Unidad 7

EMPRENDIMIENTO Y NEGOCIACIÓN

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relación es mucho más importante que lo que se está negociando. Esto es lo que diferencia
una negociación profesional de una negociación personal.
 
Esta es la base de la negociación: si tu comunicación no es efectiva, no puede haber negociación.
Es importante que te enfoques en hablar de ti mismo y no del otro, pues no conoces su
percepción. En este caso, es necesario indagar sobre lo que la otra parte quiere o piensa.
3. Intereses
Son las motivaciones, necesidades, deseos, temores o preocupaciones de las partes. Es en
lo que se debe enfocar la negociación, los intereses pueden estar en la sustancia o en la
                  
les permitan llegar un buen acuerdo.

60 LEAR NI NG
 4. Opciones
                   
            
5. Criterios objetivos
Utilizados especialmente en una negociación laboral o de negocios, son todos aquellos
recursos externos que le permite a ambas partes conocer objetivamente que es lo más justo
para la negociación (los precios del mercado, la tasa de cambio, la ley, entre otros).
  
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sería la alternativa que puedes aceptar sin perder
 

Es el resultado del proceso de negociación. Siempre debes buscar acuerdos gana – gana.

Técnicas de negociación
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LEA RNING 61
 Recursos virtuales
La capacidad de liderazgo es muy importante en la actualidad.
En este curso veremos qué es el liderazgo y cómo nuestro
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• Competir/confrontar (gano-pierdes): • Evitar/eludir (pierdo-pierdes): ignorar

preocupación por los deseos de uno mismo a
costa de los del otro.
Comportamientos: oponerse, forzar, rebatir,
contraargumentar, insistir, amenazar...
• Acomodar/ceder (pierdo-ganas):
Renunciar a los propios deseos para satisfacer
los del otro. Comportamientos habituales son:
asentir, calmar, asumir culpas y disculparse,
conformarse, bajar el tono.
• Comprometer/convenir (gano/pierdo-
pierdes/gano): Preocupación primordial por
uno mismo, pero buscando un punto “medio”
lo más favorable posible para sí mismo.
Comportamientos: Regatear, moderarse,
dividir, hacer transacciones y concesiones,
exigir contraprestaciones, contraargumentar
a veces, ceder otras, etc.
o no afrontar el problema.
Comportamientos son: desviar, demorar,
callar, esconderse, ausentarse, suprimir las
emociones, quitar importancia.
• Colaborar/cooperar/ Solución de
problemas (gano-ganas): Preocupación
sincera por los propios intereses y por los de
la otra parte. Buscar la manera de que ambas
partes resulten satisfechas.
Comportamientos: mostrar respeto, explicar
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escuchar al otro, preguntar, aceptar las
diferencias, buscar puntos en común y posibles
soluciones nuevas.

¡Recuerda!
                 
hechas por un equipo de personas”. Steve Jobs.

62 LEAR NI NG
Evaluación final
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LEA RNING 69