27 TECHNIQUES DE PERSASION

Chris St. Hilaire est un consultant émérite, possédant plus de 20 ans

d'expérience en stratégie de communication. Il a développé des
programmes de communication pour certaines des entreprises les
plus puissantes des États-Unis, telles que d'importants cabinets
d'avocats, des organisations politiques nationales et pour des
personnalités politiques concernées, notamment des candidats au
poste de gouverneur. Il a également travaillé comme stratège en chef
sur des campagnes présidentielles et sénatoriales et a été
conférencier principal auprès d'entreprises telles que Microsoft et
Google.

Fondatrice de la société M4 Strategies , elle a été reconnue en 2007

aux American Business Awards comme l'une des entreprises les plus
innovantes du pays.

L'auteur, à travers ce livre, propose une nouvelle philosophie sur la

persuasion , soulignant qu'il ne s'agit pas d'une lutte contre
l'adversaire, ni d'une tentative de manipulation ou de coercition, mais
plutôt de la création d'un consensus dans une situation de conflit ou
d'indifférence. développer une idée ou un plan d’action pour créer un
objectif commun.

Avec des exemples actuels, chaque chapitre du livre propose des

moyens viables de positionner son point de vue, tout en respectant le
point de vue de l’autre. Au lieu de transformer la situation en un «
nous contre eux », le livre propose des moyens pleins de tact pour
que votre adversaire se sente valorisé et non menacé. Les stratégies
sont perspicaces, compréhensibles et extraordinairement efficaces.

L'ART ET LE MÉTIER DE LA PERSUASION

Dans tous les environnements, une persuasion réussie partage

certains dénominateurs communs. Que vous parliez à votre conjoint
ou à vingt millions d’électeurs, les tactiques sont les mêmes. Toutes
les personnes persuasives les utilisent, et dans 27 techniques de
persuasion , Chris St. Hilaire les partage.

La persuasion est un art et un métier. Grâce au livre, vous acquerrez

des façons de penser et de mettre en pratique l'art de la persuasion,
maximisant ainsi votre capacité et vous permettant d'être plus
persuasif dans les situations que vous rencontrez.

Que ce soit dans la sphère personnelle, politique ou judiciaire, les

fondamentaux de l’efficacité de la persuasion sont toujours les
mêmes.
Les 27 techniques fondamentales de persuasion se complètent et se
renforcent.

1. Concentrez-vous sur l'objectif

Les gens perdent souvent de vue l’objectif en restant coincés dans le

processus : les idées, les réunions, les procédures et les étapes
nécessaires pour atteindre cet objectif. Pour convaincre, la première
chose est de définir l’objectif et de prendre des décisions entre toutes
les composantes d’un groupe, afin qu’elles soient impliquées et
contribuent dès le début. Nous pouvons demander : « Quel est notre
objectif ? » « Qu'essayons-nous de réaliser aujourd'hui ? » et les
laisser parler et chercher la réponse, en réduisant l'objectif à une ou
deux phrases simples sur lesquelles tout le monde s'accorde même si
cela semble évident.

2. Évaluer les égos

Au niveau le plus élémentaire, pour persuader, il faut commencer par

comprendre l’ego des personnes que l’on veut convaincre et
reconnaître celles qui se sentent menacées, car elles ne seront pas
ouvertes à nos idées.

Dans la philosophie orientale, il y a une lutte entre l'ego et l'esprit : l'

ego crée un mur entre soi et les autres par insécurité, tandis que l'
esprit désire créer une connexion. Vous vous sentez libéré lorsque
vous êtes conscient de la lutte entre votre ego et votre esprit. Lorsque
vous reconnaissez votre ego, vous cessez de vous sentir motivé et
décidez consciemment si vous voulez agir à partir de l’ego ou de
l’esprit ; étant plus efficace, influençant les autres à partir de l'esprit,
car il unit et inclut.

Avant de tenir une réunion dans laquelle vous comptez convaincre, il

convient d’évaluer les différents égos, en commençant par soi-même.
Nous devons réfléchir à la conversation qui va avoir lieu, identifier les
points qui peuvent nous préoccuper et affronter nos peurs de manière
stratégique et non émotionnelle.

Nous devrions également consacrer quelques minutes à réfléchir aux

personnes que nous voulons persuader : si les réunions précédentes
étaient amicales ou non, si elles sont alliées ou non, si nous recevons
des attaques publiques ou un manque de soutien, si elles nous
intimident... c'est important. Il est conseillé de s'éloigner des
sentiments négatifs, en essayant de réfléchir de manière neutre sur la
relation qui a été entretenue avec ces personnes.

Nous pouvons évaluer l’ego des autres à travers la conversation, en

recherchant des indices qui nous aident à définir l’ego et s’il s’agit
d’une personne ouverte ou fermée :
- Les personnes ayant un ego sûr ont tendance à être extraverties et
conscientes de la façon dont leurs paroles affectent les autres. Ils
posent des questions, s'intéressent aux réponses, demandent des
avis, n'interrompent pas et écoutent et génèrent une attitude
favorable et participative.
- Les personnes dont l'ego n'est pas sûr de lui ont tendance à dire «
ou » fréquemment, à rabaisser les autres, à les interrompre, à
afficher des opinions négatives presque exclusivement, à utiliser
beaucoup de « mais » et à rejeter les opinions des autres.

3. Calmer ou éviter les autres egos

/P Pourquoi pas

\—Pourquoi, nous
Opportunité
Techniques pour persuader une personne et l’amener à accepter de
nouvelles idées, lui permettant ainsi de se sentir en sécurité et
acceptée :

- Face à un interlocuteur peu sûr de lui , il est préférable de se calmer

et d'éviter la confrontation, en se rappelant qu'il existe un objectif
commun et en utilisant un langage qui soutient la position de l'autre.
Avec des personnes très précaires qui veulent s'imposer, il vaut mieux
les éviter et ne pas répondre en utilisant des phrases comme : «
l'opinion de chacun est valable. Même si nous ne le partageons pas,
nous devrions l'écouter."

- Face à des personnes irritables ou agressives , la meilleure réponse

est souvent de ne pas répondre. Vous n'êtes pas obligé de vous
recroqueviller, mais vous n'êtes pas non plus obligé de vous battre, il
vaut mieux laisser faire. En ne lui permettant pas de nous affecter,
nous l’évitons et lui facilitons sa consommation.
- Nous pouvons calmer l’ego en utilisant des expressions comme « de
mon point de vue », car elles suggèrent que l’autre personne peut
aussi avoir une opinion. Lorsqu’on a affaire à des personnes
importantes, on peut aussi calmer leur ego en essayant d’aborder la
situation de leur point de vue et ensuite les faire converger vers notre
stratégie pour les aider à atteindre l’objectif.

4. Ne pas s'opposer, neutraliser l'opposition

Lorsque nous soulevons une idée, nous trouvons des gens qui nous
soutiennent, d'autres qui seront contre, d'autres qui resteront indécis
et d'autres qui, d'accord, peuvent réagir en attaquant. Face à eux, la
meilleure réponse est de ne rien leur proposer à opposer et de ne pas
répondre à leurs attaques.

Selon la situation, nous pouvons mettre en œuvre différentes

stratégies :

a) Lors d’une dispute avec une autre personne , au lieu de répondre,

nous pouvons hocher la tête en silence et attendre quelques minutes.
Dans 90% des cas, l'autre modérera sa position, car tout tend à
s'équilibrer et on sait quand on est allé trop loin dans nos réactions. Si
nous ne parvenons pas à modérer la situation, c’est probablement
pour des raisons qui ne peuvent être résolues par une discussion.

b) Lorsque la discussion surgit au sein d'un groupe , l'auteur suggère

la même tactique, c'est-à-dire que si quelqu'un attaque notre idée, il
est préférable de ne pas répondre et de laisser les mots de l'autre
personne pendre en l'air et le reste du groupe arrive à votre propres
conclusions. Plus tard, vous pourrez revenir à l’objectif initial sans
porter de jugement de valeur sur cette personne. Cette attitude nous
conforte en tant que leader dans le rôle fédérateur et remet
subtilement l’adversaire à sa place sans que nous ayons à dire quoi
que ce soit.

c) Rediriger l'énergie lorsque ignorer une attaque ne met pas fin à

l'opposition, la stratégie est d'être d'accord avec cette personne en
soutenant son point de vue. De cette manière, nous éliminons les
raisons de l'opposition et nous pourrons revenir sur la question en
l'abordant d'un autre point de vue. Généralement, au sein d'un point
de discussion, les débats sont divisés en débats plus petits. Nous
utiliserons des expressions telles que « Je comprends votre point de
vue » et en resterons là, ou reformulerons le raisonnement de l'autre
personne et demanderons « Est-ce ce que vous voulez dire ? , on peut
conclure en reconnaissant que c'est intéressant.

d) Si nous voulons contrôler la discussion et que nous ne faisons pas

partie du débat. Lorsque la position de pouvoir est équivalente,
quelqu’un peut proposer une suggestion et un autre peut s’y opposer.
Dans ce cas, nous pouvons intervenir en réaffirmant notre rôle de
leader, en rappelant à chacun l'objectif et en posant des questions
telles que « Pourquoi sommes-nous ici aujourd'hui ? .

e) Lorsqu'il y a un leader clair dans un groupe , il permet parfois des

discussions animées, car il est convaincu que le groupe résoudra les
problèmes sans avoir besoin de son intervention, car cela peut limiter
la créativité et être interprété comme une imposition du point de vue
du leader. .

5. Transformons nos faiblesses en avantages

Ses faiblesses doivent être reconnues à haute voix devant les autres
et on peut ainsi les recadrer comme un avantage : l'âge, l'expérience,
le sexe, un défaut physique, etc., peuvent être considérés comme des
faiblesses par un public ou un rival. Il s'agit d'identifier les aspects
positifs et de les expliquer aux autres : le jeune apporte de la
fraîcheur et une vision différente ; un plus âgé, plus expérimenté ;
une personne ayant un handicap sensoriel compense ses limitations
en développant d'autres sens, etc.

6. Trouvez quelque chose que les autres aiment

Chris St. Hilaire reconnaît qu'il faut parfois travailler dur pour trouver
quelque chose que l'on aime chez l'autre personne et, en dernier
recours, rappelez-vous que tout le monde a une famille et que tout le
monde veut être apprécié.

Pour convaincre, les auditeurs doivent croire à la fois en l’orateur et

en son message. S’ils n’aiment pas le premier, ils se méfieront du
message. Pour plaire aux autres, nous devons commencer par leur
faire aimer, nous devons donc trouver au moins une chose que nous
aimons chez chacun d’eux.

Dans le bouddhisme, le péché est pensé parce qu’il vient de l’action.

Si nous pensons que nous aimons quelqu’un, nos sentiments à son
égard changent. Parfois, nous avons une réaction instinctive, à l’égard
de certaines personnes, de manière négative et cela peut ne pas être
correct. Pour éviter les premières impressions négatives, nous
pouvons essayer de faire un "changement mental", puisque chaque
caractéristique de la personnalité peut être vue de deux manières et
nous pouvons les changer du négatif au positif, par exemple, une
personne têtue devient déterminée, un sceptique devient prudent,
silencieux en réflexion, critique en analytique, agressif en véhémence,
etc.

7. Profitez des cinq premières minutes

Dans les cinq premières minutes d'une réunion, où l'objectif est de

convaincre et où l'ego est en alerte, il s'agit de les mettre à l'aise et
de détendre les interlocuteurs pour qu'ils soient réceptifs aux
nouvelles idées. Pour faire une bonne première impression, vous
devez : sourire, établir un contact visuel et serrer fermement la main.

Durant les cinq premières minutes, deux types d'impacts se

produisent.

1 .- Verbal : Il est conseillé de saluer de manière polie, de montrer

de l'intérêt pour nos interlocuteurs et de les valoriser, démontrant
ainsi que nous avons pris soin de les connaître auparavant, à travers
différentes sources ou, si nous les connaissons déjà, poser des
questions sur un projet intéressant dans lequel ils interviennent.
2 .- Visuel : La chose habituelle est d'adapter notre façon de nous
habiller à celle des personnes que nous allons rencontrer, même si
nous pouvons nous habiller différemment, de manière élégante, si
c'est notre façon de nous habiller au quotidien.

8. Être présent

Il n'y a rien de pire pour l'ego d'une personne que d'essayer de parler
à une autre personne pendant qu'elle fait une autre activité, comme
parler au téléphone ou répondre à des messages.
Les grands communicateurs maintiennent un contact visuel, touchent
leurs interlocuteurs et leur posent des questions sur eux-mêmes.

9. Reconnaître la réalité des autres

Considérant que le nombre de réalités personnelles est infini, chaque

mot que nous prononçons passera le filtre de l'expérience personnelle
de l'auditeur, qui déterminera son opinion.
L'écoute active est une manière de montrer que nous écoutons les
autres et prêtons attention à leurs préoccupations, tout en nous
fournissant des informations précieuses sur les objections qu'ils
peuvent soulever.
Nous devons trouver quelque chose sur lequel tout le monde puisse
s’entendre pour les unir et atteindre un objectif commun. Il ne s'agit
pas de réfuter l'opinion des autres, mais de la comprendre et de
l'admettre, facilitant ainsi la réceptivité des collaborateurs envers un
projet (car on reconnaît sa réalité), facilitant ainsi l'obtention de leur
confiance.

10. Faites-en une question de choix, de justice et de

responsabilité

Offrir un choix (limité à trois, par exemple) est une excellente façon
de présenter un plan et nous pouvons discuter de notre préférence,
en mettant l'accent sur la liberté de choix de l'autre partie.

La justice est un peu plus compliquée car sa définition change en

fonction des besoins vitaux de chacun, en tenant compte du fait que
la réalité de l'autre ne sera pas toujours la même que la nôtre. En
introduisant un dérivé de ce mot dans le débat, nous dignifions nos
auditeurs, leur faisons voir que nous nous identifions à eux, les
rendant plus réceptifs à nos idées.
Nous pouvons dire : « Je veux m'assurer que ce plan est équitable
pour tout le monde », ou nous pouvons utiliser des mots comme
Balance : « Il est très important pour moi qu'en fin de compte, ce
soit une proposition équilibrée », qui nous fournira un terreau adéquat
pour devenir leader, car tout le monde pense que nous voulons le
bien commun.
La responsabilité est particulièrement efficace lorsqu’elle s’applique
à soi-même, en s’attendant à ce que les autres réagissent également
de manière responsable. En utilisant les mots Balance of Power : «
Établissons un rapport de force pour que je sois responsable envers
vous et que nous réussissions tous » (l'important est d'être le
premier), nous provoquons des accords ou des explications sur les
raisons pour lesquelles ils ne veulent pas être responsables. .

11. Faites simple

Les politiciens, les avocats et les vendeurs savent que la répétition

d’un message court et puissant est essentielle pour gagner : celui qui
raconte l’histoire la plus simple ne gagnera pas toujours, mais il aura
un bon avantage. Lorsque les gens sont constamment bombardés de
messages, ils deviennent sélectifs quant à ce qu’ils veulent entendre
et n’y prêtent attention que si l’histoire est convaincante et se
rapporte à leur expérience personnelle.

Pour être efficace, vous devez expliquer une histoire simple qui attire
l'attention des auditeurs et les incite à s'unir et à se soucier
d'atteindre un objectif.

Une histoire efficace peut être construite à partir de deux prémisses :

être clair sur l’objectif et comprendre la réalité des interlocuteurs.
Lorsque sa réalité est reconnue, l’objectif peut être adapté et une
histoire qui peut toucher les auditeurs peut être façonnée.

12. S'approprier la langue

En affaires, cela signifie que les autres se souviendront du produit ou

du service que nous proposons. Pour ceux qui travaillent dans la
publicité, la référence en matière d'appropriation du langage a
toujours été lorsque le nom du produit remplace le vrai nom ou le
verbe précédemment donné à l'objet ou à l'action, comme Kleenex
(pour mouchoir) .o Zèle (par ruban adhésif).

13. langage émotionnel

En utilisant un langage émotionnel, nous amenons les interlocuteurs à

comprendre notre raisonnement et à le ressentir. Lorsque nous
l'utilisons, nous devons nous demander : « Quelle est la manière la
plus fondamentale et la plus spécifique dont le problème en question
affecte la vie quotidienne de mon public ? Par exemple, on peut dire à
l’auteur d’un document qu’il a fait un travail intelligent, plutôt que de
dire qu’il a fait du bon travail.

14. Assurez-vous que tout le monde est impliqué

Nous devons faire en sorte que nos interlocuteurs ressentent nos
idées comme les leurs, en créant des situations qui encouragent les
autres à s'exprimer pour ou contre. L’auteur propose cinq tactiques,
particulièrement efficaces pour la participation et l’engagement :

1 .- Poser des questions et prêter attention aux réponses qui

correspondent à notre objectif : Comme il n'y a généralement pas
de possibilités infinies, en posant les bonnes questions, tôt ou tard,
quelqu'un répondra aux réponses qui soutiennent notre objectif,
auquel cas nous pourrons nous mettre d'accord.
2 .- Profiter d'un problème mineur pour promouvoir l'objectif
principal , en essayant d'être attentif à tout ce que disent les autres.
3 .- Unir différentes problématiques, en profitant des suggestions
des autres.
4 .- Utiliser le langage des interlocuteurs pour décrire l'objectif.
En nous adaptant à leur façon de s’exprimer nous leur faisons du
bien.
5 .- Adaptation du langage avec l'utilisation de phrases
prononcées par quelqu'un, comme élément important et officiel du
projet.

15. Obtenez une assistance indépendante

Peu de gens veulent être les premiers à être d’accord avec les idées
de quelqu’un d’autre et, en même temps, personne ne veut être le
dernier à embarquer. La plupart veulent être au milieu, mais plus près
du premier. Fournir un soutien indépendant peut aider les gens à
surmonter la peur d’être les premiers.

Vous n'êtes pas obligé de le présenter d'une manière très intimidante,

car cela pourrait alors être considéré comme un défi. Ce que l'on
cherche à réaliser, c'est que les autres sachent, comme celui qui ne
veut pas de la chose, que quelqu'un d'autre (de préférence quelqu'un
qu'ils admirent et respectent) a réfléchi à l'idée et pense qu'elle est
bonne.
Dans les organisations, un soutien indépendant peut provenir de
collègues qui souhaitent partager le succès de l’idée. En termes
pratiques, c'est une démarche judicieuse, car pour réussir à
convaincre, il faut bâtir une coalition.

Si nous ne trouvons personne pour nous soutenir, la meilleure façon

de trouver un soutien indépendant est d'utiliser Internet, des articles
d'opinion, des études ou des recherches qui peuvent soutenir notre
idée.

16. Présenter quelques chiffres

Les chiffres sont ajoutés à un argument pour ajouter un autre type de

crédibilité, indépendant de nos idées, et pour disposer de données
solides sur lesquelles s'appuyer pour les défendre, et parce que les
chiffres sont faciles à retenir et aident l'idée à s'inscrire dans l'esprit
des les gens, les auditeurs. Les nombres sont généralement présentés
: sous forme de quantité simple et puissante, sous forme de
comparaison ou sous forme de pourcentage.

17. Donnez des armes à nos alliés

Nous veillons à ce que ceux qui sont d’accord avec nous disposent des
informations dont ils ont besoin pour influencer les autres, que ce soit
lorsque nous ne sommes pas présents ou lorsque nous sommes en
réunion et avons besoin d’une démonstration de soutien. Les raisons
peuvent être très différentes et provenir de différents domaines :
1. Statistiques, tendances ou autres chiffres.
2. Assistance tierce.
3. Contexte qui corrobore notre idée.
4. Expérience.

Tout ce qui soutient notre position peut constituer une raison à

condition qu’il soit bref et précis. La brièveté est importante, non
seulement pour que les alliés puissent s'en souvenir, mais aussi pour
que les personnes à qui ils parlent puissent s'en souvenir.

18. Rechercher le soutien des indécis

Dans tous les groupes, il y aura des gens qui seront de notre côté dès
le début (sauf si notre idée est très risquée ou radicale) et il y aura
ceux qui seront contre, parce qu'ils sont sceptiques ou pour une autre
raison. La seule chose nécessaire pour gagner est d'amener des
indécis à soutenir notre idée.

Le défi face aux indécis est qu’ils ne se soucient souvent pas de ce

que nous proposons et se déclarent indépendants. Parfois, ils votent,
mais généralement ils s'en moquent et n'y prêtent pas autant
d'attention que les gens attachés à leurs opinions. S'ils sont contraints
de prendre une décision, dans les groupes de discussion, ils ont
tendance à voir la situation de manière négative ou à critiquer les
deux parties.

Convaincre les indécis demande de la subtilité ; il n'est pas conseillé

de poser des questions directes à des individus qui n'ont pas donné
leur avis, pour tenter de les forcer à prendre position. Il est conseillé
d'essayer de gagner leur confiance en discutant avec les autres
personnes du groupe et en faisant observer les indécis. Le secret
réside dans la manière dont nous gérons l’opposition. Une méthode
qui peut être utilisée consiste à intégrer le point de vue de ceux qui
s’y opposent et à modifier ensuite le débat. En reconnaissant un
certain mérite à l'opinion de l'autre côté, nous montrons aux indécis
que nous sommes des gens raisonnables et ouverts d'esprit. Il est
difficile pour ceux qui sont indécis de parvenir à une décision, souvent
parce qu'ils comprennent les différents points de vue des parties et,
avec la stratégie précédente, nous leur montrons que nous sommes
également capables de les comprendre.

Si l’opposition a des raisons solides et évidentes, les reconnaître

immédiatement lui enlèvera son élan et impressionnera les indécis.

Il n’est pas nécessaire de convaincre tous les indécis, il suffit juste de

créer une masse critique de notre côté. Une fois cet objectif atteint,
nous pourrons commencer à unifier le groupe, en faisant peut-être
une ou deux concessions à l’opposition, pour montrer que nous
sommes pratiques et justes. La raison pour laquelle nous faisons des
compromis doit être stratégique et non émotionnelle.

Certains indécis cesseront enfin de rester à l’écart et prendront une

décision. Ils soutiendront probablement les idées des personnes qui
les traitent avec le plus de respect et se montreront les plus
impartiales.

19. Évitez les absolus et les hypothèses

Il est conseillé d’éviter autant que possible les absolus et de ne pas

répondre à des cas hypothétiques. Ce sont deux cas qui provoquent la
même erreur : faire une promesse qui pourrait ne pas pouvoir être
tenue.

Les absolus incluent des mots comme « tout, toujours, jamais ». En

matière de persuasion, il faut être prudent avec eux, car ils peuvent
prendre des engagements qui ne sont pas crédibles ou générer de la
méfiance, comme : nous répondons toujours aux appels le même jour
ou les promesses des politiciens qu'ils n'augmenteront jamais les
impôts. Si l’on utilise des absolus pour paraître plus solides et plus
forts, nous pouvons tomber dans le piège de ne pas paraître sincère,
et il est conseillé de ne pas les utiliser pour ne pas nous coincer.
Ils peuvent être utilisés en référence à des événements passés, mais
sans les exagérer, car ils peuvent être vérifiés. Dans les faits se
référant au présent ou au futur, il serait plus prudent de ne pas les
citer ou de les remplacer par des adjectifs plus souples, par exemple
en remplaçant « jamais » par « rarement ».

Les hypothèses sont des questions du type « Et si… ? » Il est plus

difficile de traiter ces expressions que d’éviter les absolus, car les
questions hypothétiques semblent souvent exiger une réponse
absolue. Il n'est pas toujours nécessaire de réagir et dans le monde
des organisations, cela n'a aucun sens de répondre à une situation
hypothétique ou improbable qui pourrait arriver à quelqu'un. Si, par
exemple, nous promouvons une nouvelle perspective ou une nouvelle
stratégie, l'objectif est de présenter le projet de la manière la plus
convaincante et la plus sincère possible, et non en répondant à des
questions hypothétiques ou en utilisant des expressions telles que «
Personne ne peut prédire l'avenir, donc je je préfère ne pas poser de
questions hypothétiques . La formule est de répondre par quelque
chose de vrai et vérifiable (dans des situations passées) ou
raisonnable (dans des situations futures), véhiculant un sentiment
général de sincérité et auquel nous avons réfléchi sur la question.

20. Apprenez à utiliser le silence

Les grands communicateurs utilisent le silence pour persuader. Par

exemple, des journalistes chevronnés expliquent que pour obtenir des
informations auprès des personnes interrogées, ils utilisent la
méthode suivante, affirmant que les gens répondent presque toujours
aux questions en trois phases : 1.- Ils répondent à ce qu'ils pensent
que vous leur avez demandé.
2 .- Ils sont expliqués plus en détail.
3 .- Si vous ne leur posez pas tout de suite une autre question et
laissez le silence faire son œuvre, ils s'imaginent que vous ne les avez
pas compris et ils s'efforcent d'expliquer leur point de vue de manière
plus concise, en s'exprimant avec plus de passion. et précision dans
ce troisième spot.

Nous pouvons utiliser cette stratégie en posant des questions et en

attendant suffisamment longtemps pour entendre les trois parties de
la réponse, puis en gardant le silence.

Lors d'une présentation devant un groupe, nous pouvons utiliser la

technique suivante : écoutez l'objection, attendez quelques secondes,
réfléchissez-y et dites : "Donc vous dites que si nous faisons X, le
résultat sera Y. Bonne observation." Attendez encore une seconde ou
deux et ajoutez : « Et si nous abordions les choses comme ça ? . De
cette façon, nous reconnaissons le point de vue de l'autre personne,
son ego sera satisfait et l'objection sera surmontée.

Lors d'un débat, il faut le laisser se terminer et attendre quelques

instants avant de répondre, ce qui vous permettra de reprendre le
contrôle de la situation. Si nous coupons la parole à notre
interlocuteur, il semblera que nous ne nous soucions pas de ce qu'il
veut dire, ou que nous ne l'écoutons pas, ce qui peut être offensant.

Si nous nous sentons attaqués par quelqu'un, il est conseillé de laisser

les paroles de cette personne rester en suspens un instant avant de
répondre. Le silence semble toujours plus long à l'orateur, donc cela
semblera un peu gênant jusqu'à ce que nous commencions à parler.

Si vous ne savez pas quoi dire, il est également préférable de garder

le silence. Les gens penseront que vous êtes intelligent à moins que
vous ayez tort.

21. Profitez du contact physique

Le contact, qui peut commencer par une poignée de main, peut être
un outil de conviction très précieux. Lorsque nous touchons une
personne, nous devons nous sentir à l'aise et il doit s'agir d'un contact
socialement accepté, comme toucher la main, l'avant-bras, l'épaule
ou le haut du dos d'un partenaire. Toucher subtilement le bras ou la
main de l'autre personne peut l'empêcher immédiatement de parler,
s'il parle trop, ou pour qu'il ne nous interrompe pas pendant que nous
présentons une dispute.

En général, la personne qui initie le contact réaffirme sa position de

pouvoir. Si nous parlons à un supérieur que nous ne voulons pas
interroger, il est préférable de ne pas le toucher, hormis la première
poignée de main. Mais si c'est nous qui occupons cette position, nous
pouvons utiliser le contact pour établir un lien : une légère tape dans
le dos ou sur l'épaule suffit pour lui faire comprendre que nous avons
une attitude ouverte ou amicale.

22. Ne dites pas "Non", dites "Essayons ça"

Lorsque vous travaillez avec des clients, vous ne pouvez pas dire «
non » si vous voulez rester en affaires. Il est important de trouver une
manière positive de dire « non » et de le remplacer par « essayons »,
ou d'orienter la conversation vers l'objectif en suggérant d'autres
moyens d'y parvenir. Un élément fondamental du processus de
persuasion consiste à recadrer un message négatif en un message
positif.

23. Annoncez les mauvaises nouvelles rapidement et les

bonnes nouvelles lentement

Une grande partie de la persuasion dépend de la manière dont les

faits sont traités, surtout lorsqu'ils peuvent nuire à votre réputation, il
est donc essentiel de savoir comment présenter les faits, afin de créer
une perception qui soutient notre position.

Il est préférable de mettre en lumière une bonne nouvelle le plus

lentement possible, car son effet cumulatif est beaucoup plus
puissant. En cas de mauvaise nouvelle, il est préférable de la
transmettre immédiatement, car elle élimine les incertitudes et
permet de prendre des décisions pour rechercher des solutions.

24. Démystifiez les mauvaises idées en remettant en question

les détails
Dans toutes les campagnes de persuasion, nous ne devons pas inciter
les gens à faire quelque chose ; parfois, nous devons les convaincre
de ne pas faire quelque chose que nous considérons comme une
mauvaise idée. La méthode la plus efficace consiste à être d’accord
avec l’idée générale, puis à remettre en question les détails.

Fondamentalement, la stratégie est le contraire d’unifier les gens

autour d’un objectif. Lorsque nous voulons convaincre quelqu’un de
faire quelque chose, nous l’obligeons à se concentrer sur l’objectif, sur
ce sur quoi nous sommes tous d’accord, et non sur le processus.

Cependant, lorsque nous voulons persuader quelqu'un de ne pas faire

quelque chose, nous devons être d'accord avec l'objectif, mais nous
concentrer rapidement sur les défauts du processus, en soulignant les
détails spécifiques qui ne aideront pas à atteindre l'objectif global et
en terminant par soulever une question. alternative légitime. De cette
façon, nous démontrerons que nous ne sommes pas complètement
opposés à l’objectif, en essayant de ne pas utiliser d’expressions
négatives lorsque nous argumentons contre cet objectif.

25. Jouer à l'avocat du diable

Cette stratégie est utilisée pour démonter la proposition d'une autre

personne ou pour rechercher les points faibles de la nôtre, car
résoudre les défauts de notre proposition nous aide à rendre le
raisonnement plus solide.

Lorsque nous présentons un projet, il est toujours possible que

quelqu'un exprime des doutes. Au lieu d'être sur la défensive, nous
pouvons dire : « C'est une observation exacte, voulez-vous vous faire
l'avocat du diable ? "Nous pouvons essayer de résoudre d'éventuels
problèmes maintenant, plutôt que plus tard." De cette façon, nous
garantissons que tout le monde est du même côté et que celui qui
doute aura la possibilité de jouer un rôle spécifique dans le débat.
Comprendre les faiblesses d’une stratégie est aussi important que
comprendre ses forces. De plus, en demandant à quelqu'un de se
faire l'avocat du diable, nous montrons aux indécis que nous sommes
des personnes ouvertes, ce qui contribuera à les mettre de notre côté.

Savoir jouer le rôle de l'avocat du diable est également essentiel pour

défendre les différents aspects du projet face à ceux qui souhaitent le
modifier. Nous devons être directs et ne pas user de subtilités lorsque
nous voulons exprimer des problèmes inconfortables ou impopulaires.
Il n'y a rien de mal à dire quelque chose avec tact, comme : « Êtes-
vous conscient de... ? mais nous pouvons transmettre un sentiment
négatif si nous n'arrêtons pas de demander "Est-ce que vous tenez
compte de cela...?" "Et si X arrivait ?" .

En jouant l'avocat du diable, nous mettons en lumière et faisons

savoir à tout le monde quelles sont exactement nos préoccupations.

Il faut essayer d'éviter, dans ce rôle, des phrases comme : "Je ne suis
pas contre, mais..." puisque dès que notre interlocuteur l'entendra, il
se mettra sur la défensive, comprenant que je lui dis que je ne suis
pas d'accord et que Il faut se préparer aux critiques. De cette façon,
nous ne trouverons pas de solution et nous aurons généré un conflit.
Il vaut mieux dire : « Est-ce que je peux me faire l'avocat du diable ?
"Je veux anticiper les problèmes et tous les désaccords que nous
aurons serviront à créer une stratégie plus solide." Par la suite, nous
orientons le débat vers un exercice de résolution de problèmes et, si à
un moment donné la tension augmente, nous devons simplement
nous rappeler que nous nous faisons l'avocat du diable pour ne rien
manquer et que nous jouons un rôle pour pour que nous puissions
mieux les comprendre. . Nous devons toujours maintenir un
sentiment positif lors de la réunion, afin que les autres se sentent à
l'aise et en sécurité.

Cette technique est très utile pour affronter des adversaires, sur des
sujets délicats, des sceptiques, des égos sensibles ou des patrons
intimidants.

26. Ne changez pas, « adaptez » notre position

Les événements peuvent nous obliger à changer de position sur une

question importante. Dans ce cas, nous devons faire comprendre à
nos interlocuteurs la nécessité que les bonnes idées doivent évoluer et
qu'il est bon pour eux de participer au changement.
La clé est d’amener le groupe à s’approprier le nouveau message et à
accepter la responsabilité personnelle de ce qui n’a pas fonctionné
dans la stratégie initiale. Partagez le mérite et acceptez le blâme, en
d’autres termes, mettez notre ego de côté et assurez-vous que l’ego
des autres est calme et se sent en sécurité.

Si nous voulons introduire un nouveau produit ou service et nous

attendons à de la résistance, la technique consiste à faire en sorte
que la nouvelle version ressemble à une évolution naturelle de
l’originale.

27. Soyez notre propre expert

La dernière technique de persuasion consiste à réfléchir aux

précédentes alors que l’on a encore en tête une expérience de
communication. Nous pouvons devenir notre propre expert en
étudiant nos réussites et nos échecs en essayant de déterminer ce qui
a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné.

conclusion
Chris St. Hilaire, en conclusion, présente une série d'astuces qui
peuvent être utilisées lorsqu'on veut convaincre quelqu'un et qu'il
appelle « comportement persuasif 101 ».

1. Apprenez son message : l'histoire en trente secondes.

2. Détendez-vous et respirez.
3. Si vous êtes agité, bougez vos orteils.
4. Ne serrez pas vos mains.
5. Ne présumez pas que les autres comprennent votre profession.
Expliquez-vous pour qu'ils vous comprennent.
6. N'utilisez pas d'acronymes à moins que le groupe sache ce qu'ils
signifient.
7. Laissez la question se terminer avant de commencer à y répondre.
8. Lorsque vous répondez, regardez dans les yeux la personne qui
vous a posé la question.
9. Si vous ne comprenez pas une question, demandez des
éclaircissements. Il est préférable de paraître ignorant et d’apprendre
rapidement plutôt que de laisser entendre que vous savez quelque
chose que vous ne savez pas.
10. Si vous devez réfléchir à une question, regardez en bas et non en
haut. Regarder vers le bas dénote la réflexion, tandis que regarder
vers le haut donne le sentiment que nous sommes perdus.
11. Vous pouvez accorder un moment de silence pendant la
présentation. Cela peut paraître déroutant à l’orateur, mais les
auditeurs interprètent une pause comme une attitude réflexive.
12. Le silence vaut mieux que des expressions comme « euh-huh », «
eeeh » ou « tu sais ?
13. Lors d’une rencontre avec une autre personne, il est bon de la
terminer par un contact physique : une poignée de main, une tape
dans le dos ou un câlin. Cela fédère et donne confiance.