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CONSEJOS

1 Priorizar los intereses y no las posturas

2 Construir poder antes de negociar, medir con cuidado el poder de la otra persona

- ¿Disponemos de un plan alternativo?

- El lugar físico de la negociación juega a mi favor o en contra
- Como es la presión de tiempo para mi y para mi contraparte
- El poder que se trasmite, es decir lo que irradiamos cuando nos paramos en la negociación. ¿Como es
comparado con el de la otra persona?

3 Posicionamiento (Planteo, tono, espíritu, estilo)

4 Ambicion – Anclaje alto siempre que este legitimado y siempre dispuesto a flexibilizar en la media que la otra
parte actue en forma similar

5 Planificar – imaginar jugadas y posibles respuestas.

6 Gestionar la información a la hora de negociar

- Escuche mas de lo que habla .- escuchar mucho y bien, en modo activo. Breves comentarios tomando
nota

Tips.-

- Prepararse muy bien antes y manejar los datos esenciales

- Saber pisar o marcar territorio en aquellas cosas esenciales
- Mostrando flexibilidad en otras variables.
- Explorar todo lo que podamos con una adecuada lista de preguntas
- Corroborar, verificar datos que surjan en la negociación

7 Blando con la persona y duro con el problema

- Trabajar por agenda de temas

- Pedir legitimidad al fundamentar
- Crear un ambiente que aliente el respetuo mutuo

8 Manejar adecuadamente el tiempo

9 Planificacion previa

10 Capitalizar una enseñanza una vez finalizada una negociación

- Logramos los objetivos?

- Que hicimios bien?
- que hicimos mal?
- Que podemos cambiar para la próxima
CASO

Meta: Ascender a la cumbre

Equipo: 9 escaladores + 2 sherpas (portan un gran volumen de materiales vitales)

Campamento: alejado de los demás por motivos de espacio

Vida en la montaña: mejores dias para llegar a la cumbre 15/05 – 01/06

Otros equipos de países: Malanga – Macondo

Botelas de oxigeno consumidas por alpinistas: 3 ascenso + descenso

Ascenso a la cumbre

Fecha de salida: madrugada 23/05

Suceso: 3 personas sales, 1 compañero retorna por agotamiento físico y sobran 3 botellas de oxigeno

Suceso 2: El líder del equipo de Macondo pide prestado oxigeno, se lo damos (los 3 que sobran de la persona
que abandono)

Suceso 3 : Todos llegan a la cima, por parte del equipo de Macondo hacen historia para su país

Suceso 4 : Necesitamos dinero para volver a nuestro país, el tanque de oxigeno nuevo cuesta USD 370 pero
devolverlo lleno nos da USD 200

Suceso 5 : El líder de Macondo opta por devolver los 3 tanques en vez de pagar

Resolución : posición firme en que nos tienen que devolver el total de USD 370 x 3 debido a que la ayuda que
nosotros dimos tendrá una repercusión gigante en la comunidad de alpinistas por ende la otra parte no querrá
ver su imagen afectada por malos comentarios.