Rencana Pra-Negosiasi untuk Rekrut Baru (Peran Perekrut)

Justine Mensik
20 September 2014

Dalam negosiasi ini, ada dua orang yang sedang melakukan wawancara kerja.

Pertama, ada perekrut yang ingin mengisi suatu posisi. Kedua, calon yang sedang

mencari pekerjaan. Bersama-sama, perekrut dan kandidat sedang menegosiasikan

persyaratan tertentu dalam kontrak kerja.

Ada delapan masalah yang harus dinegosiasikan sebagai perekrut. Berdasarkan

tingkat kepentingannya, masalah saya adalah: tawaran gaji $42.000, penugasan kerja di

Divisi A, waktu liburan 5 hari, cakupan asuransi paket E, tanggal mulai 1 Agustus, bonus

2%, untuk mencari karyawan di San Francisco , dan 60% biaya perpindahan ditanggung.

Penentuan urutan ini merupakan bagian dari langkah ke -3 proses perencanaan,

dimana salah satu pihak dalam negosiasi menentukan isu mana yang paling penting

dan mana yang kurang penting. Saya bertanya pada diri sendiri, “Apa yang paling

penting?”, “Apa yang terpenting kedua?” dan seterusnya. Ada sejumlah masalah yang

dihadapi pihak lain. Pada saat wawancara, karyawan tersebut mungkin baru memasuki

dunia kerja, atau sudah lama menganggur. Dari satu sudut pandang, dia mungkin

berkeinginan untuk mencari pekerjaan, dan akan mengambil sikap negosiasi yang

moderat. Di sisi lain, dia mungkin datang ke wawancara dengan harapan yang kuat dan

tidak mau mengalah. Kandidat tertentu ini mungkin memiliki informasi tentang karyawan

yang saat ini berada pada posisi yang mereka inginkan, dan mungkin yakin bahwa dia

berhak atas perlakuan yang sama. Sebagai perekrut, saya ingin mengambil sikap

moderat dan bersedia memberikan beberapa kelonggaran. Saya percaya bahwa jika

saya mengambil pendekatan yang kooperatif dan menyenangkan, kemungkinan besar

kandidat akan mencerminkan sikap kerja sama dan keramahan tersebut. Saya tidak ingin

mendekati orang ini dengan sikap bermusuhan atau agresif, karena kandidat ini bisa

1
Rencana Pra-Negosiasi untuk Rekrut Baru (Peran Perekrut)
Justine Mensik
20 September 2014

menjadi aset berharga bagi perusahaan kita. Namun, saya ingin tegas dengan isu-isu

prioritas utama. Saya tidak ingin memberikan indikasi apa pun bahwa dia akan mampu

berdebat untuk setiap permasalahan dan menang. Saya akan menyampaikan hal ini secara

nonverbal dengan duduk dengan tangan tidak bersilang (agar tidak terlihat dingin atau

tertutup), melakukan kontak mata yang solid. (untuk menunjukkan keyakinan dan

keteguhan).

Untuk negosiasi ini, alternatif terbaik saya terhadap perjanjian yang

dinegosiasikan (BATNA) adalah dengan merekrut kandidat lain. Meskipun saya bersikap

moderat dalam sikap negosiasi saya, hanya ada sedikit konsesi yang dapat saya buat

sebelum mempekerjakan rekrutan ini tidak lagi bermanfaat. Kemungkinan besar akan ada

kandidat lain yang lebih bersedia memberikan konsesi. BATNA tambahannya adalah

dengan memindahkan seseorang dari dalam perusahaan untuk mengisi posisi ini. Lebih

khusus lagi, saya akan mempekerjakan karyawan yang sudah ada yang pekerjaannya

mirip dengan posisi terbuka. Dengan melakukan hal ini, akan meminimalkan biaya

pelatihan dan waktu pelatihan. Keduanya adalah BATNA yang kuat dan dengan

adanya mereka, saya yakin saya akan memiliki kendali lebih besar dalam negosiasi

dan akan mampu mencapai sebagian besar tujuan saya. Saya telah menetapkan titik

target kolektif saya di 13,200, dan titik resistensi kolektif saya di -8,400. Saya memilih

13.200 karena itu adalah kontrak terbaik yang bisa saya dapatkan. Saya memilih -8,400

sebagai titik resistensi saya karena ini adalah titik terendah yang bisa saya capai sambil

tetap menerima kontrak. Untuk setiap isu yang dibahas, saya akan membuat penawaran

awal saya sedikit di atas atau di bawah poin target individu. Dalam melakukan hal ini,

saya mencoba menciptakan zona tawar yang lebih besar agar negosiasi dapat

2
Rencana Pra-Negosiasi untuk Rekrut Baru (Peran Perekrut)
Justine Mensik
20 September 2014

berlangsung. Hal ini akan menciptakan jarak yang lebih jauh antara titik target saya dan

titik resistensi, dan hasil yang diinginkan adalah titik penyelesaian yang lebih dekat

dengan target saya.

Saya membayangkan masalah dan hambatan muncul ketika menegosiasikan gaji,

penugasan pekerjaan, dan waktu liburan, karena hasil yang diinginkan kemungkinan

besar bertentangan dengan hasil yang saya inginkan. Selain itu, kandidat ini mungkin

datang ke negosiasi ini dengan tujuan yang sangat kuat, dan mungkin tidak mau

berkompromi. Untuk mengatasi hambatan-hambatan ini, saya akan tetap bersikap

moderat dan kooperatif. Jika ada isu tertentu yang sangat penting bagi kandidat, dan

pilihan yang diusulkannya tidak akan berdampak negatif terhadap saya, saya akan

bersedia memberikan konsesi. Sebaliknya, jika ada isu yang sangat penting bagi saya,

saya akan berusaha mempengaruhi titik penolakan mereka dengan membuktikan

bahwa saya sangat menghargainya. Jika saya dapat membuktikan keseriusan saya,

dan hal tersebut bukan merupakan isu yang sangat penting baginya, kemungkinan

besar hal tersebut akan memberi tekanan pada dia untuk menetapkan titik

resistensi yang lebih moderat. Untuk negosiasi, saya akan mendekati kandidat dengan

tiga pertanyaan: 1. Apa pendirian Anda mengenai isu-isu ini, dan mana yang paling

penting bagi Anda? (ini akan membantu saya memahami masalah-masalahnya yang

menjadi prioritas utama, dan mempelajari poin-poin reservasinya) 2. Bisakah Anda

memvalidasi mengapa isu-isu ini begitu penting? 3. Jika saya bersedia memberikan

konsesi, adakah konsesi yang ingin Anda berikan?

Sesuai dengan Model Kekhawatiran Ganda, saya akan mengadopsi pendekatan

kolaboratif untuk negosiasi ini. Saya memiliki minat yang moderat dalam mencapai hasil

3
Rencana Pra-Negosiasi untuk Rekrut Baru (Peran Perekrut)
Justine Mensik
20 September 2014

substantif (menyelesaikan kesepakatan, memenangkan negosiasi) dan tujuan hubungan

(membangun hubungan baik dengan calon karyawan ini). Saya ingin tegas dengan tujuan

saya, untuk menunjukkan bahwa saya memiliki kendali. Namun, saya tidak ingin

mengintimidasi kandidat dan menakutinya. Selanjutnya, jika orang tersebut menjadi

karyawan, saya menginginkan hubungan kerja yang menyenangkan dengannya, sehingga

tidak ada satu pun dari kita yang merasa tidak nyaman di tempat kerja. Saya yakin pihak

lain juga akan melakukan pendekatan negosiasi dengan pola pikir kolaboratif (mengikuti

Model Kepedulian Ganda). Kemungkinan besar terdapat beberapa permasalahan yang

tidak ingin dikompromikan oleh pihak tersebut, namun mungkin terdapat permasalahan

lain yang membuat mereka bersedia untuk memberikan konsesi. Selain itu, saya yakin

orang ini ingin menjaga hubungan baik dengan saya, karena kami bisa bekerja sama

secara erat jika dia dipekerjakan. Dia ingin menunjukkan rasa hormat kepada saya,

karena kemungkinan besar saya bisa menjadi atasan mereka.