TECNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS AREA MERCADOTECNIA Aif/P EN COMPETENCIAS PROFESIONALES wee o = ASIGNATURA DE INTEGRADORA | oun Ox 1. Competencias Administrar el proceso de comercializacion de productos y servicios a partir del diagnéstico de mercado, | estrategias de venta y herramientas administrativas, con la finalidad de satisfacer las necesidades del cliente, para contribuir a la competitividad y posicionamiento nacional e intemacional de la organizacién. 2. Cuatrimestre - Tercero 3. Horas Teéricas 5 4. Horas Practicas 25 | 5. Horas Totales 30 6. Horas Totales por Semana 2 Cuatrimestre 7. Objetivo de Aprendizaje El alumno demostraré la competencia de Administrar el proceso de comercializacién de productos y servicios a partir del diagnéstico de mercado, estrategias de venta y | herramientas administrativas, con la finalidad de | satisfacer las necesidades del cliente, para contribuir a | la competitividad y posicionamiento nacional e internacional de la organizacién. _ ae Horas aI Unidades de Aprendizaje Teéricas | Practicas| Totales 1. Diagnéstico de mercado 3 12 15 I Plan de comercializacién 2 13, 15 Totales «5 25 30 [— Comité de Directores de la Carrera Ty. a ELABORO: TSUen Desarolode Negocos area REVISO: DireciinAcadéica Meresdotecia Oe APROB: GUT YP FEGHADEENTRADA score de 2017 FOAGLPE-TSIOVA(4. Competencias Unidades de Aprendizaje TECNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS AREA MERCADOTECNIA he EN COMPETENCIAS PROFESIONALES, ASIGNATURA DE INTEGRADORA | 02 ELABORO: TSU en Desa Mercadotecn aPROBO: CG UT y Administrar el proceso de comercializacién de productos y servicios a partir del diagndstico de mercado. estrategias de venta y herramientas administrativas, con la finalidad de satisfacer las necesidades del cliente para contribuir a la competitividad y posicionamiento _ Nacional e internacional de la organizacion._ Tercer 5 25 _30__ 2 El alumno demostrara la competencia de Administrar el proceso de comercializacién de productos y servicios a partir del diagnéstico de mercado, estrategias de venta y herramientas administrativas, con la finalidad de satisfacer las necesidades del cliente, para contribuir a la competitividad y posicionamiento nacional e internacional de la organizacion REviSO ore * Academica > FECHA DE ENTRADA SecA Septiemere se 201INTEGRADORA | UNIDADES DE APRENDIZAJE 1. Unidad de ] 1 a Aprendizaje |, Diagnéstico de mercado 2. Horas Teoricas | 3 i 3. Horas Practicas 12 4. Horas Totales 15 cl El alumno formularé diagnésticos del mercado para detectar areas Keene _de oportunidad de comercializacién de bienes y servicios ] Temas Saber Saber hacer Ser Comité de Drectores de ia Camera de TSU en Desarrollo de Negocios rea REVISO: Direceion Academica Mercadotecna _ courye ENviGoR, NTRADA Septiembre de 2017 EN VIGOR: FDAONPETSLON-AYReconocer los elemento: del analisis interno: - Recursos humanos - Estrategias - Recursos financieros - Costos/margenes - Equipos e instalaciones io - Caracteristicas ser Reconocer los elementos del andlisis externo: - Proveedores/clientes - Competidores en el sector - Situacion macroeconémica - Situacién del mercado ~ Requisitos legales 1s Temas Saber ‘Saber hacer Ser Entorno de la_ | Reconocer los conceptos y Documentar los factores | Analitico empresa elementos de la ofertay —_internos y externos que Observador demanda. afectanalaempresa. — Capacidad de planeacion Uso de razonamiento Toma de decisiones Trabajo en equipo Objetivo Propositivo Comié de Directores do la Carrera de ELABORO: TSU en Desarralio de Negocios area Mercadotecnia APROBO: §C.G.UT yP. nevis: Deco Acacia fy @\ a Septiemare de 2017 — FOAOLPETSLOVALTemi Saber Saber hacer Ser Matrices Reconocer las Presentar diagnésticos | Analitico estratégicas _ herramientas de andlisis, __ situacionales. Observador sus caracteristicas y Capacidad de metodologia: planeacion Uso de razonamiento | - Matriz Boston Consulting Toma de decisiones Group Trabajo en equipo - Matriz de competencia Objetivo - Diamante de Porter Propositivo - Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas - Matriz de vulnerabilidad - Analisis de escenario Investigacién”|Reconocer los tipos de _| Presentarlos resultados | Analitico de mercados | estudios cualitativos de —_|del estudio Observador cualitativa y | mercado: cuantitativo y cualitativo | Capacidad de ‘cuantitativa de mercado. planeacién - Sesi6n de grupo Uso de razonamiento - Entrevista a profundidad Toma de decisiones - Técnicas proyectivas Trabajo en equipo - Panel Objetivo - Comprador misterioso Propositivo Reconocer la metodologia para estudios ‘cuantitativos. L ‘Comité de Directores de ia Carrera de | 7 7 ELABORO: TSU en Desarrollo de Nogacios trea | REVISO: Direccién Academica fee) here ; _ yw aprons: cGuT ye FEGHADE ENTRADA more de 2017 ~~ FOAOLPETSIOLALINTEGRADORA | PROCESO DE EVALUACION Resultado de aprendizaje | Secuencia de aprendizaje | '"*#umentos,y tipos de Integrar un diagnéstico de | 1. Reconocer los conceptos y Proyecto mercado que contenga: elementos de oferta y demanda Ribrica = Descripcién de factores internos y externos que 2. Reconocer los elementos de! afectan a la empresa analisis interno y externo. - Matriz de andlisis estratégico y su justificacion | 3. Reconocer las herramientas - Resultados de la de andlisis, sus caracteristicas investigacion cuantitativa _ y metodologia. - Resultado de investigacién cualitativa seleccionando un 4. Reconocer los tipos de tipo de estudio y su estudios cualitativos y justificacion cuantitativos - Conclusiones 5. Integrar evidencias de diagnéstico de mercado. edo cara ao _ = ELABORO: TSU en Desarralo de Negocios area Direezion Academica fee) nO Meradoecna - : APROBO: CGUTYP. COOK OE ENTE ‘Septiembre de 2017 7 EN VIGOR’ FOAGUPE-TSIOtAtINTEGRADORA | PROCESO ENSENANZA APRENDIZAJE Métodos y técnicas de ensenianza Medios y materiales didacticos Aprendizaje basado en proyectos Computadora Equipos colaborativos Proyector Realizacion de trabajos de investigacion Materiales impresos Internet Hojas de calculo ESPACIO FORMATIVO Aula Laboratorio / Taller Empresa ELABORO: APROBO: (Comite de Directores de ia Carrera de TSU en Desarrollo de Negocios area REVISO: Direccién Académica meade ™ ecuTye BEER DE ENTRADA me de 2017INTEGRADORA I UNIDADES DE APRENDIZAJE 1. Unidad de IL Plan de comercializacion Aprendizaje 2. Horas Tedricas 2 - 3. Horas Practicas 13 | 4. Horas Totales 15 5. Objetivo de la El alumno integrard un anteproyecto a nivel perfil para aprovechar Unidad de oportunidades en el mercado y establecer su viabilidad. Aprendizaje Temas Saber Saber hacer Ser | Propuesta de | Reconocer la legislacién | Integrar una propuesta | Analitico negocios vigente aplicableenel de ideas de negocios. — Observador sector comercial. Capacidad de Presentar una propuesta | planeacién Reconocer la de evaluacién de Uso de razonamiento metodologia de satisfaccion del cliente. Toma de decisiones formulacién y evaluacion Trabajo en equipo de proyectos a nivel perfil Otjetivo | que contenga: Propositivo Sistematico - Estudio de mercado Creativ - Estudio técnico Paciente - Estudio financiero Manejo de estrés Reconocer los instrumentos de ‘evaluacién de la Satisfaccion del cliente: - Escalas - Cuestionarios - Entrevistas ‘Comité de Directores de ia Carrera de — — ELABORO: TSU enDesaralade Negoces sea REVISO: Dieccion Academica fae) “ Mercadotecna Ce ES, Vcc 7a "FECHA DE ENTRADA —— GOR: POACH-PETSIOVALTemas Saber Saber hacer Ss Organizacién de |Reconocer los métodos —_Presentar pronésticos de Capacidad de lafuerzade _cuantitativos y ventas planeacién ventas cualitativos para | Uso de razonamiento pronésticos de ventas. _Integrar el presupuesto | Toma de decisiones de ventas. Trabajo en equipo Reconocer la estructura Objetivo del presupuesto de Presentar el tipo de Creativo ventas. organizacion del area de Paciente ventas. Reconocer los tipos de organizacién del departamento de ventas. Evaluacion Reconocer el proceso de | Presentar una Analitico financiera calculo de indicadores de | evaluacion Observador rentabilidad financiera del Capacidad de anteproyecto. planeacién -VAN Uso de razonamiento -TIR Toma de decisiones - Periodo de Trabajo en equipo recuperacién Objetivo Propositivo Sistematico Creativo Paciente Manejo de estrés Comité de Directores de ia Carrera de a 4 ELABORG: TSUen Desarlo de Negosts area, REVISO: Direccén Académica fe @\ APROBO: CGUTYP. EA EOR ENTRADA Septiembre de 2017 \ af EN VIGOR: FORGHPE-TSLOLAINTEGRADORA | PROCESO DE EVALUACION Resultado de aprendizaje | Secuencia de aprondizaje | I"strumentos y tipos de Presentar un anteproyecto a |1, Reconocer la metodologia de | Proyecto nivel perfil que contenga: | formulacién y evaluacion de proyectos a nivel perfil Rabrica - Marco normativo |- Estudio de mercado 2. Reconocer los instrumentos - Estudio técnico de evaluacién de la satisfaccién ~ Estudio financiero del cliente. ~ Organizacién de la fuerza de ventas 3. Reconocer el proceso de - Propuesta de evaluacién | célculo de indicadores de de satisfaccion del cliente _rentabilidad ~ Evaluacion financiera 4. Integrar evidencias de un =Conelusiones y anteproyecto a nivel perfil recomendaciones Cami de Brocts tw Cara co ~ > ELABORO: TSU en Desarrollo de Negocios dea | REVISO: Direccion Académica fee) loeotane i C |awnose: cout ye, EEHA DE ENTRADA 5rd 2017 — ronsteeratotatINTEGRADORA | PROCESO ENSENANZA APRENDIZAJE Métodos y técnicas de ensefianza Medios y materiales didacticos Aprendizaje basado en proyectos Computadora | Equipos colaborativos Proyector Realizacion de trabajos de investigacion —_| Materiales impresos internet Hojas de calcul | ESPACIO FORMATIVO Aula Laboratorio / Taller Empresa x ‘orn 3 Decors a Carer de —— oa ELABORO: TSU en Desarrolo de Negocios dre REVISO: Direcsen Acasémica fae) sor: Mercsotscna wy APROBO: —C.G.U.T.yP FEGHA DE ENTRADA see tembre de 2017 — FOROLPE-TSIONAL~ INTEGRADORA | CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA Capacidad Criterios de Desemperio Diagnosticar la situacién de la empresa a través del uso de _ herramientas financieras, administrativas y de investigacién, asi como analisis de las areas funcionales, para planificar_ el proceso de comercializacion. Elabora un diagnéstico de la empresa que incluya - filosofia organizacional - objetivos organizacionales | - andlisis financiero: - Método Vertical * Razones financieras | * Porcientos integrales * Punto critico - Método horizontal “Tendencias * Variaciones porcentuales = capacidad instalada - posicionamiento en el mercado - analisis del producto ~ canales de distribucion - competitividad de la fuerza de ventas - comportamiento de la cartera de clientes ~ percepcién de los publicos - identifica fortalezas y debilidades. Determinar el posicionamiento de la ‘competencia mediante el estudio de sus ventajas competitivas, debilidades, uso de métodos y técnicas, para identificar las oportunidades de la organizacion en el mercado. Entrega un andlisis de la competencia que contenga: - Participacién en el mercado ~ Posicionamiento en el mercado - Matriz de ventajas competitivas y comparativas precio, calidad del producto, calidad en el servicio, - canales de distribucién, - tiempo de entrega, - publicidad, - condiciones de pago, - seguimiento posventa ~ Analisis e interpretacion de resultados Comite de Directores dela Carrera de ELABORS: FSUenDeeanclode eseoewawe” — REVISO: Diaceln Académn e Mertactocna = mPROBG: GUT yP EREHN DE ENTRADA Snare de 2017 -Deteccién de oportunidades FOROLPETSLOVATCapacidad Criterios de Desempefio Realizar investigaciones de mercado nacionales ¢ internacionales mediante un andlisis del entorno y el uso de métodos cuantitativos y cualitativos, para la toma de decisiones comerciales Formular ideas de negocios nacionales e internacionales a través de la metodologia de proyectos de negocios, para aprovechar las oportunidades detectadas. Presenta un informe de la investigacion de mercados que contenga: - Resumen Ejecutivo - Planteamiento de la Investigacin (problema, objetivo, hipétesis, metodologia de la investigaci6n, propuesta técnica, instrumento para la recolecci6n de informacién) - Recolecci6n y tratamiento de datos - Andlisis € Interpretacion de Resultados -Conelusiones y Recomendaciones Presenta un anteproyecto a nivel perfil que contenga’ Resumen Ejecutivo Definicién del bien o servicio Analisis de Mercado Andlisis Técnico: - organizacional, ~ legal, - produccién, - impacto ambiental Analisis Financiero Andlisis de pre factibilidad Conclusiones Elaborar programas de ventas con base en pronésticos de ventas, y mediante el analisis de recursos y el disefio de estrategias, para lograr las metas. comerciales. Elabora un programa de ventas que contenga - Pronéstico - Objetivos -Metas - Estrategias - Presupuestos - Calendarizacién de Actividades Organizar fuerzas de venta mediante la asignacién de funciones, métodos de ventas y técnicas administrativas, para el ‘logro de las metas comerciales Presenta una propuesta de estructura del departamento de ventas que incluye: - Filosofia Organizacional ~ Estructura Organizacional del area de ventas - Perfiles y descripcién de puestos - Seleccién de Vendedores - Plan de Capacitacion - Plan de Incentivos Corte de vetoes deta Cara de < ELABORO: —TSUen Desarolo de Negocios area REVISO: Direcién Academica “se) Mercadotecria * X FECHA DE ENTRADA 4 ee APROBO: —C.G.UTyP. bape Septiembe de 201 FOAGT-PE-TSLOLACapacidad Criterios de Desempefio ‘Supervisar procesos comerciales Elabora un reporte que incluye: mediante herramientas de control ¢ - Tipo de Supervisién indicadores de desempefio, para - Instrumentos de Control establecer acciones de mejora y contribuir |- Medicién de indicadores del area de ventas ala rentabilidad de la organizacion - Evaluacién de la satisfaccién del cliente - Evaluacién del desempeno de la fuerza de ventas |- Propuestas de Mejora J Corte de Bveciotes de ia Carrera de) ELABORO: TSU en Desarrolo de Negocios area | REVISO. Mercadote FECHA DE ENTRADA ENVIGOR: Direction Academica ‘Septiembre de 2017, OAD PETSIOLALINTEGRADORA | FUENTES BIBLIOGRAFICAS Autor Afio patulo del | ciudad | Pais Editorial Naucalpan 7 Malhotra, 2018) Investigacién | de Juarez, | 42 eareon Naresh K. de Mercados | Estado de | México | Education México ‘Addministracion Gestin Munch G, Organizacional | Ciudadde |... | Pearson Lourdes (2074) ‘enfoque y Mexico M@XiCO | Egucation proceso administrative eal Administracion | Ciudad de Pe Castells, 2016) 6 sae Manner (2016) de Ventas mexico | M@*'°° | Education Fundamentos Bestley, Scott } de Ciudad de | yy, Cengat Brigham. (2016 f gage Looer, «(28 administracion | México | M®!C° | Learning financiera Gallardo Administracion | Ciudad de | p44. Hemander, | 2012) Estrategia” | Mena ’® | México Altaomega Silvestre Fundamentos | Ciudad de Mendez, 2013) Fe eenome | metee 8 | Mexico | MeGraw-Hill Gestion y lzar Landeta, Ciudad de Cenga (2016) luacion 5 gage Juan Manuel | (2078) poor de | Mexico | M@Kico [earning TEIABC de las | Ciudad de Chimera, Joe | (2016) Ventas México México: Pearson ii ae Oreos dew Carre de — ELABORO: FSVenbereraiodeNemscos ares” REVISE Decco Academica | Mercadotecnia [apRoBO: §—C.6.U.T. Septiemtre de 2017 FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: