Propuesta de negocio

CRESL
(Modelo de pago por uso)

Informe provisional
Contenido
Resumen ejecutivo.............................................................................................................................................................................. 3
El mercado...................................................................................................................................................................................... 3
Productos........................................................................................................................................................................................ 3
Gestión............................................................................................................................................................................................ 3
Objetivos......................................................................................................................................................................................... 4
Misión............................................................................................................................................................................................. 4
Claves del éxito................................................................................................................................................................................4
Concepto de empresa..........................................................................................................................................................................4
¿Por qué es más importante la energía solar en India?...................................................................................................................4
Productos y servicios........................................................................................................................................................................... 7
Soluciones de energía solar.............................................................................................................................................................7
Productos........................................................................................................................................................................................ 8
Resumen de la puesta en marcha....................................................................................................................................................8
Mercado.......................................................................................................................................................................................... 8
Plan de marketing............................................................................................................................................................................. 10
Precio :.......................................................................................................................................................................................... 10
Lugar :........................................................................................................................................................................................... 10
Promoción :................................................................................................................................................................................... 10
Proceso del plan de marketing......................................................................................................................................................11
Recursos humanos............................................................................................................................................................................ 12
Equipo........................................................................................................................................................................................... 12
Estructura organizativa.............................................................................................................................................................12
Estructura salarial..................................................................................................................................................................... 12
Otras prestaciones.................................................................................................................................................................... 13
Plazo de pago............................................................................................................................................................................13
Deducciones permitidas............................................................................................................................................................ 13
Plan y análisis financiero:..................................................................................................................................................................14
Previsiones de ingresos................................................................................................................................................................. 15
Análisis del punto de equilibrio......................................................................................................................................................16
Estrategia general............................................................................................................................................................................. 18

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 1

 Visión............................................................................................................................................................................................ 18
Análisis de la competencia............................................................................................................................................................ 18
Estrategia...................................................................................................................................................................................... 20
Análisis de riesgos............................................................................................................................................................................. 22
Riesgo de mercado / Riesgo competitivo...................................................................................................................................22
Riesgo tecnológico.................................................................................................................................................................... 22
Riesgo de ejecución................................................................................................................................................................... 22
Riesgo de capitalización............................................................................................................................................................ 23

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 2

Resumen ejecutivo

CRESL es una empresa emergente registrada en Kerala como sociedad de responsabilidad limitada que
ofrece soluciones de energía solar.

El mercado

El sector indio de la energía solar ha crecido rápidamente en los últimos años, sobre todo gracias a
iniciativas gubernamentales como exenciones fiscales y subvenciones. Debido a su potencial técnico de
5.000 billones de kWh al año y a su mínimo coste de explotación, la energía solar se considera la fuente
de energía más adecuada para India. En la actualidad, la energía solar tiene una capacidad instalada de
9,84 MW, lo que supone menos del 0,1% del total de energía renovable instalada en India.
El sector energético indio tiene una capacidad total instalada de aproximadamente 1.46.753 megavatios
(MW), de los cuales el 54% son de carbón, el 25% hidroeléctricos, el 8% renovables y el resto de gas y
energía nuclear. Se calcula que la escasez de energía representa alrededor del 11% de la energía total y
el 15% de las necesidades máximas de capacidad, porcentaje que probablemente aumentará en los
próximos años.

Productos

CRESL, suministrará, instalará y operará y mantendrá los sistemas de energía solar . La empresa ofrece
el modelo Pay as you go (pago por unidad de uso).

Gestión

CRESL es propiedad de jóvenes profesionales con amplia experiencia en operaciones, banca, ingeniería
y marketing.

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 3

 Objetivos

 Convertirnos en líderes del mercado de soluciones de energía solar

 Conseguir una rápida penetración en el mercado en los tres primeros años.
 Desarrollar una organización centrada en el cliente y basada en tecnología punta.

Misión

La misión de CRESL es convertirse en líder del mercado de soluciones de energía solar ofreciendo
productos de la más alta calidad y servicio al cliente, ahorrando dinero a los clientes y contribuyendo
positivamente a nuestro medio ambiente.

Claves del éxito

CRESL ha identificado tres claves de éxito que ayudan a la empresa a convertirse en un líder de
mercado maduro:

 Proporcionamos sistemas de energía solar de vanguardia, fiables y fáciles de instalar y mantener.

 Ampliar el mercado de la energía solar para convertirla en una fuente de energía generalizada.
 Diseñar y aplicar controles financieros estrictos

Concepto de empresa
India está densamente poblada y es rica en energía solar. La energía solar es más importante en India
porque la mayor parte de los días (300-330 días al año) en India hace sol. Sólo en superficie terrestre, la
recepción de energía solar es de 5000 por vatios-hora al año (Wh/año). La media diaria de energía solar
incidente en India varía entre 4 y 7 kWh/m2, con unas 1500-2000 horas de sol al año (dependiendo de la
ubicación), lo que supera con creces el consumo total de energía actual. India tiene un gran potencial
para generar electricidad a partir de la energía solar y el país va camino de convertirse en un centro de
energía solar. El potencial tecno-comercial de la energía fotovoltaica en India es enorme. La energía
solar es atractiva porque es abundante y ofrece una solución a las emisiones de combustibles fósiles y al
cambio climático global.
¿Por qué es más importante la energía solar en India?

Los combustibles fósiles como el carbón, el petróleo y el gas natural no pueden seguir siendo las fuentes
de energía dominantes para siempre. Sea cual sea el calendario exacto de su agotamiento, los

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 4

 suministros de petróleo y gas no seguirán el ritmo de la creciente demanda energética. El carbón está
disponible en abundancia, pero su uso agrava los problemas de contaminación del aire y el agua, y
contribuye de forma aún más sustancial que los demás combustibles fósiles a la acumulación de dióxido
de carbono en la atmósfera. Para disponer de una fuente de energía sostenible a largo plazo, la energía
solar ofrece una atractiva alternativa energética en la India. Es limpio para el medio ambiente, su
energía se transmite del sol a la Tierra gratuitamente y no sale ningún gas tóxico.

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 5

 Kerala:

Kerala es un estado que constituye un litoral soleado, acariciado por perpetuas olas azuladas que
adornan las interminables playas, con sobrecogedoras arboledas verdes de cocoteros que pintan una
tímida frontera de armonía natural. Kerala es un lugar de alta incidencia de rayos en comparación con
la mayoría de las otras partes de la India debido a sus patrones climáticos y la ubicación de los Ghats
occidentales. A mayor densidad de población y de vegetación, más víctimas. La falta de concienciación
también agrava la situación. La temperatura media en Kerala es de 27,0 °C (81 °F). La temperatura en
Kerala oscila normalmente entre 28° y 32° C (82° y 90° F) en las llanuras, pero desciende hasta unos
20° C (68° F) en las tierras altas. La temperatura durante el invierno en Kerala es máxima de 28°C y
mínima de 18°C. El verano medio comienza en febrero y continúa hasta mayo, la temperatura durante el
verano en Kerala es máxima de 36°C y mínima : 32°C. La temperatura media durante el verano y el
invierno en Kerala es absolutamente apta para el uso de la energía solar.

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 6

Productos y servicios

Soluciones de energía solar

Nos dirigimos a instalaciones de energía solar de tamaño medio (10 kW - 100 kW) para tiendas y
establecimientos, oficinas corporativas, bancos, centros comerciales donde el uso diurno es alto. El
enorme coste inicial de la instalación y las dudas sobre el rendimiento de la inversión son los principales
obstáculos para la instalación de energía solar. Pero el aumento del coste de la electricidad comercial y
la mayor tasa de consumo eléctrico en torno al consumo de 1.000 unidades está convirtiendo la solución
de la energía solar en una alternativa viable no sólo para los generadores diésel como reserva, sino
también para la fuente de energía principal. El otro reto de la inversión inicial puede resolverse
mediante nuestro innovador modelo de pago por uso y la colaboración con entidades financieras.
Elaboraremos una solución que pueda abordar tanto las preocupaciones de la salida inicial de efectivo
de los usuarios como los riesgos que implica la devolución del préstamo para los bancos.

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 7

 Productos
CRESL ofrece el suministro, instalación, operación y mantenimiento de soluciones de energía solar a
tiendas y establecimientos, oficinas corporativas, bancos, centros comerciales con un requisito de
energía de 10 a 100 kW y el costo será cargado contra el uso real. La tarifa estará a la par con la
potencia de la GRID. En el futuro, la empresa tiene previsto empezar a fabricar paneles fotovoltaicos en
sus propias instalaciones para reducir aún más los costes.

Resumen de la puesta en marcha.

CRESL tiene previsto alquilar un local de oficinas en las afueras de la ciudad de cochin. Esta oficina
funcionará como oficina principal para todas las actividades operativas y de marketing. En la oficina se
crearán las infraestructuras, instalaciones de pruebas y mantenimiento y equipos necesarios.

Mercado
Los consumidores (sobre todo los de generaciones más jóvenes) muestran preferencia por la energía
producida a partir de fuentes renovables, pero invariablemente no compran energía renovable en
cantidades considerables.
La investigación inicial realizada durante el último mes nos ayudó a identificar las barreras a la compra
de energía solar, abordar las preocupaciones de los consumidores y buscar formas de ofrecer soluciones
de plantas de energía solar con líneas guíaque deberían integrarse en su enfoque general de marketing.
:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 8
 Basándonos en las discusiones iniciales, existen cuatro barreras principales para la adopción de plantas
de energía solar, y es obligatorio que se aborden todas estas barreras clave para aumentar la adopción y
acelerar la implantación en el mercado de Kerala.
Coste. Los consumidores están preocupados por los enormes costes iniciales y los largos periodos de
amortización, que les disuaden de instalar plantas solares en sus apartamentos u oficinas.
Fiabilidad. Preocupación por sus prestaciones y capacidades sobre la fiabilidad de las tecnologías de
paneles solares. En el sector empresarial también existe la idea de que la energía solar podría no cubrir
todas las necesidades energéticas de un edificio u oficina.
Complejidad. La lentitud y complejidad de la compra e instalación de sistemas de energía solar
desaniman a los clientes potenciales.
Inercia. La complejidad financiera y la percepción de que el proceso de toma de decisiones para instalar
una central solar es largo provocan cierta inercia entre los consumidores.
Aunque los consumidores comprenden las ventajas medioambientales, éstas no son lo bastante
persuasivas como para aumentar o acelerar la adopción de centrales solares en edificios
comerciales/oficinas/apartamentos. Por lo tanto, el programa de marketing debe crear una conexión con
los consumidores a través de mensajes de marketing que aumenten el interés y lleven a indagar más.
Los mensajes de marketing capaces de conectar a nivel financiero o de valor son los que triunfan.
Algunos de los pasos que hay que dar para ayudar a identificar el mercado/segmento en el que hay que
centrarse son:
Segmentación del mercado por 3 categorías:
 Geográfico
 Demografía
 Psicográfico
Comprender las necesidades del segmento nos permite adaptar la combinación de marketing para
ofrecer lo que el consumidor valora. Cada segmento ofrecerá oportunidades de crecimiento y beneficios,
así que el truco está en ofrecer la mejor oferta al mejor segmento (complejos de apartamentos, edificios
comerciales, oficinas, etc.).

El objetivo del estudio de mercado sería ayudar a identificar lo siguiente:

- Los productos/servicios y el consumidor

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 9

 - Perfiles de los consumidores
- Características de los consumidores
- Necesidades y deseos de los consumidores

Plan de marketing
Los elementos clásicos del marketing - las 4 P: Producto, Precio, Plaza, Promoción- ofrecen una matriz útil
para evaluar el programa de plantas solares. Las iniciativas de programas solares deben abordar cada una
de las 4 P.
Producto : Podemos evaluar el Producto desde la perspectiva de las actitudes racionales y emocionales de
los consumidores hacia la tecnología solar. Estas actitudes desempeñan un papel importante en el ciclo de
compra. La reacción de los consumidores ante la tecnología solar (por ejemplo, precio, fiabilidad,
problemas de calidad) ayuda a identificar las oportunidades y las barreras.
Precio : Este es uno de los mayores obstáculos para la adopción de centrales solares en el mercado. El
gobierno ayuda en cierta medida a financiar estas plantas y contribuye a superar la preocupación de los
consumidores por los precios. Actualmente, las opciones de financiación están aumentando el acceso a la
energía solar y permitiéndolo a nuevos grupos de consumidores.
Lugar : Lugar a través del cual se vende la energía solar, también es un área donde los programas solares
tienen un papel importante a través de su trabajo con instaladores, promotores y proveedores. Crear una
sólida red de servicios y proveedores es fundamental para mantener el ritmo de la creciente demanda y
garantizar que los consumidores puedan encontrar fácilmente un ingeniero o instalador que monte o repare
la planta solar en el menor tiempo posible.
Promoción : Este debe ser un objetivo primordial para poder aumentar la visibilidadde las instalaciones
solares y ampliar el atractivo. El uso de estrategias de comunicacióny promoción para presentar
favorablemente la energía solar en el mercado y garantizar que se presentan los mensajes correctos al
público ayudará a construir un mercado más fuerte para las tecnologías solares.
A través de la lente de Producto, Precio, Plaza y Promoción, es muy crítico comprender mejor al cliente a
través de la investigación de mercado, haber centrado los esfuerzos en alquitranes específicosconseguir
bases de clientes (segmentación de clientes), y dirigir mensajes clave para llegar a esos públicos de forma
eficaz y eficiente (comunicaciones).
Mejorar el proceso de purchasing solar no marcará por sí solo la diferencia en las ventas globales si no se
ha abordado la ecuación precio/valor. Si los consumidores no confían en la fiabilidad de la energía solar, la

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 10

mejora de los precios por sí sola no importará. Todos los elementos deben funcionarjuntos para motivar al
cliente objetivo a tomar acción. Por lo tanto, el desarrollo de un plan de marketing solar debe empezar
pensando en el consumidor.
La realización de estudios cuantitativos y cualitativos de estos segmentos de clientes proporcionó
información valiosa para ayudar a dar forma al desarrollo de iniciativas de marketing inteligentes. Aunque
hay mucho que aprender de estos estudios, las principales conclusiones apuntan a varios elementos
esenciales para un plan de marketing solar eficaz.
Basándose en estos estudios, el resto de este informe
1) identificar los principales obstáculos del mercado,
2) detallar estrategias de marketing inteligentes para hacer frente a cada barrera, y
3) recomendar medidas para aplicarun plan de marketing eficaz.

Proceso del plan de marketing

Marketing Monitor and

Customer Barriers & Marketing Develop
Programs/Tac Evaluate
Research Opportunities Goals Budget
tics (4Ps) Sales/Results

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 11

Recursos humanos

Equipo
 La dirección estaría compuesta por 2 directores: un director de marketing y un supervisor eléctrico.
 Hay un Subdirector de Marketing y un contable.
 Hay dos electricistas altamente cualificados.
 Inicialmente Oficina estará en Cochin estar en Cochin.

Estructura organizativa

ELECTRICIAN
ELECTRIC
SUPERVISOR
Managing ELECTRICIAN
Director
MARKETING FIELD
MANAGER MANAGER

Estructura salarial
 Director General - 40000 rupias al mes + participación en beneficios
 Director de marketing: 20000 rupias (otros beneficios vinculados al rendimiento de 1000 rupias por
kilovatio vendido por encima del objetivo mensual).
 El Subdirector (Marketing) percibirá un salario mensual de 12000 rupias (otros beneficios
vinculados al rendimiento de 1000 rupias por kilovatio vendido por encima del objetivo mensual).

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 12

  Los electricistas cobrarán 10000 rupias consolidadas (se permitirán horas extraordinarias de un
máximo de 40 horas al mes).
 El contable percibirá un salario de 8000 rupias.

Otras prestaciones
 PRIMA DE COSTUMBRE
 SEGURO DE VIDA COLECTIVO
 GASTOS DE TRANSPORTE

Plazo de pago

 Antes de que expire el7º día después del último día del período salarial

 En caso de cese de la relación laboral (incluido el cierre)

 antes de la expiración del segundo día laborable a partir del día del cese de la relación
laboral.

 Forma de pago

o Se pagará mediante cheque o mediante abono del salario en la cuenta bancaria

.

Deducciones permitidas

 Retenciones por faltas de asistencia

 Deducción por daños o pérdida de bienes expresamente confiados a la persona

encargada de su custodia

 Recuperación de préstamos concedidos con cargo a cualquier fondo

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 13

 RIESGOS CUBIERTOS POR LA LEY DE SEGURIDAD SOCIAL EN INDIA (*Todas las coberturas sólo serán aplicables al cabo de un año)

Risk Laws under which it is covered

Employees' Compensation Act, 1923
Employees' State Insurance Act, 1948
Employees' Provident Funds and Miscel aneous Provisions
Act, 1952
Disablement
Plan y análisis financiero:

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 14

 Previsiones de ingresos

CRESL
Previsiones de ingresos
Años 1 a 5
(Rs)
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Producto A
Número de unidades 1,12,500 3,37,500 5,62,500 7,87,500 10,12,500
Precio unitario 9 9 9 9 9
Total (Rs.) 10,12,500 30,37,500 50,62,500 70,87,500 91,12,500
Servicio B
Número de clientes 50 50 100 150 200
Tasa por cliente 0 5,000 5,000 5,000 5,000
Total (Rs.) 0 2,50,000 5,00,000 7,50,000 10,00,000

Ingresos netos 10,12,500 32,87,500 55,62,500 78,37,500 1,01,12,500

Ingresos
por
meses y
trimestre
s
(Rs)
Meses Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Mes 1 0 1,64,375 2,78,125 3,91,875 5,05,625
Mes 2 0 1,64,375 2,78,125 3,91,875 5,05,625
Mes 3 0 2,30,125 3,89,375 5,48,625 7,07,875
Total 1er trimestre 0 5,58,875 9,45,625 13,32,375 17,19,125
Mes 4 0 1,97,250 3,33,750 4,70,250 6,06,750
Mes 5 0 2,30,125 3,89,375 5,48,625 7,07,875
Mes 6 0 2,30,125 3,89,375 5,48,625 7,07,875
Total 2º trimestre 0 6,57,500 11,12,500 15,67,500 20,22,500
Mes 7 1,01,250 2,63,000 4,45,000 6,27,000 8,09,000
Mes 8 1,51,875 3,28,750 5,56,250 7,83,750 10,11,250
Mes 9 2,02,500 3,28,750 5,56,250 7,83,750 10,11,250
Total 3er trimestre 4,55,625 9,20,500 15,57,500 21,94,500 28,31,500
Mes 10 1,51,875 3,61,625 6,11,875 8,62,125 11,12,375
Mes 11 1,82,250 3,94,500 6,67,500 9,40,500 12,13,500
Mes 12 2,22,750 3,94,500 6,67,500 9,40,500 12,13,500
Total 4º trimestre 5,56,875 11,50,625 19,46,875 27,43,125 35,39,375
10,12,50
Total del año 0 32,87,500 55,62,500 78,37,500 1,01,12,500

Supuestos adoptados:

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 15

 25 tiendas/complejo, 1 complejo a partir del mes 6/año 1

Otras 25 tiendas/complejo, a partir del mes 9/año 1

A partir del segundo año, un mínimo de 2 complejos añadidos a la base de clientes

1MW = 7cr

.6MW = 5cr

.1 MW = 68L

.05 MW = 45L

20 tiendas/complejo = pequeñas tiendas = 0,025 MW = 25 KWh

1KVA / tienda / día / carga conectada

por
emplazamiento
= 25KWA coste < 20L (máx. 22L)

BE en torno a 2,5 años (con el año 1 de clientes)

Cuota de mantenimiento = 5000 INR/cliente/año

Análisis del punto de equilibrio

1 Crore de inversión de los fundadores
50000000 rupias Inversión inicial + 4 Crore de préstamo bancario
Por KWp de inversión en
75.000 rupias equipos
Posible KWp con 5 Crore de
666.6666667 inversión
0.5 Eficacia
333.3333333 Capacidad neta
10 Número de horas de

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 16

 uso/día
Número de días laborables
25 al mes
1000000 KWHr / Año
9 Tarifa / Unidad
Entrada total de efectivo al
año, si se venden todas las
9000000 rupias unidades

Precio de venta 9 por unidad

Coste variable 0 Supone un coste variable insignificante

Coste fijo total 50000000 rupias

Coste fijo total después de la
subvención de capital al
30%. 35000000 rupias

Unidades de venta de
equilibrio ~ 3888888.889
Unidades típicas consumidas
por un centro comercial al
mes 12000 KWHr al mes
Unidades típicas consumidas
por un centro comercial al
año 144000 KWHr por año
Número de centros
comerciales a los que se
puede prestar servicio 7

Número de años para

alcanzar el punto de Suponiendo que todas las unidades se
equilibrio ~ 4 vendan el primer año.
* Todos los importes en RS

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 17

 Estrategia general

Visión
Nuestra visión es poder colocar una central eléctrica de la marca CRESL que suministre
energía a cada establecimiento comercial de la India y convertirnos así en el mayor proveedor de
energía solar comercial de la India. Haremos todo lo que esté en nuestra mano para garantizar un
suministro eléctrico fiable y estable y un excelente servicio de atención y asistencia a nuestros
clientes. Pretendemos ofrecer el máximo rendimiento de la inversión al accionista aumentando la
rentabilidad mediante la adopción de nuevas tecnologías y prácticas para minimizar los costes y
maximizar la producción.

Nuestros valores fundamentales seguirán siendo los siguientes

 Servicio de atención al cliente de alta calidad para satisfacer a los clientes

 Mejora continua de la calidad del servicio, del valor para el cliente y de la riqueza de los
accionistas.
 Búsqueda constante de las alternativas tecnológicas más eficientes y rentables para aportar valor
tanto a los clientes como a los accionistas.
 Reforzar el vínculo entre la empresa y sus empleados para que cada uno pueda contribuir al
bienestar del otro y esforzarse conjuntamente por alcanzar los objetivos y valores de la empresa.

Análisis de la competencia
Factor Energía solar Fuerza Debilidad Electricidad de red Grupo electrógeno Importancia
diesel para
Producto de Estable y fiable Preocupación Probado a lo largo Sobrecostes por la Cliente
2
energía de los clientes del tiempo, pero subida del precio del
Productos renovable por la carece de fiabilidad. combustible y el
fiabilidad, los El coste puede mayor mantenimiento
costes, etc. aumentar debido a
la escasez, las
Coste inicial Flujos de Enorme Pago por vatio e Gran inversión inicial, 4
elevado, coste tesorería a inversión inicial intervención pública vida útil aprox. 10
Precio variable inferior, largo plazo en el precio años, coste variable
vida útil >25 elevado
años
Dispone de 25 años de Mala imagen Calidad razonable Potencia constante 5
productos de garantía debido a que con fluctuaciones de
Calidad buena calidad y los modelos tensión y fallos
se utiliza para anteriores eran ocasionales
grandes caros y poco
instalaciones. duraderos
Potencia

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 18

 Una amplia Red mundial El apoyo del No hay elección. Amplia selección 3
variedad de suministro Gobierno Tiene que ir con el disponible
Selección disponible puede no ser proveedor local
duradero
Factor Energía solar Fuerza Debilidad Electricidad de red Grupo electrógeno Importancia
diesel para
Servicio Buena red de Tecnología Mediocre Buena red de Cliente
4
personalizado servicios relativamente servicios
Servicio debido a la nueva
competencia
Alta fiabilidad
Suministro Depende del Moderado con Alta fiabilidad 4
constante y sin sol y, por tanto, frecuentes
Fiabilidad problemas los días fluctuaciones de
nublados la tensión y suministro
Alta estabilidad Potencia producción
Ninguno es Moderadamente Alta estabilidad 4
estable estable

Se requieren Enorme base Ninguno Alta Alta 1

pocos de datos
Experiencia conocimientos,disponible en
ya que la los
Nuevo N/A
proveedores y Tecnología
tecnología está El respaldo Numerosas empresas 3
relativamente gubernamental da de renombre
Empresa nueva y credibilidad a los
empresa nueva proveedores
No es un factor Opciones Disponibilidad No es un problema No es un problema en 2
a tener en flexibles que se de espacio en en la mayoría de los la mayoría de los
Ubicación cuenta, ya que adaptan a las la azotea y sol casos casos
Marketing
ofrecemos Puede explicar Tardará en
necesidades Empresa Marketing a través de 1
directo los pros y los ganar cuota de consolidada y sin todos los canales
Método de
venta contras y mercado necesidad de
ofrecer marketing debido al
opciones monopolio
personalizadas
Opción de pago Sin riesgo para El cobro de Opciones de pago Compra directa del 3
por uso el cliente créditos puede por uso grupo electrógeno y
Políticas de
crédito plantear gastos propiedad del mismo
financieros
Energía verde. La etiqueta Necesidad de Departamento Tecnología probada, 3
Problema de ecológica superar el gubernamental con altamente fiable.
Imagen
fiabilidad de la ayudará a la escepticismo sus puntos fuertes Dependencia de los
imagen venta en otros sobre el coste como probado y sus combustibles fósiles y
canales y la fiabilidad puntos débiles de sobrecostes por el
fiabilidad, problemas inminente aumento
de servicio, etc. del coste de los

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 19

 Estrategia
Para ser coherentes con nuestra declaración de visión, afinaremos nuestra estrategia para ofrecer el
máximo rendimiento de la inversión a nuestros clientes y accionistas.

La energía solar es un sector en auge y, por tanto, elegimos éste, en el que se tiene un largo
horizonte de periodo rentable y se puede lograr una rentabilidad de los fondos propios superior a la
media. Existen numerosas ayudas públicas que reducen el coste (varias exenciones fiscales a las
importaciones y una subvención del 30% a la inversión de capital en instalaciones de menos de 100
kWp). La vida útil de un panel solar supera los 25 años (los fabricantes dan una garantía de 25 años
con una eficiencia mínima del 80%). El proceso fotovoltaico no requiere mucho mantenimiento, por
lo que el gasto variable es mínimo. Según las últimas estimaciones, las instalaciones solares
comerciales sin subvención pueden alcanzar el punto de equilibrio en menos de 5-8 años, incluso
cuando se suministra electricidad por debajo de 9 rupias/unidad de electricidad.

Cuando analizamos el panorama de la energía solar (y utilizamos el análisis de la competencia

anterior), observamos algunos puntos-.

1. En el sector residencial, donde la potencia instalada por hogar oscila entre 1 y 5 KWp, el número de
operadores es intenso y muy numeroso. La competencia es feroz y los márgenes son escasos. El coste
de producción de energía en este segmento oscila entre 4 y 6 rupias por unidad, mientras que la
tarifa de electricidad para ellos parte de 2 rupias por unidad. Además, el consumo alcanza su punto
máximo tras la puesta de sol, lo que hace que se desperdicie mucha energía. La imagen de la
empresa también es un factor importante en las decisiones de compra.
2. Al mismo tiempo, para el sector comercial pequeño y mediano (el consumo será de entre 20 kWp y
100 kWp y que incluye oficinas corporativas, centros comerciales, hospitales, grandes tiendas y
medianas empresas, etc), la adopción es muy menor, debido principalmente a la enorme inversión de
capital requerida para la energía solar y el escepticismo sobre el retorno de la inversión de tales
inversiones. Al mismo tiempo, el coste de la electricidad para este sector supera las 9,5 rupias por
unidad, pudiendo llegar hasta las 16 rupias/unidad. Cuando comprobamos fuentes como la página
web del MNRE y otras fuentes reputadas, se observa que el coste de producción de electricidad solar
fotovoltaica a este nivel puede ser tan bajo como 4 rupias/unidad. Incluso después de tener en cuenta
todos los demás costes, puedes alcanzar el punto de equilibrio en 5-8 años. Puede esperar un flujo de
caja continuo durante los próximos 30 años con un gasto variable mínimo. Además de las ventajas
económicas, estas instituciones también pueden ahorrar al prescindir de fuentes de energía de
reserva como generadores diésel, inversores, etc. La producción es constante y sin fluctuaciones.

Nuestra estrategia consiste en ofrecer instalaciones de pago por unidad en los tejados de esos
establecimientos. Utilizaremos un diseño modular, que no requiere perforaciones en el tejado, y una

:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 20

 capacidad fácil de montar, desmontar y ampliar/reducir, lo que nos permitirá dar servicio a nuestros
clientes en función de sus necesidades.

Cobraremos a los clientes una pequeña cantidad (en torno al 10% del coste) en concepto de depósito de
seguridad, que se devolverá al final de la vigencia del contrato (5 años como mínimo).

La tarifa aplicable será inferior a la gama de partida de la electricidad comercial. Además, podremos
hacer funcionar toda la carga desde las 8 de la mañana hasta las 6 de la tarde directamente desde el
dispositivo y otras 2-3 horas desde la energía almacenada en la batería. Esto nos permitirá atender entre
10 y 12 horas de su carga máxima con energía solar, lo que nos permitirá utilizar toda la capacidad de
la central. Esto beneficiará al cliente al reducir sus costes y obtener electricidad fiable y sin
fluctuaciones. Además, esto maximizará el retorno de la inversión de los accionistas al utilizar
eficientemente la capacidad instalada al máximo y, por tanto, un alto retorno de la inversión.

Inicialmente, todos los componentes se comprarán a proveedores reputados. La instalación se

subcontratará para minimizar el coste variable. El sistema instalado será inspeccionado por el
supervisor de personal y se pondrá en marcha.

Una vez que las instalaciones anuales superen los 0,5 MWp, empezaremos a ensamblar y laminar el
conjunto de paneles solares e inversores. Esto nos permitirá reducir los costes de capital y reparar
internamente los paneles solares y los inversores averiados para maximizar su vida útil.

Nuestros mercados objetivo iniciales serán las principales ciudades de Kerala, donde se encuentran
estos grandes establecimientos. Nos expandiremos al resto del sur de la India en otros 4-5 años. En 2-3
años nos expandiremos al resto de India.

En Kerala, nuestras operaciones iniciales consistirán en externalizar la mayor parte del trabajo, excepto
el mantenimiento, el marketing y la contabilidad. Esto nos permitirá mantener los costes variables en
consonancia con nuestras ventas. Una vez que las ventas aumenten de forma constante, iniciaremos la
producción de componentes, etc.

Para entrar en otros mercados, utilizaremos un planteamiento de asociación, en el que nosotros

garantizaremos la calidad mediante un seguimiento constante, mientras que muchas de las funciones las
realizarán socios locales, para aprovechar su conocimiento de la localidad y sus conexiones. Al igual
que Maruti Suzuki, estipularemos el proceso de mantenimiento y las quejas de los clientes se tomarán en
serio. La calidad no se verá comprometida y las quejas de los clientes pueden dar lugar a medidas
severas, incluido el abandono de la asociación. Los contratos contendrán disposiciones al respecto y
cláusulas de penalización.

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 Análisis de riesgos

Riesgo de mercado / Riesgo competitivo

En la actualidad, el pago por uso para pequeños y medianos establecimientos comerciales es mínimo
o nulo. Así que no tendremos muchos problemas. Pero una vez que nuestro modelo tenga éxito, habrá
una intensa competencia, ya que la mayoría de los que están en el mercado de ventas pueden llegar a
este segmento. Además, al mismo tiempo, los operadores de la categoría comercial superior pueden
expandirse a este sector.

Mitigación:Para entonces, ya habríamos empezado a aumentar nuestras ventas anuales y, por tanto,
podríamos entrar en la fabricación de los componentes necesarios y así reducir aún más los costes. La
imagen de calidad y fiabilidad de la empresa también habría empezado a consolidarse. Al mismo tiempo,
también tendremos que esforzarnos por reducir los costes variables, aprovechar el capital de bajo coste
y empezar a negociar con los proveedores para seguir bajando los costes. Habríamos empezado a
obtener beneficios de nuestras primeras inversiones, lo que puede continuar el flujo de caja libre durante
el resto del periodo utilizable de los paneles y, por tanto, puede proporcionar capital para seguir
creciendo. Esto nos permitirá ofrecer un tipo competitivo gracias al menor coste del capital.

Riesgo tecnológico
La tecnología solar fotovoltaica existe desde hace 20 años y la actual es muy fiable (más de 25 años
de vida útil) y barata. Se espera que el coste baje otro 35% en otros 3-5 años debido a las economías de
escala. Existe el riesgo de que llegue una nueva tecnología, que puede ser más eficiente o más barata, y
haga que el coste por unidad sea inferior a nuestras tarifas. Además, aunque las tarifas eléctricas de la
red suban, alguna interrupción puede hacer que bajen más que las nuestras.

Mitigación:Tendremos que estar constantemente en contacto con las nuevas tecnologías y las técnicas de
reducción de costes, de modo que, en tal situación, podamos cambiar todas las nuevas instalaciones a
una de estas nuevas tecnologías tras analizar la relación coste-beneficio. Además, intentaremos
actualizar nuestras instalaciones existentes en caso de que se demuestre que la ACB de dicha
actualización es beneficiosa. Si mantenemos nuestro umbral de rentabilidad entre 4 y 5 años, estaremos
seguros en las instalaciones existentes, ya que podremos responder a las presiones de los precios con
mayor eficacia".

Riesgo de ejecución
Los principales riesgos que pueden afectar negativamente a la ejecución del plan son:

1) Existe el riesgo de que no se disponga de los recursos cualificados necesarios a los costes estimados.
:Proyecto de plan de empresa (BPP) 2013-14. Página 22
 2) Indisponibilidad de componentes a tiempo para instalarlo
3) Cuestiones relacionadas con el incumplimiento del nivel de servicio para el mantenimiento y la
instalación
4) Control del uso

Medidas paliativas:subcontrataremos todas las actividades de instalación y mantendremos la opción de

añadir técnicos de servicio adicionales, aparte de los supervisores y técnicos principales, en función del
trabajo. Les proporcionaremos formación inicial y llegaremos a acuerdos sobre los niveles de servicio,
que estarán vinculados a sus pagos. Unos mecanismos de retroalimentación cercanos al cliente
garantizarán la buena calidad. Para mitigar la falta de disponibilidad de componentes, utilizaremos
mecanismos eficientes de gestión de la cadena de suministro para mantener el inventario al mínimo, pero
con puntos de pedido constantes. Tendremos acuerdos con los proveedores para suministrar a tiempo, de
modo que el riesgo pueda transferirse a ellos. Para supervisar el uso y el servicio previsto, utilizaremos
la monitorización remota de la instalación y el uso mediante una SIM móvil instalada en cada
emplazamiento que transmitirá información sobre la salud de la planta y el uso.

Riesgo de capitalización
Tenemos previsto invertir una cantidad inicial de Rs 1 Crore por nuestra parte y buscaremos un préstamo
bancario de 4 Cr, ya que tenemos más instalaciones. Más allá del límite de 5 millones, intentaremos obtener
el capital restante de inversores de capital riesgo y, más adelante, realizaremos una emisión pública, una vez
que el mercado se muestre favorable a este modelo. Tenemos el riesgo de que, aparte de la inversión del
fundador, otras no se materialicen.

Mitigación:Como mantenemos los costes variables al mínimo, podemos seguir funcionando y generar flujos
de caja a partir de las propias inversiones iniciales. Por tanto, la entrada de efectivo no se detendrá como en
el caso de una venta directa de equipos. También venderemos plantas solares a quienes estén dispuestos a
hacerlo, para generar entradas de efectivo adicionales. Junto con esto, ofreceremos una garantía de precio
durante un periodo prolongado para aquellos clientes que estén dispuestos a dar un depósito más alto y
otras ventajas de precio, y así puedan desbloquear el capital más rápidamente. Los depósitos se abonarán
en sus facturas mensuales a partir del4º año, con lo que se puede eliminar el riesgo de enormes salidas de
efectivo al final del periodo contractual.

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