Selamat pagi bapak Ibu, rekan rekan dinas TM.

Sebelum memlulai sharing session dan memulai aktivitas kita pagi ini,
masrilah kita berdoa sesuai kepercayaan masing

Pada kesempatan pagi ini saya ingin share tentang bidang Sales yang
berjudul. Value Selilng . How to Sell value Instead of Price.
Subjeck ini saya daptkan dari sebuah kursus online,dan disclaimer, saya
belum prnah jadi sales sebelumnya,.
Namun saya yakin kita semua akan menjual pada akhirnya, mungkin
bentuk barang ataupun diri kita (maksudnya bukan jual diri ya) lebih ke
skill dan kemampuan kita ,
dan juga kita coba melihat bagaimana sudut pandang dari sales yang
pastinya sering bersinggungan dengan kita

Chapter 2. What is Value

Apa itu Value, apa value bagi customer,
Misalnya yang paling sederhana apakah nilai uang 100 ribu itu sama bagi
semua orang.

Next slide

Mari kita lihat contoh pertama, BMW 2016 dan KIA 2016.

Keduanya nyaman, dan keduanya bisa membawa kita ke tempat tujuan

yang sama.

Namun BMW bernilai 3x lipat KIA. BMW tidak perlu menurunkan harga
untuk menarik pembeli karena mereka sudah memiliki reputasi sebagai
merek Mobil premium.
Orang orang yang membeli BMW akan membayar lebih mahal untuk
mendapatkan citra kemewahan dalam dirinya.
jadi, Value / Nilai bukanlah tentang harga yang Anda bayar, melainkan
tentang nilai yang Anda berikan untuk apa yang Anda bayar,
value tentang branding, status reputasi, keamanan, bahkan keamanan
secara psikologis juga.

next slide

Contoh lain misal produk bayi ya, kita sebagai ibu2 pasti punya priority ya,
tentu priority utama itu kenyamanan dan Kesehatan bayi, jadi ingin selalu
memberikan yang terbaik walau harganya lebih mahal.

Contohnya dalam pekerjaan misalnya dulu saya pernah di Cabin dan ada 2
vendor yang menawarkan Caroet dengan design yang sama. Yang A lebih
mahal dari yang B , dan setelah dilakukan test oleh engineering carpet B
ternyata lebih cepat berudul (ber bulu bulu gitu ya) dan warnanya
tampakkusam tidak secerah yang A. nah Kembali lagi ke customernya,
Priority nya dia apa, apakah harga atau estetika dan durability lebih
penting.

Next Slide
Jadi bagaimana customer atau calon pembeli melihat sebuah value, yaitu
dengan melihat manfaat apa yang mungkin akan mereka dapatkan.
Bagaimana mengimprove cost, mengimprove process, reduce complexity,
melakukan standarisasi dan sebagainya.
Sehingga seringkali sales akan datang berkali kali pada customer /calon
pembeli untuk mempelajari lebih dalam apa kebutuhan dari buyer dan
memberikan peroposal penawaran.

Dalam praktiknya dari sisi purchaser ada hal hal yang tidak disukai dari
value selling ini ,
Berikut beberapa hal yang terkadang customer tidak sukai dari pendekatan
value ini, yaitu`
1. Harganya sangat jauh dari dinamika pasar
2. Menjual produk yang standard, namun menyamarkannya seolah2
spesial, padahal kita tahu kalu barangnya di aini ga ada special
spesialnya
3. Membuat pembeli ketergantungan dan Membuat Kerjasama yang
terlalu mengikat

Oleh karenaitu kita coba lihatlebih dalam tentang Perceived Value dan
Concept Value Selling selanjutnya

next Slide

Chapter 3. Levels of perceived Value (level atau tingkatan value yang

dirasakan)

Masing-masih individua atau organisasi memiliki persepsi yang

berbeda tentang nilai suatu produk atau jasa. Nah di Bahasan ini
menunjukkan ada 3 tingkatan value kita sebagai sales dibenak
seorang buyer.

Kita mulai dari yang paling bawah. Yaitu hanya sebagai Vendor.
Pembeli menghubungi kita menanyakan harga leadtime ,lalu kita
memberikannya, hanya sebatas itu tanpa ada nilai tambahan apapun.
Resikonya, jika buyer menemukan vendor lain yang bisa kasih harga
lebih competitive tentu mereka akan pindah dengan sangat mudah.

Lalu kita move up ke level diatasnya adalah sebagai Problem Solver/

Business resources.
Di sini sales berperan dalam membantu buyer memecahkan masalah
customer yang spesifik. Tidak hanya sekedar memberikan penawaran
harga. Contohya GMF cukup kesulitan mencari suatu barang yang
stock misalnya, vendor lain leadtime semua, padahal lagi AOG , nah
sales ini menawarkan barang stock dengan harga yang mungkin lebih
mahal dari pasaran karena kelangkaan tadi, tapi dari sisi GMF
terselamatkan dari AOG dan pesawat bisa cari uang lagi.

Lalu naik lagike level yang lebih tinggi, yaitu Strategic Resource.
Dalam hal ini kita menjadi lebih dari pada mitra bisnis, mampu
mengembangkan bisnis customer dan bisnis dia sendiri. Jadi disini
sales sudah menjadi mitra bisnis jangka panjang customer dan
membantu customer memecahkan beragam masalah bukan hanya
spesifik. Saya ambil contoh consignment ya, stock selalu ada, dan
harga sudah termasuk Ongkir, serta mereka juga punya tim demand
analisis yang bantu menghitung kebutuhan kita.
Tentu tidak dapat diterapkan pada semua customer. Sales harus
menentukan target mana yang harus dilakukan pendekatan lebih
dalam.

NEXT SLIDE

Lanjut ke Bahasan selanjutnya: Concept of Value Selling

Ada Golden rules nya, yaitu:

Ini bukan tentang menjadi lebih baik dari competitor, tapi ini tentang
menjadi lebih relevan yang artinya menyelaraskan nilai kita, proposal
dan solusi Anda dengan kebutuhan nyata pelanggan.

Next Slide
Seringkali customer tidak menyampaikan apa sebenranya yang
menjadi kebutuhan mereka, dan akhirnya berputar putar pada
seputar harga saja. Nah berikut Teknik yang bisa dipakai dalam
menjalankan value selling ini

Being well prepared

Probing questions
Build rapport and trust

Next Slide

Being well prepared

Kita harus benar benar paham dengan kebutuhan pelanggan dan
mendapatkan kepercayaan

Untuk mempersiapkan secara baik yang harus dilakukan adalah

Meneliti peluang potensial
Antisipasi kemungkinan pertanyaan atau keberatan dari calon
customer
Kumpulkan informasi pelanggan atau Buat profil pelanggan secara
jelas

next Slide

Probing question.
Open ended – buat pelanggan berbicara, ini kea rah pendekatan
psikologis ya untuk bisa membangun relationship. Jadi menurut saya
Sales pun harus punya ilmu dasar psikologis.

Tidak mengancam
Tidak sensitif
Dan buat Situasi senyaman mungkin
Dorong pelanggan untuk mengungkapkan kekhawatiran dalamhal
Situasi
Masalah
Implikasi
Kebutuhan

Semakin awal mengetahui kemungkinan keberatan customer, maka

akan semakin matang dalam mengatasinya, sehingga bisa berlanjut
ke negosiasi selanjutnya. Kalau customer mengajukan keberatan
artinya dia tertarik pada proposal kita.

next Slide

By building rapport and trust

Bersikap hormat
Tunjukkan kepedulian yang tulus tentang kebutuhan pelanggan
Menghormati kerahasiaan

nest Slide

Lalu kita lihat apa keuntungan dari Value selling ini

What are the benefits of value selling?

Membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan:
Dengan menjual produk atau layanan berdasarkan nilainya, bukan
hanya harga, kita dapat menunjukkan kepada pelanggan bahwa kita
peduli dengan perjalanan dan perspektif mereka. Hal ini bisa
membuat hubungan semakin dekat dan langgeng.
Memahami bagaimana produk atau layanan kita dapat masuk ke
industri yang berbeda:
Dengan value selling kita dapat mempelajari lebih lanjut tentang
kegunaan produk, bukan hanya fiturnya saja. Anda juga dapat
memperoleh pengetahuan tentang berbagai industri saat melakukan
riset pelanggan, dan ini dapat membantu Anda berhubungan dengan
pelanggan di masa mendatang. Seperti contoh carpet yang saya
jelaskan di awal tadi ya,jadi ketahuan ketahanan produksnya seperti
apa

Menghemat waktu:
Jika jelas tentang manfaat yang dapat diberikan produk atau layanan,
pelanggan cenderung tidak menawar harga. Ini dapat menghemat
waktu dalam transaksi bisnis dan memungkinkan pelanggan
melakukan pembelian yang lebih bijaksana.

Meningkatkan keuntungan
Dengan berfokus pada nilai daripada harga, kecil kemungkinan kita
harus memberikan diskon kepada pelanggan untuk menjual produk
atau layanan, sehingga mereka udah punta titik harga yang jelas.

Chapter 5. Why Value Selling Falls Short

Mengapa penjualan nilai atau Value selling ini bisa gagal dan tidak
berjalan sesuai dengan harapan.
Ada beberapa alasannya,salah satunya adalah salah sasaran
Jika target buyer yang kita ajak diskusi menunjukkan ketidak
tertarikan dan tidak mau melanjutkan, jangan buang waktu, langsung
pindah ke calon customer berikutnya, karena penting untuk
membangun hubungan dengan customer yang terbuka dan mau
membangun hubungan.
Alasan yang lain adalah, Portfolio tidak terdefinisi dengan baik Not
clear definition of objectives
Jadi perlu adanya evaluasi Kembali terhadap target
Apakah ada yang terlewat
Mengapa tidak mendapatkan kesepakatan
Apakah ada hal berbeda yang bisa saya lakukan dikesempatan
selanjutnya.
Hal hal diatas perlu dievaluasi Kembali oleh sales secara berkelanjutan

Hubungan yang tidak begitu baik dengan customer.

Misalnya pernah bikin surat pengadilan karena hutang yang overdue
lama, nah itu kan salah satu hal yang bikin hubungan tidak baik. Kalau
diam au jualan dan ajak Kerjasama lagi, akan jadi pertimbangan lagi
di sisi manajemen.
Atau pernah menyalahi kesepakatan yang lain. Jadi hubungan dengan
customer sangat penting

Next Slide

Kemudian Slide terakhir (syukurlah slide terakhir ya) kayaknya sudah

pada bosen semua

Chapter 6: BATNA

BATNA atau best alternative to a negotiated agreement adalah istilah

yang dipakai dalam negosiasi sebagai alternatif-alternatif agar
negosiasi tercapai sepakat namun kita tidak rugi. Taktik negosiasi
yang baik itu penting untuk diketahui pihak-pihak yang bernegosiasi
agar pihak mereka menang atau untuk menciptakan win win solution
bagi kedua belah pihak. BATNA ini harus dipertimbangkan sebelum
negosiasi berlangsung.

Penjelasan gambar:

Di bagian atas ini adalah BATNA seller…………………..

Saya coba putarkan satu contoh negosiasi video dari film tentang
steven Jobs dimana dia berusaha menjual unit komputernya.
Didalamnya ada sedikit analisis yang bisa kita pelajari bersama.

Berikut video nya

Demikian Sharing session dari saya , saya harap bisa menambah

wawasan kita semua tentang value Selling dan dunia Sales.

Jika ada hal yang mau disharingkan pengalamannya tentang value

selling ini, atau ada hal yang mau didiskusikan bersama saya
persilakan ya