INTRODUCCIÓN.

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es el

cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del
mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de
políticas, de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado en
conjunto con una serie de investigaciones como lo son: competencias, canales de distribución,
lugares de ventas del producto, publicidad existente en el mercado y precio entre otras cosas.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado. Son los consumidores los que
dan la pauta de que es lo que se va a vender, a quienes, cómo, donde y cómo se hará.

CAPITULO I

Historia y Antecedentes de los Mercados.

El origen de los mercados se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta
que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el intercambio o trueque con otros pueblos
o tribus. Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existe en las
condiciones de los hombres y pueblos.

El mercado existió en los pueblos y tribus más antiguas que poblaron la tierra, y a medida que fue
evolucionando, dicha organización desarrolló el comercio. El instinto de conservación y
subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades más elementales, luego las
secundarias y posteriormente las superfluas.

Es así como el desarrollo de los pueblos obliga al incremento y expansión del mercado llegando en
la actualidad a ser una actividad económica de suma importancia para el progreso de la
humanidad.

Por efecto de diferentes factores, como lo son: el clima, ubicación geográfica, actitudes y
aptitudes de los pueblos, entre muchos otros factores; los productos son muy variados,
ocasionando con ello grandes dificultades a los productores y consumidores. Allí surge entonces el
comercio que venciendo los obstáculos que ponen el espacio y el tiempo, procura poner al alcance
de los consumidores los diversos productos, y el comerciante que es el hombre que desarrolla esta
actividad procura una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por el trabajo que
realiza.

El mercado como la industria ocupa un lugar cada vez más importante en la sociedad moderna. El
número y extensión de sus operaciones, su acción de satisfacer las necesidades de la vida
humana; el incremento del trabajo, la creación de nuevas fuentes de producción y
comercialización, las comunicaciones rápidas entre las diversas regiones del mundo han extendido
las relaciones comerciales.

Los centros de producción han fijado los precios los que luego se han nivelado como resultado de
la competencia, favoreciendo el aumento en el consumo y el desarrollo permanente en beneficio
de una sociedad moderna

CAPITULO II

Definiciones y Conceptos Relacionados.

A-. Definiciones Distintas al Tema.

1-. Acuerdo Comercial de Cooperación Internacional: es un sistema mediante el cual se asocian

varios estados con el fin de alcanzar determinados objetivos comunes que responden a sus
intereses solidarios, sin que la acción emprendida, ni las medidas adoptadas para alcanzarlos,
afecten esencialmente a sus jurisdicciones o a sus prerrogativas de estado soberano.

2-. Acuerdo Comercial de Integración Internacional: es un sistema por el que se unen varios
estados, aceptando no hacer valer unilateralmente sus jurisdicciones y delegando su ejercicio en
una autoridad supranacional, en la que se opera la fusión de sus intereses, y a cuyas decisiones
aceptan someterse mediante el control y los procedimientos adecuados, para todo aquello que se
refiera al sector de actividad encomendado a la alta autoridad.

Ejemplos los son:

a-. La Organización de Naciones Unidas.
b-. El Banco Interamericano de Desarrollo
c-. El GATT
d-. MCCA (Mercado Común Centroamericano)
e-. Asociación Latinoamericana de Libre Comercio (ALALC).

B-. Conceptos Relacionados con el Tema.

1-. Globalización: Tendencia de los mercados y de las empresas a extenderse, alcanzando una
dimensión mundial que sobrepasa las fronteras nacionales.
2-. Mercadotecnia (marketing):
a. Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la
demanda.
b. Estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin.
3-. Economía: Ciencia que estudia los métodos más eficaces para satisfacer las necesidades
humanas materiales, mediante el empleo de bienes escasos.
4-. Planes de inversiones: Los que establecen el destino de los recursos financieros de una
empresa.
5-. Planes de servicios: El que elaboran los técnicos y las administraciones públicas para ordenar la
previsión y ejecución de sus respectivos servicios.
6-. Plan económico: El que se refiere a la actividad económica global o a la de un sector o
empresa.
7-. Fondo de inversión: El que agrupa los capitales destinados a la inversión de una pluralidad de
personas.
8-. Apertura de mercados: la apertura de mercados es la incorporación del mercado nacional al
mercado internacional creando las ventajas competitivas de manera que permita incentivar la
exportación de los mismos.
9-. Acuerdo Comercial: Es un entendimiento bilateral o multilateral entre estados, cuyo objeto es
armonizar los intereses respectivos de los nacionales de las partes contratantes y aumentar los
intercambios comerciales.

10-. Arancel: Tarifa oficial que determina los derechos que se han de pagar en varios ramos, como
el de costas judiciales, aduanas, ferrocarriles, etc.
CAPITULO III

Características, Funciones y Elementos que componen la Apertura de Nuevos Mercados.

En la actualidad, las políticas económicas de los países que conforman la comunidad internacional
se orientan hacia el desarrollo de las empresas nacionales a través de su expansión hacia nuevos
mercados en un contexto de libre competencia. Para afrontar este desafío, el sector productivo
necesita contar con parámetros de excelencia. El registro del sitio de producción o elaboración
debe ser sinónimo de calidad. Este esquema busca las condiciones para que el éxito empresarial
guarde relación con la capacidad de las empresas de oír al consumidor y de responder a sus
demandas con eficiencia y competitividad. La competitividad no es una decisión del gobierno en
un momento dado, es un acto de fe del sector privado en el marco que dicho gobierno propone, y
las normas de de libre competencia buscan dicha confianza. Este contexto implica oír al
consumidor y organizar los aparatos productivos a su servicio. La época en que éste tenía que
aceptar lo que había quedó atrás, el mandato de hoy es que las empresas se ajusten a lo que el
consumidor quiera o necesita. ¡Él es el soberano del mercado!

Nueva Era.

El reciente período es un período de turbulencia económica, estamos viviendo en una era basada
en el caos, el riesgo y la inseguridad y que para pelear con esta “nueva normalidad”, las empresas
deben buscar un modelo de gestión que admita el desorden como parte de la realidad.

Eficiencia

Pasada la inestabilidad económica, las empresas, principalmente las medianas y pequeñas

deberán enfrentar un duro desafío para mantenerse competitivas en un ambiente probablemente
nuevo. Las que más posibilidades tienen de crecer y destacarse presentan un atributo en común:
una gestión que prioriza la eficiencia.
Innovar, ser competitivo y eficiente es la combinación ambiciosa más deseable para un mejor
crecimiento de las empresas. La reducción de los costos, construir un buen relacionamiento con
proveedores y clientes, crear nuevas oportunidades de negocio y el uso de la tecnología son las
herramientas más importantes que deben emplear las medianas y pequeñas empresas para
crecer. A esto deberían sumarse la retención de talentos con experiencia que puedan apalancar el
crecimiento de la empresa sin riesgos (gerentes de proyecto, especialistas en marketing y
logística, técnicos, etc.) y por otro lado mantener la excelencia y calidad de los productos y
servicios ofrecidos. La necesidad de conocer y mejorar profundamente los procesos de negocio, la
automatización de procesos y la gestión efectiva de proyectos son elementos claves para lograr la
eficiencia buscada y mejorar el posicionamiento en el mercado.

Estructuras Organizacionales

Repensar la estructura organizacional tiende a ser un desafío permanente en la vida de las

empresas, para entrar en línea con las directivas estratégicas de largo plazo. El mundo está en
una transición de economías de industrias por economías de información y conocimiento. Son
pocas las empresas que tienen una visión de futuro y estrategia a largo plazo. Pocas son las
organizaciones que cuentan con un sistema de monitorización de la estrategia (BSC) y su
vinculación con la estructura organizacional. En esas circunstancias es casi natural que la
estructura de la empresa siga un modelo tradicional y en la mayoría de las veces inadecuado e
ineficiente. En la práctica se encuentran estructuras basadas en modelos teóricos obsoletos o que
fueron copiados de otras empresas.
El alineamiento entre estrategia y organización es muy importante. La dinámica de los mercados
actuales exige de más autonomía y varios modelos organizacionales deben coexistir para que una
empresa pueda ser eficiente, competitiva y el crecimiento de cualquier negocio exige que se
repiense constantemente las estrategias y la estructura organizacional.

Capacitación.

En un entorno de fuerte incertidumbre y desconcierto, existen aspectos sobre los cuales las
organizaciones deben prestar atención: necesidad de innovar, necesidad de realizar mejoras
continuas, necesidad de abrir nuevos mercados e internacionalizarse, o necesidad de colaborar
con otras empresas e instituciones en proyectos de envergadura. Todos estos aspectos obligan a
muchas empresas (medianas y pequeñas) a mejorar sus conocimientos en el área de la Gestión de
Proyectos y Calidad, tanto para participar en ellos, por ejemplo como miembros de una red de
excelencia, como para llegado el momento poder liderarlos. Es muy común que en la cadena de
producción las empresas extra-nacionales o aquellas que tienen un alto grado de exigencia en el
cumplimiento de políticas y estándares, les exijan a sus proveedores cierta adherencia o quizás
certificación a normas de calidad y de gestión.
La participación de las Universidades comprometidas con la formación de los especialistas de
mercadeo, como el caso que nos concierne, considera determinante la necesidad de evaluar el
alcance, repercusiones de los actuales escenarios económicos comerciales que permitan
determinar que características deben tener los especialistas de mercados ante la realidad de
escenario competitivos, en donde la Globalización, las aperturas económicas, alianzas, tratados,
demandan de profesionales que garanticen el desarrollo, éxito de las empresas mientras
permanecen activos en ellos, avalados con los conocimientos necesarios para saber aprovechar las
oportunidades, poner en práctica planes de mercadeo que beneficien no solo a las empresas sino
al país mismo.
El gerente de mercado debe ser entre otras cosas proactivo, visionario, estratega, capaz de
interpretar adecuadamente las oportunidades, amenazas, comportamientos de los mercados
internacionales a fin de conllevar a las empresas a ser competitivas y garantizarles una
penetración en los mercados foráneos que les permitan ofrecer sus productos y servicios que
satisfagan las necesidades que los consumidores de esos países demandan. Ante este campo se
abre una puerta grande a los estudiantes y profesionales del mercadeo y futuros especialistas en
el área, debido a que existe en el país una gran demanda de información y profesionales capaces
de enfrentar la política de comercio internacional actual.

Función de los Gobiernos.

Los Gobiernos como entes reguladores y estrategas de las políticas nacionales e internacionales
tienen la obligación de interactuar en el escenario mundial, legislar en favor de políticas de
integración y del cumplimiento de acuerdos y tratados en pos de la seguridad y la apertura de
nuevos mercados que garanticen el alza en sus economías y en el bienestar de la población que
representan. En tal sentido citamos algunos de los más recientes convenios suscritos entre
Panamá y diferentes naciones del mundo:
a-. Acuerdo de Alcance Parcial entre la República de Panamá y la República de Colombia
b-. Tratado de Libre Comercio y de Intercambio Preferencial entre Costa Rica, Nicaragua, El
Salvador, Honduras, Guatemala y Panamá.
c-. Tratado de Libre Comercio entre Centroamérica y Panamá
d-. Acuerdo de Alcance Parcial entre las Repúblicas de Panamá y México
e-. Tratado Comercial entre la República de Panamá y la República Dominicana
f-. Tratado de Libre Comercio entre Panamá y Taiwan
g-. La Iniciativa de la Cuenca del Caribe (CBI)
h-. Sistema Generalizado de Preferencia (SGP) Japonés.
i-. Sistema Generalizado de Preferencias de la Unión Europea (SGP Plus)
CAPITULO IV

Desarrollo

Apertura de Nuevos Mercados.

Ante las nuevas tendencias de globalización, la economía mundial se encamina a fortalecerse

mediante la conformación de bloques sólidos que garantizan la competitividad frente a economías
más débiles, este nuevo estilo de comercialización se basa en la existencia de convenios o
tratados que echan a un lado las fronteras políticas y al rejuego de alzas y bajas en los aranceles,
dando paso al intercambio comercial y cultural. Ejemplos de globalización son la conformación de
La Comunidad Europea, que en aras del bienestar de sus integrantes han buscado la forma de
fortalecerse frente a otros grandes mercados del mundo como lo son las economías de Estados
Unidos, China, Japón, Taiwan y Corea del Sur entre otros. Con la consolidación de su moneda, el
Euro, La Unión Europea está a la par de competitividad con otras monedas sólidas del mundo,
garantizando con ello estabilidad al grado de inversión local y en la apertura de nuevos mercados
internacionales. Por su lado, Los Estados Unidos, líderes en la región también se han visto
forzados a estructurar nuevas estrategias y políticas de comercialización, abrir sus mercados a
otras economías con la finalidad de exportar sus productos a otras regiones de América y en el
resto del mundo. La firma de convenios de cooperación e intercambio comercial (TPC) con países
de la región confirman la apertura de los grandes mercados estadounidenses a economías más
débiles de la región y viceversa.
Por su parte, América Latina ha hecho lo propio, con la creación del Consejo Económico
Latinoamericano (CELA) ha buscado fortalecer su economía y lograr la apertura de nuevos
mercados internacionales que permitan exportar productos de alto consumo, estando a la par de
los grandes bloques comerciales mundiales. Por su parte El Merco Sur integra a la región dando
paso a la comercialización de sus propios productos con igualdad oportunidades.

América Central por su parte, ha hecho lo propio, con la integración centroamericana ha buscado
fortalecer sus mercados y en conjunto ha buscado la apertura de nuevos mercados para la venta
de sus productos.

Panamá por su parte no escapa de esta realidad, con la firma de protocolos, convenios y tratados
de cooperación mutua con diversas naciones de la región y del mundo, se ha proyectado en el
mercado internacional como un sitio de inversiones seguras, con la dolarización de su moneda,
con un centro financiero internacional, la expansión de La Zona Libre de Colón, la expansión y
modernización de sus puertos tanto en el sector Atlántico como en el Pacífico, la eficiencia en el
manejo y administración del Canal y su proyecto de ampliación, con la flota mercante panameña y
la eficacia de las líneas aeroportuarias, se vende al mundo como una nación de servicios, con
oportunidades de inversión.

Los convenios de cooperación mutua aseguran la apertura de nuevos mercados a los productos
panameños, dándole a este sector garantías de venta en los mercados locales e internacionales.

CONCLUSIÓN.

La comercialización de los productos ya no es sólo tarea de una nación en particular, la

consolidación de la economía de una región está ligada al resto del mundo, ligadas a las políticas
arancelarias, a los convenios de cooperación mutua; vivimos en un mundo de integración
comercial donde cada uno busca obtener beneficios pero a la vez dando oportunidades al resto de
las naciones.