2373393 ) TTAIDPAIDIDIADIDS ) »93) CcREACICEFI De NUEVOS > INE SOocicos ry Pontificia Universidad Ccidlica de Chile a errecioria Accdémica Direccién de Ecucaclén Distancis a TELEDUC »)OOOCCoCoococnocCcococes¢ OOOCTCCOOCOCTCCPIPIIIDIIIIIIIIDIIIIIA ID IIDIADIIIIDI 2 ) PRIMERA PARTE EL EMPRENDEDOR EN LA SOCIEDAD CAPITULO 1 LAS UTILIDADES EMPRESARIALES. APORTES DE LA EMPRESA A LA SOCIEDAD EMPLEO. SARROLLO SOCIAL Y LOCAL CREACION DE RIQUEZA V DESARROLLO DESARROLLO Y CAMBIO D INTESRACION INTERI DESARROLLO CAPITULO 2 LA SATISFACCION Di SER EMPRESARIO SEGUNDA PARTE COMO LLEGAR A SER UN EMPRENDEDOR EXITOSO: CAPITULO 3 CREENCIAS QUE INHIBEN EL SaPRENDER LOS DEFICITS DE AUTOESTIMA. DESAMPARO APRENDIDO- LA ENVIDIA ISUALTARI LA CREENCIA EN EL "MUNDO JUSTO“ CAPITULO 4 ‘CONOCIMIENTOS DE DIRECTION DE EMPRESAS CARACTERISTICAS PERSONALES EL SISTEMA BICLOGICO COMO CAUSA EL SISTEMA COGNITIVO COMO CAUSA, EL SISTEMA AFECTIVO COMO CAUSA EL SISTEMA CONDUCTUAL COMO CAUSA W 8 18 19 2 a 21 22 27 28CODIGO DE ETICA INTACHASLE TERCERA PARTE GENERACION Y SELECCION DE IDEAS DE NEGOCIO. CAPTULO 5 CREATIVIDAD LA CAPACIDAD CREATIVA DESARROLLO DE LA CAPACIDAD CREATIVA EL PROCESO CREATIVO FACTORES QUE INHIBEN LA CREATIVIDAD LOS AUTODIALOGOS “AUTODIALOGOS DEARCTANTES AUTODIALOGOS ALENTADCRES. UA BAJA AUTOESTIMA LA FALTA DE ASERTIVIDAD. — LA TENDENCIA A LA SOBRERRACIONALIDAD METODOS ¥ ESTRATEGIAS PARA GENERAR IDEAS DE NEGOCIO EL PENSAMIENTO PARALELO LA ANALOGIA EL ANALISIS DE FUENTES DE IDEAS DE NEGOCIO. LOS CONSUMIDORES LO INESPERADO LO INCONGRUENTE LANECESIDAD DEL PROCESO (OTRAS TECNICAS DE GENERACION DE IDE: GRUPOS DE FOTO TORMENTA DE IDEAS INVENTAIO DE PROBLEMS. CAPITULO 6 S CREATIVAS BRORES COMMUNES QUE INTERFIEREN EL PENSAMIENTO REALISTA LTA DE REAUSMO EN LAS EXPECTATIVAS ATENCION SELECTVA MAGNIFICACION Y MINIMIZACION PENSAMIENTO DICOTOMICO PENSAMIENTO DE DESEO. ERRORES EN EL ESTILO ATRIBUCIONAL ‘SSTEMAS DE RETROAUMENTACION DEFICE! EL “TERRIBLE SIMPLIFICATEUR™ ‘OTROS FACTORES QUE INTERFIEREN £L PENSAMIENTO REALISTA “COGNICIONES FRIAS" FRENTE A “COCNICIONES CALIENTES” TOLERANCIA A LA FRUSTRACION 62 83 66 cs 68 ae e 70 71 72 72 72 4 74 75 7% 76 7 7 7 7 78 79 82 a2 83 83, cn 85. 85 a7 99.99099990939009 ,.490 99099 ) 7399290301333 09013IIIDIXIIIIIIIIDIIIIIIIFIIDIIIIIDIIAIDD A CAPITULO 7 EVALUANDO LA OPORTUNIDAD Di ION DE LA CPORTUNIDAD DE |IDAD ESPERADA DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO 33 LA INVERSION INICIAL REQUERIDA 9 JOS DE FONDOS SOCIO 2 ESTABILIDAD DE LOS FLUJOS DE CAJA ANTE CAMBIOS EN EL ENTORNO NIVELENEL @ 9 DESARROLLO DEL CONCEPTO DE NEGOCIO 9 UBICACION ¥ ACCESO A LCS CLENTES 6 COMPETIVIDAD DEL PRODUCTO 0 SERVICIO Y BENER.CIOS QUE REPORTARA AL CONSUMDOR ~ PODER DE PROVEEDORES Y CLIENTES s DIMENSIONAR LOS RECURSOS NECESARIOS PARA DETERMINAR LA FACTIBILIDAD DE REALIZACION DEL NEGOCIO 100 LAS PERSONAS: 101 ACCESO A RECURSOS FNANCIEROS 101 ADQUIRIR UNA 102 ASOGIARSE CON OTROS EMPRENDEDORES (JOINT-VENTURE) 103 CREAR UNA EMPRESA NUEVA 103 COMPATIBILIDAD DE! NEGOCIG CON LOS VALORES FERSONALES 103 CUARTA PARTE DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIOS CAPITULO 8 ‘QOBJETIVOS DEL ANALISIS DE LOS COMPETIDORES DEFINIENDO QUIENES SON LOS COMPETIDORES ‘COMPETIDORES POTENCIALES ANALISIS DE LOS COMPETIDORES: LO QUE OFRECE £L COMPETIDOR LAS CAPACIDADES DEL COMPETIDOR LA FORMA DE COMPETIR EN LA ACTUAUDAD LOS OBJETIVOS FUTUROS DEL COMPETIDOR LOS SUPLESTOS DEL COMPETIDOR FUENTES Dz INFORMACION SOBRE LOS COMPETIDORES 1 OBTENCION DE VENTAJAS COMPETITIVAS m4 DESARROLLANDO VENTAJAS COMPETTIVAS us LIDERAZGO DE COSTOS a DIFERENCIACION isCAPITULO 9 OCIS RNATIVAS DE PRODI PRODUCTION EN LOTE PRODUCCION A PESIDO ANAUISIS DE LA TECNOLOGIA ANAUISIS DE LOS PROVEEDORES PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES NUMERO DE PROVEEDORES EXISTENTES EN EL SECTOR NUMERO DE EMPRESAS QUE COMPIEN EN EL SECTOR GRADO Dé SUSTTUCION DE LOS PRODUCTOS QUE OFRECE EL PRO’ OTRAS VARIABLES RELEVANTES PARA LA SELECCION DE PROVEEDORES RELACION CON LOS PROVEEDORES CALIDAD TOTAL ICCION CAPITULO 10 LA INFRAESTRUCTURA DEL NEGOCIO CALIDAD DE LA INFRASSTRUCTURA TAMANO DE LA INFRAESTRUCTURA, UBICACION GEOGRAHCA PERSONAL TRUCTURA ORGANZACIONAL DISEN DE LA ESTRUCTURA ORGANZACIONAL LOS RECURSOS FINANCIEROS ELABORACION DEL FLUO DE CAI METODOS DE ESTIMACION EL PUNTO DE EQUILIBRIO OPERACIONAL LAS FASES DEL FLUJO DE CAJA, EL MARGEN DE OPERACION BASES DE LA EVALUACION DE PROYECTOS PERIODO DE RECUPERACION DE LA INVERSION RENTABILIDAD DE LA INVERSION VALOR PRESENTE NETO (VPN) TASA INTERNA DE RETORNO (IR) LAS NECESIDADES DE RECURSOS FINANCIERCS ESTIMANDO LA INVERSION INICIAL CALCULANDO LAS NECESIDADES DE CAJA OTRAS CONSIDERACIONES DEL ANALISIS DE LOS RECURSOS FINANCIEROS VALORES REALES ¥ VALORES NOMINALES ANALISIS DE SENSIBILIDAD (CONSIDERACIONES PARA EL CRECIMIENTO EL NEGOCIO. 138 136 136 139 140 141 143 a5 147 16 19 150 181 155 37 157 158 159 10 rOO 9004 LIINIAYIY PID DIG PADIDIIIIIIODSYIIIIIIIIIIIIIIDIIIAIIDIIIIIIIDIIIAIDDI DESCRIPCION Del NEGOCIO ANALISS DEL ENTORNG V ORIENTACION AL CUE! LA OPERACION DEL NEGOCIO ORGANIZACION Y DIRECCION STRUCTURA DE FINANCIAMIENTO, \ANCIERO, ANALSL ANAUSIS 3! COMO EVALUAR UN PLAN DE NEGOTIOS QUINTA PARTE PUESTA EN MARCHA DEL NEGOCIO EL METODO DE LA CARTA GANTT ACTIVIDADES DE PUESTA EN MARCHA. INSTITUCIQNES GUBERN@MENTALES INSTITUGIGNES DE PROTECCION DEL MEDIO AMBIENTE PERSONAL (CLIENTES POTENCIALES PROVEEDORES CONTRATACION DE LA PLANTA O ESPACIO FICO, COMTRATACION DEL EQUIPAMIENTO. CONTRATACION DE PROVEEDORES DE MATERIA PRIMA PROVEEDORES DE RECURSOS FINANCIEROS UN PLAN DE NEGOCIOS ATRACTIVO SIEMPRE TIENE FINANCIAMIENTO FUENTES DE FINANCIAMIENTO 'ANANGIAMIENTO PO? MEDIO DE PATRMONIO PERSONAL FINANCIAMIENTO POR MEDIO DE SOCIOS © INVERSIONISTAS COMO ATRAE INVEBONSTAS AINANCIAMIENTO POR MEDIO DEL SSTEMA FANCIERS ELEMENTOS A EVALUAR AL SOUCTIAR UN CREDTO AINANCIAMIENTO POR MEDIO DE CAPITALES DE RIESGO INANCIAMIENTO POR MEDIO DE CREDTO DE PROVEEDGRES © PAGO ADELANTADO DE CUENTES FINANCIAMIENTO POR MEDIO DE INSTTTUCIONES DE FOMENTO LOCALES O INTERNACIONALES REQUISTOS PARA OBTENER FINANCIANIENTO SELECCION DE FUENTES DE FINANCIAMIENTOSEXTA PARTE LA DIRECCION DEL NEGOCIO CAPITULO ES EL SIGNIFICADO DE LA DIRECCION DE EMPRESAS UN MODELO DE DIRECCION ALEGIR EL FUTUR ESTRUCTURAR LA ORGANZACION ORGANIZAR LA CONVIVENCIA 108 DESAFIOS DE LA DIRECCION Di EMPRESAS APENDICE } EJERCICIOS SOBRE CAPACIDAD CREATIVA APENDICE 2 OBTENCION DE INFORMACION DEL MERCADO APENDICE 3 LAS ECONOMIA DE ESCALA W EL EFECTO EXPERIENCIA APENDICE 4 ESTIMACION DEL TAMARIO DEL MERCADO Y DE LAS VENTAS APENDICE 5 LA IMAGEN DEL PRODUCTO ¥ LA MEZCLA COMERCIAL APENDICE 6 TIPOS DE SOCIEDADES 27 222 230 29 299990992999 FD FI9I337000- 3990909090INTRODUCCION CCOOCCCCOOCCKECOCOECCCCECCECECECCECECCOEC¢COOCeCREOCORCOCOOCOC OCLC COCECOCOCOCCOEC ECO193 D993950999333993939339323933339393959 ) bd) D ) La creacién de auev rocios ¢: ung aractiva come tambiér Io e: jeraz su propic empresa, empresas ya establecidas, ast ieren Hi ‘empresa logre desarrollar nuevas reas de negocio 6 apravechar mejor las cportunidades existemtes, fortaleciendo su posicién compezitiva. Las nersonas, Jogran un mayor desarrollo personal y profesional, creando sis nuevo negocio en forma independiente o al interior de una empresa ye establecida. En ambos casos, el éxito del nuevo negocio dependerd en gran medida del hombre o de la mujer que lo promueva; de su capacidad y compromiso de concretarel negocio, obtener rentabilidad y crecer y continusren el largo plazo. El objetivo de este Libro es facilitar le tarea 2 todas aquellas personas que se encuentran en una simaciéa de emprendimiento, Nobasta cone! deseo de hacer negocios. Es recomendable visuaiizar el contexto del potencial negocio, sus ventajas y debilidades, explicitarlo en un plan concrete y, luego, realizarlo, Se tata de un proceso que s¢ inicia con la decisiGn de emprender, y avanza hasta 1a puesta en marcha y direccidn del negocio: La decisién de emprender suele estar influenciada por ia imagen que en la sociedad se tiene de ios empresarios y de la empresa: si se valora y se reconoce el aporte que realizan al progreso, se crea un ambiente propicio para areverse yemprender. Sin embargo, ¢sta decisidn requiere también que a persona supere algunas barreras personales como la baja culoestima vei desamparoaprendide-, es decir, que se sienta capaz de hacerlo. En este sentido, cabe destacar que emprender ¢s una alternativa ahierta @ todos, no requiere tener determinada profesién, edad 9 nivel sociozcongmico. 13que se pretende a! : ples concentos de negocio. Se trata de pasar de una idea del tip. sestaurante” a “poner un restaurante de comida griega para gerentes esas en el centzo de Ja ciudad, caracterizado por una arencién eépida y ambiente elegante”. Para ello, se hace necesario evaluar la oportunidad de ne- cio, los recursos necesarios y ln compatibilidad con los valores personales. Tanto en estos andlisis como en los siguientes, se necesita sez realiste; conocer el propio entusiasmo 0 pesimismo, de forma que no entorpezca las decisiones Tespecto al negocio y, elt vez de realidades, nos encontremos s6lo con suefios. Es la necesidad de cultivar un pensamiento realista, pensamiento que es imprescindible a ia hore de pasar del concepto de negocios al pian de negocios, en el que se busca describir cudl es ls posieién furura deseada para el negocio, ycémo se aicanzard. Conacer ios clientes, [a simuacién de la competencia, ins, caracteristicas de le operacién del negocio y de los proveedores, saber cules son los recursos disponibles y cudl es la posible rentabilidad, son la base para Ja construccién de un plan de negocios. Ademés, este plan deberd especificar un cronograma de puesta ea marche y las curacterfstices del personel y de its mequinarias o infraestructura necesarias, asf como el monto de capitel requeride en cada perfodo de tiempo. De esta forma, se facilita la obtenci6n de recursos financieros, ya sea a través de un préstamo, socios u otros mecanismos. La puesta en marcia constituye un gran desafio, ya que es el momento de hacer realidad todo Jo pensudo y analizado, Aqui, se necesita contar con el financia- miertonecesario, cumplir cor las disposiciones legales y contrater alequipo de personas, pare asumir la direocién de la empresa recién formada. Este proceso de emprendimiento es el que se aborda en forma clara y sencilla, destacando siempre una orieniacién hacia la accidn, En ese sentido, este libro es una guia para empzender, mds que un texto académico. Por lo mismo, para Ta comprensién de fos concepios e ideas presentados, no se requiere de una preperaci6n en administracién de empresas. 14 1-225 »D) ) W939 3909009793009079 7900900009004399392999 12IIIIIIIIID yIDIDD 7 J EL EFRAPRENDEDOR EN EA SOCIiEDADSs CCOCECOCOCHOOCCOOCECOROCCCEOC OCC COC9IIIIIIIIIIIIIIIIIIDIIIIIDD 123 32> ) ) CAPITULO 1 LA EMPRESA WY EL PROGRESO DE LA SOcIEDAD 1 progrese del pafs es un objetivo buscado por E todes los gobiernos y dirigentes politicos, inde- pendientemente de su linea de pensamiento, Esta preocupacién sereflejaen elestablecimieato de objeti- ‘vos nacionales tales como: ser una gran naciGn, sobera- na ¢ independiente; acentuar los espucios de libertad individual; aumentar la iguaidad de oportunidades de mejoramiento cultural y econémico y de desarrollo pleno de las personas: proteger a los mas desvalidos, sean éstos por circunstancizs hereditarias, acciden- tales, transitorias o permanentes, con unaadecuada red social. Dicho de otre forma, se trata de avanzar en el camino dei desarrolle social, econémico, cultural y teenolégico, 17CABITULS £ timos afios de la década de 1980 se han caracterizado poruna tendencia ratizacin de em ‘en pafses latincamericanos y también europeos. significa que se revaloriza le empresa privaca como zal y se fomer creacion come paliative a las crisis econémicas. Cabe entonces anal ecfficamente, de qué forma i empresa contribuye al progreso de! pueblo, gin 6 pais se-ubica. ppresa privada iaventabilidad, ner objetivo embargo, esta sobrevivencia requiere des”, por entender el rol de las utilidades para entender el apore de ia empress al desarrolio. mpoo conti El rol de fas utilidades en un sistema de economia de mercado se puede resumir en io siguiente: es sirven como guia para conocer lo que los consumidores realmente desean, y asf inverts en ello, ya que indican las preferencias que las ‘personas tienen. En este sentido, equivale une votacién en un sistema wocrdtico, en que cada peso ($) significa un voio y si éstos se utilizan en com- prar determinado producto o servicio y as! generar utilidades, quiere decir que ‘250 producto o servicio cuenta con las preferencins de la sociedad b. Las wilidades permiten chorrar y financiar el crecimiento de la empresa actual o de auevas empresas, pues todo crecimiento tequiere de recursos Ai- nancieros y una forma de obtenerios es a través de las utilidades. Y, toda piesa que crece, conlleva un aumento enel riimero Ge empleos al interior de Ia atisma o¢n empleos relacionados (por ejemplo, proveedores) y un aumento on actividad econémica. ¢, Oure forma de obvener recursos para el crecimiento, es a través de inversio- nistas, y las utilidades sirven para atacr inversionistas y asiconcretar los planes de expansin empresarial, 4. Las mitiende evaluar su ge: requiera 1) tes cee ‘pe imaueston (2) Escnomie & Mersase, <5 reiore un aiston vera y la demande 18 a. Las urilic idades sirven como indicadox de! desempesio de una empresa, per- ién y emprender acciones correctivas cada vez que se coringresct isles, manos Oostos tales, después do descontades 3 enor sconéeicg regide prinepalrventa par las loves oe ka 1229 1D 900799900090959%4 ) IID9O999 O93 Pisoa a ~ a a a a a a =~ a - > a > a a empresa; asi, In esperat ora forma no se haria. En resumen, las utilidades de ane emprese refiejen su Gesempetio y gufan las versiones que Se herén denuo de el ningiin caso se generan ara ser +7 una persone, sino que zeflejan ls interrelaci6a empresa-socie- se quiere que una sociedad crezca, se hace necesaria la dad, Por lo La coniribucién que is empresa bien dirigida realiza a la sociedad, se puede sesmiren siete aspectos principales: empleo, desarrollo social y local, creaciGn deriqueza, desarrollo cultural, desarrolioteenol6zico, integraci6a internacional y desarrollo personal. La forma especifice de realizar estos aportes cependerd, en cada caso, de negocio de laemprese, de quiénes sean sus integrantes y del entomo en que se Gesenvuelva. Por ejemplo, ei aporve la sociedad por parte de une empresa de transporte de pasajeros, dene que ver con el servicio directo de transporve que ofrece a las personas de una ciudad; mientras que el aporie Ge una crmprese de Gesancllo de programas computacionales, se centraen ei desarrollo de tecnolo- 2, Este ilsimo conuribuye a una mayor eficiencia en la labor de las empresas J as{a un mayor beneficio que finaimence se traspasa a les personas. Ambos Zasos contribuyen 2 la sociedad, pero le forma especifica de realizar el aporte es distinta. Cabe destacar que las eapreses mal dirigidas no garantizan estos aportes a 1a sociedad. El ejemplo mésclaro de ello es leempresa que quiebra: su mal manejo no le permite cumplir su objetivo principal de continuidad, y menos ain, realizar algiin aporte social, ya que deja de existiz. Dicho de ore forma, no cumple con su responsabilidad social primera: sobrevivis. Le forma en que les empresas realizan estos apories a Ja sociedad, se puede enfoear de ia siguiente manere: Uno de los mayores desafios alos que se han visto expuestos nuestros pafses, ha sido generar fuentes de trabajo para aquelllas personas que, afio 2 aio, se incorporan por primera vez al mercado laboral, y a su vez, dar empleoz quienes Jo perdieron por alguna crisis, o bien desean cambiar de ooupacisn, Es justamente en esto, donde el rol de la empresa resulta fundamental. Er Chile se calcula que en promedio, en la empresa mediana st crea unempleo por ends US$2.000 de inversicn. 19gregaron 984,000 vos empleos de la ero de nuevos ni 278. Sin embargo, se TvO una asa de “de resus Cercana al 80% en diez afios, aunque las fuentes de Tabajo no se gerdieron. Ello debide 2 que sélo €! 10% quebré: el resto cambid de duefio o bien cambid de giro, Cali, Colombia, se tiene que, a través deta formacién de 6 empresas crea- as por j6venes profesionales ente 1986 y 1990, se yeneraron 612 empleos direotos'y 1.458 empieos indirectos, Asi, cada uno de estos 126 jévenes genzré empleo a través de su propia empresa, en vez de demandar empleo para sf 0, Las empresas, al instalarse en un drea geognifice espectfice, también con- ibuyen al desarrollo urbano y social del dren. Es el easo de Olivetti en la zona de Ivrea, Italic, que introcujo un nuevo concept arquitecténico y estilo de vice en el pueblo, También es ei caso de empresis mineras, les que al iniciar lz explotaciGn, crean une nueva ciudad o pueblo eon tados sus servicios bésicos En paises come Israel, se ia reconocido la imporancia de esta capacidad de la ‘empresa hasta tal punto, que para poblar ciertas zonas fronterizas, han oprado stalar, en primer fugar, una empresa en dicha zona. ‘Mucas veces se critica ala empresa privada por su efecto nocivo en el medio ambieate: se le acusa de contaminar. Sin embargo, en un infonne reciente, se sauesire que en prises de lineas socialists, conde noexistfan empresas privades, ¢] problema de contaminacisn es atin mayor. Por ejemplo, en lo que era Alemania Osiental, la contaminaci6n dei aire en zonas urbanas es $0 veces superior a fos estndares internacionalmente aceptacis. En drens industriales, <1 90% de los nifios sufren de enfermedades respiratorias. En Polonia, la contaminaci6n metdlica ha dafiado un 50% de las tierras agricolas y el 95% de Jos rfos estén contaminades. En cuanto sl aporse de la empresa al desarzollo social, senemos casos como el de ia tienda chilena de departamentos Felabella, que presta apoyo a la Escuela E-53 en Santiago de Chile, desde hece mis de 20 afios. La contribmuciéa de esta ‘emprese se traduce en ayuda para los nifios de escasos recursos, brinddndoles na mejor infreestructura, renovacién de equipamiento bisico y atencién especial gnifios con tastomos de aprendizaje. Mésde 2. 000nifioshanegresado de este establecimiento a Jo largo de estos 20 afios. Orro ejemplo del aporie de las empresas al desarrollo social, es el que brindan las grandes fundsciones intemacionales creadas por empresas, las cuales apoyan 2 paises en vits de desarrollo 0 programas especiales de educaciéa y difusion, en diferentes areas del quebacer social. 3 19099933 7300090000090 990090 ) 2320909939990YIFIIIIIIIINIIIIIIIIIIIIIIDI 1D 2 DD 3) 2 ) ) Por ona pane, la empresa al abaste impuesies constiuy comter ¢i gobi produato deseable pare les consumidore: Eldesarrollodel sect se de materias p naval, operar normaiments, ene ia ooligacién de pag: Vislambrar opomunidades de negocio en un pais y Tas sin dude crea riqueza para ese puis, cirdnico japonése travésde is innovacién tecnoldgica, ro sélo ha posibilizado el acceso a nuevos productos, a personas de todo #l saundo, parte, la explotacién de ‘pats, como por ejemplo. tales como él cul que coniribuye sector fruticol: in For otra parte, la inversién que las ‘presas realizan en investigacién pura y aplicada, ha significado mayo- res comodidades, que el hombre de principios de sigio no sofiaba y, ade més, ha permitido paliar epidemias y enfermedades unites miortales. La empresa, a mavés de Los auspicios y donaciones que pueda realizar, contribuye al financimiente ée obras de teatro, Spetas, exposiciones de arte y, en general, de eventos culturales. ‘Ast, por ejemplo, en 1990, The Chase Manbatan Bank trajo a Chile al can- tante lirico miundislmente famoso Placido Domingo. Coca-Cola y Pepsi- Cola hicieron posible que caniantes norteamericanos y europeos de actua- lidad, se presentaranen patses latinog- mericancs. De esta forma, existe una contribucién directs a! desarrollo de distintas expresiones culturnies, ino que tambign ha reportado divisas njascomparativas chileno., h ive de nuevas variedades y ia creaci temento de la riqueza nacional. prestigio al Japén. Por ora ferenciales en un determinado aportado innovaciones tuna infraestuctura Niineu de raking Aloe 00 earporscions edu tai spon de Hewlett Packard en 1989: USS 18.889 Millones en ventas En 1939 Bill Hewlett y Dave Packard iniclaron,en EEUU. laempresa que leva su nombre en un pequeto gorage de autos ‘son US$S00 de capital Su pine ry fue ula a ‘nstuman slecunico para comproseregtipos de sonido, = a incurs sos sents n 198910 eer = Gabe en el nimero 39 cel resting san 500 Seporacies incuemibles rds imporarues Se EEUU. con venta de USS1E6895 mulones. 69% 4 lag Gules comespondian a. venas de com puradetesyeguipos de ofc anivel mundial en Eee mismo ato, la comapafgexpletin 295.000 ‘personas en todo el munco™? y ers Ia empres Tampico nde admiraca on SE, UU. en cuarvo Soveaidad ce dreceldn, calla de productos. Sovecon lords a arraioner ef ugo plazoy Reeided pare asec, desarolir y erteser Be Tinie Desarollacon méltiples productos imovalores, esanados a aporuz Vales aquiones fos ublizaran, (ue ails, fueron los primargs en desarrller 1s ‘elatiadorade boiilo, TaripienGesarvllaronum. forma de dingir i ompresa depominass “ese HP" al cual se derarro0 e partir deuna sone de obistivos sociales, pomisodd gran énfsis eu el seseral0distints: mediante ia gestién. ‘orman pane de las direotivas de instizuc: Por otra pare, ung empresa tambign pued= producir cambios en los habites y ostumbres de una sociedad. Unejempiodeciloes el “efecto Metro”: en paises como Canad y Chile, el funcionamiento de] tren subterrineo (METRO) ha incidido en ios haoitos de orden y limpieza. Las estaciones y los trenes estén, permanentemente limpios y ordenados, ast, al vigjar diariamente en ese ambiente, las personas tienen una oportunidad para valorar el habito de le ieza y, consecuentemante, incorporario a su propio ambiente, ya sea de abajoo 2a sus hogares. Oro ejemplo de incidencia en las castumnbres, 1o cons- vituye la imzoduccisn de resiaurantes de comida ripica y de supermereados en todo ef mundo. Enei mundo ectwal, hay una serie einpresa operar anivel mundial para po ventgjosamente, Ejemplos de ello son las empresas petzoliieras, de automéviles, de relojes, y en general aguellas denominadas giobeles. Este hecho contribuye a que personas de Gistintas nacionalidades y enfoques, wabajen conjuntamente, entiendan las diferencias de posiciones, y por ende, se produzea un ciemo grado de integra cin internacional. Esto se ve también en empresas que, dada su produccisn y el tamaio d mercado del pafs de orizen, requieren exportarpara sobrevivir. También en esse Caso, se esid contribuyendo a una mayor integraciéa intemacional. © persor La empresa contribuye ala capacitacién y formacién de les personas que en ella tabajan. Cada dia son més las empresas que poseen verdaderas escuelas 0 universidades pare entrenar @ su personal. No slo se abordan temas técnices estrechamente ligados el trabajo, sino tambign dmbitos de formacién general, ue posibilitan el desacrolio de una visiGn mas amplia por parte de In persona, Asi mismo, una empresa cenirude en un ambiente de convivencia, en que el énfasis estd en la colaboracién, contribuye a ia fraterniciad en todo aspecro, Ens empresa, tambign os posible lograr la realizacién personal dequien tabaje en ella. No hay mite preestablecido para su desarrollo, ni tampoco para que manifieste sus inquiemdes, tanto personales y sociales, como técnicas, con- tribuyendo asf aun mejor ambiente de abajo y a una mayor productividad, IIDAOD ) I HIS DF PSH H999.39199 DD ) 99903999005>I IIIIIIIINIINIIIIIIIIIDI PIIFIWIIIFIDIDD ) 4s Abumolor: =% low Sofiaba con ser algtin d vendedor y me quedé El empresario, de 76 atios, demuestra sus | US$ 60 millones de facturacién en 1987. “Sofaba con ser alin dia Ademds, los hermanos grandequedL.“Enesaépoca un gran vendedor, tener an Abumohorsonpropierarios —afos 36,37 38Ias buen producto queme per- de Saionara, una industria des indusirids vendfan en mitieraserbienrecibidopot de Alfombras; y de IPAC, forma directa 2 través de elcliem. Sofi inicialmenteunaberracade grandes distribuidores. El se dlegrara cuanci ferro y de perliles de a- cliente los buscaba aelios, mi mi maleia conieniendo cero.Asimismo,sonimpor- asf es que cuando yo el muestrario de las mer- tantes accionistas de en aparecta con mi maleta, ni eader‘as. ¥.mequedé cor. banco, representanainver- siquieramedejabanabria fe obtenido mi sionistas extranjeros y La primera vec que me mucho mas que eso" denen imereses econé- compraron fue por listima, Nicol Abumotto: micosendiversas orrasem- mnpefio due le hacia presas nacicnaies. YY porque era un cabro empresatio, de 70 afios, saico demuestra suslogrosen ci- “Hemos sido muy osedos, fest USS 60 millones de lo reconozco. Cuando ga- Las circunstancias to con- Sscruracién en 1987. nabamos un peso, in- dujeron actual ac- veniamos dos, Gandbamos vidad. "Habts un fubii- Nicolis, es el mayor de 3 dos y nos. mei cante de tejides en Is calle hetmands Junto’ ellos cinco, Siempre hasido asi. San Diego de Santiego “eirios y René pose Creoquehaswahora nunca cuya produccién se lacom quae enipresas en Chile. hemostenidoestecionesd= pribamosnosouosmeyor- Lainicial, base desu éxito, Uegada”, revela Nicolés tariamente, Tin dia avo ee Mantfacturas Iner- Abumotor problemas con su negorio, americanas §.A., que com: aasf_es que nos io arreado prende una hilanderfa y 12 Conunenifiexplenadeco- durante un affo. Luego, plants de confecciones de modidades, pero con una Compramos ta ibrica’ ‘Veswario con las licencias adolescencis plagada de Arrow y Nino Mot Tam- resiricciones econdmicas, "Era una casa vieja, con un ignestin igados a Cotesa elempresariorecuerea: “la calpér. que nos servi de S.A., que produce envases crisis del 31 arruiné a mi bodega, Terfamos sicic metilicos y “sacos plisti- familia” maguinas circulates don cos” gata abestecer princi- haciamos elasque nosos0s Paluente a las induswias A 195 16 aflos panié 2 1a mismos cortfbumos pa nacionales del pescado, pampa salitrera. Se iba en confeccionsr suétores pars salle y Ia agroindustri, bareo y valvigen tren,"ca- nifos" dies Nieolés Abu asi como al mercado ex- Jeteando” de pueblo en mohor recordando osa temo del ‘rea del Pactiico. paeblo,conunamaletamesee Ree te ssisnii pera ‘adas esas cosas me alectaron mucho. En- tones me entré ef chodelasuperacién. Yo tenia que ser algui Ful aprendiendo bien smi trahajo y seguf per- randy", que tenia 20 operarios, aumento de la actividad Products Jos oblige hacer de todo, “Con prdbamos, vendfamos, nos encargibamos de la bronze, de los despachos @ provincia, trabajamoas en te confeccisn. No existia el concepto de gerenie miercial, gerente general, ni ée finanzes. Nada. Con mi ermano Carlos nos com: bindbamos para salir a vender Yo nie ibelos lunes y regresaba los viernes con fos pedidos. Después, me ‘quedaba para despacharios mios y Salfa Carlos”, re- ‘suerda Nicolés Abumiohor Sus productos iban desti- rrados a un puiblico masivo y la competencia de pre- ios era muy fuerte, por lo cual, 2 pesar del euimento ensusvoltimenes de venta. las ulilidades eran exiguas. “Ademds, el comercto abusabe oa los. produc- tores que no tenfan un ani(culo de calidad superior o de marca. Por primera ‘yeu, entandf que et cliente era’ mis importame que ruestro producto” A principios d2los afios60, Jos tes hermanos vigjan a stados Unidos a intentar conseguir la licencia de Anow.perolafimanotavo oterés por Chile, En bio, obiuvieron Ta dz demandé una fuerte on, Esis dendas yy aire tan, Elcrecimiento continu al resultado fueron nuevas inversioues: Cozesa, Saio- produccidn. Manutactures nara, IPAC y Firestone, Inveramericanas S.A, cam- bid Ta teonolog’a e incor Acrisimente, el conjunt Bord nuavas miquinas. gcempresas de los Abumo- hor da trabajo esuable amas Apenasunper de afins des- de 2.500 personas. En la pués, Arrowlesotorgutam- indusiriatextil yde confec- ign su licencia e inira- cioneshe construido come- ducen ene! pafs “la camisa dores, canchas deportivas. hechaa sv medida” Pusi- un parvulario y muchas ten 63 transferida a unos otras instalaciones que paientes, oiorgan bienestar al per- sonal, Manifiesta sentiruna “En Chi colds enone satisfaccién por Abumohor—nidiesabiaque poder traspasar, deruro wimismo cuellodecamisa éxito alcanzado, mayores puede tener varios largos comodidades pata sus tra- de mangas. Aguf la genie bajadores, ast como veler que tenia problemas se las Parque sus remunera- mandabe & confeccionar a clones mejozen y nunca se medida” Elapoyo qublici- deterioren, “Hay carifio y tario contribuy6 alainuo- con apr. duccién de la marca Amow en el mereado nacional. : Pese a su intenso ritmo Pee RO de trabajo, Nicolas "Ning Mon" de copa se Abumohor se ha desta- poruiva preferentemente cado como dirigente para damas. deportive por mas de 20 afios, también a apertrt de Chis £108 como dirigente gremial sign de Tsive” ooligd a ¢ !@ Sociedad de Fo- Jos Abumohor a crear su mento Fabril. propia cadens de locales, La apertura de Chile 2 tas POO ) 12 ) PIIOAO3 DIIO9WDI309 PDHII9990YIIIIDS FIPIDINIIDIINIIIIIIDIIIG +I PDD Dd ) EMPRESA v PSSSaESS CEbaS gat La empresa sigue siendo “la maquina mas perfecta, hasta ahora, de erear bienes y servicios y de crear pucstos de trabajo”. Sin embargo, nunca debe olvidarse que cada empresa est4 constituida por personas. Por esto, una empresa n0 se crea ni se desarrolla por si mismia; detrés de ella hay un motor: El emprendedor o la emprendedora: ese hombre ¢ mujer que ha optado por ja libre iniciativa, que se ha atrevido y ha sacado adelante un aegocio con fracasos y éxitos, con sinsabores y satisfacciones. Enel mundo existen miles deemprendedores quese iniciaron en distin« tas épocas, en diferentes rubros. A veces con profundos altibajes, como al caso del empresario chileno don Nicolis Abumohor, atros séio con éxitos en su trayectoria, como es ei caso de los sefiores Hewlett y Packard. En ambos casos hay un gran mérito: Ia realizacién de aportes ale sociedad.CHCE COGCTCOCOCOOOCOCCEOCVOCCOOOCCOC OCC!a a a a a a EMPRERIDER COMO ALTERNATIVA PROFESIONAL ‘9s motivos que distintas personas tienen pare de- cidisse a iniciar un negocio son miltiples, yendo desde la necesidad de autogenerarse un empleo, hasta la sola motivacion de independencia, Sin em- bargo, se pueden distinguir es tipos de creadores de negocio: el emprendedor, el empresario y el em- prendedor intraorgunizacional o intraemprendedor. Emprendedor o entrepreneur: Es quien dedica el tiempo y esfuerzo necesarios para crea: algo diferente, con valor, asumiendo los riesgos financieros, fisicos y sociales involuerados para lograr resultados, en térmai- nos de satisfaccién personal y monetaria”, La carac- teristica distintiva del emprendedor, es que crea algo nuevo, distinto, como por ejemplo Marco Polo, que intenté establecer ruias comerciales entre Europa ¥ Asia. (H) R. Hisrieh y M. Patore, Enueprenaer 12 )Empresari . focic similar los que yaenisten, para lo cual tambien asumesiesg Zos en la obtencidn de resultados monetarios io es quien crea un ydedica intraemprendedor o inirapreneut: Es quien desarrolla su negceio al interior de una empresa, en vez de hacerlo por cuenta propia. Porejemplo. en laempresa 3M, los emprendedores que tienen éxito en el desarrollo de una ides de nego cio, pasan @ manejar su propio negocio bajo el alero de 3M. Cabe destacar, que tanto el emprendedar como el empresario y el intrsem- prendedor ejercen su inicictiva, arzenizan yreorzanizan recursos y sitaciones an pro de su negocio y acepian el riesgo de fallar, de no tener éxito en su emprendimiento, A diferencia de los inversionistas © quienes aportan capital, Henen las ideas de un negocio y las ejecuran indepencientemente de a ‘capital propio. A Sines del siglo XVII ya se establecia esta diferencia entre quienes poseen capital y quienes necesifan capital, Muchos inventos se desarvollaron de esia manera, como es el casa de Thomss Alba Edison, que recurrié a fuentes Financiamiento del secior privado para desarrollar sus experi campo de 1a electricidad Emprender significa un esfuerzo de largo plazo part tonseguir excedemtes de caja y utilidades que tengan valor y sean durables. Rara vez significa “conver- tirse en millonario de la noche « la mafiana”. Emprender es una alernaciva rofesional abieria para todos: no es necesario ningtin requisite educacional, social o econémico, Se requiere sdlo tener alguna idea d2 negocio, voluniad pare desarrollarla y le fuerze necesaria para implementarla, Un emaprendedor puede iniciarse desde temmprana edad, incluso en la infancia, a través de la direcciGn de pequefios negocios cuyos clientes son los familiares amigos, Pero, también puede ingresar als vide empresarial en edad adulta © incluso después de los 60 afios de vida, Ls edad en que el inicio se facilita mas, es entre los 25 y 40 afios, ya que se cuenta con Ia suficiente autoconfianza en la capacidad individual y se ha tenido el tiempo para prepararse. A la vez, el peso de otras obligaciones y otros intereses es menor en ese perioda, = “oes ieee a En un estudio reciente, realizado por la psicoterapeuta norteamericane Ellen Siegelman, en que consulid a 300 adultes sobre los desatios mas grandes cue habfan enfrentado, el 83% respondid que se habfa seatido altamente reconfor- tados después de haberse decidido 2 arriesgar en un negocio. Incluso, aquellos que fracasaron en el intento, se sintieron ictal. La psicoterapeuta concluye que ‘cuando al gnien decide arriesgarse, se siente mis duefio de sf mismo y més epto para aceptar lo que la Vida Je tiene reservado”. En cuanto alos empresarios chilenos, fondadores de empresaso bien continua- dores directos, manifestaroa sentirse tremendamente realizados, en un estudio Tsvado a cabo en 1987. Pricticamente e] 100% de la muestra expreso sentinse satisfecho como empresario.” = lnvastgac én realizada enla sade Chie, cargo de M. Nang, on 1987. 28 lade Adminisacion dels Ponti Universidad C ) »? ID FIDO I7DI3IOD9S > a ) i399 39 900IFIIDAID JIIIIIDID ) 33IIIIIIIIIID ) ) ) y stile “oe ice ‘Zafios Sonia cnerenpractica io que sablahaceryio que | -adslascomunkcaciores. qu vorbensu determinacisn.Asinaciéen gaie Crile Orgarizacion Tras, enlaque ircorpsréa suhermana Marcela. ingenieroco- ercaly a suamiga GabielaRosay.quenrabia pg a0bantessrazn nsvacisadeorarsses euilocs iasocieced setredujo,en737,enuna facturaciéntotal cercenaalosSmilonesde ila: ‘es, conunicrocimiontc promedic en ios utimos cosafosdeun &0isanue . "Sentiaunaespecledeladrilio sobre mi” cia, $e apace raronde So Copiepoen 1952, Rec ennebisterm nacosuses tudios en Acministracion de Empresasen? 2rd, Pais enelgushabie vivido por a prsfesionge su Dedre, uningenierodeminasselvianc. Comeen hits nol2 recanocieron sutitue profesional, ratide ,altallecer éuoacre, buscaralgom és eniable. Gracias elapoyo caalgunosconacides de su ogenitor, ogrGencontrartrane|ocomo secre a 2 Soni - 22 que somos une empres integréal institute de Sect Santiago, como asistente ce ser rosa, “sso sigrtcaba explce— Geperesnel contactara oscliotes) venderies algosuramanterareenesesmomentosenChie, sebretanasporhora’ Despuésde unato.dascubrié qusheaiamate proparacon grees onal yquelegclariee st Asien toes, secgs crear snoureos cto ceun afcpareenw/agersulture gareral,elqsecasarla mmasiaice acomveriseenel Centroce=siscics debienpower. Elexperimantofueun éxito. Después, vinieron méduloaparahacer especiafzacion—legai,zemi- nishrativa-y curses ceperieccionamienta,tode "peraureimagnacon,sepnSonie,p2ro enrove chando susestuciosenctiag osamerizanoscet Perd,co idee sizoucenteatece aedmnisve siéndeempresas. Enpoce tempo. Soria nabiallegedoaserdirec- torace Manpower, Peroseniia unaesozciece lactitosabremi’.Entonces, decisté cue eran ngldpeisosarseamesesycors2 searunnocoyasstudieridomaspara ouermas.cropere0e lars) cases ue quedarlacincosfs EnParissematricudencursosde tances, aren: dounts evisorpara aprencermés.anido yobtuve susiploma, Liege, oamide nglaterrapataasiu- diarun* proficiency eninglésenla Universidad de Cambridge. Eldinero saiehzbiateminace y dabi¢ trabajar. Durante las mafianas, io hac! como reeencionista enunpeque ichetelcercane aCriore. Y,apariirde ls 7dela Conver! gan mesera enun dar. Durani ‘stuciaha Pecdisme porcerespandenc London Schooi at Journalism.CAPITULO 2 jeamierice. PocatieTIFo ade. Garania| ndres, permanasié neta tiemasm compafera de tra esc Eenar dolaaurirse a vn grupode uooiinde nicsa, gaa at proyectos financiados gor €i 3anco Intaramarl- canade Deserralo (313). Organizéuncangrsca ceNecicinasuage,trocegrendesempresasen Pats, "Parecequelagente definitivamente no juega aiedre2" Sinembargs, sentiacus Franciaarael inicopais que nehadiaconquistadc. Por fortuna, sepre- santé una vacante an Viezacor ante del sleds astaciénd cuturauniversal Surueva vabajo,lesigniieéhacerseeargadeta seovion dealimeriosce osaviones delines azrea yasumir\aresponsabridadde fermar unt equipo pare recibiraviajeros VIP, organizaral primervueia dei ancardseniarelerido aarate ele ptaparatle semana Vanezo araania ere Eiffel, ymuchos ctrosavanias, losqueozraela consiituyeron ‘una gran experiance poralalio nyeldsecasneas' Contadaestaexperencieylleraceideas yasnas dshacercasasnuevas, etorno a Seniagasn 1973.8use6 abajo sinduto. Entoncas, seid 3 parlira Copiaaé donde resi aia mia desu miacre, Duraria ies messs sededicda‘ommaral Museo Regionale Atecama, como eports 384 cuidagadoptiva. Luego, naricinbenotrasac tiicddesenose zone m’ 976y ajoce nuavoaiaca SeincorpordaMantowetcomegerente dele ‘ones Piblicas, Seismagesallile oaceceran fcientes. Supréximae Bésqueda de independencia. El yoteneial emprendecor quiere tenet que reportar a nadie, 8 pars inti un 34 propio jefe, sin | + Deseodeajercery apravechar su niciatva personal Ei poencsl emprendedor esa | converts sus ideaies personales en realidad. Crear, segun Su propia visicn de mundo. Deseo de desarrolise su vocaeisn, Ei potencial emprenisdoranhels dedicarse alo que “mas le gusta", de manera que el abajo se convieta en placer. Deseo de ganar mucho dinero y tener su propla fuente de trabajo. El potencial em- | prendedor busca autoemplearse. + Deseo de cumplir un rot social, El potencial empreniiedor quiere reslizar y Levar | adelante algo que veneticiea asocladad oon patctiar aun grupo social expactien, Po cjemplo, deseo de couswuir viviendas par ids mas necestiados. | ee La actividad de emprender, ya sea al interior de una empresa 0 por cuenta propia, constituye una contribucidn ai desarrolio del pal como se analizé en el capitulo anterior, x también contribuye al desa. rrolio personal, reportando una gran satisfaccién personal. Es por elio que ser emprendedor es una alternativa profesional de gran valor, abieria a todos, independientemente de su formacién, edad, o nivel sacioeconémico. 32 IRI IO. FO 99 DiDiD ) ) ro aD ) PPIDII72 D>¥F222)933999 PIIFIII DF xo } DECISION DE EMPRENDER COormMaMeo LLEGAR & SER UN ERAPRENDEDOR EXUTOSS® Laconducta deemprenderncesté reservada séloparalas personas més inteligentes, especialmente crestivas o éconémicamente més privilegiadas. Todos pocemos aprender a ser emprendederes; tedos podemos aprender 2 ser creativos en la solucién de los problemas humenos. A pequefia escala, cada persona resuelve problemas en forma creativa, ya sca para eviler un accidente en la carzetera o para lanzar un nuevo producto al mercado, Todos somos, en aigin grado, creatives y emprendedozes Aunque todas las personas pueden desarzollar act emprendedoras y tener una conducta emprendedora, no todos les qu emiprenden lograrén el mismo niveler un emprendedor exitose o un intaemprendedor e i ‘iarse como tal. En este sentido, se necesita eliminar clertas barreras, muchas de las cuales son propias de la cultura latincamericana. na vez iniciada la actividad en que se va a emprender, Sxitoemzresarial, especialmenteaquellos relacionados caracteristicas personales necesarios para esie con los conocin éxito, segunda parte dal libro, se centra en el andlisis de los factores que en la posivilidad de llegar a ser un emprendedor o traemprendedor exitoso. La deseripdén que se hace, est basada en evidencia empirica de casos concretes, conccidos por los autores. Sin embargo, cabe destacar que, como suele suceder en el mundo de les negocios, no se requiere cumpliracabalidad con todaslascaracteristicas personales queaqu{se dascriben, sino, mas bien, usatles como referencia 2 asi conocer qué areas personales serla deseable desarrollar 34 ») IDI ) 1995 ) IO FPIDIID PDO ) I7IIIdI33333IDIIIIIIIIIIIIAIIDD D DB IIDI779 7 BARRERAS PARA EAAPRENDER® “se odas Ins personas pueden ser emprendedoras inteemprendedoras, comolo demuestran mélti- ~ @ pleshistoriasen el mundo entero. A pesareello, enpaisescomo Argentina, Chile, Pent o Colombia, x relativamente pocas las personas que emprenden. ston barreras personales que los inkiven, no se ateven, ‘Muchas veces, Ja cultera nacional o la propia historia personal, llevan a la persona a desazrollar creencias “formas de verse a uno mismo y al entorno— que sultan inhibidoras del emprendet, generando un es- silo personal que, en vez de Zomentaz el desarrollo in- dividual y comunitario, termina siendo una traba para el progreso.SAPITULO 3 SOR D iento. Porlo sobre eilas y modificarlas Laseseencias que son especialmente paralizantes parael emprender, se generan a partir de cuatro factores inhibidores: los déficits de autoestima, ¢l desampero aprendido, Ja em litaria y la cveencia en un mundo justo. - ‘ha persona con ééficit de autoestima es aquélla que se valora poco, y porlo ‘mismo, tiende a tener una imagen pobre de si misma y acreerse poco cagaz de aprender desavios. La evuiuacién de cuén capaces nos consideremas aosoiros mismos, determing en un grado imporante cémo actuaremos frente a Jas diferentes cizounstancias, cudnto esfuuerzo invertiremos en alguns actividad ersistiremos frente a las dificultades. Las personas que tienen baja autoestima, presentan deticiencias importantes en distintos aspectos del mundo psicolégice. En primer lugar, ienden a tener baja auioeficacia general. Fs decir, se pereiben como poco cepaces de actuar en situaciones de enfzeniamiemto, de ejecutar un alto porcentaje de las conductas relacionadas con enfrentamiento, se frustran con facilidad frente al fracaso y sus éxitos no logran elevar sus expectativas itente a las fururas situaciones de enfrentamiento®, De esta forma, tienen menos persistencia ante las diffcul- taces, abandonando muy pronto lo que emprenden. ‘También, tienden a presentar déficit conductual, es decir, rienden a tener pocas conductas, tienden a la pasividad. Un lema aplicable « esta caracteristica es “quien nada hace, nada teme”, Para estas personas es preferible tener pocas conducras de enfrentamiento ~en cefinitiva, rehuir ¢ enfrentamiento— y ast correr pocas riesgos. A:su vez, tlenen tna fuerte tendencia al pesimismo, a esperar pocos éxitos en al futuro, dada su poce capacidad. Usualmente, también tienen mesos inicia- tiva, menos creatividad, son muy descalificadores consigo mismos, piensan ue Tos demés podrfan ans que ellos. Por lo tanto, para poder iniciarse en el campo emipresarial, se requiere desarro— ar la propia outoestima, A las personas con déficit de autoestima les es muy dificil ejercer como emprendedores y, mds atin, Hegar a ser exitosos en ello. p =ndido es la creencia de que ainguna conducts que podamos realizar nos llevard al resultade deseado, ni aos permitird evitar 1os resultados ( UreSiuaciée de anerianers aqua on quo uns persone 32 expene ales roses dasaoe a Sorte, auncuedsle lo gueran mano guts, Uns setona con tor & hablar en pubin, ena on ura siuacin da aftoneriae ausndo dobo dar ua lava @ Un grupe. cece no efron. u condita Sor ce excape 0 avian, no ce sntantrient 36 P9393 9999999999 9399999399399939999999943FI37ITI33933929 IIIIIIIIIIIISA > PP! ) jeseados, Vale decir, hagamos lo que bi 108 aloanznr, ni podremos evitar les £ end de Zactores incontrolabies, tales como casos. Lo que nes ocura en la vida suerte o el az. ecto central de la veoria del éesamparo aprendido 2s la expectative de ‘conmolabilidad, Esta sostiene que se ega a un estado de desamparo, por medio del aprendizaje de que lo que ocusrir en el fururo ser4 inconmolable, jndependientemente de nuestos esfuerzos, habilidades o motivaciones. Es decir, se pierde la creencia de que cada uno puede dirigir, de alguna forma, le que ie ocurra en el faturo y se eemplaza por la creencia de que se enfrenta un mundo inconmolabie, en el que los éxitos y fracasos dependen de factor Formuitos. La imagen del hombre como forjador ée supropio futuro, desaparece, sta creencia provoca una serie de déficits de funcionamiento psicolégico que arenien conta Ja conducta emprendedora. Asf, yaen 1953, Banfield® indicaba que “ia idea de que el bienestar individual depende en forma crucial de condiciones que escapan al propio control, de la juerie o de los caprichos de un santo” debe ser seguramente wa obstdculo a ta iniciativa, Su influencia sobre la vida econémica es obvia: no es posible que la persona que viveen un mundoconsiderado tan caprichoso, ahorre inviertacon la esperanza de una ganancia final, También debe tener algiin efecto en a politica. Cuando todo depende de la suerte ode la imtervenciéndivina,laaccién fomiin carece de sentido, Igual que e! individuo, la comunidad puede esperar ‘9 rezar, pero no es probable que tome el destino en sus manos. Concordant mente, la investigacién de los dlsimos afios comprucba que las personas desamparadas muestran una clara deficiencia en 1a iniciacién de coaductas voluntarias, ya sea para el logrode éxitos opara escapar de resultados adversos. Ademiis del déficit en 1a iniciacién de conductas, a la persona desamparada le resulta dificil aprender que su respuesta ha sido eficaz, aun cuando realmente lo haya sido, Es decir, quien ha Hegado 2 oreer que los hechos son incontro- lables, dificilmente podr4 nowr que controls la ocurrencia de algunos de ellos. Elindividuo que eree que el éxito y fracaso son independientes de susacciones, tendrd serias diSicultades para aprender qué respucstas son eficaces. Orros problemas que se han observado en personas de estas caracteristicas son: anstedad, depresi6a, pasividad, agresividad recucida, disminucién de lz con- éucta social y disminucign de Ja creatividad en ta solucién de problemas. Por lo mismo, la persona con desamparo aprendido no podrd emprender, y silo hace, su desempeiio probablemenie serd poco exitoso, Este hecho hace que sea esencial entender las razones que producen desamparo aprendido, a fin de poder corregizlas. La via fundamental por la que las personas puedea Hegar al desampato, es ¢l estar sometidas a condiciones de vida donde hay indepencencia entve 1 sepiones que realizan y los resultados que cbtienen, By FO. Sarin [1955] ctade par MG. Selaman on “indefencin on ia deorasién, al Cesarrcio y la Tuomi” Eatoral Sabato, Macrd, 1981. . 224 37SAPITULO 3 ar de sus esfuerzo: ta que algin evento gjenc al conrrol de I los proves de mayores coursas (crganismos de ayuda, gobiemo, entre owes). Si ccure catdstrofe natural no podrén hacer anda para solucionar los probl: des por sila, mds que esperar que llegue ayuda desde alguna pert ega, Enesteca ensuvi ue nada de Jo que hage su Samnilfa podria can Que se ven enfrentados. En general, todas las experiencias de incontclabilidad reiterada producen cesamparo, pasividad y desrotismo, e impiden el surgimiento de la conducta emprendedora, de ia creetividad en la soluci6n de problemas, de la persisten- cia y el esfuerzo anie las dificnlrades, roresingresos, , Si eS que Lniiio percibe que la mayoria de las situaciones que ocuren y comienza a creer . estin mas alli{ de sus posibilidades de contol, Por oma parte, las personas que lo han tenido todo ficilmente en le vida, las que no han nevesitado esforzarse para obtener lo que desean, tambign desarrollan an tipo particular de desamparo, Es frecuente que los jévenes que provienen de familias en las que todo les ha sido dado, sin pedir de ellos ningiin esfuerzo o comportamicnto a cambic, presenten siatomas de pasividad, apatfa, baja motivacién, baja iniciativa, bao nivel de persisicncia. En general, se caracierizan por esperar que las cosas. positivas simplemente ies ocurran, independientemente de si ellos se han esforzado por lograrlas. En general, el Gesamparo puede ser de dos tipos: el desamparo universal y el desamparo personal. Cuando se exhibe desampare en una situaciéa en que la persona percibe que ni ella ni nadie puede hace: neda para controlar los resultados, se am de desamparo universal. Por ofro lado, ei desamparo per- sonal se da cuando una persona cree que existen conductas que pueden con- molar los eventos, pero que no estin 2 su alcance o que no las posee. Los individues que tienen desemparo personal, muestran autoestima més disminuida que las persones que tienan desamparo universal. Por su parte, ambos tipos de desamparo producen «i mnismo tipo de sintomato- logis, la que es paralizante para iniciarse como emprendedor, Y, ambos serén resistentes a los esfuerzos extemos por modificarlos, Si se trata de desamparo universal, le persona creer que ni ella ni nadie pedré beneficiarse por medio del emprender. Si, ex cambio, se trata de desamparo personal, creer que otros pueden verse beneficiados si emprenden, pero no ella 33 2 32 2 D'S 339-3 ) ) » 393 ) 133903290 39.5299I9IIDIIIPDIIDIXIDIDIIDIIIDIDIIDIDIIIIIID render es Is a0 Epic ano de los size mento “oculia ras de que te jar de enfrentarse con é. iegos zecomendaban esco ra la cnvidia y su inseparable compafiera, laale lo presentan quienes para el desarrollo de la envi desarrollan un estilo prioritaciamente imitative. El aprendizaje imitacivo, a mavés de modelos, 4a probado ser de sumna i poruncia en el desarrcilo del ser humano, desde Ja infuncia hasta la aduitez. Jnclugo, se hace referencia a la posible existencia de un verdadero instinto de. imizzeida, que nos facilita de modo importante el aprendizaje y el proceso de socializacién, por medio de le observacién de modelcs a los que imitar Segén Gonzalo Feméndez De la Mora’, si el ser humano adi siendo estrictamente Cada generacign zegetiriza la anterios. “Pero lo propio de 1a madurez es ir mi alliide lo visto y ofdo: es crearse a sf mismo, asumixe isnova:”. La envidia, en catabio, nos seea de Tes procesos de desarollo personel, imsica ia creativicad y dismainuye 2! rendimiento individual, to continuara sativa, la especiese estabilizaria y ne habria progreso. La envidia es 4 sentimiente poteacialmente deeperiable por todo cuanto se considera fuente de felicidad. La persona eavidiosa consume buena r energia en desear Io que ocus tienen, y no ea ecaprender, ni en el esfuerzo por aleanzar sus propios y genuinos deseos. ‘La envidia igualitaria es un concepto desarrollade por idee De la Mor: que consiste en el fzerte deseo de que los demas no zengan Jo que nosorres no hemos aleanzadc, independientemente de los esiuerzos que ellos hayan desa- ‘llads. Si fuera posible paralizar el progreso de oes, de manera de sobrepasurlos, los eavidiosos igualitarios lo harfan con una gran dedicacién, sin medir las Tepercusiones que esto tendria pura el bien comiin. Si bien la envidia es una emociGn humana frecuente, se debe impedir que paralice el desarrollo indivi- dual y, en consecueacia, el de le comunidad. Si la envidia iguatitar convierte—como ocurre en algunos paises latinoamericanos—en un sentimi w socialmente genes ve impacto paralizador del de- 6) Bleen.tos exitosos, se descubre que se caracterizan mds por su rz¢ individual que per ie “envidiosos” que son. Por io tanto, a forma de combatir ia envidia igualitaria, 25 n el desarrollo de a capacidad de esfuerzo, en la intemnalizacion d de logue nos ceurre, en le valoracisn de la creativi de otra forma, se deben desarollar caracteristioas emprendedoras, Es la creencia de que cada uno tendrd lo que le corresponda en !a vida. Por lo tanto, se eree que solo por el necto de ser un buen hombre o una buena mujer. endrin éxitos y bienestar y, al contrario, sise actila de manera incorrecta, Ge vida lo castigaré. La creenciz en ei mundo justo, es una rencia que favorece la ousividad, creencia, el comporamiento virmoso garantiza el éxi nder, ya que el “mundo justo” recompensard iones. Si nuestras accfones son negativas, la justicia inherente ala vida nos hard pagar por ello. De acuerdo a es Por lo tanto, una gersona que cree en el “mundo justo” no estd preparada para enfrentar la mayoria de los desafZos y cificultades, los que ecucren en un alto porcentaje con independencia de !a “bondad” o “maida” con que nos con- Guzeamos en ei mando. Una persona que cree en el “mundo justo”, no cuenta con las herramientas para enfrentar adecuadamente ios desaffos que se le presente, ya que las dificultades que le ocurran, en gran medida, sera independientes de Ia “bondad” o “maldad” con que se conduzea, Habitual- mente, la persona que osee esta creencia no serd capaz de inieiar un nuevo negocio. Esperard las zeiribuciones que, 2 su juicio, la vida le debe, sin hacer mis esfuerzo para aumentar las posibilidades de que asi ocurza. Aun cuando ef ser humano se ha caracterizado por ser un soluciona- dor creative de problemas, un emprendedor de desstios, un generador de cultura y de aplicacién dela inteligencia ala vida cotidiana, siguen existiendo barreras personales para emprender. Superar estas barre. ras requiere de voluntad y esfuerzo. Por esto, es importante que los nifies. y las personas en general, se de- sarrollen en un medio ambiente queestimule y fomentela creaiividad y el ingenio en ia vida cotidiana y, que cada uno actie sobre sus barreras personales para superarias. Como ocurre con ia mayarfa de las actividades humanas, la persona no nace emprendedora, sinc que Tiega a serlo después de un proceso de aprendizaje y esfuerzo. 40 sD MOS IID » ) ) IDIJIAODD ) ) P330919IDIIIIIDIIIINIIIIIVDIIIIIIVFEFIIIIIAIIDI REQUISITOS DE UN EMPRENDEDOR EXITOS® 1 emprendedor o intraemprendedor exitoso es aquel que logra que su negocio permanezca en el tiemapo, crezea y sea rentable, conmibuyendo al bien cominy a su desarrollo individual como persona, Dicho de owa forma, el éxito no se refiere s6lo a logres profesionales, sino tambign a aquellos en e! plano personal y familias 41apacidades en las sis sien: sdedores que no poseen todas estas caracteristicas, pero tone: stidn incividunl Ja sociedad. “io, se Tequiere conocer en detalle de qué se trata éste; una via experiencia prictica, v otra posibilidad es a través ida de empresas. Aliniciar un neg Ge logralo, 2s através de | Ge estudios formales de direc La experiencia se basa ea el conecimiento a wavés de las viveneiss, uillizacién del metodo de ensayo y error. Por lo mismo, vermite un cimiento muy cerai_aco del negocio particular de que se trata, pero lleva mucho Cempo lograrlo y salvo personas muy excepeionales, no se desarrolla la capacidad ce aplicar esos conocimientos « un negocio difezeate, Este tipo de sonocimiento es sumamente especializado y ued=resuliar de alto costo pores errores cometides, debide al Large tiempo invertide y por la poca aplicabilidad actos negocios. Porot parte, los esiudios formales de direccién de empresas, constituyen una gnia para enfrentar e! proceso de iniciar un negocio. En este sentido, son mis, enerales y por lo tanto aplicables a distintos tipos de negccio, permitiendo asi aprender a través de Ja experiencia de otros, lo cual disminuye los errores, Sin embargo, no pemmiten conocer en detalle el funcionamienia de un negocio particular. Es recomendable que el emprendedor o intaemprendedor adquiera cone- cimientos formales de direccién de empresas, a través del estudio personal 9 do 2 programas estzblecidos, y los complemente con un periodo de experiencia en negocios en el rubro que Je interesa o bien utilice su prop: empresa como fucate de exoeriencia. $i opta por esta iltima alcernativa, deberd considerar una disponibilidad de capital mayor, que le permita financiar los costos producidos por los ercores que, probeblemente, comereré. Quienquier que pretenda iniciar un auevo negocio, se al interior de una empresa o en forma independiente, necesita contar con ies conocimientos suficientes para: ) FVD DODS 3.37). 3-29 PIDIIBIIIIADIS 13939993YIIIIIT ITIIVIIDIFIIIIDID DIDI F9IIIIIIIII ReauisiTos cS wun de di er un producto o ser Comprar, No s¢ necesita ser un especialista :fonico en el prod ‘ampceo in especialista en comercia Geoinilidad de captar las nezesidaces de los potenclaleslfentes (por sjerplo, a mavés de esmudios dt mereado) y, 2 1 sibil onicas necestrias para el disefo del producto o serv .cién de qué ofecer, requiere que el emprendedor venga une visién de sus clientes ¥ sea capaz de caprer sus necesidades, inter srotdadolas y coneretindolas en tin producto o servicio, Ademss, necesits co- t aque enfrenta, 4 fin de que su producto o servicio sea pre- ido por los clientes b, Producir ef producto o servicio definido. Para el caso de Manufscruras $.A., significa comprar ingumos, contarcon maguinarias, con tecnologia de produociGn, con instalaciones fabriles, ee., para iograr cumpli gen el proceso productive necesario y con el nivel de calidad establecico por tos clientes én Tres Lids., significa adecuar el lugar rerigles necesarios —cesde carpets @ .ctura para prestar los servicios equipos cudiovisuales~y de céctel, café y similares. Se su naturaleza, Es aqui donde 1a exp negocio, conscituyen uaa gran ayuda. ¢. Comercializar el producto o servicio producido, lo que implica darlo a conocer, oftececio y enwegarlo al consumidor. Para ello, es necesario que sel ‘efrezca el producto o servicio con las caracteristieas que ellos desean, fe fiedndotes ef acceso a él, Pero no basta con ello, también debe lograr que producto luzca atractivo a los ojes dei cliente, Necesima de una sensitilidad especial, quelos alemanes llamzan “fingerspitzengefhl”, y también de sistemas y procedimientos formules para cumplir con al cliente. Acertar en ello, deter- nina el éxito del negocio. Los estudios formaies apertan una gran ayuda, a través del drea de estudios denominada marketing o comercializaci6n, 4. Financiar el disefio, produccién y comercializacién de los productos 0 servicios, Se trata de conseguir los recursos financieros necesarios en las me- ores condiciones, vale decir, contacter Ia fuente de fondos mas barata posibie y, luego, poder utllizarios alli donde reporten mayores beneficios para et negocio. Esta actividad requiere que el emprendedor o intraemprendedor conozea Ia ofenia de fondos asu alcance —bancos,capitalesde riesgo, socios, instituciones de fomento-y tenge a posibilidad de optar entre eilas, Ademds, requiere contar al rendimaiento del dinero en les ta de pasardel disefio aun productodk finido, tangible o intangibie, segin ia y ef conocimienio concreso del Gad, de costes y de finanzas.CAPIFULD 4 2, Organizar el equipo de trabajo. estoes, administrar su pr de su equipo de colaboraders io der coordinanda y coatrolando, cesde las activida- des de disefio, a las de comercializacidn ¥ cobro. Mds ain, formar su equipo dizectivo. Los emprendedores suelen ser muy débiles en esta area, ya que al inicio seneralmente centralizan todas las labores directivas en sf mismos, y super- visan muy de crea. las personas que trabajan con elles. Sin embargo, amedida gue la empresa crece, el emprendedor no dispone del tiempe para consrolarlo todo y, por lo mismo, muchas veces fracast ya que no ha Zormado un equipo adecuado para ia mantencién del negocio que esté desarrollando. De abi lx necesidad de conter con conotimientos de como motivar, de cémo fijar procedimientos y reglas, ere. Hay quienes poseen esta capacidad en forme inna, sin embargo, la gran miyoria requiece apcen- deo, f. Estar informado de lo que sucede en el medio ambiente nacional e inter- nacional y, también, ce loque sucede al interior dela empresa, Necesita, porena parte, actuar de zecopilador de informacién y, por otra, de diseminador de formacién desde y hacia su personal. Conoéer el encorno se vuelve impres- cindible ea el mundo actual, donde lo permanente es al cambio irecci6n de personas, de E] éxito de un negocio no viene dado por contar con el mejor especialista en cada una de las actividades descritas, mi tampoco por tener un empresario que sepade todo al més aito nivel. Tarpoco contamos con una “regla de oro” para saber la proporcidn que se necesita de cada una de ellas, Ese es propio de cada negocio, on sumedio especifico. Asf, mientras que para el duefio de ua kiosko de diarios la ubicacign es la parte mnds importance en su comercializacign, para CAPEL, empresa chilena productora de pisco, la distribuciGn a nivel nacional es crucial y no tanto la ubicacién de sus instalaciones. Ast, podemos concluir que saber de negocios es algo muy concreto: hay que conocer muchos aspectos en forma muy especifica, no hasta la intuicisa y el olfato. Se necesita cenocer en profundidad Ia naturaleza del propio negocio. Esto se puede lograr a través de conccimientos formeles de direccigh empresas y/o a través de la experiencia préctica, El conocimiento del negocio y de la disciplina de direccién de empresas, aumentan las posibilidzdes de éxito en lo que se emprende, pero 20 las aseguran. Un buen nivel de instruccién y formacién acerca del drea en que se incursionard, facilitard el éxito de la gestién, pero no Jo determinard, Los resultados dependerda de una adecuada integracion de les conocimientos iSonicos y las capacidades personales del empreadedor 9 intraempreacedor. EI (0) Esta soosn fue preperada por lsiodoge Eugene Suarez C, do CECIDED, en marzo de 128. 44 »OON ) ) IDIID.II9 iD > ) 7ID9 VOV9I9O]9D0