ICC Guide to

EXPORT/IMPORT
Global Business Standards & Strategies
FIFTH EDITION

By Guillermo C. Jimenez
ICC Guide to Export/Import | Global Business Standards & Strategies
Fifth Edition. Printed April 2018.
© 2018 International Chamber of Commerce
All rights reserved.
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75116 Paris
France
ICC Publication No. 790E
ISBN: 978-92-842-0423-6
 ICC Guide to Export/Import | Global Business Standards & Strategies

Contents

Foreword. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

Acknowledgements. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

A Note on Terminology . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

Chapter 1
Overview of International Trade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Summary. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

1.1 The Changing Face of International Trade. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.2 Trends and developments. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.3 Scope of this book . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
1.4 International Commercial Sales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
1.5 The Risks of Exporting and Importing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
1.6 Infographic Overview of International Trade Today . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
Test your Knowledge: Overview of International Trade . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Chapter 2
Phases of Export-Import Transaction and Key Documents. . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Summary . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

2.1 Export: Sequence of Events and Related Documents . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
2.2 Simple Export Transaction: Open Account + DDP . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
2.3 Complex Transaction: Documentary Credits + CIF . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Test Your Knowledge: Phases of an Export Transaction . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

Chapter 3
International Organisations and International Trade . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Summary. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

3.1 Non-governmental Organisations (NGOs). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
3.2 Intergovernmental Organisations (IGOs) in International Trade . . . . . . . . . . 34
Test Your Knowledge: International Organisations. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

Chapter 4
Incoterms® 2010 Rules: Global Standard Trade Terms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Summary . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

4.1 Introduction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
4.2 Incoterms® 2010: Changes and Updates. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
4.3 Incoterms® 2010 Rules Summaries . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Incoterms® Best-Practice Checklist. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

Test your Knowledge: Incoterms. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

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Chapter 5
International Contracts:
The Legal Environment of International Business. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Summary . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53

5.1 The legal environment of international business . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
5.2 Negotiating and Drafting International Contracts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
5.3 World Legal Systems: Civil Law, Common Law and Shari’a . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Test Your Knowledge: International Contract Law . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62

Chapter 6
International Sales Law: CISG and Export/Import Contracts. . . . . . . . . . . . . . 63
Summary . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63

6.1 Export/Import Contracts and International Sales Law . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
6.2 Commercial Practice: Use of Pro Forma/P.O. or Standard Contract . . . . . . . 64
6.3 International Sales Law: CISG. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
6.4 The Export Contract: Key Clauses and Provisions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Test Your Knowledge: International Sales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74

Chapter 7
International Sales and Marketing Representatives:
Agency and Distributorship. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
Summary. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

7.1 Agents and Distributors in International Trade. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
7.2 Law of Agency Contracts. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
7.3 Commercial Agency Contracts: Key Clauses and Provisions . . . . . . . . . . . . . . . 80
7.4 Distributorship Contracts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Test Your Knowledge: Choosing Between Agency and Distributorship . . . . 87

Chapter 8
International Dispute Resolution:
International Litigation, Arbitration and ADR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Summary . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88

8.1 Why dispute resolution is so important in international transactions. . . . 88
8.2 Discuss Dispute Resolution during Contract Negotiation and Drafting . . . 89
8.3 Dispute Resolution outside the Courtroom — Waiver, Re–Negotiation,
Assistance of Expert . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
8.4 International Litigation. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
8.5 International Commercial Arbitration. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
8.6 ICC Arbitration . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Test Your Knowledge: International Dispute Resolution . . . . . . . . . . . . . . . . . 104

Chapter 9
International Licensing and Franchising. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Summary . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

9.1 Licensing and Franchising: Comparison. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
9.2 Licensing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
9.3 Strategies for Negotiating and Drafting Licence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107

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9.4 Licensing Contract: Key Provisions. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108

9.5 Franchising. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
Test your Knowledge: Licensing and Franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114

Chapter 10
International Business and Intellectual Property. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Summary. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115

10.1 Key I.P. Issues in International Business. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
10.2 Trademarks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
10.3 Patents. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
10.4 Copyright . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
10.5 Trade Secrets. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
10.6 Design Protection. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
10.7 Domain Names . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
10.8 Counterfeiting. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
10.9 ICC and Intellectual Property . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
Test Your Knowledge: International I.P. Protection . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122

Chapter 11
International Payments . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
Summary. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123

11.1 Definitions and Order of Preference . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
11.2 Payment Risks and Risk-Management. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
11.3 Three Functions of Payment Method: Payment, Risk-management
and Finance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
11.4 Payment Methods: Procedures in Each Method . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
11.5 Managing Currency and Exchange Rate Risks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
11.6 Documents Required for Trade Payments . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
Test your Knowledge: International Payment Options . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132

Chapter 12
Documentary Credits and UCP 600. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Summary. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

12.1 Basic Concepts and Terms. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
12.2 Rules for Documentary Credits: UCP 600. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
12.3 Terminology: Parties/Banks/Different Types of DCs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
12.4 Procedure for a Confirmed Irrevocable Documentary Credit. . . . . . . . . . . . 139
12.5 Independence and Strict Compliance:
Underlying Principles of D/C Practice. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
12.6 Supplement to UCP 600: eUCP . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
12.7 Checklist: Best Practice in Using Documentary Credits. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Test Your Knowledge: Letters of Credit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150

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Chapter 13
Short-Term Trade Finance: Factoring and Forfaiting. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
Summary. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

13.1 Financing Export Receivables. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
13.2 Factoring. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

13.3 Forfaiting. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155

Test your Knowledge: Factoring and Forfaiting. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159

Chapter 14
Securing International Transactions:
Guarantees, Bonds and Standby Credits. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Summary. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160

14.1 Terminology: Guarantees/Bonds/Standbys. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
14.2 Principal Uses of Guarantees/Bonds/Standby Credits. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
14.3 Differences between Demand and Surety Instruments. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
14.4 Direct vs Indirect Structures (Demand Guarantee) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
14.5 Uniform Rules for Demand Guarantees and Bonds. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
14.6 Uniform Rules for Conditional or Accessory Guarantees. . . . . . . . . . . . . . . . 166
14.7 Uniform Rules for Standby Credits:
International Standby Practices (ISP98) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166

Test your Knowledge: Guarantees/Bonds/Standbys. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168

Chapter 15
International Transport: Carriers, Documents and the Law. . . . . . . . . . . . . . 169

Summary. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169

15.1 Introduction. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
15.2 Transport Management: Basic Principles. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
15.3 International Treaties and Conventions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171

15.4 Carrier Liability. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172

15.5 Charter Parties . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
15.6 Freight Forwarders . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174

15.7 The Principal Transport Document: The Bill of Lading . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175

Test your Knowledge: International Transport. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178

Chapter 16
International Logistics:
Sea, Air, Rail-Road, and Multimodal Transport . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
Summary. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179

16.1 Sea Transport. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179
16.3 Containerized and Multimodal Transport. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182

16.4 Air Transport . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184

16.5 Road and Rail Transport. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
16.6 Cargo Insurance. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
Test Your Knowledge: International Logistics. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189

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Chapter 17
Customs and ATA Carnets. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
Summary . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190

17.1 Customs Clearance and Import Duties . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
17.2 World Customs Organization and the Harmonized Tariff System . . . . . . . . . 191
17.3 Customs Brokers and Agents. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
17.4 Export Clearance: Licences and Quotas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
17.5 Import Customs Clearance: Duties and Taxes. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
17.6 Bonded Warehouses. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
17.7 Free Trade Zones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
17.8 Temporary Imports and ATA Carnets . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194
Test Your Knowledge: Customs and ATA Carnets. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194

Chapter 18
Global Sourcing and Sustainability Compliance. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
Summary. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195

18.1 Global Sourcing and Supply Chain Management. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195
18.2 Labour and Human Rights Compliance. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197
18.3 Sustainability: Environmental Compliance in Sourcing. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198
18.4 Sourcing Intermediaries and Network Orchestrators. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
18.5 Corporate Supplier/Vendor Codes of Conduct. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
Test Your Knowledge: Global Sourcing and Compliance. . . . . . . . . . . . . . . . . . 202

Chapter 19
Global Marketing: Market Entry and Research Strategies. . . . . . . . . . . . . . . . 203
Summary. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203

19.1 The International Marketing Mix. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
19.2 Promotion: Integrated Marketing Communications . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207

19.3 Place: Distribution Channels and International Market Entry . . . . . . . . . . . 213

19.4 Global Marketing Management. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216

Test Your Knowledge: International Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 220

Export-Import Glossary. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 221

Index . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239

ICC Trade Publications. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245

About the International Chamber of Commerce (ICC). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248

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