be the foreman. I'll even change the title on your pay stub.
But no raise.

Markus: I think you and I both know, that the raise is more important to me than
the title itself.

Louis: You know, not very many owners would agree to give a person like you the
title of foreman. You don't even have your proper certification.

Markus: You've said before that experience means more to you than education.
Remember that guy Samuel that you hired. He had a four year diploma in
landscape design but had never worked a day out on the fields. You let him go
before his probation was up.

Louis: Oh, don't remind me of that kid.

57
Markus: Look, I'd be willing to accept $24.00/hr, if you agree to review my salary
again come spring.

Louis: Fine. I guess, that's fair. You are my best employee, right now at least.

Markus: Great, then, you won't mind changing my status to crew foreman. I won't
disappoint you. Remember, I'm willing to take on the extra duties of a foreman,
which will give you more time to find new clients.

Louis: Speaking of new clients. I'm expecting an important phone call in ten
minutes, so let's wrap this up.

Markus: Well, I think we've both agreed on the terms. Can we shake on it? I
mean, can I have your word that my new hourly wage will begin at the beginning
of next month? (Markus holds out his hand.)

Louis: (Louis shakes it.) Okay, Mr. Foreman. Get back to work, would you. And,
I'll need you to order all of the supplies for Monday.

Markus: Thanks, Louis. I'll get on that right now.

Task: read the following information. Write an e-mail or letter formalizing

your agreement or negotiation. Invent a situation for presenting to your
groupmates.

Formalize the agreement/negotiation

In most business negotiations it is a good idea to get something down in writing.

Even if a decision has not been made, a letter of intent to continue the
negotiations is often used. This is a way for each party to guarantee that talks will
continue. A letter of intent often outlines the major issues that will be discussed in
future negoatiations. In some cases a confidentiality agreement is also necessary.
This is a promise from both parties to keep information private between
discussions. When an agreement has been decided, a formal contract may be
required. On the other hand, depending on the seriousness of the decision, and the
level of trust between the two parties, a simple handshake and verbal agreement
may be all that is needed. For example, an employer may offer a promotion and an
employee may trust that the new salary will be reflected on the next paycheque.
However, even if nothing is put formally in writing, it is wise to send an e-mail or
letter that verifies the terms and puts the agreement on record, especially when a
specific number is decided on.

58
Sample E-mail:

To: louis@landscapelabourers.com
From: markus@landscapelabourers.com
Subject: Today's Negotiation
Attachment: Site #345

Hi Louis
I just wanted to write and thank you for spending your lunch hour with me today.
I'm pleased with how our talks went and am excited to take on my new role as
crew foreman. Even though my new salary will not be put in place until the first of
next month, I will begin my new duties immediately. The supplies for Monday's
job (Site #345) have all been ordered, and the total of the invoice will be $349.98,
including tax and delivery. The crew has been assigned their tasks for Monday so
we will be able to start as soon as we arrive. You will find a chart attached
outlining who will be taking care of what and how long it should take us to have it
completed. If you have any concerns, feel free to call me at home over the
weekend. Thanks again,
Markus

Self-Assessment Test

Are the following statements True or False?

1. During negotiations, one should treat an opponent with respect and

consideration at all times.
True / False

2. In "competitive" negotiations, the two parties try to establish a common goal.

True / False

3. Prior to engaging in negotiations it is wise to consider one's own "bottom-line".

True / False

4. When in salary negotiations, employees should "low-ball" in their opening

remarks.
True / False

5. Markus had no "bargaining power" compared to his boss, Louis.

True / False

59
6. One key to effective conflict-resolution is to deal with issues rather than
personalities.
True / False

7. It may be possible to detect that a counterpart is lying by observing body

language.
True / False

8. One should never admit to agreeing with an opponent during the course of
negotiations.
True / False

9. Markus intimidated Louis into accepting his terms by threatening to quit.

True / False

10. Louis used last-minute tactics such as acting as though he was "Mr. Nice Guy".
True / False

Negotiations: Building relationships8

Task 1. Negotiations quiz: answer the following questions.
1. In what situations do you negotiate? Who do you negotiate with? Think about
both your work and your private life.
2. What‘s the difference between sales techniques and negotiation techniques?
3. What makes a good negotiator?
4. How important are trust and liking in negotiations?
5. Is there an important difference between the way you might approach one- off
negotiations (e.g. selling your car) and negotiations as part of a long-term business
relationship?
6. How can you avoid being manipulated in a negotiation with a more experienced
negotiator?
Task 2. Reading: Negotiations – the basics
A. In practice, none of these defensive strategies may be necessary. Most good
negotiators understand the importance of creating long-term trust and protecting
their reputations, so they‘ll do their best to keep you happy. This is one reason why
used car salesmen aren‘t as manipulative as we might expect them to be – they
have a reputation to build and protect.

8
www.teachingenglish.org.uk

60
B. Good negotiators build strong long-term relationships. In many ways, this is
even more important than the traditional ‗bargaining‘ element of negotiations. If
you leave the negotiation feeling defeated or cheated, you‘re not going to want to
negotiate with that person again. If you find out later that the other person took
advantage of your naivety, again, you‘re not likely to want to do business with that
person. You may even try to get out of the contract you have agreed; in many
situations, it is legal and normal to declare a contract null and void if you have
been deceived. You‘re also unlikely to recommend the deceptive negotiator to
other friends and colleagues, and you may even go public with the story of your
bad experience, which will damage the person‘s reputation.
C. But if you do find yourself in a negotiation with a professional manipulator,
what can you do to protect yourself? The three keys are awareness, preparation and
control. Firstly, simply be aware of the situation and its risks. Think very carefully
before making any commitments. Secondly, find out as much as you can before the
negotiation, especially concerning prices – what price are other people offering for
similar products and services? You also need to research your own needs very
carefully, including a deep understanding of what you don‘t need. Thirdly, make
sure you don‘t lose control. Don‘t be afraid to walk away from a negotiation if
you‘re not sure, and take time to discuss your concerns with friends and
colleagues. Of course, the other negotiator may tell you that you can‘t go away and
think about it, that the decision must be made right here, right now. But that‘s
almost always just a bluff. In a high-stakes negotiation with a professional, a
rushed decision is almost always a mistake.
D. We all negotiate all the time: with our husbands and wives, with our parents
and our children, and with our friends and colleagues: What time do the kids have
to go to bed?;Whose turn is it to go to the supermarket?; Can you help me with my
presentation? Of course, these situations don‘t always feel like negotiations, not
least because these are all long-term relationships. But they have a lot more in
common with professional negotiations than you might think.
E. It‘s interesting that this assumption doesn‘t work when buying a souvenir in a
tourist resort, where long-term relationships don‘t exist – one reason why you need
to be especially careful in such situations. It also doesn‘t really work when you‘re
buying or selling your house or flat – the classic one-off sale with huge potential
short-term gains for manipulators. Fortunately, most people aren‘t naturally
manipulative; so again, relationship-building is almost always the best approach.
F. On the other hand, the situations that we tend to think of as ‗typical
negotiations‘, such as buying a used car, haggling over the price of an overpriced
souvenir in a tourist trap, or selling your flat, are much less typical than they seem.
These are all one-off negotiations, where there‘s no time or need to build long-term
relationships. In business, almost all negotiations are long-term. Both the used car
salesman and the souvenir seller are using sales techniques (or sometimes
manipulation tricks). Of course selling is an important skill in life and business, as
is an awareness of the tricks that other people may use. But this isn‘t really what
negotiations are all about.

61
Task 3. Relationship-building techniques
Match the techniques for building relationships on the left with the explanations on
the right.
1. Finding things in common a. Whenever the other person is kind to you, always make sure you
say thank-you. It may seem like a tiny detail, and perhaps an
obvious one, but in fact it can make all the difference. Just imagine
how you‘d feel if someone failed to thank you for your own
kindness! And when you say thank-you, don‘t just say ‗thank-
you‘. Tell them how kind they‘ve been and how much you
appreciate it.
2. Showing an interest b. When the other person is talking about himself/herself, we need
to listen carefully and show that we are listening. This means not
just making ‗listening noises‘ like ‗I see‘ and ‗Really?‘, but
actually being interested in the other person. Remember what they
are telling you, so you can bring it up next time you meet (e.g.
How‘s your daughter getting on at university?).
3. Flattery c. Say nice things about the other person or their organisation. If
that person bought you a meal, tell a third person how nice the
meal was and how much you enjoyed the conversation. If you‘ve
just arrived in their office, say how nice it is. If you notice a
diploma on the wall, ask about it and make sure you sound
impressed when they tell you. But whatever you do, make sure
you sound convincing – there‘s nothing worse than false
enthusiasm!
4. Generosity d. This can go both ways. Firstly, show that you‘re treating the
other person as an individual, someone special. That means
remembering their name, and maybe organising something based
on the likes and dislikes they‘ve expressed. Secondly, show that
they‘re dealing with you as a person, not just your organisation. If
you‘re taking them to your favourite restaurant, make sure they
understand that it‘s not just an anonymous place to eat, but
something that you‘ve chosen personally, which says something
about who you are.
5. Gratitude e. There‘s no doubt that we like people who are like us. In other
words, if we can identify with them and understand them as
people, not just business machines, we‘re much more likely to
want to do business with them. In practical terms, there are two
sides to this technique: one is to ask questions to find out about the
other person. But just as importantly, we need to be open about
ourselves, to help the other person to understand us too.
6. Personal touches f. Research has shown that if you give something to another
person, they almost always feel obliged to return the favour … or
even a much bigger favour. Of course, there‘s a limit: you can‘t be
too cynical and expect someone to knock 10% off their asking
price just because you‘ve bought them a nice coffee. But a little
genuine kindness can go a long way.

Task 4. Dialogues
Fiona Jackson is in Munich to negotiate the sale of up to five large industrial
packaging machines to a large manufacturing company. Read these three extracts
from her conversation with Hans Braun, the Director of Operations. Answer the
questions for each extract.
62
Extract 1
1. How do Hans and Fiona flatter each other? What adjectives do they use?
2. How do they respond to each other‘s flattery? What grammatical structure
do they both use?
3. Why do you think they focused on flattering each other‘s companies?

H: Ah, hello. Ms Jackson? I‘m Hans, Hans Braun.

F: Good to meet you at last, Hans, after all those emails. And please call me
Fiona.
H: OK, welcome to Munich, Fiona. Sorry to keep you waiting, by the way. I had
an urgent phone call and couldn‘t get away.
F: No problem. I was just admiring your brochure. It‘s really impressive. I didn‘t
know you had so many famous clients!
H: Thanks. Yes, well, we‘ve got a great sales team, and we really go for quality
in a big way here, much more than some of our cheaper competitors.
F: Well, it certainly seems to be an effective strategy, judging by these
recommendations.
H: Thank-you. Yes, they‘re very positive, aren‘t they? We‘ve also heard some
great things about your company. I was looking at your website yesterday,
and I thought it was really interesting. I loved the ‗Our story‘ section, you
know, the story about how your founder started the business from nothing.
Fascinating.
F: Yes, it‘s amazing, isn‘t it? I‘m glad you read that – it means you‘ve got a
better idea about our approach to business.

Extract 2
4. What do you think of Hans‘s opening question? How else could he start a
conversation to find things in common?
5. How many things in common did they find?
6. What phrases do they use to show interest?
7. What techniques did they use to echo what the other person said?
8. What example of generosity and gratitude is in the conversation?
9. How easy would it be for Hans and Fiona to continue this conversation?
Why?

H: So, is this your first time in Munich, Fiona?

F: Well, yes and no. I came with my family when I was about 14, but … well,
that was a very long time ago. I don‘t remember much about it … just
museums and football.
H: Football? Are you a fan?
F: Not really. But my dad was … I mean he still is, obsessed with it. So he took
63
us to matches all over Europe.
H: Wow. That‘s really interesting! I‘m also a little obsessed with football, but I
don‘t drag my kids around to watch matches!
F: No, it wasn‘t so bad. It meant we got to see lots of interesting places. How
many kids have you got?
H: Three: two girls and a boy. They‘re growing up fast. My eldest daughter is at
university already.
F: Really? You must be very proud. My kids are still very small, so I‘ve got all
that to look forward to. What does your daughter study?
H: English, would you believe? She wants to study in Bristol next year.
F: Bristol? That‘s interesting. My brother studied there. He had a wonderful
time. It‘s a really nice city. I could ask him if he‘s got any advice, you know,
where to go, where to avoid.
H: Well, that would be excellent. I‘d really appreciate that. You know what it‘s
like to be a parent – you never stop worrying about your kids.
F: Absolutely. My son‘s going on karate camp next week, his first time away
from mum and dad, and I‘m really stressed about it. He‘s only nine.
H: Karate camp? Sounds interesting. I used to do a bit of karate myself, many
years ago. Is he good at it?

Extract 3
10. What is the main example of generosity in this conversation?
11. How does Hans add a personal touch?
12. How does Fiona express gratitude? What do you think of the two
techniques she uses?

H: So I thought we‘d start with a tour of our factory, so you get a really good
sense of what we do here and what we need. I‘d also like to introduce you
to a few of our key people here, if that‘s OK.
F: That‘s great. It all helps me to get a better picture of how we can help you.
H: That‘s what I thought. And then for lunch, I‘d like to take you to one of my
favourite restaurants … a short drive out of the city.
F: Oh … that would be lovely, but please don‘t go to any trouble. I‘d be happy
with a sandwich!
H: No, I wouldn‘t dream of it. This project is very important to us, so we want to
treat you well! It‘s a lovely restaurant, and I‘ve booked my favourite table.
So I hope you‘re hungry!
F: Well, that‘s very kind of you. In that case, you must let me return the favour
if ever you visit our factory in Edinburgh.
H: OK, that sounds nice. Thank-you.

64
Task 5. Practice
Work in pairs. Use these ideas to role-play similar conversations. Invent any
details you need (e.g. the name of the city). Try to use the six relationship building
techniques as often as you can – but make sure you don‘t sound artificial! Try to
keep each conversation going for at least two minutes. When you‘ve finished,
swap roles and repeat the role-plays.

Conversation 1:
A: Greet the other person. Apologise for being late.
B: Say something nice about the brochure / the office / something you can see
(e.g. a diploma on the wall)
A: Say something nice about the other person‘s organisation.
B: Continue the conversation.

Conversation 2:
A: So, is this your first time in …?
B: Yes→Explain what happened
No, but I have been to …
No, but I’ve heard a lot about it. Isn’t there a …?
A: Continue the conversation.

Conversation 3:
A: Explain your plans for the day‘s events. Offer something generous (e.g. a
nice meal, some evening entertainment, a symbolic present).
B: Express gratitude.
A: Make person B feel special.
B: Try to return the favour.
A: Continue the conversation.
Task 6. Answer the following questions:
1. What does negotiation mean?
2. When is negotiation used?
3. What examples of negotiations conducted between countries do you know?
4. What are the main stages of the negotiation process?
5. What activities are involved in the planning of the negotiation process?
6. What is the role of interpersonal relationship building in the negotiation
process?
7. Can you call exchanging task-related information the most important step of
negotiation; if not, why, why not?
8. What does the success of the persuasion step depend on?

65
 9. In which way does the general approach to finalizing the agreement differ
with the Americans on the one hand and the Asians and Russians on the
other hand?
10.What is a crucial key to effective negotiation?
11.Whose negotiation style is characterized by a slow approach to decision-
making?
12.Why do Americans typically find it easier to negotiate with Arabs that with
representatives from many other regions of the world?
13.When should the most important matters be introduced with the Americans?
14.What type of reciprocity should be expected from the Arabs?
15.How quickly are Americans likely to make concessions?
16.How do the Japanese/the North Americans/the South Americans manifest
their national traits in negotiation?

Task 7. Complete the following sentences ….

1. Negotiation is used not only to arrive at a solution but also to….

2. These are several basic steps in the negotiation process such as….
3. After identifying the objectives, the negotiators would like to attain they….
4. Giving little attention to the phase of interpersonal relationship building
Americans forget that….
5. At the exchanging task-related information phase, the participants are trying
to find out what….
6. Persuasion is a very important stage of negotiations because….
7. The phase of agreement can be carried out….

Task 8. Arrange the main stages of the negotiation process in the correct
order

 Exchanging task-related information

 Agreement
 Planning
 Interpersonal relationship building
 Persuasion

66
Task 9. Match the sentence beginnings with the correct endings. The
sentences all contain expressions with "negotiation/bargaining" Translate
sentences9.
1 After 48 hours of intensive
negotiations in which he slept for
2 One of the problems of protracted
negotiations is that achieving
agreement can come
3 After tense negotiations between the
hijackers and air traffic control in Cyprus,
4 The agreement on limiting television
violence represents the climax of
several months of intense
5 The painting has been withdrawn from
sale and acquired by the National
Gallery
6 Then violence broke out, and it took
six months
7 The deal was struck only after
eleventh-
8 He's a tough negotiatior
A negotiations between television executives
and the National Parent Teacher
Association.
B of delicate negotiations to put the process
back on track.
C the plane was allowed to land at Larnaca
airport.
D and likes bargaining about everything.
E after last-minute negotiations with the
auctioneers, Sotheby's.
F hour negotiations between the US, the
European Union and Japan.
G only one hour, Mr.Prescott said, "It has been
both tough and incredibly complicated."
H to be more important than anything else,
including the final decision.

Task 10. Types of negotiations. Relate these headlines to the situations/types

of negotiations.
1 CAR WORKERS IN TWO-YEAR A customer-supplier negotiations
PAY DEAL TALKS WITH FORD
2 FRANCE BANS US FILMS B trade dispute
FOLLOWING TALKS
BREAKDOWN
3 WORLD TRADE ORGANIZATION C contract dispute
MEMBERS IN WIDE-RANGING
DISCUSSIONS
4 EMPLOYERS REFUSE TO D trade negotiations
NEGOTIATE WITH STRIKING
MINERS
5 EUROTUNNEL ATTACKS E wage negotiations
CONSTRUCTION COMPANIES
FOR LATE COMPLETION
6 PHARMACEUTICAL GIANTS SAY F merger negotiations
THAT COMBINING WOULD BE
"TO THEIR MUTUAL
ADVANTAGE"
7 EDUCATION MINISTRY AND G labour dispute
COMPAQ IN "COMPUTER ON
EVERY DESK" TALKS

9
http://www.e-ope.ee/_download/euni_repository/file/2120/business_negotiations.zip/index.html

67
 Unit 1
Vocabulary10
WORK OF THE INTERNATIONAL CONFERENCE: TYPES,
PREPARATION AND CONVOCATION OF MEETINGS
ассамблея assembly
ассамблея заседает в качестве assembly will sit as a committee
комитета of the whole/ as a general committee
быть уполномоченным be instructed to represent
представлять
внеочередное заседание special extraordinary session
временный комитет interim committee
вспомогательный орган auxiliary / subsidiary body
высший орган superior body
группа для обсуждения discussion group / colloquium
группа по изучению study group
делегаты, выступающие на delegates not speaking working
нерабочих языках, должны иметь languages shall be required to supply
собственных переводчиков their own interpreters
документы должны быть documents must be available to
получены делегациями не позднее... delegations at the latest on the...
документы должны поступить в documents must reach the
секретариат до... secretariat at the latest on the ...
заблаговременно уведомлять notify in sufficient time in
advance/ at a reasonable time
заключительное заседание final sitting
закрытое заседание private meeting / meeting in
camera
замещать в начале (конце) replace for at the beginning (the
сессии end) of the session
зарегистрироваться в качестве register at the congress
участника конгресса
заседание sitting / meeting / session
заседание в промежутках meeting between sessions
между сессиями
заседать периодически meet at regular intervals
инструктивное совещание briefing meeting

10
Тархов В. И. Краткий справочник переводчика-международника 4000 полезных слов и
выражений. http://www.e-reading.club/bookreader.php/129017/Tarhov_-_Kratkiii_spravochnik_perevodchika-
mezhdunarodnika.html

68
 комиссия
комиссия по расследованию
комитет
место постоянного пребывания
организации
назначать представителя
(наблюдателя)
на неопределенный срок
не иметь возможности
участвовать / присутствовать
неофициальное заседание
определять / устанавливать
компетенцию комиссии
отказываться участвовать в
заседании
открытие съезда / сессии
открытое заседание
отсрочить сессию
официальное заседание
официальный язык
очередное заседание
передать вопрос в комитет
пленум
пленарное заседание
подготовительное заседание
подкомиссия
подкомитет
подтверждать получение
приглашения (повестки)
подчиненный орган
посылать делегацию
посылать представителя
постоянный комитет
правление
предельный срок для
представления
предлагать отсрочить сессию
предлагать расширить состав
комиссии
commission/ committee
committee of enquiry
committee
permanent seat / headquarters of
the organization
appoint as delegate (observer)
for an indefinite term
be unable to take part in / to
attend
unofficial meeting
define the competence / specify
the terms of reference of the committee
refuse / decline to take part in a
meeting
opening sitting of a congress /
session
public meeting
adjourn/ postpone the session
official meeting
official language
regular session
entrust a committee with a task /
assign a task to a committee
plenum
plenary session / assembly
preparatory meeting
sub-committee
sub-committee
acknowledge the receipt of a
letter of convocation
subordinate body
send a delegation
send a representative
standing committee
board of governors / board of
directors
latest date / deadline for the
submission of...
move / propose the adjournment /
postponement of the session
request an increase in the
membership of the committee
69
 прибывать в сопровождении
кого-л.
приглашающая страна
принимающая страна
принимать предложение
принимать резолюцию
принимать с оговорками
проводить одновременно
несколько заседаний convene
рабочая группа
рабочий язык
рассылать приглашение
редакционный комитет
родственная организация
руководящий орган
семинар
сессия
симпозиум
следующая сессия
следующую сессию
предлагается провести в...
собираться на заседание
совещание специалистов
соглашаться быть
представителем
соглашаться участвовать
только в качестве наблюдателя
созывать чрезвычайную сессию
созывать заседание комитета
торжественное заседание
торжественное открытие сессии
уведомление
уведомлять делегатов
учредительное заседание
учреждать комитет
bring along
inviting country
host country
carry / adopt a motion / proposal
carry / adopt a resolution
accept conditionally
sessions overlapping with other
meetings
working party
working language
address / send out a letter of
convocation / an invitation
drafting committee
related organization
steering body / committee
study group / seminar
session
symposium
next session
(organization) is invited to hold
its next session at...
meet / hold a meeting
panel meeting of experts
accept to be a representative
agree / accept to attend only in the
capacity of observer
convene extraordinary / special
session
convene a session of the
committee
grand meeting
formal opening sitting
notice
serve notice on / upon the
delegates
inauguration meeting
set up/ establish a committee
70
 Task 1
Form 10 sentences using word combinations of the unit. Ask your group
mates to translate them.

Task 2
Translate the following text into English:
В.Путин обсудил с губернатором Калининградской области социально-
экономическую ситуацию в регионе
Николай Цуканов сообщил: объемы жилищного строительства в
прошлом году выросли на 30%. Также речь шла о выполнении майских
указов президента и решении ряда социальных проблем.
Николай Цуканов: "Социально-экономическое развитие в регионе
достаточно стабильное, ситуация находится под контролем. Указы
Президента от 7 мая в полном объѐме исполняются. Достаточно активно
ведѐтся строительство детских садов. Хочу напомнить, четыре года назад
очередь была 27 тысяч человек. Сегодня 500 человек всего осталось в
очереди. До середины следующего года полностью закроем эту тему".
Владимир Путин: "Какого возраста дети?"
Николай Цуканов: "От трѐх до семи. Но мы и ясельную группу тоже
делаем, капитально отремонтируем более 40 детских садов, поэтому этот
вопрос на повестке дня уже стоять не будет".

Task 3
Continue the following sentences using vocabulary of the unit. Ask your
groupmates to translate them.
1. На встрече были обсуждены вопросы укрепления …
2. В ходе беседы также были затронуты вопросы…
3. Глава Правительства выразил благодарность за поддержку…
4. Форум проводился в преддверии Дня Первого Президента
5. Приветствуя участников форума, …
6. Министр отметил, что современникам зачастую сложно …
7. Тему вклада Главы государства в обеспечение международной
безопасности …
8. Возвращаясь к событиям того времени, важно …
9. Экс-председатель сената Франции, председатель Ассоциации
европейских сенатов Кристиан Понселе, старейшина французской политики
в своем докладе отметил: …
10. Озвучивая достижения РК за годы независимости, …

Task 4
Have a friendly conversation. Discuss the following questions in the
group. Choose interpreters (1-2) of your conversation among the members of
your group. While discussing the questions you may use Russian and English.
1. Is the death penalty appropriate? Or should it be banned?
2. Is global warming an issue?
71
 3. Is there good reason for the American war on terror?
4. Does school detention do any good in high schools?

Task 5
Divide into two groups, one of which will consist of foreign ministers,
the other — ministers from Russia and Kazakhstan.
Organize a discussion around issues of globalization in the world. Choose
two translators who will take turns to carry out two-way translation, to help each
other if necessary.

Task 6
Lean by hear the following word combinations. Pay attention to
prepositions. Using word combinations form sentences of your own. Let your
groupmate translate them.
1. to object to new taxes — противиться новым налогам
2. to make a profit on — извлечь выгоду из
3. to accuse smb. of smth. — обвинять кого-то в чем-то
4. to prepare for smth. — готовиться к чему-либо
5. to be ready for smth. — быть готовым к чему-либо
6. to border on a country — граничить со страной
7. to complain of smth. — жаловаться на что-либо
8. to be married to smb. — быть замужем за кем-то (быть женатым на
ком-то)
9. to take care of smb. — заботиться о ком-то
10. to object to smb. / sth. — возражать кому-л., противиться чему-л.

Task 7
Work in pairs: Student A reads the text. Student B presents translation
of the text. Discuss the problems of translation. Change your roles.
Text for student A.
11
Премьер-министр РФ Дмитрий Медведев посетил Ереван. Несмотря
на то, что поводом для официального визита на этот раз стало участие
в очередном заседании Евразийского межправительственного совета,
кажется, что Медведев приехал в Армению с другой основной миссией,
связанной с карабахским урегулированием. Об этом свидетельствуют два
обстоятельства.
Во-первых, он отдельно от премьер-министров других стран провел
встречу с президентом РА Сержом Саргсяном, с которым уже имел повод
встречаться полтора месяца назад, седьмого апреля, спустя несколько дней
после нападения вооруженных сил Азербайджана на Нагорно-Карабахскую
Республику. Во-вторых, в ходе встречи с Сержом Саргсяном, касаясь
сложности периода своего прошлого визита и карабахского урегулирования,

11
http://inosmi.ru/politic/20160524/236637858.html

72
премьер-министр РФ сказал: «Можете не сомневаться, Россия всегда
помогала и будет помогать в разрешении этого сложного конфликта. Ну а мы
с вами сейчас обсудим все, что с этим связано».

Text for student B.

Здесь существенно не само заявление Медведева о решительности
России «помочь» урегулированию. Москва уже продемонстрировала свою
решительность, проведенной огромной дипломатической работой после
достижения в Москве пятого апреля договоренности о прекращении огня
между Ереваном и Баку. Существенно то, что Медведев, фактически,
признается, что приехал с целью обсудить с Саргяном именно переговорный
процесс карабахского конфликта. Вопрос в том, какой срочный вопрос может
занимать Москву, если во время венских переговоров «были достигнуты»
некоторые соглашения, связанные с приоритетностью
выполнения выдвинутых до этого Арменией предусловий.
В рамках карабахской проблематики на повестке Еревана и Москвы
могут быть в основном два вопроса, один из которых исходит из армянских,
другой из российских интересов. В случае Армении, речь идет
о сделке по приобретению вооружений, согласно подписанному ровно год
назад договору на 200 миллионов долларов, который из-за
проблем, создаваемых российской стороной, по сей день
не может реализоваться, даже после того, как премьер-министр
Армении поднял этот вопрос во время предыдущего визита Медведева
в Ереван и просил решить этот вопрос.

Task 8
Be ready for role playing. Student A plays the role of international
conference speaker, student B plays role of his/her interpreter. Remember
about questions and answers session. Working languages are Russian and
English. Use vocabulary of the unit.
Theme of the conference: The Social, Economic and Political Problems of
the World, And the Coming One World Order
Topics for discussion:
Global Terrorism
Globalization and Problems of Economic Integration
The Global Conspiracy and Potential World Tyranny

Task 9
Read the following text. Translate all the unknown words. Learn them
by heart. Be ready for sight translation.
12
Hiroshima (CNN) Barack Obama on Friday became the first sitting U.S.
president to visit Hiroshima, where he called for a "world without nuclear
weapons" during his remarks at the city's Peace Memorial Park.

12
http://edition.cnn.com/politics

73
 Obama said that "71 years ago on a bright, cloudless morning, death fell
from the sky and the world was changed."
"A flash of light and a wall of fire destroyed a city, and demonstrated that
mankind possessed the means to destroy itself," the President added during his
address at the site of the first nuclear bombing.
Obama was not expected to apologize for the U.S. action to hasten the end
of World War II and he did not during his 20-minute-long remarks.
"Why do we come to this place, to Hiroshima? We come to ponder the
terrible forces unleashed in the not so distant past. We come to mourn the dead ...
their souls speak to us and ask us to look inward. To take stock of who we are and
what we might become."
In the Hiroshima museum's guest book before his speech, the President
wrote that he hoped the world will "find the courage, together, to spread peace, and
pursue a world without nuclear weapons."

Unit 2
Vocabulary
DOCUMENTS
абзац paragraph
анкета questionnaire / form
архив archives
в двух (трех, четырех) in duplicate (in triplicate, in
экземплярах quadruplicate)
вести протокол keep / draw up the minutes
включать в доклад последние bring a report up-to-date
данные
включать в повестку дня include in the agenda
в одном экземпляре in one copy
воспроизводить полностью reproduce in full (in part)
(частично) текст
временные правила provisional regulations
вставка insertion
в строке (третьей) сверху three lines from the top / line
three from the top
в строке (первой) снизу one line from the bottom / line
one from the bottom
входящий номер registration number
глава chapter
декларативная часть declarative part / recitals
добавление addition; annex
доклад от имени большинства majority (minority) report
(меньшинства) комиссии
доклад о ходе работы progress report
доклад экспертов expert report

74
 документ document / paper
дополнять supplement
ежедневный бюллетень daily bulletin
заверенная копия certified / true copy
заглавие heading
заключительный протокол / final protocol / communique
коммюнике
заменить слово... в строке substitute the words... for the
третьей словами... word... in line three
заносить в протокол place on record / record in the
minutes
записка (информационная, memorandum / report
докладная)
записываться для выступления put one's name on the list of the
в прениях speakers
значиться / стоять на повестке be / appear on the agenda
дня
изложение мотивов motivation
изложение фактов factual report
изменение alteration
изучать / рассматривать study/ consider a document
документ
информационный доклад information report
исключить из протокола delete / strike out from the record
исправление correction / rectification
исправлять correct / rectify
исправлять опечатку / ошибку correct a misprint / clerical
mistake
исходящий номер reference number
классификация документов classification of documents
коммюнике communique
констатирующая часть statement of facts
контрпроект alternative/ counter-proposal
конфиденциальный / секретный confidential document
документ
копия copy
краткий отчет summary record / report
мандат credentials
необязательные положения permissive provisions
номер (документа) reference number
обзор survey
обеспечивать распространение ensure the distribution of
документов documents
общий (ежемесячный, general (monthly, quarterly,
75
квартальный, годовой) отчет annual) report
обязательные положения mandatory provisions
оговорка (ошибка) slip / slip of the tongue
оговорка (в договоре) reservation
окончательный вариант final report
доклада
опросный лист / вопросник questionnaire
особое мнение dissenting opinion
отредактированный документ drafted document
отчетный доклад report on the management / the
activity
отчет ревизионной комиссии report of the auditing committee
официальный отчет record; official report
официальный печатный орган official journal of the conference
конференции
параграф paragraph / subsection
первоначальный текст original text
повестка дня agenda
подготавливать доклад prepare / draw up a report
подзаголовок sub-heading
подпункт sub-paragraph
поправка amendment
поправка к поправке consequential amendment
пояснение комментарий comment / commentary
правила rules
правила внутреннего staff regulations
распорядка
правила процедуры rules of procedure
преамбула preamble
предварительная повестка дня provisional agenda
предварительный отчет preliminary report
предварительный проект preliminary draft
предыдущий оратор previous speaker
прения debates
прилагаемые документы appended documents
прилагать / приобщать к adduce /append to the minutes /
протоколу record
приложение appendix / annex
программа работы programme of work
просить присутствующих circulate the attendance
расписаться
проставлять номер (на number a document
документе)
протокол заседания minutes / record
76
 пункт paragraph / subsection/item /
point / count
пункт повестки дня item on / of the agenda
рабочий документ working paper
раздавать документы circulate / distribute documents
раздел section
размножать (документы) process / duplicate documents
разное miscellanea / other business
расписание time-table / schedule
рассылать документы distribute documents
редактировать документ work up the wording of a
document
резолюция resolution
резюме доклада summary (of a paper)
рекомендация recommendation
решение decision
сноска note / footnote
совместный проект резолюции joint draft resolution
согласованный текст agreed text
сообщение statement / report
сообщение для печати press release
составлять доклад write / draw up a report
составлять список draw up / fix a list
список выступающих list of speakers
список опечаток corrigenda / errata
справка (обзор) information on
стенограмма verbatim record
тезисы (доклада) brief outline of a report
устав constitution; charter; rules;
regulations
утверждать повестку дня approve the agenda
финансовый отчет financial report
чистовой экземпляр fair / clean copy
экземпляр copy

Task 1
Form 10 sentences using word combinations of the unit. Ask your group
mates to translate them.

Task 2
Translate the following text into English:
Президенты Украины и Казахстана провели переговоры в Киеве
В Киев с рабочим визитом прибыл президент Казахстана Нурсултан
Назарбаев. На переговорах с Петром Порошенко речь шла о развитии
77
двустороннего сотрудничество, и в частности стороны договорились о
поставках угля на Украину, которая сейчас испытывает острый дефицит
энергоносителей.
Главы государств затронули и ситуацию в Донбассе: Назарбаев заявил,
что готов присоединиться к процессу мирного урегулирования, отметив
важность продолжения диалога и соблюдение Минских договорѐнностей.
"Конфронтация, санкции друг другу и так далее - это дорога в тупик,
дорога в никуда. Я думаю, что можно найти выход, восстановить ситуацию,
восстановить взаимоотношения между нашими странами, в том числе, с
Россией, которая является основным торговым партнѐром", - заявил
Нурсултан Назарбаев.

Task 3
Continue the following sentences using vocabulary of the unit. Ask your
groupmates to translate them.
1. During the second debate President Obama talked briefly about…
2. The rate for the first nine months of 2012 is…
3. I hope everybody has had…
4. I contend that much of the problem with current right-of-center
electoral efforts …
5. What all these have in common is …
6. One of the major failings of millennial conservatism…
7. In all these cases the victims…
8. The draft, which the assembly plans to deliver to the president
Saturday, must be …
9. The Hawaii Reporter says the 20 day trip will…
10. There is serious doubt that Congress …
11. Good to know our president …

Task 4
Have a friendly conversation. Discuss the following questions in the
group. Choose interpreters (1-2) of your conversation among the members of
your group. While discussing the questions you may use Russian and English.
1. Is it justified to develop nuclear energy for commercial use?
2. Are humans to blame for certain animal extinctions?
3. Are alternative energy sources effective and justified?
4. Do school uniforms make school a more effective place to learn?

Task 5
Discuss at a press conference or at a talk show different problems with
health and pandemic situations in the world.
(A pandemic is an epidemic of infectious disease that has spread through
human populations across a large region; for instance multiple continents, or even
worldwide).

78
 Use the following phrases:
 I agree with you 100 percent.
 I couldn't agree with you more.
 That's so true.
 That's for sure.
 (slang) Tell me about it!
 You're absolutely right.
 Absolutely.
 That's exactly how I feel.
 Exactly.
 I'm afraid I agree with James.
 I have to side with Dad on this one.
 No doubt about it.
 (agree with negative statement) Me neither.
 (weak) I suppose so./I guess so.
Expressing  You have a point there.
agreement  I was just going to say that.
 Of course.
 You're absolutely right.
 Yes, I agree.
 I think so too.
 That's a good point.
 Exactly.
 I don't think so either.
 So do I.
 I'd go along with that.
 That's true.
 Neither do I.
 I agree with you entirely.
 That's just what I was thinking.
 I couldn't agree more.
 I don't think so.
 (strong) No way.
 I'm afraid I disagree.
 (strong) I totally disagree.
 I beg to differ.
 (strong) I'd say the exact opposite.
Expressing
 Not necessarily.
disagreement
 That's not always true.
 That's not always the case.
 No, I'm not so sure about that.
 That's different.
 I don't agree with you.
 However…

79
  That's not entirely true.
 On the contrary…
 I'm sorry to disagree with you, but…
 Yes, but don't you think…
 That's not the same thing at all.
 I'm afraid I have to disagree.
 I'm not so sure about that.
 I must take issue with you on that.
 It's unjustifiable to say that...

Task 6
Lean by hear the following word combinations. Pay attention to
prepositions. Using word combinations form sentences of your own. Let your
groupmate translate them.
1. close one's mind against smth. (close (или shut) one's mind against
(или to) smth.) быть глухим к чему-л., закрывать глаза на что-л., отказываться
признать, допустить что-л., не желать понимать чего-л.
2. to depend upon (on) smb. — зависеть от кого-то
3. to close one‘s eyes to the facts — закрывать глаза на факты
4. to get rid of smth. — избавиться от чего-то
5. to apologize to smb. for smth. — извиняться перед кем-то за что-то
6. smb.‘s interest in smth. — чей-то интерес к чему-либо
7. the candidate to a post — кандидат на пост
8. to buy (to sell) smth. at a certain price — купить (продать) по
определенной цене
9. medicine for smth. — лекарство от чего-либо
10. to treat smb. for smth. — лечить кого-то от чего-то

Task 7
Work in pairs: Student A reads the text. Student B presents translation
of the text. Discuss the problems of translation. Change your roles.
Text for student A.
13
31-ого мая в Астане пройдет встреча президентов стран-членов
Евразийского экономического союза. Директор отдела СНГ министерства
иностранных дел России Алексей Павловский вчера, 19 мая заявил, что
не исключается, что президент РФ Владимир Путин в Астане проведет
отдельную встречу с Саргсяном. Вероятность такой встречи, в свете
возможного визита Путина в Азербайджан, о котором говорят уже две
недели подряд, действительно велика. Нет никаких сомнений, что вопросом
повестки этой возможной встречи Путина будет карабахская проблема
и будущие переговоры.

13
http://inosmi.ru/politic/20160524/236637858.html

80
 Text for student B.
Судя по интенсивности шагов, предпринимаемых на самом высоком
уровне, Россия делает все для достижения, если не окончательного, но хотя
бы промежуточного урегулирования карабахского конфликта, которое будет
гарантировать длительный мир на Южном Кавказе. Вот почему российская
сторона настаивает на том, чтобы переговоры по всеобъемлющему
урегулированию начались уже в июне без каких-либо препятствий. И
остается только строить догадки относительно причин оказания
психологического давления на армянскую сторону.

Task 8
Be ready for role playing. Student A plays the role of international
conference speaker, student B plays role of his/her interpreter. Remember
about questions and answers session. Working languages are Russian and
English.
Theme of the conference: The Environmental and Ecological problems of
the times. A Planet in Peril
Topics for discussion:
Global Warming
Water Scarcity
Peak Oil, Peak Gas and Peak Uranium

Task 9
Read the following text. Translate all the unknown words. Learn them
by heart. Be ready for sight translation.
14
Los Angeles (CNN) Secretary of State John Kerry on Tuesday sharply
defended two landmark trade deals from the attacks of Republican and Democratic
presidential candidates alike.
Trade has become a hot-button issue on the campaign trail and jeopardizes
the prospects of ratifying the massive Trans-Pacific Partnership (TTP) and
completing the Transatlantic Trade and Investment Partnership (TTIP) currently
being negotiated.
In a speech to government, civic and academic members of the Pacific
Council in Los Angeles, Kerry lashed out at politicians whom he accused of
exploiting the "sense of anxiety" about the deals as well as the "legitimate anger"
of those hurting in the current economy.
"Commentators and politicians on both sides of the political spectrum fan
flames and tap into that fear," he said.
"And they miss the point -- some for lack of understanding, some
purposefully to exploit the fear and the anger," he continued. "The problem is not
trade itself. It is the lack of adequate social and economic support for the people
most affected."

14
http://edition.cnn.com/politics

81
 Leading Republican and Democratic candidates are touting an anti-trade
message. GOP front-runner Donald Trump claims the United States has gotten a
raw deal out of the global economy and promised to retaliate against imports and
companies that set up factories overseas despite his own overseas businesses.
Texas Sen. Ted Cruz, his main rival, has also opposed TPP.
On the Democratic side, Vermont Sen. Bernie Sanders is a staunch opponent
of TPP and has attacked his rival, former Secretary of State Hillary Clinton, who
praised TPP while in office but now has voiced concerns with the deal.

Unit 3
Vocabulary
COMPOSITION OF A CONFERENCE
AND EQUIPMENT OF THE HALL
автоматически входить в состав
административный отдел
административный секретарь
аккредитованный
корреспондент
без взимания налогов в стране
созыва конференции
быть членом (правления)
бюро переводов
в качестве эксперта
в неофициальном порядке
возобновление полномочий
в официальном порядке
в рабочем порядке
временный контракт
временный председатель
в составе
генеральный директор
Генеральный Секретарь
глава делегации
действовать в качестве
делегат с правом решающего
голоса
делегат с совещательным
голосом
докладчик (комиссии, комитета
пленарному заседанию)
be a member as of right
administrative department /
services
administrative secretary
accredited journalist
free of income tax in the country
in which the conference is held
serve on (a board)
language department / translation
division / translators pool
in an advisory capacity / as a
consultant
in an unofficial capacity
renewal of term of office
in an official capacity
as a matter of routine procedure
temporary contract
interim chairman
consisting of; as a member of
director general / general manager
Secretary General
head / leader of delegation
act as
delegate with a right to vote
delegate without a right to vote
rapporteur

82
 докладчик (на заседании)
должностное лицо
должность
до последнего дня конференции
включительно
зал заседаний
заместитель
заместитель председателя
заместитель члена делегации
замещать
занимать должность
исполняющий обязанности
кабина переводчика
командировочные
комитет (трех, четырех и т. п.)
контракт
кулуары
лицо, ответственное за связь с
прессой
места для почетных гостей
места для публики
места представителей прессы
местный персонал
на всем готовом
организовывать
ответственный секретарь
передавать дела
по географическому признаку
полноправный член
помощник
помощник Генерального
Секретаря
постоянный делегат
постоянный член
почетный председатель
почетный президиум
почетный член
председатель (заседания)
председатель, срок полномочий
которого истекает
председательствовать
председательствующий
speaker/ discussion leader
holder of office / official
office
until the last day of the session
inclusively
conference hall
alternate / deputy / substitute
vice-president; vice-chairman
alternate
substitute for
be in office / hold office / occupy
a post
acting; deputy
booth
travel expenses
committee of three (four, etc.)
contract
lobby
press officer
distinguished strangers' gallery
public gallery
press gallery
local staff
all expenses paid
organize
executive secretary
hand over the administration
according to the rule of
geographical distribution
full-pledged member
assistant
assistant Secretary General
permanent delegate
permanent member
honorary president
honorary presidium
honorary member
chairman / the Chair
retiring / outgoing chairman
preside over / chair the meeting
chairman / the Chair
83
 представитель representative
представительство representation
представлять represent
президиум officers of the conference / bureau
of the conference
принимать участие в работе take part in the work / sit on
принцип единогласия rule of unanimity of the
постоянных членов Совета permanent members of the Security
Безопасности Council
принцип очередности principle of rotation
присутствовать attend
продолжительность заседания duration of the session
секретариат secretariat
секретарь secretary
секретарь конференции conference secretary / clerk of the
conference
советник делегации adviser to the delegation
состав (комитета и. т. п.) composition
сотрудник official
с правом решающего голоса with right to vote
справочный отдел information desk
срок полномочий term of office / term
трехстороннее соглашение tripartite agreement
трибуна (кафедра) rostrum
урна для голосования ballot-box
финансовый отдел accountant's office
юридический советник legal adviser
юрисконсульт

Task 1
Form 10 sentences using word combinations of the unit. Ask your group
mates to translate them.

Task 2
Translate the following text into English:
15
Президент России Владимир Путин провел переговоры по телефону с
президентом США Бараком Обамой.
«Лидеры обстоятельно обсудили ситуацию в Сирии, подтвердив, в
частности, настрой содействовать закреплению инициированного Россией и
США режима прекращения боевых действий в этой стране, а также
обеспечению доступа гуманитарной помощи в соответствующие районы», –
говорится в сообщении на сайте Кремля. «Путин акцентировал

15
http://oko-planet.su/politik/newsday/318937-putin-provel-telefonnye-peregovory-s-obamoy.html

84
необходимость скорейшего дистанцирования «умеренной» оппозиции от
ИГИЛ и «Джебхат ан-Нусры», а также перекрытия границы Сирии с
Турцией, откуда продолжается инфильтрация боевиков и поставки
вооружений экстремистам», – отмечается в пресс-релизе.
Сообщается, что лидеры условились «и далее наращивать
координацию усилий двух стран на сирийском направлении, в том числе по
линии спецслужб и оборонных ведомств». С этой целью решено проработать
дополнительные меры по оперативному реагированию на имеющиеся
нарушения режима прекращения огня.
«Президенты России и США подчеркнули значимость проводимых в
Женеве под эгидой ООН межсирийских переговоров, которые должны
способствовать нахождению путей политического урегулирования
конфликта», – отметили в Кремле.
Кроме того, Обама поблагодарил Путина за оказание российской
стороной содействия в освобождении в Сирии американского гражданина
Кевина Доуса.
Напомним, ранее сирийские власти освободили американца Кевина
Патрика Доуса, арестованного в Сирии в 2012 году. Как выяснилось,
освобождение стало возможным благодаря России.
Официальный представитель МИД России Мария Захарова заявила,
что Кевин Патрик Доус был освобожден после того, как президент США
Барак Обама обратился к российскому лидеру Владимиру Путину с личной
просьбой о содействии в розыске американских граждан, которые могли
находиться на территории Сирии.
Также в ходе разговора Путин и Обама обсудили ситуацию на Украине.
«В ходе обмена мнениями по ситуации на Украине Путиным выражена
надежда, что с учетом формирования нового украинского правительства
киевские власти начнут предпринимать наконец конкретные шаги по
реализации минских договоренностей от 12 февраля 2015 года, прежде всего
в части, касающейся налаживания прямого диалога с Донбассом, объявления
амнистии, осуществления конституционной реформы и введения в силу
согласованного с представителями Донецка и Луганска закона об особом
статусе», – говорится в сообщении.
Как говорил президент России в ходе состоявшейся 14 апреля прямой
линии, другого пути, кроме реализации Минских соглашений, для решения
украинского кризиса не существует. Однако выполнению их мешают
причины политического характера, а именно – неисполнение руководством
Украины пунктов соглашений, в частности отсутствие внесения
необходимых изменений в конституцию страны, не подписанный
президентом страны Петром Порошенко закон об амнистии.
«Обсуждены и другие актуальные вопросы двусторонней и
международной повестки дня, включая ближневосточное урегулирование», –
отмечается в отчете о разговоре двух лидеров.

85
 Task 3
Continue the following sentences using vocabulary of the unit. Ask your
groupmates to translate them.
1. At the same time, he was surprised that…
2. The session itself touched a wide variety of topics, mostly involving…
3. One subject of curiosity Monday was the president‘s poor
performance in…
4. On Monday morning, Israelis…
5. Millions think the country is on the wrong path,…
6. Under President Obama, more and more Americans…
7. While the current administration …
8. One of the principal elements of information…
9. The White House was,…
10. Instead of framing the recipients as the problem …
11. For decades, there has been talk of …

Task 4
Have a friendly conversation. Discuss the following questions in the
group. Choose interpreters (1-2) of your conversation among the members of
your group. While discussing the questions you may use Russian and English.
1. Is torture justified when used for national security?
2. Is human cloning justified, and should it be allowed?
3. Has nuclear energy destroyed our society?
4. Should gay marriages be legalized?

Task 5
Divide into two groups, one of which will consist of representatives of
Europe, the other — representatives of Kazakhstan.
Organize a discussion around issues of terrorism. Choose two translators
who will take turns to carry out two-way translation, to help each other if
necessary.

Task 6
Lean by hear the following word combinations. Pay attention to
prepositions. Using word combinations form sentences of your own. Let your
groupmate translate them.
1. to cure smb. of smth. — вылечить кого-то от чего-то
2. in smb.‘s name — на чье-то имя
3. aimed at smth. — направленный на...
4. to charge smb. with smth. (to accuse smb. of smth.) — обвинять
кого-то в чем-то
5. a reply to smth. — ответ на что-то
6. to be on good terms with smb. — быть с кем-то в хороших
отношениях
7. in the first person — от первого лица
86
 8. to value (estimate) smth. at a certain sum — оценивать что-то в
какую-либо сумму
9. to congratulate smb. on smth. — поздравить кого-то с чем-то
10. to suspect smb. of smth. — подозревать кого-то в чем-то

Task 7
Work in pairs: Student A reads the text. Student B presents translation
of the text. Discuss the problems of translation. Change your roles.
Text for student A.
Норвежская модель16
Голосование в День Ивана Купалы должно решить, покинет ли вторая
экономика и военная сила Европы объединение, в которое входят 28 стран.
Что будет с островным государством и 65 миллионами его жителей в случае,
если они покинут ЕС, пока совершенно неясно.
Поэтому-то и возникла норвежская модель с Договором о Европейской
экономической зоне как альтернатива на будущее. Как известно, Норвегия
получает доступ к открытому европейскому рынку благодаря членству в ЕЭЗ
и должна следовать ряду директив ЕС, а также платить объединению деньги
за эту привилегию.
И лидер Партии независимости Британии (UKIP), Найджел Фараж
(Nigel Farage), и руководитель кампании со стороны тех, кто хочет сказать
«нет», Аарон Бэнкс (Aaron Banks), раньше, в частности, тепло отзывались о
«норвежской модели» для Великобритании. Многие из тех, кто громче всех
кричал на баррикадах о том, что Великобритания должна покинуть ЕС, также
полагали, что страна должна последовать примеру Норвегии.
Но если опираться на последние дебаты в островном государстве по
другую сторону Северного моря, то похоже, что изображение Норвегии
потеряло глянец для британцев.
Text for student B.
Уже не пример для подражания
«Со стороны британцев это ужасная идея — выйти из ЕС. Если
британцы сделают сознательный выбор в пользу отказа от права принимать
решения в ЕС, это будет очень странно. Впрочем, кажется, что „норвежская
альтернатива― как пример для подражания для тех, кто хочет покинуть ЕС,
сейчас неактуальна», — говорит директор Всемирного экономического
форума (World Economic Forum) и бывший министр иностранных дел о
Рабочей партии Норвегии Эспен Барт Эйде (Espen Barth Eide) в беседе с
Dagbladet.
Осенью он написал в газете The Guardian cтатью под заголовком «Мы
платим, но ничего не можем решать». И бывший министр по делам Европы,
сейчас он министр охраны окружающей среды, Видар Хельгесен (Vidar
Helgesen), партия Hоyre, и премьер-министр Эрна Сульберг, также от партии
Høyre, предостерегли британцев от следования норвежскому примеру.

16
http://inosmi.ru/politic/20160604/236748992.html

87
 «Может показаться, что это привело к определенному эффекту. Но
дело, впрочем, не в том, что в Норвегии кризис», — говорит Барт Эйде по
телефону с Кипра, где он находится как советник по особым поручениям при
ООН.

Task 8
Be ready for role playing. Student A plays the role of international
conference speaker, student B plays role of his/her interpreter. Remember
about questions and answers session. Working languages are Russian and
English.
Theme of the conference: The problems of young people

Task 9
Read the following text. Translate all the unknown words. Learn them
by heart. Be ready for sight translation.
17
Chicago (CNN) A top White House advisor is hitting back against former
Defense Secretary Robert Gates' criticism "micromanagement" by the National
Security Council hurts President Obama's foreign policy approach. "If it's
micromanagement to have civilian control of the military and to have a situation
where you ask tough questions before you use force, I would take issue with that
characterization. That's the responsibility of the Commander in Chief. The
Commander in Chief isn't there to rubber stamp requests for US military forces to
go into harm's way. He's there to make sure that's the right decision, to make sure
that they have a clear mission, to make sure that we're weighing that mission
against a whole host of other priorities, both foreign and domestic," Ben Rhodes,
White House deputy national security advisor, told David Axelrod on "The Axe
Files," a podcast produced by CNN and the University of Chicago Institute of
Politics. "I think it's frankly a disturbing notion that having a White House and a
President of the United States who's going to be very careful and deliberate in
making decisions about when to use force, I think it's very disturbing that that's
somehow seen as a negative trait," he added. "I think that is one of the best
attributes of how President Obama has approached the job."
Gates, who served in the George W. Bush and Obama administrations,
claimed last week that "micromanagement" by the National Security Council hurt
the President's efforts, leading to "an image that he's being dragged kicking and
screaming to each new stage" and that there is "reluctance to assert American
power."

17
http://edition.cnn.com/2016/04/18/politics/axelrod-axe-files-ben-rhodes-gates/index.html

88
 Unit 4
Vocabulary
OFFICIAL FORMULAE IN COMMON USE
благодарить за внимание
благодарить за радушный
прием
благодарить за сердечные
поздравления
благодарить от всего сердца
быть важной вехой
быть крупным международным
событием
быть уполномоченным заявить
ваше превосходительство
в знак внимания
внимательно рассмотреть
соображения
вносить на рассмотрение
конференции)
воздавать должное
в связи с открытием
конференции
в связи с предыдущим
выступлением
в связи с создавшимся
положением
встречать с чувством большой
радости
выражать внимание своим
присутствием
выряжать глубокую скорбь
выражать готовность
выражать надежду
выражать пожелания здоровья
и процветания
выражать признательность
выражать сожаление
thank / express gratitude for kind
attention
thank for the kind reception and
hospitality accorded
express gratitude for the kind
wishes / congratulations
express one's most heartfelt
thanks / thank from the bottom of one's
heart
be an important landmark
be an event of great international
significance
be authorized to state
Your Excellency
as a token of high esteem; as an
expression of high regard
examine comments carefully
submit to the conference (for its
consideration
pay tribute to; the credit for...
goes to...
on the occasion of the opening of
the conference
in connection with the previous
statement / speech
in connection with the situation
that has arisen / existing situation; in the
context of the existing situation
hail joyfully; accord a warm
welcome to
honor with one's presence
express condolences / share in
somebody's grief
express one's readiness
express hope / hope for
wish somebody the best of health
and well-being
express gratitude
express one's regret
89
 выражать твердую уверенность
выражать удовлетворение
выражение высокой оценки
выражение глубокой
благодарности за...
выражение наилучших чувств
высоко ценить
горячо поздравлять и
приветствовать
давать необходимые
разъяснения
добро пожаловать
дорогие друзья
желать долгих лет жизни
желать новых успехов
желать укрепления добрых
отношений
заверять в глубоком уважении
заявлять о своей поддержке
играть большую роль
извещать с глубоким
прискорбием
имею честь представлять свою
страну
имею честь присутствовать
искренне сочувствовать
испытывать чувства радости и
гордости (с чувством большой
радости и гордости)
касаться политического аспекта
констатировать необходимость
мне доставляет большое
удовольствие
мне приятно отметить
мне радостно сознавать
мне хочется обратить внимание
мы рады принимать высоких
гостей
мы счастливы представившейся
возможности
90
express firm belief / confidence in
express satisfaction
expression of a high appreciation
expression of deep gratitude for...
expression of one's respect and
affection
highly appreciate
warmly greet and welcome
give necessary explanations
Welcome!
Dear Friends
wish many years of life
wish new successes and
achievements
wish closer ties of friendship
assure of one's profound respect
declare one's support of
play a big role
it is with the deepest regret that
we inform you
I have the honor to represent my
country
I have the honor of participating
deeply sympathize with
feel joy and pride / it is with
feelings of deep joy and great pride
that...
dwell / touch on the political
aspect
note the need of
it is a great pleasure and honor
I am happy to note
I am happy to realize
I would like to draw the attention
of
we are happy to welcome the
honorable guests
we are grateful for the
opportunity
 мы тронуты дружественными
пожеланиями
на благо наших народов
нам особенно приятно
наполнять сердца радостью
обращаться с призывом
ознакомиться с точкой зрения
оказывать высокую честь
оставлять глубокое
впечатление
осуждать политику
отдавать все силы великому
делу
от имени трудящихся
отмечать положительную роль
отмечать славный юбилей
отмечать с удовлетворением
крупные заслуги
питать чувства уважения и
большой дружбы
поддерживать героический
народ
поднимать бокал
подтверждать приверженность
пожелания плодотворной
работы
позволять себе задержать
внимание присутствующих
поздравлять с избранием
положить хорошее начало
пользоваться случаем для
выражения дружеских чувств
по нашему мнению
по случаю годовщины
91
we are deeply touched / moved by
the kind and friendly wishes
for the good / benefit of our
people
we are especially happy
fill the hearts with joy
address somebody with an appeal
/ call upon / appeal to
acquaint oneself with the views of
...
do somebody high / supreme
honor
leave a profound impression
condemn the policy of
wholly devote oneself to the great
cause of / not to spare oneself in serving
the great cause of
on behalf of the working people
note the positive role of...
celebrate the glorious jubilee;
celebrate the glorious anniversary
speak with deep satisfaction of
the great services
have / entertain the feelings of
deep respect and warm friendship
support the heroic people of
raise one's glass to; toast
confirm one's allegiance /
adherence to
wishes of fruitful work
if I may keep your attention a
little longer / if I may presume upon
your kind attention
congratulate somebody on his
(her) election
make a good beginning
use this happy occasion /
opportunity to express feelings of
friendship
in our opinion / in our view
on the occasion of the anniversary
 прежде чем говорить по
существу вопроса
преуменьшать значение
привлекать широкое внимание
придавать особое значение
пример беззаветного служения
народу
примите искренние
соболезнования по поводу
принимать приглашение
принимать с благодарностью
присоединяться к мнению
hearted support of the opinion expressed
провозглашать тост за
процветание
просить принять уверения в
высоком уважении
разделять чувство радости
руководствоваться
стремлением
свидетельствовать свое
уважение
следить с глубокой симпатией
соблаговолить направить
поздравления
со своей стороны
с удовольствием выслушать
любезные слова
считать своим долгом
с чувством глубокого волнения
с этой высокой трибуны
уважаемые коллеги
указывать на необходимость
учитывать соображения
Task 1
Form 10 sentences using word combinations of the unit. Ask your group
mates to translate them.
92
before starting on / getting to the
subject matter / the main point of
minimize / belittle the importance
of
attract great attention
attach much importance to
an example of selfless service of /
devotion to the cause of the people
accept our deepest condolences
on the sad occasion
accept an invitation
gratefully accept something
subscribe to / express whole-
by...
propose a toast for the prosperity /
well-being of...
wish somebody to accept
assurances of one's most sincere and
profound respect
share the feeling of joy
be animated / guided by a desire
express one's respect
follow with sympathy and interest
be so kind as to send a message of
greetings
on one's part
it was with pleasure that we heard
the kind words
consider it one's duty
it is with deep feeling and
emotion
from this important rostrum
my most esteemed colleagues
point out the necessity of...
take into account the
considerations of...
 Task 2
Translate the following text into English:
Владимир Путин и Сергей Ерощенко обсудили социально-
экономическую ситуацию в Иркутской области
Социально-экономическая ситуация в Иркутской области обсуждалась
сегодня на встрече в Кремле. Глава региона Сергей Ерощенко доложил
Владимиру Путину о выполнении майских указов.
Губернатор поблагодарил Президента за поддержку области из
федерального центра и рассказал о росте промышленного и
сельскохозяйственного производства, а также о программе переселения
граждан из ветхого жилья. Кроме того, речь шла о работе по созданию нового
авиалайнера МС-21 и перспективах территории опережающего развития.
"Сергей Иванович, у вас в Иркутске территория опережающего
развития. Что там в этой сфере происходит?" - поинтересовался Президент.
"Поддержку вашу получили именно как территория, опорная
территория с возможностью применения преференций для прорывных
технологий, нам удалось за эти года активизировать инвестиционные
процессы. У нас на сегодняшний день количество инвестиций в основной
капитал выше, чем консолидированный региональный бюджет", - рассказал
губернатор Иркутской области.

Task 3
Continue the following sentences using vocabulary of the unit. Ask your
groupmates to translate them.
1. And the problem will only become worse …
2. Eventually, more and more of us will…
3. You probably remember the massive booing during the Republican primary
debates when …
4. The fact is, politicians like Perry, Romney, and even Obama have been ….
5. Contrary to popular belief, the big difference in the 2012 election was not…
6. Now that the election is over…
7. The essence of our nation's immigrant character is…
8. Actually, as a subsidy, the home interest deduction may be the most
successful …
9. The burning question is why…
10. The answer is becoming clearer each time…

Task 4
Have a friendly conversation. Discuss the following questions in the group.
Choose interpreters (1-2) of your conversation among the members of your
group. While discussing the questions you may use Russian and English.
1. Do school uniforms help to improve the learning environment?
2. Who is more complicated gender: men or women?
3. Should humans eat to live or live to eat?
4. Do you think the United States will never have a woman President?
93
https://blog.udemy.com/interesting-debate-topics/

Task 5
Divide into 2 delegations. Delegations from CIS and European countries
gather together to discuss the issues of sustainable future. Participant should
prepare list of vocabulary for discussion. Translators should be ready for
consecutive interpretation.
Using the phrases below, discuss the following ideas:
As the world‘s population grows, so does the need for conservation — the
wise use of Earth‘s resources.
18
Here are some simple steps you can take to create a sustainable future.

1. Drive less. Each gallon
of gas your car burns
creates 20 pounds of a gas
called carbon dioxide—
which contributes to
global warming. Walk,
bike, carpool, or use
public transit instead.
4. Eat fewer meat and
dairy products. Producing
one pound of beef
consumes up to 30 times
more energy than
producing one pound of
vegetables.
It takes 16 pounds of
grain and 2,500 gallons of
water to produce one
pound of meat. Eat more
vegetables.
We use these words and phrases to express a personal point of view:
 In my experience…
2. Reduce, reuse, recycle. 3. Protect and save water.
Buy only what you need, Don‘t dump waste into
and purchase used goods storm drains. Use non-
when you can. Buy in toxic cleaning and garden
bulk. Look for recyclable products. When you
and minimal packaging. landscape, use drought-
Compost organic waste. resistant plants.
5. Plant more trees. Trees
6. Be ―energy smart‖ at
do more than provide
home.
oxygen. They also cool
• Insulate doors and
buildings naturally—
windows.
saving the energy
• Use energy-efficient light
required for air
bulbs and appliances.
conditioning. • Set your thermostat at
68° maximum. Sleep with
socks on.
• Turn down your
refrigerator and hot water
heater settings to the
lowest recommended
temperature.
• Light only the room you
are using at the moment.
(A dim light in the living
room will keep you from
running into things.)
If you‘re watching TV,
don‘t leave the light on.

18
Elliott Quinley Vocabulary in context Saddleback educational publishing Laurel Associates, Inc. 2002 - 113 p.

94
  As far as I'm concerned…
 Speaking for myself…
 In my opinion…
 Personally, I think…
 I'd say that…
 I'd suggest that…
 I'd like to point out that…
 I believe that…
 What I mean is…

We use these words and phrases to express a point of view that is generally
thought by people:It is thought that...
 Some people say that...
 It is considered...
 It is generally accepted that...

We use these words and phrases to agree with someone else's point of view:
 Of course.
 You're absolutely right.
 Yes, I agree.
 I think so too.
 That's a good point.
 Exactly.
 I don't think so either.
 So do I.
 I'd go along with that.
 That's true.
 Neither do I.
 I agree with you entirely.
 That's just what I was thinking.
 I couldn't agree more.

We use these words and phrases to disagree with someone else's point of
view:That's different.
 I don't agree with you.
 However…
 That's not entirely true.
 On the contrary…
 I'm sorry to disagree with you, but…
 Yes, but don't you think…
 That's not the same thing at all.
 I'm afraid I have to disagree.
 I'm not so sure about that.
 I must take issue with you on that.
 It's unjustifiable to say that...
95
 Task 6
Lean by hear the following word combinations. Pay attention to
prepositions. Using word combinations form sentences of your own. Let your
groupmate translate them.
1. to call for smth. — призывать к чему-либо
2. to write in the margin — писать на полях
3. to be popular with smb. — быть популярным среди кого-то
4. advantage over smb. — преимущество перед кем-то
5. to happen to smb. — случаться с кем-то
6. to work at smth. — работать над чем-то
7. at smb.‘s disposal — в чьем-то распоряжении
8. to react to smth. — реагировать на что-то
9. to be made of smth. — быть сделанным из чего-то
10. smb.‘s consent to smth. — чье-то согласие на что-либо

Task 7
Work in pairs: Student A reads the text. Student B presents translation
of the text. Discuss the problems of translation. Change your roles.

Text for student A.

Poll gives Brexit campaign lead of three percentage points19
Opinium survey suggests remain camp has lost four points in two weeks, as
Boris Johnson prepares to campaign on security
The leave campaign has picked up momentum and taken a three-point lead
over remain in the latest Observer/Opinium poll on the EU referendum. The
Brexiters now stand on 43%, while 40% say they support the campaign to keep the
UK in the union.
The poll suggests the remain camp has lost four percentage points in the last
two weeks, during which Boris Johnson and Michael Gove have relentlessly
campaigned on the theme of immigration.
The leave campaign appears to have picked up three percentage points. The
potential in the leave campaign‘s strategy is reflected in responses suggesting that
two in five voters (41%) cite immigration as one of their two most important issues
when deciding how to vote. Just over a third (35%) cite Britain‘s ability to make its
own laws without EU interference and 29% cite the impact of leaving on the UK
economy.
Half of the 2,007 people surveyed said they believed immigration would be
under better control if the UK did leave the EU. Twelve percent felt the UK would
have more control if the country retained its EU membership, and 24% said there
would be little difference.

19
http://www.theguardian.com/politics/2016/jun/04/poll-eu-brexit-lead-opinium

96
 Text for student B.
Johnson is expected to launch a campaign to highlight the security dangers
of EU membership, including the possibility of Turkey‘s accession to the EU, this
weekend.
However, the leave campaign also believes that, if it can keep the headline
polls close, a relatively poor turnout among Labour voters who support remain
could deliver it victory.The findings came as Johnson, who has been posing
increasingly as a prime minister in waiting, told the Observer that he believed no
genuine ―liberal internationalist‖ could support the EU.
The former mayor of London joined forces with Gove, the justice secretary,
to suggest that a vote for Brexit could deliver improved social justice. He added:
―The impact of EU-enforced uncontrolled immigration to the UK – made worse by
the euro crisis – has been to depress the wages of the low-paid, while fat cat FTSE-
100 chiefs have seen their pay packets soar to 150 times the average pay of their
workforce. It is time that liberals everywhere saw the EU for what it is: essentially
a stitch-up between the very biggest corporations, their lobbyists and the
commission to frame regulation in such a way as to keep out the competition,
especially … from start-ups and innovators.‖

Task 8
Be ready for role playing. Student A plays the role of international
conference speaker, student B plays role of his/her interpreter. Remember
about questions and answers session. Working languages are Russian and
English.
Theme of the conference: Overpopulation: Causes, Effects and Solutions

Task 9
Read the following text. Translate all the unknown words. Learn them
by heart. Be ready for sight translation.
20
San Diego (CNN) The narrow contest between Hillary Clinton and Bernie
Sanders in California is proving to be the ultimate test of the Clinton political
machine.
Clinton is almost certain to clinch the Democratic nomination by the time
the California race is decided on June 7. But with Sanders suddenly taking off in
the polls, the Clinton campaign is leaving nothing to chance and pulling out all the
stops to avoid ending the primary season with an embarrassing, if only symbolic,
loss to Sanders.
As she spends the next few days crisscrossing California, Clinton is relying
heavily on her relationships with California politicians -- some that go back
decades. Her army of surrogates include national Democratic leaders like Sen.
Barbara Boxer as well as scores of local elected officials. This network of
supporters has been particularly critical to the campaign's outreach to non-white
voters -- an expansive effort that includes multi-lingual phone banks and TV ads.

20
http://edition.cnn.com/2016/06/03/politics/hillary-clinton-california/index.html

97
 Even Jerry Brown, the state's governor who lost a contentious presidential
primary here to Clinton's husband in 1992, is on board. Her biggest surrogate, Bill
Clinton, has also been a constant presence in the state and has numerous campaign
stops scheduled in the next few days.
The widespread support that Clinton is receiving from local officials is in
stark contrast to Sanders, who has not received any notable political endorsements
in the state. The Clinton network's success will not only help decide whether she
can finally put away Sanders -- who insists he will take his candidacy to the
convention next month -- but will also provide clues about how successful her
political machine will be against another outsider candidate: Donald Trump.
"The Clintons are benefiting from nearly three decades of relationship
cultivation in the state -- both from a political standpoint as well as a donor
standpoint," veteran California political strategist Brian Brokaw said. "There are
people in California who are loyal to the end to the Clintons."

Unit 5
Vocabulary

UNITED NATIONS ORGANIZATION AND OTHER INTERNATIONAL

ORGANIZATIONS ORGANS OF THE UNITED NATIONS

Административная канцелярия Executive Office of the Secretary-

Генерального Секретаря General
Административный комитет по Administrative Committee on
координации Coordination
Административный трибунал ООН United Nations Administrative
Tribunal
Ближневосточное агентство ООН для United Nations Relief and Works
помощи палестинским беженцам и Agency for Palestine Refugees in the
организации работ Near East
Бюджетный комитет Budget Committee
Военно-штабной комитет Military Staff Committee
Временный координационный Interim Coordination Committee for
комитет по международным International Commodity Arrangements
товарным соглашениям
Генеральная Ассамблея General Assembly
Генеральный комитет general committee
Главный комитет main committee
Департамент по делам политическим Department of Political and Security
и Совета безопасности Council Affairs
Департамент по экономическим и Department of Economic and Social
социальным вопросам Affairs
Детский фонд ООН United Nations Children's Fund

98
Комиссия международного Права
Комиссия по международной
торговле сырьевыми товарами
Комиссия по наблюдению за
поддержанием мира
Комиссия по налоговому обложению
Комиссия по наркотическим
средствам
Комиссия по народонаселению
Комиссия по объединению и
восстановлению Кореи UN
Комиссия по правам женщин
Комиссия по правам человека
Комиссия по разоружению
Комиссия по транспорту и связи
Комитет по использованию
космического пространства в мирных
целях
Комитет по неправительственным
организациям
Комитет по пенсионному фонду
персонала ООН
Комитет по переговорам с межправи-
тельственными организациями
Комитет по проверке полномочий
Комитет по промышленному
развитию
Координационный комитет
«Малая ассамблея»
Международное агентство по
атомной энергии (МАГАТЭ)
Международный суд
Организация Объединенных Наций
Подкомиссия по предупреждению
дискриминации и защите
меньшинств
Подкомитет по разоружению
Секретариат Генерального секретаря
Секретариат ООН
Совет Безопасности
Специальный политический комитет
Специальный фонд ООН
99
International Law Commission
Commission on International
Commodity Trade
Peace Observation Commission
Fiscal Commission
Commission on Narcotic Drugs
Population Coin-mission
Commission for the Unification and
Rehabilitation of Korea
Commission on the Status of Women
Commission on Human Rights
Disarmament Commission
Transport and Communication
Commission
Committee on the Peaceful Uses of
Outer Space
Committee on Non-Governmental
Organizations
United Nations Staff Pension
Committee
Committee on Negotiations with Inter-
Governmental Agencies
Credentials Committee
Committee for Industrial Development
Coordination Committee
"Little Assembly"
International Atomic Energy Agency
(IAEA)
International Court of Justice
United Nations Organization
Sub-Commission on Prevention of
Discrimination and Protection of
Minorities
Sub-Committee on Disarmament (the
Disarmament Sub-Committee)
Offices of the Secretary-General
UN Secretariat
Security Council
Special Political Committee
Special UN Fund for Economic

Чрезвычайные вооруженные силы
ООН
Экономический и Социальный совет
Экономический комитет
Юридический комитет
Development / United Nations Special
Fund
UN Emergency Forces
Economic and Social Council
Economic Committee
committee on legal / juridical questions

SPECIALIZED AGENCIES OF THE UNITED NATIONS

Всемирная метеорологическая World Meteorological Organization
организация (BMO) (WMO)
Всемирная организация World Health Organization (WHO)
здравоохранения (ВОЗ)
Всемирный почтовый союз (ВПС) Universal Postal Union (UPU)
Международная организация International Civil Aviation
гражданской авиации (ИКАО, Organization (ICAO)
МОГА)
Международная организация труда International Labour Organization (ILO)
(МОТ)
Международный банк реконструкции International Bank for Reconstruction
и развития (МБРР) and Development
Международный валютный фонд International Monetary Fund (IMF)
(МВФ)
Международный союз электросвязи International Telecommunication Union
(МСЭ) (ITU)
Международная финансовая International Finance Corporation (IFC)
корпорация (МФК)
Межправительственная Intergovernmental Maritime
консультативная организация по Consultative Organization (IMCO)
мореходству (ИМКО)
Организация Объединенных Наций United Nations Educational, Scientific
по вопросам просвещения, науки и and Cultural Organization (UNESCO)
культуры (ЮНЕСКО)
Продовольственная и Food and Agricultural Organization of
сельскохозяйственная организация the United Nations (FAO)
Объединенных Наций (ФАО)

Task 1
Form 10 sentences using word combinations of the unit. Ask your group
mates to translate them.

100
 Task 2
Translate the following text into English:
Владимир Путин и Нурсултан Назарбаев провели телефонные
переговоры
Пути выхода из кризисной ситуации на Украине сегодня стали главной
темой телефонного разговора президентов России и Казахстана.
В частности, как сообщила пресс-служба Кремля, Владимир Путин и
Нурсултан Назарбаев обсудили дальнейшее международное содействие в
урегулировании украинской проблемы.
В Берлине эти же темы затронули казахстанский лидер и канцлер ФРГ.
Нурсултан Назарбаев и Ангела Меркель провели переговоры, как сказано, в
контексте возможности в ближайшее время встречи в "нормандском
формате" - Россия, Германия, Украина и Франция.
Одновременно стало известно, что министры иностранных дел четырѐх
государств - сегодня по телефону договорились встретиться в немецкой
столице в ближайший понедельник. Это подтвердили в нашем МИД.

Task 3
Continue the following sentences using vocabulary of the unit. Ask your
groupmates to translate them.
1. To the president's surprise,…
2. Secretary of Defense Panetta tells us the military …
3. So if President Obama is not …
4. No one believes that…
5. Why would our president not come to the defense of our …
6. This decision will doom…
7. The two men died because …
8. Everyone has heard of…
9. What's the difference between …
10. We are an automobile-driving nation …
11. Certainly, he was bobbing and weaving about the circumstances…
12. He was afraid that saving American lives would possibly…
13. The difference between a leader and a coward is that …

Task 4
Have a friendly conversation. Discuss the following questions in а
group. Choose interpreters (1-2) of your conversation among the members of
your group. While discussing the questions you may use Russian and English.
1. Should libraries have a list of books that are banned?
2. What impact does social networking and social networking sites have
on society?
3. Is drug testing athletes justified?

101
 Task 5
Divide into two groups, one of which will consist of foreign ministers,
the other — ministers from Kazakhstan.
Organize a discussion around issues of environmental situation in the world.
Choose two translators who will take turns to carry out two-way translation, to
help each other if necessary.

Task 6
Lean by hear the following word combinations. Pay attention to
prepositions. Using word combinations form sentences of your own. Let your
groupmate translate them.
1. to take control of smth. — контролировать что-то
2. to be angry with smb. — сердиться на кого-то
3. in confidence — по секрету, доверительно
4. with all my heart — от всего сердца
5. according to smth. — в соответствии с чем-то
6. in accordance with smth. — в соответствии с чем-то
7. typical of smb. — типичный для кого-либо
8. to be sure of smth. — быть в чем-то уверенным
9. to reproach smb. with smth. — упрекать кого-либо в чем-то
10. prices of (for) smth. — цены на что-либо
11. to play a trick (a joke) on smb. — сыграть шутку с кем-то

Task 7
Work in pairs: Student A reads the text. Student B presents translation
of the text. Discuss the problems of translation. Change your roles.
Text for student A.
21
Child deaths in Priory hospitals provoke calls to cancel NHS contract
The death of a 14-year-old girl after failures by staff is the latest in a series
at the private mental healthcare company
It was a heartbreaking moment. Tearful jury members embraced a bereaved
mother after hearing how her 14-year- old daughter had died neglected at the
Priory Ticehurst House hospital in East Sussex, one of the country‘s most
expensive private hospitals, which was being paid to care for her by the NHS. It is
the latest indictment of the state of child mental health care in this country.
Questions are now being raised about both the Priory Group – Britain‘s biggest
private mental health provider – and the way private companies are receiving
millions of pounds from public funds each year to care for nearly half the NHS‘s
child mental health patients.
Amy El-Keria‘s death was the culmination of months of serious failings at
the hospital. Staff failed to pass on the fact that she had spoken of wanting to end
her life, and in November 2012 the girl was found with a football scarf tied around
her neck. Even though she had a history of using ligatures, opportunities to remove

21
http://www.theguardian.com/society/2016/jun/04/child-deaths-priory-hospitals-cancel-nhs-contract

102
the scarf had been missed, and it had not been placed on a list of banned items.
Also, her risk level had mistakenly been downgraded from high to medium.
Text for student B.
When a care assistant belatedly checked her condition, Amy was found
unconscious. A panic apparently ensued. Staff delayed calling 999, didn‘t summon
a doctor immediately and had not been trained in resuscitation – though one care
assistant said that she had requested the training. An oxygen mask did not fit and
when paramedics arrived, they found the lift too small to take a stretcher.
The inquest jury at Horsham coroner‘s court concluded that Amy might have
lived had she received proper care – she had not intended to die, but was not found
in time.
The case is the latest in which the Priory Group has faced severe criticism.
Earlier this year the family of 17-year-old Sara Green, who died in the Priory
Royal in Cheadle in 2014, called for the company to have its NHS contract
cancelled.
The coroner ruled that Sara, who also tied a ligature around her neck, had
not intended to die but was self-harming. Her anxiety had been exacerbated by her
unacceptably prolonged stay at the Priory, 100 miles from her home in Scunthorpe.
Describing some evidence from Priory staff as ―staggering‖, the coroner said that
she would have been safer at home.

Task 8
Be ready for role playing. Student A plays the role of international
conference speaker, student B plays role of his/her interpreter. Remember
about questions and answers session. Working languages are Russian and
English.
Theme of the conference: The role of international organisations in modern
world.

Task 9
Read the following text. Translate all the unknown words. Learn them
by heart. Be ready for sight translation.
22
Redding, California (CNN) Donald Trump sought to tout his support
among African-Americans on Friday by pointing out a black man in the crowd and
calling him "my African-American."
"Oh, look at my African-American over here. Look at him," Trump said.
"Are you the greatest?"
Trump's remark came as he recalled an incident in March when a black
supporter of his assaulted a protester at a rally in Arizona as he was being escorted
out of the building by police. The comment didn't generate a noticeable response
from Trump's audience.

22
http://edition.cnn.com/2016/06/03/politics/donald-trump-african-
american/index.html?iid=ob_lockedrail_topeditorial

103
 Trump campaign spokeswoman Hope Hicks told CNN Trump was "just
referring to a supporter in the crowd. There's no ill will intended, obviously." She
added Trump was "grateful for this person's support."
Hicks also rejected the suggestion that Trump's use of the possessive "my"
to refer to the supporter was racist, saying such a charge was "ridiculous."
Gregory Cheadle, a Republican California congressional candidate,
confirmed to CNN he was the supporter to whom Trump pointed. He said he was
not offended by Trump's comment.
"The overwhelming majority of people felt offense, which kind of startled
me. Wow, we're so polarized and sensitive in this country now. It's frightening,"
Cheadle said Saturday.
Cheadle added he was glad Trump is giving attention to black issues,
pointing to Trump's pledge to bring down unemployment among African-
Americans.
"I was thrilled that he gave blacks positive press by talking about one of the
(supporters) that was at his event ... a black guy who beat up a white guy at his
rally," Cheadle said.
The comment also comes as Trump is under fire for calling on the federal
judge presiding over one of the lawsuits against Trump University to recuse
himself because of his Mexican heritage.
Trump again argued Friday in an interview with CNN's Jake Tapper that the
judge is inherently biased against him because of the presumptive GOP nominee's
plan to build a wall along the U.S.-Mexico border.
"If you are saying, he can't do his job because of his race, is that not the
definition of racism?" Tapper asked him.
"No, I don't think so at all," Trump replied. "He's proud of his heritage. I
respect him for that."
The presumptive Republican nominee has repeatedly hit back at charges that
he is racist by insisting he is "the least racist person that you have ever met."
But Trump's rhetoric has repeatedly drawn charges of racism, xenophobia
and Islamophobia.
In November, Trump retweeted a graphic of false crime statistics comparing
percentages of "blacks killed by blacks" and "blacks killed by police" that included
an image of a dark-skinned man wearing a bandana, military-style pants and
holding a handgun sideways.
The graphic vastly overstated the number of homicides committed by blacks.
Trump kicked off his campaign by calling some undocumented immigrants
from Mexico "rapists" and criminals and then stoked Islamophobic sentiment in
December by calling for a "total and complete shutdown of Muslims entering the
United States."
Trump said in March that he believes "Islam hates us" and said last fall that
a Black Lives Matter protester who disrupted his rally and was kicked and punched
by Trump supporters probably "should have been roughed up."

104
 Still, Trump has insisted that his campaign message will have enormous
appeal among minority communities, particularly African-Americans and Hispanic
Americans.
The de facto Republican nominee insists that his promise to bring jobs back
to the U.S. and reduce unemployment in minority communities will draw those
groups to his controversial candidacy.

105
 Unit 1

Vocabulary

IMPORT-EXPORT23

1 bill of lading n. list of goods and shipping instructions; waybill

2 c.&f. abbr. cost & freight: includes shipping to named port but not insurance
3 c.i.f. abbr. cost, insurance & freight: includes insurance and shipping to
named port
4 cargo n. goods or products that are being transported or shipped
5 certificate of origin n. a document that shows where goods come from
6 container n. huge box to hold goods for transport - container port n. to
containerise v.
7 customs n. 1 government tax or duty on imported goods 2 officials who collect
this tax
8 declare v. to make a statement of taxable goods - customs declaration form n.
9 f.a.s. abbr. free alongside ship [includes delivery to quayside but not
loading]
10 f.o.b. abbr. free on board: includes loading onto ship
11 freight n. goods being transported; cargo
12 irrevocable adj. that cannot be undone; unalterable - irrevocable letter of
credit n.
13 letter of credit n. a letter from a bank authorising a person to draw money from
another bank
14 merchandise n. things bought and sold; commodities; wares - also v.
15 packing list n. a document that is sent with goods to show that they have
been checked
16 pro forma invoice n. an invoice or request for payment sent in advance of
goods supplied
17 quay n. a solid, artificial landing place for (un)loading ships; wharf -
quayside n.
18 ship v. to send or transport by land, sea or air - also n. shipment n.
19 shipping agent n. a person acting for or representing a ship or ships at a port
20 waybill n. list of goods and shipping instructions; bill of lading - air waybill n.

Task 1
Form 10 sentences using word combinations of the unit. Ask your group
mates to translate them.
23
https://www.englishclub.com/business-english/vocabulary

106
 Task 2
Translate the following text into Russian:
24
Jean-Claude Juncker and Vladimir Putin may offer clues about the way
forward for a controversial project to expand Russia‘s gas interconnections with
Europe this week.
The European Commission president meets the Russian leader at a conference
in St. Petersburg and may discuss ways a Gazprom PJSC-led consortium could be
allowed to double the capacity of the Nord Stream pipeline which carries Russian
natural gas to Germany. The project has divided EU governments concerned about
the bloc‘s dependence on Russian gas and Putin‘s meddling in Ukraine.
Eastern EU member states like Poland and Slovakia have pressured Juncker
and EU President Donald Tusk to block Nord Stream 2 and Italy objects too,
irritated that the EU stopped a Russian pipeline to southern Europe in 2014.
Officials are also concerned about causing further instability in Ukraine, roiled by
a Russian-backed separatist movement since its 2014 revolution. About 40 percent
of Russian gas exports to Europe are pumped through Ukraine and the cash-
strapped government earns about $1.9 billion a year in transit fees.
―Nord Stream has become a poisonous political project,‖ said Judy Dempsey,
a Berlin-based analyst at Carnegie Europe.
Russia, though, wants to improve access to the stable western market amid
falling energy prices while Germany, the EU‘s most powerful member, has a long-
standing policy of cultivating ties with Moscow and would benefit from a more
direct energy supply route with greater capacity.
―It is a very powerful project,‖ said Pal Sagvari, thet envoy for energy
security at Hungary‘s Foreign Ministry.
The struggle is being played out as an argument about regulation.

Task 3
Brainstorm: With a partner, write down reasons why an employee might get fired.
Role-playing : With your partner, decide who will be Student A and Student B,
and then role-play the below situations. Read only your role. When you and your
partner are ready, you can begin. Let your groupmate translate your negotiation.
The Office
Your employee, StudentB, has not been performing very well recently at
work. S/he has many problems . You have invited him/her to your office.
StudentA
You plan to fire him/her. Talk to him/her nicely, and let him/her know
that s/he must leave at the end of the day.
Your boss has asked you to come into his/her office. You are not sure
why. Recently, you have been very stressed out. You have a new baby at
StudentB
home, so you can‘t sleep. Also, your other workmates are bad at their
jobs, which makes it hard for you to do your job.

24
http://www.bloomberg.com/news/articles/2016-06-12/putin-could-sketch-deal-on-europe-gas-link-in-talks-
with-junckers here, it's on the Bloomberg Terminal.

107
 Task 4
Listen to one of the economic news from the website Live Radio Bloomberg:
https://www.bloomberg.com/audio. Present the translation of the article.

Task 5
Read the following text. Translate all the unknown words. Learn them
by heart. Be ready for sight translation.
WOMAN There are one or two points I'd like to make. First, we don't know what
this new machine will cost.
MAN I understand the cost will be comparable with that of machines currently on
the market.
WOMAN That's about two hundred thousand pounds, which would have to come
from our reserves, so we should lose interest payments.
MAN The machine will give a far higher rate of return than a deposit account
does! What rate are we getting?
WOMAN Twelve per cent - on 200K that's twenty-four thousand a year.
MAN The machine will produce goods worth almost ten times as much as that.
WOMAN Yes, but we can buy in the same goods from another supplier at quite a
low premium - only ten per cent.
MAN That means about twenty thousand pounds a year premium - quite apart
from the cost of the goods.
WOMAN Not really - because at least half our requirements will be produced by
the old machine.
MAN There are other factors to consider as well - staff morale, for instance. And
what about tax relief?

Task 6
Fill in the blanks with the necessary words:
1. I don‘t know English well enough, that‘s why I need an … .
2. I‘m glad you are not in a hurry and we … today.
3. Your idea sounds encouraging. We can get … .
4. Our manager would like … with you.
5. The bank makes a long term to clients, that‘s why we … cooperation.
6. The number of new products is coming into the market. We will start market
research and I think our cooperation will be … .
7. Your prices on these items are too high. That‘s why we … .
8. We … you to start a car repair shop.
9. I think we‘ll … your offer, because tape recorders are so popular unless the
price is too high.
10. I‘m not sure, that‘s why we have to discuss the contract clause … .
11. We have already been discussing the … of the contract for 3 hours, but we
have not come to any final decision yet.
12. We enclose a list showing the goods we require for … by the end of April.
13. It is so complicated to sell the … to a foreign company with different currencies.
14. We are always on the look out for products of good … .
108
Task 7
Divide into groups of 3 students. Discuss the task division: negotiator A,
negotiator B, translator. Study the role descriptions.
The cards contain details on the deal that the negotiation student will have to try to
make. Don‘t discuss your offers on beforehand! You have 10 minutes to study
your role and make notes (in silence). Set up a table and two chairs in the front of
the classroom for the negotiators and a chair for the translator. Every group will
negotiate for 5 minutes.
Seller: Buyer:
You are a small market stallholder selling You visit the market just before it
fruit and vegetables and it is 11.45 am. closes as you need to buy 20 melons to
The market closes in 15 minutes. You provide a starter at a party you are
have 20 melons left that are ripe and hosting.
will not be good form sale by next market Negotiate the price with the stallholder,
day, so you are keen to sell them. You bearing in mind that normally 20
paid 20 euro‘s for these melons and you melons of this quality costs at least
don‘t want to accept less than that. €40.

Unit 2
Vocabulary

CONTRACT25

1 agreement n. an arrangement between two or more people, countries etc;

contract
2 appendix n. additional or supplementary material at end of contract, book etc
3 arbitration n. settlement of a dispute by a person chosen by both parties - to
arbitrate v.
4 article n. a particular statement or stipulation in a contract etc; clause
5 clause n. a particular statement or stipulation in a contract etc; article
6 condition n. anything necessary before the performance of something else
7 force majeure n. superior, power; unforeseeable event excusing one party from
fulfilling contract
8 fulfil v: to satisfy a condition; to complete the required task; to fulfillUS
9 herein adv: in here; in this (document etc)
10 hereinafter adv: in the following part (of this document etc)
11 hereto adv: to this (document etc) [eg: attached hereto]
12 heretofore adv: up until now; until the present; before this
13 in behalf of in the interests of (person etc); for (person etc); on behalf ofUK
14 null and void invalid; without legal force; not binding

25
https://www.englishclub.com/business-english/vocabulary

109
15 on the one hand on one side - on the other hand on the other side
16 party n. the person or persons forming one side of an agreement
17 stipulate v. to specify as an essential condition - stipulation n.
18 terms n. conditions or stipulations
19 warrant v. to give formal assurance; to guarantee
20 whereas conj: it being the case that; in view of the fact that [in introduction to
contracts]

1. Task
Form 10 sentences using word combinations of the unit. Ask your group
mates to translate them.

2. Task
Translate the following text into Russian: Regulatory Barriers26
Since the deal to construct the first Nord Stream pipeline was signed in 2005,
the European Commission has introduced a new set of rules to promote
competition, which mean that a gas provider is not allowed to control the pipelines.
Applying those rules strictly to all of Nord Stream 2 would be so complicated that
it would probably kill the project.
Russia and Germany argue that those rules shouldn‘t apply to the offshore
part of the new 1,200-kilometer (750-mile) long pipeline, which would cross the
exclusive economic zones of four member states and Russia before reaching land
in Chancellor Angela Merkel‘s constituency of Greifswald on Germany‘s Baltic
coast. The European Commission has yet to decide on its position.
EU Climate and Energy Commissioner Miguel Arias Canete argued last week
at a meeting with the German government that Nord Stream 2 should fully comply
with applicable European law, including the offshore sections of the link. German
Economy and Energy Minister Sigmar Gabriel said the law shouldn‘t apply and set
his own conditions instead: it has to be compatible with the regulations, mustn‘t
hurt gas transit via Ukraine and can‘t crimp supplies to eastern Europe.
―Juncker would not go to Russia without putting something on the table,‖
Dempsey said. ―It‘s my impression that he will present a certain proposal that if
Russia wants to go ahead with Nord Stream it will have to meet certain
conditions.‖
Those conditions may include elements of the new rules combined with
guarantees Russia will respect EU energy policy, Dempsey said. Putin and Junker
may discuss the pipeline plan when they meet in St. Petersburg, Kremlin
spokesman Dmitry Peskov said on Thursday.

Task 3
Brainstorm: With a partner, write down reasons why a company might go
bankrupt.

26
http://www.bloomberg.com/news/articles/2016-06-12/putin-could-sketch-deal-on-europe-gas-link-in-talks-
with-junckers here, it's on the Bloomberg Terminal.

110
Role-playing: With your partner, decide who will be Student A and Student B,
and then role-play the below situations. Read only your role. When you and your
partner are ready, you can begin. Let your groupmate translate your negotiation.
The Company
You are the owner of a toy company. You have been on vacation for 6
months, and now you are back. You have arranged a meeting with the
StudentA
company CEO. Talk with him/her. Ask him/her how the company is
doing.
You are the CEO of a toy company. The company has been doing very
poorly recently. The company is going to go bankrupt very soon. Now,
StudentB
the owner of the company wants to talk with you. Go to his/her office
and talk with him/her.

Task 4
Listen to one of the economic news from the website Live Radio Bloomberg:
https://www.bloomberg.com/audio. Present the translation of the article.

Task 5
Read the following text. Translate all the unknown words. Learn them
by heart. Be ready for sight translation.
FRANK Hello.
YUKIO Hello. Is that Frank Parkwich?
FRANK Speaking.
YUKIO It's Yukio Inamura.
FRANK Hi, Yukio. What can I do for you?
YUKIO Somebody's just shown me an article in a Japanese trade journal for the
plastics industry. It's about a new type of injection moulding machine.
FRANK Oh yeah? Sounds quite interesting. I'd like to see it.
YUKIO The article, you mean? I'm afraid it's in Japanese.
FRANK That's OK, we can get it translated. When's this machine going to be
ready?
YUKIO They expect to be shipping them in about a year's time.
FRANK Oh, I don't think we can wait that long.
YUKIO It's a very advanced machine - a big improvement on what we're using
now.
FRANK Mm, well. What do you suggest?
YUKIO I'd like the other members of the management committee to know about it.
FRANK Could we get it translated in time for next week's meeting?
YUKIO I think so. I thought I'd show the article first to people who are most
concerned.
FRANK Yes, exactly. Why don't you tell R&D about it and Harry Evans - send
them photocopies if you can.
YUKIO OK.

111
 Task 6
Continue the following sentences using vocabulary of the unit. Ask your
groupmates to translate them.
1. I‘m thinking of starting my own business that‘s why I have to discuss … .
2. We‘ll have a business talk with … .
3. We‗ll make an appointment … .
4. Fruitful cooperation brings … .
5. Our firm has established business … .
6. Whatever the reason, we are anxious to establish … .
7. We are interested in cooperation, because … .
8. Have you received … ?
9. We have to decline your offer, because … .
10. Our firm must pay a lot of money for delivery, that‘s why we … .
11. The manager has signed a favourable … .
12. The time and the date of delivery are attached to the present contract, that‘s
why …
13. The firm has already fixed the price and total amount of the contract and … .
14. We have signed a standard contract, that‘s why … .
15. The sellers will guarantee the quality of the sold goods for … .
16. Quality certificate issues … .
17. Clients can be made for the quality of the goods if it doesn‘t … .

Task 7
Present the sight translation of the following dialogue.
Negotiations on Service.27
Mark: So Richard, I‘d like to hear more about how you charge for your service.
Richard: Sure Mr. Mark. We offer one-year unlimited data storage for $2000.
Mark: Can you clarify the data rate? Exactly how much data storage can be used,
when you say it is unlimited?
Richard: We have a fair use policy of 10 TB.
Mark: Can you bring down the rates? We won‘t need that much storage anyway.
Richard: We have 7 TB storage for 2 years at the same price. I‘m sure this is the
best package for you.
Mark: I don‘t know, Mark. Let me sleep on it.

Task 8
Divide into groups of 3 students. Discuss the task division: negotiator A,
negotiator B, translator. Study the role descriptions.
The cards contain details on the deal that the negotiation student will have to try to
make. Don‘t discuss your offers on beforehand! You have 10 minutes to study
your role and make notes (in silence). Set up a table and two chairs in the front of
the classroom for the negotiators and a chair for the translator. Every group will
negotiate for 5 minutes.

27
http://twominenglish.com/video/296-Business_Negotiations_Business_English_For_Negotiations.html

112
Tenant:
You are meeting the landlord of a
flat you are interested in renting. It
is tiny and on a top floor without a
lift but the situation is perfect for
you and you are very keen.
The asking price is € 600,- per
month; try to negotiate €450,-. You
can eventually agree to €500,- if
the electricity is included.
Landlord:
You are a landlord meeting a prospective
tenant for your studio apartment in Paris.
The flat is very small and at the top of 4
flights of stairs (there is no lift). It has a
living room/kitchen and one bedroom, plus a
tiny shower room and toilet. You have been
trying to get €600,- for this flat of 20 m2, but
now you are prepared to
reduce that to €500,- if a reliable tenant
presents themselves.
The electricity boil is very low as the flat is
well-insulated, so be prepared to include the
costs of electricity in the rent if required in
the negotiation.

Unit 3
Vocabulary

MEETINGS28

1 A.G.M. abbr. Annual General Meeting

2 A.O.B. abbr. Any Other Business [usually the last item on an agenda]
3 absent adj. not here; not at the meeting; not present
4 agenda n. a written programme or schedule for a meeting
5 apologies n. item on agenda announcing people who are absent; apologies
for absence
6 ballot n. a type of vote, usually in writing and usually secret- secret ballot n.
7 casting vote n. a deciding vote (usually by the chairman) when the votes are
otherwise equal
8 chairman n. the person who leads or presides at a meeting; chairperson;
chair
9 conference n. formal meeting for discussion, esp. a regular one held by an
organisation
10 conference call n. telephone call between three or more people in
different locations
11 consensus n. general agreement
12 decision n. a conclusion or resolution to do something - to decide v.
13 item n. a separate point for discussion [as listed on an agenda]
14 matters arising n. item on agenda for discussion of what has happened as a
result of last meeting

28
https://www.englishclub.com/business-english/vocabulary

113
15 minutes n. a written record of everything said at a meeting
16 proxy vote n. a vote cast by one person for or in place of another
17 show of hands n. raised hands to express an opinion in a vote
18 unanimous adj. in complete agreement; united in opinion
19 videoconference n. conference of people in different locations linked by
satellite, TV etc
20 vote v. to express opinion in a group by voice or hand etc - also n. - to cast
a vote v.

Task 1
Form 10 sentences using word combinations of the unit. Ask your group
mates to translate them.

Task 2
Translate the following text into Russian: Starting Work29
Despite the legal uncertainties, the Nord Stream 2 consortium, which includes
Germany‘s biggest utility EON SE, French energy company Engie SA, Royal
Dutch Shell Plc, OMV AG and BASF SE as well as Gazprom, is plowing ahead
with its preparations.
In March it picked suppliers for more than 2 million tons of large-diameter
pipes and in the coming weeks expects bids for a contract to lay them. The project
is also moving on with design engineering, surveys, environmental assessments
and procurement of supply and construction packages, said spokesman Jens
Mueller.
Ukraine has already seen its share of Russia-EU gas shipments plummet since
the first Nord Stream pipeline opened five years ago. While Vladimir Chizhov, the
Russian ambassador to the EU, last week insisted his country‘s goal is not to
replace the Ukraine route, with its expanded capacity the pipeline would, in theory
at least, allow Gazprom to bypass Ukraine altogether.
The Nord Stream 2 consortium argues that its plan will make European
energy supplies more secure as demand for gas picks up in the coming decades,
though the International Energy Agency predicts that Gazprom will in fact need to
offer more competitive prices to maintain its market share. Russian gas is facing
oversupply in Europe amid fierce competition from liquefied natural gas producers
such as the U.S. and Qatar.
In Germany, there is growing concern among opponents of the pipeline that
the political momentum behind the project is becoming too great for it to be
stopped, despite the fact that EU sanctions against Russia are still in place over the
annexation of Crimea.
―The Nord Stream 2 project is humming away quietly below the radar, willed
on by the German government,‖ Greens lawmaker Annalena Baerbock said in an
interview. ―I fear that at some point it may be too late to block it.‖

29
http://www.bloomberg.com/news/articles/2016-06-12/putin-could-sketch-deal-on-europe-gas-link-in-talks-
with-junckers here, it's on the Bloomberg Terminal.

114
 Task 3
Brainstorm: With a partner, write down reasons why a guest might ask for a
refund after staying a night in a hotel.
Role-playing : With your partner, decide who will be Student A and Student B,
and then role-play the below situations. Read only your role. When you and your
partner are ready, you can begin. Let your groupmate translate your negotiation.
The Hotel
You had a horrible stay at your hotel last night (see reasons for #5
StudentA above). Go downstairs and complain to the front desk clerk. You want a
refund!
You are the front desk clerk at a 5 star hotel. Your hotel is amazing.
StudentB Everyone loves it. You at the front desk now and a guest has come down
to talk with you.

Task 4
Listen to one of the economic news from the website Live Radio Bloomberg:
https://www.bloomberg.com/audio. Present the translation of the article.

Task 5
Read the following text. Translate all the unknown words. Learn them
by heart. Be ready for sight translation.
PHIL How much bonus do you reckon we're losing with that machine
packing up all the time?
ANITA Oh, I don't know. Well, let's work it out. Now, we work a five-day
week, don't we, and 1 May was a Friday - how many working days was that, for
the whole month?
PHIL Well, according to this calendar - you've got four weeks, starting on
the fourth, the eleventh, the ighteenth and the twenty-fifth, and one odd day - the
first.
ANITA So that's four times five is twenty, and one makes twenty-one. On
average we work an eight-hour day, so eight twenty-ones makes a hundred and
sixty-eight hours in the month.
PHIL Right. Out of those hours, the machine was down for twenty-seven
and three-quarters. What's that as a percentage?
ANITA Oh, I could never get these right. It's twenty-seven and three-
quarters - that's point seven-five - times a hundred, divided by a hundred and sixty-
eight - that's right, isn't it? According to the calculator, that's sixteen point five one
eight.
PHIL Well, round it up, call it seventeen per cent. So we're losing, give or
take a bit either way, seventeen per cent of our bonus. How much bonus did you
get last week?
ANITA Just under eighteen pounds, I think.
PHIL Right, so let's see what you should have got.

115
 Task 6
Translate the following sentences into Russian.
1. Dear Sirs, let me introduce Mrs. Vane, the Managing Director of our firm.
2. I'm glad to meet you in person at last.
3. I studied the advertising material and the draft contract prepared by your
specialists.
4. Do you have any objections as regards the contract?
5. Have you adapted the equipment to our uses?
6. We haven't discussed the delivery date.
7. Where is the complete set of documents concerning this business transaction?
8. I studied thoroughly the requirements of the market.
9. I think we'll come to terms about the prices and advance payment.

Task 7
Present the sight translation of the following dialogue.
Negotiating an Ad Contract.30
Mark: Mr. Smith, can you please give me your best offer?
Smith : Sure Mr. Mark. I can give you 15 seconds of airtime for $2500 if you sign
a contract for 100 such ads.
Mark : But your price is too high. I am getting a quote for $2000 from a rival
network.
Smith : There‘s a good reason. Their viewership is also 30% smaller than ours. It
actually works out to be more expensive.
Mark : Hmmm... Well, I never negotiated the deal with them. Let‘s do this: give
me a rate of $2000, and I‘ll sign the contract.
Smith : I don‘t think we can afford it.
Mark : Check it up with your boss, Mr. Mark. I am sure he‘ll give you a go ahead.

Task 8
Divide into groups of 3 students. Discuss the task division: negotiator A,
negotiator B, translator. Study the role descriptions.
The cards contain details on the deal that the negotiation student will have to try to
make. Don‘t discuss your offers on beforehand! You have 10 minutes to study
your role and make notes (in silence). Set up a table and two chairs in the front of
the classroom for the negotiators and a chair for the translator. Every group will
negotiate for 5 minutes.
Seller: Buyer:
You are selling your old bicycle at You have seen an interesting bicycle at a car
a car-boot sale. boot sale.
Although it cost €200,- it is now 8 Negotiate a price with the seller; it looks like
years old and well-used. The it would be worth at least €100,-, but
minimum price you would like to obviously you would be happier to get it for
accept is €50,- cheaper that that.

30
http://twominenglish.com/video/296-Business_Negotiations_Business_English_For_Negotiations.html

116
 Unit 4
Vocabulary

COMPANY31

1 Accounts Dept. n. department responsible for administering a company's

financial affairs
2 A.G.M.UK abbr. Annual General Meeting of a company's shareholders
3 board of directors n. group of people chosen to establish policy for and
control a company
4 chairman UK n. person who heads a Board of Directors; head of a company;
chairperson
5 director n. a member of the board of directors
6 executive officer US n. person managing the affairs of a corporation -
chief executive officer n.
7 headquarters n. a company's principal or main office or centre of control
8 manager n. person responsible for day-to-day running of a dept.;
executive officer US
9 managing director UK n. senior director after the chairman responsible for
day-to-day direction
10 Marketing Dept. n. department that puts goods on market, inc. packaging,
advertising etc
11 organisation chart n. a table or plan showing a company's structure
graphically
12 Personnel Dept. n. department responsible for recruitment and welfare of
staff or employees
13 president US n. the highest executive officer of a company; head of a
company
14 Production Dept. n. department responsible for physical creation of product
15 Purchasing Dept. n. department responsible for finding and buying
everything for a company
16 R & D Department n. department responsible for Research and Development
of (new) products
17 reception n. the place where visitors and clients report on arrival at a
company
18 Sales Department n. department responsible for finding customers and
making sales
19 shareholder n. person who holds or owns shares in or a part of a company or
corporation
20 vice president US n. any of several executive officers, each responsible for a
separate division

31
https://www.englishclub.com/business-english/vocabulary

117
 Task 1
Form 10 sentences using word combinations of the unit. Ask your group
mates to translate them.

Task 2
Translate the following text into Russian:
32
Ukraine‘s junk credit rating was left unchanged by S&P Global
Ratings, which said the eastern European nation‘s new government has
made progress toward accessing bailout funds, but it must fight ―widespread
corruption‖ while the situation in the country‘s war-torn easternmost
regions remains uncertain.
S&P on Friday left the nation‘s long-term sovereign debt rated at B-,
six levels below investment grade and on par with Iraq and Ghana,
according to a report. The nation‘s outlook is stable as the the ratings
company predict the government will maintain access to financing from the
International Monetary Fund. Fitch Ratings and Moody‘s Investor Service
rate Ukraine at the same level.
Ukraine, which restructured $15 billion of state debt last year and has
been fighting Russia-backed separatists for more than two years, is
emerging from a political crisis that‘s delayed disbursements from its $17.5
billion IMF bailout. Prime Minister Volodymyr Hroisman‘s cabinet, which
took over in April, has pledged to resume cooperation with the Washington -
based lender to underpin recovery from a recession and boost reserves. The
IMF‘s board will decide in July on disbursement of $1.7 billion, paving the
way for at least another $1.7 billion in other aid.
―We believe broader reforms will continue, albeit with setbacks, and
that Ukraine‘s western partners will remain engaged,‖ S&P analysts led by
Ravi Bhatia in London said in a statement. ―We remain cautious on the
fiscal outlook, owing to the sizable risks that still remain, including the
conflict in the East, and large contingent liabilities, included two court cases
relating to a US$3 billion Eurobond issued to Russia.‖

Task 3
Brainstorm: With a partner, write down reasons why a candidate might not
get hired for a job at an IT company after an interview.
Role-playing : With your partner, decide who will be Student A and
Student B, and then role-play the below situations. Read only your role.
When you and your partner are ready, you can begin. Let your groupmate
translate your negotiation.

32
http://www.bloomberg.com/news/articles/2016-06-10/ukraine-s-junk-rating-unchanged-at-s-p-as-
cabinet-seeks-imf-cash

118
The Interview
You interviewed a candidate for a job at your IT company last week. She
StudentA didn‘t get the job. Now, you are at your office, and she has come in to
talk with you.
You had an interview last week at an IT company. Although you were
the perfect person for the job, you didn‘t get the job. You are very angry.
You think that you didn‘t get the job because of discrimination (for
StudentB
example, because you are a woman, a foreigner, etc). You have decided
to go to the company today. Talk with the hiring manager (the
interviewer), and find out why you weren‘t hired!

Task 4
Listen to one of the economic news from the website Live Radio Bloomberg:
https://www.bloomberg.com/audio. Present the translation of the article.

Task 5
Read the following text. Translate all the unknown words. Learn
them by heart. Be ready for sight translation.
RICHARD I see. You've got forty thousand pounds to invest. And the
aim is a high income?
FRANCESCA And capital growth. I was thinking of buying and
selling on the currency market - that's how my father made his money -
but...
RICHARD Whoa! That is highly speculative and very dangerous.
Anyway, times have changed - forty thousand is peanuts in the foreign
exchange market nowadays. Even on the stock market, it's frankly not a lot
of money, but I think we can make it work for you.
FRANCESCA Every day I read the city pages in the newspaper. I
think at the moment the market is bullish.
RICHARD Well, it's true that the one hundred share index has been
rising this week, but that doesn't necessarily mean that the big investors
think it will go on rising. Anyway, I would strongly advise you not to go
playing the market. Leave that to the big financial institutions - the building
societies, insurance companies, pension funds - they've got fund managers
who are experts. What you want is a portfolio of investments which will
give you a good return on your investment.
FRANCESCA Mm, yes! Junk bonds - mezzanine finance...
RICHARD No, no, no! The whole point of investment is to spread the
risk. Look, I'll show you what I recommended the other day to a client in a
somewhat similar position to yourself.
FRANCESCA But this is no good to me! Almost half of her money is
still in cash! And seventeen per cent in gilts - those are government loan
certificates, aren't they? I don't want to lend money to the government!

119
 RICHARD Gilts are government bonds, yes, but remember they're
called gilts because they're gilt-edged - the safest, most secure investment
you can have, and very easy to sell at any time. You can't go putting
everything into equities - suppose there's another crash! The principle of
any portfolio is to spread your risk, so whatever happens in the future you
can be fairly certain your capital will be protected.
FRANCESCA Mm. But these cash deposits are going to be eroded by
inflation.
RICHARD Yes, but you can't afford to be caught without cash in an
emergency, can you? You must keep some liquidity. If all your assets are
tied up, you're exposed to risk. That is what sound investment is all about -
limiting your exposure to risk, covering your position. Your father used to
be an international exchange dealer, you said; he knows all about hedging a
deal so he keeps himself covered.
FRANCESCA You haven't answered my question about inflation.
RICHARD Right. The loss of value of the cash due to inflation is
compensated for by interest payments, and by the gain in value of the other
investments - which should rise faster than the RPI, in addition, of course,
to paying dividends. Now, I do have to warn all clients that share prices can
go down as well as up. But I think you appreciate that ...

Task 6
Present the sight translation of the following dialogue.
Negotiating a Delivery Date.33
Ivy : Congratulations on winning the order! The deadline for the delivery is 30
days from now.
Smith : 30 days? Wow! That‘s cutting it rather thin. I asked for a 45-day period.
Ivy : Come on. You know we can‘t afford waiting for 45 days for the material.
Thirty days is the industry standard.
Smith : You‘re right Mrs. Ivy, but you‘ve asked for a special design modification.
That‘s going to take time. I don‘t want to disappoint you later.
Ivy : Hmm.. How soon do you think you can deliver it?
Smith : Well, I like working with you, so I am going to make an extra effort. Let‘s
fix it at 36 days.
Ivy : Okay, Mr. Smith. That sounds reasonable.

Task 7
Continue the following sentences using vocabulary of the unit. Ask your
groupmates to translate them.
1. Numerous problems and complications of the business done with firms and
companies make … .
2. The writing of letters continues in spite of all modern means of communication,
in fact … .

33
http://twominenglish.com/video/296-Business_Negotiations_Business_English_For_Negotiations.html

120
3. A major advantage of the telex is that … .
4. You should apologize for not managing the day arranged and then … .
5. If you make a «cold call», you can have difficulty in … .
6. If the small task continues too long, you may want to change the subject
business matters and … .
7. There are some ways «to keep the door open» to … .
8. A good tactic for «breaking the ice» is … .
9. There are three reasons for this … .
10.Some contacts do not keep in touch, you have … .

Task 8
Divide into groups of 3 students. Discuss the task division: negotiator A,
negotiator B, translator. Study the role descriptions.
The cards contain details on the deal that the negotiation student will have to try to
make. Don‘t discuss your offers on beforehand! You have 10 minutes to study
your role and make notes (in silence). Set up a table and two chairs in the front of
the classroom for the negotiators and a chair for the translator. Every group will
negotiate for 5 minutes.

Buyer:
You are trying to buy a leather jacket from
a street trader in a foreign country. You
really like the jacket,
which is a good fit, well made and stylish.
But you think the trader is asking too much.
Can you negotiate an acceptable price for
both of you? You have a maximum of 80€.
You also have your credit cards.
You also know that generally goods are half
as costly in this country compared to your
country. Decide what you want to pay and
the tactics you will employ
making concessions. A similar jacket in
your country will cost about 130€.
Trader:
You have sold seven of these jackets
to foreigners in the last few days.
The lowest price you received was
40€, the best prices 100€. Most
foreigners did not even haggle with
you.
The jacket cost you 30€. You are
determined to make a good profit on
this deal.

121
 Unit 5
Vocabulary

MARKETING34

1 brand n. a particular make of product - to brand v. - branded adj.

2 consumer n. the person who buys and uses a product or service - to
consume v.
3 cost v. [cost, costed, costed] to estimate the price of making a product -
costing n.
4 develop v. to create a new product or improve an existing one - product
development n.
5 distribution n. the delivering of products to end-users, inc. advertising,
storing etc
6 end-user n. the person, customer etc who is the ultimate (and so real) user
of a product
7 image n. the concept or perception of a firm or product held by the general
public
8 label n. small piece of paper, metal etc on a product giving information
about it
9 launch v. to introduce a new product, with publicity etc - product launch n.
10 mail order n. the selling of goods by post - mail-order catalogue n.
11 market research n. study of consumers' needs & preferences, often for a
particular product
12 packagingUKn. the wrapping or container for a product
13 point of sale n. the place where a product is actually sold to the public -
point-of-sale adj.
14 product n. something made to be sold; merchandise [includes services] -
to produce v.
15 public relations n. creation and maintenance of a good public image -
public relations officer n.
16 registered adj. registered or officially recorded as a trademark - ® abbr. -
to register v.
17 sponsor n. firm supporting an organisation in return for advertising
space - also v.
18 S.W.O.T. abbr. Strength, Weaknesses, Opportunities, Threats
19 total product n. the whole product, inc. name, packaging, instructions,
reliability, after-sales etc
20 trademark n. special symbol, design, word etc used to represent a product
or firm - " abbr.

34
https://www.englishclub.com/business-english/vocabulary

122
 Task 1
Form 10 sentences using word combinations of the unit. Ask your group
mates to translate them.

Task 2
Translate the following text into Russian: Growth Outlook35
While the nation‘s economy, which retreated 9.9 percent in 2015, will
probably return to growth in 2016, its prospects remain ―challenging,‖ S&P said.
Gross domestic product is set to expand 1 percent, helped by ―a slight
improvement in confidence and investment thanks to a more predictable political
environment, lower inflation, and currency stabilization,‖ it said.
S&P classifies Ukraine‘s banking industry in its highest-risk category as it
estimates non-performing loans at 40 percent of total, according to the statement.

Task 3
Brainstorm: With a partner, write down reasons why a student might complain
about his or her school.
Role-playing : With your partner, decide who will be Student A and Student B,
and then role-play the below situations. Read only your role. When you and your
partner are ready, you can begin. Let your groupmate translate your negotiation.
At School
You are the academic director of a school. A student has just knocked on
StudentA
your door. Invite him/her in, and talk with him/her.
You are a student. You are at school. You have had many problems with
StudentB your school. You have decided to go to the academic director‘s office to
complain. Knock on his door and ask to speak with him/her.

Task 4
Listen to one of the economic news from the website Live Radio Bloomberg:
https://www.bloomberg.com/audio. Present the translation of the article.

Task 5
Read the following text. Translate all the unknown words. Learn them
by heart. Be ready for sight translation.
JEROME Fantam.
STEPHEN Stephen Sablon here. I've got the Maxy test-marketing results
from Tsatsos.
JEROME Oh, have you! So how do the results look?
STEPHEN Quite promising.
JEROME Oh, yeah? What was the retail sales total?
STEPHEN Just over ninety million drachmas.
JEROME Ninety million? How many people are there in Greece?
35
http://www.bloomberg.com/news/articles/2016-06-10/ukraine-s-junk-rating-unchanged-at-s-p-as-
cabinet-seeks-imf-cash

123
 STEPHEN A little under ten million.
JEROME Oh, not as many as I thought. How does your sales figure break
down, regionally? How many sales regions are there?
STEPHEN There are five. Central Greece, with the capital, Athens, ...
JEROME Just tell me which region got the highest sales total.
STEPHEN Central Greece, easily. It's got nearly half the population. Sales
were thirty-six million.
JEROME And how about the other four regions?
STEPHEN Well, Macedonia was about twenty million, Peloponnese sixteen
million, Thessaly twelve million, and the Islands nine million.
JEROME Are those the results you'd expect, taking into account the
population of each region? Which regions got the best results per head?
STEPHEN The Peloponnese did very well indeed. Thessaly did well. The
other three were pretty similar.
JEROME Uh-huh. That's interesting, Stephen, I look forward to seeing the
detailed figures very shortly. I have to hang up now, I've got Tokyo on the other
line. Bye.

Task 6
Present the sight translation of the following dialogue.
Salary Negotiations.36
Richard: Mrs. Ivy, you know that I applied for a salary increase last month.
Ivy: Yes Richard. I‘ve forwarded your request to the human resources manager.
Richard: I hope you will consider the matter. My last two annual performance
reviews were good, but I haven‘t had a salary hike for 2 years.
Ivy: I am aware of that, Richard, but the salary issues are handled entirely by HR.
Richard: I have to admit this is really disappointing.
Ivy: Richard, the manager responded that it‘s not our policy to increase salary by
30%.
Richard: So, can I expect 25%?
Ivy: I will talk to the manager again about it Richard, but 10% is standard.
Richard: Thank you, Mrs. Ivy. I really want to keep working for the company, but
I should be able to afford it.

Task 7
Fill in the blanks with the necessary words:
1. Mr. Stock has got … with Mr. Brown for 10.30 tomorrow morning.
2. I‘m afraid he is not in the office at the moment. Would you like to leave any …
for him?
3. You may want to call your contact to … the arrangements you have made.
4. You have tried to … them by phone.
5. After every visit to a company it will be useful to keep in … .
6. … greets the visitor and finds out who he wishes to see.

36
http://twominenglish.com/video/296-Business_Negotiations_Business_English_For_Negotiations.html

124
7. Usually, in companies or hotels, there is telex … who will send messages for
you.
8. Before talking about the details of your business, there is usually a period of …
conversation which can be difficult.
9. The most difficult … say very little on the telephone.
10.The telex is a very efficient method of … .

Task 8
Divide into groups of 3 students. Discuss the task division: negotiator A,
negotiator B, translator. Study the role descriptions.
The cards contain details on the deal that the negotiation student will have to
try to make. Don‘t discuss your offers on beforehand! You have 10 minutes to
study your role and make notes (in silence). Set up a table and two chairs in the
front of the classroom for the negotiators and a chair for the translator. Every group
will negotiate for 5 minutes.
Buyer: Sales-assistant
You want to buy a new washing You are a sales assistant selling
machine. Visit the electrical appliance electrical appliances.
shop and see if the sales assistant will You can offer the customer interest/free
offer you a discount. credit terms. The Miele Turbowash is on
You are budget-conscious, but respond special offer at the moment, an includes
positively if interest-free credit terms a range of special features including
are offered. special cold wash cycle and is only €
You can afford up to €50,- per month on 319,-. (€ 26,60 per month for 12
credit payments. months).

125
 Самостоятельная работа студентов

Подготовка и проведение ролевых игр37

Основные этапы проведения ролевой игры
1. Определить цель занятия и собственно ролевой игры. Перечислить, с
какими навыками будет проходить работа.
2. Выбрать участников, поддержать в них оптимистический настрой
относительно успешного их участия в игре.
3. Раздать краткие описания ролевой игры, памятки для участников, если
это требуется, и отвести достаточно времени на подготовку.
4. Выбрать наблюдателей, объясните им, что от них требуется, раздать
им те же, что и участникам, краткие описания ситуации, а также таблицы для
ведения наблюдений.
5. Поощрять у участников творческое отношение к роли и развитию
ситуации.
6. Убедиться, что каждому понятна его роль и задача, отвечать на
вопросы и давать разъяснения.
7. Начать ролевую игру, и пусть она продолжается, пока не будут
достигнуты приемлемые результаты, или у участников закончатся аргументы,
или иссякнет возможность двигаться вперед, или перестанут практиковаться
навыки. В случае, если кто-либо из участников слишком сильно переживает,
нужно сделать паузу, разобрать ситуацию и продолжить игру.
8. Провести обсуждение. Пусть первыми выскажутся участники, затем
наблюдатели. Преподавателю необходимо следить за направлением
дискуссии, чтобы было уделено внимание всем важным моментам. Основные
вопросы, которые должны последовать за игрой, обычно приводятся в
комментариях к каждой ролевой игре.
9. Подвести итоги, указывая на удачные моменты, основные уроки,
которые были извлечены, и те особенности, на которые нужно обратить
внимание в будущем.

ТАБЛИЦА НАБЛЮДЕНИЙ ЗА РОЛЕВОЙ ИГРОЙ

Записывайте как положительные, так и отрицательные наблюдения.
Вступление Основная часть Заключение

Была ли создана непринужденная Внимание к собеседнику, Полученный результат, чувства в

обстановка?
Как проходил выбор места
действия усаживание, выбор
стульев, соблюдение
формальностей?
Была ли ясна позиция участников
и их цель?
использование вопросов, слушание. конце, согласие или соглашение.
Слаженность действий участников Выводы. Общая эффективность
и соблюдение ими правил игры. Были ли достигнуты цели?
Структура и направление беседы.
Язык телодвижений; характерные
стили поведения.
Взаимопонимание и соглашение.
Кто больше говорит?

37
Цыренова А.А. Учебно-методическое пособие к проведению ролевой игры «Переговоры». – Улан-Удэ:
Изд-во ВСГТУ, 2006. –112 с.

126
 Подведение итогов
Участники делятся впечатлениями по поводу того, как прошла игра; Удалось
ли им достичь того, к чему они стремились? По их мнению, они добились
успеха? Какие чувства они испытывали в различные моменты игры?
Перед завершением занятия преподаватель должен отметить другие важные
моменты, которые были упущены и до сих пор не упоминались, а затем
сделать обобщающие выводы.
При подведении итогов необходимо:
• сконцентрироваться на навыках (уроках, выводах), которые должны
были быть извлечены;
• попытаться абстрагироваться от происшедшего, чтобы исследовать
результаты конкретных событий и моделей поведения;
• поздравить и поблагодарить участников за работу.

Практические аспекты переговорного процесса

Прежде чем проводить ролевую игру «Переговоры» необходимо рассмотреть
с группой теоретические основы проведения переговоров.
Каждый человек ежедневно задействован в переговорном процессе, в
результате чего необходимо достичь договоренности с друзьями,
коллегами по работе, членами семьи по тем или иным вопросам. Сфера
ведения переговоров безгранична: бизнес, управление, законодательство,
поставки и продажи, трудовые отношения, образование и пр.
Переговоры можно рассматривать как непрерывный процесс, состоящий из
трех блоков:
1. Подготовка переговоров
2. Проведение переговоров
3. Анализ результатов
Кроме этого переговорный процесс можно разбить на следующие этапы:
А) Анализ потребностей и интересов обеих сторон-участников
переговорного процесса;
Б) Выбор стиля ведения переговоров;
В) Создание условий для ведения переговоров;
Г) определение тактики ведения переговоров;
Д) проведение переговоров;
Е) оценка результатов и последствий переговорного процесса
Проведение переговоров. Переговоры проходят по следующей общей схеме:
• общая вводная часть;
• обсуждение различных точек зрения, поиск взаимовыгодных
подходов решений;
• установление договоренностей.
Начинаются переговоры с процедуры знакомства, представления участников
переговорной делегации. Не следует начинать переговоры с тех вопросов, в
которых расходились бы мнения.
Первоначально стороны обмениваются суждения по имеющимся вопросам,
демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять
127
соображения, описывается история проблемы и объясняется необходимость
ведения переговоров, выявляются позиции и интересы спорных сторон. Для
этого обеими сторонами задаются вопросы и путем интенсивного обмена
информацией у участников переговорного процесса формируются взаимные
ожидания.
Затем выявляются и формулируются спорные вопросы и разрабатываются
варианты предложений для достижения договоренностей. Чтобы партнер
согласился с вашей точкой зрения, необходимо убедить его в правильности
вашего решения путем апеллирования к его потребностям, выгодам и
чувствам.
Доброжелательность, шутка, юмор помогут позитивному настрою
переговоров. Необходимо соблюдать 6 принципов ведения переговорного
процесса:
1. рациональность должна превалировать над эмоциональностью;
2. понимание нужд партнера быстрее приведет к соглашению;
3. интенсивное общение;
4. достоверность информации;
5. избегание поучительного тона;
6. принятие точки зрения партнера.
При поиске компромисса, выработке решения необходимо создать перечень
всех вариантов, определить издержки и выгоды каждого из вариантов.
Когда переговоры заходят в тупик, обстоятельства меняются, появляется
новая информация, необходимо взять перерыв для выработки новой
стратегии и тактики переговоров, а это значит, что они могут проходить в
несколько раундов.
При окончательном обсуждении и достижении соглашения
оговариваются все моменты, уступки, оформляется договор или контракт,
предусматривающий гарантии выполнения взятых обязательств, процедуры
контроля исполнения договора.
Оценка результатов и последствий переговоров. При этом необходимо
ответить на следующие вопросы:
• что было достигнуто;
• с чем были согласны обе стороны;
• какие вопросы не решены;
• что делать в дальнейшем;
• как выполнять обязательства;
• есть ли возможность продолжения сотрудничества
• какие были ошибки и как их избежать в дальнейшем?

Памятка для участника

Вам сейчас предстоит участвовать в ролевой игре. Прочитайте
предложенные ниже рекомендации, они могут оказаться полезными для вас.
1. От вас не требуется быть хорошим актером или развлекать
собравшихся. Цель ролевой игры — смоделировать ситуацию, в которой вы
могли бы отработать определенные навыки. Когда вы будете читать
128
описание, попытайтесь представить себе эту ситуацию, ведите себя наиболее
естественным для вас образом. Но помните о том, что роль может
предполагать подход, несколько отличающийся от того, к которому вы,
возможно, привыкли.
2. Вы (и другие участники) имеете возможность поэкспериментировать
с различными подходами и стилями поведения. Поэтому попытайтесь
определить на практике самый лучший, по вашему мнению, путь выхода из
предлагаемой ситуации.
3. Описание ситуации — это всего лишь то, от чего нужно
отталкиваться. Оно помогает создать обстановку. Не ограничивайте себя
рамками описания, так как это может нарушить непосредственность
общения. Пусть роль развивается в том направлении, как это могло бы
происходить в реальных условиях. По мере развития ситуации реагируйте в
соответствии с поведением и ответными реакциями других участников.
4. Если вам не хватает информации, чтобы отвечать на вопросы или
давать объяснения, вы можете использовать свои собственные мысли и
соображения. Главное, чтобы ваши импровизации вписывались в роль и
были правдоподобными.

Political Sphere (Each student reads his/her role to him/herself)38

Homosexuality ESL Lesson Plan: Debate

Student Your country is planning to pass a law to allow same-sex marriages. You
A: are against the idea. Think of reasons to support your argument for one
minute.
Student Your country is planning to pass a law to allow same-sex marriages. You
B: support this idea. You believe gay people should have the right of
marriage. Think of reasons to support your argument for a minute. Start
the conversation when you‘re ready by asking your partner what he thinks
of the same-sex marriage law.

God/Religion ESL Lesson Plan: Role-play/Debate

Student You are a scientist. You believe in the Big Bang Theory. Spend a minute
A: thinking of reasons why science is the best explanation for life on earth.
Your partner will start the conversation.
Student You don‘t believe science can explain this wonderful universe. The world
B: was clearly designed by someone. Spend a minute thinking of reasons to
support your argument. Start the debate by asking your partner what
he/she thinks of the Big Bang Theory.

38
http://www.englishcurrent.com/roleplays/work-negotiation-role-plays-expressions/

129
Birth Control ESL Lesson Plan: Role-play/Debate
Student You believe Earth is overpopulated. Student B has five children and plans
A: to have more. Try to convince him/her not to do so. Take a minute to plan
your argument. When you are ready, start the conversation.
Student You are the proud parent of five children. You believe it is your right to
B: have children. You plan to have more children.

Terrorism ESL Lesson Plan: Debate

Student You don‘t support the use of torture on prisoners, even if it helps get
A: important information. You believe such methods were used in prisons
such as Guatanamo Bay. Tell your partner the U.S. government needs to
respect basic human rights, even when dealing with terrorist suspects.
Student You support the use of torture, even horrible torture, to get information
B: from terrorist suspects. Think of reasons to support your argument. Your
partner will begin the conversation.

Affirmative Action ESL Lesson Plan: Role-play/Debate: Bakke v. California

Student You are Allan Bakke, a white male. You have been rejected for two years
A: in a row by the medical school of the University of California. You have
heard, however, that other applicants with lower grades were admitted
because the program reserves 16 out of 100 places for minorities. You
think this is unfair. Think of reasons to support your argument, and then
present your case to the Supreme Court.
Student You represent the medical program at the University of California. Your
B: program reserves 16 of its 100 places for minority students. A white man,
Allan Bakke, has applied to your program and been rejected twice,
despite having higher scores than some minorities who were accepted.
Bakke has taken you to court for this. Think of reasons to defend your
program‘s rules. Bakke will present his case first.

Business Sphere (Each student reads his/her role to him/herself)

Office Space Lesson Plan: Role-play

Student Your company is moving to a different location next month. Due to
A: budget concerns, you have had to reduce the number of offices available
to managers. Student B is a senior manager at your company. She/he will
lose his office. Please give him/her the news, and try to convince him/her
that it will benefit his/her happiness and productivity. When you are
ready, start the conversation.
Student You have been working for Student A‘s company for 15 years. You are a
B: senior manager. The company announced that they would be changing
locations last year. The move will take place next month. You are already
unhappy about this because you bought a home near the current location.
Now, Student A says he/she wants to talk to you about something.

130
CSR Business Ethics ESL Lesson Plan: Role-play/Debate #1
Student You are a shareholder in the XYZ Company. Despite the economic crisis,
A: you have heard that the board of directors wants to implement a large
(and costly) CSR campaign next year. You are against this. Think of
reasons to support your argument. (Student B, a member of the board,
will start the discussion.)
Student You are on the board of directors at the XYZ Company. You believe that,
B: by implementing a CSR campaign in the next year, your company can
make more long-term profits. Think of reasons to support your argument.
When ready, announce the news of the CSR campaign to your
shareholders. (Student A is one of your shareholders.)

CSR Business Ethics ESL Lesson Plan: Role-play/Debate 2

Student You are the CEO of ABC Pharmaceuticals. Your secretary has arranged a
A: meeting with Student B for you today. You do not know what it‘s about.
Student You are on the neighborhood planning committee in the community
B: where Student A‘s company, ABC Pharmaceuticals, operates. Your
committee is hoping to build a large youth center for troubled youths.
You have a meeting with ABC‘s CEO today (Student A). Try to convince
him to donate money to help build the center.

CSR Business Ethics ESL Lesson Plan: Role-play/Debate 3

Student You are a rich American. Your country was founded on the work of
A: entrepreneurs (businesspeople who took great risks) who worked hard to
make their money. You believe in the free market economic system,
which rewards people for their merit/achievement. You are against
government regulation and high taxation on the strong. Think of other
reasons to support your position. Student B will start the conversation.
Student You are anti-big business. Corporations are basically psychopaths—they
B: act selfishly without concern for others (e.g. society or the environment).
Explain to Student A (a rich American) why corporations need heavy
regulation and taxation to protect the public good. (You may take a minute
to prepare.)

Occupy Wall Street ESL Lesson Plan: Role-play/Debate

Student You are a rich businessperson. A protester is standing outside your office
A: window with a sign that reads ―Eat the rich.‖ You worked hard to get to
where you are today. Go outside and start a conversation with the
protester about his/her sign when you are ready.
Student You are a protesting outside. You are holding a sign that says ―Eat the
B: rich.‖ You believe the money held by the wealthy 1% of the nation should
be shared with the other 99%. Think of reasons to support your argument.
A businessperson will soon come talk to you.

131
 Self-studying work

1. Prepare list of vocabulary using the links below. Learn words and word
combinations by heart. Be ready for negotiation. Use actively vocabulary on
the following topics:
a. Advertising
b. Banking
c. Employment
d. Insurance
e. Law
f. Money
g. Presentations
h. Selling
i. and …….
Links:
1) https://www.englishclub.com/business-english/vocabulary.htm
2) http://learn-english-today.com/business-english/A-business-english-
contents.html
3) http://better-english.com/vocabulary.htm

2. From the context, try to guess what the meaning of the words/phrases
in bold are. Translate the conversation39.
a) In the following conversation, Sally the Sales Manager for a large English
company advises Geoff a new Sales Executive what he should do in his first
negotiation.
Geoff:'Hi Sally, you wanted to have a word.'
Sally:'Yes Geoff, take a seat. I know that you are going to enter your first
negotiation next week and I just wanted to go over a few things with you. I know
it's obvious, but the main purpose of the negotiations is to make a deal with the
other company. Remember, anything can happen until you have that
signed contract in your hands. So be prepared and do your homework about the
company, what they want, what they need and who our competitors are before you
start.
Also, be aware that you're representing our company and that both our and your
reputation is very important. I don't want you being aggressive and bullying them
into signing the contract. It's not good business. Try to persuade them that they are
getting the best service from ourselves. In this type of negotiation, we're not
looking for one-off deals, we're looking to build up trust and confidence with them
and obtain follow on business in the future with them. So don't try to negotiate for
a zero-sum game.'
Geoff:'Sorry Sally, but what does zero-sum game mean?'

39
http://www.blairenglish.com/exercises/meetings/exercises/decision_making/

132
Sally:'It means that one side wins and the other side loses. It's good for one-off
deals but it's the worst thing you can do when you want to build up a relationship.
So negotiate for a win-win result, where we both benefit from the deal.

Because we're looking for follow on business from them, our margin on the deal
doesn't need to be very high. But do not make a deal where we make a loss. All
negotiations are about give and take, they will make a demand for more than we
offer and you'll agree to it if they do something in exchange. I have no problem in
you doing that. They will certainly ask for a reduction in the price.

When they do, tell them the price is the price, that we can only do it if there is a
reduction in the scope or size of the project. Make them aware that there will be a
trade-off between the price they are willing to pay and the level of support, service
or functionalities we can provide. This is normal when negotiating and it usually
ends with each side reaching a compromise, in which both parties are satisfied,
although both haven't got their ideal price or service level.'
So just keep me updated and if you have any problems, let me know.'

b) Read the following negotiation between a television manufacturer and a

components company for a 2 year contract for components. Bill is representing the
television company and Fleur is representing the component company.
Fleur:'So, we could supply you with 40,000 components per month, for a two-year
period at a unit cost of $4.35 per component.'
Bill:'There seems to have been a slight misunderstanding. You do realise that we
want to order nearly a million components. And for that quantity, the price per unit
does seem to be very high.'
Fleur:'We have taken into account the size of the order you require. And we have
reduced the unit price markedly from what we normally ask. In terms of unit price,
what were you thinking of?'
Bill:'Well, we were hoping for something around $3.40 per unit. Please bear in
mind that we want to order nearly a million components, not a thousand.'
Fleur:'$3.40 per unit. I am afraid that is out of the question. If we sold it to you at
that price, we would be making loss on every unit sold.'
Bill:'Well, we have received a quote from one of your competitors at $3.53 per
unit.'
Fleur:'I am afraid that we can't match that. But If I were you, I would be asking
myself how can they sell the components at such a low price? I would say that they
are sacrificing the quality of the component for price. But there may be some room
for manoeuvre. If you were to increase your order to 50,000 components per
months, then we could lower the unit cost to $4.15.'
Bill:'For 50,000 units per month we wouldn't expect to pay more than $3.85 per
unit. I would say that this price is the going rate for this quantity.'
Fleur:'I don't think that we could go that far. Under $4 per unit. It's not enough.'
Bill:'Well, could you meet us halfway? At $4 per unit?'
Fleur:'If that's $4 per unit, 50,000 per month for 2 years. I think we can do that.'
133
c) In the first, the negotiation is for a service contract for IT support. In the
second, the negotiation is for a contract for television components.

Negotiation One
Seller:'So, here's a copy of the support contract that we're offering you.'
Buyer:'Do you mind if we have a few minutes to go over it?'
Seller:'Not at all. Take your time.'

20 minutes later
Seller:'As you can see, we're offering you an excellent deal with full 24 hour on-
site and off-site support.'
Buyer:'It looks good. Could you clarify what exactly this means in your proposal?'
Seller:'It means that if there is a serious problem then the on-site support team can
contact one of our senior developers. If they can't resolve the problem remotely
they will come on-site within 2 hours. Does that answer your question?'
Buyer:'Yes it does.'
Seller:'Well, if that's all, shall we start to talk about money?'
Buyer:'Sorry, before we move on, we require clarification of your procedures for
data confidentiality.'
Seller:'Well, as is standard in the industry, all our staff have to sign a data
confidentiality agreement before working with any new client. This prevents any
external use of data.'
Buyer:'Sorry, I'm still not clear about it!'
Seller:'I have a copy of a confidentiality agreement here with me. Have a look at
it.'
5 minutes later
Seller:'Does that answer your question?'
Buyer:'I'm afraid that it doesn't say anything about performing criminal
background checks on your staff. We're a bank and it's necessary that anyone who
works for us has had one done.'
Seller:'Of course they are carried out.'
Buyer:'I'm afraid that we need it on paper before we can do anything. Can you put
that in writing?'
Seller:'No problem, I'll send that to you today. And do you want to know our
price?'
Buyer:'Send it to us when you send the copy of the checks procedures.'
Seller:'Ok. Do you want to meet again this Friday?'
Buyer:'I'm afraid that we can't do this Friday. I'll let you know in a couple of days
when we can meet.'

Negotiation Two
Seller:'So, we'll reduce the price per unit to $4. It's a substantial reduction.'
Buyer:'So, if I'm correct, you're now offering a 35 cent reduction on the price of
each component.'
Seller:'Yes. Do we have a deal?'
134
Buyer:'I'm afraid that I need to check with head office before I can make any
decision.'
Seller:'No problem. I'll give you time to call them.'

5 minutes later
Seller:'So, what's the decision?'
Buyer:'My boss wasn't there, so I left her a voice message.'
Seller:'You know you won't get a better price.'
Buyer:'I appreciate what you're doing, but I have to wait for her to call me back.'
Seller:'Ok, what if we offer you an extra year's guarantee. But it's on condition that
you order today.'
Buyer:'I'll make a note of that, but it's out of my hands. When my boss calls me, I'll
tell her.'
Seller:'It's a one-off offer. We can't keep it open.'
Buyer:'I appreciate that, but I can't approve anything without the agreement of my
boss first. So, my hands are tied. It's with my boss now.'
Seller:'Maybe it's better if I spoke with her.'
Buyer:'Look, this is going nowhere. I think we've both had a long day. I appreciate
the concession that you've made, but I think we ought to sleep on it. I'll speak with
you tomorrow.'

3. Translate the following:40.

1. В Ашхабаде состоялись переговоры между президентом Гурбангулы
Бердымухамедовым и эмиром Государства Катар шейхом Тамимом Бин
Хамад Аль-Тани, прибывшим в Туркменистан с официальным визитом.
2. После торжественной церемонии встречи главы Туркменистана и Катара
провели переговоры в формате «один на один» и в расширенном составе
делегаций.
3. Стороны обсудили вопросы расширения туркмено-катарского партнерства
в торгово-экономической и культурно-гуманитарной сферах.
4. В числе актуальных тем переговоров были вопросы взаимодействия в
нефтегазовой, нефтеперерабатывающей сферах, химической
промышленности, а также в области транспорта, связи и т. д.
5. Стороны подчеркнули необходимость активизации деятельности
межправительственной туркмено-катарской комиссии как главного
инструмента развития двусторонних взаимовыгодных связей.
6. Особое внимание главы Туркменистана и Катара уделили развитию
двустороннего партнерства в области спорта.
7. Стороны отметили, что в Туркменистане и Катаре на государственном
уровне придается особое значение развитию спорта и распространению
принципов здорового образа жизни.

40
http://www.turkmenistan.ru/ru/articles/41515.html

135
8. В этой связи стороны обсудили вопросы участия спортсменов двух стран в
соревнованиях, проводимых в Туркменистане и Катаре, взаимного обмена
опытом по организации крупных международных спортивных мероприятий,
а также налаживания сотрудничества в подготовке спортсменов.
9. В ходе встречи стороны также обменялись мнениями по ряду актуальных
вопросов региональной и международной политики, представляющих
взаимный интерес.
10. По окончании переговоров состоялась церемония подписания
двусторонних документов.
11. По итогам туркмено-катарской встречи в верхах стороны подписали
соглашения о сотрудничестве в области культуры и воздушного сообщения, а
также меморандумы о взаимопонимании по сотрудничеству в финансовой
сфере, в области спорта, транспорта, туризма, образования и авиации.
12. По итогам официального визита эмира Катара в Туркменистан было
принято совместное коммюнике Туркменистана и Государства Катар.
13. Затем лидеры двух стран выступили с обращением к представителям
средств массовой информации.
14. Вечером в честь эмира Государства Катар президент Туркменистана дал
официальный ужин, на котором лидеры двух стран обменялись речами.
15. По завершении торжественного приема шейх Тамим Бин Хамад Аль-Тани
отбыл из Ашхабада.

4. Translate the following text into English:

Межсирийские переговоры состоятся 27 января41
Москва и Вашингтон совместно работают над тем, чтобы усадить за
стол переговоров официальные власти Сирии и представителей оппозиции
Переговоры представителей правительства Сирии и оппозиционных
кругов пройдут 27 января в Женеве. Об этом «Известиям» сообщил источник
в российских дипломатических кругах.
— Договоренность о проведении переговоров на будущей неделе была
достигнута в ходе встречи главы МИД РФ и госсекретаря США 20 января в
Цюрихе, — сообщил источник. — Дата зависела от поездки Керри в Эр-Рияд,
но было достигнуто соглашение о том, что встреча пройдет не позднее 27
января, чтобы де Мистура успел разослать приглашения всем участникам
переговоров.
Ранее госсекретарь США Джон Керри заявлял о том, что межсирийские
переговоры должны состоятся на этой неделе «при наличии инициативы».
Глава российского внешнеполитического ведомства РФ Сергей Лавров
также говорил после встречи с Керри в Цюрихе о том, что с датой
переговоров правительства Сирии и оппозиции не нужно затягивать. Они
должны пройти до конца января, не позднее.
При этом до сих пор остается неясен список оппозиционных сил,
который должен быть утвержден в соответствии с резолюцией Совбеза ООН

41
http://izvestia.ru/news/602489

136
2254 спецпосланником генерального секретаря ООН по Сирии Стаффаном де
Мистурой.
Пока ясно только то, что делегацию официального Дамаска возглавит
постпред Сирии при ООН Башар аль-Джафари.
По словам источника, участники межсирийских переговоров за один
стол переговоров, которые состоятся в штаб-квартире ООН в Женеве, не
сядут.
— Будет несколько комнат. В одной будут сидеть представители
правительства Сирии. Во второй — оппозиция из списка, составленного в
Эр-Рияде, а в третьей комнате — остальные оппозиционеры, не вошедшие в
список саудитов. При этом Стаффан де Мистура будет курсировать между
ними, задавать одинаковые вопросы и сравнивать ответы, — рассказал
источник.
При этом Москва настаивает на том, что при формировании делегации
оппозиции необходимо отталкиваться от резолюции Совбеза ООН, где
указано, что на встрече должен быть представлен весь спектр сирийской
оппозиции не только в стране, но и за ее пределами. При этом список
формирует спецпосланник генсека, а не отдельная страна, в данном случае —
Саудовская Аравия.
Но для того чтобы переговоры всѐ же состоялись в срок, необходимо,
чтобы встречи госсекретаря США в Эр-Рияде, прошедшие 23 января,
принесли свои плоды. По данным «Известий», Москва будет согласна со
списком оппозиции, если к делегации Эр-Рияда присоединятся еще как
минимум пять оппозиционеров.
— Москва может согласиться со списком Саудовской Аравии, если туда
добавить еще человек пять. В данном случае необходимо идти на
компромиссы, — сообщил источник «Известий» в МИД РФ.
Ранее уже предпринимались попытки усадить за стол переговоров
сирийские власти и оппозицию в Швейцарии. Однако мирная конференция в
январе 2014 года, получившая название «Женева-2», провалилась. Причиной
неудачи стало то, что оппозицию представляла лишь «Национальная
коалиция».
Чтобы межсирийские переговоры 2016 года увенчались успехом,
необходимы усилия не только российской стороны. США также должны
постараться, чтобы уговорить Эр-Рияд на компромисс. Тем более что у
Вашингтона есть необходимые рычаги давления.

5. Translate the following text into Russian:

42
The 8th plenary negotiation meeting of Armenia-EU Associative Agreement
took place in Brussels on January 25-26.
The Armenian delegation was led by Armenian deputy FM Zohrab
Mnatsakanyan. From the European side the negotiations were led by the head of
the European Commission‘s Unit for Relations with Russia, Eastern Europe,

42
http://lurer.com/?l=ru&p=10208

137
Southern Caucasus, and Central Asia, in the Commission‘s Directorate-General for
External Relations Gunnar Wiegand.
The question concerning the process of simplified issuing of European visas
to Armenian citizens which is to start in February was mentioned during the
meeting.
The next plenary negotiation meeting Armenia-EU Associative Agreement is
planned to be held in Yerevan in the end of March.

138
 Negotiation Definitions Glossary43
Agent: A person who acts for or in place of another individual or entity as their
representative in a negotiation with a third party. An agent, sometimes referred to
as a third party agent, has full or limited authority to act on the behalf of the party
they represent.
Arbitration: A process to resolve a dispute between negotiating parties who have
reached a deadlock in their negotiation. The parties in dispute are referred to a
‗third party‘, which is one that is either agreed upon by the parties in dispute, or as
provided by legislated law. The third party renders a judgement that is binding on
the parties in dispute. Arbitration is often used in international negotiations and in
collective bargaining.

Aspiration Base: This is a realistic view of setting the highest achievable standard
in terms of goals or objectives in concluding a negotiated agreement. (read more
about the
BATNA: An acronym described by Roger Fisher and William Ury which means
Best Alternative to a Negotiated Agreement. It is the alternative action that will be
taken should your proposed agreement with another party result in an
unsatisfactory agreement or when an agreement fails to materialize. If the potential
results of your current negotiation only offers a value that is less than your
BATNA, there is no point in proceeding with the negotiation, and one should use
their best available alternative option instead. Prior to the start of negotiations,
each party should have ascertained their own individual BATNA.
Bargaining: A form of distributive negotiation. Bargaining is a simple form of
negotiation process that is both competitive and positional. Bargaining
predominates in one-time negotiations and often revolves around a single issue –
usually price. One party usually attempts to gain advantage over another to obtain
the best possible agreement.
Bargaining Zone: Is the range or area in which an agreement is satisfactory to
both parties involved in the negotiation. The bargaining zone is essentially the
overlap area between walk away positions in a negotiation. See also "Zopa" (read
more about the
Coalitions: A temporary union between two or more individuals or groups for a
common aim or goal. A relatively common practice utilized in multi party
negotiations, it is used to gain advantage in the negotiation process.
Collective Bargaining: A negotiation process that occurs between employers (or
their representatives) and the representatives of a union to negotiate issues that
consists of wages, hours of work and other conditions of employment. Normally

43
http://www.negotiations.com/definition/

139
results in a written contract that is defined by specific time duration – ‗life of the
contract‘.
Common Ground: This term refers to the area of agreement or a basis for an
understanding, that is mutually agreed upon by all parties to a negotiation.
Concession Strategy: Your concession strategy is a plan of the goals / positions
and sometimes the underlying interests that you will be trading with the other
party. Before you enter the negotiations, at the very least you should have clarity
on your and the other party's goals, and an sequence of which goals you want to
trade or exchange. Concession strategies vary in detail. 'Concession Strategy' is
more accurately called the 'Trading Plan'.
Constituent: A constituent is someone or a group on the same side of the
negotiating party but who exerts an independent influence on the outcome through
the principal negotiator, or to whom the principal negotiator is accountable. For
example, a union negotiator must have an agreement voted upon by the union
members (constituents) before it can be ratified as an agreement.
Counter Purchase: An arrangement where one company agrees to sell products to
a foreign purchaser for cash, but also simultaneously agrees to purchase specified
products or services from the foreign partner. Also known as parallel bartering and
is the most commonly used form in a countertrade agreement in international
business interactions.
Counter Trade Agreement: An international trade arrangement with a foreign
business partner. A barter system whereby the parties agree to exchange, or
purchase (buy back) for resale, goods or services in exchange for another type of
goods or services. Goods or services exchanged may be used in the primary
product or service being sold.
Counterparty: In a negotiation, a counterparty (counterparties – plural) is the
other representatives(s) of the other negotiation party(s) with whom one is
negotiating a potential agreement or contract.
Debt Negotiation: A negotiation process where one party negotiates the amount
(debt) and other any other applicable terms of a loan such as arrears, liability, or
balance due which is owed to another party.
Distributive Negotiation: A distributive negotiation type or process that normally
entails a single issue to be negotiated. The single issue often involves price and
frequently relates to the bargaining process. Also referred to as ‗Win – Lose‘, or
‗Fixed – Pie‘ negotiation because one party generally gains at the expense of
another party. 'Win – Win' negotiation is conversely often referred to as Integrative
Negotiation.
Facilitator: This is usually a mutually agreed upon neutral third party to lead a
complex meeting of two or more parties involved in a negotiation. Often employed
in ‗multi party‘ negotiations. Their purpose is to organize, aid, and offer assistance

140
in helping the negotiating parties find their own solutions on the issues under
discussion.
Framing: A means to process and organise information. A frame provides a
perspective of the problems or issues for a decision maker. One can use a frame to
understand the importance of facts or issues in relation to each other. One can use
this understanding of the facts or issues to then determine possible outcomes and
consider contingency actions to solve a problem. Using a framework can allow you
to consider all potential gains and losses and available options for any situation.
Haggling: A form of distributive negotiation. Haggling means to negotiate, argue,
or barter about the terms of a business transaction, usually focussing on the
purchase or selling price of a product or service.

Hostage Negotiation: A negotiation conducted between law enforcement

agencies, diplomatic or other government representatives for the release of a
person(s) held hostage against their will by criminal, terrorist or other elements.
(read more about the
Initial Public Offering (IPO): A companys first sale of stock to the public. The
IPO is usually tendered, but not always, by those of young, small companies
attempting to locate equity capital and a public market for their stock. An IPO may
present considerable risk but also has the potential of significant profits for
investors. Investment companies (closed end funds) generally include underwriting
fees which represent a load which is then passed onto buyers.
Integrative Framework : A means of negotiation decision making to
conceptualise the actions, contingencies of all possible outcomes, options and
scenarios. Applied to integrative negotiations with the intention of incorporating
the goals and aims of all the negotiating parties to create maximum value through
collaborative negotiation.
Integrative Negotiation: Integrative negotiation is often referred to as 'win-win'
and typically entails two or more issues to be negotiated. It often involves an
agreement process that better integrates the aims and goals of all the involved
negotiating parties through creative and collaborative problem solving.
Relationship is usually more important, with more complex issues being negotiated
than with Distributive Negotiation.
Interests: Interests are considered to be the motivating factor(s) and underlying
reasons behind the ‗position‘ adopted by a negotiating party. They often entail
some combination of economic, security, recognition, and control issues, or the
desires, concerns, aims or goals of a negotiating party in a negotiation process.
Internal Negotiation: A process that occurs between two or more members or
colleagues of the same company, organization or constituency. Colleagues need to
negotiation internally, most especially when preparing for an external client,
supplier, government, regulatory body or other negotiation. The word 'preparation'
is often used interchangably with the phrase 'internal negotiation'. The different
141
reward structures, motivations and phsychology play a major role in ensuring that
internal negotiations are often as challenging as external negotiations.
Joint Venture Agreement: A contractual agreement between 2 or more business
partners to assume a common business strategy on a project. All partners generally
agree to share the profits and losses through their common shareholdings.
Litigation: A formalised legal process to resolve a dispute through legal action in
the form of a lawsuit. It often entails a contractual issue. It is the act of either
bringing or challenging a lawsuit.
Lose-Lose Negotiation: A negotiation result where all parties to a negotiation
leave resources or gold on the table at the conclusion of a negotiation and fail to
recognize or exploit more creative options that would lead to a ‗win-win‘
negotiated outcome. A term also used in ‗Game Theory‘ and Economics.
Lose-Win Negotiation: This term refers to a distributive negotiation whereby one
party‘s gain is another party‘s loss. Both parties are competing to get the most
value from the negotiation. Also called the ‗fixed-pie‘ scenario in that there is only
a limited amount to be distributed. A term also used in ‗Game Theory‘ and
Economics. (Also known as Win - Lose Negotiation).
Majority Rule: A concept often employed in ‗Group‘ or ‗Multi Party‘
negotiations to achieve consensus or agreement. As the term implies, a decision or
agreement is reached after having been voted upon and decided in favour by a
majority of the parties present at the negotiating table
Mediation: Mediation usually consists of a negotiation process that employs a
‗mutually agreed‘ upon third party to settle a dispute between negotiating parties to
find a compatible agreement to resolve disputes.
Merger and Acquisition Negotiation: A negotiation process conducted for the
merger or joining of two companies into a single business entity, or the outright
purchase of a company by another company.
Multi Party Negotiation: A negotiation that involves more than two negotiating
parties in a negotiation.
Multiple Offers: A technique sometimes employed to offset the possibility of
anchoring in an integrative negotiation. Multiple offers are two or more offers or
proposals of relatively equal value that are presented simultaneously to invite
greater discussion of the issues under negotiation.
Negotiation: An interactive process between two or more parties seeking to find
common ground on an issue or issues of mutual interest or dispute where the
involved parties seek to make or find a mutually acceptable agreement that will be
honoured by all the parties concerned.
Negotiation Agenda: A formal agreed upon list of goals to be achieved or items to
be discussed in a particular order during a meeting or negotiation. Agendas can be

142
formal and obvious, or informal and subtle in negotiations. A negotiation agenda
can be used to control the negotiation meeting.
Negotiation Anchoring: Anchoring is an attempt to establish a reference point
(anchor) around which a negotiation will revolve and will often use this reference
point to make negotiation adjustments. Anchoring often occurs when the first offer
is presented at the beginning of a negotiation.
Negotiation Concessions: Negotiation Concessions are also sometimes referred to
as ‗Trade-Offs‘ where one or more parties to a negotiation engage in conceding,
yielding, or compromising on issues under negotiation and do so either willingly or
unwillingly. Negotiation Concessions often include 'log rolling'.
Negotiation Game: Many negotiation training courses make use of negotiation
games in order to teach their delegates useful principles of negotiation, psychology
or influence in a fun and interactive environment. Some games are played between
pairs, whilst others involve a room full of people. The purpose of most negotiation
games is to win or avoid losing. Most negotiation games leave the decision of what
'winning' or 'losing' means to the players. Negotiation role play exercises should
not be confused with negotiation games.
Negotiation Logrolling: A negotiation exchange that involves making negotiation
concessions or the ‗trading-off‘ of issues so as to maximise on each sides' value.
So you will offer the other side something that they value more than you, in
exchange for gaining something from them that you value more than they do.
(Also: Log Rolling)

Negotiation Meeting: Negotiation meetings are typically where most of the deal
is negotiated, with most negotiation meetings being face to face. So the proper
planning and effective running of negotiating meetings can make or break a deal.
The more complexity involved, the more important getting the negotiation meeting
planned correctly becomes.
Negotiation Skills: Negotiation Skills are required to negotiate effective deals
across a variety of contexts; including different industries, products and services.
Negotiation Skills are learnable; 'born negotiators' are a myth. Effective
negotiation requires a variety of skills drawn from different disciplines.
Negotiating Skills include: communication, persuasion and influence, planning,
strategising, tactics, process and systems, teamwork and others. Since negotiation
requires much face to face interaction, Negotiation Skills cannot be learned from a
book alone. The better Negotiation Skills training programs involve a great deal of
role plays and feedback discussions. (read more about the
Negotiation Strategy: A pre-determined approach or prepared plan of action to
achieve a specific goal or objective to potentially find and make an agreement or
contract in a negotiation with another party or parties. (See Negotiation Tactics).

143
Negotiation Styles: The most popular way to divide the typical negotiation styles
or approaches are: Competing (or Aggressive), Collaborating (or Cooperative),
Avoiding, Compromise, Accommodating (Conceding). Most negotiators have one
or two preferred negotiation styles. Ideal is to be able to choose to apply the most
appropriate negotiation style to each type of negotiation, and to be able to switch
negotiating style depending on who you are negotiating with and other important
elements of your negotiation context.
Negotiation Tactics: Negotiation tactics are the detailed methods employed by
negotiators to gain an advantage over other parties. Tactics are often deceptive and
manipulative and are used to fulfil one party's goals and objectives – often to the
detriment of the other negotiation parties. This makes most tactics in use today
'win-lose' by nature. We would like to urge negotiators to only use ethical tactics.
Position: This is the official defined stance or standpoint which will be strongly
defended by a negotiator. A position is usually determined by the interests of a
negotiating party in the negotiation process. A position is often defined in the
contract that a party puts forward or is proposing to their counterpart.
Principal: The primary decision making authority in a negotiation. Third party
agents will often represent the interests or objectives of a principal in a negotiation.
Principled Negotiation: Principled Negotiation is an interest-based approach to
negotiation that focusses primarily on conflict management and conflict resolution.
Principled negotiation uses an integrative approach to finding a mutually shared
outcome. First explained in the book "Getting to Yes", Principled Negotiation is
used mostly in North America and is more popular amongst Academics and
Mediators than in Business. Sellers have rightly criticized those Academics who
put Principled Negotiation forward as a negotiation panacea. Professional sales
people brand these Academics as idealists who don't understand the challenges
posed in the real world by negotiating with professional business buyers.
Procurement Solutions: Services provided by an internal specialist, vendors or
consultants as a service to a business. Provides purchasing or procurement training,
education and input about any procurement procedure as it relates to
manufacturing and marketing. Issues of concern may include pricing, technology,
cataloguing, discounting, shipping, inventory control, automation and logistics.
Purchase Order Financing: The assignment of purchase orders by a business to a
third party who accepts responsibility for billing and collecting from buyers of the
company‘s 2019 products. It is a form of expensive financing used to purchase
materials required to produce products needed to fulfill a purchase order already
received from a buyer.
Rapport: When two or more parties achieve an agreement through the building of
trust, establish a friendly relationship, or have a sense of mutual understanding. A
successful business client relationship conducted through a negotiation is one
example of a rapport.

144
Reciprocation: The act of making a similar or like exchange of something in
return for something given by one party to another party. In a negotiation, this
could entail an exchange of information and/or an exchange of concessions
between the negotiating parties.
Reservation Price: The reservation price is the least favourable point at which one
will accept a negotiated agreement. For example, for a seller this means the least
amount (minimum) or bottom line they would be prepared to accept, while for a
buyer it would mean the most (maximum) or bottom line that they would be
prepared to pay. It is also sometimes referred to as the ‗walk away‘ point.
Risk-Averse: A low level or approach in the amount of risk that a negotiator is
prepared to accept in a negotiation. A negotiator who decides to accept the "sure
thing" where a result is certain to be achieved is said to be "risk-averse", and is not
willing to gamble further on a potential negotiated result.
Risk-Seeking: A high level or approach in the amount of risk that a negotiator is
prepared to accept in a negotiation.. A negotiator who decides to gamble rather
than accept the ‗sure thing‘, and who has the expectation that they will gain more
in a negotiation is said to be ‗risk-seeking‘.
Salary Negotiation: Salary negotiation is a process where one party negotiates the
amount of their pay, income, earnings, commission, salary, wages, wage
remuneration, annual review, or salary raise with another party.
Trade-Off: Also sometimes referred to as a ‗Concession‘ where one or more
parties to a negotiation engage in conceding, yielding, or compromising on issues
under negotiation and do so either willingly or unwillingly.
Trading Plan: A negotiation trading plan is a table or spreadsheet that sets out
which goals / positions / tradables you are going to exchange or trade with the
other party. A trading plan is an essential part of negotiation preparation, especially
for complex negotiations. Trading plans should not only identify the goals of each
party, trading plans should also rank these goals for each party and set out which
goals you want to trade together. The Negotiation Experts clients are trained to use
a trading plan after having prepared a SWOT analysis, and to plan a negotiation
agenda using your trading plan. A trading plan is often referred to by the less
accurate name of a 'Concession Strategy'.
Unanimity Rule: A process often employed in ‗Group‘ or ‗Multi Party‘
negotiations to reach a decision or agreement by the involved negotiating parties.
A unanimous decision is only achieved when all the negotiating parties are in total
accord in making a decision or an agreement.
Walk Away: Walk away is the alternative that a negotiator will act on if they are
not successful in a negotiation. A walk away may be an alternative supplier or
buyer, to manufacture the product or deliver the service in-house, to wait or simply
do nothing i.e. to go without. The walk away answers the negotiation question:
"What will you do if you don't agree this deal?"

145
What is Negotiation?: Negotiation is a process two or more parties may choose in
order to have their wants and needs met. Negotiation usually involves the exchange
or trading of products, services and / or ideas.
Win-Lose Negotiation: This term refers to a distributive negotiation whereby one
party‘s gain is another party‘s loss. Both parties are competing to get the most
value from the negotiation. Also called the ‗fixed-pie‘ scenario in that there is only
a limited amount to be distributed. A term also used in ‗Game Theory‘ and
Economics. (Also known as Lose-Win Negotiation).
Win-Win Negotiation: A win-win negotiation settlement is an integrative
negotiated agreement. In theory this means the negotiating parties have reached an
agreement after fully taking into account each others' interests, such that the
agreement cannot be improved upon further by any other agreement. By definition,
there are no resources or 'gold' left on the table and all creative options have been
thoroughly exploited. "Win-Win" has its roots in Economics Game Theory.
Winners Curse: Occurs when an under aspiring negotiator sets their target or
aspirations (goals or objectives) too low at the outset of a negotiation and is
granted an immediate agreement by their negotiating counterpart.
ZOPA: An acronym which means a negotiation Zone of Possible Agreement. It is
the range or area in which an agreement is satisfactory to both parties involved in
the negotiation process. Often also referred to as the "Contracting Zone".
Negotiation ZOPA or the Contracting Zone is the range between each parties Walk
Away or Real Base or Bottom Lines, and is the overlap area that each party is
willing to pay or find acceptable in a negotiation.

146
 ПРИЛОЖЕНИЕ

Учебные установки в группе44

Психологические установки для студентов:
1) Установка на интенсивность работы на занятиях.
Студентам надо настроиться на то, что на занятиях идет постоянный
тренинг. Если один студент переводит, остальные каждую минуту должны
быть готовы его заменить. Для этого требуется абсолютное внимание и
сосредоточенность.
2) Установка на конкурентность.
На занятии необходима атмосфера нормальной конкуренции, когда
каждый стремится показать все, на что он способен, опираясь только на себя
и понимая, что это позволит и другим освоить то, чему учат.
Взаимопомощь запрещается. Подсказки разрушают атмосферу
профессионального одиночества переводчика (никто не переведет – только
я!), которая его мобилизует. Если, начиная практическую деятельность,
переводчик к этой атмосфере не привык и не подготовлен, она не
мобилизует, а вызывает стресс. Установка на конкурентность
предусматривает уважение к конкуренту. Поэтому недопустимо смеяться над
ошибками «конкурента» или как-то своим видом показывать, что он не прав
или не на высоте.
3) Установка на самостоятельную работу над переводческим
поведением.
Последний из названных выше компонентов – уважение к конкуренту –
легко будет освоен, если студент получает задание постоянно работать над
переводческим поведением. Имеется в виду самоконтроль при соблюдении
нейтральной позиции транслятора. Переводчик должен привыкнуть не

44
Алексеева И. С. Обучение устному и письменному переводу для переводчиков и преподавателей.
– СПб.: Институт иностранных языков, 2000. – 192 с.

147
реагировать на эмоциональное содержание слов оратора, речь которого он
переводит, ничем не выдавать своего мнения по поводу переводимого текста,
своего отношения к личности говорящего. На начальном этапе обучения
выработка позиции транслятора представляется достаточной; работа над
остальными компонентами переводческого поведения (не отворачиваться от
оратора, не делать руками посторонних движений, не закатывать глаза) и
переводческой речи (не мямлить; не произносить сорных звуков типа «э-э-э»;
сорных слов «значит», «вот», «просто»; не давать нескольких вариантов
перевода одной языковой единицы) – эта работа должна войти в тренинг
позже. Попытка установить эти требования на раннем этапе может привести
к тому, что переводчик полностью утратит свободу поведения, свободу речи
и не сможет прогрессировать в развитии объема оперативной памяти и
навыка порождения связного текста.
4) Установка на интенсивность работы вне занятий.
Необходимо настроиться на то, что в период занятий интенсивный
тренинг должен по возможности вестись все время. Студенты должны
пытаться переводить про себя любой текст, который они видят или слышат: в
транспорте – объявления водителя, разговоры пассажиров, рекламу и
объявления на стенах, пытаться время от времени переводить в режиме
последовательного перевода беседы со своими домашними, друзьями,
тренироваться с помощью магнитофона (записывать свой перевод, который
зачитывает кто-то вслух). Хороший результат дает работа в парах вне
занятий. Важно привыкнуть ежедневно слушать магнитофонные записи или
радиопередачи на иностранном языке (например, 30 минут в день). При
любой возможности полезно запоминать фрагменты текста на незнакомом
языке, случайно услышанные, и пытаться их точно воспроизвести.
5) Установка на самостоятельную работу над культурой русской речи.
Студент должен знать, что в квалификацию переводчика входит
образцовое владение нормой языка перевода. В качестве специальной задачи
отработку качества русского текста лучше планировать на том этапе, когда

148
начинающий переводчик научится транслировать на достаточной скорости
связный и полный текст. Лучше, если работа над жанрами устной речи
пройдет на подготовительном этапе обучения.
6) Установка на конечные цели.
Студенты, начиная учиться устному переводу, должны знать, что
конечной целью является овладение устным последовательным
двусторонним переводом со скоростью, равной скорости речи оратора (или -
быстрее). На начальном этапе достаточно поставить в качестве цели
трансляцию связного полного информационного текста со скоростью вдвое
ниже скорости оратора.
7) Для настройки на занятия студентам можно предложить
пользоваться приемами аутогенной тренировки. Возможно применение
элементов аутогенной тренировки и преподавателем в группе. Будущие
переводчики должны привыкнуть с ее помощью нейтрализовывать все
внешние помехи в своей работе и снимать посторонний стресс.

149
 Употребление артиклей с именами собственными45

Имена собственные
The --
1. названия морей, проливов, каналов, рек, 1. названия отдельных горных вершин и
озер, океанов и водопадов: The Indian Ocean, островов: Everest, Cyprus
the Gulf Stream, the Amur 2. названия континентов, стран, областей,
Примечание: the Baikal, but: Lake Baikal городов, деревень.
2. горные цепи и группы островов: The Искл. the Ukraine, the Crimea, the Caucasus,
Rocky Mountains, the Kurilas the Congo, the Netherlands, the Argentine
3. наименования регионов: the Midlands, the (but: Argentina), the Hague.
Riviera 3. с названиями иностранных газет
4. названия пустынь: the Gobi 4. с названиями журналов и периодических
5. перед географическими названиями, изданий (как правило)
представляющими собой сочетание 5. c названиями музыкальных групп, если
существительного нарицательного с существительное стоит в единственном
предшествующим определяющим словом: числе: Queen, ABBA
the British Empire, the United States. 6. названия спортивных соревнований, если
Когда же географическое название для этого используется географическое
представляет собой сочетание название: Wimbledon, Henley
существительного собственного с 7. названия школ, колледжей,
предшествующим определяющим словом, университетов.
то артикль не употребляется: Eastern Но: London University, the University of
Europe, Central Asia London
6. названия театров, музеев, картинных 8. названия улиц, площадей и парков:
галерей, кинотеатров, отелей: The Bolshoi Tverskaya Street, Gorky Park
Theatre, the Hermitage Исключение: the High Street, the Mall, the
7. кораблей, известных поездов: the Titanic, Strand, the Wall Street
the Orient Express 9. названия аэропортов, станций, мостов
8. названия английских и американских 10. названия церквей, соборов, приходов
газет: the Times 11. названия месяцев и дней недели
Исключение: «Today‖. 12. названия языков: English но: the English
9. наименования организаций и language
политических партий
10. наименования большинства
политических и государственных
учреждений: the Kremlin, the Supreme Court,
the Government
Но: Parliament, Congress, Whitehall,
Westminster,
11. названия музыкальных групп, если
существительное стоит во множественном
числе: the Beatles, the Rolling Stones
12. названия спортивных событий: the
Olympic Games.

Микова С.С., Антонова В.В., Штырина Е.В. Теория и практика письменного

45

перевода: Учеб.пособие. – М.: Флинта: Наука, 2012. – 158 с.

150
 Устойчивые выражения с определенным артиклем
Для верности To be on the safe side
На днях The other day
послезавтра The day after tomorrow
позавчера The day before yesterday
В прошлом In the past
С одной (другой) стороны On the one (other) hand
Это исключено It‘s out of the question
То же самое Just the same
Говорить правду Tell the truth
Играть на скрипке (пианино и т.п.) Play the violin (the piano, etc.)
Между прочим By the way
За городом In the country
Взять на себя труд (сделать что-то) Take the trouble (to do smth)
В целом On the whole

Устойчивые выражения с неопределенным артиклем

несколько A few
немного A little
много A lot of
Как правило As a rule
В результате As a result
В спешке In a hurry
На некоторое время For a while
Быть в растерянности Be at a loss
Иметь успех Be a success
солгать Tell a lie
жаль It‘s a pity
Хорошо провести время Have a good time
Собственно говоря As a matter of fact
рисковать Take a risk
несколько A number of
Прийти в ярость To get into a fury
Сразу, с первого взгляда At a glance
Зарабатывать на жизнь Make a living
Сделать одолжение Do a favour

Устойчивые выражения без артикля

В поле зрения In sight
В состоянии мира (войны) At peace (war)
Завтракать (обедать) Have breakfast (lunch)
За столом At table
случайно By chance
По ошибке By mistake
Спросить (давать) разрешение Ask (give) permission
Говорить неправду Tell lies
Быть в больнице (тюрьме) Be in hospital (prison)
Ходить в школу (церковь) Go to school (church)
посредством By means of

151
С севера на юг
С утра до вечера
С головы до ног
Принимать во внимание
подробно
На самом деле
Принимать близко к сердцу
обижаться
Вести хозяйство
Сушей (по воздуху, морем)
По имени
На рассвете (закате)
152
From North to South
From morning till night
From head to foot
Take into account
In detail
In fact
Take to heart
Take offence
Keep house
By land (air, sea)
By name
At sunrise (sunset)
 Словосочетания со словом «переговоры»

Переговоры - conversation, talk, negotiation,

discussion, parley, treaty, palaver
- Conversation |ˌkɑːnvərˈseɪʃən| — разговор, беседа, переговоры,
жанровая картина
переговоры — voice conversation
непосредственные переговоры — person-to-person conversation
оплата за телефонные переговоры — charging by conversation
телефонные переговоры; телефонный разговор — phone conversation
конфиденциальные переговоры; конфиденциальный разговор — confidential
conversation
- talk |ˈtɔːk| — разговор, беседа, переговоры, слухи,
слух, болтовня, толки, лекция
официальные переговоры — formal talk
переговоры по вопросу о заключении контракта — contract talk
переговоры на уровне штабов; штабное совещание — staff talk
срывать переговоры, внезапно прекращать переговоры — to break off talk
- negotiation |nɪˌɡoʊʃɪˈeɪʃən| — переговоры, согласование,
преодоление, обсуждение условий, переуступка
переговоры о ценах — price negotiation
сорвать переговоры — ruin negotiation
открытые переговоры — open negotiation
усложнять переговоры — complicate negotiation
обсуждать переговоры — discuss negotiation
длительные переговоры — marathon negotiation
бесплодные переговоры — fruitless negotiation
откладывать переговоры — delay negotiation
коммерческие переговоры — commercial negotiation
поддерживать переговоры — favour negotiation
политические переговоры — political negotiation
переговоры о разоружении — disarmament negotiation
переговоры по вооружению — arms negotiation
заводить в тупик переговоры — deadlock negotiation
переговоры о заработной плате — wage negotiation
переговоры об условиях развода — negotiation of conditions concerning
divorce
подвергать опасности переговоры — endanger negotiation
он безнадежно запутал переговоры — the negotiation was hopelessly
blundered by him
переговоры с целью заключения союза — negotiation with a view to an
alliance
переговоры об освобождении заложников — hostage negotiation

153
переговоры о ставках заработной платы — salary negotiation
переговоры по контролю над вооружением — arms-control negotiation
переговоры о заключении кредитной сделки — loan negotiation
напряженные переговоры; трудные переговоры — arduous negotiation
втянуть в переговоры; вовлечь в переговоры — force into negotiation
переговоры по вопросу о таможенных тарифах — tariff negotiation
поддерживать переговоры; поощрять переговоры — encourage negotiation
заканчивать переговоры; прекращать переговоры — end negotiation
переговоры с единственной фирмой-претендентом — sole-source negotiation
межправительственные консультации и переговоры — intergovernmental
consultation and negotiation
- discussion |ˌdɪˈskəʃən| — обсуждение,
дискуссия, прения, переговоры, смакование
деловые переговоры — business discussion
вести дискуссию [переговоры] — to hold a discussion [negotiations]
вести с кем-л. переговоры о чѐм-л. — to be in discussion with smb. about smth.
переговоры не дали определенного результата — the discussion were open-
ended
непосредственные переговоры; прямые переговоры — direct discussion
предшествующие переговоры; предшествующее пояснение — previous
discussion
предварительные переговоры; предварительное обсуждение — preliminary
discussion
переговоры, в ходе которых стороны не связывают себя обязательствами —
non-committal discussion
- parley |ˈpɑːrli| — переговоры, обсуждение, встреча, конференция
мы вели переговоры целый час — we had been in parley for an hour
вести переговоры с профсоюзами — to parley with the unions
давать сигнал барабанным звуком трубы о желании вступить в переговоры
— beat a parley
давать сигнал барабанным боем или звуком трубы о желании вступить в
переговоры — to beat /to sound/ a parley
- treaty |ˈtriːti| — договор, переговоры
вести с кем-л. переговоры о чем-л. — to be in treaty with smb. for smth.
вести переговоры о тексте договора — negotiate the text of a treaty
вести с кем-либо переговоры о чем-либо — be in treaty with somebody for
something
вести переговоры о заключении соглашения — negotiate for a treaty
вести переговоры с кем-либо; вести переговоры с кем-л — be in treaty with
someone
- palaver |pəˈlɑːvər| — лесть, переговоры, пустая болтовня, лживые
слова, совещание, дело
- negotiations — переговоры, согласование, обсуждение
условий, переуступка, преодоление

154
вести переговоры — to conduct / carry negotiations
прямые переговоры — direct negotiations
ведутся переговоры — negotiations are under way
- negotiate |nɪˈɡoʊʃɪeɪt| —вести переговоры, договариваться,
преодолевать, обсуждать условия
вести переговоры с — negotiate with
переговоры по займу — negotiate of a loan
отказ вести переговоры — refusal to negotiate
право вести переговоры — right to negotiate
вести переговоры о мире — to negotiate for peace
переговоры по контракту — contract negotiate
конструктивные переговоры — constructive negotiate
вести переговоры о продаже — negotiate sales
вести закулисные переговоры — negotiate behind the scenes
вести переговоры о перемирии — negotiate for truce
вести переговоры по контракту — negotiate contract
вести переговоры об изменениях — negotiate modifications
вести переговоры с позиции силы — to negotiate from a position of strength
вести тайные переговоры с кем-л. — to negotiate secretly with smb.
вести переговоры с кем-л. о чем-л — negotiate with smb. for smth
вести переговоры с кем-л. о чем-л. — to negotiate with smb. for /about/ smth.
вести переговоры об урегулировании — negotiate a settlement
вести переговоры о прекращении огня — negotiate a cease-fire
вести переговоры в духе доброй воли — negotiate in good faith
вести переговоры по пакету вопросов — negotiate a package
вести переговоры на более широкой основе — negotiate with more latitude
вести переговоры о мире [о перемирии, о прекращении огня] — to negotiate
for peace [for truce, for cease-fire]
вести переговоры о сокращении ядерных вооружений средней дальности —
negotiate reduction of medium-range weapons
вести переговоры по поводу заключения соглашения; заключить соглашение
— negotiate an agreement
negotiator |nɪˈɡoʊʃɪeɪtə| — посредник, лицо, ведущее переговоры
Word combinations
местные переговоры — local message
переговоры по ценам — price negotiates
закрытые переговоры — private negotiates
ускорять переговоры — speed up negotiates
торговые переговоры — trade negotiates
тариф на переговоры — call fee
переговоры завершены — the discussions are sewn up
прерывать переговоры — break off negotiates
завершать переговоры — finalize negotiates
переносить переговоры — postpone negotiates

155
 Родственные слова, либо редко употребляемые в данном значении
- talks — разговор, беседа, лекция, пустой
разговор, болтовня, слухи, слух, толки
начать переговоры — to initiate talks
переговоры о мире — peace talks
срывать переговоры — derail the talks
отменять переговоры — call off the talks
омрачать переговоры — cloud the talks
осуждать переговоры — condemn the talks
обрекать переговоры — doom the talks
непрямые переговоры — proximity talks
секретные переговоры — confidential talks
закулисные переговоры — backstage talks
продолжать переговоры — continue the talks
возглавить переговоры — chair the talks
возобновить переговоры — renew talks
межобщинные переговоры — intercommunal talks
неофициальные переговоры — informal talks
переговоры прошли гладко — the talks have passed off smoothly
промежуточные переговоры — mediated talks
трѐхсторонние переговоры — trilateral talks
незаконченные переговоры — pending talks
срывать мирные переговоры — to derail peace talks
организовывать переговоры — convene the talks
расстраивающий переговоры — frustrating the talks
многопартийные переговоры — multiparty talks
продолжительные переговоры — lengthy talks
переговоры на уровне послов — ambassadorial talks
переговоры по всем вопросам — all-round talks
подготовительные переговоры — preparatory talks
втянуть страну в переговоры — draw a country into the talks
переговоры об условиях труда — talks on conditions of employment
переговоры за круглым столом — round table talks
- bargaining |ˈbɑːrɡənɪŋ| — торги, заключение сделки
косвенные переговоры — implicit bargaining
централизованные переговоры — nationwide bargaining
переговоры как средство воздействия — bargaining leverage
переговоры о производительности труда — productivity bargaining
переговоры о размере заработной платы — wage bargaining
переговоры по вопросам таможенных тарифов — tariff bargaining
переговоры о заключении сделки, о признании вины — plea bargaining
способность к контактам и умение вести переговоры — knowledge of unions
& bargaining units
переговоры о заключении группового коллективного договора — group
bargaining
156
переговоры о заключении индивидуального трудового соглашения — sole
bargaining
переговоры о заключении коллективного договора на уровне предприятия —
local bargaining
централизованные в рамках компании переговоры о размере заработной
платы — central wage bargaining
переговоры между предпринимателями и профсоюзами о заключении
коллективного договора — collective bargaining
- conference |ˈkɑːnfərəns| — конференция, совещание, съезд, ассоциация
мирные переговоры — peace conference
предварительные переговоры перед совещанием — preliminaries to a
conference
конференция [совещание, переговоры] на высшем уровне — summit
conference [meeting, talks]
встреча на высшем уровне, переговоры на высшем уровне — summit
conference
усадить противников за стол переговоров, заставить противников начать
переговоры — to bring opposing sides to the conference table
переговоры представителей палат легислатуры по спорному между палатами
законопроекту — simple conference
http://wooordhunt.ru/phrase/

Word combinations with the word ―negotiation‖

- часто pl переговоры; обсуждение условий

- заключение (договора, контракта)
- фин. передача, переуступка, продажа (векселя, чека и т. п.)
- преодоление (препятствий и т. п.)
- информ., вчт. уточнение запроса, согласование

1. acrimonious negotiation – трудные проходящие переговоры; тяжело

проходящие переговоры
2. arduous negotiation – напряженные переговоры; трудные переговоры
3. arms negotiation – переговоры по вооружению
4. arms-control negotiation – переговоры по контролю над вооружением
5. arms-reduction negotiation – переговоры по сокращению вооружений;
переговоры по сокращению оружия
6. arrangements for the negotiation – мероприятия по организации переговоров
7. arts of negotiation – искусство ведения переговоров
8. be in negotiation – вести переговоры
9. by means of negotiation – путѐм переговоров
10. by negotiation – путѐм переговоров
11. call for negotiation – предусматривать переговоры; призывать к
переговорам; требовать переговоров
12. cap negotiation – завершать переговоры
157
13. carry on negotiations – вести переговоры
14. champion negotiation – быть сторонником переговоров
15. commercial negotiation – коммерческие переговоры
16. competitive negotiation award – заказ, выданный в результате переговоров
конкурентного характера
17. complicate negotiation – усложнять переговоры
18. conduct negotiations – вести переговоры
19. contemplate negotiation – намереваться провести переговоры; обдумывать
переговоры
20. contract negotiation – 1) обсуждение условий контракта 2) согласование
условий контракта
21. curve negotiation – вписывание в кривую; преодоление кривых
22. deadlock negotiation – заводить в тупик переговоры
23. debt rescheduling negotiation – переговоры об отсрочке платежей по
задолженности
24. decline negotiation – отказываться от переговоров; отвергать идею
переговоров
25. delay negotiation – откладывать переговоры
26. demand negotiation – требовать переговоров
27. denounce negotiation – осуждать переговоры
28. destroy negotiation – срывать переговоры
29. diplomatic negotiations – дипломатические переговоры
30. direct negotiations – прямые переговоры
31. disarmament negotiation – переговоры о разоружении
32. discuss negotiation – обсуждать переговоры
33. duck negotiation – уклоняться от переговоров; избегать от переговоров
34. dynamics of negotiation – динамика переговоров
35. effect of negotiation – результаты переговоров
36. encourage negotiation – поддерживать переговоры; поощрять переговоры
37. end negotiation – заканчивать переговоры; прекращать переговоры
38. endanger negotiation – подвергать опасности переговоры
39. engage in negotiation – принимать участие в переговорах
40. enter into negotiation – принимать участие в переговорах; начинать
переговоры, вступить в переговоры
41. favour negotiation – поддерживать переговоры
42. focus on negotiation – концентрировать внимание на переговорах
43. force into negotiation – втянуть в переговоры; вовлечь в переговоры
44. form of negotiation – форма переговоров
45. fruitless negotiation – бесплодные переговоры
46. get reparation through negotiation – получить удовлетворение путѐм
переговоров
47. high-level negotiations – переговоры на высшем уровне
48. hold negotiations – вести переговоры
49. hostage negotiation – переговоры об освобождении заложников
50. intergovernmental consultation and negotiation – межправительственные
консультации и переговоры
51. key negotiation – согласование общего ключа; ключевой обмен
158
52. key-negotiation method – метод выработки общего ключа посредством
обмена информацией
53. key-negotiation process – процесс ключевого обмена
54. loan negotiation – переговоры о заключении кредитной сделки
55. marathon / round-the-clock negotiations — длительные переговоры
56. momentum of negotiation – динамика переговоров
57. move from dialogue to negotiation – перейти от диалога к переговорам
58. multilateral trade negotiation – многосторонние переговоры
59. national negotiations – переговоры с национальным профсоюзом (о
ставках заработной платы)
60. negotiation ability – воен. вездеходность, способность преодолевать
препятствия
61. negotiation argumentation – переговорная аргументация
62. negotiation behavior – переговорное поведение
63. negotiation commission – комиссия за услуги
64. negotiation document – согласованный документ
65. negotiation for contract – обсуждение условий контракта
66. negotiation letter of credit – аккредитив в виде учѐта банком тратт,
выставленных экспортѐром на покупателя
67. negotiation of a bill – продажа векселя; учѐт векселя
68. negotiation of a check – передача чека
69. negotiation of a loan – предоставление ссуды
70. negotiation of a treaty – ведение переговоров о заключении договора
71. negotiation of agreements – бесконкурсное заключение соглашений
72. negotiation of bills – негоциация тратта; негоциация тратт; учѐт векселей
73. negotiation of conditions concerning divorce – переговоры об условиях
развода
74. negotiation of contract for services – заключение договора о
предоставлении услуг
75. negotiation of loan – предоставление ссуды
76. negotiation of obstacles – преодоление препятствий и заграждений
77. negotiation price of loan – договорная цена займа
78. negotiation priorities – дип. порядок обсуждения вопросов на переговорах
79. negotiation process – переговорный процесс; процесс переговоров
80. negotiation protocol – протокол переговоров
81. negotiation scenario – сценарий переговоров
82. negotiation script – сценарий переговоров
83. negotiation set – переговорное множество
84. negotiation with a view to an alliance – переговоры с целью заключения
союза
85. negotiations are under way – ведутся переговоры
86. negotiations at the highest level – переговоры на высшем уровне
87. negotiations by the bargaining process – переговоры, при которых каждая
из сторон стремится получить наибольшие уступки
88. negotiations for smth. – переговоры о чѐм-л.
89. negotiations for the sale – переговоры о продаже
90. negotiations from strength – переговоры с позиции силы
159
91. negotiations in private – переговоры в конфиденциальном порядке
92. obstacle negotiation capability – способность преодоления препятствий
93. obstacle negotiation capacity – способность преодолевать препятствия
94. obstacle negotiation – преодоление препятствий
95. open negotiation – открытые переговоры
96. peace negotiations – мирные переговоры
97. plea-bargain negotiation – переговоры по поводу заключения сделки о
признании вины
98. political negotiation – политические переговоры
99. powers for negotiation – полномочия на ведение переговоров
100. preliminary negotiation report – предварительный отчѐт о переговорах
101. price negotiation memorandum – меморандум о переговорах по ценам
102. price negotiation – переговоры о ценах
103. proposal is now under negotiation – это предложение служит предметом
переговоров
104. purpose of negotiation – задача переговоров; цель переговоров
105. quadripartite negotiation – четырѐхсторонние переговоры
106. ruin negotiation – сорвать переговоры
107. salary negotiation – переговоры о ставках заработной платы
108. sole-source negotiation – переговоры с единственной фирмой-
претендентом
109. subject to negotiation – подлежащий согласованию; подлежит согласованию
110. successful negotiations – успешные переговоры
111. tariff negotiation – переговоры по вопросу о таможенных тарифах
112. the contract under negotiation – контракт, условия которого обсуждаются
113. the question is open to negotiation – вопрос открыт для переговоров
114. to be in negotiation, to conduct /to carry on, to hold/ negotiations – вести
переговоры
115. to break off negotiations — прекращать переговоры
116. to conduct / carry negotiations — вести переговоры
117. top-level negotiations – переговоры на высшем уровне
118. truth-in-negotiation requirements – требования о соблюдении точности и
полноты сведений по издержкам и ценам
119. unsuccessful negotiations – безуспешные переговоры
120. wage negotiations – wage negotiations переговоры о заработной плате а)
(переговоры между руководством предприятия и его работниками в
целях заключения соглашения о ставках заработной платы) б)
(переговоры между группой работодателей, группой профсоюзов, а
обычно также и представителей национальной или местной власти,
касающиеся величины ставок заработной платы в определенной
отрасли, секторе экономики или в определенном регионе)
121. without-prejudice negotiation – переговоры под условием непричинения
ими ущерба правам сторон

160
 Крылатые выражения46

A priori (L) – [self evident, derived from self-evident propositions.] Априори, что-л.,
не опирающееся на факты; заранее, без проверки.
A propos (F) – [by the way] Кстати.
A tout prix – [at any price; at all costs]. Любой ценой.
Ab ovo (L) – [from the beginning]. С самого начала.
A la latter (F) – [literally] буквально.
A livre ouvert (F) – [off the cuff]. Без подготовки, переводить, читать с листа.
Ad hoc (L) – [special; for this particular case]. Для данного случая, специальный,
кстати.
Ad futuram memoriam – [for the future]. На будущее, на заметку.
Ad litteras (L) – [literally]. Буквально.
Ad modum (L) – [in the manner of]. Наподобие.
Ad notanda (L) – [it‘s worth taking note of]. Следует заметить.
Ad omnes casus (L) – [in case]. На всякий случай.
Ad verbum (L) – [literally, word by word]. Дословно, слово в слово.
Ad vocem (L) – [as far as this is concerned]. К слову, что касается.
Alea jacta est (L) – [the die is cast]. Жребий брошен.
Alias (L) – [in other words]. Иначе говоря.
Altera pars (L) – [the other party]. Другая сторона.
Amicus Plato, sed magis amica est veritas (L) – [Plato is my friend, but the truth is
still more a friend to me]. Платон мне друг, но истина дороже.
Apres nous le deluge (F) – [after me the deluge]. После нас хоть потоп.
Ars longa, vita brevis (L) – [Art is long, life is short]. Пусть искусства долог, а
жизнь коротка.
Audiatur et altera pars (L) – [let the other side also be heard]. Следует выслушать и
другую сторону.
Aurea mediocritas (L) – [the golden mean]. Золотая середина.
Ave Caesar, morituri te salutant! (L) – [Hail, Caesar! Those who are about to die
salute thee!]. Здравствуй, Цезарь! Идущие на смерть приветствуют тебя!
Bas bleu (F) – [blue stocking]. «Синий чулок».
Bis (L) – [twice]. Дважды.
Bis dat, qui cito dat (L) – [he gives twice who gives quickly]. Вдвойне дает тот, кто
дает скоро.
Bildung macht frei (G) – [Education makes you free]. Образование делает
свободным.
Bona fide (L) – [in good faith]. Искренне; добросовестно.
Casus belli (L) – [that which causes or justifies war]. Повод к войне.
Ceteris paribus (L) – [other things being equal]. При прочих равных условиях.
Cogito ergo sum (L) – [I think, therefore I exist]. Я мыслю, значит, существую.
Corpus delicti (L) – [the material substance of a crime]. Состав преступления.
Cuique suum (L) – [to each his own]. Каждому своѐ.
Eo ipso (L) – [by that itself; by that fact alone]. Тем самым.
Est modus in rebus (L) – [the golden mean should always be observed]. Всему есть

46
Фомин, С.К. Последовательный перевод (Английский язык). Книга студента : [учебное
пособие] / С.К. Фомин. – М.: АСТ: Восток – Запад, 2006. – 253с.
161
граница; всему есть мера.
Ex abrupto (L) – [off the cuff]. Внезапно, без подготовки.
Ex officio (L) – [by virtue or because of an office]. По обязанности.
Fac simile (L) – [accurate reproduction]. Точное воспроизведение.
Festina lente (L) – [make haste slowly]. Тише едешь, дальше будешь.
Homo sum: humanum nil a me alienum puto (L) – [I am a man; I regard nothing that
concerns man a as foreign to my interests]. Я человек, и ничто человеческое мне не
чуждо.
In brevi (L) – [in brief]. Вкратце.
In corpora (L) – [at full strength; in full(composition)]. В полном составе.
In re (L) – [in the matter of]. На деле.
In spe (L) – [hoping for]. В надежде; в будущем.
In statu quo ante (L) – [in the same state as before]. В прежнем положении.
Modus Vivendi (L) – [a manner of living; way of life]. Образ жизни; условия,
определяющие соглашения двух сторон.
Nosce te ipsum (L) – [know myself]. Познай самого себя.
Pia desideria (L) – [good intensions]. Благие намерения.
Per fas et ne fas (L) – [through right and wrong]. Правдами и неправдами.
Post factum (L) – [after the fact; retroactively]. Задним числом.
Pro tempore (L) – [in time; timely]. Своевременно.
Quantum satis (L) – [as much as needed]. Сколько нужно.
Quod erat demonstrandum (L) – [which was to be proved]. Что и требовалось
доказать.
Viribus unitis (L) – [by joint effort]. Соединѐнными усилиями.
Volens nolens (L) – [willy-nilly]. Волей-неволей.

СВЯЗУЮЩИЕ ВЫРАЖЕНИЯ

For Применительно к
As for/to Что касается
As it known Как известно
The more so Тем более
Eventually В конце концов
On our part Со своей стороны
Let alone Не говоря уже о
Anyway Так или иначе; как ни крути
This way or another Так или иначе
With regard to Относительно
As regards sth Относительно
In respect of Относительно
The question (point) is Речь идѐт о
Moreover so Более того
Moreover Кроме того
Besides Кроме этого
Is so doing При этом
In view that Тем более, что
Nevertheless Тем не менее
162
Notwithstanding Не зависимо от
In connection with В связи с
Relating to В связи с
Here we have При этом; речь идет о
In fact Действительно
In as much as Поскольку
Since Поскольку
As long as Поскольку
Is so far as Поскольку
In question Указанный; тот, о котором идѐт речь
As soon as Как только
Except for За исключением; если не считать;
если бы не
Except Кроме; за исключением
But Кроме; за исключением
But for Кроме; если бы не
In part Частично
In due course Своевременно

163
 Literature

1. Алексеева, И. С. Введение в переводоведение: Учеб. пособие для студ.

филол. и лингв, фак. высш. учеб. заведений / И. С. Алексеева. – СПб.:
Филологический факультет СПбГУ; М.: Издательский центр
«Академия», 2004. – 352 с.
2. Алексеева, И. С. Обучение устному и письменному переводу для
переводчиков и преподавателей / И. С. Алексеева. – СПб.: Институт
иностранных языков, 2000. – 192 с.
3. Кардович, И. К. Деловые переговоры: изучаем деловую культуру разных
стран мира. – М.: РГТэУ, 2005. Бесплатный режим доступа:
http://www.studfiles.ru/preview/1474311/
4. Купцова, А. К. Устный перевод (Экономика и бизнес). Английский
язык: учеб. пособие /А.К. Купцова. – М.: Институт МИРБИС, 2013. −
102 с.
5. Микова, С. С. Теория и практика письменного перевода: учеб.пособие /
С.С. Микова, В.В. Антонова, Е.В. Штырина. – М.: Флинта: Наука, 2012.
– 158 с.
6. Тархов, В. И. 4000 Полезных слов выражений. Краткий справочник
переводчика-международника (английский язык) / В. И. Тархов. – М.:
«Международные отношения», 1966. – 73 с.
7. Тюленев, С. В.Теория перевода: Учебное пособие / С. В. Тюленев. – М.:
Гардарики, 2004. – 336 с.
8. Фомин, С. К. Последовательный перевод (Английский язык). Книга
студента: учебное пособие / С.К. Фомин. – М.: АСТ: Восток – Запад,
2006. – 253 с.
9. Цыренова, А. А. Учебно-методическое пособие к проведению ролевой
игры «Переговоры» / А.А. Цыренова. – Улан-Удэ: Изд-во ВСГТУ, 2006.
–112 с.
10. Шеретов, С. Г. Ведение международных переговоров / С. Г. Шеретов. –
Алматы: Данекер, 2004. – 154 с. Бесплатный режим доступа:
http://txtb.ru/25/index.html
11. Quinley Elliott. Vocabulary (English in context) / Elliott Quinley. – USA:
Saddleback educational publishing, Laurel Associates, Inc., 2002 – 113 p.

Electronic resources

1. http://better-english.com/vocabulary.htm
2. http://edition.cnn.com/2016/04/18/politics/axelrod-axe-files-ben-rhodes-
gates/index.html
3. http://edition.cnn.com/2016/06/03/politics/donald-trump-african-
american/index.html?iid=ob_lockedrail_topeditorial
4. http://edition.cnn.com/2016/06/03/politics/hillary-clinton-
california/index.html
5. http://edition.cnn.com/politics

164
6. http://edition.cnn.com/politics
7. http://inosmi.ru/politic/20160524/236637858.html
8. http://inosmi.ru/politic/20160524/236637858.html
9. http://inosmi.ru/politic/20160604/236748992.html
10. http://izvestia.ru/news/602489
11. http://learn-english-today.com/business-english/A-business-english-
contents.html
12. http://lurer.com/?l=ru&p=10208
13. http://oko-planet.su/politik/newsday/318937-putin-provel-telefonnye-
peregovory-s-obamoy.html
14. http://twominenglish.com/video/296-
Business_Negotiations_Business_English_For_Negotiations.html
15. http://wooordhunt.ru/phrase/list/25560
16. http://www.blairenglish.com/exercises/meetings/exercises/decision_making/
17. http://www.bloomberg.com/news/articles/2016-06-10/ukraine-s-junk-rating-
unchanged-at-s-p-as-cabinet-seeks-imf-cash
18. http://www.bloomberg.com/news/articles/2016-06-12/putin-could-sketch-
deal-on-europe-gas-link-in-talks-with-junckers here, it's on the Bloomberg
Terminal.
19. http://www.englishcurrent.com/roleplays/work-negotiation-role-plays-
expressions/
20. http://www.negotiations.com/definition/
21. http://www.theguardian.com/politics/2016/jun/04/poll-eu-brexit-lead-opinium
22. http://www.theguardian.com/society/2016/jun/04/child-deaths-priory-
hospitals-cancel-nhs-contract
23. http://www.turkmenistan.ru/ru/articles/41515.html
24. http://www.vocabulary.cl/Lists/Opinions.htm
25. https://www.bloomberg.com/audio
26. https://www.englishclub.com/business-english/vocabulary
27. https://www.englishclub.com/business-english/vocabulary.htm
28. http://www.languagerealm.com/articles/negotiating_for_translators.php
29. https://www.englishclub.com/business-english/negotiations-case-study.htm
30. www.teachingenglish.org.uk
31. http://www.eope.ee/_download/euni_repository/file/2120/business_negotiatio
ns.zip/index.html
32. http://www.kosstu.kz/static/uploads/library/gumanitar/english/g-e-82.pdf

165
 Подписано в печать 14.02.2018
Заказ № 9
Формат 60 х 84 1/16
Бумага офисная.
Печать офсетная.
Объем 10,375 усл. п. л.
Тираж 100 экз.

Отпечатано
в ТОО «New Line Media»
г. Костанай, пр. Аль-Фараби, 115, оф. 512
тел.: 8 (7142) 53-11-47, 53-06-71
nlmedia.kz, geosprint@mail.ru