Tanggal: 8 Maret 2015

Ke: Dr Kalyan Singhal

Dari: Gregory Steinbrenner
ULANG: Analisis RR Donnelly & Sons: Divisi Digital

Bisnis Percetakan Tradisional vs Percetakan Digital Sesuai Permintaan

Harga bisnis percetakan tradisional RR Donnelley & Sons bervariasi tergantung pada jumlah

halaman dalam pekerjaan pencetakan. Harga per halaman menurun seiring bertambahnya jumlah

halaman. Bisnis percetakan tradisional terdiri dari biaya tetap yang tinggi dan biaya variabel yang rendah.

Mesin cetak offset menghabiskan biaya sekitar $12 juta menggunakan film dan pelat dengan jumlah

produksi 25.000 hingga 500.000. Cetakan gravure lebih mahal dan menggunakan silinder tembaga

tergores dan dapat menghasilkan 500.000 atau lebih. Mesin cetak digital lebih mahal dan membutuhkan

operator yang terampil dan berdedikasi. Donnelley merasa bahwa pencetakan digital perlu

mengembangkan dan mengendalikan empat sistem database agar modelnya dapat berfungsi, sehingga

menambah biaya tambahan. Pada saat yang sama, Donnelley mengantisipasi penghematan dengan

menghilangkan biaya inventaris dan pergudangan. Biaya per unit untuk pekerjaan pencetakan dengan

jangka waktu 2.000 atau kurang akan lebih rendah dibandingkan biaya pencetakan offset tradisional.

Tantangan Kritis bagi Barbara Schetter dan Divisi Digital

RR Donnelley & Sons menghadapi banyak tantangan ketika mereka mencoba untuk mengatasi

perubahan dunia teknologi dimana media cetak beralih ke pencetakan digital pada komputer pribadi dan

dengan itu harga, skala ekonomi, dan strategi bisnis lama percetakan oleh perusahaan. halaman. Namun,

beberapa eksekutif mempunyai masalah dalam menjual ide media cetak digital ke divisi internal. Oleh

karena itu, Divisi Digital dihadapkan pada tantangan untuk memindahkan kepemimpinan dari pemikiran

model bisnis lama ke masa depan teknologi yang baru. Tantangan terbesar yang dihadapi Divisi Digital

adalah: Divisi Digital harus tumbuh dua kali lebih cepat dari korporasi, mencapai penjualan $100 juta,

dan mencapai ROA di atas rata-rata untuk mendapatkan komitmen jangka panjang dari manajemen. Hal

ini memberikan tekanan yang signifikan kepada para manajer yang terkait dengan Divisi Digital. Pada

bulan Juli 1994, Barbara Schetter diangkat sebagai Wakil Presiden Divisi Digital yang baru.
 Sebelum tahun 1993, Barbara Schetter menjalankan divisi percetakan Jasa Keuangan. Pada tahun

1993, Cowen memintanya untuk bergabung dengan divisi Tech Center. Pada bulan April 1994, Barbara

ditunjuk sebagai manajer program “dengan tujuan menciptakan bisnis pencetakan warna digital baru.”

Pada saat inilah Schetter mulai mengusulkan divisi digital ke Cowen sebagai unit bisnis yang berdiri

sendiri sehingga mereka bisa mendapatkan lebih banyak sumber daya. Ketika Schetter diangkat menjadi

VP, tanggung jawabnya berkembang. Sebagai manajer program, tanggung jawabnya adalah menyediakan

kerangka kerja untuk keberhasilan dengan menentukan ruang lingkup, mengoordinasikan tim,

mengendalikan keuangan proyek, dan menjaga program umum tetap pada jalurnya. Sebagai VP, tanggung

jawabnya beralih ke keberhasilan divisi dengan menyiapkan dan menciptakan nilai. Selain itu,

hubungannya kini terpusat pada seluruh rekanannya sebagai sumber daya, SDM, pimpinan senior (SVP,

CIO, dan CEO), pimpinan divisi lainnya sebagai rekan kerja, dan pelanggan. Mengelola Divisi

memungkinkannya untuk memantapkan sumber daya di satu tempat dan dapat bekerja dengan kepala

divisi, SDM, dan Keuangan untuk memiliki anggaran, jumlah karyawan, dan kendali sendiri atas

bagaimana sumber daya digunakan.

Schetter dan Schneider dan Grup Buku

Salah satu manfaat utama yang dapat digunakan Schetter dan Schneider untuk membujuk Grup

Buku agar bekerja sama dengan Divisi Digital adalah bahwa mereka telah melakukan penelitian ekstensif

terhadap mesin cetak digital. Divisi ini telah mengerjakan banyak perkiraan biaya untuk berbagai mesin

press – tepatnya 11 mesin dari tiga pabrikan berbeda. Divisi Digital juga memiliki beberapa perkiraan

biaya kasar mengenai berapa biaya proses pencetakan yang berbeda dan dapat membandingkan informasi

tersebut dengan biaya proses pencetakan yang menggunakan proses offset atau proses gravure, meskipun

kecil kemungkinan proses pencetakan yang lebih kecil akan dijalankan menggunakan proses gravure.

Tanpa informasi ini, Grup Buku berisiko kehilangan potensi pendapatan, atau bahkan kehilangan uang,

karena meremehkan biaya, memilih mesin yang salah, atau menggunakan proses pencetakan yang salah.

Divisi Digital juga memiliki jaringan distribusi yang sangat baik walaupun hanya ada satu lokasi

karena dekat dengan FedEx di Memphis. Kasus tersebut tidak secara spesifik menyebutkan di mana
lokasi percetakan digital yang digunakan oleh Kelompok Buku, juga tidak merinci di mana percetakan

baru tersebut akan ditempatkan jika kelompok Buku ingin maju dengan percetakan digital dalam skala

yang lebih besar. Dimanapun lokasi percetakan tersebut, kemungkinan besar mereka akan berada di

belakang kurva, karena Divisi Digital telah memiliki percetakan yang beroperasi di lokasi yang strategis.

Divisi Digital juga memiliki keunggulan manajemen hubungan pelanggan dan manajemen rantai

pasokan dibandingkan grup Buku. Ada empat bagian berbeda dalam proses Divisi Digital: penanganan

data dan pergudangan, sistem transaksi, kemampuan pencetakan, dan sistem pembayaran royalti. Hal ini

akan memberikan Divisi Digital keuntungan biaya yang jelas dibandingkan Grup Buku. Retensi

pelanggan juga akan meningkat karena pelanggan tidak perlu mengalami rasa frustrasi dalam menghadapi

peningkatan proses, seperti yang akan mereka alami jika Grup Buku berinvestasi dalam proses digital

mereka sendiri. Divisi Digital juga siap menghadapi pelanggan yang mencari cetakan yang pendek,

fleksibel, dan/atau dapat disesuaikan. Perusahaan yang membuat brosur atau manual penjualan adalah

contohnya. Grup Buku juga dapat menghasilkan peningkatan pendapatan dengan menjangkau segmen

pelanggan ini.

Selain itu, tenaga penjualan di Grup Buku mungkin belum begitu paham dengan mesin cetak

digital itu sendiri, proses yang mereka gunakan untuk membuat cetakan dalam skala kecil dengan cepat

dan efisien, dan mungkin jenis pelanggan atau proyek yang secara praktis dapat memanfaatkan mesin

cetak digital empat warna. Namun, satu masalah yang perlu diselesaikan sebelum kemitraan adalah staf

penjualan yang ada di Grup Buku ingin mempertahankan pelanggan dan peluang mereka, serta tidak ingin

staf penjualan dari unit bisnis lain melanggar penjualan mereka. Namun, solusi sederhananya adalah

dengan meminta staf penjualan ISG dan Digital untuk mencari akun yang tidak tergabung dalam Grup

Buku dan menegosiasikan bahwa staf penjualan yang ada di Grup Buku akan mendapatkan insentif

khusus untuk menjual pekerjaan digital selain insentif normal mereka. dan komisi. Hal ini tidak hanya

akan memungkinkan staf penjualan saat ini untuk meningkatkan gaji mereka, namun juga akan

memungkinkan Grup Buku untuk mengejar prospek yang sebelumnya belum tersentuh dan meningkatkan

aliran pendapatan mereka.

 Manajemen Grup Buku juga mempunyai kepentingan pribadi dalam keberhasilan atau kegagalan

pencetakan digital, terutama karena insentif mereka bergantung pada maksimalisasi keuntungan dan

pendapatan. Tidak ada keraguan bahwa akan ada perselisihan yang semakin besar antara kedua unit bisnis

ini karena Grup Buku harus menyerahkan sebagian bisnis mereka ke Divisi Digital. Namun, jika Schetter

dan Schneider dapat menunjukkan bahwa akan ada penghematan biaya dan peningkatan pendapatan, para

pengambil keputusan mungkin bersedia mempertimbangkan opsi tersebut, terutama jika hal tersebut

meningkatkan insentif bagi manajemen. . Schetter dan Schneider juga sangat bertekad untuk

menyukseskan divisi baru mereka, sehingga mereka akan sepenuhnya berdedikasi pada keunggulan

penjualan dan pengendalian biaya, yang meningkatkan kemungkinan bahwa grup Buku akan

mendapatkan keuntungan dari kolaborasi ini.