Office de la Formation Professionnelle

OFPPT Et de la Promotion du travail

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Examen de Fin de Formation

On
Session juin 2018

Filière : Technicien Spécialisé en Commerce

Niveau : Technicien Spécialisé Épreuve : Synthèse 1
Durée : 5 heures Barème : 120 Points
Document(s) et Matériel(s) autorisés :
Liste des comptes du plan comptable général, à l’exclusion de toute autre information.
Une calculatrice de poche à fonctionnement autonome
Document(s) et Matériel(s) strictement interdits :
L’usage des téléphones portables
L’utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées
Conseils pour la réussite de votre examen :
1. Inscrivez votre identification complète sur chaque feuille d’examen
2. Reproduisez le tableau suivant sur la première page de votre feuille de réponse
3. Commencez vos réponses à partir de la deuxième page
4. Procédez à la pagination des pages des copies de réponse
5. Recopiez le N° du dossier pour chacune des réponses correspondantes
6. Assurez-vous d’avoir reçu la totalité des pages de l’épreuve
7. NB : Les deux parties : Théorie et Pratique sont à traiter obligatoirement pour éviter la note
éliminatoire.
Partie N° NOTE PAR
TRAVAUX À RÉALISER
DOSSIER DOSSIER
D1 Introduction au droit commercial /10

D2 Techniques juridiques à l’international /10

Théorie

D3 Management de la relation client /10

D4 Commerce électronique /10
Total Théorie /40 points
D5 Marketing international /20
D6 Management de la force de vente /25
Pratique

D7 Techniques logistiques du commerce international /25

D8 Paiements et financements /10

Total Pratique /80 points
Total Général /120 points

TSC Examen Fin de Formation 2018 Synthèse 1 1/8

THEORIE : (40 points)
Hadj Hassan Raji, fondateur des thés Sultan, fut un homme visionnaire lorsqu’il se lança dans le
négoce du thé en 1936 sous la marque Al Arch. L’entreprise poursuit son activité jusqu’en 1958,
date à laquelle le secteur du thé est nationalisé avec la création de l’Office national du thé et du
sucre (ONTS) qui bénéficie du monopole de l’importation, du conditionnement, du stockage et
de la distribution du produit.
En 1993, alors que le marché est libéralisé, son fils, Hamid Raji crée la société Damandis
spécialisée dans la distribution des produits de grande consommation et relance l’activité de son
père sous la marque Sultan. Importé à 100 % de Chine, le thé est ensuite conditionné au Maroc,
dans l’usine moderne de Bouskoura.

Vous avez fait preuve de professionnalisme durant votre stage dans la société « thé Sultan », la
société souhaite vous recruter, et pour cela, votre futur responsable vous confie les dossiers ci-
dessous pour évaluer vos compétences.

DOSSIER N° 1 : INTRODUCTION AU DROIT COMMERCIAL / (10 POINTS)

Le service juridique de l’entreprise vous remet une documentation diversifiée, et vous demande
de la traiter avec soin :
1) Citer et expliquer les obligations du commerçant. (4 points)
2) Expliquer le champ d’application du droit commercial Marocain (3points)
3) Expliquer la différence entre l’enseigne commerciale et le nom commercial d’un fonds de
commerce. (3points)

DOSSIER N° 2 : TECHNIQUES JURIDIQUES A L’INTERNATIONAL /(10POINTS)

1) Les incoterms ont pour but de mettre en œuvre le contrat de vente dans ses aspects les plus
pratiques. Grâce à ces règles l’exportateur et l’importateur sauront à qui incombent le
transport et les opérations en amont et aval. Ainsi on vous demande de répondre par vrai ou
faux dans le tableau ci- dessous. (5points) :

Reproduire et remplir le tableau sur votre copie

Incoterms Obligations des parties Réponses

Vous payez le pré-acheminement jusqu'au transitaire

a) Vous vendez FCA port
Vous prenez en charge le déchargement sur le camion
de Marseille

Vous vous occupez du post-acheminent

b) Vous vendez FOB
Vous payez les droits de douane export
Casablanca

Vous payez les droits de douane import

c) Vous vendez DAT New
Le risque du transport utilisé est à votre charge
York

TSC Examen Fin de Formation 2018 Synthèse 1 2/8

 Le mode de transport utilisé est le bateau
d) Vous vendez CIF
L’assurance frais et risque à votre charge
Marseille

Vous êtes chargé d’embarquer la marchandise

e) Vous achetez EXW
Vous êtes responsable du marquage des emballages
Tanger

2) La société « thé Sultan » choisit toujours comme mode de résolution de litiges les tribunaux
étatiques. Citer les inconvénients de ce mode de règlement de litiges. (2points)
3) Citer et expliquer les autres modes de résolution de litiges. (3points)

DOSSIER N° 3 : MANAGEMENT DE LA RELATION CLIENT / 10 POINTS

Le marketing one to one

Le marketing client ou marketing one to one a pour objectif la satisfaction des clients par la
création de valeur, via :
 Une offre adaptée (produit et services associés) qui répond à des bénéfices réels pour le
client.
 Une relation individualisée qui fidélise tout au long du cycle de vie client.
Le marketing client est une évolution très récente du marketing. Cette évolution s’est faite
progressivement avec le développement des techniques d’informations. Celles-ci facilitent le
stockage, l’analyse et la gestion de données de plus en plus nombreuses et complexes, comme
 Les outils du CRM ou gestion de la relation client.
 Les bases de données marketing (BDD).
 Les solutions de Datamining.
Parallèlement au développement de ces techniques, la nécessité de lier une relation
individualisée avec ses clients et ses prospects stratégiques s’est accrue. En effet, un client
satisfait n’est pas forcément un client fidèle. Ceci a donné lieu au déploiement du marketing
relationnel avec ses programmes de fidélisation et de conquête.
Les entreprises maîtrisent de mieux en mieux les outils et les techniques du marketing relationnel
(actions visant à créer un lien durable avec ses clients ou prospects) comme les outils de gestion
de la relation client, et s’orientent vers la recherche d’une stratégie client

1) Expliquer les termes soulignés (4 points)

2) D’après le texte, expliquer comment on peut satisfaire et fidéliser ses clients (2 points)
3) « Un client satisfait n’est pas forcément un client fidèle » sur la base de cette règle de
fidélisation, expliquer le lien entre la satisfaction et la fidélisation (2 points)
4) Quel est le rôle du développement des techniques d’information dans la GRC ?
(2 points)

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DOSSIER N° 4 : Commerce électronique (10points)
Une entreprise en quête de pérennité et de croissance ne peut plus aujourd’hui s’offrir le luxe de
renoncer à une présence sur le Web. Actuellement, Internet s’impose comme le premier outil de
recherche de fournisseurs et de prestataires. Il est aussi le premier outil d’information préachat.
En effet, la présence sur internet présente un ensemble d’enjeux. Le site web est devenu
aujourd’hui un outil de communication institutionnelle, un outil relationnel orienté client, un
outil de présentation de ses produits ou services, un outil de vente.

1) Quelle est la différence entre internet, intranet et extranet ? (3 points)

2) Quel est l’impact d’utilisation d’internet sur le commerce d’aujourd’hui ? (2 points)
3) Comment internet agit-elle sur le processus d’achat des consommateurs ? (2points)
4) Expliquer les enjeux de présence sur internet cités dans le texte. (2 points)
5) Parmi les différents types de site, quel est le modèle qui constitue un outil de vente ?
(1 point)

PRATIQUE : (80 points)

DOSSIER N° 5 : MARKETING INTERNATIONAL /(20 POINTS)

Avec les nouvelles gammes Tea Sticks et Tea Caps, les thés Sultan (Damane groupe) offrent une
nouvelle tendance de consommation. Aussi, avec le thé express en sachet, la marque anticipe les
futurs comportements d’achat tant au niveau national qu’à l’international. La santé et le bien-être
sont également au cœur de la stratégie de Sultan, d’où le lancement des gammes Bien-être et
Nature, proposant des tisanes de plantes 100% naturelles, issues du terroir marocain sur les
marchés étrangers. Dans ce sens, Sultan a rénové en 2014 son packaging avec une nouvelle
identité visuelle commune à toute la gamme pour s’adapter au développement international: sur
l’emballage, on peut lire désormais l’origine du thé, les différentes sortes de grains ainsi que les
références des thés à consommer selon les heures de la journée et ce en trois langues : l’arabe, le
français et l’anglais…

Aussi, depuis 2000, l’entreprise a ouvert un bureau de distribution en France. Son objectif est de
faire rayonner le thé marocain auprès de la population originaire du pays. Aujourd’hui, la
marque s’exporte en Europe, au Moyen-Orient, au Canada, aux États-Unis et en Afrique et
compte bien développer son réseau à travers le monde. D’ailleurs, 5% du chiffre d’affaires est
aujourd’hui réalisé à l’international…..

Pour son développement en Europe et en Afrique, Damane Groupe a acheté une nouvelle filiale
« Bidault », un grossiste implanté sur le marché de Rungis, le 1er marché des produits frais au

TSC Examen Fin de Formation 2018 Synthèse 1 4/8

monde, et spécialisé dans le commerce de gros (commerce interentreprises) de produits laitiers,
œufs, huiles et matières grasses comestibles. Ses clients sont des détaillants, centrales d’achats,
grossistes et demi-grossistes sur Rungis et ses environs. Elle répond également à des commandes
importantes venant de l’étranger (Europe, Afrique).

Cette acquisition permettra sans doute à Damane Groupe de trouver de nouveaux débouchés aux
produits alimentaires à forte valeur ajoutée et offrir une visibilité aux produits made in Morocco,
sur le plus grand marché des produits frais en Europe. L’objectif de cette acquisition est de
lancer une plateforme des produits marocains à destination des commerces de détail et de la
grande distribution

Partie I :

1) Pourquoi l’entreprise s’est-elle lancée à l’international? (1point)

2) Quelle est la stratégie de produit adoptée pour la marque Sultan sur les marchés étrangers ?
(1 point) Justifier (1point)
3) Relever du texte les différents modes d’implantation choisis par Damane Groupe à
l’international ? Expliquer (6 points)
Tableau à reproduire et à compléter sur la copie
Mode d’implantation Explication

4) Quel est l’objectif de l’achat de l’entreprise « Bidault » ? (1 point)

Partie II :
En vue de se développer sur le marché Africain, l’entreprise projette de lancer le Thé Sultan sur
le marché Malgache (Madagascar). Elle compte poursuivre les mêmes actions de
communication tant au niveau national que dans les autres pays desservis.

1) Quelle est la stratégie de communication poursuivie ? (1 point) Présenter ses avantages et

ses inconvénients. (2 points)
2) Proposer des actions de communications que l’entreprise pourrait mener auprès des
distributeurs. (2 points)

TSC Examen Fin de Formation 2018 Synthèse 1 5/8

3) Les informations sur le marché Malgache sont présentées ci-dessous. On vous demande de:
a) Calculer sa consommation apparente, (1point)
b) Déduire le taux de pénétration, (1point)
 Production nationale : 890 000 Euros
 Taux de couverture : 80,31%
 Exportation : 257 000 Euros
 Importation : 320 000 Euros
5) Citer et expliquer les étapes du processus de prospection à l’international. (3 points)
DOSSIER N° 6 : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE / 25 POINTS
La société thé Sultan compte évaluer les performances de sa force de vente dans différentes zones où
elle est présente :
Elle vous remet les données suivantes :
Catégories de Nombre De Clients Et Fréquence de visite
clients Prospects
A 24 Clients à fort potentiel ou à chiffre d’affaires
important visités chaque semaine

B 40 Clients à potentiel moyen visités tous les 15

jours
C 53 Petits clients visités tous les 2 mois
D 120 Autres clients visités tous les trimestres
E 84 Prospects : visités une fois dans l’année

Les charges relatives à la gestion de la force de vente sont les suivantes :

 Le salaire fixe mensuel du vendeur : 5 000dhs avec une commission 2% du chiffre
d’affaires annuel hors taxes (CA HT) réalisé.
 La rémunération mensuelle du directeur commercial qui consacre 40% de son temps à
l’encadrement de la force de vente: 16 000dhs.
 La rémunération mensuelle de deux chefs des ventes : 13 000dhs chacun.
 Les charges sociales représentent 20% des salaires.
 Les frais de vie (hébergement restauration et téléphone) sont à l’ordre de 200dhs par jour
de visite.
 Chaque vendeur réalise annuellement un CA HT de 2 500 000dhs.

1) Qu’est-ce qu’un test d’aptitude (utilisé dans la sélection des vendeurs)? (3 points)
2) L’entreprise doit-elle consacrer le même effort de visite à tous les clients ? Justifier votre réponse.
(4 points)

TSC Examen Fin de Formation 2018 Synthèse 1 6/8

3) Calculer le nombre total annuel des visites clients (N.B : travailler sur la base de 52 semaines)
(4points)
4) Déterminer la taille optimale de la force de vente sachant que : (3 points)
 Les commerciaux bénéficient chaque année de :
 5 semaines de congé payé,
 2 semaines de formation,
 Une semaine de participation au salon national sur les NTIC.
 Ils travaillent du lundi au vendredi ;
 Le lundi est consacré au travail administratif ;
 Chaque commercial réalise 3 visites par jour.
5) Calculer le coût global annuel de la force de vente. (6 points)
6) Déduire le coût unitaire d’une visite. (2 points)
7) Citez les différents prospects auxquels un vendeur peut s’adresser. (3points)

Dossier N° 7 : Techniques logistiques du commerce international 25 points

Compte tenu de l’importance qu’accorde l’entreprise à l’hygiène et à la qualité de ses produits, la
société Thé Sultan a importé des Etats Unis (USA) 28 800 blouses d’hygiène agroalimentaire
pour son personnel au prix unitaire FCA au port d’OAKLAND (San Francisco) à 12 USD.
Les blouses sont emballées dans des cartons, puis empotées dans des conteneurs 20 pieds et
acheminées vers le port de Casablanca puis vers la société Thé Sultan.
Les autres données relatives à cette importation sont les suivantes :
 Poids brut d’un carton : 40 kg
 Les cartons sont chargés dans des palettes de : 1,2 m x 1 m x 0,15
 La hauteur maximale d’une palette : 1,75 m
 Contenance d’un carton : 24 unités
 Dimensions d’un carton : 50cm x 50cm x 30 cm
 Charge utile du conteneur : 24 tonnes
 Un conteneur peut loger : 10 palettes
 Les dimensions intérieures du conteneur : 5,84 x 2,44 x 2,59 m
 Déchargement dans le port d’OAKLAND: 220 USD
 Mise à FOB: 80 USD par conteneur
 Fret assuré par le navire OCEAN-LINE : 120 USD par conteneur
 Assurance : 0,6% du CIF majoré de 10%
 Aconage : 110 MAD par conteneur
 Chargement arrivée : 1 200MAD
 Post acheminement vers Thé Sultan : 13 000 MAD Hors taxes
 Droits d’importation : 12%
 Taxe parafiscale : 0,25%
 TVA pratiquée en Douane: 20%
 TVA sur post acheminement : 14%
 Frais du transitaire : 14 000MAD

TSC Examen Fin de Formation 2018 Synthèse 1 7/8

  Déchargement dans l’usine de la société Thé Sultan : 1 000MAD par conteneur
 Parité : 1 USD = 9,98 MAD
1) Citer les avantages et les inconvénients de l’utilisation d’un conteneur dans le transport
international ? (2 points)
2) Calculer le nombre de cartons par palette ? (3points)
3) Déterminer le nombre de conteneurs nécessaires pour l’acheminement de cette expédition ?
(2 points)
4) Calculer l’incoterm DAP en passant par tous les incoterms suivants : FOB ; CIF ; DAT ;
(8 points)
5) Calculer la dette douanière. (3 points)
6) Déduire le coût de revient global et unitaire de cette importation. (3 points)
7) La société Thé Sultan est en difficulté financière, son transitaire opte pour une facilité de
paiement,
a) Expliquer la notion d’obligation cautionnée. (2points)
b) Calculer le montant de l’obligation cautionnée sachant que l’administration a accepté le
crédit selon les conditions suivantes : (2points)
 Durée du crédit : 90 jours
 Une majoration de l’ordre de 8%
 Un droit de timbre de 1 pour 1 000.

DOSSIER N° 8 : Paiement et financement à l’international (10points)

L’entreprise a choisi pour la commande ci-dessus comme technique de paiement la remise
documentaire. Cela dit, la société marocaine n’a pas payé malgré le dépassement du délai de
paiement.
1) Comment le fournisseur américain de blouses d’hygiène agro-alimentaire pourrait traiter cet
incident de paiement ? (3points)
2) Pourquoi le client n’est pas engagé à payer, alors que la livraison était conforme à la
commande ? (2points)
3) Quels sont les inconvénients de l’utilisation de la remise documentaire ? (2points)
4) Le fournisseur Américain a décidé que désormais avec la remise documentaire, il va exiger
un chèque certifié ou une traite avalisée. Expliquer les raison de ce choix. (3points)

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