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  • 3C-Medina y Munduante - Negociacion-1

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    La naturaleza de Ja negociacién FRANCISCO 1. MEDINA LOURDES MONDUATE Hasta ahora hermes analiza el cox to y ia eondelones ara quo ovate cons trucive en as eruarzaciones. A pore 6 (sie cop eaueleremos una 6 es fr. frosdodeary ants crises: Savors mgttrany da BinGedacen, Uistnguromes ene fee, dsingutaros env les wansceciones y (Goeadlony vas ormae do esolverloscon- es ape, 1. LANEGOCIACION ‘Como éefisimos en el ene | de est Hbro, cuando dos percons tenn renter porcepelonesscerea le un deteminado tote, spectoo problems Y se eco fitan reatnamente para solusionrlo, hablamos de ln existenla de un sonic, Exisun diferentes medioe de geatooar ocesolver un conflict, cuando es pores {Leean ateneto contin Ta relaeio de ftercambio. As, sis pueden itcatar (gestonar el conlcio de forma lividualizada, conjotamente, © vesurendo & a terees pare. Una-de fs pats puede opts por gestonare} confit indivi ‘dames 8) ben olacendo diectantane al adversarioemprendienzo un curso de {ovisn con fin de Goblegar al oporewte, 0) bien aceptande ls propuestas © (3). A To igo eos ses cps sereaemes cae cos xs coeds ena nee ese tei a de de ee esas sc br tne pees on ceo eb en over). Exel eau’ arlene tne el pode eto de os egress ugly cn pote ul ls persona ve Mea, PEN. ESoherlaorsn Fro aoc aeno ne psom qe eS 1 itnora dunes ear lain existent sore stay omar 6 lous el ne modo ear pons even dtl arctica ea: tule, ecetindes metiradones qu nde Sobre 3 com ai del ido coin ser ana, qu ross ati a nota ue di Fe, pose none y masons, lo nares ee cpu 9, Ls 122 + costén det cotta, negoian y mean Pode retin itl de cniee Conti eet epee Resor pein Per gettin Bites Conaterseae YUE agen potas Figur 5.1 Mest dongs, alopeda de Snot. Bry Seen (195%), ‘arate parsons tienen nde dct en os restos 2 ret on os reso de nego in media po as ei y ts nepreltors(B). Een por estan yes epee pines y secon conrias us ign pons ein cot cyan (© Danio Mees ‘haan onl pl 7 Sgnio a Sovgs.Blary Srean (385) Saeco ust egies det ao me dere irate sendy orc coco in existent eave as pos, a posi ce quo pusan su into ee Sores en noe (Eo pc nos come fed eae setn aborts en el cai {Pod fagoelénse poke cath Contest martin y alae ca ert esino on aparece ret i, a natatze cto segoiatn 1 123 2. ELESTUDIO DE LA NEGOCIACION EN LAS ORGANIZAGIONES: Bl estudio de la negociacion ba seguido tres tadciones difsrenes (Pritt y ‘careele, 1993). La primera proviene de manvalesy anevies desoroTlds por tatoos de la negocia\én que proporeianar conscjosyreconendacionts sobre Ya preporacign yal descaollo de [a negociacia (.g Tishery Uc, 1981). Ls segan- {fr aticibn te basa en modelos mnetendices, dessrolados por cconamists 06 fe fandamnentan en la teria reional soe ol ser hwan0. Dich tor consiza (gue a er hureno tori decisines analiza todos hos elementos de los que di ‘tent manimizer sus ifeests pesooales en Ios tmnsseciones sociales (aif, 1982 Stelling, 1960). La tecerateadei6n es la condtet, x cual bus- (f deshralle teocts predietivas scerea del impacto que tienen Ins coiiones| Subienales sobre la eonducta del negoclador y sus resultados (Pru, 19815 ‘alton y MeKere, 1965). Esta dia tradicién, que descensa en los postulados de lo dos primeras. ex Ia quo gustntn el presente iro. Botamos de azncedo con Pruity Caspevele (1993) en gue fa mayora do los cextuding reizndos sabee Ia negociacin hasta hace pocosatos haa utlizado pad gina predominant: paren de I base de que la cegosiccin se produce entre tfov peeonas qu icenian resolver uno diferencia de icreses eda un 20Uet- do verbal, Dicho paradigma asime que estas pezsones ne tienen una storia pre win ene ellos, reatian uga nia tasacelda,noamulmente de tipo comereth y ‘esean consegui Yo faim posible para ellos mismos ofa pare a que renee Senta, Segin Prt y Cammevale (1993), esta concepeidn de ix negoczcion es ‘emasiedo simpista. Enel presente snantal sepuireos une dia 4s compleia ‘Je nogocacin. Asi, consideraremas gus la negociacién es on proceso habital {pla wida de las person, ls cuales tienen uns historia previa y ona histori fata {que es necesatio conocer y valore. Por 69 lado, patiemos de I base de que fes'persomss gee negocion no desean optmizar sus beneficios en cualquier cir ‘eunstance sino que pueden actor, veces, cata ts propios nteress, pr ef plo pera mga enact o para camplir una noma sia, Del mismo mode, Is Fegoclacién no se prodace sempre entre dos prsocas ls partes en conflict pue- ten ser vans, y pueden exer fotmadas pr equipos. Po kim, ts wocmas sor tes elteraes ince deforma signification fos vitmos de la negasiacién y eo Tas estategasy tions negociadvas, por lo que es nezsaro su esto {,8. EL PROCESO DE LA NEGOCIACION Bh establecimiento de fares oetpas en el proceso de mgociacon es mao tren compleja, Recogentos ef modelo de Munduate (1992), que sinetiza las apoiaco~ ter de diferentes eutores.rfiejando ns fases esencines de la negocicién, y tos fmomenios donde la negociacién puede planicardfietes a is pastes. Dicho modelo parece expuesto cn Ia figure $2. 124 1 Gestion dat caste, megeotew y mecitetn Pope “engonie El patoes atmgen Figo 52—Rres ds egacicie. Adspndode Mace (152) Fase de preparecn La prepa de a ego rleihquer es iui ampere) tara et 4 enttan mace un dngdico rer ‘sivas en dos mina eel de scion mex fl pane nec teal yom de resistencia (insta donde ety pesto a eer enbecer or a cepebcmasinss aint cet: d comer pan jet. ¢ prepa ars aeativa ura ina pose mparagn es nage stoves. Eta ede pepe ser amis en fur en seapivis ‘ose de antagonsno. En else os eoielenes pen tbe a esa St nivel min de asprin £lojetve cx conta oponone I ees Oe ier posconrienas. safc comple chen funcones muy porate «fab Ie nage del guar ane tein 3 quienes repent: I ape a tia is ees res poise snes qu pate pede foe 2" nh pe a ala epee: se domes fers Con apes lor propa objets «npc hs iepeness Secs Fate de cei el mero con Exon mnie oh ies pes seven lucida sagt en posta compete, de clsborsn od ern ise, Dado cue amete de nbs parte esd log un seer, pte soar unsigned eopoae pra fs elements en eonfico, i requiere que tas patos ralezaconfctivaea que 9) determicar sus prope metas y a nawrteze deta negeestin 1 125 Fase de preventacidn de aterstivas, Bn esa fase se matetatiaan Tas ofr conirafernea lt ora pte, hast qu se acerca psiciones que pennte el acuet- do detnitvo. Fase de ciere. Una vex acercads las posiciones, y enpuestos los aeverdos leanaados, se da porconcluida la negecaeién. >” 4, LOS RESULTADOS DE LA NEGOCIACION ‘Ua conto o una negsissitn padon liza de my es forms) en ts visors pra una de a pare) enn punto mero: cb un cea ine tivo, dyenunseuerda de conromisn done ea nade ss parts eds um foo en sus tereseey demands ncaes (De Dre, Harn y Vas Vann, 199. IS soluiones iene son Tne misdeseatis por los nepoiadres porque son rigs eae y dara ene ampo yperten qu las panes en coal exén fui sntsteche Oi sohclone gen cuando la rgocen se desarle et Uhcontxt ds cre tepid inthe, a Boe soli ere sate Feces interes subyacaes do spr en conto. No olin en le yor pte de las cst, la epiniasn dels euros deponible o pee enjgrlos interes de mie prts, Eh estos casas ncaa en a sescucin Sr deteannads conficto depen neq en i distbucidn do resid. dissin eqn de os restos proce una gran alfaceén ete es Doster, isha mayor qe relies son may desavorbles pres, 2 pansion, cy fevaabies Note diel worars en determine do esthato es eqn: primera, pore In eqn ne sempre cs Snime de leads enranin conju: spend, pau as experiencing subjetias qe ts ‘ogocies ne dele qe e 0 ev sons imports ea i= then abjte de os ado, y teeta, porque los segosaaes bin lo fanen grn niki sol preceto Masia o m0 ido 0 ‘noon qu rats en un arcaento oun nese tee efectos say negates lo epeisdores,sminujendosu confor detorands ls Jeisones cone versa, aminorno pr consult Te posblidad de que {engur dito vues ententosneockdores (O'Conner y Arn, 2001). Ta vegocisin tn dj oe reader menns agile qv Tos nirare. Lasreloles exigent as parts ops de qu deter separ man ted reins fer axis on prose dear ca rio del avers‘ on los ead eomnpuios, wn expects da Seocinin nec cea conse y sein enweoor onal espa (I. 5, TIPOS DE NEGOCIACION Brsten dos ipo bsicas de negoizeién la negosiaciéncrtbutv y la nex0- ince ntegraivs-dlsribativa tiene su crigen en el ta- 126 1 Gest dt cont nogoctcin ymesocida tap elo» ari be mit se end secant ret i, does Serge) Ee pty dha le he _prrctineonget comes oman ier ey erp snr inn tinico modo de que éste consige-un trezo més consist en que el otro Io sult, 1 Sheng de petit de modo (3) 30 repaid med 4) Por esta razén, 6¢ le denontina ta negociaci6n de suma cero. de ne Spe emcee oe po _Saice anos veour mopar cans espaol ce Eee terete somone cnt sar Se Ce pe tage oo a ) Semen le grec pa rele eer mere Bee neha de aoe sean ate gamete reso seepage ile tin en un us ae wep pec et eae ore ao Sretens eas Pact hema ween ac aoa nie Ea ao os mrcerecratie heeraepise de amc Sun eee wee cura eon A com gf ow “s3) a) ‘eu “ * aetna Negocio daribaoe Pgs 33.—Neyrvsin negra y rennin, veo: bs oe or enon cote nee es co cope es pin nae Ai en mea ceca teem ae do ee a La naeatoza coe regeinisn | 127 “shore de 240 cures mensales por tabsjador, ya que ef 1S pox 100 e ieeanen- fo propuest por los trabajadores sera may gravoso. Por el eortaro, os tabi ‘Sore descun un increrenio det 15 por 400 (0 qoe fe supone un ingremento de 240 ‘Coos menus por absjaor, mientras que el insrerento propuesto por fa Spsesa del | por 100 no fs supondra ninguna bonifikcin, Si se seeptse on Ttclemento dl 13 por 100 a negoniackin seria claramente ganada por Tos taba adores menas que ste acepase ot 1 por 100, serfalarament gamadn por los ‘Ehnreterios Fl mimo beneico posible de Ta negociacién serie 240, y une Doula slveion vendre dl zeparto del postl entre ls dos pas en coaficto: 20 € para eada una de clas, oo que es lo mismo, wt por 100 de nesereito salva Estes una pica negociacién distibativa 0 patel fo, TABLA 5 epaciacion salavial eure la enprese 0s irabajadores Teta moon | Wigs | Sn Be 20 8 10% woe 10m we 3% 0¢ a ime a we we woe 1 of 1% oe Trmaginenos ahora Ia nism negociacin ent teabojadores y empresa. cuyes trees aparece en as ablas $2 y 5.3. Como odes obsevar, tanta trabaa- ‘Cowes como empreseriad negacian les clemertes: el ineremento sara tos dias ‘Se vaceelonesy [a cobertora del seguro privado. Bl maxicto poste de cod waa de tis paces es de-440 euros, equivalents aun ineemento salad del 1 por 100, 3 28 dis de vacaciones y a 20 por 100 de coerira mdi en eh easo de fe emp ‘yal 15 por 109 oe increment sli, 230 cas de vacaciones yal (OO por 100 ‘3 Sobran del seguro médicnprivaco ene caso de os abacors, St siglérae thot les pardmetos de ure negoacién distributive, el mejor aos podria se fs ‘divsin del-mdaimo porible: 270 euros Ge beneico para cada uno. Sin exebares, thoy abverdos ue permien superar eta cantidad por ejemplo, si se scuerds wn Pemento selaril et | por 100,35 das de vacaciones y une coberturs mésicn 2B 1 Geston do eomite nagotcitny mason TABLA 53 Datos para eres vwtor | vectans | ver [Si mt] 1s o | suns 0 vom | a0 ca | aoamm 0 woe | he Ce 2 oon 0 ve |i | oan 0 wos | te [wo [aaa | 00 2s | 2m ‘el 100 por 100, nas partes obrendrian vn Benafici de 420 ens, conto que fa aim gaia coms de ve epics #0 ee Ean ot cacién con poercial integrtiv, donde amas pes pusden consega un souerdo gue sutisfags en ao gra sus aepractones, El término iregravo se refere tanto a las situaciones que tienen wn sto Ppotencal de gue ambas pores pueda salir benefcidas —negeclncione intcgre livas— las condvetas que iacen osbles dchos newerdos-—-condtns de Snte- grSti6n—, coma clos mismos acueréos —acuerdas itegraives—. Las negocla. ones integrative, en ls que tos inereses de ods las panes en coneto pusden Sr consepuidosenclevadaproporcisa, tones muchas Yeas, ya que inefemetr ton la setistacign de las partes en confit, mejeran sus colaciones, derece I TABLA 53, Datos para ls tebjedores Pen? Yam | wets | ator [Seema miso Ty tse [200 | Sous | wo wos [a0 we |i [coun 0 woe | tae Be || sai 0 oe | mo ae [we | 0a © «x [| @ ee 20 20% ° a nncanze eo negoracién | 129 osibildad de faxros conflicos entre ela, y benefician a Is opunizaciones don- ie Ta nagecati6n tone lugar (De Dreu, Weingart y Kason, 2000: Rabin, Prt y ‘Kim, 1954), Cuando la nepociacia es ategratva a suacin es ms consimutiva ys que se pretend que cada pare gone y se vasforma en un problema qu ‘5 inenlas resolver ente todos, con un cio reequilibrio de pode a parte de ompensaciones misuas Lewieki, Saunders y Mincen, 1994). [Exsien diferentes posibldades para aleanzar una nagocaciOn ftegraiva: 2) expondi e} pose, es deci, ineorposar elementos nuevos al eonficto, afar ‘recursos econémices, sociales, o tempoctes;£) redcir los eosies, es deci, elimi ‘ar aquellos elementos que ierfieren en un acverde saiactoro.y ¢) desaollar ‘nugsas opciones que, aunque no eoincidan con los itorescsnicinles de las pres, salfsagan Tne nocesldades subyacenos ls nismas. Ast, Is bisque de un ade Tiss aberto dela sian ola ampliacign de los elementos en disput so formas ‘deobtener una nogolacin ftepratva (Rubino al, 1954), ‘Muckas negeciaeiones no so eframenteitegeshas ni sibs, sino una ‘combine de ambas, En estas siwaciones xia, donde los ngociadores doben siden cad momseato si compet o olaborar eon i ots pane, es my cam- Plicado paca los negoridores eompoctase de fora sisemsteao extralégica, AS, rovelar abieamente los iteseses al edversario pacde fiir Ia wenseeuci6n de ty acuerdo inlegratvo, paw puede ser paligroso sla ova pane acta de forms TABLA 54 Digerencias entre las negociaciones imegrativas y dsuibutives Regal inepna | Rages diario Inform. ‘Compare bem $s} Uiliaar ia infermocién = infarmacn. ferras enelépien ne fro oonar fa engi in tine informed, ‘Comper dl opozen- | leemsrcoprendertoque | Ne hose nngin etve0 © Seropie oe yee | pi nen = I 8 io rene poe nar: | Enfazar tas dterusls| “Atencio 9 Yor punts e- | oar ostres, fouesyefornts. | sas comes enue Is ar | ene [spats ‘Soluionss. ‘Béeqweds de voluconss | Bvaqueda de solwciones ‘que tejen Tax neces | que telson be eves Teacat pats ‘is gerermles. tear lien dees acedades se ponent 180 1 Gesiancecania nagectcény medaeso competiva, Por ese motivo, las elaciones previas —postvasonegatvas— entre fos negorisdores la dni que se esiablece duran el proseso ngocidor, ‘deseo de cortinuat maneniendo las relacones una vox fializada I negociacién, pueden failitr0 perjuiear ls acuerdo imegrativs Savage etal, 1999). 6. TRANSACCIONES Y DISPUTAS. ‘Algunas negociaciones se caracterizan por ser ransaceiones ene recursos que

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