Issue du PA.

Peut-être si …
1. Pas totalement convaincu :
 Quels sont les points perçus comme positifs ?
 Quels sont les points en suspend ?
 Quels sont les points perçus comme négatifs ?

2. Convaincu, mais préfère attendre :

Les + et les - maintenant / plus tard ?

> Objectif second PA :

 Accords partiels à obtenir (questions fermés).
 Arguments à mettre en avant (BAC).
 Objections prévisibles / Traitement (TOQ).
 Vente du prix.
 Conclusion.
Conclusion. Le plus simple c’est de demander...

Mesurer l’atteinte de l’objectif et son efficacité. L’objectif s’atteint dans les étapes
précédentes, sur le travail en amont.

Question de conclusion.

Objection de conclusion.

A quoi ? Sur quel point ? Quand serez-vous en mesure ?

Qu’est-ce que je peux faire pour compléter l’information ?

La formulation doit s’appuyer sur ses attentes/hésitations et être acceptable et sti-

mulante. Maximum de garanties avec un minimum de risques.

> Il faut obtenir des efforts.

Type de conclusions :
Directe; alternative; action (suite de l’affaire); alternative dans l’action; dernière
offre; balance (inconvénients/avantages); sécuriser une décision collective.

Attitude :
Être attentif à la réaction physique de l’acheteur.
Un futur acheteur a souvent quelque chose dans les mains.

Objections finales :
> j’ai besoin de réfléchir.
Réfléchir à quoi ? Quels les points qui demandent réflexion ?
> Je vais en parler à …
Si vous étiez seul à décider, quel serait votre avis ?
> Trop cher.
Pourquoi ?
> J’ai d’autres offres.
Qui? Les propos ? Quels sont les différences ?

Accord.
Bien respecter la structure du PA : Acheter A / acheter B ou Acheter / pas acheter.
Suivi, relance, puis signature.

Refus.
Demander pourquoi le client ne veut pas ?
Analyser et en tirer les enseignements (ne plus refaire les mêmes erreurs et systé-
matiser les pratiques performantes.
> Monter en compétences.