Communication B2B 8H

ECS 4A /ECS 4B (débutants en comm') /ECS 4C Classe entière / ECS 4E EVENT

Objectifs du Cours :
- Réfléchir et s'informer que les techniques de communication et de marketing propres
au secteur B2B
- Comprendre et gérer les grands concepts et les pratiques de la communication et du
marketing entre professionnels.

Bienvenue dans le module "Communication B2B". Aujourd'hui, nous allons plonger dans le
monde de la communication entre entreprises et en comprendre les principaux aspects.
Objectifs de la séance : Comprendre pourquoi la communication B2B est cruciale, discuter
des différences entre B2B et B2C, et explorer les canaux de communication B2B.

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 Séance 1
Introduction à la
Communication B2B

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 I. Présentation du module et des objectifs d'apprentissage.

A. L’importance de la communication B2B

Dans cette première partie de notre séance sur la communication B2B, nous allons explorer
pourquoi la communication entre entreprises est d'une importance cruciale dans le monde
professionnel. Comprendre cette importance vous aidera à saisir pourquoi la communication
B2B nécessite des approches spécifiques et des stratégies adaptées.

Pourquoi la Communication B2B est-elle Essentielle ?

La communication B2B, ou "business-to-business," désigne les interactions et les échanges

d'informations qui ont lieu entre entreprises. Elle peut prendre de nombreuses formes, de
la négociation de contrats à la correspondance professionnelle en passant par les
partenariats stratégiques.

Mais pourquoi est-ce si important ?

1. Relations Commerciales et Partenariats :

Les entreprises interagissent avec d'autres entreprises à divers niveaux. Elles dépendent
souvent de fournisseurs, établissent des partenariats stratégiques avec d'autres entreprises
pour développer leurs activités, ou recherchent de nouveaux clients. La communication
efficace est essentielle pour établir et maintenir ces relations commerciales.

2. Influence sur les Décisions d'Achat :

En B2B, les décisions d'achat sont souvent prises par des comités ou des équipes, et elles
impliquent généralement des enjeux financiers plus importants que les achats B2C. La qualité
de la communication peut influencer ces décisions. Une communication claire et persuasive
peut convaincre d'autres entreprises de choisir vos produits ou services.

3. Renforcement de la Confiance et de la Crédibilité :

La confiance est un élément fondamental dans les relations B2B. Une communication
transparente, honnête et fiable renforce la crédibilité de votre entreprise et renforce la
confiance de vos partenaires commerciaux.

4. Réputation d'Entreprise :
Une mauvaise communication B2B peut avoir des conséquences néfastes sur la réputation de
votre entreprise. Une réputation négative peut nuire à votre capacité à conclure des contrats
ou à établir des partenariats.

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Exemple Illustré : Communication B2B en Action

Prenons un exemple pour illustrer l'importance de la communication B2B. Imaginez une

entreprise qui fabrique des composants électroniques utilisés par d'autres entreprises dans la
fabrication de produits électroniques grand public. Cette entreprise doit non seulement
communiquer efficacement avec ses fournisseurs pour garantir un approvisionnement en
matières premières constant, mais aussi établir des partenariats avec d'autres entreprises pour
intégrer ses composants dans leurs produits.

Dans ce scénario, une communication B2B réussie est cruciale à plusieurs niveaux :

- Une communication fluide avec les fournisseurs garantit un approvisionnement stable et une
production continue.
- L'entreprise doit négocier des accords de partenariat avec d'autres entreprises pour intégrer
ses composants électroniques. Ces négociations dépendent d'une communication efficace pour
parvenir à des accords mutuellement bénéfiques.
- La crédibilité de l'entreprise est un facteur clé dans la prise de décision de ses partenaires
commerciaux. Une communication honnête et transparente contribue à renforcer cette
crédibilité.

En fin de compte, cette entreprise doit maîtriser la communication B2B pour maintenir son
activité et sa croissance. Les relations solides avec les fournisseurs, les partenaires
commerciaux et les clients sont étroitement liées à sa capacité à communiquer efficacement.

Ainsi, la communication B2B est bien plus qu'une simple interaction. Elle est au cœur des
opérations commerciales et peut avoir un impact significatif sur la réussite et la réputation
d'une entreprise. C'est pourquoi nous nous penchons sur ses spécificités et ses stratégies dans
ce module. Après avoir compris l'importance de la communication B2B, nous allons explorer
les différences fondamentales entre la communication B2B et B2C dans la prochaine section.

B. Différences entre B2B et B2C

Dans cette section, nous explorerons en détail les différences fondamentales entre la
communication B2B (business-to-business) et la communication B2C (business-to-consumer).
Comprendre ces distinctions est essentiel pour adapter vos stratégies de communication en
fonction de votre public cible.

Comparaison entre B2B et B2C

1. Définitions et Public Cible : Commençons par les bases. B2B signifie "business-to-business,"
ce qui signifie que vous vendez vos produits ou services à d'autres entreprises. En revanche,
B2C signifie "business-to-consumer," ce qui signifie que vous vendez directement à des
consommateurs finaux. La première grande différence réside donc dans le public cible.

2. Complexité des Décisions d'Achat : En B2B, les décisions d'achat sont souvent plus
complexes. Imaginez l'achat de matériel informatique pour une entreprise par rapport à

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l'achat d'un smartphone par un particulier. En B2B, plusieurs parties prenantes sont
généralement impliquées, et les décisions peuvent avoir un impact significatif sur l'entreprise.
Il en résulte un processus décisionnel plus long et plus délibéré.

3. Cycle de Vente : Le cycle de vente en B2B est généralement plus long. Les négociations, les
propositions, les évaluations et les délibérations peuvent s'étendre sur des semaines, voire des
mois. En B2C, le cycle de vente est souvent beaucoup plus court.

4. Enjeux Financiers : Les transactions en B2B impliquent souvent des enjeux financiers plus
importants. Les contrats peuvent valoir des millions de dollars, ce qui signifie que la prise de
décision est plus réfléchie et exige une justification approfondie.

5. Personnalisation et Relation : En B2B, la personnalisation et la construction de relations

solides sont essentielles. Les entreprises recherchent des partenaires de confiance, et la
communication joue un rôle central dans l'établissement de ces relations. En B2C, bien que la
personnalisation soit également importante, elle peut être axée sur une échelle plus large et
moins personnalisée.

6. Communication Marketing : La communication marketing en B2B est souvent axée sur des
arguments rationnels, des données et des avantages pratiques. En B2C, elle peut être
davantage axée sur les émotions, les besoins immédiats et les expériences.

7. Canal de Communication : Les canaux de communication varient également. En B2B, les

entreprises utilisent souvent des canaux plus professionnels tels que les e-mails, les appels
téléphoniques, les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, ainsi que des événements
tels que des salons et des conférences. En B2C, la communication peut passer par la publicité
grand public, les médias sociaux plus généraux, les magasins physiques, etc.

Exemple Illustré : Comparaison de Deux Campagnes Publicitaires

Pour mieux comprendre ces différences, examinons un exemple concret : la comparaison de

deux campagnes publicitaires.

Campagne B2B : Imaginons une entreprise de logiciels qui cible d'autres entreprises comme
clients. Dans leur campagne publicitaire B2B, ils mettraient en avant des arguments rationnels
tels que la sécurité, l'efficacité et la rentabilité de leur logiciel. Ils pourraient utiliser des
témoignages d'autres entreprises pour montrer la fiabilité de leur produit.

Campagne B2C : En revanche, prenons une entreprise de produits de beauté qui vend
directement aux consommateurs finaux. Leur campagne publicitaire B2C se concentrerait
davantage sur les émotions et les expériences. Ils pourraient utiliser des visuels attrayants, des
témoignages de clients satisfaits et des incitations à l'achat immédiat.

Ces exemples illustrent comment les entreprises adaptent leurs stratégies de communication
en fonction de leur public cible et des caractéristiques propres au B2B ou au B2C.

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En comprenant ces différences, vous serez mieux préparé à concevoir des stratégies de
communication efficaces pour votre entreprise, en fonction de votre marché cible. La
communication B2B, que nous explorons plus en détail dans ce module, nécessite souvent une
approche plus nuancée et axée sur les relations que la communication B2C.

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 II. Les Canaux de Communication B2B

A. Présentation des canaux de communication B2B

Pour comprendre pleinement la communication B2B, nous devons d'abord explorer les
principaux canaux par lesquels les entreprises interagissent et communiquent entre elles. Ces
canaux sont essentiels pour établir des relations, partager des informations et développer des
partenariats.

• La communication multicanal : elle désigne le fait de communiquer par le biais de

plusieurs supports indépendants les uns des autres, utilisés soit de manière
simultanée, soit de manière alternée.

• La communication cross-canal : ici, les différents canaux sont complémentaires et

interagissent les uns avec les autres.

• La communication omnicanal : elle diffère sensiblement de la précédente, car elle

vise à offrir une expérience globale, au moyen d’une parfaite synergie entre les
divers canaux employés. Son objectif ? Diffuser une image de marque cohérente
et homogène.

Pour mieux comprendre la communication B2B, explorons en détail les canaux de

communication essentiels utilisés par les entreprises pour interagir et communiquer entre
elles. Chacun de ces canaux a ses caractéristiques uniques et ses avantages.

• Le site web comme canal de communication principal

Le site web de votre entreprise est une vitrine en ligne qui fournit des informations sur vos
produits ou services. Il est accessible 24 heures sur 24 et joue un rôle essentiel pour attirer
des visiteurs, générer des leads et renforcer la crédibilité de votre entreprise.

Aujourd’hui, toute entreprise se doit d’avoir un site web. Celui-ci constitue une véritable porte
d’entrée pour les prospects et les clients. Les internautes peuvent en effet y découvrir l’univers,
les valeurs, l’histoire ou encore les engagements de l’entreprise.
Les clients sont tellement habitués à faire des recherches sur le web pour mieux connaître les
produits qui les intéressent, chercher des informations ou trouver les bons professionnels qu’il
pourrait être rédhibitoire pour votre entreprise de faire encore partie de celles qui ne sautent
pas le cap de la digitalisation.
Pour que le site web apporte une plus-value à l’entreprise, il doit proposer à sa cible du
contenu pertinent (des articles de blog, par exemple). Il est donc nécessaire de connaître un
minimum son audience pour créer des contenus appropriés.

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Le site doit être pensé pour générer des leads. Il doit donc comporter des landing pages et des
formulaires, que les prospects pourront remplir, et grâce auxquels l’entreprise récoltera les
adresses mails.
Bon à savoir : pour donner envie à l’utilisateur de laisser ses coordonnées, une bonne pratique
consiste à proposer du contenu à forte valeur ajoutée : livre blanc, cas client, rediffusion d’un
webinar, etc.

• E-mails :

Les e-mails sont un pilier de la communication professionnelle en B2B. Ils servent à la

correspondance formelle, à l'échange d'informations détaillées et à la transmission de
documents essentiels. Les e-mails offrent un historique de communication traçable, ce qui
facilite le suivi des discussions et des engagements.

• Réseaux Sociaux Professionnels ou mainstream:

Les réseaux sociaux professionnels, tels que LinkedIn, sont des plateformes dédiées au
réseautage professionnel et au partage de contenu pertinent. Ils permettent de se connecter
avec d'autres professionnels, de participer à des groupes de discussion et de renforcer sa
présence en ligne.

• Événements :

Les événements en personne, tels que les salons professionnels, les conférences et les
webinaires, offrent des opportunités de réseautage direct et de présentation de produits ou
services. Ils sont également des sources importantes de génération de leads.

• Présentations en Personne :

Dans certaines situations, la communication en personne est préférable. Les présentations

en personne, lors de réunions ou de négociations, permettent une personnalisation de la
communication et le renforcement des relations.

En comprenant les caractéristiques de ces principaux canaux de communication B2B, vous

serez en mesure de choisir judicieusement ceux qui correspondent le mieux à vos besoins et
à votre public cible. Une combinaison appropriée de ces canaux est souvent la clé du succès
en communication B2B.

B. Pertinences des canaux de communications.

Lorsque vous planifiez votre stratégie de communication B2B, il est essentiel de choisir les
canaux les plus adaptés en fonction de vos objectifs spécifiques. Examinons en détail la
pertinence de chaque canal en fonction de ces objectifs :

1. E-mails :
Les e-mails sont adaptés à plusieurs objectifs de communication en B2B :

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- Établissement de Relations : Les e-mails permettent de créer et d'entretenir des relations à
long terme avec des contacts professionnels. Vous pouvez les utiliser pour saluer de nouveaux
partenaires potentiels ou pour rester en contact avec des clients existants.
- Communication d'Informations Essentielles : Si vous avez des informations importantes à
transmettre, comme des mises à jour de produits ou des changements dans vos services, les
e-mails sont un moyen efficace de le faire de manière détaillée.

2. Réseaux Sociaux Professionnels :

Les réseaux sociaux professionnels sont pertinents pour plusieurs objectifs de communication:
- Développement d'une Présence en Ligne : En utilisant ces plateformes, vous pouvez
développer une présence en ligne solide pour votre entreprise. Publier régulièrement du
contenu de qualité renforce votre visibilité dans votre secteur.
- Connexion avec les Décideurs Clés : Les réseaux sociaux professionnels offrent l'opportunité
de vous connecter directement avec des décideurs clés dans d'autres entreprises, ce qui peut
favoriser de précieuses collaborations.

3. Événements :
Les événements sont particulièrement adaptés à certains objectifs de communication :
- Génération de Leads : Si votre objectif est de générer de nouveaux leads pour votre
entreprise, les événements, comme les salons professionnels, sont un excellent choix. Vous
avez accès à un public ciblé qui est déjà intéressé par votre secteur.
- Présentation de Produits/Services : Lorsque vous souhaitez présenter de manière
approfondie vos produits ou services, rien ne vaut une présentation en personne lors d'un
événement.

4. Site Web :
Votre site web est central pour plusieurs objectifs de communication en B2B :
- Attirer des Visiteurs : Si vous souhaitez attirer de nouveaux visiteurs intéressés par vos
produits ou services, votre site web doit être convivial et optimisé pour les moteurs de
recherche.
- Génération de Leads : À travers votre site web, vous pouvez générer des leads en proposant
des formulaires de contact, des appels à l'action et des contenus téléchargeables.

5. Présentations en Personne :
La communication en personne est pertinente pour certains objectifs spécifiques :
- Personnalisation : Lorsque la personnalisation est essentielle, par exemple lors de
négociations importantes, rien ne vaut une communication en face à face pour répondre aux
questions et aux besoins uniques de votre audience.
- Renforcement des Relations : Les interactions en personne renforcent les relations
commerciales existantes, ce qui est précieux pour la fidélisation des clients et le
développement de partenariats.

En résumé, chaque canal de communication B2B présente des avantages spécifiques en

fonction de vos objectifs. Le choix des canaux doit être stratégique et adapté à votre public
cible et à la nature de votre entreprise. Une combinaison réfléchie de ces canaux vous
permettra d'atteindre vos objectifs de manière efficace en communication B2B.

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 Séance 2
Stratégies de
Contenus en
Communication B2B

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 I. L'Importance du Contenu en Communication B2B.

A. Importance du contenu en communication B2B.

Le contenu joue un rôle crucial dans la communication B2B en renforçant la crédibilité et

l'expertise de votre entreprise. Voici comment :

Démontrer l'Expertise : En fournissant un contenu informatif, éducatif et pertinent, votre

entreprise peut démontrer son expertise dans son domaine. Les entreprises qui partagent des
informations de qualité sont perçues comme des leaders d'opinion.

Établir la Crédibilité : Le contenu de qualité contribue à établir la crédibilité de votre entreprise.

Les clients potentiels ont tendance à faire confiance aux entreprises qui partagent des
informations précises et utiles.

Répondre aux Questions des Clients : Le contenu peut répondre aux questions fréquentes des
clients et résoudre leurs problèmes. Cela renforce la confiance et facilite la conversion.

Bien sûr, voici une version personnalisée et adaptée aux étudiants du paragraphe que vous
avez fourni :

Inbound Marketing et Content Marketing : Une Alliance Cruciale

L'Inbound Marketing et le Content Marketing, vous en avez sûrement entendu parler, mais
quelle est la relation entre ces deux approches ? Et pourquoi sont-elles si importantes dans le
monde du marketing ? Décortiquons cela pour mieux comprendre.

L'Inbound Marketing est une stratégie qui vise à attirer des visiteurs qualifiés, à les transformer
en clients, puis à les fidéliser. L'idée ici est d'attirer naturellement les prospects vers votre
entreprise plutôt que d'aller les chercher à la manière de l'Outbound Marketing. L'objectif
ultime de l'Inbound Marketing est de guider un prospect depuis son premier contact avec
votre entreprise jusqu'à la conversion finale, c'est-à-dire l'achat.

Maintenant, comment attirons-nous ces prospects ? Eh bien, c'est là que le Content Marketing
entre en jeu. Le Content Marketing, ou marketing de contenu, consiste à créer et à partager
des contenus pertinents destinés à une audience spécifique que nous avons préalablement
définie. Le but est d'attirer l'attention de ces personnes et de les fidéliser.

En mettant en place une stratégie de Content Marketing, une entreprise devient comme son
propre média. Cette stratégie comprend deux aspects essentiels :

1. Création de Contenu de Qualité : Cela englobe la production d'articles de blog, de livres

blancs, d'études de cas, de webinaires, de newsletters, et bien plus encore. Tout cela pour
offrir aux prospects des informations précieuses.

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2. Promotion du Contenu : Il ne suffit pas de créer du contenu, il faut aussi le promouvoir. Cela
se fait notamment via le référencement naturel sur Google, les réseaux sociaux, et même en
collaborant avec des influenceurs.

Pourquoi Investir dans le Contenu est Essentiel en B2B ?

Vous vous demandez peut-être pourquoi investir dans le contenu est si crucial dans le secteur
B2B. Eh bien, voici quelques raisons :

- Stratégie Rentable : Le Content Marketing est l'une des méthodes les plus rentables pour
trouver des prospects. Vous serez étonnés d'apprendre qu'il faut en moyenne 18 appels pour
entrer en contact avec un acheteur potentiel, mais que 98 % des actions de prospection
téléphonique se soldent par un échec. Les méthodes de prospection traditionnelles sont en
déclin, alors que le contenu de qualité peut attirer des prospects de manière organique.

- Autonomie des Acheteurs : Aujourd'hui, les acheteurs B2B mènent en grande partie leur
propre parcours d'achat, réalisant jusqu'à 90 % de celui-ci de manière autonome. Ils préfèrent
trouver des réponses à leurs questions par eux-mêmes. Vous pouvez les aider en fournissant
du contenu utile et informatif.

- Diversité des Formats : Le Content Marketing offre une variété de formats, dont la vidéo, les
podcasts, les newsletters, les webinaires, les articles, etc. Vous pouvez choisir ceux qui
correspondent le mieux à votre public.

- Avantages du Référencement Naturel : Un contenu correctement optimisé pour les moteurs

de recherche peut augmenter le trafic vers votre site web sans nécessiter de publicité payante.

En résumé, le Content Marketing est une stratégie qui permet de répondre aux besoins
changeants des acheteurs B2B tout en offrant des avantages significatifs pour votre entreprise.
Alors, si vous cherchez à convaincre votre direction d'investir dans une seule approche, le
Content Marketing est un choix judicieux !

Cela dit, le monde du Content Marketing est vaste, avec différents formats et techniques. Vous
pouvez choisir parmi une variété d'options, y compris la vidéo, les podcasts, les articles écrits,
et bien d'autres. Quelle que soit votre décision, rappelez-vous que le contenu reste au cœur
de la communication moderne et qu'il offre un excellent retour sur investissement. Alors,
n'attendez pas plus longtemps pour vous lancer !

B. Les besoins spécifiques en contenu B2B

Chaque entreprise a des besoins spécifiques en matière de contenu en fonction de son secteur,
de son public cible et de ses objectifs. Voici comment analyser ces besoins :

Comprendre le Public B2B : Identifiez les caractéristiques et les besoins spécifiques de votre
public cible en B2B. Quelles sont leurs préoccupations, leurs défis et leurs intérêts ?

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Aligner le Contenu sur les Objectifs : Déterminez les objectifs de votre communication B2B.
Souhaitez-vous attirer de nouveaux prospects, fidéliser les clients existants, ou établir des
partenariats stratégiques ? Votre contenu doit être aligné sur ces objectifs.

Adapter le Contenu au Cycle d'Achat : Le contenu doit correspondre aux différentes étapes du
cycle d'achat en B2B. Cela signifie fournir des informations de sensibilisation au début du
processus, puis des détails plus spécifiques à mesure que les prospects avancent vers la
décision d'achat.

II. Stratégies de Contenus B2B.

A. Le type de contenu B2B

Introduction
Dans cette section, nous allons plonger dans le monde du contenu B2B (Business-to-Business)
en explorant les différents types de contenu qui sont utilisés pour atteindre les entreprises et
les professionnels. Commençons par comprendre ce qu'est le contenu B2B et pourquoi il est
essentiel dans le paysage commercial d'aujourd'hui.

1. Qu'est-ce que le Contenu B2B?

- Définition : Le contenu B2B fait référence à tout type de contenu créé et diffusé par une
entreprise à destination d'autres entreprises ou professionnels plutôt que du grand public.
- Exemple : Des rapports d'analyses de marché destinés aux responsables d'achat
d'entreprises.

2. Pourquoi le Contenu B2B est-il Important?

- Explication : Le contenu B2B joue un rôle crucial dans l'établissement d'une expertise, la
génération de leads et la conversion de prospects en clients dans un contexte commercial.
- Exemple : Une société de logiciels partage des livres blancs sur les meilleures pratiques pour
attirer des clients potentiels.

96 % des “top performers” s’accordent à dire que leur

entreprise a établi une crédibilité et une confiance avec son
public.
Rien que pour ça, ça vaut le coup de créer du contenu de qualité (on le dit encore une fois et
après on considère que vous avez compris qu’on ne parle que de qualité ici ;))
“Less is more” est définitivement l’idée à retenir ici. Stop au spam, à “l’infobésité”, et au “fast
content”, vite avalé, vite oublié mais qui à long terme à un effet néfaste sur votre audience.

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Les cadeaux qui font plaisir sont ceux qui sont le plus personnalisés. Cela montre que la
personne nous connaît bien. Et bien pour le contenu, même combat. Si vous voulez qu’il
plaise, attire l’attention et soit mémorisé par votre audience, vous devez très bien la
connaître.
Des personas bien étudiées peuvent aider les équipes à créer un contenu réussi. Mieux
encore, parlez à vos prospects et vos clients.

42% des spécialistes du marketing de contenu discutent

réellement avec les clients pour comprendre leurs besoins.
• Lister les questions qui reviennent le plus souvent
• Prenez des notes sur les problèmes récurrents
• Questionner le support et le service client
• Demander aux commerciaux quelles sont les principales objections ou difficultés…

Bref, étudier votre cible à 360 degrés. Derrière des acheteurs ou décideurs professionnels se
cachent des motivations, du stress, des craintes, des objectifs et des croyances… C’est de votre
devoir de les identifier!

3. Types de Contenu B2B

- Contenu écrit : Blogs, articles, livres blancs.
- Contenu visuel : Infographies, vidéos.
- Contenu interactif : Quiz, outils de calcul.
- Contenu événementiel : Webinaires, conférences en ligne.

4. Défis du Contenu B2B

- Question : Quels sont les défis spécifiques de la création de contenu B2B par rapport au
B2C (Business-to-Consumer)?
- Réponse : Les acheteurs B2B ont des besoins plus complexes et recherchent souvent des
informations détaillées et pertinentes pour leurs entreprises.

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 B. Stratégies de gestion de contenu (blogging, études de cas, webinaires, etc.).

Dans cette partie, nous allons explorer en profondeur les différentes stratégies de gestion de
contenu qui peuvent être utilisées dans le contexte B2B. Chaque type de contenu a ses
avantages et ses inconvénients, et il est essentiel de comprendre comment les utiliser
efficacement pour atteindre vos objectifs.

1. Le Blogging en B2B
- Définition : Le blogging B2B consiste à créer et partager régulièrement des articles
informatifs sur des sujets pertinents pour votre public professionnel.
- Exemple : Une entreprise de technologie publie des articles de blog sur les tendances du
marché et les meilleures pratiques pour l'utilisation de ses produits.

2. Les Études de Cas

- Explication : Les études de cas présentent comment votre produit ou service a résolu un
problème spécifique pour un client.
- Exemple : Une entreprise de consulting partage une étude de cas sur la façon dont elle a
aidé une entreprise à augmenter sa rentabilité.

3. Les Webinaires
- Utilisation : Les webinaires en direct ou préenregistrés peuvent être utilisés pour présenter
des produits, partager des informations approfondies et interagir avec votre public.
- Question : Comment pouvez-vous maximiser l'engagement des participants lors d'un
webinaire B2B?
- Réponse : Encouragez les questions en direct et offrez des incitations telles que des
ressources exclusives.

4. Le Contenu Visuel
- Types : Infographies, vidéos explicatives, présentations.
- Avantages : Facilitent la compréhension des informations complexes.
- Exemple : Une entreprise de marketing numérique utilise des vidéos pour expliquer les
concepts SEO à ses clients.

5. Le Contenu Interactif
- Exemple : Un outil de calcul en ligne permet aux clients potentiels de déterminer leurs
besoins spécifiques.
- Question : Comment pouvez-vous utiliser le contenu interactif pour collecter des
informations utiles sur vos prospects?
- Réponse : Intégrez des formulaires de capture de données dans les outils interactifs.

6. L'Intégration de Stratégies de Contenu

- Explication : Combinez différents types de contenu pour créer des campagnes B2B
complètes et engageantes.
- Exemple : Une série de webinaires suivie de livres blancs et d'études de cas pour
approfondir le sujet.

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10 IDÉES DE CONTENUS À UTILISER SANS MODÉRATION EN B2B

Nous y voici ! Sans plus attendre, voici 10 idées à utiliser et réutiliser pour produire des
dizaines de contenus que vos prospects et vos clients vont adorer !

1. ANALYSER LES TENDANCES À SUIVRE DANS VOTRE SECTEUR

Les nouvelles technologies, stratégies et outils ne cessent de se développer. Partagez avec
votre audience ce type de contenu qui générera du trafic.

2. CITER LES ERREURS LES PLUS FRÉQUENTES COMMISES PAR VOTRE CIBLE CLIENT
Pourquoi citer les erreurs les plus fréquentes ? Un retour d’expérience d’autres entreprises
ou clients ayant faits ou constatés ces erreurs commenteront forcément votre publication.
Un exemple : un réels Instagram qui a ensuite été diffusé sur LinkedIn 🙂

3. LISTER LES 10 QUESTIONS À SE POSER POUR BIEN CHOISIR SON PRESTATAIRE DANS VOTRE
ACTIVITÉ
Un conseil est toujours le bienvenue !
Cela sera d’une grande aide pour vos clients et ne se tromperont plus lors de leur choix.

4. TRAITER DES PRINCIPAUX CHALLENGES DE VOTRE CIBLE DE CLIENTS

Avec ce type de contenu vous les aiderez dans la résolution de leur principaux challenges et
vous feront un retour en commentaire.
Exemple : nous avons identifié que définir sa cible client est un challenge récurrent pour nos
clients. Nous avons donc beaucoup de contenus autour de sujet, dont cet article “Comment
choisir sa cible client en B2B ?”

5. RÉALISER UN TÉMOIGNAGE CLIENT

Pour pouvoir convaincre des prospects, un témoignage client peut vous aider à donner une
plus value à votre entreprise et à votre travail.
Exemple : notre client ALis, entreprise experte dans l’accompagnement des professionnels
utilisateurs de l’environnement Mac, a interviewé plusieurs clients entreprises qui partagent
leur expérience, non pas sur l’équipement Apple mais sur le service apporté par ALis.

6. PARTAGER UNE ÉTUDE DE MARCHÉ

Vous avez réalisé une étude sur un sujet spécifique ? Cela démontre que vous êtes une
référence dans votre domaine et que vous avez la capacité d’étudier et de vous renouveler.

7. PROPOSER UNE ÉTUDE DE CAS

Abordez des cas spécifiques où vous avez réussi à les solutionner. Votre cible client soulignera
votre expertise et la qualité de votre travail.

🔥 Exemple: étude de cas “Développer sa visibilité et ses leads en B2B”

8. PRÉSENTER UN MEMBRE DE VOTRE ÉQUIPE

En présentant un membre de votre équipe, vous incluez vos clients et prospects dans votre
entreprise. Cela leur permettra d’en connaître plus sur vous et de gagner leur confiance.

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9. LISTER LES MEILLEURES SOURCES D’INFORMATIONS POUR VOTRE CIBLE CLIENTS (LIVRES,
SITES, PODCASTS…)
Un livre, un podcast ou un site vous a aidé à résoudre une problématique ou vous a aidé dans
votre secteur d’activité ? Partagez le avec votre audience cela pourra lui être utile et vous
feront un retour sur leur expérience.

10. INTERVIEWER UN PARTENAIRE SUR UN SUJET CONNEXE À VOTRE EXPERTISE (CO-

BRANDING)
“Seul on est plus fort, ensemble on va plus loin” Que vous soyez une PME ou une grande
entreprise, n’hésitez pas à faire du co-branding. Il vous permettra d’échanger et de produire
du contenu utile pour vous et vos clients.
Les contenus en co-branding permettre de mutuellement s’offrir de la visibilité. Cela peut être
une interview écrite, une vidéo ou un podcast.
Exemple : nous avons organisé avec notre client KeeSystem – fintech s’adressant aux gérants
de fortune indépendants et aux family offices – plusieurs webinars avec des invités aux
expertises non concurrentes mais adressant la même cible.

PENSEZ À VARIER LES FORMATS DE VOS CONTENUS !

Le marketing de contenu est une technique de plus en plus employée par les entreprises. Les
TPE et PME peuvent aussi les intégrer au sein de leur organisation pour voir augmenter leur
chiffre d’affaire ! Toutefois, pour qu’elles soient pertinentes et efficaces : elles doivent
s’inscrire dans une véritable stratégie marketing globale.

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 Séance 3 - KPI et
Mesure de la
Performance en
Communication B2B

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I. Les Indicateurs Clés de Performance (KPI) en Communication B2B.
A. Identifier les KPI pertinents pour mesurer le succès de la communication
B2B.
B. Mettre en place des objectifs de performance clairs.
II. Outils de Mesure de la Performance.
A. Présentation des outils et des plateformes pour suivre et analyser les
résultats de la communication B2B.
B. Exemples de tableaux de bord de suivi.

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Séance 4- Spécificités
et Cas Pratiques en
Communication B2B

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I. Les Spécificités de la Communication B2B.
A. Identifier les particularités de la communication B2B, telles que les cycles de
vente plus longs, les processus d'achat complexes, etc.
B. Mettre en lumière l'importance des relations interentreprises.
II. Études de Cas et Exemples Pratiques.
A. Analyse d'études de cas réels de communication B2B réussie.
B. Discussion sur les meilleures pratiques et les leçons à tirer de ces exemples.

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Références bibliographiques :
1. Godefroy, G., & Virin, A. (2018). "La Communication B2B : Les enjeux du marketing
industriel". Pearson.
2. Johnston, M. W., & Bonoma, T. V. (1981). "Advertising Strategies for Business
Markets". Prentice Hall.
3. Lagadec, R. (2020). "Communication B2B : Le content marketing au service de la
stratégie de l'entreprise". Dunod.

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