Tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá TPHCM ÑAØM PHAÙN BAÁT ÑOÄNG SAÛN

ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT

1. Tên môn học: “ Ñaøm Phaùn Trong Kinh Doanh Baát Ñoäng Saûn”

2. Giảng viên : TS. Vuõ thò Phöôïng

3. Bậc đào tạo: Đại học Hệ đào tạo : Chính quy Khóa : 35

4. Thời lượng: 2 tín chỉ.

™ Lyù thuyeát: 1 tín chæ ( 15 tieát hoïc)
™ Thaûo luaän, kieåm tra giöõa kyø: 1 tín chæ ( 15 tieát hoïc)

5. Điều kiện tiên quyết (các môn học phải học trước): Caùc moân hoïc lieân quan tôùi Baát
ñoäng saûn: Toång quan veà BÑS; Moâi giôùi BÑS . . .

6. Mô tả môn học:
Moân “Ñaøm Phaùn Trong Kinh Doanh Baát Ñoäng Saûn”ù duøng cho sinh vieân ngaønh
Baát ñoäng saûn cuûa Tröôøng ÑHKT TP.HCM ñöôïc xaây döïng nhaèm muïc ñích cung
caáp cho sinh vieân ngaønh Baát ñoäng saûn nhöõng kieán thöùc caên baûn veà ñaøm phaùn
trong kinh doanh BÑS; Ñaëc bieät trang bò cho sinh vieân caùc kyõ naêng caàn thieát
trong ñaøm phaùn BÑS ñeå hoï tieán haønh ñaøm phaùn vôùi caùc ñoái taùc hieäu quaû hôn.
Ngoaøi ra, moân hoïc naøy coøn giuùp hoïc vieân töï ñaùnh giaù khaû naêng ñaøm phaùn
cuûa chính baûn thaân mình ñeå ñieàu chænh haønh vi, caùch giao tieáp sao cho phuø
hôïp, khi ñaøm phaùn vôùi khaùch haøng.

7. Mục tiêu:
Chöông trình moân “Ñaøm Phaùn Trong Kinh Doanh Baát Ñoäng Saûn” duøng cho sinh vieân
ngaønh Baát Ñoäng Saûn cuûa Tröôøng ÑHKT TP.HCM ñöôïc xaây döïng nhaèm muïc ñích:
™ Trang bò cho hoïc vieân nhöõng kieán thöùc cô baûn veà “Ñaøm Phaùn Trong Kinh Doanh
Baát Ñoäng Saûn”
™ Luyeän caùc kyõ naêng caên baûn trong ñaøm phaùn kinh doanh BÑS
™ Vaän duïng nhöõng kieán thöùc vaø kyõ naêng veà ñaøm phaùn vaøo quaù trình thöông löôïng
vôùi khaùch haøng 1 caùch hieäu quaû.

8. Phương pháp giảng dạy :

TS- VUÕ THÒ PHÖÔÏNG

1 Chienphuong63@yahoo.com
0903.134.998
Tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá TPHCM ÑAØM PHAÙN BAÁT ÑOÄNG SAÛN

™ Phöông phaùp ñaøo taïo tích cöïc -Phuø hôïp vôùi chöông trình ñaøo taïo hoïc cheá tín chæ
– Giaûng vieân höôùng daãn, coøn sinh vieân töï hoïc laø chính baèng caùch ñoïc taøi lieäu;
thuyeát trình; giaûi quyeát caùc tình huoáng; laøm baøi taäp theo nhoùm hoaëc caù nhaân.
™ Hoïc qua traûi nghieäm, töùc laø laáy ngöôøi hoïc laøm trung taâm ñeå phaùt huy toái ña tính
tích cöïc vaø chuû ñoäng cuûa hoï.
™ Caùc hoaït ñoäng daïy/hoïc taïo ñieàu kieän cho hoïc vieân söû duïng nhöõng kinh nghieäm,
naêng löïc vaø kyõ naêng saün coù ñeå tieán haønh giaûi quyeát caùc tình huoáng treân lôùp.
™ 50% thôøi gian daønh cho thaûo luaän vaø thöïc haønh treân lôùp veà caùc kyõ naêng ñaøm
phaùn trong kinh doanh BÑS.

9. Phương pháp đánh giá:

- Phương pháp đánh giá quá trình (chuyên cần, bài tập, làm việc nhóm, thảo luận, kiểm
tra giữa kỳ…): 50%
- Thi hết môn 50%
Tổng cộng : 100%

Moân “Ñaøm Phaùn Trong Kinh Doanh Baát Ñoäng Saûn” coù 1 laàn kieåm tra vaø 1 laàn thi
keát thuùc moân hoïc
1. Kieåm tra giöõa kyø :
™ Hình thöùc kieåm tra: Sinh vieân tieán haønh ñaøm phaùn caùc tình huoáng trong kinh
doanh BÑS.
™ Thôøi gian laøm baøi: 180 phuùt
™ Ngöôøi ra ñeà kieåm tra: Giaûng vieân giaûng daïy
™ Thôøi gian kieåm tra: Hoïc xong 2/3 chöông trình cuûa moân hoïc.
™ Troïng soá: 50% ñieåm
™ Noäi dung kieåm tra: Nhöõng phaàn ñaõ hoïc
2. Thi keát thuùc moân hoïc :
™ Hình thöùc thi: Töï luaän. Sinh vieân khoâng ñöôïc söû duïng taøi lieäu tham khaûo
™ Thôøi gian laøm baøi: 45 phuùt
™ Ngöôøi ra ñeà thi: Giaûng vieân daïy
™ Thôøi gian thi: Sau khi hoïc xong toaøn boä chöông trình moân hoïc
™ Troïng soá: 50% ñieåm
™ Noäi dung thi: Toaøn boä chöông trình ñaõ hoïc
™ Ngöôøi chaám thi: Do Toå boä moân phaân coâng
3. Ñieåm khuyeán khích trong quaù trình hoïc cuûa sinh vieân:
™ Nhöõng sinh vieân coù khaû naêng öùng duïng cao caùc vaán ñeà ñaõ hoïc vaøo vieäc giaûi
quyeát caùc tình huoáng thöïc teá do giaûng vieân ñöa ra; Nhöõng sinh vieân xung phong

TS- VUÕ THÒ PHÖÔÏNG

2 Chienphuong63@yahoo.com
0903.134.998
Tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá TPHCM ÑAØM PHAÙN BAÁT ÑOÄNG SAÛN

thuyeát trình tröôùc lôùp; Nhöõng sinh vieân laøm baøi tieåu luaän 1 mình; . . . thì ñöôïc
ñieåm khuyeán khích.

10. Tài liệu đọc bắt buộc (giáo trình, tài liệu tham khảo chính, tài liệu địch, phương tiện
học tập khác,…)
1. PGS.TS. Ñoaøn Thò Hoàng Vaân. Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá.
NXB.Thoáng keâ.2006
2.Roger Fisher & William Ury. “Ñeå ñaït ñöôïc thaûo thuaän. Thöông löôïng thaønh
coâng maø khoâng bò thua thieät.”. NXB.TPHCM.
3.Herb Cohen. “Baïn coù theå ñaøm phaùn baát cöù ñieàu gì”. NXB.Lao ñoäng – Xaõû
hoäi.2008
4.Brian Tracy. “100 quy luaät baát bieán ñeå thaønh coâng trong kinh doanh”.
NXB.Treû.2007
5. Business Edge. “Ñaøm phaùn trong kinh doanh”. NXB.Treû.
6. Caåm nang kinh doanh. Kyõ naêng thöông löôïng.NXB.Toång hôïp TPHCM.
7.Peter B.Stark – Jane Flaherty. “101 Bí Quyeát ñaøm phaùn”. NXB. Vaên hoùa
thoâng tin.2004
8.David J.Lieberman. “Khoâng theå bò löøa doái. Khaùm phaù söï thaät trong voøng 5
phuùt”. NXB.Lao ñoäng Xaõ hoäi.2008
9. Jeffrey Gitomer. “Kinh Thaùnh veà ngheä thuaät baùn haøng”. NXB.Lao ñoäng xaõ
hoäi. 2008
10.Lam Trieàu. “ Laøm theá naøo ñeå ñaøm phaùn thaønh coâng”. Nxb.Phuï nöõ. 2004
11.Quan Vaên Thanh. “Hoïc taäp kyõ xaûo ñaøm phaùn cuûa Chu AÂn Lai”. Nxb. Lao
ñoäng Xaõ hoäi.2006.
12. Taøi lieäu treân maïng lieân quan tôùi ñaøm phaùn & baát ñoäng saûn.

11. Nội dung môn học (lịch giảng dạy; các chương, phần; thời lượng cho mỗi chương,
phần):

Ngày Nội dung giảng dạy Tài liệu đọc Chuẩn bị của Ghi
(số tiết) (tên chương, phần, phương pháp (chương, sinh viên chú
giảng dạy) phần)
Ngày 1 Chöông 1: Sô löôïc veà ñaøm phaùn Xem cuï theå - Thuyết trình
( 4 tiết) trong kinh doanh BÑS trong - Giải quyết
töøngchöông tình huống

TS- VUÕ THÒ PHÖÔÏNG

3 Chienphuong63@yahoo.com
0903.134.998
Tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá TPHCM ÑAØM PHAÙN BAÁT ÑOÄNG SAÛN

Ngày 2 Chöông2: Caùc kyõ naêng ñaøm phaùn Xem cuï theå - Baøi taäp
(4 tiết) trong kinh doanh BÑS trong töøng nhoùm hoaëc
1. Kyõ naêng giao tieáp trong ñaøm phaùn chöông caù nhaân
giao dòch baát ñoäng saûn - Luyeän kyõ
2. Kyõ naêng ñaët caâu hoûi trong ñaøm phaùn naêng
giao dòch baát ñoäng saûn - Giải quyết
3. Kyõ naêng traû lôøi caâu hoûi trong ñaøm tình huống…
phaùn giao dòch baát ñoäng saûn:
4. Kyõ naêng laéng nghe trong ñaøm phaùn
giao dòch baát ñoäng saûn:

Ngày 3 Chöông2: Caùc kyõ naêng ñaøm phaùn Xem cuï theå - Baøi taäp
(4 tiết) trong kinh doanh BÑS trong töøng nhoùm hoaëc
chöông caù nhaân
5. Kyõ naêng quan saùt trong ñaøm phaùn - Luyeän kyõ
giao dòch baát ñoäng saûn: naêng
6. Kyõ naêng xöû lyù nhöôïng boä trong ñaøm - Giải quyết
phaùn giao dòch baát ñoäng saûn: tình huống…
7. Kyõ naêng thuyeát phuïc trong ñaøm phaùn
giao dòch baát ñoäng saûn :

Ngày 4 Chöông 2: Caùc kyõ naêng ñaøm phaùn Xem cuï theå - Baøi taäp
(4 tiết) trong kinh doanh BÑS trong töøng nhoùm hoaëc
8. Kyõ naêng thuyeát phuïc trong ñaøm phaùn chöông caù nhaân
giao dòch baát ñoäng saûn : - Luyeän kyõ
9. Kyõ naêng xöû lyù beá taéc trong ñaøm phaùn naêng
giao dòch baát ñoäng saûn: - Giải quyết
10. Kyõ naêng phaùt hieän chôi xaáu vaø tình huống…
choáng chôi xaáu trong ñaøm phaùn giao
dòch baát ñoäng saûn.
11. Kyõ thuaät buoäc ñoái phöông ñöa ra ñeà
nghò tröôùc trong ñaøm phaùn giao dòch
baát ñoäng saûn.:
12. Kyõ thuaät ñöa ra ñeà nghò vaø ruùt ñeà

TS- VUÕ THÒ PHÖÔÏNG

4 Chienphuong63@yahoo.com
0903.134.998
Tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá TPHCM ÑAØM PHAÙN BAÁT ÑOÄNG SAÛN

nghò trong ñaøm phaùn giao dòch baát

ñoäng saûn.

Ngày 5 KIEÅM TRA GIÖÕA KYØ: Xem cuï theå - Laøm baøi
(4 tiết) THÖÏC HAØNH ÑAØM PHAÙN. trong töøng kieåm tra
chöông baèng vieäc
chia nhoùm
ñaøm phaùn
Ngày 6 Chöông 3: Quy Trình Ñaøm Phaùn Xem cuï theå - Baøi taäp
( 4tiết) Trong Kinh Doanh Baát Ñoäng Saûn trong töøng nhoùm hoaëc
1. Giai ñoaïn chuaån bò: chöông caù nhaân
2. Giai ñoaïn tieáp xuùc: - Luyeän kyõ
3. Giai ñoaïn ñaøm phaùn: naêng
4. Giai ñoaïn keát thuùc: - Giải quyết
5. Thöïc thi hôïp ñoàng tình huống…

Ngày 7 Chöông 3: Quy Trình Ñaøm Phaùn Xem cuï theå - Baøi taäp
( 4tiết) Trong Kinh Doanh Baát Ñoäng Saûn trong töøng nhoùm hoaëc
3. Giai ñoaïn chuaån bò: chöông caù nhaân
4. Giai ñoaïn tieáp xuùc: - Luyeän kyõ
3. Giai ñoaïn ñaøm phaùn: naêng
4. Giai ñoaïn keát thuùc: - Giải quyết
5. Thöïc thi hôïp ñoàng tình huống…

Ngày 8 OÂn thi cuoái khoùa

(2 tiết)
Tổng
cộng :
30 tiết

TS- VUÕ THÒ PHÖÔÏNG

5 Chienphuong63@yahoo.com
0903.134.998
Tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá TPHCM ÑAØM PHAÙN BAÁT ÑOÄNG SAÛN

CHÖÔNG 1:
Sô Löôïc Veà Ñaøm Phaùn Trong Kinh Doanh Bất Động Sản
Ù Muïc ñích & yeâu caàu cuûa chöông naøy:
Muïc ñích
¾ Cung caáp cho sinh vieân nhöõng kieán thöùc caên baûn veà ñaøm phaùn trong kinh doanh BÑS
¾ Öùng duïng nhöõng kieán thöùc ñoù vaøo quaù trình ñaøm phaùn BÑS
Yeâu caàu:
¾ Sinh vieân phaûi naém ñöôïc caùc khaùi nieäm caên baûn cuûa chöông 1.
¾ Hieåu ñöôïc taàm quan troïng cuûa ñaøm phaùn trong kinh doanh BÑS
¾ Bieát söû duïng caùc kieåu ñaøm phaùn trong kinh doanh BÑS.

1. Taàm Quan Troïng Cuûa Ñaøm Phaùn Trong Giao Dòch Baát Ñoäng Saûn.
2. Khaùi Nieäm Veà Ñaøm Phaùn Trong Giao Dòch Baát Ñoäng Saûn:
3. Theá Naøo Laø Moät Cuoäc Ñaøm Phaùn Trong Giao Dòch Baát Ñoäng Saûn Thaønh
Coâng?
4. Theá Naøo Laø Moät Nhaø Ñaøm Phaùn Gioûi?
5. Baûn Chaát Cuûa Quaù Trình Ñaøm Phaùn Trong Giao Dòch Baát Ñoäng Saûn:
5.1. Ñaøm phaùn laø moät khoa hoïc:
5.2. Ñaøm phaùn laø ngheä thuaät :
5.3. Ñaøm phaùn laø quaù trình caùc beân khoâng ngöøng ñieàu chænh nhu caàu, quan ñieåm, lôïi ích
cuûa mình ñeå tieáp caän vôùi nhau, vaø cuoái cuøng ñi ñeán thoáng nhaát yù kieán.
5. 4. Ñaøm phaùn laø quaù trình ñaït ñöôïc lôïi ích cuûa mình trong moät giôùi haïn nhaát ñònh.
5. 5. Ñaøm phaùn laø quaù trình dung hoøa veà lôïi ích vaø thoáng nhaát giöõa caùc maët ñoái laäp.
6. Caùc Nguyeân Taéc Cô Baûn Trong Ñaøm Phaùn Kinh Doanh Baát Ñoäng Saûn:
7. Nhöõng Ñieàu Kieâng Kî Trong Ñaøm Phaùn Baát Ñoäng Saûn:
8. Nhöõng Sai Laàm Thöôøng Maéc Phaûi Cuûa Nhaø Ñaøm Phaùn:
9. Caùc Kieåu Ñaøm Phaùn Trong Giao Dòch Baát Ñoäng Saûn Thöôøng Gaëp:
Coù 3 kieåu ñaøm phaùn cô baûn.
9.1. Ñaøm phaùn kieåu meàm
9.2. Ñaøm phaùn kieåu cöùng ( laäp tröôøng):
9.3. Ñaøm phaùn kieàu nguyeân taéc:
Coù 4 ñieåm cô baûn. Moãi ñieåm giaûi quyeát moät thaønh phaàn cô baûn cuûa ñaøm phaùn vaø traû lôøi :
Baïn neân laøm gì ñoái vôùi noù?
• Con ngöôøi:
¾ Nhaän thöùc cuûa caùc beân khi tham gia ñaøm phaùn:

TS- VUÕ THÒ PHÖÔÏNG

6 Chienphuong63@yahoo.com
0903.134.998
Tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá TPHCM ÑAØM PHAÙN BAÁT ÑOÄNG SAÛN

¾ Caûm xuùc cuûa hoï:

¾ Vieäc trao ñoåi thoâng tin :
• Taäp trung vaøo lôïi ích:
¾ Taïi sao phaûi taäp trung vaøo lôïi ích?
¾ Ñeå taäp trung vaøo lôïi ích Baïn phaûi laøm gì?
• Söû duïng caùc tieâu chuaån khaùch quan:
¾ Taïi sao phaûi söû duïng caùc tieâu chuaån khaùch quan?
¾ Theá naøo laø caùc tieâu chuaån khaùch quan?
¾ Neân söû duïng caùc tieâu chuaån khaùch quan nhö theá naøo trong ñaøm phaùn kinh
doanh?
• Taïo ra caùc phöông aùn ñeå caùc beân cuøng ñaït ñöôïc muïc ñích:
10. Keát luaän :
¾ Ñaøm phaùn laø gì?
¾ Laøm theá naøo ñeå ñaøm phaùn thaønh coâng?
¾ Baøi hoïc Baïn ruùt ra töø chöông naøy laø gì?

CHÖÔNG 2:
Caùc Kyõ Naêng Caên Baûn Trong Ñaøm Phaùn Giao Dòch Baát Ñoäng Saûn
Ù Muïc ñích & yeâu caàu cuûa chöông naøy:
Muïc ñích
¾ Luyeän caùc kyõ naêng caên baûn trong ñaøm phaùn kinh doanh BÑS.
¾ Öùng duïng nhöõng kieán thöùc vaø kyõ naêng vaøo thöïc haønh ñaøm phaùn BÑS.
Yeâu caàu:
¾ Sinh vieân phaûi söû duïng ñöôïc töông ñoái thaønh thaïo taát caû caùc kyõ naêng ñaøm phaùn BÑS
¾ Luyeän caùc kyõ naêng ñoù trong caùc tình huoáng coù thaät ngoaøi lôùp hoïc.
Nhaø ñaøm phaùn chuyeân nghieäp laø ngöôøi phaûi coù kieân thöùc, kinh nghieäm, phaåm chaát taâm lyù
caàn thieát, thoâng tin, kyõ naêng ñaùm phaùn . . . Trong phaàn naøy chuùng toâi taäp trung vaøo caùc kyõ
naêng caên baûn trong ñaøm phaùn kinh doanh BÑS, nhaèm giuùp hoïc vieân söû duïng toát caùc kyõ naêng
naøy.

1.Kyõ Naêng Giao Tieáp Xaõ Giao Trong Ñaøm Phaùn Giao Dòch Baát Ñoäng Saûn
2.Kyõ Naêng Ñaët Caâu Hoûi Trong Ñaøm Phaùn Giao Dòch Baát Ñoäng Saûn
3.Kyõ Naêng Traû Lôøi Caâu Hoûi Trong Ñaøm Phaùn Giao Dòch Baát Ñoäng Saûn:
4.Kyõ Naêng Laéng Nghe Trong Ñaøm Phaùn Giao Dòch Baát Ñoäng Saûn:
5.Kyõ Naêng Quan Saùt Trong Ñaøm Phaùn Giao Dòch Baát Ñoäng Saûn:
6.Kyõ Naêng Xöû Lyù Nhöôïng Boä Trong Ñaøm Phaùn Giao Dòch Baát Ñoäng Saûn:
TS- VUÕ THÒ PHÖÔÏNG
7 Chienphuong63@yahoo.com
0903.134.998
Tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá TPHCM ÑAØM PHAÙN BAÁT ÑOÄNG SAÛN

Trong ñaøm phaùn, luoân laø neáu ñöôïc caùi naøy thì phaûi maát caùi khaùc. Nhö vaäy, phaàn lôùn trong
ñaøm phaùn phaûi nhöôïng boä. Nhöôïng boä coù nghóa laø hai beân ñeàu coù möu ñoà ñaït ñöôïc lôïò ích lôùn
nhaát , nhöng laïi boû ra ít nhaát. Hai beân ñeàu bieát, trong ñaøm phaùn taát nhieân phaûi coù nhöôïng boä.
Bôûi khoâng theå ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa mình, neáu khoâng coù nhöôïng boä cho ñoái taùc.
6.1. Baïn nhöôïng boä cho ñoái taùc:
6.2. Ñoái taùc nhöôïng boä cho baïn (Baïn chaáp nhaän nhöôïng boä cuûa ñoái taùc):
7.Kyõ Naêng Thuyeát Phuïc Trong Ñaøm Phaùn Giao Dòch Baát Ñoäng Saûn :
Thuyeát phuïc laø söï soáng coøn trong ñaøm phaùn, do vaäy Baïn phaûi coù kyõ naêng thuyeát phuïc ñoái
taùc.
a) Thuyeát phuïc veà chaát löôïng cuûa saûn phaåm trong giao dòch baát ñoäng saûn:
b) Thuyeát phuïc vaø ñaøm phaùn veà giaù trong giao dòch baát ñoäng saûn:
™ Ñaây laø kyõ naêng quan troïng trong ñaøm phaùn kinh doanh baát ñoäng saûn
™ Ñaøm phaùn veà giaù thaønh coâng laø moät quaù trình khoù khaên vaø phöùc taïp .
c) Thuyeát phuïc ñoái taùc mua cuûa mình toát hôn cuûa ñoái thuû caïnh tranh:
™ Trong ñaøm phaùn nhieàu ñoái taùc ñöa ra möùc giaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh vaø eùp baïn
phaûi giaûm giaù. Neáu khoâng , hoï seõ mua cuûa ñoái thuû caïnh tranh.
™ Nhö vaäy, Baïn phaûi thuyeát phuïc hoï veà vaán ñeà naøy.
™ Neáu ñöa ra giaù baèng giaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh, thì caàn coù nhöõng ñieàu kieän ñaøm
phaùn khaùc ñi keøm.
8.Kyõ Naêng Xöû Lyù Beá Taéc Trong Ñaøm Phaùn Giao Dòch Baát Ñoäng Saûn:
Cho duø baïn coù chuaån bò kyõ ñeán ñaâu, thì baïn vaãn coù theå gaëp beá taéc trong ñaøm phaùn.
8.1. Theá naøo laø beá taéc trong ñaùm phaùn giao dòch baát ñoäng saûn ?
8.2.Nguyeân nhaân laøm cho ñaøm phaùn beá taéc: Coù nhieàu nguyeân nhaân.
8.3. Caùch xöû lyù beá taéc :
9.Kyõ Naêng Phaùt Hieän Chôi Xaáu Vaø Choáng Chôi Xaáu Trong Ñaøm Phaùn Giao
Dòch Baát Ñoäng Saûn.
10.Kyõ Thuaät Buoäc Ñoái Phöông Ñöa Ra Ñeà Nghò Tröôùc Trong Ñaøm Phaùn Giao
Dòch Baát Ñoäng Saûn.:
11.Kyõ Thuaät Ñöa Ra Ñeà Nghò Vaø Ruùt Ñeà Nghò Trong Ñaøm Phaùn Giao Dòch Baát
Ñoäng Saûn.

Keát luaän:
¾ Xaùc ñònh caùc kyõ naêng caàn thieát trong ñaøm phaùn kinh doanh BÑS
¾ Thöïc haønh & luyeän caùc kyõ naêng naøy
¾ Ruùt ra cho mình caùc baøi hoïc caàn thieát khi ñaøm phaùn
¾ ...

TS- VUÕ THÒ PHÖÔÏNG

8 Chienphuong63@yahoo.com
0903.134.998
Tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá TPHCM ÑAØM PHAÙN BAÁT ÑOÄNG SAÛN

CHÖÔNG 3:
Quy Trình Ñaøm Phaùn Trong Kinh Doanh Baát Ñoäng Saûn

Ù Muïc ñích & yeâu caàu cuûa chöông naøy:

Muïc ñích
¾ Cung caáp cho sinh vieân nhöõng kieán thöùc caên baûn veà Quy Trình Ñaøm Phaùn Trong Kinh
Doanh Baát Ñoäng Saûn
¾ Öùng duïng nhöõng kieán thöùc ñoù vaøo trong quùa trình ñaøm phaùn BÑS
Yeâu caàu:
¾ Sinh vieân phaûi naém ñöôïc caùc Giai ñoaïn ñaøm phaùn BÑS.
¾ Phaûi thöïc hieän nhöõng vieäc caàn thieát trong töøng giai ñoaïn.

1.Giai Ñoaïn Chuaån Bò:

“ Söï chuaån bò kyø coâng seõ ñem laïi moät keát quaû kyø coâng” - ROBERT H. SCHULLER
“ Nhöõng cuoäc maëc caû voäi vaõ seõ ñeå laïi söï hoái tieác laâu daøi”- GEORGE PETTIE
Söï chuaån bò tröôùc ñaøm phaùn raát caàn thieát ñeå thaønh coâng. Tröôùc khi tieán haønh ñaøm
phaùn, phaûi ñaûm baûo raèng baïn ñaõ nghieân cöùu kyõ moïi vaán ñeà vaø xaùc ñònh roõ muïc tieâu döïa vaøo
nhöõng thoâng tin coù ñöôïc.

1.1. Nhöõng vieäc caàn phaûi laøm:

a. Thu thaäp thoâng tin:
¾ Thoâng tin laø nguoàn voán, laø vuõ khí quan troïng ñeå giaønh thaéng lôïi trong ñaøm phaùn.
Khoâng coù thoâng tin chính xaùc, ñuùng luùc . . . , thì khoâng theå tieán haønh ñaøm phaùn moät
caùch khoa hoïc, khoù coù theå thaønh coâng.
¾ Thoâng tin phaûi: chính xaùc; ñuùng luùc; ñaùng tin caäy; ñaày ñuû; thích hôïp . . .Thoâng tin
sai laàm seõ daãn tôùi thaát baïi.
¾ Xaùc ñònh caùc loaïi thoâng tin caàn thu thaäp cho cuoäc ñaøm phaùn naøy laø gì?
@. Thoâng tin veà thò tröôøng:
† Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản
@. Thoâng tin veà mình:
@. Thoâng tin veà ñoái taùc:
† Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản .
Tröôùc moät cuoäc ñaøm phaùn, baïn khoâng theå bieát ñöôïc phong caùch ñaøm phaùn cuûa ñoái taùc.
Coù 3 caùch:
¾ Quan saùt toång theå
¾ Nghe ngoùng

TS- VUÕ THÒ PHÖÔÏNG

9 Chienphuong63@yahoo.com
0903.134.998
Tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá TPHCM ÑAØM PHAÙN BAÁT ÑOÄNG SAÛN

¾ Ñaët nhieàu caâu hoûi

Caùch ñeå thu thaäp caùc thoâng tin ñoù nhö theá naøo? Coù nhieàu caùch khaùc nhau ñeå thu thaäp
thoâng tin tuyø thuoäc vaøo tình huoáng cuï theå; loaïi thoâng tin caàn thu thaäp . . .
@. Thoâng tin bí maät : Kyõ thuaät ñaët caâu hoûi ñeå moi tin bí maät : ( phaûi hoïc caùch laáy
thoâng tin maø khoâng bò loä)
@. Thoâng tin cuï theå caàn ñaët loaïi caâu hoûi naøo?
@. Nhöõng caùch ñeå thu thaäp thoâng tin khaùc:

b. Laäp keá hoaïch ñaøm phaùn:

• Keá hoaïch laø caùch tính giaønh thaéng lôïi trong ñaøm phaùn.
• Ñaøm phaùn coù chuaån bò tröôùc deã thaønh coâng hôn: Coù 4 vaán ñeà chuû yeáu:
¾ Baûn thaân mong muoán ñieàu gì nhaát?
¾ Neân baét ñaàu töø ñaâu?
¾ Luùc naøo haønh ñoäng thì thích hôïp?
¾ Neân keát thuùc nhö theá naøo?
Nhöõng vaán ñeà naøy giuùp baïn hình thaønh nhöõng quyeát ñònh chính xaùc treân baøn ñaøm phaùn.

2.Giai Ñoaïn Tieáp Xuùc:

2.1. Muïc ñích: Thieát laäp moái quan heä côûi môû, tin caäy vôùi ñoái taùc.
Môû ñaàu cuoäc ñaøm phaùn :
• Moät soá ngöôøi thích môû ñaàu baèng moät cuoäc noùi chuyeän nhoû, hoûi nhöõng caâu hoûi
khoâng coù lieân quan.
• Neáu coù theå haõy ñeå ñoái taùc noùi tröôùc.
• Neáu baïn noùi tröôùc , haõy ñaët caùc caâu hoûi ñeå ñaûm baûo baïn coù thoâng tin caàn thieát
ñeå môû ñaàu.
2.2. Nhöõng vieäc neân laøm:
• Söû duïng kyõ naêng giao tieáp xaõ giao ñeå thieát laäp moái quan heä toát vôùi khaùch haøng
• Söû duïng kyõ naêng buoäc ñoái phöông noùi tröôùc ñeå thu thaäp thoâng tin.

3.Giai Ñoaïn Ñaøm Phaùn:

• Baïn phaûi söû duïng raát nhieàu kyõ naêng nhö:
9 Kyõ naêng ñaët caâu hoûi
9 Kyõ naêng traû lôøi caâu hoûi
9 Kyõ naêng laéng nghe
9 Kyõ naêng quan saùt
9 Kyõ naêng xöû lyù nhöôïng boä
9 Kyõ naêng thuyeát phuïc
9 Kyõ naêng xöû lyù beá taéc
TS- VUÕ THÒ PHÖÔÏNG
10 Chienphuong63@yahoo.com
0903.134.998
Tröôøng Ñaïi hoïc kinh teá TPHCM ÑAØM PHAÙN BAÁT ÑOÄNG SAÛN

9 Kyõ naêng phaùt hieän chôi xaáu vaø choáng chôi xaáu
9 Kyõ naêng buoäc ñoái phöông ñöa ra ñeà nghò tröôùc.
9 Kyõ naêng ñöa ra ñeà nghò vaø ruùt ñeà nghò . . .

4.Giai Ñoaïn Keát Thuùc Ñaøm Phaùn:

• Moät cuoäc ñaøm phaùn coù theå keát thuùc vôùi moät trong 4 keát quaû döôùi ñaây:
¾ Thua – thua
¾ Thaéng – thua hoaëc thua – thaéng
¾ Thaéng – thaéng
¾ Khoâng coù keát quaû
• Neáu ñoái taùc khoâng caàn ñeå yù gì, maø cöù …………………………………………………………………ï, nghóa laø hoï
veà cô baûn khoâng muoán ñaøm phaùn. Baïn cöù…………………………………………………………………………………..
• Neáu ñoái taùc …………………………………………….. ,thì “ Thoâi ñöôïc, neáu coâ ñoåi yù thì goïi ñieän thoaïi
cho toâi”.
• Neáu ñoái taùc noùi “ Xin ñôïi moät chuùt, chuùng ta seõ thöông luôïng laïi xem sao”, thì Baïn
……………………………………. Neáu veà sau hoï goïi ñieän thoaïi cho baïn ñeà nghò khoâi phuïc ñaøm
phaùn, thì baïn naém quyeàn chuû ñoäng. Sau thoâng ñieäp cuoái cuøng cuûa ñoái taùc, Baïn seõ taïo
ra ñoái thuû caïnh tranh, noùi hoï traû giaù cao hôn. . ……………………………………………………………………………

3. Giai Ñoaïn Thöïc Thi Hôïp Ñoàng :

¾ Nhöõng vieäc caàn phaûi laøm laø gì?

Keát luaän:
¾ Vieäc nghieân cöùu caùc giai ñoaïn seõ giuùp Baïn bieát caùch tieán haønh ñaøm phaùn.
¾ Baïn caàn naém roõ caùc giai ñoaïn vaø nhöõng vieäc phaûi laøm trong töøng giai ñoaïn.
¾ Baïn cuõng phaûi luyeän caùc kyõ naêng caàn thieát.

TS- VUÕ THÒ PHÖÔÏNG

11 Chienphuong63@yahoo.com
0903.134.998