Mövzu 1: Rəqəmsal marketinq anlayışı. Onun əsas istiqamətləri.

Rəqəmsal Marketinqdə
hədəfləmə. Rəqəmsal İstehlakçı və onun davranışı

1. Rəqəmsal marketinq və onun ənənəvi marketinqdən əsas fərqi

2. Rəqəmsal marketinqin üstünlükləri və çatışmazlıqları
3. Rəqəmsal marketinqin əsas istiqamətləri
4. Rəqəmsal marketinqdə “marketing funnel”
5. Rəqəmsal istehlakçı və onun davranış motivləri

1. Rəqəmsal marketinq və onun ənənəvi marketinqdən əsas fərqləri

“Rəqəmsal marketinq” bir anlayış kimi 20 ilə yaxındır mövcud olsa da 2015-ci il böhranından sonra
xüsusilə populyarlıq qazanmağa başlamışdır. Çox vaxt onu Sosial Media Marketinqlə qarışdırırlar. Lakin
rəqəmsal marketinq SMM-i də öz daxilinə alan çox geniş bir anlayışdır ki, biz bütün kurs boyunca bu
anlayışa fərqli yönlərdən bələd olmağa çalışacağıq.

Rəqəmsal marketinq adından da göründüyü kimi marketinqin bir formasıdır. Bəs marketinq nədir?
Bu sualın minlərlə fərqli cavabı olduğundan biz yalnız birinin üzərində dayanaq:

Marketinq - məhsulların və ya markaların yaradılması və yaşadılması prosesidir

Bir başqa izahla, marketinq insanlara xoşbəxtlik satır. Belə ki, bizi təhlil edərək ehtiyacımızı qarşılayacaq
məhsullar, məmnunluğumuz üzərində qurulan şirkət münasibətləri və sair amillər məhz istehlakçılara
sözün əsl mənasında xoşbəxtlik bəxş edir və bunun da arxasında dayanan əsas faktor marketinqdir.

Yəni, marketinq kəsilməz bir prosesdir və bu prosesin içində çoxsaylı fəaliyyətlər var: reklam, satış,
araşdırma, mövqeləndirmə, PR, CSR, merçendayzinq, strateji planlaşdırma, stimullaşdırma və s.

Rəqəmsal marketinq isə marketinqin rəqəmsala transformasiya olunmuş formasıdır. Lakin bu

transformasiya özünəməxsus fərqliliklərə malikdir ki, irəlidə bu barədə danışacağıq.

Rəqəmsal marketinq anlayışının əsl mahiyyətini bu terminə ingiliscə yanaşma daha yaxşı açır. Bu
qarşılaşdırmanın izahını doğru vermək rəqəmsal marketinqi anlaya bilmək deməkdir:

DIGITAL MARKETING vs MARKETING IN DIGITAL

Rəqəmsal marketinqə niyə bu qədər önəm veririk sualına ən yaxşı cavabı statistikanın diliylə vermək olar:

01.01.2022 tarixli statistikalara baxaq:

Dünya əhalisi: 7.91 milyard nəfər (illik 1% artım), 57% şəhərlərdə yaşayır
Qlobal mobil telefon istifadəçiləri: 5.31 milyard nəfər (dünya əhalisinin 67.1%-i). İllik artım 1.8%

Fənn: Rəqəmsal Marketinq Müəllim: Namiq Bayramov

_________________________________________________________________________________________
 Qlobal internet istifadəçiləri: 4.95 milyard nəfər (dünya əhalisinin 62.5%-i). İllik artım 4% (192 milyon
nəfər)
Qlobal sosial media istifadəçiləri: 4.62 milyard nəfər (dünya əhalisinin 58.4%-i). İllik artım 10% (424
milyon nəfər)

Kepios-un araşdırmasına görə 10 il ərzində qlobal internet istifadəçilərinin sayı 2 dəfədən çox artıb: 2012-
ci ilin yanvarındakı 2.18 milyarddan 2022-ci ilin yanvarındakı 4.95 milyarda qədər.

Rəqəmsal marketinqin ənənəvi (rəqəmsala qədərki və ya rəqəmsal olmayan) marketinqdən əsas

fərqlərindən danışsaq çoxsaylı fərqləri sadalaya bilərik. Lakin bunlar daha çox növbəti başlığa aid
məsələlərdir. Bununla belə, rəqəmsal marketinqin rəqəmsal olmayan marketinqdən başlıca bir fərqi var:
metriklik, yəni ölçüləbilənlik.

Əlbəttə, rəqəmsal olmayan marketinqin də öz metrik cəhətləri vardır. Lakin orda hər şeyi ölçmək mümkün
olmadığı üçün bir çox hallarda təxminlər əsasında təhlillər aparılır. Amma rəqəmsal marketinqdə hər bir
addımı, hər bir elementi ölçmək mümkün olduğu üçün data analitikası daha fundamentaldır və yanılma
ehtimalını azaldır.

2. Rəqəmsal marketinqin üstünlükləri və çatışmazlıqları

Rəqəmsal marketinqin əsas üstünlüklərinə aşağıdakıları aid edə bilərik:

1) Qiyməti. Rəqəmsal marketinq ənənvi marketinqə nisbətən xeyli ucuzdur. Daha az vəsaitlə daha
çox adama çatmaq imkanı vardır. Lakin “rəqəmsal marketinq pulsuzdur və ya çox ucuzdur”
anlayışı da kökündən səhvdir
2) İnteraktivlik. Ənənəvi marketinq çox vaxt markanın monoloqu şəklindədir. Amma rəqəmsala
keçdikdə marka öz istehlakçısı ilə dialoq şəklində olur, onu daha yaxşı anlayır, daha çox satır və
daha çox qazanır.
3) Rəqabət bərabərliyi. Burda media monopolyalarının gücü azdır. Marka ayrı-seçkiliyə demək olar
ki, uğramır. Hər kəs üçün bərabər imkanlar vardır.
4) Vaxta qənaət və ya sürət. Ənənəvi marketinqdə bir kampaniyanın planlaşdırılması və ona start
verilməsi rəqəmsaldan bir neçə dəfə çox vaxt tələb edir. Bundan başqa marka öz səhvlərini də
digital məcrada daha tez düzəldə bilir.
5) Əhatə genişliyi. Rəqəmsal mediada daha ucuz qiymətə və daha qısa zamanda bütün ölkəni və
hətta bütün dünyanı əhatə etmək olar. Ancaq biz ənənəvi mediada bunu etmək istəsək, bu, həm
baha olacaq, həm də aylarla davam edəcək.
6) Fasiləsizlik. Rəqəmsal marketinq 7/24 təsiretmə alətlərinə malikdir
7) Ünsiyyət dili. Ənənəvi marketinqin dili daha rəsmi və məsafəlidir. Rəqəmsal marketinq isə öz
interaktivlik imkanı sayəsində insanlara daha yaxın və dostyana tərzdə müraciət edə bilir.

Rəqəmsal marketinqin əsas çatışmazlıqlarına isə bunlar aid ola bilər:

1) Nəzarətdən tez çıxa bilir. Əgər markanın monitorinq rıçaqları güclü olmasa, onun barəsindəki
arzuolunmaz informasiya tez bir zamanda milyonlarla insan arasında yayıla bilər.
2) Kopyalanma rahatlaşır. Rəqiblərin sizin fəaliyyətinizi kopyalaması çox qısa müddətdə baş verə
bilir.

Fənn: Rəqəmsal Marketinq Müəllim: Namiq Bayramov

_________________________________________________________________________________________
 3) İnternetin alternativsizliyi. İnternet yoxdursa, rəqəmsal marketinq də yoxdur.
4) Fişinq tələləri və onlayn dələduzluq. Rəqəmsal marketinq onlayn satışla sıx əlaqəlidir. Bu halda
isə fişinq tələləri və onlayn dələduzların toruna düşmə riskləri üzündən müştəri güvənsizliyinin
yüksək həddə olur.
5) Məhsulların virtuallığı. Toxunmadan mal almaq istəməyənlərə demək olar ki, təsir edə
bilməməsi

3. Rəqəmsal marketinqin əsas istiqamətləri

Rəqəmsal marektinqin çoxsaylı istiqamətləri vardır. Bəzən bu istiqamətlər o qədərə bir-birinə bağlı və
inteqrasiya olunmuş olur ki, onları ayırmaq da çətinləşir. Amma şərti olaraq rəqəmsal marketinqi
aşağıdakı istiqamətlərə bölə bilərik:
- SEM (Search Engine Marketing)
- SEO (Search Engine Optimization)
- SMM (Social Media Marketing)
- E-mail marketing
- Mobile marketing
- Web push
- Messenger Marketing
- Influencer Marketing
- Retargeting və Remarketing
- Affilate Marketing
- Social Listening və s.

4. Rəqəmsal marketinqdə “marketing funnel”

Həm fiziki, həm də rəqəmsal mühitdə istənilən alış qərarı müəyyən mərhələlərdən ibarətdir. Bir məhsula
və ya markaya münasibətdə bu mərhələlərin hamısını keçən şəxs sonda məhsulu almış olur. Lakin böyük
çoxluq konkret məhsula münasibətdə bu mərhələlərin hamısını keçə bilmir (və ya keçmir).

Məhz bu proses “marketing funnel” (marketinq qıfı) adlanır.

Bu qıf 3 əsas blokdan ibarətdir:

- Qıfın yuxarısı (Awareness - Məlumatlılıq)
- Qıfın ortası (Consideration - Münasibət, Maraq)
- Qıfın dibi (Purchase - Alış, Conversion - Geridönüş)

Bəzən qıfın dibinə Loyality (Loyallıq) və Advocacy (Marka vəkilliyi) anlayışlarını da əlavə edirlər.

Qıfın yuxarısından süzülüb ən dibə qədər gəlmiş müştərilər artıq alış etmiş və hətta loyal müştərilərdir.
Qıfın yuxarısındakı müştərilər markaya nə qədər laqeyddirsə, qıfın dibindəki müştərilər markaya o qədər
bağlıdır.

Marketing Funnel rəqəmsal marketing strategiyası qurularkən xüsusilə praktik əhəmiyyətə malikdir. Belə
ki, biz məhz funnelin hansı hissəsində olan müştəriləri hədəfləyəcəyimizi dəqiqləşdirməklə daha işlək

Fənn: Rəqəmsal Marketinq Müəllim: Namiq Bayramov

_________________________________________________________________________________________
 strategiya qura bilirik. Rəqəmsal reklam kampaniyalarında bu cür yanaşma günümüzdə çox geniş
yayılmışdır. Hazırda bir çox marka eyni bir məhsula münasibətdə funnelin hər 3 mərhələsi üçün fərqli
reklam kampaniyaları yaradır.

5. Rəqəmsal istehlakçı və onun davranış motivləri

İstehlak insan oğlunun dünyaya gəlişindən bəri onu müşayiət edən bir davranışdır. Zaman ötdükcə
insanların istehlak davranışları da dəyişməkdədir. Müasir dövrdə xüsusilə istehlak davranışlarını əsas
götürərək nəsilləri bir neçə ardıcıl mərhələyə bölürlər:
1) Lost Generation (İtirilmiş Nəsil) - 1883-1900 - I Dünya Müharibəsi zamanı nümayəndələri 14-31
yaşlarında olan bu nəslin böyük hissəsi qəfil ortaya çıxmış müharibədə tələf oldu. Sağ qalanların
xeyli hissəsi isə bundan sonra normal həyata doğru-düzgün adaptasiya ola bilmədi.
2) Greatest Generation (Ən Böyük Nəsil) - 1901-1927 - Böyük Böhranı və II dünya Müharibəsini
görmüş olan bu nəsil öhdəsindən gəldiyi çətinliklərə görə bu cür adlandırılıb.
3) Silent Generation (Səssiz Nəsil) - 1928-1945 - Böyük Böhran və II Dünya Müharibəsi dövründə
əhali artımının minimuma düşdüyü dövdə dünyaya gələnlər.
4) Baby Boomers (Törəyənlər) - 1946-1964 - II Dünya Müharibəsindən sonra əhali artımında ciddi
sıçrayış baş verdi. Həmin dövrdə uşaq doğumu bütün dünya üzrə partlayış effekti ilə artdı. Məhz
bu dövrdə dünyaya gələnləri Baby Boomers adlandırırlar.
5) X Generation (X nəsli) - 1965-1980 - Soyuq müharibənin ən kəskin dövrlərini və sonunu görmüş
nəsildir. Keçid dövründə bu nəslin böyük hissəsi bazar şərtlərinə uzun müddət uyğunlaşa bilmədi.
6) Millenials or Y Generation (Minilliyin nəsli və ya Y nəsli) - 1981-1996 - Yeniyetməlik dövrlərini
əsasən birqütblü dünyada yaşayan bu nəsil kapitalizmi və bazar iqtisadiyyatını sürətlə mənimsədi.
Bu nəslin markalara bağlılığı əvvəlki nəsillərdən daha yüksəkdir.
7) Z Generation (Z Nəsli) - 1997-2012 - Kompüter erasında dünyaya gəlmiş bu nəsil üçün dəstəkli
telefon, qrammafon və düyməli mobil telefon tamamilə əntiq əşyalardır. Bu nəsil artıq əşyaların
interneti vasitəsilə ünsiyyətə meyllidir.
8) Alhpa Generation (Alfa Nəsli) - 2010-2020-lərin ortası - İlk nümayəndələri yeniyetməlik
dövrlərinə günümüzdə çatmaqda olan bu nəsil hələlik sərbəst istehlakçı olmasa da, özlərindən
əvvəlki nəsillərlə müqayisədə valideynlərinin istehlak qərarlarına daha ciddi təsir gücünə
malikdirlər. Başdan başa innovasiyalarla əhatələnmiş bu nəslin nümayəndələri çox vaxt real
həyatda da özlərini virtual dünyadakı kimi aparırlar.

Generation C - bu, yeganə nəsildir ki, tarixi xronologiyaya görə deyil istehlak xüsusiyyətlərinə görə
ayrılmışdır. 1990-cı ildən sonra dünyaya gəlmiş və kompüterləşmənin vüsət aldığı 2000-ci illərin
əvvəlindən yeniyetməlik yaşamış olan bu nəsil Y Nəslinin sonlarını, Z Nəslinin isə əvvəllərini əhatə edir.
Bu nəslə başqa sözlə “Connected Consumer” də deyirlər. Nəsli xarakterizə edən əsas elementlər
bunlardır:
- Consumer - İstehlakçı
- Connected - Əlaqələnmiş
- Content - Məzmun
- Communicating - Ünsiyyət qurmaq
- Computerized - Kompüterləşdirilmiş
- Clicking - Klikləmə

Fənn: Rəqəmsal Marketinq Müəllim: Namiq Bayramov

_________________________________________________________________________________________
 Müasir dövrümüzdə bütün istehlakçılar öz istehlak vərdişlərini rəqəmsallaşdıraraq rəqəmsal istehlakçıya
çevrilmişlər. Lakin biz bunun daha çox millenialların və Z nəslinin davranışlarına müşahidə edə bilərik.

Rəqəmsal istehlakçının ən vacib xüsusiyyəti onun birdən çox “şəxsiyyət”ə malik ola bilməsidir.

Rəqəmsal istehlakçının əsas davranış motivlərinə aşağıdakıları aid edə bilərik:

- Hər zaman online olmaq, əlaçatan olmaq
- Sürətli sorğu - sürətli cavab
- Məxfiliyin qorunması
- Təkrar alışlarda rəqəmsal xarakterin tanınması və özəl münasibət
- Geniş çeşid və qiymət seçimi imkanı. Eyni zamanda bu seçimi asanlaşdıran alətlər
- Asan ödəniş, asan geri qaytarma
- Rahat və zamanında çatdırılma
- Çatdırılan məhsulun məhz göstərilən olması
- Məhsulların yüksək səviyyədə vizualizasiyası (bəzən Augmented Reality və Artifical Intelligence-in
köməyilə) və s.

Fənn: Rəqəmsal Marketinq Müəllim: Namiq Bayramov

_________________________________________________________________________________________