¥ Upc ‘eras SS Administracion en ventas ADMINISTRACION EN VENTAS Accién Estratégica: Consiste en desarrollar estrategias que se traduzcan en objetivos claros y planes de accién para llevar a cabo los propésitos de las empresas. (Ospina, 2010) Andlisis del Volumen de Vetas: Recoleccién, clasificacién, compara evaluacién de las cifras de ventas de una organizacién. (Hair, Rolph, Raj Barry, 2010) Administracién: Planeacién, organizacién, direccién y control de las personas que integran una organizacién para llevar a cabo los objetivos propuestos. (Ospina, 2010) Administrador: Persona encargada de la empresa de asignar los recursos humanos, econémicos, fisicos, materiales, para llevar a cabo los objetivos empresariales. (Artal, 2009) Area comercial: Regién geografica que se compone de una ciudad y las dreas circundantes, que sirven como el centro minorista 0 mayorista dominante para la regién. (Hair, Rolph, Rajiv, & Barry, 2010) Autoridad de Linea: representa la autoridad directa que se ejerce entre un jefe y un colaborador. (Ospina, 2010) Autoridad staff: Es la autoridad de asesoria que recomienda de forma objetiva el curso a seguir de los aspectos relevantes y consultados, aconseja a las personas con autoridad jerérquica. (Chiavenato, 1993) Autoridad: Poder legitimo que permite a un superior dar drdenes o instrucciones con relacién a una actividad o tarea especifica. (Hair, Rolph, Rajiv, & Barry, 2010) Competencia: Capacidad o habilidad de una persona para realizar una tarea 0 trabajo. (Diez, Navarro, & Peral, 2003) Comunicacién: Proceso de trasmitir y compartir informacion con otras personas, reas de la empresa, (Hughes, Mckee, & Singler, 2000) Conocimiento: Es la combinacién eficaz de la experiencia propia, la experiencia de los demas y la informacién del mundo exterior. (Ospina, 2010)Une Ss Administracién en ventas raat Seti] cesap Control: Funcién administrativa encargada de garantizar que las diferentes actividades se lleven a cabo acordes con el plan trazado. (Ospina, 2010) Coordinacién Herramienta administrativa que busca la integracién de las actividades de las diferentes areas o departamentos de la empresa. (Chiavenato, 1993) Cuota de Ventas: Meta cuantitativa especifica, por lo general establecida en términos de volumen de ventas; es importante en la planeacién, el control y la evaluacién de las actividades de ventas. (Hair, Rolph, Rajiv, & Barry, 2010) Decisién: Proceso de seleccionar entre varias alterativas la que mejor se acomode a una situacién en particular. (Ospina, 2010) Direccién: Funcién administrativa de generar el ambiente propicio para que los. colaboradores lleven a buen término sus actividades. (Artal, 2009) Diseftio de Rutas del Territorio: Idear un plan 0 patrén de viaje para utilizarlo cuando se hacen visitas de ventas. (Hair, Rolph, Rajiv, & Barry, 2010) Eficacia: Grado en el cual se logra los resultados de una organizacién. (Ospina, 2010) Eficiencia: Manejo dptimo de los recursos (Ospina, 2010) Estrategia: Diferentes cursos de accién para llevar a cabo un objetivo. (Ospina, 2010) Estructura Organica: Modelo administrativo basado en la poca formalidad, descentralizacién de la autoridad y trabajo en equipo. (Artal, 2009) Gerente: Persona encargada de tomar las decisiones empresariales y de manejar los recursos en forma eficiente. (Ospina, 2010) Habilidad, Destreza: competencia que destaca a una persona como hédbil para realizar una tarea. (Hair, Rolph, Rajiv, & Barry, 2010) Metas: Lo que quiere alcanzar una organizacién, el punto al cual se quiere llegar, © lo que se quiere lograr. (Ospina, 2010) Objecién: Son reflejos normales de las dudas del cliente, que no deben impedir realizar la venta. Es una forma del cliente oponerse a la influencia del vendedor.Administracion en ventas Organizacién de Tipo Horizontal: Significa que las compajiias esté agregando reas 0 unidades especializadas al mismo nivel organizacional, dando lugar a una estructura mas especializada. (Ospina, 2010) Organizacién de Tipo Vertical: Significa que el trabajo es organizado de acuerdo con la jerarquia, niveles o cantidad de administradores requeridos por la empresa. (Ospina, 2010) Planeacién Proceso de definir metas, objetivos y el curso de accién para llevarlos a cabo, (Chiavenato, 1993) Programa: Plan general que se traza para llevar a cabo las metas organizacionales. (Diez, Navarro, & Peral, 2003) Tactica: Se refiere a la manera concreta como se quiere llevar a cabo un objetivo determinado. (Ospina, 2010) Venta: Es un proceso de comunicacién interactiva, su objetivo es establecer y mantener relaciones a largo plazo con los clientes, buscando su fidelizacién y satisfaccién ofreciendo productos y servicios. Bibliografia Artal, M. (2009). Direccién de Ventas. Organizacién del Departamento de Ventas y Gestion de vendedores. ESIC Editorial. Chiavenato, |. (1993). Iniciacién a la administracién de ventas. México: MeGraw- Hill Diez, E., Navarro, A., & Peral, B. (2003). Direccién de la fuerza de ventas. ESIC Editorial. Hair, J., Rolph, A. Rajiv, M., & Barry, B. (2010). Administracin de Ventas. Relaciones y sociedades con el Cliente. Learning Editores S.A. Hughes, D., Mckee, D., & Singler, C. (2000). Administracién de Ventas: un enfoque de orientacién profesional. International Thomson Editores. Ospina, N. (2010). Administracién. Fundamentos. Medellin: Ediciones de la U.