Bendravimo samprata

Kodėl reikia tirti bendravimą?

• Stewart ir kt. (2005): yra tiesioginis ryšys tarp mūsų gyvenimo kokybės ir mūsų bendravimo kokybės
• Teigiamos koreliacijos tarp bendravimo įgūdžių ir pasitrenkinimo gyvenimu, akademinės ir profesinės
sėkmės, fizinės, psichinės sveikatos
• Bendravimo gebėjimai svarbūs vis didesniam skaičiui profesijų atstovų: kognityviniai – techniniai –
bendravimo gebėjimai
• Ilgą laiką tarpasmeniniais įgūdžiais nebuvo domėtasi: pradžia XX a. 6-7 dešimt.

Bendravimo tipai

• Vidinis (asmeninis)
• Išorinis bendravimas:
- tarpasmeninis
- grupinis
- asmens ir grupės
- tarpgrupinis

ARBA

- Tiesioginis
- Netiesioginis

Bendravimo aspektai

• Tarpusavio suvokimas
• Keitimasis informacija (komunikacija)
• Tarpusavio sąveika (interakcija)
• Tarpusavio santykiai

Bendravimo apibrėžimas

• Bendravimas – tai dviejų ar daugiau žmonių tarpusavio suvokimas, keitimasis informacija, sąveika ir
santykiai.

Kas būdinga skirtingoms bendravimo formoms? (J. Fiske, 1998)

• Ženklai – tai artefaktai ar veiksmai, kurie nurodo į kažką kitą nei jie patys.
• Kodai – tai sistemos, organizuojančios ženklus ir lemiančios jų tarpusavio ryšį.

Shannon ir Weaver modelis (1949)

 signalas gautas signalas

šaltinis siųstuvas imtuvas gavėjas

triukšmo
šaltinis

• Trys problemų lygmenys modelyje:

- Kaip tiksliai komunikacijos simboliai gali būti perduoti? (Techninės problemos).

- Kaip tiksliai perduoti simboliai išreiškia norimą reikšmę? (Semantinės problemos).
- Kaip efektyviai gauta reikšmė paveikia elgesį norima linkme? (Efektyvumo problemos).

Newcomb modelis (1953)

A B

Šiuolaikinis komunikacijos modelis (J. A. DeVito, 2003)

Siuntėjas/ Siuntėjas/
kodavimas kodavimas
Poveikis PRANEŠIMAS Poveikis
Gavėjas/ Gavėjas/
dekodavimas dekodavimas

Triukšmas

Bendravimo funkcijos

• Suteikia galimybę pažinti ir suprasti išorinį pasaulį bei save.

• Bendraujant keičiamasi informacija.
• Bendraujant daroma soc. įtaka.
• Bendraujant sukuriami ir išlaikomi ilgalaikiai santykiai, tampama įvairių soc.grupių dalimi.
• Bendraudamas žmogus atsipalaiduoja, patiria teigiamų emocijų.
Bendravimo lygiai

• Mandagybių (Shannon ir Weaver (1949): perteklinis bendravimas)

• Faktinis
• Vertinimo
• Giluminis
• Intymusis

Bendravimo ypatumai priklauso nuo:

• Amžiaus (vienišumo problema)

• Asmenybės bruožų
• Išmokimo paskatinimų ir bausmių būdu
• Išmokimo stebint
• Žmogaus vertybių, poreikių ir pan.

Didieji bruožai (Big Five)

• Ekstravertiškumas: Ekstravertai yra socialūs, tačiau socialumas nėra pagrindinis bruožas ekstraversijai
nustatyti. Tai ir aktyvumas, šnekumas, optimizmas.
• Sutariamumas siejamas su altruistiškumu, kito užjautimu ir supratimu, pastangomis padėti kitiems.
• Sąmoningumas: Sąmoningumu laikomas impulsų valdymas. Ši dimensija apima ir planavimo,
organizavimo, užduočių išsikėlimo ir kitus procesus bei pasiekimų poreikį.
• Neurotiškumas rodo asmens tendenciją patirti neigiamus jausmus – baimę, liūdesį, nepasitenkinimą,
pyktį, kaltę, pasišlykštėjimą ir pan.
• Atvirumas patyrimui: Atvirumo naujam patyrimui elementai – laki vaizduotė, dėmesys vidiniams
išgyvenimams, estetinis jautrumas, intelektualinių žinių troškimas, domėjimasis vidiniu ir išoriniu
pasauliais.

Sėkmingo bendravimo ypatumai:

• Patenkina abiejų bendraujančių pusių poreikius ir tikslus.

• Informacija pateikiama tiksliai ir interpretuojama adekvačiai.
• Galima daryti įtaką kitiems žmonėms.
• Patenkinamas priklausymo poreikis.
• Netrukdoma laisvai augti ir skleistis asmenybei.

Įtikinėjimas ir manipuliacija

 Įtikinėjimas – tai pranešimo sukeltas įsitikinimų, nuostatų ir elgsenos pokyčių procesas.

 Įtikinėjimas – nuostatų keitimas bendravimo priemonėmis.
 Blogas įtikinėjimas - “propaganda” (psichologinės operacijos), geras – “švietimas”.

Įtikinėjimo tyrimų pradžia - Carlas Hovlandas: kaip veikia įtikinėjimas.

Įtikinimo būdai

 Pagrindinis (tiesioginis, centrinis) būdas – procesas, kai įtikinėjami žmonės dėmesį sutelkia į
argumentus ir sistemingai prieina išvados. Jis skirtas pakeisti kognityvinį nuostatos komponentą.
  Šalutinis (netiesioginis, periferinis) būdas – tai procesas, kai stengiamasi pakeisti nuostatos objekto
vertinimą, t.y. nuostatos emocinį komponentą. Žmones siekiama paveikti ne argumentais, o kitais
veiksniais.

Įtikinėjimo elementai

 Pranešėjas
 Pranešimo turinys
 Komunikavimo kanalas
 Priėmėjas (auditorija)

Pranešėjas - Patikimumas :suvokiamas išmanymas (kompetencija),suvokiamas pasitikėjimas. Patrauklumas ir

simpatijos:fizinis patrauklumas, panašumas

Mąstymo ir suinteresuotumo didinimo būdai

 naudojant retorinius klausimus;

 pasikviečiant kelius oratorius (kiekvienas gali pateikti savo argumentus);
 skatinant pajusti atsakomybę už info vertinimą ir jos perdavimą;
 patogi kūno padėtis priimant info;
 pranešimo pakartojimas;
 dėmesio sutelkimas.

Paskatinus mąstymą galioja viena taisyklė: svariai pateikta informacija bus dar įtaigesnė, o silpnai pateikta -
dar mažiau įtikinama.

Būdai atsispirti įtikinėjimams

 Savo nuostatų įsisąmoninimas, išankstinis apmąstymas ir argumentavimas sau.

 Viešas savo pirminių nuostatų pareiškimas.
 Žmogų išmokius ginti savo nuostatas („skiepų efektas“).

Būdai, kaip išgauti paklusnumą (1)

 Sutikimo išgavimo taktikos:

- “Kojos tarp durų” (foot-in-the-door)

- “Smūgio žemiau juostos” (low-ball)
- “Durų į veidą” (door-in-the face)
- “Ir tai dar ne viskas!” (that‘s not all)
- Perkėlimas į naują kontekstą
- Nuostatai prieštaraujančio elgesio modelio demonstravimas
- Sutikimas su kito nuomone  mėgstamumas
- Abipusiškumo principas
- Priežasties pateikimas
- Autoriteto buvimas
- Draudimas vykdyti tam tikrą elgesį
- Išprovokavimas ginti priešingą požiūrį („smegenų plovimas“)
Smegenų plovimas

 Smegenų plovimas – sistemingos pastangos dedamos siekiant netikintįjį priimti tam tikrą doktriną,
nurodymą ar idėją.
 Izoliacija
 Stiprus socialinis spaudimas
 Galingas rėžimas
 Bausmės už nebendradarbiavimą
 Apdovanojimai už paklusimą
 Fiziniai kankinimai

Socialinės įtakos formos

 Grįžtamumas
 Bendradarbiavimas
 Pertraukėlės
 Stoka
 Autoritetas
 Savo netobulumo atskleidimas
 Istorijos suasmeninimas
 Mėgstamumas
 Komplimentai
 Pagrindimas
 Įsipareigojimas
 Socialinis patvirtinimas

Kaip įtikinti? (1)

 Grįžtamumas: jei žmonės sulaukia pagalbos, dažniausiai nori atsilyginti tuo pačiu (abipusiškumo norma)
 Bendradarbiavimas: rasti tai, kas žmones jungia, panašumai skatina žmones pereiti į jūsų pusę
 Pertraukėlės: įvertinti emocijų reikšmę priimant sprendimus
 Stoka: nurodyti, ko žmogus neteks, jei nepasinaudos jūsų pasiūlymais
 Autoritetas: pademonstruoti savo kompetenciją ir žinias, bet tai daryti subtiliai
 Savo netobulumo atskleidimas: atskleidę savo menkus trūkumus atrodysite nuoširdesni ir patikimesni
 Istorijos suasmeninimas: labiau įtikina istorijos ir asmeninė patirtis, nei teorija ar statistika
 Mėgstamumas: lengviau įtikinsime tada, kai mus mėgs (pvz., aktyvus klausymasis) ir laikys panašiu
 Komplimentai: kito pagyrimas paskatins jus pamėgti jį (ją), ir atvirkščiai
 Pagrindimas: jei ko nors prašote, paaiškinkite kodėl
 Įsipareigojimas: viešas pasižadėjimas skatina laikytis įsipareigojimų, - o jie turėtų būti kiek galima
konkretesni
 Socialinis patvirtinimas: reikia nurodyti, kad kiti tokioje situacijoje elgiasi būtent taip

Manipuliacija yra socialinį kontraktą pažeidžiančių paslėptų priemonių naudojimas norint priversti santykių
partnerį elgtis sau palankiu būdu.

Manipuliacijos ypatumai

 Nepastebimumas
  Nesąmoningumas
 Sudėtingumas
 Išmokstama modeliavimo ir operantinio sąlygojimo būdu
 Nukreipiama į socialinius žmogaus poreikius ir vertybes
 Sukelia emocijas manipuliuojamajam

Manipuliacijos rūšys

 Manipuliacija naujos stimuliacijos poreikiu

 Manipuliacija dėmesio poreikiu
 Manipuliacija pagarbos poreikiu

Kultas – tai grupė, kuriai paprastai būdinga: 1) savitas ritualas ir tikėjimas susijęs su jos pasišventimu žmogui ar
dievybei; 2) atsiskyrimas nuo „piktos“ supančios aplinkos; 3) charizmatiškas lyderis.

Sekta yra pagrindinės religijos šalutinis darinys

Įtikinimo kultų atvejais aspektai

 Skatinimas įsipareigoti: „kojos tarpduryje“ metodas

 Pranešėjas: charizmatiškas lyderis, patikimas asmuo
 Pranešimas: kuriama šilta, palaikanti atmosfera
 Auditorija: jauni, pasimetę, prislėgti žmonės
 Grupės poveikis: izoliacija, tapatumo formavimasis

Kultų panašumas su psichoterapija

 Suteikia palaikančius, patikimus socialinius ryšius

 Demonstruoja kompetenciją ir teikia viltį
 Logiškai paaiškina egzistuojančius sunkumus, parodo naują perspektyvą
 Siūlo ritualus bei mokymosi patirtį, kurie žada naujus ramybės ir laimės išgyvenimus

Terorizmas – tai neteisėtas smurto arba grasinimų smurtu naudojimas prieš kitus asmenis ir/ar turtą siekiant
socialinių ar politinių tikslų.

Požiūriai į terorizmo kilmę

 Teroristai ateina iš skurdžių, iširusių šeimų, jie neturi išsilavinimo, perspektyvų, šeimos, yra
nenuovokūs, lengvai pasiduoda smegenų plovimui.
 Teroristai turi įvairiausių psichikos ar asmenybės sutrikimų, yra religiniai fanatikai arba užkietėję
nusikaltėliai.
 Teroristu tampama dėl įvairiausių socialinių aplinkybių: socialinės izoliacijos, noro priklausyti grupei ir
socialinio įtikinėjimo.

Faktai apie Al Queda teroristus

 Kilę iš Egipto, Saudo Arabijos, Jordanijos, Kuveito, Jemeno;

 ¾ jų augo vidutinio arba aukštesnio socioekonominio statuso šeimose;
 Paprastai jie gyveno pilnose šeimose, kurios rūpinosi savo vaikais, ir buvo tik vidutiniškai religingos;
 ¾ teroristų prisijungė prie džihado būdami išvykę iš savo šalies, dažniausiai studijuodami užsienyje;
  Apie 60 proc. turi koledžo diplomus.

Prisijungimo prie teroristinės organizacijos eiga

 Lankymasis mečetėse;
 Jungimasis į bendruomenes užsienyje (dažniausiai dėl halal);
 Intensyvūs ryšiai bendruomenėje, priešiškumas tiems, kas jai nepriklauso;
 Jungimasis prie džihado;
 Procesas „iš apačios į viršų“;
 Asmeninis džihadas;
 Atsiribojimas Vakarietiškų vertybių, aukojimasis dėl aukštesnio tikslo, prasmės suvokimas;
 Intelektualaus, charizmatiško lyderio nurodymai.

Propaganda – tai siekiančios įtikinti komunikacijos visuma, kurią užsakė suinteresuota šalis, norėdama įtakoti
arba visiškai pakeisti tikslinės auditorijos požiūrį, nuostatas ir elgesį.

Propagandos istorija

 1662 m. katalikų bažnyčios įsteigtas Ištikimybės propagandos koledžas.

 Napaleonas naudojo žiniasklaidą kaip propagandos priemonę.
 Šiuolaikinės propagandos pradžia - I-asis Pasaulinis karas.
 Propaganda suklestėjo II Pasaulinio karo metu.
 6 dešimt. žodis „propaganda“ buvo pakeistas „psichologinėmis operacijomis“.

Vykdant propagandą svarbu:

 Priešininkų propagandos ypatumai

 Ne tik pateikiamos informacijos kiekis, bet ir požiūris į ją
 Šaltinio patikimumas

Psichologinės operacijos – tai suplanuoti psichologiniai veiksmai taikos, krizės ar karo metu ir skirti priešiškai,
draugiškai ar neutraliai auditorijai tam, kad būtų paveiktas jos požiūris, nuostatos ar elgesys, siekiant politinių ar
karinių tikslų.

Psichologinių operacijų pagrindas

 Psichologinės operacijos manipuliuojant žmonių socialinės informacijos suvokimu.

 Lengviausia manipuliuoti panaudojant žiniasklaidos priemones.

Manipuliacija žiniomis

 Tiesioginė cenzūra;
 Persekiojimas;
 Pasiekiamumo blokavimas;
 Netiesioginė cenzūra;
 Manipuliacija laiko apribojimais.

Emocijų išraiška

Emocinės veido išraiškos (1)

  Ypatumai:
- yra labai trumpos, paprastai trunka nuo 0.5 iki 10 s.;
- apima ir tuos raumenis, kurių kontrolė nesąmoninga;
- turi savo analogijas ir gyvūnų demonstruojamose išraiškose.

Emocijų raiška yra universali:

 Užkodavimo hipotezė;
 Atkodavimo hipotezė.

Veido išraiškos: liūdesys

 Vidiniai antakių kampeliai kilsteli aukštyn, dėl to viršutiniai vokai įgauna trikampio pavidalą, kaktos
srity susimeta raukšlės.
 Lūpos suspaustos.
 Išoriniai akių ir lūpų kampučiai nusileidžia žemyn.
 „Apsiblausęs žvilgsnis“.

Veido išraiškos: baimė

 Antakiai pakelti ir sutraukti vienas arčiau kito, viršutinis vokas pakeltas, o apatinis įtemptas (didesnės
akys).
 Lūpos šiek tiek atitrauktos ausų link.

Veido išraiškos: pyktis

 Susiaurėjusios lūpos, raudonoji lūpų sritis pasidaro mažiau matoma.

 Antakiai nuleisti, sutraukti vienas arčiau kito.
 „Ryškus žvilgsnis“.

Veido išraiškos: džiaugsmas

 Didysis skruosto raumuo pakelia lūpų kampučius skruostikaulių link, ištempia lūpas, kilsteli skruostus,
suformuodamas maišelius po akimis ir raukšleles lūpų kampuose
 Susidaro raukšlelės aplink akis

Šypsenos demonstravimas - Demonstruojama dažniau tuomet, kuomet bendraujama su kitais žmonėmis, o ne

kuomet išgyvenama sėkmė ar kiti malonūs gyvenimo įvykiai (Kraut, Johnston, 1979)

Kaip suvokiami besišypsantys žmonės?

 Laimingesni
 Patrauklesni
 Kompetingingesni
 Draugiškesni
 Tai sąlyginai nepriklauso nuo kultūros
 Yra ir kultūrinių skirtumų
 Besišypsančius žmonės kaip mažiau intelektualius suvokė Japonijos, Indijos, Irano, Pietų Korėjos,
Rusijos ir Prancūzijos gyventojai.
  Besišypsančius žmonės kaip labiau intelektualius suvokė Vokietijos, Šveicarijos, Malaizijos, Kinijos ir
Austrijos gyventojai.
 Korupcijos lygis visuomenėje gali sumažinti šypsenos patrauklumą: besišypsančiais pasitikima mažiau.

Veido išraiškos: nuostaba

 Antakiai pakelti
 Akys išplėstos
 Burna šiek tiek praverta

Veido išraiškos: pasibjaurėjimas

 Nosis suraukta
 Viršutinė lūpa pakelta

Veido išraiškos: panieka

 Lūpos suspaustos
 Vienas lūpos kampas patrauktas ausies link

Veido išraiškos: gėda

 Akys trumpam nuleidžiamos žemyn, tuomet galva pasukama į šoną, nusišypsoma.

 Trumpam paliečiamas veidas.
 Tokia veiksmų seka kartojama 5 s. periodais.

Veido išraiškos: meilė

 Šypsomasi.
 Žvilgčiojama į akis.
 Dažnai prisiliečiama.
 Išlaikoma atvira kūno poza.
 Emocijų atpažinimo tikslumas priklauso nuo:
- stebimos veido dalies
- konteksto
- atpažinėjo lyties

Emocijų demonstravimo taisyklės

 Moterims Vakarų šalyse priima demonstruoti daugiau emocijų nei vyrams (Argyle, 1975)
 Moterys Vakarų šalyse šypsosi daugiau nei moterys Azijos šalyse (LaFrance, Hecht & Paluck, 2003)
 Tyrimo dalyviai japonai linkę nedemonstruoti neigiamų emocijų šalia esant kitų žmonių (Ekman, 1973)

Melas ir jo atpažinimas

Melas – tai sąmoningas apsisprendimas suklaidinti auką, nesuteikiant jai jokio įspėjimo apie šį ketinimą.

Meluojama siekiant:
 ...išvengti bausmės;
 ...gauti apdovanojimą, kurio kitais būdais negalima būtų pasiekti;
 ...apsaugoti kitą žmogų, kad jis nebūtų nubaustas;
  ...apsaugoti save nuo grėsmės arba fizinės žalos;
 ...kitų pagarbos ir susižavėjimo;
 ...išsisukti iš nemalonios socialinės situacijos;
 ...išvengti gėdos;
 ...išlaikyti privatumą, tačiau neparodant aplinkiniams, kad nenorite atskleisti informacijos apie save;
 ...įgyti galios, kontroliuojant informaciją.

Pagrindinės melo formos:

 Nuslėpimas;
 Klastojimas (iškraipymas);
 Klaidinimas;
 Tiesos pripažinimas ją padidinant ar su tokiu humoru, kad auka suklaidinama.

Apgaulės požymiai:
 Nuotėkis, kai melagis netyčia atskleidžia informaciją.
 Apgaulės užuomina – tai melagio elgesys atskleidžia tik tai, kad jis sako netiesą.

Pagrindiniai melo požymiai:

 kalbos riktas;
 emblemos riktas;
 tirados;
 mikroišraiškos.

Kiti melo požymiai:

 balsas (pauzės, užsikirtimai, parazitiniai žodžiai, balso tonas, kalbos monotoniškumas),
 kūno poza (iliustracijos, manipuliacijos);
 kalbėjimo turinys (detalių skaičius, pasakojimo nuoseklumas).

Pavojai vertinant melą:

 Brokaw spąstai –žmogaus bendravimo ir emocijų išraiškos ypatybės, kurios įvertinamos kaip melo
požymiai.
 Otelo klaida – žmogaus susijaudinimas interpretuojamas kaip melas, nors sakoma tiesa

Pagrindiniai melo požymiai: riktai

 Kalbos riktas - tai apsirikimas, kai vietoj planuojamo pasakyti dalyko pasakomas visai kitas.
 Kalbos riktais labiausiai domėjosi S. Freud.
 Emblemos riktas - kūno judesiai, kuriais to neplanuodamas žmogus atskleidžia savo mintis.

Tirados – tai staiga išsprūdę prieštaringi, ar tiesą atskleidžiantys pasisakymai.

Mikroišraiškos – tai autonominės nervų sistemos sukelti pakitimai veide bei veido raumenų judesiuose, susiję
su patiriamomis emocijomis.

Atsargumo priemonės interpretuojant apgaulės ženklus

 Atskleidžiant apgaulę, padaromos dvejopos klaidos: netikėjimo tiesa ir tikėjimo melu. Nėra būdo
visiškai išvengti šių klaidų.
 Tai, kad nematote apgaulės ženklų, neįrodo tiesos. Kai kurie žmonės neišsiduoda.
  Emocijos ženklas gali būti užuomina ne apgaulės, o to, kaip tiesą sakantis žmogus jaučiasi įtariamas
meluojant.
 Jeigu turite informacijos, kurią įtariamasis žinotų tik jei nemeluotų, būtinai paklauskite to žmogaus.
 Atsižvelkite ir į savo išankstines nuostatas, lūkesčius bei stipriass emocijas, nes jos gali iškreipti
suvokimą.
 Niekada nedarykite galutinės išvados, meluoja įtariamasis, ar ne, vien interpretuodamas apgaulę
liudijančius ženklus. Elgesio užuominos, kaip ir poligrafas, nepateikia absoliučių įrodymų.

VERBALINIS BENDRAVIMAS

• Siuntėjas / priėmėjas - bendravimo metu informaciją perduodantys ir informaciją priimantys žmonės.

• Pati perduodama informacija vadinama pranešimu.

Pranešimo aspektai
• Pranešimo turinys – Apie ką yra informacija?
• Savęs atskleidimas – Ką aš pasakau apie save?
• Tarpusavio santykiai – Kokios aš nuomonės apie tave (kokie yra mūsų santykiai)?
• Kreipimasis – Ko aš norėčiau paprašyti, ką įsakyti, liepti?

Pranešimai, pagal užkoduotą reikšmę skirstomi į:

• Eksplicitiniai – tai tokie pranešimai, kurie suformuluoti aiškiai ir vienprasmiškai.
• Implicitiniai – tai daugiaprasmiai pranešimai, kurių prasmė yra paslėta, tačiau ji gali būti numanoma.

Pranešimo priėmimo kraštutinumai

• Per stiprus „santykių ausies“ išlavinimas 
• Imunizacija
• Pranešimo psichologizavimas
• Itin jautri „kreipimosi ausis“

Kalba – socialinės įtakos instrumentas

• Kodo pasirinkimas. Savo mintį galime užkoduoti įvairiais būdais.
• Žodžio komponentai. Kiekvienas žodis turi tris komponentus:
- referentinis
- asociacinis
- emocinis

Klasikinio sąlygojimo schema

Nesąlyginis stimulas  Nesąlyginis atsakas

(gražus vaizdas/asociacija) (malonumas)
Neutr.stimulas + Nesąlyginis stim. Nesąlyginis atsakas
(laikrodis) (gražus vaizdas/asociacija) (malonumas)
Sąlyginis stimulas  Sąlyginis atsakas
(laikrodis) (malonumas)

Kaip siuntėjas veikia priėmėją (1)

• Žodžių ir sakinių pasirinkimas: frazė turinti ryskesnį komponentą bus labiau paveiki
• Naujų žodžių ir posakių sukūrimas, neteisingas žodžių naudojimas, “tuščių žodžių” naudojimas.
 • Gramatinės formos pasirinkimas. Pasirenkant pasyvią arba aktyvią gramatinę formą gali lemti
priežastinių ryšių suvokimą bei sudėlioti tam tikrus situacijos akcentus.
• Akcentavimas ir intonacija. Jeigu sakinį pasakysime akcentuodami vis kitą žodį, susakomą situaciją iš
esmės suvoksime kitaip.
• Nuoseklumo pasirinkimas. Lygiaverčių elementų eilės nuoseklumo pakeitimai paveikia besiformuojantį
įspūdį.

Klausimai ir klausinėjimas
• Klausimas – tai bet koks teiginys ar neverbalinis veiksmas, kuriam reikia atsakymo.
• Verbaliniai ir neverbaliniai

Klausimų funkcijos
• Padeda gauti informacijos
• Suteikia informacijos
• Išlaiko bendravimo kontrolę
• Sukelia susidomėjimą ir smalsumą aptariamu dalyku
• Padidina asmens žinias ir paskatina kritinį mąstymą
• Parodo susidomėjimą respondentu
• Parodo, kad žmogaus pozicija, nuomonė ir jausmai rūpi
• Padrąsina labiau įsitraukti į bendravimą
• Reguliuoja bendravimo tempą
• Gali sumažinti konfliktą, nes veikia kaip alternatyva prieštaraujantiems teiginiams

Klausimų tipai
• Uždari klausimai
• Atviri klausimai
• Nukreipiantys klausimai
• Prisiminimo – proceso klausimai
• Zondavimo klausimai
• Retoriniai klausimai
• Dvigubi klausimai

Uždari klausimai - Taip – ne klausimai, Pasirinkimo klausimai, Identifikacijos klausimai

Uždarų – atvirų klausimų palyginimas:

• Žemesnį intelektą turintys (ir vaikai) pateikia tikslesnę informaciją tuomet, kai yra užduodami atviri, o
ne uždari klausimai
• Loftus (1982): derinti uždarus ir atvirus klausimus
• Metodai:
- Piltuvėlio
- Apversto piltuvėlio (piramidės)
- Tunelio
- Chaotiškas

Nukreipiantys klausimai
• Nukreipiantys klausimai – tai klausimai, kurie nurodo respondentui, kaip reikėtų atsakyti į klausimą
(„įdedami žodžiai į burną“).
 • Tardymo sugestyvumas - žmonių polinkis pasiduoti klausimu perduodamam spaudimui.

Kokius asmenis labiausiai paveikia nukreipiantys klausimai (Gudjonnson, 2003)?

• Žemesnis IQ
• Prasta atmintis
• Žemas savęs vertinimas
• Aukštas pasitikėjimo kitais lygis (sutariamumas)
• Žemas asertyvumas
• Didelis nerimas

Nukreipiančių klausimų formos

• Pokalbio nukreipimai ("Ar tai ne pats gražiausias saulėlydis, kokį tik esi mačiusi?")
• Paprastieji nukreipimai ("Tu juk nerūkai, ar ne?")
• Implikuojantys nukreipimai ("Jūs, kaip ir visi civilizuoti žmonės, juk prieštaraujate mirties bausmei?"
• Subtilūs nukreipimai ("Kiek aukštas yra šis krepšininkas"?)

Nukreipiančių klausimų funkcijos

• Teisės srityje nukreipiančiais klausimais dažniausiai stengiamasi supainioti teismo proceso dalyvį
• Gali demonstruoti mandagumą, kvietimą dalyvauti pokalbyje, keisti pokalbio intensyvumą
• Beezer (1956): akivaizdžiai neteisingi nukreipiantys klausimai skatina išsamesnius pasisakymus (nors
tai nėra gera praktika)

Savęs atskleidimas

Savęs atskleidimas/ atsiskleidimas (self-disclusure) – tai strategiškas informacijos apie save pateikimas kitam
asmeniui (-ims).

Savęs atskleidimas tarpasmeniniuose santykiuose:

• Savęs atskleidimas – intymių santykių pagrindas (žmonės negali būti artimi, kol nepasidalina asmeniška,
sąlyginai konfidencialia informacija apie save)
• Savęs atskleidimas padeda reguliuoti santykių intensyvumą: mažiau atsikleidžiama – paviršutiniškesni
santykiai, daugiau atsiskleidžiama - artimesni santykiai

Atsiskleidimas ir tarpasmeninių santykių etapai

• Santykių iniciavimas ir pradžia: palaipsniškas atsiskleidimas, padeda rasti panašumų, didina
mėgiamumą
• Santykių išlaikymas: santykių palaikymo strategija (catching up, debriefing), koreliuoja su
pasitenkinimu santykiais (geriausia – vidutinis atsiskleidimas), poros skiriasi savo atsiskleidimo lygiu
• Santykių yrimas: santykiai baigiami arba panaudojant (pasitenkinimas santykiais) atsiskleidimą arba
sumažinant jį

Tabu temos tarpasmeniniuose santykiuose

• Pats santykių statusas (ypač besivystančiuose santykiuose)
• Kiti tarpasmeniniai santykiai
• Buvę tarpasmeniniai santykiai
• Santykių normos
• Konfliktą keliančios temos
• Neigiamą valentiškumą turintis savęs atskleidimas
 • Santykių perspektyvos ir partnerio lūkesčiai/ketinimai

Kodėl atsiranda tabu temos?

• Nes ji per daug intymi ir norint ją aptarti reikia labai didelio pasitikėjimo savo partneriu
• Kita vertus, šios informacijos atskleidimas didina pasitikėjimą vienas kitu
• Kai kuri informacija santykiuose ir neturėtų būti išsakyta

Santykių dialektikos/ribų valdymo teorija

• Žmonės nuolat patiria vidinį konfliktą tarp:
- noro būti atviriems ir noro apsaugoti save/kitus
- atsiverti ir išsaugoti privatumą
• Dilema sprendžiama nustatant ribas: ka, ką ir kada galima atskleisti (tabu temos)
• Atsiskleidimo kompetencija: gebėjimas atsiskleisti tiek, kiek tai atlieptų partnerio poreikius

Veiksniai, veikiantys savęs atskleidimą

• Lytis - skirtumai tarp vyrų ir moterų labai maži
• Abipusiškumas – kuo labiau atsiskleidžia vienas, tuo labiau atsiskleidžia ir kitas (pvz., apie seksualinę
prievartą)
• Patikimas - susiję abipusiu ryšiu
• Klausimai - direktyvūs klausimai gali paskatinti atsiskleidimą

Savęs atskleidimas internete

• Bendravimas internete paskatina didesnį savęs atskleidimą lyginant su realiu
• Anonimiškumas suteikia didesnį komfortą atsiskleisti
• Info priėmėjai linkę stereotipiškai idealizuoti savo partnerį ir priskirti teigiamas atribucijas
• Info siuntėjai naudodamiesi NK trūkumu save pristato geriau, nei yra iš tikrųjų
• Visa tai sukuria intensyvius, erotizuotus santykius, kurie negali būti išlaikomi ilgai dėl abipusio
nepasitikėjimo

Bendravimo internetu pliusai ir minusai

Pliusai
• Leidžia labiau atsiskleisti
• Investuojama daugiau laiko ir asmeninių resursų
• Visa tai sukuria tvirtesnius santykius
Minusai
• Atsiskleidimas gali būti per stiprus, todėl santykiai bus intensyvūs, bet trumpalaikiai
• Sukuria neadekvačius lūkesčius, kurie nepasiteisina realybėje

Atsiskleidimas darbe: įdarbinimo interviu (interviuotojo pozicija)

• Klausimai „Ką darėte, kai..?“ yra prognostiškai vertingesni nei klausimai „Ką darytumėte, jei..?“
• Interviu paprastai yra teigiamos hipotezės patikrinimas (šališkumas teigiamai info)
• 20-25 proc. pateikiamos informacijos yra suklastota
• Būdai padidinti patikimumą: prašymas pateikti atitinkamus dokumentus, argumentuoti, kodėl tokia info
reikalinga
• Teigiamiau vertinami tie kandidatai, kurie pateikia sau naudingą informaciją (pvz., kaip konstruktyviai
išsprendė problemą), detalizuoja atsakymus ir sklandžiai kalba
 • Konkretumas: reiktų atskleisti tas asmenybės savybes, kurios reikalingos pozicijai (pvz., paslaugumas,
jei slaugytoja)
• Nebijoti girtis ar būti agresyviam, nes to tikimasi

Atsiskleidimas darbe: socializacija

• Atsiskleidimas padeda sukurti santykį tarp senų ir naujų darbuotojų organizacijoje, - tokiu būdu
kuriamas socialinis identitetas, perduodamos vertybės

Problematiškas savęs atskleidimas darbe

• Organizacijos normos: „don‘t ask, don‘t tell“
• Darbuotojų patiriamų emocijų slopinimas
• Įstatymais/sutartimis reguliuojamas info atskleidimas (pvz., apie atlyginimą)
• Seksualinis priekabiavimas (lytis – soc.statusas)

Seksualinis priekabiavimas
• 59 proc. dirbančių moterų JAV yra patyrusios seksualinį priekabiavimą
• Pagrindinė rekomendacija: pranešti kažkam apie tai, nes pasyvus reagavimas legitimizuoja ir skatina
tolesnį priekabiavimą (be to taip surenkami duomenys teisiniam procesui)

Klausymasis

Klausymasis – tai informacijos gavimas, apdorojimas ir išlaikymas tarpasmeniniame kontekste.

P. Rankin (1929) tyrimas: kiek laiko žmonės praleidžia užsiimdami skirtingomis veiklomis?
• 45 proc. klausymasis
• 30 proc. kalbėjimas
• 16 proc. skaitymas
• 9 proc. rašymas

Kas yra klausymosi įgūdis?

• Intelektas (žodinės informacijos įsiminimas, žodyno turtingumas)
• Nuostatos (orientacija „į kitą“, domėjimasis kitu)

Ar žmonės yra geri klausytojai?

• Studentai iš kalbos teisingai nustatydavo kalbėtojo patiriamą emociją tik 55 proc. visų atvejų (Bostrom,
1990)
• Norint gerai klausyti , reikia turėti atitinkamas schemas apie reiškinį

Nesiklausymo priežastys:
• Vidinės
• Išorinės

Vidinės nesiklausymo priežastys:

• neįdomi, neaktuali tema
• svajojimas
• stiprios emocijos
• nuovargis
• nuobodulys
• saves laikymas aptariamos temos specialistu
 • repetavimas
• perdėtas kritiškumas
• filtravimas: neigiamos nuostatos kalbančiojo atžvilgiu

Išorinės nesiklausymo priežastys:

• pašnekovas kalba per tyliai
• trukdo aplinkinis triukšmas
• netinkama aplinkos temperatūra, spalvos, nepatogūs baldai ar pan.
• blaškanti pašnekovo išvaizda, mimika, kalbėjimo maniera (monotoniškas balsas, sunkiai suprantamas
akcentas)
• neatitikimas tarp kalbėjimo greičio ir klausančiojo apdorojimo tempo (kalbama per greitai arba per lėtai)

Klausymosi požymiai
• Linksėjimas galva
• Akių kontaktas
• Verbalinis reagavimas

Verbalinis reagavimas
• Informacijos tikslinimas, perfrazavimas, jausmų atspindėjimas, apibendrinimas
• Atviri, o ne uždari klausimai
• Kito sakinių neužbaiginėjimas
• Klausimų suplanavimas po to, kai kitas žmogus baigia kalbėti
• Pastangos nepatarinėti
• “Tuščių frazių" nenaudojimas (Viskas bus gerai, Tik nesijaudink, Būna gi ir blogiau);
• Per daug klausimų neuždavimas (netardymas)

Aktyvaus klausymosi rūšys

• Nereflektyvus klausymasis – nesikišame į pašnekovo kalbą.
• Reflektyvus klausymasis:
- patikslinimai
- perfrazavimai
- jausmų atspindėjimai
- apibendrinimai

Humoras ir juokas

Pagrindiniai dalykai
• Sąlyginai nauja tyrimo sritis psichologijoje
• Darbuotojai blogą žinią priima geriau, kai ji pateikiama su humoru
• Egzistuoja virš 100 humorą ir juoką aiškinančių teorijų

Humoro teorijos:
• Neatitikimo ir raidos humoro teorijos
• Pranašumo ir nusivylimo teorijos
• Sujaudinimo humoro teorijos
• Psichoanalitinės ir evoliucinės humoro teorijos

Neatitikimo ir raidos humoro teorijos:

 • Humoro pagrindas neatitikimas, tačiau jis turi būti aiškus klausytojui
• Humoras priklauso nuo kognityvinių gebėjimų: vaikams ir suaugusiems juokingi skirtingi dalykai
• Ruch & Hehl (1986): egzistuoja dvi rūšys humoro (1) kuomet svarbus neatitikimo išsprendimas (2)
kuomet tiesiog užtenka neatikimo (pvz., absurdas)

Pranašumo ir nusivylimo teorijos

• Humoras kyla stebint kito trūkumus ar klaidas, nes tokiu atveju pasilyginam ir nudžiungam, kad esam
pranašesni
• Aiškiai pasireiškia analizuojant grupės lygmeniu
• Kraštutinis konservatyvizmas (šovinizmas, etnocentrizmas, autoritarizmas ) koreliuoja su pomėgiu
juokeliams, kurie nukreipti į išorines grupes

Sujaudinimo humoro teorijos

• Humoras sukelia fiziologinius pokyčius, o tai tiesiogiai veikia džiaugsmo patyrimą:
- sumažina didelį susijaudinimą
- sukelia susijaudinimą ir staigų jo sumažėjimą
• Paaiškina, kodėl atsiranda nerimastingas, isteriškas ir kt. juokas arba juokas kutenant

Psichoanalitinės ir evoliucinės humoro teorijos

• Freudas (1928, 1938): juokas kaip ir sapnai padeda sureguliuoti seksualines ir agresijos varas
• Humoru žmogus realizuoja šias užslopintas varas socialiai priimtinu būdu ir sumažina įtampą, kas yra
malonu
• Humoras leidžia išbandyti įvairius kognityvinius gebėjimus, sumažina įtampą, todėl yra evoliuciškai
naudingas

Socialinė patirtis ir humoras

• Norrick (1993): Kasdienis pokalbis klesti rendamasis žaidimu žodžiais, sarkazmu, anekdotais ir
juokeliais. Šios humoro formos ne tik pagyvina pokalbį, bet ir leidžia mums pralaužti ledus, užpildyti
nejaukias pauzes, išdėstyti savo reikalavimus ir sukurti grupės sutelktumą.
• Fischer (1989): 30 kartų dažniau juokiamasi būnant su kitais nei vienumoje

Humoro funkcijos
• Būdas surasti informacijai
• Būdas pateikti informaciją
• Kontroliuoti tarpasmeninius santykius
• Kontroliuoti grupes
• Nerimo valdymas
• Būdas keisti arba išlaikyti status quo

Humoras kaip būdas surasti informacijai

• Socialinis tyrimas: kuomet nesinori leistis į rimtas diskusijas sudėtingu klausimu, pašnekovo nuostatas ir
vertybes galima sužinoti pajuokaujant tam tikra tema
• Socialinis priėmimas: pasitikrinimas, kiek kiti priima mus

Humoras kaip būdas pateikti informaciją

• Savęs atskleidimas: ypač, kai tema yra labai intymi, ir pašnekovas nebūtinai reaguos ją atlieps
• Savęs pristatymas: savo sunkumų pristatymas su humoru padeda išlaikyti distanciją nuo jų ir išgyventi
su mažesniu nerimu
 • Rimtų ketinimų paneigimas: jei veiksmas nenusiseka, galima jį pristatyti kaip nerimtą (kritikavimas)

Humoras kaip būdas kontroliuoti tarpasmeninius santykius

• Palankumo ir afiliacijos išraiška: humoras vertinamas soc.kontekste, bendras humoras skatina intymumą
ir draugystes
• Priešiškumo ir nemėgimo išraiška: humoru galima žmonėms parodyti priešiškumą arba juos kritikuoti
(gali peraugti į patyčias)
• Socialinių situacijų kontrolė: užpildo pauzes, pagreitina/sulėtina bendravimą, reguliuoja jo kryptį (pvz.,
nuobodus pokalbis)

Humoras kaip būdas kontroliuoti grupes

• Vidugrupinė kontrolė: užduoties ir socio-emocinės grupės funkcijos – humoras padeda pastarajai (pvz.,
savi juokeliai)
• Tarpgrupinė kontrolė: juokeliai apie kitas grupes išreiškia priešiškumą joms, didina įtampą tarp grupių,
o taip pat didina pačios grupės sutelktumą

Humoras kaip nerimo valdymas

• Veido išsaugojimas: humoras konfliktinėse situacijose gali paskatinti jas spręsti išsaugant „gerą veidą“
• Gėdos įveika: gėdą darančias situacijas galima pristatyti su humoru, todėl gėda sumažėja
• Saugus būdas suvaldyti per didelį arba per mažą sujaudinimą: pajuokavimas su šalia esančiu padeda
sumažinti nuobodulį arba nerimą

Būdas keisti arba išlaikyti status quo

• Laisvė nuo konvencionalių įsitikinimų: išlaisvina nuslopintą energiją, būdas pasipriešinti visuomenei
• Stereotipų išlaikymas: išlaiko ir sustiprina siaurą požiūrį į tam tikras grupes (pvz., žydus, estus, rusus)

Humoro rūšys
• Adaptyvus
• Neadaptyvus
ARBA
• Nukreiptas į save
• Nukreiptas į kitus

Humoro poveikis
• Žmonės turintys adaptyvų humoro stilių, nukreiptą į save, gali humoru įveikti net didelį gyvenimo stresą
• Adaptyvus, į kitus nukreiptas humoras pagerina tarpasmeninius santykius
• Neadaptyvus humoras neturi jokios pozityvios naudos
• Visi kiti humoro poveikio tyrimai rodo prieštaringus rezultatus (pvz., bandant susieti humorą su psichine
sveikata)

Sritys, kuriose humoras veikia

• Stiprus juokas sukelia fiziologinius pakitimus (raumenų - skeleto, kraujotakos, endokrininius,
neurologinius)
• Teigiamos emocijos, susijusios su juoku, padidina skausmo toleranciją, gerina imuninę sistemą
• Palengvina stresą
• Sveikas humoro naudojimas tarpasmeniniuose santykiuose leidžia sulaukti daugiau emocinio palaikymo

Neverbalinė komunikacija (NK)

 • Neverbalinis bendravimas (NB, kūno kalba) – tai bet kokia komunikacijos forma, išskyrus kalbą.

• NB perduoda pranešimus tik apie tai, kas vyksta čia ir dabar.

NB perduoda informaciją apie:

• Siuntėjo asmenybę:
- patiriamas emocijas;
- asmenybės bruožus;
- fizinę/ psichinę savijautą;
- socialinį sluoksnį, visuomeninę padėtį;
- psichoanalitikai: pasąmonės turinį.
• Tarpusavio santykius.

Elgesio kategorijos (Ekman & Friesen)

• Emblemos
• Iliustracijos
• Reguliatoriai
• Manipuliacijos (adapteriai)
• Emocijų demonstravimas

NB elementai (Argyle, 1972)

• Veido išraiška
• Akių judesiai, žvilgsnis (akių kontaktas)
• Neverbaliniai kalbos aspektai
• Prisilietimai
• Kūno poza (laikysena)
• Gestai
• Atstumai (proksemika)
• Orientacija
• Linksėjimas galva
• Išvaizda

NB reikšmė priklauso nuo:

• Fizinės aplinkos, kurioje demonstruojamas elgesys
• Socialinės aplinkos

Akių judesiai, žvilgsnis

• Tai, kaip dažnai ir kaip ilgai mes žiūrime į akis, perduoda svarbius pranešimus apie santykius, ypač apie
pageidaujamą dominavimą ar artumą.

Žvilgsnio ypatumai
• Noras užmegzti arba nutraukti kontaktą
• Pažįstamas – nepažįstamas žmogus
• Siekiant sukelti nerimą – susižavėjimą
• Demonstruojant agresiją – meilę
• Reguliuojant verbalinę išraišką
• Fizinis atstumas: arti – toli
Neverbaliniai kalbos aspektai
• Prozodiniai kodai - veikia vartojamų žodžių prasmę (balso tonas, kirtis);
• Paralingvistiniai kodai - perduoda informaciją apie kalbėtoją (tonas, garsumas, akcentas, kalbos greitis);
• Su emocijomis susiję fiziologiniai pakitimai organizme pakeičia kalbos aukštį, tempą ir garsumą.

Cheyney ir Seyfarth (1990) tyrimas - gyvūnams taip pat būdingi balso pokyčiai bendraujant.

Prisilietimai
• Funkcijos:
- padeda kurti ir išlaikyti santykius
- sumažina stresą
- demonstruoja saugumą
- suteikia malonumą
• Skiriasi priklausomai nuo kultūros

Prisilietimai: pobūdis
• Funkcinis (profesionalus)
• Socialus, mandagus
• Draugiškas, šiltas
• Intymus
• Seksualiai sužadinantis
• Išreiškiantis agresiją

Gestai, kūno poza (1)

• Gestai – tai plaštakos, rankos, pėdų ar galvos judesiai bei pozicijos.
• Kūno poza – tai viso kūno padėtis klausytojo/atkoduotojo atžvilgiu.

Atstumai
• Atstumas, kuriuo mes priartėjame prie kito žmogaus, perduoda informaciją apie santykį.
• Asmeninė erdvė – tai reikšmė, kurią žmogus suteikia suvoktai apsauginei erdvei aplink save.

Socialinio atstumo tipai (Vakarų kultūroje)

Atstumo pasirinkimo veiksniai

 • Lytis
• Gyvenamoji vieta
• Statusas
• Tautybė
• Pagyrimas arba kritika
• Asmenybės bruožai

Intymumo pusiausvyros teorija

• Kuomet sustiprėja vieno modalumo intymumą demonstruojantys signalai, kitų modalumų signalai yra
sumažinami.

A. Pease (2003) taisyklės

 Neleistina su niekuo kalbėtis, netgi su artimais pažįstamais.
 Privalote visa laiką vengti akių kontakto su supančiais žmonėmis.
 Privalote nuolat išlaikyti “nieko nesakantį žvilgsnį”, - veidas neturi rodyti jokių emocijų.
 Jei turite knygą arba laikraštį, privalote būti įsigilinęs į jį.
 Kuo didesnė minia, tuo mažiau kūno judesių toleruotina.
 Jei esate lifte, akimis privalote sekti virš galvos esančiame displėjuje besikeičiančius aukštų
numerius.

Asmeninės erdvės pažeidimo pasekmės

• Asmeninės erdvės pažeidimai sukelia stresą, dažnai pyktį, agresiją.
• Minioje pyktis nukreipiamas į išorinį priešą.

Orientacija
• Orientacija – tai kūno padėtis bendravimo partnerio atžvilgiu.
• Perduoda indormaciją apie santykius.

Linksėjimas galva
• Linksėjimas galva padeda valdyti tarpusavio sąveiką, ypač kalbant paeiliui.

Išvaizda
• Išvaizda siunčiame informaciją apie asmenį, jo visuomeninę situaciją, ypač prisitaikymą prie taisyklių:
• požymiai, kuriuos nesunku kontroliuoti
• požymiai, kuriuos kontroliuoti sunku

Konfliktinė informacija
• Kongruentus pranešimas – tai toks pranešimas, kuriame visi siunčiami signalai yra suderinti, vienos
krypties.
• Nekongruentus – tai toks pranešimas, kuriame pateikiama konfliktuojanti informacija.

Nekongruenčių pranešimų įtaka

• Apsunkina ir trikdo bendravimą (kuria informacija tikėti, kaip reaguoti);
• Sukuriamas dvigubas santykis tarp pranešimo siuntėjo ir priėmėjo (Dvigubo ryšio teorija).