DEM POTENZIELLEN KUNDEN HELFEN, EINE GUTE ENTSCHEIDUNG ZU TREFFEN

1.- SCHLUSSFOLGERUNG (Geisteszustand)

''ZU DEM SCHLUSS KOMMEN, DASS, WENN SIE ES WOLLEN''.

2.- DOPPELTE ALTERNATIVE

''IMMER ZWEI ODER MEHR OPTIONEN ANBIETEN''.

3.- DIE BINDUNG

EINE FRAGE AN DAS ENDE EINES SATZES ZU STELLEN, UM EINEN POSITIVEN ANREIZ ZU
SCHAFFEN".

.... WAHRHEIT? ...MEINEN SIE NICHT AUCH? ... JA ODER NEIN?

...IN DER GEGENWART GUTE ENTSCHEIDUNGEN TREFFEN... IST WICHTIG, UM DIE

ZUKUNFT ZU SICHERN, ODER?

(Bleiben Sie still und schauen Sie dem Interessenten in die Augen)

4.- UMGEKEHRTE VERANKERUNG

EINEN POSITIVEN ANREIZ AN DEN ANFANG EINER FRAGE STELLEN".

DIE WAHRHEIT, DASS GUTE ENTSCHEIDUNGEN IN DER GEGENWART ZU TREFFEN... IST ES

WICHTIG, DIE ZUKUNFT ZU SICHERN?

5.- PORCUPINE

EINE FRAGE MIT EINER FRAGE ZU BEANTWORTEN UND DANN DEN PAPIERKRAM ZU
ERLÄUTERN

- INTERESSANT, ABER HABEN SIE AUCH ETWAS BEQUEMERES?

- HÄTTEN SIE GERNE ETWAS BEQUEMERES?
- YES
- NUN, WIR HABEN AUCH DIESES STARTERPAKET, MIT DEM SIE BEGINNEN KÖNNEN.

6.- ENVOLVENTE

''WICKELN SIE DEN INTERESSENTEN EIN, BEVOR SIE EINTRETEN''.

...WOLLEN SIE DAS STARTERPAKET MIT DONNER ODER KAFFEE? (VOR DER UMSTELLUNG AUF
DEN ZAHLUNGSPLAN)

7. VERSEHENTLICHE SCHLIESSUNG

WENN SIE ABSICHTLICH EINEN FEHLER MACHEN, WIRD DER INTERESSENT BEREITS KAUFEN,
WENN ER SIE KORRIGIERT.

- VERZEIHUNG, SIE SAGTEN, SIE GEHEN MIT DEM DONNERSPIEL?

- NEIN, FÜR DIENSTLEISTUNGEN

8.- ABSCHLUSS DURCH KOMPROMISS

BEIM ABSCHLUSS GEHT ES DARUM, DEN KUNDEN ZU ÜBERZEUGEN. WENN SIE BEWEISEN,
DASS SIE RECHT HABEN, SIND SIE VERKAUFT.
WENN ICH IHNEN MIT SICHERHEIT BEWEISEN KANN, DASS SIE OHNE PROBLEME GEHEN
KÖNNEN, WENN SIE NICHT MEHR BEI WAKEUPNOW BLEIBEN WOLLEN, WÜRDEN SIE DANN
JETZT MITMACHEN?

9.- ABSCHLUSS DURCH AUSSCHLUSSVERFAHREN

''DEN WAHREN EINWAND ENTDECKEN''

- ICH WEISS ES EINFACH NICHT... DIES... GEBEN SIE MIR EINEN MOMENT ZEIT, DARÜBER
NACHZUDENKEN.
- ENTSCHULDIGUNG, GIBT ES IRGENDETWAS, DAS IHNEN BEI DEM UNTERNEHMEN
NICHT KLAR WAR ODER DAS IHNEN NICHT GEFALLEN HAT?
- NO
- IST ES DER RUF DES UNTERNEHMENS?
- NO
- DANN... IST ES DAS TEAM?
- NEIN, ÜBERHAUPT NICHT
- DANN... IST DIE INVESTITION

10.- RÜCKPRALL BEIM SCHLIESSEN

- ICH HABE KEIN GELD...

- WENN ICH IHNEN ZEIGE, DASS GELD KEINE ROLLE SPIELT, WERDEN SIE DANN
EINTRETEN?

11.- SCHLIESSUNG VON BENJAMIN FRANKLIN

WENN IM PROSPEKT STEHT... LASS MICH DARÜBER NACHDENKEN...

ICH DENKE, WENN SIE DARÜBER NACHDENKEN WOLLEN, DANN DESHALB, WEIL SIE EINE GUTE
ENTSCHEIDUNG TREFFEN WOLLEN, RICHTIG? (ANLEGESCHLEUSE) JA. MIT ALL DEN
INFORMATIONEN, DIE ICH IHNEN GEGEBEN HABE, WERDEN SIE JEDOCH NUR 25 % VON DEM
TUN KÖNNEN, WAS ICH IHNEN GESAGT HABE, UND SIE WERDEN MÖGLICHERWEISE KEINE
GUTE ENTSCHEIDUNG TREFFEN KÖNNEN. LASSEN SIE MICH IHNEN EINE LISTE VON GRÜNDEN
GEBEN, WARUM SIE TEILNEHMEN SOLLTEN UND WARUM NICHT. (DU NIMMST EIN BLATT
PAPIER, ZIEHST EINE LINIE IN DER MITTE UND FÄNGST AN... 5 ODER 7 GRÜNDE, DIE FÜR EIN JA
SPRECHEN...) UND DAS SIND DIE GRÜNDE FÜR EIN NEIN... (LASSEN SIE SIE AUF DEM
FLUGBLATT STEHEN)

EINWAND: ICH HABE KEIN GELD...

WENN SIE EINSTEIGEN KÖNNTEN, OHNE SOFORT INVESTIEREN ZU MÜSSEN, WÜRDEN SIE
DANN EINSTEIGEN?

WANN BRAUCHEN SIE ZEIT, UM DARÜBER NACHZUDENKEN?

EIN PAAR TAGE

WIE WÄRE ES, WENN ICH IHNEN EINE WOCHE ZEIT GEBE? WENN SIE INNERHALB EINER
WOCHE EIN BESSERES UNTERNEHMEN FINDEN, DAS IHNEN SO VIEL GELD FÜR EINE KURZE ZEIT
DER ARBEIT GIBT, WERDEN WIR NICHT MEHR ÜBER WAKEUPNOW SPRECHEN.

ICH WERDE MICH MIT...

WIE VIEL ZEIT SIE FÜR DIE BERATUNG MIT...

EIN PAAR TAGE

IST ES IN ORDNUNG, WENN ICH IHNEN 5 TAGE ZEIT GEBE? WENN DIE PERSON, MIT DER SIE
SICH BERATEN, AUS IRGENDEINEM GRUND NICHT EINVERSTANDEN IST, WERDEN WIR NICHT
MEHR MIT IHNEN SPRECHEN.

DIE THEORIE DES SCHWEIGENS BEIM ABSCHLUSS

BEI DER SCHLUSSFRAGE SCHWEIGEN SIE, DER ERSTE, DER SPRICHT, HAT VERLOREN.