Seminar

Managementul Afacerilor Internaţionale

I. Activitatea studenţilor în cursul semestrului constă în

elaborarea următoarelor trei materiale:

 individual, la alegere, un eseu/un comentariu/o recenzie pe baza articolelor si

studiilor publicate în revistele academice românesti si străine, a rapoartelor si documentelor
oficiale emise de organizaţiile economice, institutele de cercetare, companiile de consultanţă si
asociaţiile profesionale internaţionale si a cărţilor din literatura de specialitate. Obiectul
comentariilor si al eseurilor îl pot constitui si preocupările importante ale mediului
internaţional politic si de afaceri, reflectate în presa specializată ( de exemplu, The Economist,
Financial Times, Wall Street Journal, Business Week etc.). Astfel, problema practicilor
concurenţiale incorecte ale unor companii de stat, cum ar fi Gazprom, pe piaţa europeană
liberalizată a energiei sau protecţionismul aplicat de unele state membre ale U.E. achiziţiilor si
fuziunilor ar putea să reprezinte teme de interes ale unor comentarii si discuţii în cadrul
seminariilor;
 individual, un studiu de caz;
 în grup, un proiect pe tema internaţionalizării afacerilor.

Eseul este o lucrare coerentă, structurată si bine argumentată, care dezvoltă câteva idei despre:
activităţi si tendinţe ale afacerilor internaţionale, curente de gândire si teorii în acest domeniu,
politici publice si reglementări naţionale, politici si reglementări internaţionale, miscări
informale si ideologii ale unor organizaţii neguvernamentale (cum este, de exemplu, World
Social Forum) cu impact asupra proceselor economice. Spre deosebire de un articol stiinţific în
care trebuie să predomine analiza, deducţia logică si expunerea obiectivă a faptelor, eseul este
mai permisiv si cu o notă personală mai pronunțată. Nu necesită rigoare teoretică si
obiectivitate strictă a gândirii, dând curs judecăţilor de valoare si reflecţiilor personale. Se
poate baza pe o bună documentare din literatura si practica de specialitate sau poate să releve
doar consideraţiile personale cu privire la un anumit fapt. Însă, eseul nu este o simplă însiruire
de păreri personale sau locuri comune din opinia publică si mass-media. E recomandabil ca
acest gen de scriere să expună logic si informat, în spiritul unei gândiri critice, aserţiuni si
raţionamente care să nu colporteze prejudecăţi si zvonuri. Înainte de a fi o lucrare scrisă, eseul
este un mod de a gândi, altfel decât obisnuieste “înţelepciunea convenţională”. Lejeritatea
analitică, aproximaţiile calitative, stilul expresiv si metafora care sunt, de obicei, prezente într-
un eseu nu exclud lecturile ample si reflecţiile profunde pe tema aleasă. Probabil, un punct de
plecare pentru toţi cei doritori să accepte o asemenea provocare ar fi să citească atent una din
următoarele lucrări:

Milton Friedman, Capitalism si libertate, Ed. Stiinţifică si Enciclopedică,

Bucuresti, 1993;
Milton & Rose Friedman, Liber să alegi, Ed. All, Bucuresti, 1998;
Friedrich A. von Hayek, Drumul către servitute, Humanitas, Bucuresti, 1995;
Friedrich von Hayek, The uses of Knowledge in Society, 1945 ( pe site-ul
Ludwig von Mises Institute, http://www.mises.org);
Henry Hazlitt, Economia într-o singură lecţie (Economics in One Lesson, pe
site-ul Foundation for Economic Education, http://www.fee.org);
Ludwig von Mises, Capitalismul si dusmanii săi, Ed. Nemira, Bucuresti, 1998
(Postfaţa “Ludwig von Mises si Individualismul Metodologic”, de Murray
Rothbard, este un strălucit eseu economic);
Murray Rothbard, Ce le-a făcut Statul banilor nostri? Institutul Ludwig von
Mises- Romania, 2005
Andrei Plesu, Despre bucurie în Est si în Vest si alte eseuri, Humanitas,
Bucuresti, 2006.

Comentariul nu necesită un efort intelectual deosebit, ci doar buna situare în lume, cum ar
spune Noica. Întrebuinţarea cunostinţelor acumulate anterior, a raţionamentului logic si a
capacităţii de persuadare pentru a expune o situaţie curentă din afacerile internaţionale sau
mediul acestora poate să genereze o dezbatere interesantă, cu bune învăţăminte pentru
activităţile si lucrările ceva mai complexe. Acest tip de lucrare este, cumva, mai circumstanţial,
deoarece poartă amprenta unui eveniment care-si epuizează semnificaţia si consecinţele într-o
perioadă scurtă de timp. Însă, frecvent, cazuri si fapte aparent disparate se înscriu în tendinţe
economice si politice importante. Pentru a însusi o modalitate adecvată de redactare si
expunere a unui comentariu pertinent, lectura unor Articles de pe site-ul lui Samuel Brittan,
http://www.samuelbrittan.co.uk , a unor Articles scrise de John Kay ( pe siteul personal al
autorului britanic) si de Martin Wolf în Finacial Times sau a unor Op-Ed din Wall Street
Journal ar fi cât se poate de benefică. De asemenea, articolele publicate zilnic de Institute of
Economic Affairs, http://www.iea.org.uk, si de Adam Smith Institute,
http://www.adamsmith.org , sunt de referinţă pentru elaborarea acestei categorii de lucrări.

Recenzia priveste, de obicei, o singură lucrare (studiu teoretic sau empiric de mai mare
amploare, monografie, culegere de articole si studii, volum al unei conferinţe, dicţionar sau
enciclopedie de specialitate). Acest aspect nu exclude recurgerea la si comparaţia cu alte
lucrări de specialitate. Recenzia expune succint conţinutul, pune în evidenţă eventualele idei si
teorii semnificative, relevă aspectele critice si încadrează lucrarea într-o categorie valorică.
Este un punct de vedere personal, dar argumentat, care trebuie să evite simpla inventariere a
secţiunilor sau capitolelor, atacul la persoană, procesul de intenţie si interpretarea
superficială.Recenziile publicate de revista The Economist, http://www.economist.com, si
Cato Journal (Book Reviews), pe site-ul Cato Institute, http://www.cato.org, sunt lecţii
exemplare pentru oasemenea întreprindere.

Eseul/comentariul/recenzia diferă ca scop, formă si conţinut. Prin urmare, mărimea

acestor lucrări este diferită, de la câteva pagini pentru recenzie si comentariu la zeci de
pagini pentru eseu. Dar obiectivele seminarului nostru ar fi îndeplinite într-un mod
mulţumitor dacă lucrările respective se încadrează în maxim 5 pagini.

Studiul de caz vizează analiza unui aspect particular al unei tranzacţii, activităţi economice,
organizaţii de afaceri, ramuri economice sau economii naţionale, care să reliefeze determinanţii
performanţelor bune sau cauzele esecurilor. Spre deosebire de celelalte tipuri de lucrări care
tratează variabile si situaţii multiple (analize calitative, analize cantitative, eseuri, rapoarte
etc.), studiul de caz descrie si explică un eveniment, fenomen sau aspect particular din
activitatea economică, simplu spus, un caz de interes pentru confirmarea/infirmarea unei idei
sau teorii. Aici, nu este vorba de un studiu de caz propriu-zis, deoarece nu dispunem încă de un
portofoliu de cazuri deja elaborate, care să fie analizate de către studenţi. În situaţia noastră,
studiul de caz este mai degrabă un mod de a verifica aplicarea cunostinţelor predate la
explicarea unui aspect din practica afacerilor internaţionale, decât un gen sistematizat si
structurat de verificare particulară a unei teorii sau de constituire a unui set de
cunostinţe parţiale, care să folosească determinării unor tendinţe generale ale mediului
de afaceri. Deprinderea metodei de lucru pe studii de caz si însusirea modului de elaborare a
acestora pot fi mult facilitate prin consultarea următoarelor site-uri: globalEDGE-
https://globaledge.msu.edu, Harvard Business School Working Knowledge-HBSWorking
Knowledge-https:// Thunderbird School of Global Management, Case Series/Case Studies
by Subject, http://www.thunderbird.edu/;
Condiţiile si forma de redactare a proiectului sunt explicate în secţiunea V.

II. Teme generale

1. Dezvoltarea afacerilor internaţionale în România

a. Ce forme de afaceri există în România, ce tipuri s-au dezvoltat intens – comparativ cu ţările
CEE ?
2. Analiza mediului afacerilor internaţionale în România – perspectivă comparativă (ţările
CEE)
a. Sunt oportunităţi sau impedimente, sunt costuri ridicate sau scăzute, pentru a exporta în
România, derivând din factorii economici, instituţionali, politici si legali ?
b. Plecând de la perspectiva macroeconomică (rata de crestere, rata inflaţiei, evoluţia cursului
de schimb, etc.) si factorii structurali, reflectaţi de gradul de libertate economică, nivelul
corupţiei, gradul de libertate politică, indicele globalizării etc., se va face o comparaţie între
mediul afacerilor internaţionale în România si cel din noile ţări membre U.E. În plus, este
interesantă comparaţia cu ţările europene non-membre U.E..
c. Favorabilitatea/nefavorabilitatea mediului românesc pentru internaţionalizarea firmelor
naţionale.
3. Mediul european al afacerilor
a. Se poate vorbi de un mediu european al afacerilor sau de medii europene ale afacerilor ?
b. Perspectivă comparativă (SUA si Japonia)
c. Perspectivă comparativă (Asia de Sud – Est, China, India)
d. Perspectivă comparativă (Africa si America Latină, Orientul Mijlociu, Europa de Sud – Est)
4. Mediul Internaţional al afacerilor
a. Mediul financiar internaţional
b. Sistemul monetar internaţional
c. Curente politice si miscări civice
d. Reglementări si uzanţe internaţionale

III. Teme pentru studii de caz

1. Analiza potenţialului de competiţie al firmei pe piaţa internaţională

2. Analiza potenţialului pieţei internaţionale

IV. Surse de documentare pentru temele II si III

Site-uri ale organizaţiilor internaţionale

1. FITA ( The Federation of International Trade Associations) – http://fita.org
2. World Bank - http://www.worldbank.org
a. Doing Business
b. World Development Indicators
c. World Development Reports
3. United Nations Conference on Trade and Development - U5CTAD -
http://www.unctad.org
a. Trade and Development Report 2004-2017
b. China in the Globalizing World
c. International Trade and Commodities
d. World Investment Report 2004-2017
e. Transnational Corporations Journal
4. World Trade Organization - http://www.wto.org
5. International Chamber of Commerce - http://www.iccwbo.org
6. Organization for Economic Cooperation and Development -
http://www.oecd.org
7. International Monetary Fund - http://www.imf.org

Site-uri guvernamentale
1. U.S. Department of Commerce - http://www.commerce.gov
a. Economic Growth
b. Free Trade
2. U.S. Department of State - http://www.state.gov
3. United States Agency of International Development (USAID) -
http://www.usaid.gov

Publicaţii
1. Foreign Policy Globalization Index (2004-2017) – A.T. Kearney -
http://www.foreignpolicy.com si http://www.atkearney.com
2. KOF Index of Globalization - http://www.globalization.kof.org
3. Global Competitiveness Report (2004-2021) – World Economic Forum -
http://www.weforum.org
4. Financial Times - http://www.ft.com/home/europe
5. World Competitiveness Yearbook 2021 – IMD -
http://www.imd.ch/research/publications/wcy/index.cfm
6. The Economist
a. Ediţia tipărită la Biblioteca FEAA – corp B si Biblioteca de Stiinţe
Economice - corp C
b. Ediţia online - http://www.economist.com/index.html
7. Global Corruption Report 2022 – Transparency International -
http://www.transparency.org
8. Freedom House publications- http://www.freedomhouse.org
a. Freedom in the World 2022
b. Countries at Crossroads
c. Special Reports
9. Cato Institute - http://www.cato.org
a. Policy Studies (Policy Analysis, Trade Policy Analysis, Development
Policy Analysis)
b. CATO Journal
c. Economic Freedom of the World : 2022 Annual Report
d. CATO Policy Report
10. http://www.findarticles.com
Site-uri academice
1. American Enterprise Institute – www.aei.org
2. Global Edge - http://globaledge.msu.edu
3. Adam Smith Institute – www.adamsmith.org
4. The Brookings Institution - http://www.brook.edu
5. Heritage Foundation - http://www.heritage.org
a. Index of Economic Freedom 2022
6. Hoover Institute - http://www.hoover.org
7. The Independent Institute - http://www.independent.org
8. Peter G. Peterson Institute for International Economics -
http://bookstore.petersoninstitute.org
9. Hamburg Institute of International Economics -
http://www.hwwa.de/index.htm
10. The Vienna Institute for International Economic Studies -
http://www.wiiw.ac.at
11. Kiel Institute for the World Economy - http://www.ifw-kiel.de/homeeng.htm
12. London School of Economics and Political Sciences - http://www.lse.ac.uk
a. International Trade Policy Unit
b. European Institute
c. European Foreign Policy Unit
d. Economic History – Global Economic History Network
e. Development Studies Institute (DESTIN)
f. Centre for Economic Performance
g. Centre for International Studies
h. Centre for the Study of Global Governance
13. Institute of Economic Affairs – www.iea.org.uk
14. Harvard Business School - http://www.hbs.edu
15. Centre for International Development at Harvard University -
http://www.cid.harvard.edu

V. PROIECT- Internaţionalizarea firmei

Obiective
Cunoasterea metodelor de intrare pe piaţa internaţională;
Aplicarea cunostinţelor de marketing internaţional, comerţ internaţional, economie
internaţională (mondială) la studiul pieţelor externe;
Formarea capabilităţilor de selecţie a pieţelor externe adecvate si de alegere a unei forme de
tranzacţii internaţionale;
Formarea deprinderii de a lucra în grup.
Termen: ultimele 2 seminarii

Mod de desfăsurare
Fiecare grup, format din 4 studenţi, elaborează un proiect de internaţionalizare a afacerilor.
În principiu, activitatea poate fi divizată, între componenţii grupului, pe sarcini importante:
documentare bibliografică, culegerea datelor despre piaţa internaţională, selecţia pieţei/pieţelor
"ţintă", alegerea unei forme de tranzacţie si argumentarea acesteia.
Punctul de plecare îl reprezintă un produs/grup de produse reprezentativ(e) pentru comerţul
exterior al României, regiunea sau economia locală/pentru producţia industrială. Ipoteza de
lucru este aceea a unei firme care produce bunuri competitive pe piaţa externă. Resursele si
competenţele interne ale firmei, adecvate condiţiilor de piaţă sunt presupuse a fi realizate.
Problema este de a le folosi pentru strategia de internaţionalizare prin diferite tipuri de
tranzacţii comerciale (de la export la joint - venture).
Prezentarea proiectului va avea loc în ultimele 2 seminarii. Poate fi efectuată de un singur
membru din grupul de lucru sau modular.
Timp alocat prezentării: 10 min.
Discuţii si comentarii: 15 min.

Evaluare
Criterii:
conţinut bine structurat;
argumentare realistă;
formă concisă;
prezentare coerentă;
interesul auditoriului pentru dezbatere
Pondere în nota activităţii pe parcurs: 30%

STRUCTURĂ ORIENTATIVĂ
I. Alegerea produsului/grupului de produse
Compania _______________________________produce si distribuie pe piaţa
internă______________________________________
Are capacitatea de a-si extinde afacerile pe piaţa internaţională.
Trebuie să identifice oportunităţile si să formuleze o strategie de internaţionalizare.
Surse: Anuarul Statistic al României, Revista Capital, Ziarul Financiar, site-ul World Trade
Center.
II. Selecţia pieţelor internaţionale
II.a. Aplicarea unor criterii de selecţie preliminară, în funcţie de natura si caracteristicile
produselor. De exemplu, pentru echipamentele de capital sunt luate în considerare doar ţările
cu PIB/locuitor > 5000 USD. Oricum, contează dimensiunea economiei (PIB-ul total), distanţa
geografică, distanţa "psihică" (diferenţele culturale nete) si cererea potenţială.
Compania fiind la începutul procesului de internaţionalizare, vor fi preselectate ţările mai
apropiate (Europa, eventual Orientul Apropiat si Africa de Nord). În plus, este de presupus că
strategia adecvată e cea de concentrare. Dacă, finalmente, se vor selecta 2 – 3 pieţe maximum,
esantionul iniţial nu poate avea mai mult de 10 ţări.
Surse:
World Development Indicators, World Bank
World Factbook, CIA
The Economist - www.economist.com - country surveys (briefings)
Global EDGE , globaledge.msu.edu/ibrd
II.b. Selecţia pieţelor de interes
Studiul factorilor pieţei pentru ţările preselectate
Mediul demografic/natural
Populaţie: mărime, crestere, densitate;
Distribuţie: urban, rural;
Climă si variaţii climatice;
Distanţă fizică;
Reţele de comunicaţii;
Resurse naturale;
Caracteristici ale mediului importante pentru produsul companiei.
Mediul politic
Sistemul de guvernare;
Stabilitate;
Orientare ideologică;
Intervenţionismul guvernamental în afaceri;
Atitudini faţă de firmele/produsele străine (restricţii comerciale, acorduri
bilaterale de comerţ, politica ISD).
Mediul economic
Nivelul de dezvoltare;
Cresterea economică;
Gradul de deschidere internaţională (Export, Import din GDP, ISD total si
pondere);
Moneda: rata inflaţiei, rata de schimb, regimul valutar;
Balanţa de plăţi;
Venit disponibil/locuitor si modalităţi de consum (cheltuială).
Mediul cultural
Nivel de educaţie;
Rolul "middle class";
Religie, valori, limbă;
Similitudini si diferenţe faţă de piaţa internă.
Accesul pe piaţă
Reglementări comerciale si ISD;
Reglementări privind documentaţia si procedurile de import;
Standarde locale, practici si uzanţe;
Protecţia drepturilor de proprietate intelectuală;
Sistemul juridic.
Surse:
Cele indicate anterior
www.mlb.ilstu.edu/ressubj
Country Reports (US Department of State)
Country Studies
Emerging Markets Data Base (IFC - International Finance Corporation)
International Data Base (U.S. Bureau of the Census)
exportthotline.com
Info Manage - International Trade
STAT-USA Blobus & NTDB
Tradeport
US International Trade Administration
OECD
III. Selecţia pieţei/pieţelor "ţintă"
Potenţialul produsului
Nevoi ale consumatorilor;
Producţia locală, importuri, consum;
Acceptarea produselor străine;
Indicatorii cheie ai cererii pentru industria respectivă (din care face parte firma);
Gradul de concurenţă si ofertele competitorilor.
Distribuţia locală
Existenţa intermediatorilor;
Infrastructura de transport locală si regională;
Condiţii pentru fabricaţie locală;
Disponibilitatea manoperei calificate/necesare.
Potenţial de vânzări, partea de piaţă
Identificarea clienţilor
Companii, agenţi, distribuitori care au cumpărat produse similare;
Companii, agenţi, distribuitori care solicită produse similare;
Clienţi corespunzători (instituţionali sau individuali).
IV. Alegerea metodei de intrare pe piaţa/pieţele "ţintă"
În principiu, firma poate alege oricare dintre formele de tranzacţii existente: export (direct si
indirect), licenţiere/francizare, contract de management, coproducţie, subcontractare, exporturi
complexe (turnkey projects), alianţe strategice (marketing, distribuţie, vânzare etc.) si joint-
venture.
Dar alegerea este condiţionată de: factorii pieţei (potenţial, parte de piaţă, gradul de acces,
concentrarea/dispersia clienţilor, deschiderea faţă de afacerile internaţionale etc.); factorii
produsului (caracteristici tehnologice, grad de noutate, diferenţiere, durabilitate etc.); nivelul de
control managerial dorit; nivelul de control al marketingului, poziţionarea în competiţie
riscuri/avantaje; profitabilitatea urmărită.
Probabil, varianta cea mai realistă pentru firmele românesti este exportul .
Implică riscurile cele mai mici, dar câstigurile nu sunt întotdeauna cele asteptate.
Oricum, alegerea exportului ca metodă de intrare pe piaţa internaţională presupune stabilirea
formei de afaceri: export indirect prin companii de comerţ, comisionari etc. sau export direct
prin filiale specializate în ţară, birouri si forme de reprezentare în străinătate (sucursale în
străinătate, filiale în străinătate, reţele de vânzări, agenţi si distribuitori externi ). Se recomandă
ca alegerea metodei de tranzacţii internaţionale să aibă la bază, în afara condiţiilor menţionate,
ţinând de piaţa "ţintă", o succintă comparaţie de tip «costuri/avantaje» între metodele de
tranzacţii internaţionale. Astfel, condiţiile pieţei sunt corelate cu obiectivele si competenţele
firmei.

Surse:

Documentare teoretică
Ioan Popa, Tehnica operațiunilor de comerț exterior, Ed.Economica, 2008
Ioan Popa, Tranzacţii de Comerţ Exterior, Edit. Economica, 2002
Ioan Popa (coord.), Tranzacţii Comerciale Internaţionale, Edit. Economică, 1997
Toma Georgescu, Managementul afacerilor internaţionale, Bucuresti, 2002
Frank Bradley, Marketing International, Edit. Teora, 2001
Charles W. L. Hill, International Business. Competing in the global marketplace, McGraw-
Hill, 2010
John J. Wild, International Business.The Challenges of Globalization, Pearson, 2016
Constantin Sasu, Marketing Internaţional, Edit. Polirom, 1998
M. Czinkota et al., International Business, The Dryden Press, 2012
John Daniels, International Business, Prentice Hall International, 2017
Griseline Legrand, Hubert Martini, Management de commerce international, Dunod, 2001
Jean - Paul Lemaire, Stratégies d'Internationalisatin, Dunod, 1997
Bibliografia recomandată este utilă pentru însusirea unor cunostinţe privind afacerile
internaţionale si strategiile de intrare pe pieţele internaţionale. Însă, ea nu este obligatorie. Proiectul
poate fi elaborat pe baza audierii atente a cursurilor introductive în tranzacţii comerciale internaţionale
si a structurii orientative prezentate.
Originalitatea lucrării este clar preferabilă unei simple compilaţii.
Documentare practică
Revistele și site-urile de afaceri: Business Week, Economedia.ro, Business Insider,McKinsey
Global Institute, A.T.Kearney, Visual Capitalist
Ziarele de afaceri: Financial Times, Wall Street Journal, Ziarul Financiar
Site-urile World Trade Center, WTO, World Bank (Business Environment), Fortune, Forbes
Forma finală a proiectului (recomandată)
1. Rezumat (executive summary) 1 - 2 pagini
2. Produsul (prezentare generală)
3. Piaţa internaţională
4. Piaţa "ţintă"
5. Oportunităţi de afaceri (potenţialul pieţei, clienţii potenţiali etc.)
6. Strategia de intrare pe piaţă
7. Concluzii
Nota bene:
Metoda de intrare pe piaţa internaţională, pentru care a optat grupul de lucru, va fi concretizată
în semestrul următor, în tehnicile de comerţ exterior, prin negociere, contracte, documentare,
logistică si plăţi. Se va alcătui un dosar al operaţiunii de comerţ exterior. De aceea, este bine să
vă asumaţi un proiect pe care să-l puteţi dezvolta în continuare.
Pe scurt, obiectivele modeste si realizabile sunt de preferat obiectivelor ambiţioase si
nerezonabile.

VI. Evaluarea activităţii

1. Activitatea din cursul semestrului – 70%
a. Activităţi individuale – 4 pct. (40%)
i. Eseuri/rapoarte/referate pe una din temele date – 2 pct. (20%)
ii. Studiu de caz pe una din cele 2 teme – 2 pct. (20%)
b. Activitate de grup - 30 pct (30%)
i. Elaborarea si prezentarea proiectului
2. Participare la curs și examen final – 30%

VII. Precizări
1. Plagiatul este interzis cu desăvârsire!!!
2. Prezenţa la cursuri nu este obligatorie, dar recomandată.
3. Prezenţa si participarea la discuţiile din cadrul cursurilor si seminariilor pot constitui un
avantaj pentru ajustarea notei finale.

Prof. univ. dr. Vasile ISAN