Selamat pagi bapak Ibu, rekan rekan dinas TM.

Pada kesempatan pagi ini saya ingin share tentang

bidang Sales yang berjudul. How to Sell value Instead of Price.
Subjeck ini saya daptkan dari sebuah kursus online,dan disclaimer, saya belum prnah jadi sales
sebelumnya,.
Namun saya yakin kita semua akan menjual pada akhirnya, mungkin bentuk barang ataupun diri kita
(maksudnya bukan jual diri ya) lebih ke skill dan kemampuan kita ,
dan juga kita coba melihat bagaimana sudut pandang dari sales yang pastinya sering bersinggungan
dengan kita

Chapter 2. What is Value

Apa itu Value, apa value bagi customer,

Misalnya yang paling sederhana apakah nilai uang 100 ribu itu sama bagi semua orang.

Next slide

Mari kita lihat contoh pertama, BMW 2016 dan KIA 2016.

Keduanya nyaman, dan keduanya bisa membawa kita ke tempat tujuan yang sama.

Namun BMW bernilai 3x lipat KIA. BMW tidak perlu menurunkan harga untuk menarik pembeli karena
mereka sudah memiliki reputasi sebagai merek Mobil premium.
Orang orang yang membeli BMW akan membayar lebih mahal untuk mendapatkan citra kemewahan
dalam dirinya.
jadi, Value / Nilai bukanlah tentang harga yang Anda bayar, melainkan tentang nilai yang Anda berikan
untuk apa yang Anda bayar,
value tentang branding, status reputasi, keamanan, bahkan keamanan secara psikologis juga.

Contoh lain misal produk bayi ya, kita sebagai ibu2 pasti punya priority ya, tentu priority utama itu
kenyamanan dan Kesehatan bayi, jadi ingin selalu memberikan yang terbaik walau harganya lebih mahal.

Contohnya dalam pekerjaan misalnya dulu saya pernah di Cabin dan ada 2 vendor yang menawarkan
Caroet dengan design yang sama. Yang A lebih mahal dari yang B , dan setelah dilakukan test oleh
engineering carpet B ternyata lebih cepat berudul (ber bulu bulu gitu ya) dan warnanya tampakkusam
tidak secerah yang A. nah Kembali lagi ke customernya, Priority nya dia apa, apakah harga atau estetika
dan durability lebih penting.

Next Slide

Jadi bagaimana customer atau calon pembeli melihat sebuah value, yaitu dengan melihat manfaat apa
yang mungkin akan mereka dapatkan.
Bagaimana mengimprove cost, mengimprove process, reduce complexity, melakukan standarisasi dan
sebagainya.
Sehingga seringkali sales akan datang berkali kali pada customer /calon pembeli untuk mempelajari lebih
dalam apa kebutuhan dari buyer dan memberikan peroposal penawaran.
Dalam praktiknya dari sisi purchaser ada hal hal yang tidak disukai dari value selling ini ,
Berikut beberapa hal yang terkadang customer tidak sukai dari pendekatan value ini, yaitu`

1. Harganya sangat jauh dari dinamika pasar

2. Menjual produk yang standard, namun menyamarkannya seolah2 spesial, padahal kita tahu kalu
barangnya di aini ga ada special spesialnya
3. Membuat pembeli ketergantungan dan Membuat Kerjasama yang terlalu mengikat

Oleh karenaitu kita coba lihatlebih dalam tentang Perceived Value dan Concept Value Selling
selanjutnya

next Slide

Chapter 3. Levels of perceived Value (level atau tingkatan value yang dirasakan)

Masing-masih individua atau organisasi memiliki persepsi yang berbeda tentang nilai suatu
produk atau jasa. Bahasan ini menunjukkan 3 tingkatan value kita sebagai sales dibenak seorang
buyer.

Kita mulai dari yang paling bawah. Yaitu hanya sebagai Vendor. Pembeli menghubungi kita
menanyakan harga leadtime ,lalu kita memberikannya, hanya sebatas itu tanpa ada nilai
tambahan apapun. Resikonya, jika buyer menemukan vendor lain yang bisa kasih harga lebih
competitive tentu mereka akan pindah dengan sangat mudah.

Lalu kita move up ke level diatasnya adalah sebagai Problem Solver/ Business resources.
Di sini sales berperan dalam membantu buyer memecahkan masalah customer yang spesifik.
Tidak hanya sekedar memberikan penawaran harga. Contohya GMF cukup kesulitan mencari
suatu barang yang stock misalnya, vendor lain leadtime semua, padahal lagi AOG , nah sales ini
menawarkan barang stock dengan harga yang mungkin lebih mahal dari pasaran karena
kelangkaan tadi, tapi dari sisis GMF terselamatkan dari AOG dan [esawat bisa cari uang lagi.

Lalu naik lagike level yang lebih tinggi, yaitu Strategic Resource.
Seorang lebih dari pada mitra bisnis, mampu mengembangkan bisnis customer dan bisnis dia
sendiri. Jadi disini sales sudah menjadi mitra bisnis jangka panjang customer dan membantu
customer memecahkan beragam masalah bukan hanya spesifik. Misalnya consignment ya, stock
selalu ada, dan harga sudah termasuk Ongkir, serta mereka juga punya tim demand analisis yang
antu ngitungin kebutuhan kita.
Tentu tidak dapat diterapkan pada semua customer. Sales harus menentukan target mana yang
harus dilakukan pendekatan lebih dalam.
NEXT SLIDE

Lanjut ke Bahasan selanjutnya: Concept of Value Selling

Ada Golden rules nya, yaitu:

Ini bukan tentang menjadi lebih baik dari competitor, tapi ini tentang menjadi lebih relevan yang
artinya menyelaraskan nilai Anda, proposal dan solusi Anda dengan kebutuhan nyata pelanggan.

Next Slide

Seringkali customer tidak menyampaikan apa sebenranya yang menjadi kebutuhan mereka, dan
akhirnya berputar putar pada seputar harga saja. Nah berikut Teknik yang bisa dipakai dalam
menjalankan value selling ini

Being well prepared

Probing questions
Build rapport and trust

Next Slide

Being well prepared

Kita harus benar benar paham dengan kebutuhan pelanggan dan mendapatkan kepercayaan

Untuk mempersiapkan secara baik:

Meneliti peluang potensial
Antisipasi kemungkinan pertanyaan atau keberatan
Kumpulkan informasi pelanggan atau Buat profil pelanggan secara jelas

next Slide

Probing question.
Open ended – buat pelanggan berbicara
Tidak mengancam
Tidak sensitif
Dan buat Situasi senyaman mungkin

Dorong pelanggan untuk mengungkapkan kekhawatiran dalamhal

Situasi
Masalah
Implikasi
Kebutuhan

Semakin awal mengetahui keberatan customer, maka akan semakin matang dalam
mengatasinya, sehingga bisa berlanjut ke negosiasi selanjutnya. Kalau customer mengajukan
keberatan artinya dia tertarik pada proposal kita.

next Slide

By building rapport and trust

Bersikap hormat
Tunjukkan kepedulian yang tulus tentang kebutuhan pelanggan
Menghormati kerahasiaan

What are the benefits of value selling?

Membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan: Dengan menjual produk atau layanan
berdasarkan nilainya, bukan hanya harga, kita dapat menunjukkan kepada pelanggan bahwa kita
peduli dengan perjalanan dan perspektif mereka. Hal ini bisa membuat hubungan semakin dekat
dan langgeng.

Memahami bagaimana produk atau layanan kita dapat masuk ke industri yang berbeda:
Dengan value selling kita dapat mempelajari lebih lanjut tentang kegunaan produk, bukan hanya
fiturnya saja. Anda juga dapat memperoleh pengetahuan tentang berbagai industri saat
melakukan riset pelanggan, dan ini dapat membantu Anda berhubungan dengan pelanggan di
masa mendatang. Seperti contoh carpet yang saya jelaskan di awal tadi ya,jadi ketahuan
ketahanan produksnya seperti apa

Menghemat waktu: Jika jelas tentang manfaat yang dapat diberikan produk atau layanan,
pelanggan cenderung tidak menawar harga. Ini dapat menghemat waktu dalam transaksi bisnis
dan memungkinkan pelanggan melakukan pembelian yang lebih bijaksana.

Meningkatkan keuntungan Dengan berfokus pada nilai daripada harga, kecil kemungkinan kita
harus memberikan diskon kepada pelanggan untuk menjual produk atau layanan, sehingga
mereka udah punta titik harga yang jelas.

Chapter 5. Why Value Selling Falls Short

Mengapa penjualan nilai atau Value selling ini bisa gagal dan tidak berjalan sesuai dengan
harapan.
Ada beberapa alasannya,salah satunya adalah salah sasaran
Jika target buyer yang kita ajak diskusi menunjukkan ketidak tertarikan dan tidak mau
melanjutkan, jangan buang waktu, langsung pindah ke calon customer berikutnya, karena
penting untuk membangun hubungan dengan customer yang terbuka dan mau membangun
hubungan.
Alasan yang lain adalah, Portfolio tidak terdefinisi dengan baik Not clear definition of objectives
Jadi perlu adanya evaluasi Kembali terhadap target
Apakah ada yang terlewat
Mengapa tidak mendapatkan kesepakatan
Apakah ada hal berbeda yang bisa saya lakukan dikesempatan selanjutnya.

Hubungan yang tidak begitu baik dengan customer

Misalnya pernah bikin surat pengadilan karena hutang yang overdue lama, nah itu kan salah satu
hal yang bikin hubungan tidak baik. Atau pernah menyalahi kesepakatan yang lain. Jadi
hubungan dengan customer sangat penting

Next Slide

Kemudian Slide terakhir (syukurlah slide terakhir ya) kayaknya sudah pada bosen semua

Chapter 6: BATNA

BATNA atau best alternative to a negotiated agreement adalah

istilah yang dipakai dalam negosiasi sebagai alternatif-
alternatif agar negosiasi tercapai sepakat namun kita tidak
rugi. Taktik negosiasi yang baik itu penting untuk diketahui pihak-pihak yang bernegosiasi
agar pihak mereka menang atau untuk menciptakan win win solution bagi kedua belah pihak.
BATNA ini harus dipertimbangkan sebelum negosiasi berlangsung.

Saya coba putarkan satu contoh negosiasi video dari film tentang steven Jobs dimana dia
berusaha menjual unit komputernya. Didalamnya ada sedikit analisis yang bisa kita pelajari
bersama.

Berikut video nya

Demikian Sharing session dari saya , saya harap bisa menambah wawasan kita semua tentang
value Selling dan dunia Sales.

Jika ada hal yang mau disharingkan pengalamannya tentang value selling ini, atau ada hal yang
mau didiskusikan bersama saya persilakan ya