TEMA 09

PREDICCIÓN DE LAS VENTAS

Pronóstico de la demanda

¿Qué es el pronóstico de la demanda?

Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que sucederá con las ventas existentes
de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronóstico de la demanda con un
enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y
producción. El pronóstico final de la demanda es el consenso de todos los gerentes
participantes. También es aconsejable conformar un grupo de Planeación de Ventas y
Operaciones compuesto de representantes de los distintos departamentos a los que se les
encargará preparar el pronóstico de la demanda.

¿Cómo realizar un pronóstico de la demanda?

El pronóstico de la demanda se basa en la proyección de las ventas futuras con el fin de

generar presupuestos de costos y estimados de ventas, entre otros.

Conocer el pronóstico de la demanda permite a las empresas contar con un mínimo de

inventario suficiente para abastecer un determinado periodo de ventas y así evitar la escasez
de productos.

Con el fin de realizar un pronóstico de las ventas que permita llevar un mejor control de la
producción y así reducir los riesgos de pérdida en la empresa, se pueden aplicar los siguientes
métodos:

Análisis de registros históricos

Este método requiere del estudio de las ventas anteriores para, en base a ellas, realizar una
proyección adecuada que tome en cuenta el crecimiento mensual, la estacionalidad del
producto, etc. Para aplicar este procedimiento es necesario que el negocio lleve cierto tiempo
operando, lo cual permitirá analizar un periodo de ventas conveniente.

Estudio de la demanda potencial

La demanda potencial es el máximo posible de demanda de ofertas semejantes a la de una
empresa en un mercado determinado, por lo cual este método permite estimar la porción del
total que se ocupará en base a las limitaciones propias como capital de trabajo, capacidad
máxima de producción, capacidad de abastecimiento e inversión en marketing, entre otros.

Investigación de mercados

Para este método, se pronosticará la demanda a través de un estudio de mercado. Este

sistema requiere de la aplicación de encuentas a los clientes potenciales, visitas a negocios
similares para calcular el promedio de clientes y consumo, entrevistas a competidores, etc.

Pronosticar es el arte y la ciencia de predecir los eventos del futuro o también se especifica
que es el proceso de estimación en situaciones de incertidumbre. Esto tomando en cuenta que
decisiones son las adecuadas para problemas que se presentan con frecuencia en las
organizaciones.

La diferencia entre los pronósticos y planeación radica que los pronósticos se refieren a lo que
se cree que sucederá en el futuro en cambio la planeación se refiere a lo que se debería
suceder en el futuro. Los pronósticos los podemos clasificar de la siguiente manera, como se
presenta en la ilustración.

Cabe señalar que un pronóstico se basa en las siguientes leyes los cuales debemos considerar
en un momento deseado.

Todos los pronósticos están equivocados.

Todos los pronósticos cambian.

TEMA 10
Métodos de cálculo para el pronóstico

Métodos de cálculo

Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos son:

Método Estadístico y matemático.

Mínimos cuadrados

Logarítmicos

Método de criterios personales.

Personal de ventas y comercialización.

Departamento de comercialización.

Consultores externos

Método aritmético.

Incremento porcentual.

Incremento absoluto.

Promedio móvil

A continuación, se analizan algunos de los citados.

Método De Mínimos Cuadrados

Es un método que sirve para proyectar las ventas de futuros períodos en base a ventas de
gestiones pasadas.

Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que
existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto económicas, políticas, de
mercado, capacidad, tanto externas como internas.

Por ejemplo

si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la misma tendencia, se puede
acudir al método de mínimos cuadrados.

Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:

Donde:

Por lo que, para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es necesario determinar: XY y X2

Reemplazando en las formulas:

En primer lugar, en la fórmula:

En segundo lugar, en la fórmula

Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:

Por lo tanto, las ventas estimadas para los siguientes periodos son:

Para el periodo 6 sería

Para el periodo 7 sería

De esa forma realizamos el pronóstico de las ventas para los siguientes cinco periodos es:

Gráfico de Dispersión para mostrar la proyección