136 Guia do Líder: Visão Geral

Entusiasmo é contagiante; espalhe algum por aí.

Como o Programa Mediado pelo Treinador Funciona

O programa mediado pelo treinador utiliza os seguintes materiais:

ƒ Um Manual do Participante;

ƒ Um conjunto de DVDs;

ƒ Um Guia do Líder.
Este Guia do Líder fornece a você, treinador, agendas simples
desenhadas para apresentar o curso em uma série de reuniões de 30
a 60 minutos. Não se esqueça de que são meramente diretrizes que
você pode ajustar para melhor atender suas necessidades individuais. Se
precisar cobrir o material em um menor período de tempo, apenas ajuste as
agendas das reuniões. O tempo aproximado necessário para apresentar
cada uma está no começo de cada agenda para que você possa fazer o
planejamento com mais facilidade. Use seu bom senso, mas lembre-se
de que o objetivo é fornecer habilidades úteis a sua equipe de vendas,
não apressar o curso.
Cada vendedor receberá um Manual do Participante, com o
conteúdo do curso e exercícios. As agendas das reuniões neste Guia do
Líder indicam que partes do Manual os vendedores devem ler e quando
apresentar os segmentos de vídeo.
Você encontrará uma descrição mais detalhada das agendas das reuniões
no final desta introdução.

Como Treinar com Eficácia

Você está em uma posição de liderança não só para dar conta das
exigências diárias da administração de sua loja, mas também para dar
um exemplo que inspire sua equipe a ser bem sucedida o máximo
possível e se orgulhar de suas conquistas.
Se você acreditar que pode fazer a diferença, você pode e irá
fazer a diferença.
Você ensinará a sua equipe que ela também pode fazer a diferença no
sucesso geral da loja e da empresa. Então, quando chegar a hora de
simular com um vendedor ou completar outros exercícios do Caderno
de Checagem, não tenha dúvidas. Apenas faça isso e divirta-se.

© 2010 Grupo Friedman

 Guia do Líder: Introdução 143

Introdução
Agenda da 1ª Reunião
Duração: 30 minutos.
Foco: Apresentando o Pró-Vendas à equipe.

PERGUNTA
Ø Você já teve uma experiência de compra inesquecível em uma loja
de varejo? Em caso afirmativo, ela foi inesquecível positivamente?

PONTO IMPORTANTE
Quando se trata de comprar, os clientes de hoje têm mais opções do que
nunca. Eles podem pesquisar preços na Internet, comparar sortimentos
em catálogos e adquirir conhecimento sobre os produtos assistindo tele-
visão ou nos sites. Assim, à medida que eles se tornam mais informados,
conscientes do preço, mais exigentes e menos indulgentes, aumenta o
grau de competição entre as lojas para atraí-los e mantê-los. Por isso
muitas empresas estão focando na “satisfação total do cliente”.

PERGUNTA
Ø O que significa satisfazer totalmente o cliente?

PONTO IMPORTANTE
Certamente não queremos nossos clientes insatisfeitos, visto que satisfa-
ção total é ainda um objetivo que vale muito a pena! Porém, pode não
ser mais suficiente, pois com o passar dos anos o nível de expectativa
com relação ao atendimento aumentou. Muitos clientes esperam agora
satisfação onde quer que comprem. Uma loja satisfatória com produtos
e atendimento satisfatórios tornou-se tão comum que os clientes podem
comprar em qualquer lugar – e às vezes até nem se dão conta em que
loja estão.
Nossa empresa quer enfrentar este desafio. Ela quer se destacar da con-
corrência, esforçando-se para criar o tipo de experiência inesquecível
que, não só satisfaz os clientes, mas faz com que queiram comprar
conosco novamente.

© 2010 Grupo Friedman