Mövzu 3: Strategiya və hədəf müəyyənləşdirmə

1. Rəqəmsal marketinq strategiyası nədir və qurulma ardıcıllığı

2. Rəqəmsal marketinq planı - addım-addım izah

1. Rəqəmsal marketinq strategiyası nədir və qurulma ardıcıllığı

Rəqəmsal marketinq strategiyasından danışarkən ilk növbədə hədəf, strategiya və taktika anlaşyışlarını
fərqləndirmək lazımdır. Çünki strategiyanın düzgün qurulmasının təməlində də məhz bu anlayışları doğru
qavramaq və tətbiq etmək durur.

Hədəf - gələcəkdə əldə olunması arzu olunan və uğrunda səy göstərilən nəticədir.
Strategiya - hədəfə doğru aparan yoldur.
Taktika - hədəfə doğru gedən yolda atılan addımlar, göstərilən fəaliyyətdir.

Marketinq strategiyasını bir çox hallarda marketinq planı ilə qarışıq salırlar.
Fəqət bunlar bir-biri ilə əlaqədar, lakin fərqli anlayışlardır.

Marketinq strategiyası - biznesi hədəfə doğru aparan yolda göstərilən bütün marketinq səylərini
birləşdirən vahid ideyadır.

Marketinq planı – biznesi hədəfə doğru aparan yolda göstərilən bütün marketinq səylərini sistemli
şəkildə əhatə edən fəaliyyət planıdır.

Marketinqdə bütün fəaliyyətlərin mərkəzində müştəri dayanır. Müştəri mərkəzli müəssisələrdə müştərinin
qazanılması, müştərinin əldə saxlanılması və müştəri üçün dəyər yaradılması mühim amildir. Rəqəmsal
marketinqi planlaşdırarkən ilk olaraq potensial istehlakçıları seqmentlərə ayırmaq, sonra bu
seqmentlərdən birini və ya bir neçəsini hədəf qrup olaraq müəyyən etmək və sonda isə hədəflənən
istehlakçıların zehinlərində brendin hər hansı bir xüsusiyyətilə mövqelənmək lazımdır. Bu proses
marketinqdə STP (Segmentation, Targeting, Positioning) adlandırılır. STP bir şirkətin ümumi bazarda
rəqabət aparmağı necə seçdiyini göstərir. STP hədəf və ya poensial müştərilərin əvvəlcə
seqmentləşdirməsini sonra bir və ya daha çox hədəf bazarın seçilməsini və nəhayət seçilən
seqmentlərdə bazar mövqelərinin tətbiq edilməsini göstərən bir prosesdir.

• Seqmentləşdirmə: Müvafiq hədəf bazarları seçmək məqsədi ilə ümumi bazarın oxşar ehtiyaclara və ya
müəyyən edilə bilən xüsusiyyətlərə malik qruplara bölünməsi prosesidir. Tipik seqmentləşdirmə
kateqoriyalarına demoqrafik (yaş, gəlir, ailə vəziyyəti, təhsil, ailə ölçüsü, cinsiyyət, peşə, coğrafi mövqe,
sosial status və s.), coğrafi, psixoqrafik (marka üstünlükləri, qiymət həssaslığı, hobbilər, həyat tərzi,
xidmət seçimləri, həmyaşıdların təsiri) seqmentləşdirmə daxildir.

Fənn: Rəqəmsal Marketinq Müəllim: Namiq Bayramov

_________________________________________________________________________________________
 • Hədəfləmə: Şirkətin marketinq təkliflərini və fəaliyyətlərini istehlakçı qrupuna yönəltmək niyyəti ilə
uyğun bazar seqmentinin və ya seqmentlərinin seçilməsidir. Əslində marketoloq müştəri seqmentlərini
dərindən dərk edərsə, fərqli və fokuslanmış bir hədəf strategiyasına sahib ola bilər. Bununla birlikdə
kanallar arasında çoxsaylı auditoriya seqmentlərinin mövcud olduğu dünyada, marketoloqların hansı
kanallara daha çox sərmayə qoyacağına qərar vermələri və rəqabətdə tək olmaq üçün səy göstərmələri
də vacibdir.

• Mövqeləndirmə: Məhsulun rəqabətqabiliyyətli hər hansı bir xüsusiyyətinə və ya üstünlüyünə görə

hədəf bazarındakı müştərilərin zehinlərində qavranılması ilə əlaqədadır. Mövqeləndirmə, adətən hədəf
istehlakçıları başa düşməyi, bazardakı rəqibləri təhlil etməyi və seçilmiş mövqeyi uğura çatdırmaq üçün
rəqabət üstünlüyünü məharətli istifadə etməyi əhatə edir. Yəni, möqveləndirmə strategiyanın işlək
fazasıdır.

Mövqeləndirmənin ən vacib addımı məhsulun bazar mövqeyinin müəyyən olunmasıdır. Məzh bundan
sonra həmin mövqedən hədəfə aparan satış ideyası yaradılır və bu ideya əsasında markanın əsas
mesajı (sloqan) müəyyən olunur. İzlənən bütün strategiya da məhz satış ideyasına əsaslanmalıdır.

Ümumiyyətlə, istənilən bazar iştikarçılar arasında bu qaydada bölünür. İzlənən əsas marketinq
strategiyaları da məhz bu bölgüyə əsasən qurulur:
- Bazar lideri - Bazar liderliyi (Leader) strategiyaları
- Bazar iddiaçıları - Bazar iddiaçısı (Challenger) strategiyaları
- Bazar ardıcılları - Bazar izləyicisi (Follower) strategiyaları
- Bazar acları - Niche Market strategiyaları

2. Rəqəmsal marketinq planı - addım-addım izah

Rəqəmsal marketinq planı aşağıdakı addımlardan ibarətdir.

ADDIM 1: Mövcud vəziyyətin analizinin (SWOT analizi) aparılması

İstənilən marketinq planı hazırlanarkən atılan ilk addım markanın daxili və xarici analizini (SWOT)
etməkdir. İstənilən markanın həm güclü, həm də zəif yönləri olduğu kimi, onun qarşısında açılan imkanlar
və onu gözləyən təhlükələr də vardır.

Rəqəmsal marketinq planı hazırlandıqda da eyni yanaşma keçərlidir. Lakin burda işlər daha çox
rəqəmsal varlığın qiymətləndirilməsi üzərindən aparılır:
- Markanın vebsaytı nə vəziyyətdədir
- E-mail marketinqdən istifadə olunurmu
- Sosial medai aktivliyi necədir
- Bloq varmı və orda aktiivlik necədir
- Rəqəmsal məşhurluq nə səviyyədədir
- SEO işləri hansı vəziyyətdədir
- Sayt responsivdirmi və s.

ADDIM 2: Rəqəmsal marketinq hədəflərinin müəyyən olunması

Fənn: Rəqəmsal Marketinq Müəllim: Namiq Bayramov

_________________________________________________________________________________________
 Markanın bazardakı yerini, güclü və zəif tərəflərini bildikdən sonra göstərilən fəaliyyətin markanı uğurlu
nəticəyə apara bilməsi üçün bəzi hədəflərin müəyyən olunması lazımdır. Bütün planların da məhz bu
hədəflərə çatmaq üzərinə qurulması lazımdır.

Effektiv hədəflər müəyyənləşdirmək üçün SMART targeting çərivəsindən istifadə olunur:

S – Specific (konkret, xüsusi) - məsələn, saytın ziyartəçi sayı, qazanılacaq müştəri sayı və s.
M – Measurable (ölçüləbilən) - hər hansı konkret rəqəm müəyyən etmək olar.
A – Attainable (əlçatan) - təyin olunan rəqəmlər və hədəflər markanın imkanları daxilində olmalı, ona
çatmaq mümkün olmalıdır.
R – Relevant (müvafiq, uyğun) - hər bir hədəf ümumi marketinq hədəfi ilə əlaqəli olmalı, markanın strateji
dəst-xəttinə uymalıdır
T – Time-bound (zamanla məhdudlaşdırılan) - bu hədəfə çatmaq üçün bəlli zaman müəyyən olunmalıdır.

Bir hədəfin necə olması lazım olduğunu göstərən SMART marketinqdə tez-tez istifadə olunur.
Məqsədlərin yaradılması üçün ən çox istifadə olunan çərçivə, SMART-dır.

SMART çərçivəsinə uyğun olmayan (ağıllı olmayan) hədəf: Instagram üzərindən satışlarımı
artıracağam

SMART çərçivəsinə uyğun (ağıllı) hədəf: Geyim mağazam var. Instagram üzərindən ayda 2-3 satış
edirəm. 3 ay içində bu rəqəmi azı 50-yə qaldırmaq istəyirəm. Bunun üçün:
- Sosial media kontentimi yaxşılaşdıracağam
- Lead Generation prosesinə start verəcəyəm
- Cavablandırmanı sürətləndirəcəyəm
- Reklam büdcəsini 3 dəfə artıracağam
- Bütün reklamların diqqətlə hədəflənməsini həyata keçirəcəyən və s.

ADDIM 3: Rəqəmsal marketinq strategiyasının müəyyən edilməsi

Bütün müasir marketinq strategiyalarının qurulmasında olduğu kimi rəqəmsal marketinq strategiyasının
qurulması zamanı da müştərilərə maksimum fərdi yanaşılmasına üstünlük verilir. Bu cür fərdiləşdirmə
üçün ən yaxşı alət doğru seqmentləşdirmə, daha sonra doğru hədəf kütlənin seçilməsi və nəhayət doğru
mövqeləndirmədir. Başqa sözlə, daha əvvəlki bölmədə danışdığımız kimi marka üçün STP-nin həyata
keçirilməsidir.

Rəqəmsal marketinq strategiyasının qurulması zamanı ən vacib məqamlardan biri kontent strategiyasının
doğru qurulmasıdır.

Kontent strategiyası - insanların diqqətini cəlb edən və markanı onların zehnində tövsiyə olunacaq marka
kimi mövqeləndirən orijinal kontentin yaradılması, yayılması və idarə olunmasıdır.

Kontent strategiyası vahid olsa belə hər bir kanal üçün məzmun marketinqi (content marketing) işini fərqli
plan üzrə aparmaq lazımdır.

Konent strategiyasının yaradılamsı ilə əlaqəli bəzi vacib alətlər bunlardır:

1) Açar söz (keyword) analizi - bu açar sözləri təkcə SEO işində deyil, həmçinin sosial media
paylaşımlarında da istifadə edə bilərik. Çünki artıq sosial media məzmunları da SEO işinə dəstək
verə bilir.

Fənn: Rəqəmsal Marketinq Müəllim: Namiq Bayramov

_________________________________________________________________________________________
 2) Kontent təqvimi. Bu, kontent strategiyasının məntiqi ardıcıllıqla və sistemli aparılmasına xidmət
edir.Bir kontent təqvimində məzmunu əks etdirən görsəl, yazı, həştəqlər, yayımlanacağı tarix,
açar sözlər, etiketlər (tag-lər) və s. öz əksini tapır.
3) Sosial paylaşım. Sosial media markaın mövcud və potensial müştəriləri ilə danışdığı ən vacib
kommunikasiya kanalıdır. Ona görə də, bu məcrada edilən paylaşımlar həm məcranın
xarakterinə, ordakı müştəri seqmentinin davranışına uyğun olmalı, həm də markanın dəst-xəttini
pozmamalıdır. Vebsaytda qoyulmuş hər hansı materialı olduğu kimi sosial mediada paylaşmaq
yanlışdır.

Ona görə də kontent strategiyasını müəyyən edərkən bu suallara cavab tapmaq lazımdır:
- Hədəf kütlə kimlərdən ibarətdir
- Nələrdən danışacağıq
- Hansı tonda danışacağıq
- Hansı intervalla danışacağıq

ADDIM 4: Rəqəmsal strategiyalar və taktikalar

Qoyulmuş hədəfə çatmaq üçün strategiya qurmaq və bu strategiyaya xidmət edən taktikalar tətbiq etmək
lazımdır. Daha əvvəl qeyd etdiyimiz hədəfi tamamlayan nümunə üzərindən izah edək:

Hədəf: Geyim mağazam var.Instagram üzərindən ayda 2-3 satış edirəm. 3 ay içində bu rəqəmi azı 50-yə
qaldırmaq istəyirəm.

Strategiya: Hazırda müştərilər yaratdığım kontentə biganədirlər. Buna görə də, onları maksimum
maraqlandırmaq, səhifəmə və məzmunuma “engage” etmək yolunu tutacağam.

Taktika: Bunun üçün aşağıdakı işləri görəcəyəm:

- Kontenti peşəkar səviyyədə hazırlayacağam. Məhsulları modellərə geyindirərək fotoçəkilişini
edəcəyəm. Studiya fotolarına deyil, lifestyle fotolara üstünlük verəcəyəm. Mükəmməl və cəlbedici
mətnlər hazırladacağam.
- Hər gün məhsul paylaşımı etməyəcəyəm. Arada maraqlı, amma satdığım məhsullar bir şəkildə
əlaqəsi olan məzmunlar da paylaşacağam
- Aylıq paylaşım sayını azaldıb əvəzində hər paylaşımı ağıllı hədəflənmiş reklama qoyacağam
- Səhifədə tez-tez müsabiqələr keçirərək maksimum çox adamın iştirakına nail olmağa
çalışacağam və s.

ADDIM 5: Nəticələrin və KPI-ların ölçülməsi

Bu, ən vacib addımlardan biridir. Strategiyanın bizi hansı yerə gətirdiyini məhz bu addm zamanı görə
bilirik.

Nəticələri təhlil etməklə biz seçdiyimiz strategiyanın, ayırdığımız büdcənin, sərf etdiyimiz əməyin
qarşılığını alırıq. Bu nəticələri analiz etməklə biz həm cari fəaliyyəti optimizasiya edə, hə də gələcək
fəaliyyəti doğru planlaşdıra bilərik.

Strategiyanın qurulması zamanı müəyyən etdiyimiz KPI-ların son nəticələrdə nə dərəcədə öz əksini
tapması sayəsində biz strategiyamızın nə dərəcədə doğru qurulduğunu və reallaşdığını qiymətləndirə
bilirik.

Fənn: Rəqəmsal Marketinq Müəllim: Namiq Bayramov

_________________________________________________________________________________________