Um material completo para

fazer o seu setor comercial

n unca m ais p arar d e trazer
bons negócios!

PINHEIRO
MARIA i a s
a . p . d
@mari
 
   

Edição:
  

Autora:
 

Revisão:
  
 
 

Arte e Diagramação:
!"  

Copyright © ## por  e $  %

Todos os direitos reservados.

Este ebook ou qualquer parte dele não pode ser reproduzido

ou usado de forma alguma sem autorização expressa, por
escrito, do autor ou editor, exceto pelo uso de citações breves
em uma resenha do ebook.

Primeira edição, agosto de 2021.

&&&  %
 MARIA PINHEIRO
@maria.p.dias

Meu nome é Maria Pinheiro e sou Gerente Comercial da

Holdprint há mais de 8 anos.

Foram anos de dedicação, teste, estudo e muito empenho

para que tenhamos essa empresa referência no mercado de
' ( ), além de me dar condições de fazer
esse ebook para você.

Sou formada em Gestão Comercial com MBA em Vendas,

Negociações e Resultados de Alta Performance.

Também presto consultoria focada em reestruturação

comercial de empresas de Comunicação Visual.

Foram mais de 1.000 implantações de sistemas e te digo:

Gestão Comercial ainda é negligenciada pelas empresas do
nosso mercado.

*+,(- ./ 
( ( 0( É sobre isso que vamos falar aqui nesse
material.

1. ) %121+ 3% 21( ( 14 05

2. %   (     09

3. ) 53 12
3.1 Perfil ideal de cliente 13
3.2 Matriz de qualificação 14
3.3 Inbound 15
3.4 Outbound 16

4. 6( ( 17

5. 7 1  20
5.1 Funil MQL 21
5.2 Passagem de bastão 25
5.3 Funil oportunidades 26

6. 8% ( % %  ( ( 29

7. '   1 1% ( ( 31

8.   ( ( 35

9. ' 40

10.  1  ( ( 44

11. 6  ( ( 48

12. 63(( 1  50

12.1 Spin Selling 52
12.2 Contornando objeções de clientes 55
 
  
  
    
Antes que você ache que é coisa da sua cabeça, saiba que eu
9-,/%3. A possibilidade de possuir
previsibilidade de faturamento parecia estranha, mesmo para
mim, quando conheci o livro Receita previsível do Aaron
Ross.

Trabalho na área comercial há tantos anos, sou formada em

gestão comercial, e sempre obtive relativo sucesso
gerenciando o setor comercial da empresa que trabalho.
Contudo, uma coisa que nunca consegui, foi %1
 8 :( 
%   

Essa história parece comum pra você?

De maneira extremamente receosa, iniciei a implantação do

projeto dentro da Holdprint, uma empresa que cria e vende
 &% ' ( ), e de
maneira extremamente rápida obtivemos grande sucesso,
algo que se repetiu durante os próximos meses consecutivos.

De uma hora para a outra a oscilação de faturamento acabou.

O crescimento contínuo se tornou normal.

Junto com a pandemia, ao contrário de tantas outras

empresas, continuamos crescendo, mas juntamente com a
nossa felicidade veio também uma tristeza muito grande:
( %  ( 
% 

Não tem como descrever o sentimento de ver seus clientes,

parceiros de tantos anos, muitos deles, que já tinham renome
no mercado, sempre tão orgulhosos dos seus negócios, se
mostrarem meninos assustados.

Foi aí que passei a questionar a metodologia comercial das

empresas de comunicação visual, me perguntei se a Receita
Previsível, ensinada naquele livro, se encaixaria no segmento
também.

Nessa mesma época precisava de um projeto para a minha

conclusão de curso da universidade e, assim, decidi tentar
aplicar a metodologia em algumas empresas que aceitaram
ser “cobaias” do estudo.

Quando comecei a estudar o processo comercial de cada

uma dessas empresas, para meu espanto, descobri que a
   :(1 1
 %-( 1 

Alguns dos padrões falhos que identifiquei em meus

diagnósticos foram:

Vendedores que  ( (%  

1 ;

0( %  (  ;

0( 7  &;% (contatos pós envio de

proposta);

0( % ( (;

0(   ;

7 (  
(comissões extremamente altas, ou comissões
extremamente baixas/ inexistentes);

0( 3((( (;

) <%1;

7  1,( ( (;

Nenhum ou muito % ( (    ( ;

= / / 

' (software para controle do relacionamento
com os clientes);

)   (vendas, orçamentos,

criação, pós venda, prospecção);

   >(   (  %(%

1   da empresa.
7  % (   naquilo que deveria
ser o básico de um setor comercial em qualquer empresa
(sim, mesmo se você abriu sua empresa hoje, precisa
desenvolver boas práticas comercias, são elas que vão
expandir seu negócio), que me perguntei novamente (  
%( ( ( (%121 nas empresas de
comunicação visual, sendo que elas ainda nem faziam o
básico.

Comecei pelo básico, então. Transformei os setores

comerciais dessas empresas primeiro e fui modificando as
estruturas e adaptando a metodologia do Receita Previsível.

8   3(  e validaram minha

dúvida sobre a metodologia para a o setor da comunicação
visual.

Desde então, iniciei o % 9  ) 121

' ( 1, com aulas gratuitas sobre a aplicação
da metodologia no cenário da comunicação visual.

Foi isso que me trouxe até aqui.

Esse e-book traz de maneira sintética todo o conteúdo que

temos visto em aulas e a maneira como aplico a metodologia
nas empresas que presto consultoria.
 
   
 
  
Achei, inicialmente, que o grande desafio seria ensinar as
pessoas sobre como aplicar a metodologia em suas
empresas, mas surpreendentemente - pelo menos para mim -
o ,        dos
empresários da comunicação visual e de suas equipes.

É interessante ver que muitos continuam frisando durante os

diagnósticos comercias que sabem vender, que o problema
não é vender, ou ainda, que o problema são os clientes da
comunicação visual que só querem preço.

O “=?87;='@8= = '8;=@' A?8)@B; "”, velha

bengala e amiga do insucesso das empresas do segmento,
consegue ser a  1 C(% -1% 
%

É de extrema importância, que todos os dias você acorde

com o mesmo espirito de quando estava começando, aberto
às possibilidades, aberto ao crescimento.

Ser “pé no chão” não é a mesma coisa que ser um “medroso”.

Você precisa abrir a cabeça, e precisa tomar riscos calculados!
Enquanto você não traçar metas altas, sonhos altos, não
interessa o tanto que você trabalhe, continuará patinando e
patinando (

Antes de continuar nessa leitura, eu quero que você veja a

história do Demilson de Souza. Essa é a prova definitiva de
como o mindset faz toda diferença:

A verdade Nua e Crua de uma Empresa

que Não Decolou DE

Além disso, também quero te  ( que

podem te ajudar a projetar sua cabeça para uma mentalidade
de sucesso:

      
Robert Kiyosaki, Sharon L. Lechter
   
  
Napoleon Hill

  
Flávio Augusto da Silva

    
Flávio Augusto da Silva

 
     
Carol S. Dweck

“Nem sempre as pessoas que começam a

vida sendo as mais inteligentes acabam
sendo as mais inteligentes”.
Alfred Binet
 !
   
  
Já sei que você é ótimo em receber uma solicitação, montar
um orçamento, visitar um cliente e fechar uma venda.

Já sei também que você possivelmente começou sua

empresa fazendo isso e chegou onde chegou assim.

Você já se perguntou o porquê você não consegue manter

esse processo de maneira acelerada?

O ponto é que   (  3 

O número de negócios que você será capaz de conseguir

através de indicação e networking é extremamente limitado.
E  (%  1  sazonais e
principalmente de oscilações no faturamento extremamente
dolorosas para a saúde da sua empresa. Além do fato que
você ,( % ( %5 , com diversas
outras empresas naquele tão famoso leilão de preços.

Mas o que fazer então?

Você precisa desenvolver B6 6F@ 

Para começo de conversa, se você ainda não escolheu um

perfil de cliente ideal para trabalhar '8 ' 8 G
!"    
Para escolher um bom cliente primeiramente você precisa
descobrir  51 (03 5  ( 
Você tem máquinas de alta qualidade? Alta escala de
produção? Você possui a melhor equipe técnica? Você
desenvolve os melhores projetos? O que você é bom
realmente?

Se você não acredita que é o melhor em nada, essa é sua

primeira tarefa.

Depois disso, busque no mercado os clientes e parceiros que

vão casar com aquilo que você faz de melhor.

Não se esqueça, 1 (03%( +1 (0 3

%(=  

Se você consegue ter um grande parque de produção e quer

encontrar os clientes certos que querem uma empresa que
de fato façam tudo, você está vendendo um tipo de serviço
VIP. B(%(   (

Quem são os clientes que realmente querem atendimento e

entregas VIP? Esses são os melhores clientes, aqueles que
pagam para obter o melhor.

Mas esses clientes não vão bater na sua porta sempre.

)8'H '@B '8  6IB " B

E tudo começa pela / *,( 

!"  #  
A matriz de qualificação é, para mim,  (  
  1   que existe.

Você consegue transmitir, através dela, quem é o seu cliente,

quais são as dores dele, e ainda por cima direcionar seu
vendedor para /%: para esquentá-los
dentro do seu funil de vendas.

A matriz de qualificação utiliza a metodologia do SPIN Selling

e o GPCT para o desenvolvimento de perguntas e
qualificação. Aliás, fiz uma live explicando detalhadamente
como produzir a sua dentro da sua empresa. Você pode
assistir nesse link:

/ *,( : como fazer na sua

empresa de CV e por que é importante DJ

Existem 35%(1 

Esses são os nossos passos aqui neste e-book.
!"!  
É a    1 (%   
(oportunidades de negócios) através de marketing.

O seu marketing precisa acontecer em diversos canais:

Redes sociais;

Google;

LinkedIn;

Feiras;

Eventos;

Parcerias.

Através desses canais de captação de leads, você conseguirá

“%( ( %:”.

Esses “peixes” nem sempre são adequados para o seu

negócio, por isso você precisa % (  
5,( deles para que seu custo com o setor comercial
não fique muito alto e improdutivo.

Outra metodologia para escalar vendas é o 8  , que

tem um sentido diferente dentro da sua estratégia comercial.
!"$  
Nessa metodologia você precisará investigar os leads
corretos, você irá mirar eles um por um e fazer uma “%(
( 1”.

O outbound é trabalhoso, mas ele 51 (0

(   ( ( , que estão
dispostos a aceitar o seu processo comercial e o seu preço.
Isso te interessa?

Parece um sonho, não é mesmo?

O Outbound >1( 1 (01%,

  ( bem definido, bem como uma matriz de
qualificação para que seu time comercial esteja andando no
mesmo caminho que você.

Para que você entenda como colocar em prática essas

metodologias, preciso te explicar algumas coisas antes.
 $
    
O time comercial ideal para montar uma máquina de vendas
é bem diferente de tudo que você está acostumado.

O autor Aaron Ross percebeu que o time comercial sempre

% % 1  % ,( %  1
1   Ou seja, o vendedor prospectava novos clientes,
agendava suas reuniões, enchia seu funil de negócios, e logo
ficava ocupado fazendo negociações.

Negociações são compensadoras, trazem dinheiro,

obviamente o vendedor focava seus esforços nessa parte,
enquanto isso, o seu funil ia ficando escasso de novos
negócios e assim -5%135 1  
1 % %( novos negócios novamente.

Na comunicação visual o fenômeno é ainda mais lento.

Os vendedores além de prospectar, negociar e cuidarem do

pós-venda, ainda dividem seus tempos executando
orçamentos, em muitas vezes criações e, em alguns casos, até
os projetos.

Isso faz com que a (    J:

 5    Principalmente pelo fato
que os vendedores em pouco tempo se acomodam apenas
“tirando pedidos” que vem de um trabalho feito no início e
param de prospectar completamente.
Não é incomum nas empresas menores do segmento que eu
encontre vendedores que só atendem clientes “da casa” e que
ganham comissões que lhes gera salários maiores que dos
próprios donos da empresa.

Para que sua empresa não tenha esses problemas você

precisa quebrar essas funções em:

 K" 1 %%1L

responsável por montar as listas de
leads para prospecção;

 KM1 %%1L
responsável pela prospecção de contas maiores, as
conhecidas big business;

 KB1 %%1L
responsável pela prospecção em geral;

KN% %L
responsável pela qualificação dos leads que chegam
do marketing e agendamento de reuniões;

  K :(1  ( L

responsável pela negociação com os
leads qualificados;

  K' ((.(  (L

responsável por manter o relacionamento com os
clientes de carteira;

  
desenvolve os orçamentos para abastecer as
demandas do closers;

 % 
desenvolvimento dos projetos 3D para abastecer
as demandas dos closers;
Se sua empresa está começando do zero e não tem dinheiro
para investir em um time comercial completo, sugiro que
( (( - %   % %( 
( , chamado de Executivo de Contas, para as
negociações.

Lembre-se que antes de começar a investir em novas

máquinas e funcionários da produção, 1%
1 ( ( para garantir sempre novas
demandas. Terceirize processos, se necessário e mantenha a
estrutura de produção enxuta até conseguir equilibrar um
faturamento contínuo.

Esse é mais um dos conteúdos que eu fiz em Live e que

podem te ajudar a explicar do começo ao fim O'   
6' (P

Como montar seu time comercial

e o que esperar dele D#
 &
 
O funil de vendas 39    desde o momento
em que ele conhece sua empresa até o fechamento.

Você já deve ter percebido que nem todas as oportunidades

de negócios que aparecem na sua empresa são convertidas
em vendas, certo?

O funil de vendas te mostra, de forma simples, os leads que

entraram e 5( ((   % ( 
 ( 

Um bom gestor comercial precisa      

%    de negócios que entram no topo do funil e
identificar o percentual de perda de negócios em cada uma
das etapas, além do percentual final de negócios ganhos
comparado com os que entraram.

Um bom gestor comercial também precisa (N

3   1   

Sabendo esses números, o gestor consegue saber

exatamente qual é a necessidade de novas oportunidades de
negócios que ele precisa adquirir por mês e (
 ( (

) (  (%-(Q

&"  
Marketing Qualified Leads - Funil para qualificação dos leads.

   leads que ainda  (% 

(   Nessa etapa você deve fazer o primeiro contato com
os leads que converteram nos seus canais de marketing, ela
serve para que você consiga ver de maneira clara, os leads
que ainda não receberam nenhum tipo de contato.
Imediatamente após a primeira tentativa de contato o lead
deve ir para a próxima etapa;

  (    leads que já ( 

% (  +  5,( Nesta etapa
estão os leads que sua equipe está tentando contatos para
realizar a qualificação. Gosto de fazer três contatos: .+
V %% , uma vez por turno, durante três dias;

 (    leads que foram qualificados,

contudo ainda    ( ( Nesta
etapa estão os leads que sua equipe já conseguiu contato, já
conseguiu obter as informações indicando qualificação,
contudo, não conseguiu ainda agendar uma reunião. Por
aqui, o ideal é que sua equipe comercial mantenha a rotina
de 0(  %  mais o envio de materiais
gratuitos com o intuito de engajar o lead. Se o lead parar de
responder após 5 dias, pode ,/ (  R

   leads que foram qualificados e 9-

  ( ( Aqui é importante mandar
materiais gratuitos e fazer contatos para confirmar a reunião
e manter o lead engajado;

     leads que não compareceram à

reunião e que %(    Nessa etapa
você precisa imputar urgência. Mantenha seu lead engajado
através de contatos animados, contínuos e que sejam de
interesse dele. Gosto muito de 1 2( 
 que o lead atua;

   fase curta para identificar que os leads chegaram

a realizar uma reunião. Nesta etapa o:(1  ( 
(%  +   Aqui é importante
que o executivo de contas valide se o lead realmente é
qualificado e descubra todas as dores e metas do mesmo
para indicar a melhor solução possível para o mesmo.
Lembre-se: Se você não tem o que é melhor para o lead:
=?88 6 Q Sempre deixe agendado após a reunião a
próxima reunião de apresentação do projeto e da proposta;

' leads que fizeram a reunião e  ( 

% :(1  ( R

    leads que   (  

% 

    
      

    leads que   (: 

((2( %,  de cliente;

   leads que  %   nenhum

contato;

    leads que  11 

>( R
    neste caso geralmente o    
1   -:  5 (-
para comprar na sua empresa, ou ainda o seu tipo de serviço
ou propósito não se encaixa naquilo que esse lead quer;

:%   1  8  S

   

  leads que você identificou como % (

(11./ T Nesta etapa
mantenha somente os leads potenciais e que ainda não
demonstraram nenhum tipo de interesse, faça envio de
conteúdos a cada 3 dias, intercalando com ligações que
podem ser, principalmente, para descobrir mais informações
sobre quem é o decisor;

   leads que %

. T Nesta etapa é muito importante que
você descubra o mais rápido possível se o lead é qualificado
ou não e impute a importância de realizarem uma reunião;

 (    leads que  %3.5,( 

13 / 5,( , mas ainda não
agendaram reunião. Não se esqueça, negócios só acontecem
se estão quentes! Mantenha o lead engajado através de
conteúdo e o convença da importância de realizar a reunião;

   leads que9-%  

   Mantenha o lead engajado através de conteúdos
e contatos de confirmação. Seu lead só vai aparecer na
reunião se ele acreditar que vai ter benefícios através dela;
     leads que já   
 % ( %( =?8 @U  B7@ Q Reaviva
o lead, continue engajando, lembre-o da importância de
realizar a reunião;

   fase curta para identificar que os  

(/  Nesta etapa o executivo
de contas aceita a passagem de bastão, ou não. Aqui é
importante que o executivo de contas valide se o lead
realmente é qualificado e descubra todas as dores e metas do
mesmo para indicar a melhor solução possível para o mesmo.
Lembre-se: Se você não tem o que é melhor para o lead:
=?88 6 Q Sempre deixe agendado após a reunião a
próxima reunião de apresentação do projeto e da proposta;

'  leads que foram qualificados pelo executivo de

contas e já  % %(% % R

    leads que   ( 

% do funil.

Os motivos de perdidos
nesse funil   
  *"
&" 
O termo passagem de bastão foi criado pelo autor Aaron
Ross para definir o       %3.1 
(MRR’s e SDR’s) %  % 1  (Executivos
de Contas) e também quando os Executivos de Contas
%  %  %>.1  (farmers e
customer success).

Para que aconteça uma troca de bastão é necessário que o

executivo de contas ou o CS (Customer Success) (
5>( 

O funil de vendas do executivo de contas recebe os leads

tanto de Inbound como Outbound. É o funil SQL (Sales
Qualified Leads), ou seja, os  5 5,( 
% ( (, esse funil pode ser chamado de 
 %   
&"!    
       leads que após a reunião
com o executivo de contas  (   
Nesta etapa você ainda não iniciou nem o projeto, nem o
orçamento. B  ( 5+1 (09-31( 
Desenvolva o quanto antes o orçamento baseado no que
ouviu do seu lead na reunião;

 %     fase onde os % 9  

   :(  Corra!;

      fase onde os   

 ( %   % (  :( 
Corra!;

   %     fase onde a

reunião de apresentação dos projetos e dos orçamentos já foi
agendada. Durante essa reunião /  2( 
% 21%(( Projetos 3D, vídeos,
google street, casos de outros projetos ruins para fazer
comparação e de preferência algumas estatísticas
relacionadas a marketing e aumento de vendas. Logo após a
apresentação,  /% % % . Muito
interessante enviar junto um gatilho de escassez informando
que até data X o mesmo projeto tem negociação Y, fazendo
que seu lead apresse a decisão;

 %       fase onde os

 9-(% 9     / 
por e-mail, mas ainda não receberam nenhum contato de
negociação (follow up). Etapa que diferencia os leads que
ainda não receberam follow up dos que já. Imediatamente
após o primeiro follow up enviar para a próxima etapa;
   fase onde os % 9     
 9- %  /  e agora
necessitam de contatos para imputar urgência de
fechamento. % (    
1  % >( % 1  Necessário
fazer follow up diário ou nas datas e horários que o lead
combinar. Extremamente saudável pelo menos 12 follow up’s.
Só é negócio perdido quando o lead informa que está
perdido. 1 2(+ 9 até que
receba, pelo menos um não;

   leads que já deram o aceite verbal, mas

ainda   /(  Ao receber aceite
verbal você precisa solicitar os dados do lead para fazer o
cadastro. Utilize formulários online para essa solicitação
como o forms da Microsoft. 5(   
% / (  (gosto muito do Docusign -
preço acessível e muito intuitivo);

     fase onde os  9-

( (  +   Faça
contatos frequentes solicitando a assinatura. Utilize o
argumento de que você só pode  
(  (  (   , e sua produção está
esgotando a capacidade;

     fase onde os leads

assinaram os contratos, contudo   :( 
% %  Lembre de sempre usar argumentos
que acelerem os processos dos leads. Aqui você pode usar o
argumento que %( 1   %( %
( R

'  fase onde os  ( (2 %

do funil com sucesso;
    fase onde os    ( 
% 

  )     

  *  decidiu fechar com o concorrente;

   achou caro;

   não viu valor em fechar o negócio;

   *  não deu negativa, contudo, não quer

fechar o negócio agora;

    projeto apresentado

não era o que o lead estava esperando.
 +
   
  
    
Sem processos bem definidos sua equipe estará
completamente perdida.

A construção da máquina de vendas que vai garantir sua

receita previsível, depende que você entenda a estrutura da
máquina e que aplique as etapas do processo completas,
continuamente. Não adianta fazer apenas algumas partes
que você considera mais fáceis. Nunca disse que seria fácil.
Não é. Mas o resultado é o que importa. Tudo vai depender
do quanto você quer atingir o sucesso.

Basicamente você precisa que, diariamente, os passos a

seguir aconteçam para manter seu funil sempre cheio de
reuniões agendadas. São os passos para agendar reuniões de
negócio de sucesso:

 
%,  (
O perfil ideal de cliente deve ser determinado através de
nichos de clientes que você consiga se conectar e “curar
dores”. Sem um perfil ideal de cliente seu time acaba não
conseguindo construir argumentos persuasivos
eficientes, bem como seu marketing fica esburacado
pois não tem um lugar para mirar. Lembre-se: Quem é
especialista em tudo, não é especialista em nada!
 
'  (  
Contrate listas pagas de contatos (aqueles que são seu
perfil ideal); pesquise em sites de buscas, em redes
sociais. Pode ser no Excel, pode ser em seu CRM, mas
armazene informações para fazer abordagens;

 !
1.( ( 0( 
   
E-mails que engajam, são e-mails que conversam com a
pessoa, que falam sobre algo que interesse ela. Jamais
envie propagandas, jamais fale dos seus benefícios.
Construa e-mails sobre assuntos que interessem seu
potencial cliente;

 $
)   
Quando você estiver em contato com seu lead,
lembre-se de usar as dores dele ao seu favor. A técnica
que mais funciona é você conhecer tão bem seu lead
que cada frase que você falar vai casar exatamente com
um desafio que ele vive. Perguntas interessantes
começam com: “Tenho diversos clientes que tem o
desafio X, isto acontece com você também?

 &
  Q
Após a reunião agendada, dependendo o tamanho do
negócio, é importante que a troca de bastão aconteça.
Assim o SDR apresenta o lead ao Executivo de contas
explicando os motivos que ele acredita que a parceria
será de sucesso (falando aqui geralmente das dores que
o lead tem e necessidades e completando com a certeza
que a sua empresa tem o que é necessário para resolver);
 ,
   
  
    
Atualmente, a maioria das empresas que conheço ou  
% + %   
%, e mesmo assim, metas que não fazem sentido
algum, que não possuem objetivo algum.

O desenvolvimento das metas comercias para uma empresa

de comunicação visual, %(%(   
 

Não tem como definir metas por faturamento quando sua

empresa trabalha, quase que completamente, ( %  
1 % / 

Cobrar apenas faturamento dos seus vendedores é a receita

certa para o 7 ' BB8

Neste capítulo, trouxe os %  51 (0%(

para cada uma das funções que o time comercial vai
executar:

 K" 1 %%1L

Sua meta é pelo número de novas empresas que deve
colocar na lista para o M (Business Development
Representative) ou o B (Lead Development
Representative) trabalharem. Sabemos que o trabalho com
M@M;B@= BB é diferente, e consideramos big business
pedidos ( 

Ou seja, o " (Lead Development Representative) que

abastece um M (Business Development Representative)
(que é focado em big business), vai ter um número menor de
empresas na lista que um " (Lead Development
Representative) que alimenta a lista de prospecção de um
B (Sales Development Representative).

O número de meta que o " (Lead Development

Representative) precisa entregar, tem que ser calculado com
sua média geral de conversão final de vendas.

   
( % que um SDR (Sales Development
Representative) for enviar e-mail e fazer contatos, ele vai
conseguir ( : ( %E

Dessas 9 empresas ele vai conseguir 5,(W

Dessas 7 empresas apenas J1 (   

Desses 5 orçamentos, 1 (01(#

Vamos considerar um ticket médio de negócios de 20 mil

reais. Para que você fature 320 mil você vai precisar que o
LDR (Lead Development Representative) coloque por mês
800 empresas para seu SDR (Sales Development
Representative) trabalhar.

 %%/( 

E ' : ( 
W *,( 
J (  
# ) (
  KB1 %%1L
Meta segue a mesma linha do LDR (Lead Development
Representative), tudo depende da conversão final de vendas
da sua empresa e número que deseja atingir.

A meta do SDR (Sales Development Representative), então, se

o LDR (Lead Development Representative) entregar 800
empresas por mês é de XT  
5,( % :(1  ( 

    

O executivo de contas precisa de metas mais complexas.

%3  >( (  ou

percentual de negócios fechados a partir da troca de bastão
dele.

Se o LDR (Lead Development Representative) entregou 800

empresas, o executivo de contas precisa fechar pelo menos
16 destas.

Se você possui executivo de contas que recebe

oportunidades de negócios do funil de Inboud também,
mantenha a meta baseada em um %( Y<
X< (   >( 5,( 
(aqueles que receberam orçamento).

O executivo de contas ainda precisa manter uma meta sobre

o faturamento, contudo, 1  
(   que podemos a ponto de simulação
trabalhar com 50%.

Ou seja, 1 (0%(%(,(%  
(  para controlar esse indicador. A única
metodologia de custeio que acredito para a comunicação
visual é a RKW, justamente porque a mesma trata das horas
de mão de obra de maneira exata.
   K' B((L
A meta do CS (Customer success) precisa ser sobre um
número de reuniões e contatos com os clientes que já são da
carteira de cliente.

Você pode criar metas de e-mails, metas de reuniões

agendadas, metas de avaliação de atendimento.
 -
    
    
Obviamente não existe meta batida, sem que seu time se
sinta motivado, certo?

Agora, iremos desenvolver um capítulo somente sobre

 1  ( (, contudo aqui, falaremos da
motivação financeira.

Ao remunerar seu time comercial você precisa manter em

mente  91   91  %

Você precisa 52 , onde o vendedor precisa

manter uma certa dor de barriga se não atingir suas metas,
mas que caso atinja ele seja altamente recompensado.

As remunerações  % %( 

 , pois rapidamente seu vendedor consegue
atingir valores que são satisfatórios e confortáveis.

Começaremos falando sobre  

Sempre 13  , bem

como os benefícios mais valorizados. Se você oferecer um
salário base muito baixo, mesmo que a comissão seja atrativa,
infelizmente não vai conseguir captar os melhores
profissionais do mercado.
Os benefícios como alimentação, vale transporte e plano de
saúde também contribuem muito tanto para a captação de
profissionais, como para  1  5%

  
O comissionamento ideal %    1  
no time comercial e dos objetivos da sua empresa, bem como
o ticket médio que você trabalha.

Vou descrever um exemplo que trabalho bastante, mas não

se esqueça de sempre  %%  

 K" 1 %%1LS

o comissionamento sob percentual do seu próprio salário.

  S

10% sob seu salário base.

 S
50% sobre sob salário base.

M ,( S
Caso a meta seja batida e a meta do SDR também seja batida,
recebe 70% sobre o seu salário base.

'  "

Não atingiu a meta 10% sob salário base

Bateu a meta 50% sob salário base
Bonificação 70% sob salário base
 KB1 %%1LS
Ganha um valor X por reunião agendada, por exemplo:

  S
Ticket a partir de R$3.000,00 ganha R$20,00.
Ticket a partir de R$10.000 ganha R$90,00.

 S
Ticket a partir de R$3.000,00 ganha R$100,00.
Ticket a partir de R$10.000 ganha R$300,00.

M ,( S
Caso agende 60 reuniões e o closer atinja sua meta ele
recebe ainda bonificação de R$1.000,00;

6(N '  B

> R$3.000 R$20

Não atingiu a meta
> R$10.000 R$90
> R$3.000 R$100
Bateu a meta
> R$10.000 R$300
  K :(1  ' LS
É o comissionamento mais complexo.

  S
Menos de R$320.000,00 com contribuição marginal de 50%
Ticket a partir de R$3.000,00 ganha R$80,00;
Ticket a partir de R$10.000,00 ganha R$ 240,00;

 S
R$320.000,00 com contribuição marginal de 50%
Ticket a partir de R$3.000,00 ganha R$200,00;
Ticket a partir de R$10.000,00 ganha R$ R$600,00;

M ,( S
Acima de R$400.00,00 mantendo contribuição marginal de
50% recebe bonificação de R$5.000,00.

7 6(N '  ' 

> R$3.000 R$80

< R$320.000
> R$10.000 R$240
> R$3.000 R$200
> R$320.000
> R$10.000 R$600
> R$400.000 - R$5.000
Não se iluda,  3 , e serve
apenas como exemplo para que você entenda a lógica do
processo.

Cada empresa precisa olhar para si para determinar os

valores exatos de comissão, mas não se esqueça:

Se você comissionar vendedor com

percentual sobre faturamento, -( 
>(  ( (   Q

Como remunerar o seu

time comercial D
 .

Você deve estar se perguntando agora:  ; ;B @ 
'88)8;'8=68" 6;8@BB8444

Essa pergunta é válida e nos leva ao nosso próximo capítulo:

'  (( (3(4

Não tem como falar de gerenciamento do time comercial

sem falar de software.

E olha que eu tentei. Juro!

Confesso que, para mim, só de me imaginar sem relatórios de

atividades realizadas, números de reuniões marcadas,
rentabilidade das vendas, percentual de conversão por etapa
de negócio, já %(%  

No dia que descobri que a maioria das empresas de

comunicação visual nem utilizam CRM, 9 551
5 (  

Como vocês conseguem? É a mesma coisa que entrar no

meio de um tiroteio com os olhos completamente vendados
e nenhum escudo.

F (Q
Não sei a que ponto preciso os lembrar que vocês %(
(( % , de vendas de vocês, bem como
acompanhar rentabilidade, capacidade produtiva e
ociosidade, mas se vocês chegaram até aqui, e ainda não se
deram conta, que não tem como, nem mesmo vender, sem
esses dados, vou desistir de vocês.

Agora se você já atingiu essa consciência, mas não sabe

como começar, vou sugerir acompanhar o (   
  nessa playlist sobre precificação:

Metodologias de custeio na Comunicação

Visual - O Valor do Metro D

Desconheço conteúdo mais didático e ao mesmo tempo

técnico para o segmento.  1   
'
 ,+ 53'4

Customer Relationship Management, o gerenciamento do re-

lacionamento com o cliente.

Esse software te possibilita:

  e nunca esquecer de entrar em

contato com um lead/cliente;

6>( de todo o seu relacionamento com

um lead/cliente, te possibilitando nunca esquecer
combinados e sempre ter toda a informações
sobre negociações passadas na sua mão;

B( (-:(
as atividades conforme estabelecidas por você e
conforme foram combinadas com o cliente;

B% 1   do seu time;

 >( %  ;

 >(  ;

6( seu time comercial;

Saber na ponta da língua quais são seus

resultados e /% 9 T( ( futuras;

Ter dados para 1 1  3

e principalmente melhoria ao contornar objeções;

'    do grupo e individuais;

'   (   .

São tantos benefícios, que a gestora comercial que habita em
mim fica emocionada.

A melhor parte é que seu relacionamento com seus

vendedores se torna muito mais leve e justa, % 1 (0-
 =Z 8B

Dentro da empresa, os números são os melhores amigos de

um gestor, pois com eles 1 (0(39  Com eles,
nenhuma cobrança é pessoal ou ilusória e se torna  
-((   e entender insucessos.

Claro que eu sei que >  (  11

( (, não é mesmo? Então, é muito
importante falarmos sobre o próximo capítulo.
/
   
    
As pessoas, caso você ainda não saiba,    1 
 %   

Existem diversos fatores que influenciam as pessoas a

atingirem alta performance, a 1( 
%

Se você quer desenvolver intraempreendedores você vai

precisar estimulá-los através de alguns pontos:

( ) 
Ninguém trabalha com todos os seus esforços sem que
tenha um propósito bem definido. Você possui um
propósito? Um motivo maior para fazer o que está
fazendo? Não basta ter um propósito e não o vender
para seu time. O seu % %> 5, 
R

(  ' 

Quem é que vai dar o seu melhor sem receber a
“estrelinha na testa”? %  % 
( (  Tem gente que dá mais valor para ser
reconhecida do que para o dinheiro. Desenvolva diversos
meios de reconhecimento, não somente monetários;
!(  
Seres humanos também são animais. Nós somos
desesperados para fazer parte. Não coincidentemente
ouvimos falar tanto no efeito manada. Um faz, outros 10
seguem. O senso de pertencimento nos habita
constantemente. Nos move a fazer coisas sem nem
pensar. 61  +( - +
(  2, e tenha como recompensa
funcionários que vão se jogar na frente de um carro por
você. (Isso é um exagero proposital! Hehehe);

$(  
As pessoas cansam de fazer as mesmas coisas sempre.
Utilize pelo menos 50% do seu tempo para inovar
processos, produtos, metas, metodologias. Essas ações
vão % 1 (    ,  
constantemente e eles ficarão muito mais motivados;

&(0'
Evite dar feedbacks observando os pontos a melhorar. O
sanduíche vem com um elogio, seguido de um ponto de
melhoria, seguido de outro elogio. Duvidei muito disso,
mas inacreditavelmente 7;='@8= . Jamais dê um
feedback se estiver irritado, ou que não esteja planejado
com antecedência. A probabilidade de falar alguma coisa
que você vai se arrepender no futuro é muito grande.

Exemplo: nada do que você disser servirá. Você precisa

ser! Ninguém vai seguir um líder que não admira.
Sempre faço questão de ser a primeira a começar a
trabalhar e a última a parar. Mostro tudo que eu cobro na
prática. 8B[@=@=6$   3 Se você é
líder, tem que ser seu lema também.
+( 1 
Seus vendedores precisam passar por sessões de pressão
de maneira controlada. As dinâmicas para treinamento
de simulações de venda propiciam que eles %% 
 5(   
  na vida deles. Isso vai fazer que eles sejam muito
menos “emocionados” nas negociações e lidem sob
pressão facilmente.

,(  
O time comercial precisa de um pouco de competição.
Você como líder precisa estimular o senso de time para
que todos trabalhem muito mais pelo cliente do que por
si mesmos, mas ao mesmo tempo % (  
( % 3: -1 para
desenvolver melhorias na performance. Conforme sua
equipe for aumentando, divida em times separados.

-( ' 

Conhecimento nunca é demais. Invista em você mesmo.
Invista em ser um líder melhor, leia livros técnicos,
converse com outros gestores comerciais, se desenvolva
para merecer o cargo que exerce. Estimule que seu time
faça o mesmo. Indique cursos, 1 
%5% Quanto menos perdidos em seus
processos se sentirem, mais alta performance irão te
entregar. Quanto mais sentirem que você investe neles,
mais senso de gratidão e mais resultado vão te entregar.
Por fim, extremamente importante entender, que qualquer
habilidade é treinável, ao contratar alguém para sua equipe
você precisa alinhar espírito, propósito, força de vontade, pois
qualquer outra coisa você  B =)8") Q

Aprenda como gerenciar o seu time de

vendas na Comunicação Visual DW
 
    
    
O treinamento do seu time comercial 3  
1 51 (0% -/ em sua vida. Sempre
ao contratar alguém prefiro contratar sem experiência
nenhuma. Muito mais fácil desenvolver a pessoa e,
principalmente, fazer com que ela crie um elo de lealdade
com a minha empresa. Assim  %(
  :% , 

Cada colaborador que chegar em sua empresa precisa 

% % S

 
@    
Sim, você vai colocar seu vendedor para trabalhar pelo
menos 1 dia em cada um dos setores da sua empresa.
Ao final de cada dia, solicite para ele um resumo do que
aprendeu no dia;

 
'  1 
Os que mais indico são da 1 ( \ e também os
da ;1  121. Tudo isso, além de seguir os
conteúdos do Venda Previsível na CV, não é mesmo?

1 ( \ ;1  121

 !
\ N( ( %
Desenvolva um playbook com vídeos e textos
explicando seu processo comercial, sua matriz de
qualificação, um descritivo técnico de todos os seus
produtos, bem como as objeções de vendas mais
comuns que sua empresa recebe ao tentar negociá-los.

 $
"1 1  %( %1+
 ( T+ 1 T

 &
( %  % (  1  
1  +( 9+ 5+
Seu vendedor precisa ter consciência que o erro faz parte
do processo, )8'H6 MFQ

 +
( ]( 
Desenvolva dinâmicas trabalhando as objeções mais
comuns de vendas, pelo menos com frequência semanal.
Você precisa estimular seu time para o resto da vida!

 ,
1 1 13 1 +12  
% (Seu vendedor precisa ler pelo menos o
Receita previsível, SPIN selling e o Bíblia de vendas.

 
Quando comecei a trabalhar na área comercial, confesso que
1 ( , sem estudar nenhuma técnica. Surgiu
naturalmente e na época eu ( 15 
  %  , além do meu amor pela
empresa que trabalhava.

Quando fui promovida para ser gerente, por muito tempo

pregava religiosamente que se minha equipe tivesse esforço,
empolgação e amor, 3( 

Foi assim que 11-   - (

pra perceber que eu estava errada.

Algumas pessoas são empáticas por natureza. Outras nem

tanto.

Você tem motivação por um tempo, mas se você não souber

exatamente quais pontos de fazem fechar um negócio, 
 % %121 Vai ser sempre
sorte. E se você vive no mesmo universo que eu, sabe que a
sorte não fica do nosso lado por muito tempo.

Quando conheci o B@=B, que é a principal técnica de

fechamento que eu utilizo, tudo começou a fazer sentido.

Finalmente, (  1 1 5

/ para a minha equipe, bem como as minhas
cobranças se tornaram muito mais legíveis para eles. O SPIN
Selling %  5   de
maneira que quando eu faço uma cobrança, seja muito mais
um lembrete do que qualquer outra coisa, e isso 
5 ((  das cobranças.
Se você é gestor comercial há algum tempo, sabe que não
tem nada mais desestimulador para você do que (  
( 1(  
 com você, ou ainda a sensação de estarem
sendo cobrados injustamente.

Assim, o SPIN selling, além de ser uma prática que vai

aumentar seus fechamentos de negócios, é também um
alívio, quase que espiritual, para 1 (0 1  
5
"  
Técnica desenvolvida pelo Neil Rackham, utilizando pesquisa
em campo com milhares de vendedores de alta performance.

Através de algumas consultorias Rackham percebeu que os

próprios 1   % (  
 1  ( , assim estudando-os em campo,
conseguiu entender um padrão de abordagem que
sintetizou em sua técnica, o SPIN.

Através da metodologia de perguntas que Rackham

desenvolveu, você consegue : 
( 1 , pois consegue desenvolver um elo de
relacionamento e confiança com cada um de seus clientes.

( 
  (     ^( com o
objetivo de descobrir os possíveis problemas. Ex: Há
quanto tempo tem seu negócio? Quais são suas metas
de crescimento de vendas? Já desenvolveu suas
estratégias para atingir esse crescimento?

(  
As perguntas de problema utilizam os pontos discutidos
nas perguntas de situação para que o lead/cliente
comece a (   , 511  Ex: Está
difícil aumentar o fluxo de clientes na loja? Você tem
notado que os clientes errados tem entrado na sua loja?

!(  
Talvez você não tenha notado isso, mas a grande maioria
das pessoas tem uma dificuldade imensa de entender a
que ponto os problemas e desafios do cotidiano
impactam em suas vidas e seus negócios. As perguntas
de implicação têm a função de (  -.%
%  53 , >, caso
não sejam resolvidos. Ex: Como isso irá impactar seu
 crescimento? Quanto custa atender os clientes errados?
Isso pode fazer com que você precise fechar sua loja?

$( 
Depois que você utilizou as perguntas de implicação, se
você as aplicou corretamente, a essa altura seu lead/
cliente está com dor de barriga. As perguntas de
necessidade são o bálsamo para essa dor. São perguntas
que  /  ^( 53
  % , ^% Ex: Seria útil
aumentar o fluxo de pessoas na loja em pelos menos
300%? Seria útil que pelo menos 90% do público na loja
fosse seu cliente ideal?

Depois que você finaliza com as perguntas de necessidade, já

está autorizado para mostrar (  %  ^1 
(  1 , ^%  Nessa
pequena simulação que utilizei eu poderia finalizar
mostrando que projetos bem desenvolvidos de comunicação
visual fazem toda a diferença para atração do público, e ainda
mais que se o projeto for direcionado para o perfil ideal de
cliente da loja, com certeza ela >- %( ( 

A diferença entre um atendimento nesse estilo, e o seu velho

e bom atendimento rápido, com envio de proposta mais
rápido ainda, :%( % 50( 
(  ( ( % % 4

A metodologia de atendimento que a maioria do mercado

tem utilizado atualmente na comunicação visual >( 
%1 %, sem alta complexidade e sem um
montante representativo de dinheiro envolvido.

Se você for como eu, que sempre gostou de uma boa

conversa, e, mais ainda, sempre foi apaixonado por ajudar
seus clientes a encontrarem as melhores soluções para seus
negócios, deve estar dizendo para si mesmo: “Sempre fiz isso”.
 3Q

Aliás, sempre fiz quando tive tempo. Sempre fiz quando ia

com a cara do cliente. Sempre fiz, mas nunca ensinei meus
vendedores que  ( ( %
( 

Por isso 3((31 Q

Como usar o Spin Selling na

Comunicação Visual DW
"    %2
 
Na maioria das minhas visitas aos meus queridos clientes de
comunicação visual, a grande maioria dos 1   
(  (   9 T

A verdade é que a grande maioria  

(   9 T, fora a gigantesca parcela que nem uma
ligação para o lead faz para dar continuidade no negócio.

'   9 T3: 2(, as pessoas em

geral não gostam de ser contrariadas e mesmo que
percebam um erro, após darem sua palavra em alguma
situação, (( 1 -3 %5

Por isso você precisa  %(-1 

B@=B(  , ele garante uma prevenção das
objeções.

Tudo que você puder fazer para implantar uma ideia na

cabeça do lead antes de ele tomar uma decisão, 7 A 
Porque depois que você enviar a proposta, fazê-lo   
 3 %(% 21
B1 (0( 35+%3Q Com certeza a
grande maioria desistiu no meio do caminho. E isso já é o
primeiro passo para você ter um time comercial  6 8Q

A partir de agora você já sabe o que é necessário para dar

2( %>%-5 1 

Maaaaas, não existe receita de bolo, ao que tange gestão

comercial.

B + 

Então saiba, que esse conteúdo foi desenvolvido apenas para

te guiar e  %   

Você ainda precisará ler muitos livros, (leia mesmo, vai mudar
sua vida), ouvir muitos podcasts e assistir muitos vídeos. 
+(       Q

Além disso, se você ficar se preparando o resto da vida,

nunca vai realizar nada.  (  5%-(  
8=6  o que já aprendeu, enquanto se desenvolve.

=?86 =$  8   Q Faz parte do processo.

Faça! Erre! Faça novamente! Acerte!

) Q

E finalmente, seja bem-vindo ao

   ( (Q

'5%
Q