Asignatura

Psicología general TEMA 2

Psicología de la normalización

GRADO EN CRIMINOLOGIA

TEMA 2
Psicología de la
Normalización

Autor: Ricardo Zúñiga

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Psicología de la normalización

Unidad didáctica.

Tema 2: Psicología de la normalización

INDICE

I. PRESENTACIÓN ................................................................................................... 3
II. OBJETIVOS. ....................................................................................................... 4
III. ESQUEMA ......................................................................................................... 5
IV. CONTENIDO ...................................................................................................... 6
1. Normalización ........................................................................................... 6
El experimento de Sherif.................................................................................. 6
2. La Influencia social ..................................................................................... 9
2.1. Respuesta a la influencia social ................................................................ 10
3. Conformismo o el poder de la mayoría .......................................................... 13
3.1. Factores que inciden en el conformismo ..................................................... 14
4. Obediencia a la autoridad .......................................................................... 15
4.1. Experimento de Milgram ......................................................................... 16
4.2. Experimento de Zimbardo ....................................................................... 19
5. La influencia de la minoría ......................................................................... 22
5.1. Factores o elementos de la influencia social según Cialdini ............................. 26
VI. GLOSARIO ...................................................................................................... 30
V. RESUMEN ........................................................................................................ 33
VII. BIBLIOGRAFIA................................................................................................. 35

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I. PRESENTACIÓN

Este primer apartado ofrece los conceptos básicos para comprender la tendencia
humana del formar parte de grupos sociales y respetar las normas como proceso de
construcción de sociedad.

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II. OBJETIVOS.

 Conocer los conceptos que ofrece la psicología para entender la tendencia

de las personas a seguir las normas sociales.

 Comprender los aportes de la psicología a la comprensión del

comportamiento social

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III. ESQUEMA

Sumisión

Factores Identificación
Conformismo
(Sehrif) Conformismo
Interiorización
Normalización (Asch)
innovación
roles
Influencia social Obediencia
desindividuación
minorías

Factores de
inlfi¡euncia

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IV. CONTENIDO

1. Normalización

La normalización es el nombre que recibe en psicología cognitiva la tendencia de

las personas a crear normas implícitas, por influencia recíproca, cuando se
enfrentan a situaciones para las cuales no tienen un repertorio conductual habitual
de respuesta. Ante las situaciones indefinidas o de incertidumbre las personas
buscan reducir la ansiedad a través de la construcción de formas de actuar
mutuamente aceptables o válidas.

A partir de 1935, Muzafer Sherif, estudia experimentalmente este fenómeno,

mediante la observación de situaciones controladas de novedad a individuos
experimentales. El experimento sobre la influencia del grupo, crea una situación
donde es necesario emitir un juicio sobre estímulos concretos de la realidad, pero
con la influencia del grupo mediando en la expresión del juicio.

El experimento de Sherif

La situación experimenta se basaba en una habitación oscura, en la cual se

introducía al sujeto experimental para emitiera un juicio sobre el movimiento de
un punto de luz. En situaciones de oscuridad, un punto de luz es visto con
movimiento por el ojo humano, un error de percepción o “ilusión óptica”, que
recibe el nombre de Efecto autocinético. Aprovechando este fenómeno neutro y
estándar de la percepción, que es desconocido por lo sujetos a los que se somete a
la situación experimental, se solicita que hagan un juicio sobre la distancia que
alcanza el movimiento del punto de luz.

Primero el juicio es individual, con lo que se establece un patrón de comparación

para varios individuos, entre los cuales hay gran variación de datos (altas
desviaciones estándar).

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En segundo lugar, somete a los sujetos agrupados al mismo estímulo, obteniendo

unos resultados muy distintos. La tendencia de los grupos de a dar información
convergente (es decir, con baja desviación estándar), tendiendo a ser poco más o
poco menos de lo que el primer individuo que daba su juicio. Es decir, que el grupo
tendía a moverse en torno al patrón que el primer individuo estimaba.

En tercer lugar, se somete otra vez a cada individuo a las pruebas individuales. Los
resultados ahora tienden a agruparse en torno a los patrones adquiridos en la fase
grupal, dejando de lado las variaciones de la primera experiencia y manteniendo
los patrones convergentes de adquiridos en la segunda etapa.

La primera conclusión es que entre la primera medición y la tercera se produce un

cambio importante. La segunda conclusión es que ese cambio es convergente en
todos los individuos.

La inducción posible de extraer de este experimento es que las personas adquieren

un “norma” basada en la experiencia grupal, que luego aplican a su experiencia
individual. Este es el proceso de normalización.

Este fenómeno, en una habitación oscura, sin un punto de referencia para evaluar
el movimiento, actúa como un símil o paralelismo de situaciones sociales en las que
no tenemos puntos de referencia para saber cómo actuar y emitir un juicio de la
realidad. Ante estas situaciones de incertidumbre, la tendencia es a buscar una
norma de evaluación en el grupo para adquirir una norma, la que permite realizar
juicios con mayor seguridad en el futuro.

Por otro lado, sugiere Sherif, una vez que la norma ya está establecida y el grupo
tiende a seguirla sin cuestionamiento, es una situación conformidad. Como cuando
seguimos las normas de convivencia (saludar al ver a una persona conocida), y lo
hacemos como “el-deber-ser”, una norma que se asume como cierta porque todo
el grupo la realiza. Más aun, tanto poder logran estas normas asumidas como parte
de la realidad grupal, que si alguien no la realiza (no saludamos a alguien que
conocemos) se produce una atribución de malas intenciones (¡me quiere ofender!)
o de no pertenencia al grupo (¡este de donde viene!).

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Pero en algunos casos, siempre siguiendo a Sherif, se introduce una modificación

normativa desde uno o pocos individuos del grupo, que por su persistencia y
cuestionamiento a los modos habituales del grupo, termina siendo aceptada como
una variación aceptada. Esta situación se denomina innovación.

Hay que destacar que en el caso de los grupos arbitrarios creados por Sherif en el
laboratorio, no existía estructura ni relación previa (con lo que en rigor no son un
grupo), ni tampoco diferencias de estatus o algún liderazgo. Este punto es
importante, para todos los tipos de respuestas (conformismo, innovación y
normalización) descritos por el autor, ya que significa que en estos casos no
intervienen otras variables, como el poder, la autoridad, la deseabilidad social u
otras formas de influencia. En este caso se está hablando de personas de similar
estatus-rol en el grupo, de modo que el significado de la información que entregan
para que otro la utilice de aproximación a un patrón en el juicio, no depende del
prestigio o de la capacidad de premiar o castigar de quien emite la información, es
únicamente una información de retroalimentación que las personas usan como dato
para estimar su propio juicio.

Estos experimentos fueron precursores de otras propuestas sobre la influencia

social, la conformidad y, en general, sobre los mecanismos por los cuales las
personas siguen las normas sociales o las rompen y crean otras nuevas. También
ponen de relieve el hecho de que las personas tienden a buscar información en el
entorno inmediato (el grupo) más que en la sociedad en su conjunto.

La importancia del entorno es contraria las teorías de los rasgos, la personalidad, la

tendencia biológicamente determinada u otras formas de determinismo. También
significará que si una persona pertenece a un grupo que tiene sus propias normas
(como delinquir, por ejemplo) es muy probable que todos sus miembros sigan
dichas normas, más que adopten normas abstractas y distantes que no forman
parte de los juicios constantes de las personas de si entorno.

Recientemente en España, hemos presenciado distintas declaraciones de personas

procesadas por corrupción que pretenden explicar su conducta a partir de la idea
“todos lo hacían”. Desde el punto de vista psicosocial eso es relativamente cierto,

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ya que el entorno inmediato fija la norma. Sin embargo, al explorar con más
detalle, se escucha también que el sistema era oculto a otros miembros de los
partidos de quienes ejecutaban los hechos delictuales, con lo cual se comprueba
que tenían perfecta conciencia de lo inadecuado del comportamiento. Distinto es
el caso de personas criadas en ambientes delictuales desde la infancia, que no
tiene otras normas de referencia, donde la explicación de la influencia del grupo
cobra más relevancia. Sin embargo, el que un hecho pueda ser explicado
psicosocialmente no significa que esté justificado, solo significa que puede ser
explicado, en el sentido de que no es una locura o una situación inexplicable.

2. La Influencia social

Como se pareció en el experimento de Sherif, y a pesar de que la mayoría de las

personas cree y siente que ejerce una autonomía sobre su vida, lo cierto es que
estamos permanentemente guiándonos por las influencias que nuestro entorno
ejerce sobre nosotros, ajustando nuestras premisas, modificando nuestra
percepción, juicios, actitudes y comportamientos con el fin de complacer a una
autoridad, ganarnos el afecto de una persona o para sentirnos parte de un grupo
social o una institución. Los psicólogos sociales han estado siempre fascinados por
los cambios que sufren los individuos por el solo hecho de entrar en contacto con
otras personas. Por ello, la influencia social, que es definida como cualquier
cambio de la conducta producida por el influjo de otros (López-Sáez, 2007), es uno
de los tres temas más estudiados en el campo de la psicología social, junto con el
de las actitudes y los grupos.

En esta línea, Moscovici (1981), sostiene que el cómo, el por qué y el para qué de
la influencia social forma parte del núcleo central de la psicología social y que
constituye su principal enigma. En esto concuerdan otros autores, quienes han
llegado incluso a identificar toda la psicología social con la influencia social. En
efecto, mientras Germaine de Montmollin (1977) define la influencia social como el
cambio en los juicios, opiniones o actitudes de un individuo como resultado de su
exposición a los juicios, opiniones y actitudes de otros individuos, Gordon Allport

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(citado por Francisco Morales & Moya, 2007) afirma que la psicología social es un
intento de entender y explicar cómo el pensamiento, el sentimiento y la conducta
de los individuos son influidos por la presencia real, imaginada o implícita de otras
personas. Si se aprecian ambas definiciones, la de psicología social y la de
influencia social, se observa que son prácticamente iguales.

2.1. Respuesta a la influencia social

La sociedad es un sistema de control. Para que funcione, cualquier sociedad,

requiere que sus miembros realicen una serie de tareas, en consenso entre muchas
personas que no necesariamente tienen contacto entre sí, y se espera de ellas que
realicen estas tareas, aunque sean desagradables (ya sea construir pirámides o
votar en democracias representativas). Esto supone que las personas deben
compartir, lo sepan o no, una serie de metas e intereses, más allá de sus
diferencias individuales, familiares, grupales o de clase. Todos debemos compartir
algunas creencias y realizar algunas acciones para que una sociedad funcione. Los
medios y procesos utilizados por las sociedades humanas para hacer que las
personas compartan metas, intereses creencias y conductas es lo que llamamos, en
términos generales, influencia social.

Esto es así para todas las personas, la mayor parte del tiempo. Incluso un gran
rebelde, un delincuente o un loco comparten fines y metas sociales. Un loco como
Vincent Van Gogh rompió con todos los cánones establecidos en la estética
pictórica del siglo XIX. Como no hay nada parecido a sus pinturas antes que él, se
podría decir que no tuvo influencias. Sin embargo, esta afirmación es falsa, puesto
que su entorno le influyó, entre otras cosas, en pintar con los mismos oleos que
pintaban todos los demás, en los mismos lienzos que los demás, y sobre muchos
temas que los demás también pintaron (como flores y autorretratos). Vestía ropas y
usaba sobrero, escribía cartas y las leía, usaba dinero y compartía el idioma con sus
vecinos y otros pintores. Es decir, Van Gogh, un gran rupturista en lo estético y en
algunas cosas más, era, en muchos aspectos, un ciudadano como cualquier otro.
Eso es lo que nos sucede a la mayoría, compartimos las metas sociales, muchos de

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sus fines y la mayoría de los medios. Y cuando no lo hacemos, discrepamos en

líneas preestablecidas de discrepancia, por ejemplo, a través de un grupo político
(movimiento, partido, asociación, sindicato, comuna, etc.), un grupo religioso, un
movimiento social o cultural. Por lo general discrepamos en los medios, rara vez en
los fines.

Todo lo anterior es lo que permite que la sociedad funcione y se prolongue a sí

misma. La influencia es el mecanismo por el cual podemos vivir juntos, podemos
sentir confluencia y coincidencia con otros seres humanos, podemos cooperar y
acompañarnos. Sin la influencia, cada ser humano tendría una vida interior única,
no compartida, totalmente independiente de otros seres humanos o, dicho de otro
modo, totalmente solo.

Ante esta influencia social, sin embargo, no nos comportamos pasivamente. A

veces buscamos la influencia, buscamos a que otros nos ayuden a comprender el
mundo de nuestro alrededor; otras veces huimos de la influencia y la rechazamos,
y otras veces también no sabemos que nos influencian y creemos que nuestros
juicios son autónomos. Esas son las situaciones y fenómenos que se han planteado
numerosos psicólogos sociales, algunos de los cuales veremos a continuación.

Para Kelman (1974) las personas que asumen una influencia pueden hacerlo desde
tres posibles respuestas: sumisión, identificación e internalización.

 Sumisión: es la respuesta de aceptación a la influencia de una fuente capaz

de recompensar o castigar a un sujeto. El inconveniente de esta forma de
influir en otros es que cuando la fuente pierde la capacidad de reforzar al
sujeto la influencia cesa. Esto no quiere decir que no sea una forma potente
de influencia, de hecho, es muy usada en la crianza de los hijos, la
prevención del crimen y la educación, pero tiene límites. Otro inconveniente
es que si la fuente no está presente o el sujeto puede prever que no recibirá
información de su conducta, ésta puede cambiar. Pensemos en todo lo que
hacemos cuando nadie nos mira y comprenderemos este último punto.

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 Identificación: este tipo de respuesta a la influencia social proviene de la

fuerza de los referentes sociales, es decir, el deseo de parecerse a una
persona relevante del entorno simbólico del sujeto. La influencia en este
caso proviene de las recompensas sociales vicarias que el sujeto espera
recibir cuando logre parecerse a su referente. En este tipo de respuesta, la
influencia no depende de la voluntad del referente externo (puede incluso
ignorar que está influyendo a un sujeto específico), sino que está centrada
en la voluntad (o inconsciencia) de la persona influida. El cambio de
conducta o creencias se produce sin refuerzo directo, pero también sin que
la persona esté necesariamente convencida del todo. Ya que solo está
copiando, el cambio pude ser algo externo o superficial. No obstante, en
algunas ocasiones la influencia por identificación puede llegar a ser muy
potente, tanto que muchas grandes empresas del mundo están dispuesta a
pagar millones de euros a figuras socialmente reconocidas y aceptadas,
como deportistas, artistas, políticos, escritores o modelos, que por ser
referentes para el público, pueden influir en la adquisición de determinados
productos y servicios por parte de este.

 Internalización: es la respuesta a la influencia social que se produce porque

el sujeto influido cree verdaderamente en la certeza de la idea o conducta.
Kelman plantea que el sujeto que interioriza está impulsado por el deseo de
estar en lo cierto, una tendencia innata y necesaria en nuestro equilibrio
mental. La posibilidad de creer en una determinada influencia está regida
por los principios de la persuasión y de las creencias anteriores de la
persona. Esta es la más poderosa de las formas de influencia, pues una vez
que alguien está convencido de estar en lo cierto es muy difícil que cambie
de opinión, por lo que es una influencia de efectos a largo plazo y muy
resistente a intentos de cambio.

Se ha planteado que es posible que estos tres tipos de respuestas a la influencia se

conviertan en un proceso, independientemente de que cada respuesta puede tener
consecuencias por sí misma y de forma aislada en cualquier momento del ciclo vital

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de la persona. Desde el punto de vista del desarrollo individual u otros procesos de

largo plazo como la educación formal, se puede apreciar que algunas influencias
comienzan con procesos de sumisión, como obedecer a los padres o profesores,
siguen con un proceso de identificación, cuando los padres o cuidadores son buenos
referentes, y luego, cuando la persona reflexiona sobre algunas de estas
enseñanzas, puede llegar a sentirse plenamente de acuerdo con ellas e
interiorizarlas como propias.

3. Conformismo o el poder de la mayoría

Mediante el estudio de la psicología social se intenta analizar de forma rigurosa

cómo ocurre el proceso de influencia y cambio en las personas. Los estudios sobre
conformismo realizados por Solomon Asch entre 1951 y 1955, siguiendo algunas
premisas de Sherif, aportaron importantes datos sobre el comportamiento de los
seres humanos ante la presión social y cómo esta presión fuerza a los sujetos a
modificar sus propios juicios. Es decir, cómo se tiende a actuar o pensar siguiendo
el ejemplo de cómo piensan y actúan los otros miembros de un grupo.

Para estudiar este fenómeno, Asch ideó un diseño experimental que consistía en
pedir a los participantes del experimento que respondiesen a unos problemas de
percepción. Para ello, solicitaba a los sujetos que indicasen en un conjunto de tres
líneas de diferente tamaño (dibujadas sobre una cartulina) cuál de ellas se
asemejaba en mayor media a otra línea estándar (dibujada sobre otra cartulina).

En realidad, el experimento no consistía en una prueba de percepción, sino que se

trataba de observar cómo la presión del grupo forzaba a cambiar las respuestas y
variar los juicios de los participantes. Las pruebas del experimento se realizaban en
grupos que podían ser desde dos a quince personas, donde solo una de ellas era
verdaderamente el sujeto experimental. Las demás personas (sin saberlo el sujeto
experimental) eran cómplices del investigador. En algunas de las pruebas los
cómplices elegían de forma unánime una línea incorrecta. Ante esa situación,
mucho de los sujetos experimentales optaban por responder lo mismo que los
cómplices del experimentador (en algunas pruebas llegó a ser del 76%), a pesar de

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que las respuestas de éstos eran claramente erróneas. Otro dato interesante es
que al menos un 25% de los sujetos no cedió nunca ante la presión del grupo,
manteniendo su respuesta con independencia de cómo respondía este. Por otro
lado, cuando el consenso se rompía, aunque fuera por una sola persona, y aunque
esta persona respondiera otra opción claramente equivocada, la tendencia a
conformarse disminuía ostensiblemente comparada con el grupo de la unanimidad.

3.1. Factores que inciden en el conformismo

La presión del grupo puede producir un intenso conflicto entre la confianza que
tiene la persona respecto de su propio juicio y las respuestas y comportamientos
que adopta el grupo. La forma en que se resuelve este conflicto varía según la
persona y según la situación. Algunos de los factores que actúan en este proceso
son: el tamaño del grupo, la unanimidad del grupo y la implicación.

 El tamaño del grupo: Asch varió el tamaño del grupo en uno, dos, tres, ocho
o quince cómplices, encontrando que la conformidad se incrementaba a
medida que crecía el tamaño del grupo hasta llegar a los tres/cuatro
cómplices. A partir de ese número, al aumentar el tamaño del grupo no se
incrementaba el conformismo. En otras ocasiones, cuanto más aumenta el
tamaño del grupo, más aumenta su influencia. Así lo demostró Mann (1977)
cuando formó grupos de dos, cuatro, seis u ocho personas que hacían cola en
una parada de autobús en Jerusalén. Los resultados de Mann indicaron que
cuanto mayor era el grupo (el de ocho personas) mayor era la influencia.
Wilder (1977) ha sugerido, por su parte, que lo que importa no es el tamaño
del grupo, sino el grado de independencia que se perciba entre ellos.
Cuando las personas se categorizan como miembros de un grupo, los otros
actúan hacia ellas como si se tratase de una sola entidad, lo que hace que
pierdan su capacidad de influencia. Por este motivo, Wilder pone de relieve
la presión que hacen los subgrupos y afirma que, por ejemplo, tres grupos de
dos personas cada uno ejercen más influencia que dos grupos de tres
personas.

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 La unanimidad del grupo: Asch demostró que bastaba que un cómplice se

desviara del juicio del general del grupo para que se redujera la tasa de
conformismo. ¿Por qué una sola persona que cambia su opinión respecto del
resto del grupo reduce el conformismo? Wilder (1980) sostiene que una
mayoría unánime fuerza al individuo a reinterpretar la situación. Una sola
respuesta diferente es capaz de hacerle ver al sujeto que resultan posibles
otros puntos de vistas sobre una misma situación, lo cual parece aliviar el
miedo al rechazo por parte del grupo. Otros estudios (Allen y Vleine; 1968,
1969) sugieren que el efecto del grupo va a depender en parte de si se trata
de una tarea en la que se espera un alto grado de consenso (juicios
objetivos), donde la opinión disidente por parte de un miembro del grupo sí
ejerce influencia; o poco consenso (temas de opinión), en donde la opinión
de un disidente no ejerce tanta influencia.

 La implicación: este factor hace referencia a la implicación de la persona en

su respuesta o actitud, es decir, cuanto más se compromete una persona en
una posición, más tiende a mantener esa opinión. La resistencia al cambio
de una persona que se ha implicado públicamente se debe, en parte, a su
autopercepción, la que se deriva de esos comportamientos públicos (Bem,
1965). Si se produce un cambio de comportamiento que no va acompañado
de un cambio de autoconcepto, suele bajar la autoestima (Aronson, 1966),
por ello a veces para cambiar una conducta mantenida en público se
requiere también un cambio en la autoimagen de la persona (Freedman y
Fraser, 1966). Por otra parte, todo cambio obliga a reconocer que antes se
estaba equivocado y eso puede provocar sentimientos de incoherencia y
contradicción, lo cual se traduce en una resistencia a la influencia y el
cambio en general (Katz, 1960; Pratkanis y cols., 1989).

4. Obediencia a la autoridad

La obediencia tiene lugar cuando un individuo modifica su comportamiento a fin de

someterse a las órdenes directas de una autoridad legítima (Moscovici, 1985). La

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semejanza entre el conformismo y la obediencia a la autoridad es que ambos

procesos constituyen formas de influencia social, sin embargo, difieren en algunos
aspectos tales como el estatus entre la fuente de influencia y el receptor de esta,
ya que en la autoridad hay una jerarquía explícita o implícita respecto del
receptor; el deseo de la fuente de ejercer influencia, y de vigilar la sumisión del
receptor, ambas cosas en la autoridad son explícitas y voluntarias, no así en la
influencia; y, por último, el grado de semejanza entre el comportamiento de la
fuente y el receptor, que difiere mucho en la autoridad, ya que uno ordena y otro
obedece, mientras que en la influencia ambas partes pueden tener la misma
conducta.

Estos estudios de autoridad y obediencia cobraron mucha importancia a fines de los

años 60 del siglo XX, cuando dos situaciones mundiales estremecieron la sociedad
internacional. Primero, el juicio de Adolf Eichman y el libro posterior sobre este
caso escrito por Hannah Arendt, “Eichman en Jerusalén: un estudio sobre la
banalidad del mal” (1963), donde Arendt analiza la banalidad con que los
funcionarios alemanes siguieron las instrucciones de los nazis durante la Segunda
Guerra Mundial, sin cuestionar sus fines. En segundo lugar, la aparición a comienzos
de los 60 de los primeros casos de tortura en distintas dictaduras latinoamericanas
apoyadas por EEUU, donde nuevamente se vio cómo los torturadores insistían en
que ellos solo cumplían órdenes.

Estos casos de personas que se declaran inocentes después de haber cometido

actos atroces despiertan un gran interés en la psicología social por la obediencia a
la autoridad y sus factores de influencia. Dentro de los estudios más conocidos de
obediencia destaca claramente el del Stanley Milgram, en la Universidad de Yale,
quien publica en 1973 un estudio que demostraba los efectos de la obediencia y
cómo manipularla.

4.1. Experimento de Milgram

Stanley Milgram (1973) publicó los resultados de una serie de experimentos sobre la
obediencia que, al igual que los de Asch sobre la conformidad, son considerados

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como una de las contribuciones clásicas a la psicología social. Milgram concibió un

procedimiento experimental con el objetivo de determinar en qué condiciones un
sujeto aplicaría dolorosas descargas eléctricas a otro individuo tras recibir la orden
de una autoridad. El experimento contaba con un cómplice que se hacía pasar por
otro participante del estudio. Milgram asigna al sujeto experimental el papel del
profesor y al cómplice el papel del alumno, señalando al primero que la
investigación trata sobre la influencia del castigo sobre el aprendizaje.

El “alumno”, que en realidad es cómplice de Milgram, es atado con correas a un

asiento y se le fija un electrodo al brazo. Se le dice al “profesor”, el sujeto
experimental, que debe leer parejas de palabras al alumno y verificar que éste es
capaz de repetirlas e infligirle una descarga eléctrica cada vez que se equivoque.
Para infligir estas descargas el profesor utilizará un generador provisto de 30
botones etiquetados desde 15 hasta 450 voltios. Los botones llevan colocados
letreros que dicen “descarga ligera” para los 15 voltios, “peligro: descarga
potente” para los 375 voltios, “XXX” para los 435 voltios.

Durante el desarrollo de la experiencia, el alumno comete numerosos errores y tras

cada error el profesor recibe instrucciones de aumentar el voltaje de la descarga.
Cuando el profesor manifiesta deseos de detenerse, el experimentador le da una
orden para que continúe. Estas órdenes forman una serie de cuatro que van desde
“le suplico que continúe”, hasta “no le queda más remedio, tiene que continuar”.

Es importante destacar que, para escoger a los sujetos experimentales, se realizó

una selección que dejó fuera a todas las personas con antecedentes de problemas
psicológicos o psiquiátricos, al igual que a toda persona que se dedicara a trabajos
donde se usara la violencia, como policías, militares, guardias, etc. Esto significa
que la muestra no tenía sujetos con una predisposición especial hacia la violencia.

Milgram midió tres variables en este experimento: la proximidad física de la

víctima, las fuentes del poder de la autoridad y los efectos del grupo.

 La proximidad física de la víctima: la proximidad de la víctima (el alumno)

puede constituir un factor importante de la obediencia. Para manipular esta

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variable, Milgram elaboró cuatro condiciones de distanciamiento (desde

situar al profesor y al alumno en habitaciones separadas, hasta la proximidad
táctil), concluyendo que la obediencia disminuye a media que la víctima se
aproxima al sujeto.

 Las fuentes del poder de la autoridad: Para intentar determinar qué

características debe tener una autoridad para obtener obediencia, Milgram
puso a prueba diferentes variables. Por ejemplo, descubrió que una
autoridad con presencia física produce una obediencia mucho mayor (65%)
que una autoridad ausente que daba sus órdenes por teléfono (21%).
También quiso determinar si el prestigio influye al momento de obedecer a
una autoridad. Para ello, el mismo estudio que había realizado en las
instalaciones de la Universidad de Yale lo repitió en un edificio en ruinas de
Connecticut, bajo el supuesto patrocinio de un organismo de investigación.
El 48% de los sujetos manifestaron una obediencia total en este nuevo sitio,
lo que demostró que no necesariamente una autoridad debe representar a
una institución prestigiosa para obtener obediencia, aunque claramente el
prestigio de una organización legítima, aumenta significativamente la
obediencia, como es el caso de los resultados dentro de las dependencias de
la universidad.

 Los efectos del grupo: en otro estudio Milgram intentó descubrir cómo actúa
la relación de un sujeto con sus iguales sobre la obediencia, utilizando a dos
cómplices más en el experimento. Cuando estos cómplices, que se hacían
pasar por otros dos sujetos experimentales, se negaban a seguir provocando
descargas sobre el alumno, solo el 10% de los sujetos se mostraron
plenamente obedientes ante esta rebelión. En otro experimento, Milgram
contó solo con un cómplice que era el encargado de realizar las descargas
eléctricas, mientras que al sujeto experimental se le asignaban tareas
secundarias. En este caso, la obediencia fue extremadamente alta: un 93%
de los sujetos ayudaron al cómplice a llegar hasta la última de descarga de
450 voltios.

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Este experimento ha marcado la evolución de la psicología social, tanto por sus

repercusiones éticas, como por la idea que tenemos del ser humano como persona
autónoma y libre, cuando en realidad una gran parte de las decisiones que
tomamos dependen de las condiciones en que se tomen esas decisiones. Este
experimento se replicó en muchos países de Europa y América, con similares
resultados, lo que implica que la obediencia tiene muy poco que ver con las
características culturales.

4.2. Experimento de Zimbardo

En 1971, el psicólogo Phillip Zimbardo realizó su famoso experimento de la prisión

de Stanford. Zimbardo quiso estudiar experimentalmente la conducta de las
personas sometidas a roles y normas preestablecidos. Específicamente le
interesaban los roles de presos y carceleros, y para estudiarlos simuló una cárcel en
el sótano de la Universidad de Stanford, preseleccionando para tal fin a setenta
estudiantes, a los que sometió a una serie pruebas psicológicas. De éstos, escogió a
los 21 estudiantes más equilibrados y maduros, destinando al azar a once de ellos
para hacer de carceleros y a los otros diez para hacer de presos. El director de la
cárcel simulada en el sótano sería el propio Zimbardo.

El experimento estaba diseñado para que durase dos semanas, sin embargo, los
acontecimientos hicieron que éste acabase apenas seis días después de comenzar.
Lo que ocurrió fue que a partir del segundo día tanto los voluntarios que hacían de
carceleros como los que desempeñaban el rol de presos (y hasta el propio Zimbardo
en su rol de director de la prisión), asumieron de tal manera los papeles que se les
habían asignado, que los primeros poco a poco se fueron convirtiendo en auténticos
sádicos, mientras que los segundos comenzaron a sufrir graves trastornos
psicológicos, desarrollando un patrón comportamental claramente pasivo y sumiso.
La mitad de los presos tuvieron que ser liberados antes de tiempo tras sufrir
humillaciones físicas y psicológicas. Ni los carceleros ni los reclusos se podían
calificar de “manzanas podridas” antes de comenzar el experimento pues todos
ellos habían pasado unas pruebas psicológicas. En palabras de Zimbardo (2008), lo

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que ocurrió es que los 21 sujetos del experimento cayeron en un “cesto podrido”, y
que las características de este cesto fueron las fuerzas situacionales que actuaron
en aquel contexto conductual: las normas, las reglas, el anonimato de las personas
y del lugar, los procesos deshumanizantes, las presiones para obtener conformidad,
la identidad colectiva, etc.

El experimento confirmó que “la mayoría de nosotros podemos sufrir unas

transformaciones inimaginables cuando estamos atrapados en una red de fuerzas
sociales. Algunas situaciones pueden ejercer sobre nosotros una influencia tan
poderosa que podemos acabar actuando de una manera que nunca habríamos
imaginado” (Ross y Nisbett, 1991).

Zimbardo determinó concretamente siete factores que influyeron en los resultados

del experimento: el poder de las normas para conformar la realidad, la influencia
de la adopción de roles, la técnica del pie en la puerta, difusión de la
responsabilidad, anonimato y desindividualización, los mecanismos de
racionalización y la necesidad de pertenencia y el poder del apoyo social.

a) El poder de las normas para conformar la realidad: las normas son un

poderoso instrumento para controlar conductas complejas e informales, ya
que establecen lo que es aceptable y lo que no, y por tanto terminan
adquiriendo la fuerza de una autoridad legal.

b) La influencia de la adopción de roles: uno de los carceleros de Zimbardo lo

explicó perfectamente: “cuando te pones un uniforme y te dan un papel, o
sea, un trabajo, y te dicen ‘tu trabajo es mantener a esas personas a raya’,
es evidente que no eres la misma persona que si llevaras ropa de calle y
tuvieras un papel diferente” (Zimbardo, 2011). Esto confirma que muchas
veces los roles terminan por adueñarse de quienes los desempeñan.

c) Técnica del pie en la puerta: en el experimento de Zimbardo los carceleros

pasaron de disculparse los primeros días con los presos al empujarlos sin
querer, a humillarlos sin cesar en el cuarto día. Esta técnica hace referencia
al hecho de que las personas, poco a poco, se van involucrando en una
acción o conducta, pasando de acciones fáciles a otras más difíciles en la

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Psicología de la normalización

medida que ya han realizado las primeras. Esto se relaciona, otra vez, con la
disonancia cognitiva, puesto que una vez que realizamos una pequeña acción
comprometedora en una dirección, debemos justificar esta acción para
hacerla coherente con nuestras creencias y afectos, por lo que buscamos
formas de justificar esta pequeña acción. Estas mismas premisas que
justifican esta acción pequeña facilitarán la realización de acciones más
comprometedores en la misma dirección que ya ha sido justificada.

d) Difusión de la responsabilidad: es la posibilidad de desplazar la

responsabilidad de las acciones propias a la situación o a otros actores de la
situación con mayor jerarquía. En el experimento de Zimbardo, los
carceleros podían echarle la culpa de su conducta al experimentador o
incluso a los propios presos. Es una variante de la excusa de los nazis en el
juicio de Nuremberg, quienes afirmaron que sólo se limitaban a “cumplir
órdenes”.

e) Anonimato y desindividualización: fue definida por Festinger (1952) como la

pérdida de sentido de individualidad que los sujetos sufren al encontrarse
sumergidos en el grupo, resultado de lo cual cambia su conducta. En el
experimento de Zimbardo, los uniformes y las gafas oscuras fomentaban el
anonimato y reducían la responsabilidad personal. Cuando una persona se
siente anónima en una situación, como si nadie se diera cuenta de cuál es su
verdadera identidad, es más fácil inducirle a actuar de una manera
antisocial, sobre todo si el contexto le “da permiso” para liberar sus
impulsos (Zimbardo, 2011).

f) Mecanismos de racionalización: los carceleros de Zimbardo probablemente

experimentaron disonancia cognitiva al estar comportándose de una manera
violenta con sus compañeros que interpretaban a los presos. Esta situación
les habría llevado a interiorizar las conductas que mantenían en público
debido al rol que desempeñaban, racionalizándolas con el objetivo de
encontrarle sentido a lo que estaban haciendo (Ovejero, 2015).

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Psicología de la normalización

g) Necesidad de pertenencia y el poder del apoyo social: nuestra principal

necesidad psicosocial es la necesidad de pertenencia, que no es otra cosa
que la necesidad de ser aceptados, de gustar, y también de ser respetados.
Así, “la presión colectiva de los otros carceleros daba mucha importancia al
hecho ser ‘uno más’ del equipo” (Zimbardo, 2008).

Todos estos factores influyeron para que en el experimento de la cárcel de

Stanford un grupo de jóvenes normales y sanos comenzaran a desarrollar un
comportamiento patológico y que el cambio tuviera lugar en muy poco tiempo. En
resumen, el poder de la situación, del contexto, es tan fuerte que puede llegar
incluso a modificar profundamente la conducta y las creencias de la persona,
llegando incluso a modificar la propia personalidad.

En 2007 Zimbardo publicó “El efecto Lucifer: el porqué de la maldad”, libro donde
analiza sus resultados experimentales detalladamente a la luz de los hechos
ocurridos en 2003 en la cárcel de Abu Ghraib, en Irak, donde los cuidadores de la
prisión llegaron a extremos inhumanos torturando psicológicamente a los reos solo
por entretenerse. Zimbardo participó en el juicio a estos soldados en calidad de
experto.

5. La influencia de la minoría

Hasta aquí se han revisado los principales supuestos por los cuales las personas no
adherimos a las normas y exigencias sociales de las mayorías y cómo logra la
sociedad que sus miembros sigan sus normas sin desviarse demasiado de los fines
que la sociedad ha trazado. Sin embargo, estos supuestos no toman en cuenta el
papel de las minorías, a los innovadores y las transformaciones sociales. Por ello, a
principios de los años 80 del siglo XX, Serge Moscovici (1981), propone una
relectura de los resultados de Asch y plantea cómo ocurre la influencia en el
sentido inverso, es decir, desde las minorías, carentes del poder institucional,
haciendo que la mayoría social cambie de ideas y conductas.

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Contrario a la idea funcionalista de que es el grupo o la sociedad quien ejerce la

fuerza de la influencia hacia el conformismo, Moscivici plantea que cada miembro
de un grupo o una sociedad es potencialmente una fuente de influencia social. Su
planteamiento se basa en que, tal como concluyó Asch, el consenso es la fuente del
poder de la mayoría, sin embargo, las minorías, o las personas individuales, pueden
romper ese consenso, lo que genera incertidumbre en el grupo (o sociedad). Debido
a que la necesidad de certidumbre es el origen del consenso, aparecerá una
tendencia de la mayoría a buscar ese consenso que las minorías han roto y a
conseguir un nuevo equilibrio, admitiendo para ello en el paradigma mayoritario
elementos de los juicios de la minoría.

Pensemos en nuestro grupo de amigos, o en nuestra familia, y cómo se toman las

decisiones (siempre que sean por consenso y no por orden de un patriarca o líder).
Si se quiere salir el fin de semana, el destino lo elige la mayoría, si dos personas no
están de acuerdo en un grupo de diez, por lo general se tenderá a buscar un
acuerdo con esas personas, no se rompe de inmediato con ellas obligándoles a
acatar el planteamiento de la mayoría, sino que se trata de convencerles o
negociar, e independientemente de que la mayoría se salga con la suya y el destino
del viaje sea el que la mayoría planteó desde el inicio, lo más probable es que en
la siguiente salida esa minoría que accede a ir después de un proceso de
negociación, tendrá más poder para decidir el destino la próxima vez. De este
modo, que tarde o temprano, la minoría logra afectar las decisiones de la mayoría.
Esto ocurre constantemente en la realidad, de hecho, lo que llamamos progreso, no
es otra cosa que un proceso en que propuestas de minorías que son lentamente
aceptadas por las mayorías.

La pregunta de Moscovici fue, ¿cuáles son las condiciones para que esto suceda?
Finalmente estableció que existe un conjunto de factores que deben considerarse
para que las minorías tengan esa influencia sobre las mayorías.

 El primer elemento es que no todas las minorías son iguales. Moscovici

denomina a las minorías innovadores o alternativas como “minorías activas”,
es decir, una minoría que es capaz de sustentar opiniones diferentes a las de

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la mayoría y soportar las presiones sociales hacia el consenso, aportando una

alternativa a la solución de un problema, o el análisis de una situación, lo
que produce una ruptura del equilibrio social. Esta minoría no es
simplemente un conjunto de personas que piensan distinto, sino que es un
conjunto de personas que piensa distinto y se lo hace saber a la mayoría de
la forma más ruidosa y visible que pueda. En España, los colectivos LGTBIQ
son un buen ejemplo de lo que es una minoría activa.

 Segundo, usar las legitimidades morales de la mayoría. Las minorías activas

disienten de la mayoría en algún punto crucial de la visión de mundo, sin
embargo, deben buscar elementos de concordancia con el esquema general
de valores de la mayoría para que esta no los descarte, sino que generen un
verdadero desequilibrio en el consenso social. El caso de los movimientos
LGTBIQ es igualmente interesante en este punto, puesto que, a pesar de
disentir en un punto crucial de la moral hegemónica, como es la sexualidad,
comparten con la moral general la visión sobre la libertad, la justicia y el
derecho a la felicidad, que han usado muy eficientemente para lograr que la
sociedad general no pueda ignorarlos sin generar en su interior grandes
desequilibrios. La mayoría, al intentar recuperar este equilibrio, debe
admitir dentro de su moral general muchos aspectos de las reivindicaciones
de estos movimientos. Estos movimientos no han logrado todo lo que se han
propuesto, pero los logros obtenidos han sido extraordinarios para una
sociedad que antes los despreciaba y encarcelaba.

 Consistencia de la minoría. Una minoría debe mostrarse consistente en sus

juicios, es decir, todos sus miembros deben plantear ideas semejantes y
coherentes. Esta fuerza de la coherencia no es sorpresiva, puesto que lo que
busca la mayoría es recuperar el consenso y el consenso proviene de la
necesidad de certidumbre, un grupo que presenta certezas aparece como un
aporte al consenso general.

 Minoría nómica: otro factor a considerar es el que la propuesta de la

minoría debe implicar una alternativa normativa (nómica) innovadora y

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Psicología de la normalización

diferente de las que se ha realizado hasta el momento. La crítica de la

minoría debe llevar a proponer una alternativa al orden del momento,
puesto que solo sembrar la incertidumbre no provocará un giro de la
mayoría. La propuesta de otro orden (manteniendo la consistencia) novedoso
es lo que permitirá que la mayoría desarrolle respeto y admiración por la
minoría, a quien la innovación vuelve atrevida y atractiva, cuestión que hace
aumentar su capacidad de influencia sobre la sociedad en su conjunto.

Estas formas de comportamiento de las minorías son las que le permitirán

convertirse en una fuente de influencia legítima sobre la mayoría, y ser un motor
de cambio e innovación en las sociedades democráticas modernas1.

1 Estas dos denominaciones no son excluyentes, pero si necesarias para este proceso. En primer lugar, solo en las sociedades democráticas hay libertad para
que las minorías expresen abiertamente sus disensos con la sociedad general sin represalias físicas. Por otro lado, la modernidad es la que permite que la
sociedad no esté basada en la costumbre y el hábito, sino que se premie y admire la innovación y la creatividad, por lo que sin estas dos condiciones,
democracia y modernidad, difícilmente las condiciones para las minorías activas serán apropiadas.

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5.1. Factores o elementos de la influencia social según Cialdini

Cialdini (1994) sostiene que existen seis elementos que intervienen en el proceso
de influencia social, y que estos comparten una serie de características como el
hecho de ser normas muy valoradas socialmente, que se aprenden y aplican desde
la infancia, que sirven para convencer en situaciones muy diferentes y que sirven
también para interpretar y actuar rápidamente en una situación social. Estos
elementos son: reciprocidad, simpatía, validación social, escasez,
compromiso/coherencia, autoridad (Cialdini, 2009). El planteamiento de Cialdini es
que controlando algunos de estos factores, o todos ellos, podemos aumentar la
probabilidad de que las personas hagan o piensen lo que nosotros deseamos.

 Reciprocidad: tratamos a los demás como ellos nos tratan. La importancia de

esta norma en la evolución se debe a su carácter funcional y adaptativo,
pues beneficia a los individuos y al grupo en su conjunto, garantizando la
supervivencia. Es la tendencia a buscar el equilibrio interno, como en la
disonancia cognitiva, pues debemos ser buenos con quienes son buenos con
nosotros o experimentaremos un desequilibrio y un malestar interno. Desde
pequeños aprendemos que hay que corresponder a los beneficios de los
otros, ya sea que se trate de un regalo o un favor, y que quien no la cumple
es tachado de desagradecido. Por esta razón las personas tienden a decir
que sí cuando se sienten obligados ante un solicitante que previamente les
ha hecho un regalo, una concesión o un favor. Esta norma también valida el
“castigo” a aquellas personas que nos perjudican. Ejemplos de este
elemento son las muestras gratuitas, los regalos de merchandising, etc. Por
otra parte, si alguien nos trata mal, se ríe de nosotros u otras muestras de
rechazo, lo más probable es que desate en nosotros un rechazo igualmente
potente y no estemos dispuestos ceder a sus deseos de cambio. Pero, con
este último ejemplo hay que tener algo más de suspicacia, ya que si la
intención de la persona que nos maltrata es, justamente, despertar la
violencia y el odio en nosotros y lo logra, entonces su influencia es
igualmente potente que la del que actúa positivamente.

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Psicología de la normalización

 Simpatía: aquí actúan los principios de identificación (semejanza), atractivo

(armonía de formas, belleza), familiaridad (conocidos, permanencia) y los
halagos. Es más fácil que accedamos a una petición si se trata de una
persona familiar, simpática y/o o agradable. Esto se debe al hecho de que,
por medio de un proceso de asociación (parecido al del condicionamiento
clásico) solemos atribuir a las características que nos agradan, otro conjunto
de características positivas. Ejemplos: sonrisas, interesarse por el cliente,
dar la razón, establecer un vínculo.

 Validación social: actuamos por aprendizaje vicario (por observación).

Solemos determinar cuál es la conducta correcta averiguando qué es lo que
los demás piensan que es correcto. Es decir, nos fijamos cómo piensan o se
comportan la mayoría de las personas, o aquellas que nos parecen modelos
adecuados, para fijar nuestro propio juicio o conducta. La validación social
actúa para evitar el rechazo o el castigo, o también en contextos de
incertidumbre. Esto último quiere decir que en aquellas situaciones donde
no contamos con datos objetivos, evaluamos lo adecuado de nuestro
comportamiento comparando nuestra conducta con lo que hacen las
personas semejantes a nosotros en esa misma situación. Ejemplos: ranking,
premios, estadísticas, testimonios.

 Escasez: se relaciona con la idea de la autopercepción de eficiencia

(aprovechar la oportunidad). Independientemente de la necesidad o
atracción que sintamos por un objeto, tendemos a valorarlo más cuanto más
raro o escaso sea. Consideramos como más valioso lo menos accesible por
dos motivos: en primer lugar, porque existe la idea de que las cosas que son
difíciles de conseguir son mejores que las de fácil acceso. En segundo lugar,
porque cuando algo no nos es accesible nuestra libertad se ve coartada y ese
sentimiento de pérdida de autonomía provoca como respuesta un deseo de
recuperar dicha autonomía. Ejemplos de escasez son el deseo de ver una
película que ha sido censurada o querer comprar algo que ha sido puesto a la

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Psicología de la normalización

venta dentro de un tiempo límite, como las ofertas de internet o el conocido

como Black Friday.

 Compromiso/coherencia: este principio se basa en el deseo de ser y parecer

coherente. Esto se debe a que la coherencia es un rasgo de la personalidad
que es muy valorado socialmente, pues se considera más respetables y más
inteligentes a las personas que se comportan y piensan dentro de una misma
línea, asignándoseles otros rasgos como el ser racional, estable y honrado.
Por el contrario, una persona poco coherente es considerada superficial,
poco inteligente, débil e indecisa. Además, la coherencia permite evitar la
disonancia cognitiva, esto es, evitar el malestar psicológico cuando no
actuamos según lo que pensamos y viceversa. Por otra parte, la coherencia
también tiene un carácter adaptativo y funcional, ya que permite llevar a
cabo de forma eficaz una línea de acción de forma sencilla y sin demasiado
esfuerzo cognitivo. Esto se debe al hecho de que las actitudes y conductas
previas nos sirven para actuar de forma similar en situaciones parecidas.
Ejemplos de este principio serían los programas de fidelización o
comprometerse a algo en público. En muchas ocasiones la posibilidad de
votar en un grupo (sea político o de cualquier otra clase) cambia el resultado
de la votación, ya que en público no puedo votar contra mis amigos o a favor
de personas que he criticado, por ejemplo.

 Autoridad: se basa en los conceptos de credibilidad, conocimiento y

jerarquía. Cualquier persona que tenga una autoridad legítima resulta
enormemente influyente. Solemos seguir las instrucciones o demandas de la
autoridad por un proceso adaptativo que obedece a dos razones. Primero,
porque las personas que tienen una posición de poder (económica, política,
social) a la que han llegado de manera legítima, son poseedoras de un
reconocimiento social que les ha sido otorgado por los mismos sujetos que
les han puesto en esa posición de poder. Y segundo, porque esas personas
que tienen poder son capaces de controlar recursos, es decir, de distribuir

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premios y castigos, y porque desde pequeños se nos enseña que obedecer a

la autoridad (padres, maestros) es la conducta correcta.

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Psicología de la normalización

VI. GLOSARIO

Nombre que recibe en psicología cognitiva la tendencia

de las personas a crear normas implícitas, por influencia
recíproca, cuando se enfrentan a situaciones para las
cuales no tienen un repertorio conductual habitual de
Normalización
respuesta. Ante las situaciones indefinidas o de
incertidumbre las personas buscan reducir la ansiedad a
través de la construcción de formas de actuar
mutuamente aceptables o válidas.

Nombre que recibe un fenómeno de visual, un error de

percepción o “ilusión óptica”, que sucede en situaciones
Efecto autocinético
de oscuridad, donde un punto de luz es visto con
movimiento por el ojo humano

Conformismo Una norma ya está establecida y reconocida por el grupo

(según Sherif) tiende a seguirla sin cuestionamiento

Introducción de una modificación normativa desde uno o

pocos individuos del grupo que por su persistencia y
Innovación
cuestionamiento a los modos habituales del grupo,
termina siendo aceptada como una variación aceptada

Cualquier cambio de la conducta producida por el influjo

Influencia social
de otros (López Sáez, 2007).

Es la respuesta de aceptación a la influencia de una

Sumisión
fuente capaz de recompensar o castigar a un sujeto.

Es un tipo de respuesta a la influencia social que

Identificación
proviene de la fuerza de los referentes sociales, es decir,

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Psicología de la normalización

del deseo de parecerse a una persona relevante del

entorno simbólico del sujeto.

Es la respuesta a la influencia social que se produce

Interiorización porque el sujeto influido cree verdaderamente en la
certeza de la idea o conducta.

Reciprocidad Tratar a los demás como ellos nos tratan.

Determinamos cuál es la conducta correcta averiguando

Validación social
qué es lo que los demás piensan que es lo correcto.

Independientemente de la necesidad o atracción que

Escasez sintamos por un objeto, tendemos a valorarlo más cuanto
más raro o escaso sea.

Es el principio de influencia que se basa en el deseo de

Compromiso/coherencia
ser y parecer coherente.

Es el principio de influencia social que se basa en la

capacidad de las personas con credibilidad, conocimiento
Autoridad
y jerarquía para hacer cambiar de idea o conducta a los
demás.

Tipo de influencia social en la que los sujetos cambian

Conformismo sus actitudes y comportamientos para cumplir las normas
grupales, es decir, para adaptarse al grupo.

Fenómeno que tiene lugar cuando un individuo modifica

Obediencia su comportamiento a fin de someterse a las órdenes
directas de una autoridad legítima

Esta técnica hace referencia al hecho de que las

Técnica del pie en la personas poco a poco se van involucrando en una acción
puerta o conducta, pasando de acciones fáciles a otras más
difíciles en la medida que ya han realizado las primeras.

Difusión de la Es la posibilidad de desplazar la responsabilidad de las

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responsabilidad acciones propias a la situación o a otros actores de la

situación con mayor jerarquía.

Definida por Festinger (1952) como la pérdida de sentido

de individualidad que los sujetos sufren al encontrarse
Desindividuación
sumergidos en el grupo, resultado de lo cual cambia su
conducta.

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Psicología de la normalización

V. RESUMEN

La influencia social se considera como cualquier cambio de conducta o creencias

producida por el influjo o la interacción con otros. Para algunos psicólogos
sociales, el fin de la disciplina es justamente estudiar cómo el pensamiento, el
sentimiento y la conducta de los individuos, son influidos por la presencia, real,
imaginada o implícita de otras personas.

Las respuestas habituales a la influencia social son tres, según Kelman: sumisión,
identificación e interiorización.

Los factores más relevantes para la influencia social, según Cialdini, son:
reciprocidad, simpatía, validación social, escasez, compromiso y autoridad.

El conformismo es la influencia social que la mayoría ejerce sobre la minoría en

forma de normas o presión social, lo que permite a las personas adaptarse al
grupo o sociedad. Asch demostró que las personas tienden a conformarse con las
ideas del grupo aun sabiendo que estas son objetivamente erróneas. Esta
tendencia se relaciona con algunas variables que planteó Ash: el tamaño del
grupo, la unanimidad del grupo y la implicación.

La obediencia se define como la modificación de la conducta de un individuo con

el objetivo expreso de satisfacer las órdenes de una autoridad legítima.

Los experimentos de Milgram demuestran que la mayoría de las personas

obedecen a la autoridad, aun sabiendo que hace daño a otra persona, si se
controlan algunas variables como: la proximidad a la víctima, la fuente de
autoridad legítima y los efectos del grupo.

Por su parte, Zimbardo realizó un experimento en el que simulaba una cárcel,

donde los roles, la institucionalidad y la legitimidad convirtieron a estudiantes
modelo en sádicos guardias en apenas tres días. Este experimento arroja siete
factores que influyeron en los resultados de la influencia de la situación: el poder
de las normas para conformar la realidad, la influencia de la adopción de roles, la
técnica del pie en la puerta, difusión de la responsabilidad, anonimato y
desindividualización, los mecanismos de racionalización y la necesidad de
pertenencia y el poder del apoyo social.

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 TEMA 2
Psicología de la normalización

Una perspectiva diferente de la influencia social la presenta Moscovici a través de

su planteamiento de las “minorías activas”. Estos son grupos minoritarios que
logran influir sobre el consenso de la mayoría mostrándose activa y
explícitamente disconformes y negándose a conformarse. Suman a eso una
propuesta alternativa de solución a un problema, mostrándose innovadores y
críticos y, sobre todo, consistentes en el tiempo en algunos ámbitos donde radica
su diferencia, pero compartiendo otros valores de la mayoría.

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 TEMA 2
Psicología de la normalización

VII. BIBLIOGRAFIA

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Psicología de la normalización

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