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LAS EMPRESAS

MODELO DE NEGOCIOS: CÓMO GANAN DINERO LAS

EMPRESAS
Este artículo fue escrito por Carol M. Kopp (2020) para Investopedia.

¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIO?

El término modelo de negocio se refiere al plan de una empresa para obtener beneficios. Identifica los
productos o servicios que la empresa planea vender, su mercado objetivo identificado y los gastos
previstos. Los modelos de negocio son importantes tanto para las empresas nuevas como para las
ya establecidas. Ayudan a las nuevas empresas en desarrollo a atraer inversiones, reclutar talento y
motivar a la dirección y al personal. Las empresas establecidas deben actualizar periódicamente sus
planes de negocio o no podrán anticiparse a las tendencias y los retos futuros. Los planes de negocio
ayudan a los inversores a evaluar las empresas que les interesan.

PUNTOS CLAVE
• Un modelo de negocio es la estrategia central de una empresa para hacer negocios de forma
rentable.
• Los modelos suelen incluir información como los productos o servicios que la empresa
planea vender, los objetivos de mercado y los gastos previstos.
• Las dos bases de un modelo de negocio son los precios y los costes.
• Cuando evalúe un modelo de negocio como inversor, Agregar pie de
pregúntese foto
si la idea tiene sentido y si
los números cuadran.

ENTENDIENDO MODELOS DE NEGOCIO

Un modelo de negocio es un plan de alto nivel para operar de forma rentable un negocio en un
mercado específico. Un componente principal del modelo de negocio es la propuesta de valor. Se
trata de una descripción de los bienes o servicios que ofrece una empresa y de las razones por las
que son deseables para los clientes, idealmente expuestas de forma que diferencien el producto o
servicio de sus competidores.

El modelo de negocio de una nueva empresa debe abarcar también los costes de puesta en marcha
Agregary pie
previstos de foto de financiación, la base de clientes a la que se dirige la empresa, la estrategia
las fuentes
de mercadotecnia, un examen de la competencia y las previsiones de ingresos y gastos. El plan
también puede definir las oportunidades en las que la empresa puede asociarse con otras empresas
establecidas. Por ejemplo, el modelo de negocio para una empresa de publicidad puede identificar los
beneficios de un acuerdo para las referencias hacia y desde una empresa de impresión.

Las empresas de éxito tienen modelos de negocio que les permiten satisfacer las necesidades de
los clientes a un precio competitivo y a un coste sostenible. Con el tiempo, muchas empresas revisan

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sus modelos de negocio de vez en cuando para reflejar los cambios en el entorno empresarial y las
demandas del mercado.

Al evaluar una empresa como posible inversión, el inversor debe averiguar exactamente cómo gana
su dinero. Esto significa examinar el modelo de negocio de la empresa. Es cierto que el modelo de
negocio puede no decir todo sobre las perspectivas de una empresa. Pero el inversor que entiende el
modelo de negocio puede entender mejor los datos financieros.

CONSIDERACIONES ESPECIALES

Un error común que cometen muchas empresas cuando crean sus modelos de negocio es
subestimar los costes de financiación de la empresa hasta que sea rentable. Contar los costes hasta
la introducción de un producto no es suficiente. Una empresa tiene que mantener el negocio en
funcionamiento hasta que sus ingresos superen sus gastos.

Una de las formas en que los analistas e inversores evalúan el éxito de un modelo de negocio
es observando el beneficio bruto de la empresa. El beneficio bruto es el total de ingresos de una
empresa menos el coste de los bienes vendidos (COGS). Comparar el beneficio bruto de una empresa
con el de su principal competidor o su sector arroja luz sobre la eficiencia y eficacia de su modelo
de negocio. Sin embargo, el beneficio bruto por sí solo puede ser engañoso. Los analistas también
quieren ver el flujo de caja o los ingresos netos. Se trata del beneficio bruto menos los gastos de
explotación y es una indicación del beneficio real que genera la empresa.

Las dos palancas principales del modelo de negocio de una empresa son los precios y los costes.
Una empresa puede subir los precios y puede encontrar existencias a costes reducidos. Ambas
acciones aumentan el beneficio bruto. Muchos analistas consideran que el beneficio bruto es más
importante a la hora de evaluar un plan de negocio. Un buen beneficio bruto sugiere un plan de
negocio sólido. Si los gastos están fuera de control, el equipo de gestión podría tener la culpa, y
los problemas son corregibles. Como esto sugiere, muchos analistas creen que las empresas que
funcionan con los mejores modelos de negocio pueden funcionar solas.

IMPORTANTE: Cuando evalúe una empresa como posible inversión, averigüe

exactamente cómo gana su dinero: ese es el modelo de negocio de la empresa.

TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIO

Hay tantos tipos de modelos de negocio como tipos de empresa. Por ejemplo, la venta directa, la
franquicia, la publicidad y las tiendas físicas son ejemplos de modelos de negocio tradicionales.
También hay modelos híbridos, como los negocios que combinan la venta por Internet con las
tiendas físicas o con organizaciones deportivas como la NBA.

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Cada plan de negocio es único dentro de estas amplias categorías. Pensemos en el sector del
afeitado. Gillette está dispuesta a vender el mango de su maquinilla de afeitar Mach3 a precio de
coste o a un precio inferior con el fin de conseguir clientes fijos para sus hojas de afeitar, que son
más rentables. El modelo de negocio se basa en regalar el mango para conseguir ventas de cuchillas.
Este tipo de modelo de negocio se denomina en realidad modelo de maquinilla de afeitar-hoja de
afeitar, pero puede aplicarse a las empresas de cualquier negocio que venden un producto con un
gran descuento con el fin de suministrar un bien dependiente a un precio considerablemente mayor.

Agregar pie de foto

CRÍTICA A LOS MODELOS DE NEGOCIO

Joan Magretta, ex editora de la revista Harvard Business Review, sugiere que hay dos factores
críticos a la hora de evaluar los modelos de negocio. Cuando los modelos de negocio no funcionan,
afirma, es porque la historia no tiene sentido y/o los números simplemente no cuadran con los
beneficios.1 El sector de las aerolíneas es un buen lugar para buscar un modelo de negocio que dejó
de tener sentido. Incluye empresas que han sufrido grandes pérdidas e incluso la quiebra.

Durante años, las principales compañías aéreas, como American Airlines, Delta y Continental,
construyeron
Agregar piesus negocios en torno a una estructura "hub and spoke", en la que todos los vuelos
de foto
pasaban por un puñado de aeropuertos importantes. Al asegurar que la mayoría de los asientos se
llenaban la mayor parte del tiempo, el modelo de negocio producía grandes beneficios. Pero surgió
un modelo de negocio competidor que hizo que la fuerza de las principales compañías aéreas fuera
un lastre. Compañías como Southwest y JetBlue transportaban aviones entre aeropuertos más
pequeños a un coste menor. Evitaron algunas de las ineficiencias operativas del modelo hub-and-
spoke, al tiempo que forzaban la reducción de los costes laborales. Eso les permitió reducir los
precios, aumentando la demanda de vuelos cortos entre ciudades.

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A medida que estos nuevos competidores atraían a más clientes, las antiguas compañías se vieron
obligadas a mantener sus grandes y extensas redes con menos pasajeros. El problema se agravó
aún más cuando el tráfico cayó bruscamente tras los atentados del 11 de septiembre de 2001.2 El
modelo de negocio hub-and-spoke dejó de tener sentido.

Ejemplos de modelos de negocio

Considere una comparación de dos planes de negocio competitivos en los que dos empresas
alquilan y venden películas. Ambas empresas obtuvieron 5 millones de dólares de ingresos después
de gastar 4 millones de dólares en sus inventarios de películas. Esto significa que cada empresa
obtiene un beneficio bruto calculado alrededor de 5 millones de dólares menos 4 millones, es decir,
1 millón de dólares. También tienen el mismo margen de beneficio bruto, calculado como el 20% del
beneficio bruto dividido por los ingresos.

Pero las cosas cambian con la llegada de Internet. La empresa B decide transmitir películas en
línea en lugar de alquilar o vender copias físicas. Este cambio altera el modelo de negocio de forma
positiva. Los derechos de licencia no cambian, pero el coste de mantener el inventario se reduce
considerablemente. De hecho, el cambio reduce los costes de almacenamiento y distribución en
2 millones de dólares. El nuevo beneficio bruto de la empresa es de 5 millones de dólares menos
2 millones, es decir, 3 millones. El nuevo margen de beneficio bruto es del 60%. Mientras tanto, la
empresa A no actualiza su plan de negocio y se queda con un margen de beneficio bruto menor.
Como resultado, sus ventas comienzan a descender. La empresa B ni siquiera gana más en ventas,
pero ha evolucionado su modelo de negocio y eso ha reducido mucho sus costos.

Bibliografía

• Kopp, C. (03 de julio de 2020). Business Models: How companies make money. Recuperado de
https://www.investopedia.com/terms/b/businessmodel.asp

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