MANAJEMEN OPERASI

Menajemen Imbal Hasil

Kebanyakan model operasi, seperti kebanyakan model bisnis, mengasumsikan

bahwa perusahaan mengisi semua pelanggan harga yang sama untuk produk. Bahkan,
banyak perusahaan bekerja keras pengisian harga yang berbeda. Ide adalah untuk
mencocokkan kapasitas dan permintaan dengan membebankan harga yang berbeda
berdasarkan kesediaan pelanggan untuk membayar. Tantangan manajemen adalah
untuk mengidentifikasi perbedaan dan harga yang sesuai. Teknik untuk beberapa titik
harga yang disebut manajemen pendapatan. Pendapatan (atau yield) managementis
proses perencanaan agregat mengalokasikan perusahaan ini sumber daya yang langka
untuk pelanggan dengan harga yang akan memaksimalkan pendapatan. Penggunaan
populer dari tanggal teknik untuk tahun 1980, ketika sistem reservasi American
Airlines (disebut SABRE) memungkinkan maskapai untuk mengubah harga tiket,
secara real time dan pada setiap rute, berdasarkan permintaan informasi. Jika itu
tampak seperti permintaan untuk kursi mahal rendah, kursi lebih potongan yang
ditawarkan. Jika permintaan untuk kursi penuh tarif tinggi, jumlah kursi diskon adalah
berkurang.

Keberhasilan American Airlines 'dalam pengelolaan pendapatan mendorong

banyak perusahaan lain dan industri untuk mengadopsi konsep. pengelolaan
pendapatan di industri hotel dimulai pada akhir 1980 di Marriott International, yang
kini mengklaim tambahan $ 400.000.000 per tahun laba dari manajemen pendapatan.
Bersaing Omni jaringan hotel menggunakan perangkat lunak yang melakukan lebih
dari 100.000 perhitungan setiap malam di setiap fasilitas. Dallas Omni, misalnya,
biaya tarif tertinggi pada hari kerja tapi berat mendiskontokan pada akhir pekan. Itu
adik hotel di San Antonio, yang dalam tujuan wisata yang lebih berorientasi,
membalikkan skema rating ini, dengan lebih baik penawaran untuk konsumen pada
hari kerja. Demikian pula, Walt Disney World memiliki beberapa harga: sebuah
tahunan masuk "premium" lulus untuk orang dewasa baru-baru ini dikutip pada $ 779,
tapi untuk Florida penduduk, $ 691, dengan diskon yang berbeda untuk anggota AAA
dan aktif-tugas militer. OM di Actionbox, "Manajemen Pendapatan Membuat Disney
'Raja' dari Broadway Jungle," menggambarkan praktek ini dalam industri teater hidup.
Kasus video di akhir bab ini membahas pengelolaan pendapatan untuk Orlando Magic.
Organisasi yang memiliki persediaan yang mudah rusak, seperti maskapai
penerbangan, hotel, agen penyewaan mobil, jalur pelayaran, dan bahkan utilitas listrik,
memiliki karakteristik bersama berikut yang membuat menghasilkan manajemen yang
menarik:

1. Layanan atau produk dapat dijual di muka konsumsi

2. permintaan Berfluktuasi

3. sumber daya yang relatif tetap (kapasitas)

4. permintaan Segmentable
 5. Rendah biaya variabel dan biaya tetap tinggi

Industri tradisional yang terkait dengan manajemen pendapatan termasuk hotel,

penerbangan, dan sewa mobil. Mereka mampu menerapkan harga variabel untuk
produk dan kontrol mereka menggunakan produk atau ketersediaan (jumlah kursi
penerbangan atau kamar hotel dijual dengan tarif ekonomi). Lainnya, seperti bioskop,
arena, atau melakukan pusat seni memiliki kurang fleksibilitas harga tapi masih
menggunakan waktu (Malam atau pertunjukan siang) dan lokasi (orkestra, sisi, atau
balkon) untuk mengelola pendapatan. dalam kedua kasus, manajemen memiliki
kontrol atas jumlah sumber daya yang digunakan-baik kuantitas dan durasi sumber
daya. pekerjaan manajer lebih sulit di fasilitas seperti restoran dan di lapangan golf
karena durasi dan penggunaan sumber daya yang kurang terkendali. Namun, dengan
imajinasi, manajer menggunakan kelebihan kapasitas bahkan untuk industri ini.
Misalnya, lapangan golf mungkin menjual kurang diinginkan tee kali pada tingkat
berkurang, dan restoran mungkin memiliki "burung awal" khusus untuk menghasilkan
bisnis sebelum biasa makan malam jam. Untuk membuat pekerjaan manajemen
pendapatan, perusahaan perlu untuk mengelola tiga isu:

1. Beberapa struktur harga: Struktur ini harus layak dan muncul logis (dan sebaiknya
adil) kepada pelanggan. pembenaran tersebut dapat mengambil berbagai bentuk,
misalnya, kursi firstclass di sebuah maskapai penerbangan atau waktu awal yang
disukai di lapangan golf.

2. Perkiraan penggunaan dan durasi penggunaan: Berapa banyak kursi ekonomi harus
tersedia? Berapa banyak pelanggan akan membayar untuk sebuah ruangan dengan
pemandangan laut?

3. Perubahan permintaan: Ini berarti mengelola peningkatan penggunaan kapasitas lebih

dijual. Itu juga berarti berurusan dengan isu-isu yang terjadi karena struktur harga
mungkin tidak tampak logis dan adil untuk semua pelanggan. Akhirnya, itu berarti
masalah baru mengelola, seperti pemindahbukuan karena ramalan itu tidak sempurna.

Harga yang tepat melalui manajemen pendapatan memiliki potensi yang cukup besar,
dan beberapa perusahaan menjual perangkat lunak yang tersedia untuk mengatasi
masalah ini. Ini termasuk NCR Teradata, SPS, DemandTec, dan Oracle dengan Profit
Logic.