INTRODUÇÃO

Olá, caro leitor! Se você já enfrentou situ-

ações onde o cliente hesita ao ouvir sua pro-
posta ou considera seu serviço caro, este
e-book é para você. Vamos explorar a técnica
da ancoragem e como ela pode transformar
sua abordagem na hora de negociar.
 ÍNDICE
1. Entendendo a Necessidade da Técnica da
Ancoragem na Negociação
2. O Problema do "Vou Pensar"
3. A Essência da Ancoragem
- 3.1. O que é Ancoragem?
- 3.2. O viés de Ancoragem
- 3.3. Benefícios x Valor Cobrado
4. Aplicando a Técnica da Ancoragem: Um
Exemplo Prático
5. A Neurociência por Trás da Ancoragem
6. Conclusão
 1. ENTENDENDO A
NECESSIDADE DA TÉCNICA
ANCORAGEM NA NEGOCIAÇÃO:
A técnica ajuda a alinhar a percepção
do cliente sobre o valor de seu serviço,
relacionando-o ao benefício entregue.
 2. O PROBLEMA DO
"VOU PENSAR"
Quando um cliente responde com "vou
pensar" ou considera o serviço caro, o
problema não está necessariamente no
preço, mas sim na percepção de valor.
3. A ESSÊNCIA DA ANCORAGEM
3.1. O que é Ancoragem?:
É a arte de demonstrar que o preço de
seu serviço é apenas uma fração do benefí-
cio que o cliente obterá. É sobre estabelecer
uma referência de valor na mente do cliente.
3. A ESSÊNCIA DA ANCORAGEM
3.2. O viés da Ancoragem:
Refere-se à ideia de que cada oferta gera
um apego emocional ao valor ofertado. Uma
boa ancoragem mostra que esse valor é ínfimo
quando comparado aos benefícios proporcio-
nados. Chamamos de “viés”, porque ancorar
gera uma refração no pensamento racional de
quem recebe a oferta. Esse pensamento passa
a ficar condicionado pela oferta.
 3. A ESSÊNCIA DA ANCORAGEM
3.3. Benefícios x Valor Cobrado:
A chave é fazer com que o cliente perceba
que o custo do serviço é muito menor em com-
paração aos benefícios que ele receberá.
 4. APLICANDO A TÉCNICA
DA ANCORAGEM:
UM EXEMPLO PRÁTICO
Imagine um contrato para regularizar um
imóvel por R$100.000. Ao evidenciar que o
imóvel terá uma valorização que pode che-
gar a R$700.000 após a regularização, os
R$100.000 de honorários passam a repre-
sentar apenas cerca de 15% desse benefício.
15% assustam menos do que 100 mil.
 6. A NEUROCIÊNCIA POR
TRÁS DA ANCORAGEM
A ancoragem se baseia na ideia de relação
entre coisas. Quando o cérebro percebe
uma grande discrepância entre o valor
pago e o benefício recebido, ele tende a
ver o valor como aceitável. Julgamos as
coisas por comparação e proporção.
 7. CONCLUSÃO
Negociar honorários advocatícios não
é apenas sobre números, mas sobre per-
cepções. Ao ancorar corretamente seus
benefícios, você alinha a expectativa do
cliente ao valor do seu serviço, facilitando
o fechamento do contrato.