PROIECTAREA UNEI UNITĂŢI

DIDACTICE

Liceul Tehnologic
PROFESOR:
MODULUL/DISCIPLINA: Negociere și contractare
CLASA: XIII H s
UNITATEA DE ÎNVĂŢARE: Negocierea propriu-zisă
SUBIECTUL LECŢIEI/UNITATEA DIDACTICĂ: Etapele procesului de negociere
URÎ 12 : Aplicarea tehnicilor de negociere și contractare
TIPUL LECŢIEI: Formare de capacităţi
Timp alocat: 50 min
Data: 22.11.2021

Unitatea de rezultate ale învăţării

URÎ 12: Aplicarea tehnicilor de negociere și contractare

Rezultate ale învăţării:

Cunostinte: 12.1.5. Descrierea etapelor negocierii
Abilitati: 12.2.5 Aplicarea etapelor de negociere
Atitudini: 12.3.3 –Colaborarrea activă cu membrii echipei de negociere pentru definitivarea
tranzacțiilor comerciale
Conținuturi: Etapele procesului de negociere:
 Demararea procesului de negociere : definiție, rol, ...........componente, clasificare
 Identificarea poziţiilor de negociere
Strategii didactice:
a) Metode şi procedee: Explicația, conversația euristică, expunerea, învățarea prin descoperire,
problematizarea
b) Mijloace de învăţământ: manual, fișe de documentare, fișe de lucru
c) Forme de organizare a elevilor: Frontal, individual

Evaluare: chestionarea orală, observarea sistematică şi aprecierea verbală pe parcursul desfășurării

lecției

Locul de desfăşurare: sala de clasa

Durata: 50 minute

Bibliografie:
 pentru profesori: cărţi de specialitate • Didactica Predarii Disciplinelor Economice –
Didactica generala;
• Didactica Disciplinelor Tehnice, Niţuica C., Stanciu T., Editura Performantica, Iaşi 2006;
 pentru elevi: Negociere în afaceri, Manual pentru clasa a XII-a, Filiera tehnologică, Profil
Servicii Mihala Ștefănescu, Mariana Ciobanu, Valentina Capotă;

1
Desfăşurarea lecţiei

Strategii didactice
Forme Stilul de
Acţiuni ale de învățare
Etapele lecţiei Timp Acţiuni ale profesorului organizare Evaluare
elevilor
Metode Mijloace

Moment Se conformează Conversaţie - Frontal Climatul Auditiv

organizatoric Profesorul salută clasa, cerinţelor și stau introductivă favorabil Vizual
pregateste şi organizează clasa la locurile lor, desfăşurării
pentru buna desfăşurare a pregătiţi să lecţie
2 min
lecţiei, notează absenţele, înceapă lecţia.
asigură ordinea, verifică
mijloacele şi materialele
necesare;
Captarea Anuntarea modului de Elevii se Învățarea Caiet de Frontal Modul de Auditiv
atenţiei reactualizare a cunostintelor; gândesc și prin notiţe organizare a
- Pregătirea mijloacelor şi răspund descoperire, lecţiei
1 min
materialelor: caietelor de notiţe problematiz
şi documentaţiei area

Verificarea Verificarea şi reactualizarea Elevii răspund Conversaţie Caiet de Frontal Chestionare Vizual
cunoștințelor cunoștințelor din lecţiile la întrebările interactivă notiţe oralã
anterioare: adresate Manual
-Urmărind trezirea interesului
pentru cunoașterea temei,
5 min
lectia va începe cu o
conversaţie despre importanța
negocierilor în comerț și în
mediul economic.

Anunțarea 10 min Comunicarea noilor cunostinte: Notează în Conversaţie Fişe de Frontal Chestionare Auditiv
2
conținutului şi a -Informarea elevilor asupra caiete. interactivă documentare orală
obiectivelor continutului esentializat si a Caiet de
operaţionale obiectivelor lectiei noi; notiţe
-Profesorul prezintă titlul
lecţiei: Negocierea propriu-
zisă - Etapele procesului de
negociere

Dirijarea Fixarea si consolidarea Sunt atenţi, Observare Fişe de Individual Observare Vizual
învăţării cunostintelor: răspund, independent documentare, și în grup sistematică
-Din discutii se puncteaza interacționează ă tabla
definiţia negocierii şi cele atât cu
patru mari etape ale negocierii profesorul, cât și
afacerilor. între ei,
completându-se
reciproc.
Profesorul detaliază Notează în Auditiv
Etapele negocierii: caiete
a. Protocolul de prezentare elementele
(demararea procesului de esențiale scrise
24 min negociere) de profesor pe
b. Schimbul de informații tablă
(identificarea pozițiilor de
negociere)
Pozițiile de negociere: Tabla
poziția declarată inițial,
poziția de ruptură,
poziția obiectiv,
c. Argumentația (convingerea
partenerului)
d. Concesiile şi Acordul
(finalizarea procesului de
negociere)
Fixarea 6 min Argumentează necesitatea Rezolvă Conversaţie Fişe de Individual, Chestionare Vizual
cunoştinţelor şi completării fişei de lucru ce are împreună cu euristică documentare în grup oralã practic
3
feed-back-ul ca scop fixarea cunoştiinţelor profesorul și şi de lucru
transmise. Apoi face aprecieri colegii fișele de
verbale cu privire atât la modul lucru
cum au fost rezolvate fişele de Adaugă fişa de
lucru dar şi aprecieri privind lucru verificată,
activitatea unor elevi din clasă. la portofoliul
Fişele de lucru se vor adăuga la personal
portofoliul întocmit pentru
această disciplină.
Tema pentru Propune tema de casă, care va Notează enunţul individual Auditiv
acasă fi realizată conștient în viața de temei pentru Vizual
2 min zi cu zi și în practica lor acasă în caiete şi practic
viitoare. cer lămuriri dacă
este cazul

4
MODULUL/DISCIPLINA: Negociere și contractare
CLASA: XIII H s
UNITATEA DE ÎNVĂŢARE: Negocierea propriu-zisă
SUBIECTUL LECŢIEI/UNITATEA DIDACTICĂ: Etapele procesului de negociere

Fisa de documnetare

NEGOCIEREA PROPRIU-ZISĂ

Etapele procesului de negociere

Negocierea propriu-zisă presupune ca partenerii să încerce să rezolve divergențele

apărute în legătură cu interesul comun
Diferențele dintre așteptările fiecărei părţi, care pot apărea ca urmare a faptului că
partenerii provin din culturi diferite, reprezintă una dintre dificultățile majore în orice
negociere națională/internațională de afaceri.
În general, indiferent de cultura din care provin partenerii, putem identifica patru mari
etape ale negocierii afacerilor națională/internaţionale:
a. Demararea procesului de negociere (protocolul de prezentare)
b. Identificarea pozițiilor de negociere (schimbul de informații)
c. Schimbul de valori/ Argumentația (convingerea partenerului)
d. Finalizarea procesului de negociere (concesiile şi acordul)

Prima parte a negocierii: Demararea procesului de negociere/ Protocolul de

prezentare
Include toate acele activități care sunt menite să conducă la stabilirea unui raport între
parteneri sau încercare de a se cunoaște mai bine unul pe altul;
În această etapă nu sunt furnizate informaţii legate obiectul propriu-zis al reuniunii;
Printre subiectele discutate se numără:
-condiţiile meteo, circulație
-sportul
-politica
-condiţiile de afaceri

Etapa a II. a negocierii -Identificarea pozițiilor de negociere /Schimbul de

informații
După ce participanţii s-au familiarizat între ei, iar nivelul de încredere creşte, părţile
procedează la declararea poziţiilor, făcând schimbul de informaţii.
În această etapă, fiecare parte face, de obicei, o prezentare şi îşi precizează poziţia; începe, de
regulă, o sesiune de întrebări şi răspunsuri şi sunt discutate alternative.
Odată schimbul de informaţii produs, părţile vor opera cu obiecţii şi vor dezvolta
argumentaţii.
Pozițiile de negociere
1.Poziţia declarata initial (PDI) sau poziţia de plecare, reprezintă nivelul de începere a
negocierii. În negocierea poziţională (cum este, de regulă, cea comercială), PDI este mai mare
decât intenţia reală a negociatorului. PDI poate corespunde obiectivului maxim sau poate fi

5
chiar mai mare decât acesta, în funcţie de orientarea negociatorului privitor la crearea unei
marje de manevră. Totuşi, PDI nu poate fi foarte exagerată, deoarece negociatorul va fi
obligat sa dea înapoi, pentru a se situa pe o poziţie rezonabilă. Acest fapt poate afecta în mod
negativ imaginea sa, reducând credibilitatea de care se bucură.
2. Poziția de ruptură(PR) reprezintă nivelul minimal al pretenţiei, unde acordul este încă
posibil.
Funcţia sa este de a desemna limita până la care negociatorul este dispus sa meargă cu
concesiile, pastrându-şi interesul pentru încheierea afacerii respective. Practic, reprezinta
limita de admisibilitate pentru negociator. Depăşirea acestei limite poate însemna ruperea
negocierii.
3. Poziția obiectiv (PO), numită şi poziţie aşteptată, reprezintă nivelul considerat realist, de
natură să satisfacă interesele proprii şi să nu lezeze nici interesele partenerului, corespunzând
obiectivului ţintă.

Combinarea dintre cele trei poziţii ale fiecarui negociator conturează anumite spaţii ale
negocierii, şi anume:
Zona de acord posibil (ZAP) sau marja de negociere, cuprinsă între punctele de
ruptură ale părţilor. Soluţia finală aparţine acestui spaţiu. Este evident că dacă distanţele dintre
PDI şi punctele de ruptură nu se suprapun, nu se va crea nicio zonă care să cuprindă o soluţie
reciproc avantajoasă, iar negocierea nu poate avea loc.
Zona de negociere (ZN), cuprinsă între punctele declarate iniţial. Este zona în
interiorul căreia se desfăşoară discuţiile.

Etapa a III. a negocierii –. Schimbul de valori/ Argumentația

Este etapa în care se desfăşoară negocieri intense. De regulă, fiecare parte încearcă să o
convingă pe cealaltă să accepte cât mai mult din poziția propusă de ea și încearcă, totodată,
să-şi convingă partenerul să renunțe la o parte din propria lui poziţie de negociere. Adesea,
unele acţiuni de convingere au avut deja loc în prealabil, în medii sociale și prin intermediul
contactelor reciproce.
Argumentarea în cadrul negocierii:
-are drept scop consolidarea poziţiilor de negociere deja declarate, prin argumente, probe şi
demonstraţii;
- argumentele trebuie să fie formulate clar şi ordonate logic, în raport cu interesele urmărite,
încât să poată fi înţelese;

Etapa a IV. a negocierii – Finalizarea procesului de negociere/ Acordul

Faza acordului se recunoaşte prin faptul că problemele majore au fost soluţionate, iar
concesiile finale au fost schimbate.
La momentul exprimării acordurilor este important ca fiecare parte să aibă aceeaşi interpretare
asupra celor discutate. De asemenea, este important ca participanţii să fie de acord în privinţa
paşilor ulteriori

6
MODULUL/DISCIPLINA: Negociere și contractare
CLASA: XIII H s
UNITATEA DE ÎNVĂŢARE: Negocierea propriu-zisă
SUBIECTUL LECŢIEI/UNITATEA DIDACTICĂ: Etapele procesului de negociere

Fisa de lucru

NEGOCIEREA PROPRIU-ZISĂ

Etapele procesului de negociere

1. Ordonati logic următoarele etape ale procesului de negociere:

 Schimbul de valori/ Argumentația (convingerea partenerului)

 Finalizarea procesului de negociere (concesiile şi acordul)
 Demararea procesului de negociere (protocolul de prezentare)
 Identificarea pozițiilor de negociere (schimbul de informații)

2. Completati spaţiile libere cu cuvintele potrivite

Faza acordului se recunoaşte prin faptul că problemele majore au fost ...................., iar
concesiile ............ au fost schimbate.
Poziţia declarata initial (PDI) sau poziţia de .........., reprezintă nivelul de ............... a
negocierii.

3. Asociaţi produsele din coloana A cu motivele de cumpărare din coloana B :

A B
Poziția obiectiv (PO) marja de negociere
Zona de acord posibil (ZAP) cuprinsă între punctele declarate iniţial
Zona de negociere (ZN) poziţie aşteptată

7
8