Stratégie Stratégie intégrative

Conditions Besoins divergents

Attitude Coopération confiance
recherche de solution écoute,
compréhension, échange
Conséquences Satisfaction des besoins de
chacun.

RMQ : Le model 3 C dans la négociation intégrative

Le model 3C propose 3 grandes phrases successives dans la négociation

Consultation Recherche et apport

réciproque d’information
Confrontation Quête de la meilleure solution
possible pour les deux parties
Conciliation Les deux parties cherchent un
accord et le mettent en place

Conclusion : en définitive tous processus de négociation obéi à un cycle bien déterminer en règle
générale une négociation suit 5 séquence :

La ritualisation

La séquence d’exploration et d’information.

LE développement des mécanismes d’influence

Le rapprochement et l’ajustement

La formulation de l’accord.

Dans l cadre de la négociation soit une des parties cherchent à gagner l’autre on parle de négociation
distributive, soit chaque partie gagne ce dont il est venu chercher on parle d’une négociation
intégrative