FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES
PLAN ESTRATÉGICO DEL GRUPO GLORIA

INTEGRANTES:

CARREÑO ALBURQUEQUE Daniela Lucero

JUAREZ CASTRO Angelly Mercedes
LIZANA FARFÁN Astrid María del Carmen
SEMINARIO RAMIREZ Daniela Alexandra

DOCENTE:

MG. Jose Antonio Alarcon Ato

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:

LÍNEA DE RESPONSABILIDAD SOCIAL UNIVERSITARIA:

PIURA-PERÚ
2022
ÍNDICE
I. INTRODUCCIÓN
II. INFORMACIÓN GENERAL

1. Descripción de la empresa

Leche Gloria S.A. es una compañía líder en el Perú, dedicada a la producción

de leches industrializadas, lácteos y productos de consumo masivo,
fabricadas y comercializadas.Fué fundada en el año 1941,hoy en día forma
parte del Grupo Gloria; es líder del mercado nacional de leches
industrializadas, con una participación de mercado de 77.2% (Leche Gloria
S.A., 2020a). Cotiza en la Bolsa de Valores de Lima (BVL) desde 1995 a
través de la acción de inversión GLORIA.

2. Información General
a. Misión: Desarrollar mercados de alimentos con productos ricos,
nutritivos y accesibles, de forma eficiente y sustentable, asegurando la
calidad, el cuidado de las personas y un futuro más saludable.
b. Visión: Ser la mejor empresa de alimentos en Latinoamérica,
reconocida por nuestro aporte a la nutrición, sustentabilidad,
innovación y desarrollo de talento de nuestros colaboradores.
c. Código de Ética:

3. Auditoría interna
a. Análisis AMOFHIT

Administración y Gerencia:

• La empresa Gloria S.A tiene una relación de directores muy

experimentados,de la plana gerencial o principales funcionarios, por lo
que ellos desean como empresa incrementar el consumo per cápita de
lácteos a nivel nacional, así como, de aprovechar el crecimiento de
consumo de jugos y refrescos. Así mismo liderar en la producción y
venta de leches y yogures con una campaña!a de marketing orientada
a niños, adolescente y jóvenes, seguir fortaleciendo su presencia en el
mercado local de lácteos y derivados y su posición competitiva
mediante una estrategia multimarcas, a la ve# de diversificar el mix de
productos para reducir la dependencia al negocio lácteo. En general la
política de tesorería de GLORIA S.A. Respecto al manejo de los
excedentes de efectivo , se rige por los siguientes parámetros :
cualquier exceso de efectivo debe destinarse en primer lugar a
propagar obligaciones de corto plazo comenzando por las de menor
plazo y mayor costo.

Marketing y ventas:
• El empresa gloria usa numerosas tácticas para el desarrollo y
consolidación en un mercado competitivo, en el que el incremento y
fortalecimiento estratégico de Gloria se fundamenta en el liderazgo de
sus marcas debido a que la marca está posicionada en el mercado
donde opera, puede desarrollar la necesidad de compra por medio de
la indagación de hallar nuevos consumidores. Otras tácticas
adoptadas son las de diferenciación, por medio de La diversidad y
calidad de los productos que fabrica y comercializa usando la
tecnología e insumos de adecuados con el fin de dar al comprador un
óptimo producto, incrementando así la fidelidad de los mismos y
disminuyendo la introducción de nuevos participantes, otra es la
diversificación que se puede ver a partir de 2 aspectos, uno es
diversificar para un incremento constante por medio de la cartera de
productos que da Gloria usando como respaldo el soporte financiero
con el que cuenta haciendo más fácil la incursión a nuevos mercados
o construyendo productos sustitutos que apoyen a competir con lo
menor precio.

Asimismo en el sector de marketing se vienen gestionando planes de

comercio, ventas, publicidad, promoción y trade marketing para Gloria
S.A., dando a todas las marcas encargadas el posicionamiento
conveniente y la colaboración de mercado proyectada. Se cuenta con
un Área de Indagación y Desarrollo para generar nuevos productos
que satisfagan las necesidades de consumidores cada vez más
exigentes.

Operaciones y logística:

• Gloria S.A. consigue entrar a sus consumidores, por medio de su

abastecedor de repartición: Distribuidora única de Productos de
Calidad S.A. (Deprodeca) a grado nacional como universal. Deprodeca
ofrece los servicios de venta, exportación, marketing y repartición, e
incluye todo el desempeño de los almacenes de productos terminados
y es una organización subsidiaria del conjunto Gloria, atendiendo la
comercialización vertical mayorista, formatos modernos de venta,
repartición horizontal y las regiones de ruta de viajeros. Personal
especializado atiende la administración de comercialización por
exportación con el objetivo de brindar, adicionalmente, asesoría de
mercadeo, logística y desarrollo de productos.
Finanza y Contabilidad:

La Gestión financiera de Gloria se rige por los próximos límites:

• Cualquier exceso de efectivo debería destinarse en primera instancia
a prepagar obligaciones de corto plazo, empezando por las de menor
plazo y más grande costo.

• Solo está autorizada la inversión de excedentes en depósitos a plazo,

en moneda nacional o extranjera. Esta se realizará priorizando el
blanco emisor,la productividad y la liquidez.

• Los plazos de inversiones en depósitos se determinan conforme con

la proyección del flujo de caja.

• La moneda de inversiones se establece conforme con la tasa de

interés del depósito y las expectativas de fluctuación en los tipos de
cambio.

Recursos Humanos y Cultura:

• La política en Recursos Humanos en Gloria S.A es respetar los

derechos de las personas a las que se cree su fundamental recurso y
de quienes exigen profesionalismo, iniciativa y creatividad, trabajo en
conjunto, sentido de pertenencia, honestidad y más grande rigor en el
gasto. Su preocupación fundamental es conseguir la identificación del
trabajador con la compañía y su satisfacción por pertenecer a uno de
los conjuntos económicos más importantes del país.

• La cultura organizacional de Gloria S.A se fundamenta en los

próximos principios institucionales:

- La confirmación de identidad nacional: Tiene que sentirse referente

con el sitio donde trabaja y el territorio a que pertenece fortaleciendo
su identidad.

- Conciencia de Servicio: Todo personal que trabaja en la organización

tiene que tener en cuenta que su centro de atención es el comprador,
por la cual su tarea se orienta hacia la satisfacción de los
requerimientos de sus consumidores.

- Vocación de Liderazgo: La compañía busca colocarse como líderes

en su sector y mercado.
 - Respeto por los individuos: Conserva constantemente una política de
respeto hacia toda la gente, con una buena interacción entre ellos.

- Persistente aumento Empresarial y Patrimonial: Procura la continua

construcción de costo orientado al beneficio de sus accionistas y de
todos los otros colaboradores(stakeholders)

- Transparencia: Preserva una interacción de ética en todos los actos

de cumplimiento y obligaciones.

- Recursos Humanos: Estima a todo el personal como el costo

primordial de la organización.

- Medio Ambiente: Reconoce el valor ambiental tomando elecciones

para lograr mantener y proteger el medio ambiente.

Sistemas de información y comunicaciones:

• La organización Gloria S.A usa la aplicación ERP (Sistema de

Planificación de Recursos) este ofertó una solución en cada una de las
unidades de comercio en lo relacionado al informe de resultados:
ventas, margen bruto, volumen de producción,inventarios, estados
financieros, estadísticas de acopio y personal.

• Del mismo modo uso el Iso 9002 el cual le ha sido otorgado por
tener estándares de calidad más elevados en las superficies de
producción y venta.

4. Auditoria Externa
a. Análisis PESTE:
La herramienta del análisis PESTE permite realizar un análisis en
relación a cuatro factores que determinan el
impacto,riesgos,amenazas y oportunidades que generan efecto en la
empresa.
★ Político:
- Reglamento total de productos
- Incremento del impuesto selectivo al consumo
★ Económico:
- Tipo de cambio y tasa de interés
- Menor crecimiento en el sector manufacturero.
★ Social:
- Disminución de la anemia en niños y adultos .
- Consumo per cápita del producto en Perú.
 ★ Tecnológico:

- Plan de desarrollo Ganadero del Ministerios Agricultura y

Riego(2017-2027)

b. Análisis Competitivo (Fuerzas competitivas de porter )

1. AMENAZA DE ENTRADA :

La amenaza de acceso al mercado local es baja debido al intenso

posicionamiento de las empresas dirigentes, Gloria, Laive y Nestlé.

El mercado de productos lácteos en el Perú se caracteriza por operar

con alta concentración, puesto que las 3 primordiales organizaciones
(Gloria, Nestlé y Laive), abastecen más de 90% del mercado, mientras
que el saldo está formado por productores artesanales y sus
derivados.

El posicionamiento de mercado de Leche Gloria se refleja en la

sostenibilidad de sus ingresos y de sus indicadores financieros. La
comercialización de leche es el principal generador de ingresos de la
compañía, con una colaboración de 59.10% en las ganancias totales
en el periodo de enero a septiembre del 2018.Para competir con
conjunto , gloria es necesario tener una composición de precios
enormemente efectivos y de esta forma poder conseguir productos de
elevados estándares que se encuentren a la par del conjunto gloria.

2.- NEGOCIACIÓN CON LOS CLIENTES:

Todo el reparto de los productos alimenticios de Gloria lo hace

Deprodeca, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total
compartido.Agrado del consumidor final, los de Perú prefieren marcas
nacionales, en medio de las cuales Gloria es la más distinguida de la
nación, con una penetración del 81.2% de los domicilios.

3.- NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES:

El acopio de leche fresca pertenece a los pasos más relevantes en la

cadena de producción, debido a que esto establece la función de llevar
a cabo leche envasada y sus derivados. Gloria ejecuta tareas de
acopio a lo largo del Perú, contando con 5 centros de recepción y
enfriamiento.Tener una pluralidad geográfica le posibilita reducir el
peligro de desabastecimiento de materia prima, 0tro componente
fundamental referente a la negociación con los proveedores, es que
otros primordiales proveedores de Gloria son organizaciones
subsidiarias al conjunto.

4.-Amenazas de productos sustitutos:

Los primordiales sustitutos de la leche son las alternativas no lácteas,

tales como la leche de soya, de arroz o de almendras. Estos productos
poseen una tasa de incremento promedio del 12% al año.No obstante
que el segmento de las bebidas vegetales aún representa un nicho, ya
que el 93% de las ventas en litros todavía es de leches de procedencia
animal.

5.- RIVALIDAD DE COMPETIDORES:

Los primordiales participantes del conjunto Gloria son Laive y Nestlé.

Gloria se consolida como jefe indiscutible en la construcción y venta de

productos lácteos y sus derivados en el territorio, distando de manera
significativa de sus primordiales participantes, Laive S.A. y Nestlé Perú
S.A.
Esto le permitió a la organización crear economías de escala que
disminuyen sus precios y aumentan las barreras de acceso para
probables participantes, Es de esta forma que pese a una alta rivalidad
entre los 3 participantes existentes, Gloria consigue conservar el
liderazgo en el mercado con un más grande abanico de productos.

6.- Análisis del mercado objetivo

a. Definición y Descripción del mercado objetivo

La American Marketing Association (2015) define el mercado objetivo

(Target Market), como “el segmento especial de una población total en
el cual el detallista enfoca su pericia de venta para saciar aquel
submercado, con el fin de conseguir una cierta utilidad”.

Gloria S.A. Tiene extensa variedad de productos como: leches

industrializadas; derivados lácteos; productos alimenticios
conformados por frutas, soya, café y además las conservas de
pescado. Desarrollándose en el mercado de productos lácteos y
derivados como además en el mercado de productos para el
desayuno. Indicar en este punto que su producto estrella es la
“Leche Evaporada Gloria”.

El mercado de Gloria S.A posee como público objetivo a los

chicos y jóvenes de 11 a 18 años con un grado socioeconómico
elevado, medio o bajo. Y como público objetivo secundario a las amas
de casa con hijos en edad estudiantil, interesada en formar hijos
fuertes y sanos. Es fundamental nombrar que Gloria S.A segmenta a
su público como personas de 11 a 40 años que se encuentren
interesados en el desarrollo físico y mental, intentando encontrar
incrementar sus niveles de calcio, hierro y vitaminas A, B y D.

b. Principales indicadores económicos

La organización LECHE GLORIA S.A. está comprendida dentro del

Sistema General del Impuesto a los ingresos e Impuesto a las Ventas,
no posee por consiguiente un procedimiento tributario especial ni
disfruta de exoneraciones tributarias, ni ha celebrado acuerdos de
seguridad tributaria.

Especificación genérica de los primordiales activos de Leche Gloria

S.A., entregados como garantía.

Al 31 de diciembre de 2021 la Compañía conserva una fianza solidaria

a favor de Citibank de Puerto Rico por el préstamo otorgado a su
relacionada Suiza Dairy Corporation por US$ 8.4 millones de dólares
estadounidenses.

No se ha entregado ningún activo en garantía.

Número de individuos empleadas por LECHE GLORIA S.A. al 31

de diciembre del 2021

Interacción económica que pudiera existir con otra organización

en razón de préstamos o garantías que en general comprometan
más del 10% del patrimonio de la entidad emisora.

c. Infraestructura y transporte

En la infraestructura lo que tiene la compañía Gloria, para el

desempeño de leche y derivados lácteos destaca la siguiente
(comunicación personal, Roberto Bustamante, 06 de abril de 2016): (a)
red de acopio de leche fresca en Arequipa, Cajamarca y Trujillo, con
12,000 pequeños proveedores ganaderos, entre enormes y pequeños;
(b) 15 centros de repartición a lo largo del Perú; y (c) organización de
transportes del mismo conjunto empresarial, que es la más enorme del
Perú al disponer de 1,000 camiones.

En temas de producción, la leche evaporada que es la más consumida

en el territorio, es aquella a la cual se le ha limitado el agua entre 50%
y 60% alrededor de. Además de que fue sometida a diferentes
procesos como el de higienización, evaporación, homogenización y
esterilización, entre otros (observemos la figura 1). De esta forma se
asegura que la presentación tenga continuamente las mismas
propiedades, en este proceso beneficioso, tienen la posibilidad de
añadir aditivos alimentarios que se encuentren aprobados por el
Codex alimentarius, como por ejemplo reforzadores de la textura,
estabilizantes, reguladores de la acidez, espesante o emulsionantes.
Todos ellos en las dosis establecidas por el mismo código alimentario
(SNI, 2015).
Figura 1. Proceso productivo de leche evaporada. Tomado de “Reporte sectorial.
Fabricación de leche evaporada” por SNI, 2015, p.3. Recuperado de
http://www.sni.org.pe/wp-content/uploads/2015/02/IEES_Sectorial_Fabricacion_
Leche_Ene2015.pdf

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS:
Objetivo generales:
● La empresa Gloria tiene como objetivo seguir mejorando
sus productos, ademas de permanecer en el mercado
nacional y seguir posicionándose en mercados
Internacionales llegando a muchos más países.

Objetivos específicos:
● Seguir incrementando el consumo de sus productos
lácteos, además de aprovechar su crecimiento de los
productos como jugos y refrescos
 ● Ser líder en la producción y consumo de Yogures y
Leche en campañas de Marketing para niños,
adolescentes y jóvenes.
● Seguir mejorando el proceso de sus productos y la línea
de estos dándoles un valor agregado para así seguir
creciendo como empresa.
d. Normas Legales y acuerdos comerciales:

La empresa Gloria tiene como política es satisfacer las

necesidades de sus clientes al máximo, ofreciendo productos
de buena calidad, además de asegurar la vida de sus
trabajadores, es por ello que gloria tiene como compromiso:
● Cumplir con las normas y requisitos establecidos por
parte de la empresa Gloria necesarios para garantizar la
calidad y seguridad de sus productos cuidadosamente
elaborados y no solo de sus productos sino también de
sus trabajadores.
● siguen una serie de protocolos al momento de la
elaboración de sus productos para prevenir defectos de
calidad.
● Reducir el riesgo de actividades ilegales en la cadena de
suministro, protección y mantenimiento de la información
de la empresa.

7. Marketing Mix:

a. Producto:
La empresa Gloria ofrece a sus clientes una variedad de productos a
base de leche como mantequilla, queso, yogurt, leche deslactosada,
jugos, también contiene diferentes cantidades gramos o litros
En este caso tenemos la leche evaporada que viene envasada en un
tarro de lata, este contiene 400 gr.

b. precio:
Los precios de estos productos varían de la cantidad del envase entre
más contiene más cuesta, depende también del lugar donde lo compres,
entre más retirado sea su precio se eleva, habitualmente cuesta entre S/.
3.70 o S/. 4.00 la lata de 400 gr.
8. Actividades estratégicas :

a. Plan de Trabajo

b. Cronograma GANTT

9. Análisis económicos financieros :

a. Presupuesto de ventas

En resumen, con el resultado del cálculo se estima que el proyecto de

marketing es bastante productivo y rentable para la compañía, debido a
que se obtendrá un retorno más grande al 1303% sobre la inversión
anual de las ocupaciones de marketing a llevar a cabo.

b. Análisis de costos

Para el análisis de costos , se considera la posición económica y

financiera de la empresa tomando como base los balances finales.