Estudio del caso Wilkerson

1.

La situación competitiva es diferente según los productos.

Las bombas son productos básicos, producidos en grandes volúmenes para un mercado con
una gran competencia de precios: el recorte de precios por parte de los competidores provocó
una caída del margen antes de impuestos de Wilkerson por debajo del 3%, el margen bruto
sobre las ventas de bombas ha caído por debajo del 20%.

Los reguladores de caudal son productos personalizados, que se venden en un mercado

menos competitivo con una demanda inelástica en el rango de precios actual.

Las válvulas son estándar, producidas y enviadas en grandes lotes: los márgenes brutos se han
mantenido en el 35%.

Wilkerson es un líder de calidad, pero este liderazgo puede verse pronto disputado por varios
competidores. Aunque son capaces de igualar la calidad de Wilkerson, aún no hay indicios de
competencia en precios. No obstante, a largo plazo Wilkerson debería estar preparada para
competir en precios. La competencia de precios empuja a Wilkerson a analizar sus gastos
generales, ya que no le quedan reservas de reducción de costes en su cadena de suministro
(tanto el cliente como los proveedores aceptaron la entrega justo a tiempo).

2.

El problema del actual método de fijación de precios utilizado por Wilkerson es que el coste
real de fabricación de cada producto no es realista debido a la elevada proporción de gastos
generales, que son 806.000 de 1.535.250 (52,5%).

El método actual supone que los gastos generales están correlacionados con los costes
laborales a una tasa del 300%, mientras que muchas de las actividades de gastos generales se
realizan por línea de producto independientemente de la cantidad de unidades producidas.

El planteamiento de tratar los gastos generales como un gasto del periodo, sugiere que el
coste del producto y la rentabilidad se medirán sin gastos generales (aumentando los
márgenes de rentabilidad). Esto significa que existe una correlación entre los costes variables
(mano de obra y materiales) y el precio del producto. El método no tiene en cuenta las
diferentes actividades realizadas para cada línea de productos.
 Aunque de forma afortunada refleja mejor el coste real de los productos, dando más peso de
los gastos generales a los Reguladores de Caudal, sólo porque su precio de material es mayor,
pero no por la razón real (mayores costes de actividad), esta solución no es buena por razones
similares a las del método actual.

3.

El sistema de costes de Wilkerson es el tradicional basado en el volumen: los costes directos

de materiales y mano de obra se basan en precios estándar de materiales y tarifas de mano de
obra. Además, los gastos generales de fabricación también se consideran costes y se asignan
en proporción a los costes de mano de obra directa a razón del 300% (partiendo de la base de
que existe una relación directa entre el volumen de producción de los distintos productos y el
nivel de gastos generales).

Producto Válvulas Bombas Reguladores de Total

caudal
# Número de 7500 12500 4000 24000
unidades
Mano de obra 75000 156250 40000 271250
directa
Material directo 120000 250000 88000 458000

Costes directos 195000 406250 128000 729250

totales
Gastos generales 225000 468750 120000 813750 (806000)
(300% de DL)
Asignación de 420000 875000 248000 1543000
costes totales

4.

Dado que los gastos generales no guardan proporción con el volumen de producción, el
sistema de costes que Wilkerson utiliza en la actualidad es un método inadecuado que
conduce a suposiciones erróneas a la hora de analizar la rentabilidad y, por tanto, a decisiones
equivocadas en materia de precios y a una gestión ineficaz de los costes. La contabilidad de
costes por actividades ayuda a encontrar la relación real entre el volumen de producción de un
producto y los gastos generales. En un primer paso es necesario definir los grupos de costes y
encontrar los factores que los impulsan. En el caso de Wilkerson, los distintos grupos serían
 los gastos relacionados con la maquinaria, la mano de obra de instalación, la recepción y el
control de la producción, el embalaje y el envío y la ingeniería. Los factores de coste
relacionados son las horas de máquina, las series de producción, las horas de trabajo de
ingeniería y el número de envíos.

Cuadro 1 - Grupos de costes -> Generadores de costes -> Tasa de costes por actividad

Tasa de costes por Importe ($)

Importe Costes Pool de costes
actividad

30 $ por hora de 11.200 horas de Gastos relacionados con la

Horas de máquina 336,000
máquina máquina maquinaria

250 $ por serie 160 series Tiradas de producción 40,000 Mano de obra

Recepción y control de la
1.125 $ por serie 160 series Tiradas de producción 180,000
producción

80 $ por hora de 1.250 horas de Horas de trabajo de

100,000 Ingeniería
ingeniería ingeniería ingeniería

500 $ por envío 300 envíos Número de envíos 150,000 Embalaje y envío

Cuadro 2 - Cálculo de los costes por actividad y por producto (a partir de los datos del anexo
4)

Válvulas Bombas Reguladores de

Producto
caudal
Unidades 7500 12500 4000
Mano de obra
75,000 156,250 40,000
directa
Material directo 120,000 250,000 88,000
Costes directos
195,000 406,250 128,000
totales
Gastos generales de
fabricación
- Gastos
relacionados con la 112,500 187,500 36,000
maquinaria
- Mano de obra 2,500 12,500 25,000
- Recepción y 11,250 56,250 112,500
control de la
producción
- Ingeniería 20,000 30,000 50,000
- Embalaje y envío 5,000 35,000 110,000
Total gastos
generales de 151,250 321,250 333,500
fabricación
Asignación de
346,250 727,500 461,500
costes totales

En la tabla 3 podemos ver que los reguladores de caudal no contribuyen de forma positiva, ya
que tienen un margen bruto negativo del -9,90%. Mientras que las Válvulas tienen un mayor
margen (46,3%) y también las Bombas tienen un mayor margen bruto con un 33,1%. Por lo
tanto, Vales y Bombas son en realidad mucho más atractivos para la empresa de lo que
esperaban, mientras que los Controladores de Flujo aportan un margen bruto negativo.

Cuadro 3 - Comparación entre métodos de cálculo de costes

Método Sistema de costes existente Sistema de costes por actividades

Producto Válvulas Bombas Reguladores Válvulas Bombas Reguladores
de caudal de caudal
Unidad
7500 12500 4000 7500 12500 4000
producida
Coste
unitario $56.00 $70.00 $62.00 $46.17 $58.20 $115.38
estándar
Margen
bruto 35% 35% 35% 35% 35% 35%
previsto
Precio de
venta $86.15 $107.69 $95.38 $71.03 $89.54 $177.50
objetivo
Precio de
$86.00 $87.00 $105.00 $86.00 $87.00 $105.00
venta real
Margen
34.9% 19.5% 41.0% 46.3% 33.1% -9.9%
bruto real
La utilización de inductores de costes para el cálculo proporciona una información mucho
más precisa sobre los costes reales de producción. Si se observan los márgenes brutos en el
Anexo 2, en el caso de las Válvulas el margen fue del 34,9%, en el de las Bombas del 19,5%
y en el de los Reguladores de caudal del 41%. Por lo tanto, se puede deducir que Bombas y
Válvulas es más atractivo para la empresa de lo que realmente pensaba. Los cambios en los
costes y la rentabilidad se deben al cambio del método de costes a otro más preciso.
5.

Lo primero que hay que tener en cuenta son los Reguladores de Caudal, ya que el equipo
directivo de Wilkerson puede aprovecharse de la situación competitiva favorable en este
mercado que es la demanda inelástica y la falta de competencia, y por lo tanto subir su precio
hasta el rango entre 116-177,5, depende de la reacción del mercado (aunque la anterior subida
de precio del 10% no perjudicó las ventas, una subida del 50% puede perjudicarlas).

Asimismo, el equipo directivo puede competir en precios con las válvulas y las bombas para
mantener y, tal vez, aumentar su cuota de mercado, aunque debe realizarse un examen para
comprobar si la reducción de precios perjudicará a los beneficios.

6.

Los cálculos de costes de la pregunta 4 son sensibles a la utilización de la línea de productos.

Nos basamos en la información de marzo de 2000, que se menciona como un mes típico, pero
también se menciona que en los meses de alta demanda las máquinas trabajaron 12.000 horas,
la fábrica gestionó 180 series de producción y 400 envíos.

La mejor forma de calcular los costes es basarse en los gráficos de demanda de años
anteriores, que incluyen los cambios estacionales de la demanda.

El coste de los recursos y la mano de obra también puede cambiar con el tiempo y debe
actualizarse para calcular los costes con precisión.

7.

El actual sistema de incentivos de los vendedores, basado únicamente en los volúmenes,

impulsa a los vendedores a maximizar sus ventas sin tener en cuenta los beneficios de
Wilkerson. Hay dos problemas principales.

1. Los vendedores querrán vender al precio más bajo posible para aumentar su volumen de
ventas.

2. Si la empresa tiene varias líneas de productos, los vendedores no tienen necesariamente el

incentivo de vender los productos más rentables, sino sólo los productos que generan
volúmenes máximos.

Recomiendo cambiar el sistema de incentivos por una compensación sobre el beneficio

generado por cada venta, basada en los valores conocidos del coste de cada producto
utilizando Costes Basados en Actividades. De este modo, los intereses son similares y los
vendedores ganarán más cuando la empresa obtenga más beneficios.