Le prix.

6 faits cruels :
 Vous ne serez jamais les moins chers.
 Même en baissant vos prix, vous n’êtes pas sûr de vendre.
 Votre prix sera toujours discuté.
 Les clients sont de plus en plus compétents.
 Les remises coûtent chers.
 Un produit banalisé se vend difficilement à prix élevé.

> il faut savoir prendre son temps et savoir dire non.

> Des mots justifient le prix : acier ou acier MASSIF?

Un prix ça ne coûte rien, ça vaut quelque chose, c’est une valeur.
Coût = valeur. Prix = investissement.

- Que choisir? Une solution bon marché ou une solution sûre ?

- Dans une semaine, vous aurez oublié le prix et vous ne vous souviendrez
que de ce que vous avez acheté.

Principe Revenu - Économie - Profit.

Démontrer que + cher, on est + rentable :
 Valoriser
 Chiffrer les conséquences.
 Évaluer les augmentations de CA
- les baisses de charges

Si vous ne travaillez pas avec nous, qu’allez-vous perdre?

Principe de la totalité de l’offre.

Le prix n’a plus de place :
 Proximité
 Qualité
 Service
 Avantages Efforts
reconnus
et adaptés Prix

Méthodes :
 Le sandwich.

Avantages
Prix Accord sur le prix et conclure
Avantages

 La déviation.
 Minimisation.
 Amortissement.
 Association—comparaison.
 Vendre la différence.
 Argument choc : prix élevé. Expliquer.
Risques de pertes plus grands que la différence.
Dévier sur un prix. Moyen d’économie.
Aborder la différence de prix.
Argumenter sue la différence de valeur.
 La répartition (investissement).
 Le calcul détaillé.
 Analyse de la valeur.
 Coût partiel.
 Coût caché.
 Adaptation à la politique d’achat.
Les objections : réelles ou feintes / sincères ou non fondées.

Résistance réelle :
 Pas de budget.
 Investissement/besoin = moins.
 Sous-estimation de la valeur de l’offre.
 Dépense comparée = prix différent.
 Conceptions conflictuelles. Achat d’aujourd’hui différent de celui de demain.

Résistance feinte :
 Ça peut marcher!
 Cache d’autres résistances.
 Jusqu’où je peux aller.
 Plus je tarde et plus il baissera.
 Désir acheter ailleurs.
 Ne veut pas du tout acheter.

> Analyse de la résistance du client : la conception que le client se fait de son rôle?
Il faut le sécuriser, démonter qu’il a obtenu le maximum.

Le traitement des objections se fait toujours en 7 étapes :

1. Silence. Se donner un instant de réflexion / Prise de conscience pour le client.
2. TOQ (D). Découverte autour de l’objection.
Expliquez-moi.
Et encore.
3. Reformulation. Accord sur le vrai problème, la vraie question (A).
Donc, pour vous...
4. Isoler (tactique). S’il y a d’autres objections, alors ordre de traitement et termi-
ner par celle qui me rapprochera le plus de mon objectif.
Et à part cela?
5. Acceptation conditionnelle (tactique). Question de contrôle sur la qualité de la
preuve.
Donc, si nous pouvons nous mettre d’accord sur … Vous faites quoi?
6. Réponse apportée (P).
7. Accord sur la réponse (A).

Quatre formules :
 Qu’est-ce qui vous fait dire cela?
 C’est-à-dire?
 A part cela, sur le reste, on est d’accord?
 Si on tombe d’accord, vous prenez?
 Trop cher !
> les 7 étapes.
Qu’est-ce qui vous fait dire cela ?
Prouvez-le moi ?
Pourquoi vous dites cela ?

J’ai une meilleure offre.

Identifier : En quoi est-elle meilleure ?
Travailler sur du solide : Puis-je voir cette offre ?
Isoler : A part cela?
Imaginons que par miracle, je puisse m’aligner. Qui choisiriez vous ?
Pourquoi?
C’est pourquoi nous sommes + chers.
Avantages : lui apporter ce qu’il cherche.
Ce qu’il croit acheter est différent de ce qu’il achète :
- coûts cachés
- semer le doute
- illustrer les flous
- chercher les artifices
- démontrer que ce n’est pas la même chose
Raisonner sur la différence.
Déstabiliser, sécuriser.
Vous avez signé ? Non.
Pourquoi ? L’offre concurrente ne vous a pas convaincu ?
Si perdu : Il ne vous font que ça ? Il font mieux d’habitude !

Faites-moi 10%.
Pourquoi et comment il le demande ?
1. Utiliser votre sens tactique.
 TOQ
 Ignorer ou retarder, gagner du temps
Aussi supposons que …
 Donner satisfaction par une différation du prix ou par des solutions
alternantives.
 Chercher des alliés.

2. Démontrer les avantages de votre politique de prix (fixe).

 renforcer votre position (preuves)
 Montrer les dangers d’une concession (aussi en minimisant l’importance).
 Créer des doutes.
 Démontrer l’intérêt, le bébéfice réciproque.
 Rester ferme.

3. Prouver au client qu’il recevra « davantage ».

4. Viser la conclusion et revenir à l’effort de vente.
5. Répéter—souligner les avantages client.
6. Isoler l’objection prix, obtenir des engagements du client.