NEGOCIATION

CAS 1 : OIL PRICING

Alba et Batia sont deux pays en voie de développement. Ils exploitent tous les deux des
ressources du pétrole et leur coûts de production sont inférieurs à 10 $ le baril. Leur
pays voisin, Capita, est un pays développé qui consomme de très grandes quantités de
pétrole. Pour satisfaire ses besoins et afin d’éviter un surcout de transport de 25 $ par
baril, Capita s’approvisionne exclusivement auprès d’Alba et de Batia.

Actuellement, Alba et Batia vendent leur pétrole au prix de 20 $ le baril. Aussi longtemps
qu’ils vendront leur production au même prix ils pourraient se partager chacun la moitié
du marché. Si l’un vend moins cher que l’autre, il augmentera ses parts de marché et
verra ses profits croitre au détriment de son voisin.

De toute manière aucun des deux ne peut exclure de manière permanente son rival du
marché par une politique de prix bas.

Vous êtes un membre du bureau de fixation des prix du pétrole d’Alba ou de Batia. Tout
comme les autres membres du bureau, vous êtes accrédité par votre gouvernement
(Ministère du Commerce) et il vous reste huit mois avant la fin de votre mandat. Chaque
mois le Bureau fixe pour Capita le prix de vente du prix du baril de pétrole. En votre
qualité de membre du bureau votre but est de maximiser vos profits sur les ventes de
pétrole à Capita. Les revenus du pétrole contribuent de façon très importante au produit
intérieur brut de votre pays et vous êtes totalement indifférent aux revenus de votre
voisin.

Une étude de marché a démontré que vos profits mensuels issus des ventes de pétrole à
Capita dépendent de votre fixation de prix mais également de celui de votre voisin. Elle a
également établi que le prix plafond que vous pouvez fixer est de 30 $ le baril. Au deçà
de ce prix vous serez en compétition avec les importations de pays tiers.

Par des accords établis de longue date avec Capita, les prix de vente pratiqués par
chaque pays sont de 10, 20, ou 30 $. Historiquement, à l’exception de variations
occasionnelles, la consommation de Capita est régulière et stable.

Au regard de quoi, les profits mensuels auxquels peuvent prétendre Alba et Batia sont
indiqués dans le tableau ci-joint. Les chiffres dans chaque carré indiquent le profit
réalisé durant le mois. Le chiffre indiqué dans le coin inférieur gauche représente les
profits d’Alba en million de $ US. Le chiffre indiqué dans le coin supérieur droit
représente les profits de Batia en million de $ US.

Alba et Batia on une longue histoire d’hostilités et récemment ils ont rompu toutes
relations diplomatiques. En conséquence chaque bureau va devoir fixer ses prix de vente
à Capita du mois à venir sans connaître le prix fixé par son voisin. Compte tenu du climat
politique plutôt tendu du moment, des élections nationales sont prévues dans les mois à
venir, toute tentative de négociation avec votre voisin pourrait être considérée comme
une trahison de votre part et vous vaudrait d’être démis de vos fonctions.

M@cultuRe 2013
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CAS 1 : OIL PRICING

Tableau des bénéfices

Prix de Batia

$ 30 $ 20 $ 10
$ 30 11 18 15
Prix d’Alba
11 2 2
$ 20 2 8 15
18 8 3
$ 10 2 3 5
15 15 5

Clé lecture :
Bénéfices
Batia
Bénéfices
Alba

Tableau récapitulatif des bénéfices

Mois Prix fixés Bénéfices mensuels Bénéfices cumulés

1 Alba Batia Alba Batia Alba Batia

2 ----- ----- ----- ----- ----- -----

3 ----- ----- ----- ----- ----- -----

4 ----- ----- ----- ----- ----- -----

5 ----- ----- ----- ----- ----- -----

6 ----- ----- ----- ----- ----- -----

7 ----- ----- ----- ----- ----- -----

8 ----- ----- ----- ----- ----- -----

M@cultuRe 2013
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CAS 1 : OIL PRICING

ALBA

TABLE :………………………….
ALBA
ROUND :………………………………
TABLE :……………………………..
PRIX $ :………………………………….
ROUND :……………………………………

PRIX $:……………………………………….

BATIA

TABLE :…………………………….
BATIA
ROUND :………………………………..
TABLE :…………………………
PRIX $ :……………………………………..
ROUND :……………………………..

PRIX $ :……………………………...

M@cultuRe 2013
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CAS 1 : OIL PRICING

Tableau récapitulatif des bénéfices

Mois 9 à 12

Mois Prix fixés Bénéfices mensuels Bénéfices cumulés

Alba Batia Alba Batia Alba Batia

1-8 ----- ----- ----- ----- ----- -----

9 ----- ----- ----- ----- ----- -----

10 ----- ----- ----- ----- ----- -----

11 ----- ----- ----- ----- ----- -----

12 ----- ----- ----- ----- ----- -----

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