2.

5 pronósticos para empresas en creación

INTRODUCCION

La creación de empresas es sin duda uno de los objetivos de los profesionales, pues
desarrolla económicamente a una empresa o al país. En tal sentido el siguiente trabajo
habla sobre cómo podemos aportar el desarrollo de la empresa y por supuesto lograr
el mayor crecimiento personal, productivo y mejorar la calidad de vida, tanto de sus
colaboradores como la de los emprendedores, pues cómo sabemos pronosticar es el
arte y la ciencia de predecir los eventos del futuro. Aunque aun se necesite el juicio
personal para pronosticar, El proceso de creación de nuevas empresas es algo de
mucho cuidado, mas así como puede verse con facilidad como manejarlo, con la
misma simplicidad puede vérselo fracasar, y ello nos puede estar ocurriendo. En la
actualidad quien planea las ventas necesita tener una idea de la cantidad de
inventario a producir para hacer frente a las demandas actuales y futuras del mercado.
El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo
que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de
mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son
posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan
ciertas condiciones del entorno.
2.5 PRONÓSTICOS PARA EMPRESAS EN CREACIÓN

El pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos
físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo
de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a

partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de
compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de
efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos
vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal
vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr
una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar
actividades y recursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al
restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad
del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos
más importantes de un plan de negocios.

Para que las empresas sean competitivas deben administrar sus recursos en forma
óptima, siendo la planeación una de las principales actividades a desarrollar. La
planeación de la producción establece los límites y niveles para las operaciones en el
futuro, para lo cual debe de disponer de proyecciones confiables. Señalan que con el
fin de planear las organizaciones generalmente identifican tres tipos de horizontes de
planeación: corto, mediano y largo plazo. El periodo depende del tiempo que se precise
para completar la ejecución, así como del ambiente operacional de la organización.

La planeación a mediano plazo, también llamada planeación agregada, es el desarrollo

de las tasas de producción agregada y los niveles agregados de inventario para grupos
de productos dentro de las restricciones de una determinada instalación. El horizonte
de planeación abarca un periodo que inicia de 1 a 2 meses y termina de 12 a 18
meses; sus límites dependen de las restricciones de tiempo para cambiar los niveles de
producción en una situación particular; y tiene al menos la misma duración que el
tiempo de obtención más largo del producto.
Cuando se desarrolla un plan agregado de producción, el administrador de operaciones
normalmente debe enfrentarse a una demanda fluctuante y poco segura. Asimismo, y
dada la brecha que existe entre la teoría y la práctica de la planeación agregada de la
producción, muchos administradores, al tomar decisiones, prefieren usar reglas
basadas en su experiencia en lugar de los modelos matemáticos.
Por lo tanto, y considerando que el grado de incertidumbre relacionado con el
pronóstico de la demanda disminuye en la medida en que se incrementa el
conocimiento de los factores que lo influencian, se propone un nuevo modelo para el
ajuste de los pronósticos agregados que utiliza lógica difusa basada en reglas, como a
continuación se describe.

PRONÓSTICOS EN LAS PYMES

Las pequeñas y medianas empresas (Pymes) son conocidas por su flexibilidad y

habilidad para ajustarse a las condiciones cambiantes de cara a nuevos retos en el
mercado. Esto implica que se encuentran en continuo movimiento, tras estrategias que
contrarresten las de sus competidores, especialmente de los más grandes. Sin
embargo, las Pymes son tan dependientes de los pronósticos como sus contrapartes
más grandes. De hecho, el ambiente inestable que enfrentan muchas de estas
empresas hace de los pronósticos una práctica aún más importante. Las empresas que
no puedan reaccionar con rapidez a las condiciones cambiantes y prever el futuro con
algún grado de precisión, están condenadas a la extinción.

Para llevar a cabo este proceso, deben responder las siguientes preguntas:

¿Qué aspectos debe considerar en el diseño de los procesos de pronósticos en la

empresa?

¿Qué tipo y técnicas de modelos utilizarían?

¿Cómo se medirían los errores de pronósticos, y se fijarían los márgenes permisibles?

¿Qué paquete de cómputo se debe adquirir y utilizar?

¿Cómo puede formar a pronosticadores en la empresa?

El éxito de los procesos de pronósticos depende de la gente, los procesos y recursos.

El apoyo principal para desarrollar los pronósticos debe provenir de los niveles más
altos de la compañía, dueños y administradores generales.
Por ejemplo, en una empresa de comercio, las áreas de ventas y de compras deben
asumir los roles principales en el manejo de los pronósticos, identificando los
volúmenes de venta de cada uno de los artículos por periodo, los niveles de existencia
y los procesos de compra y tiempos de entrega por parte de proveedores.
En el caso de empresas de servicio, personal es un área que también asume un papel
fundamental en la elaboración y uso de los pronósticos, más aún si el personal
requerido es altamente calificado. Si los montos de inversión en materiales,
componentes y equipos son elevados, necesariamente implicaría que finanzas se
convierta en un jugador clave en los pronósticos. ¿Se combinarían diversos métodos y
se definiría una sola cantidad de demanda en el pronóstico o serían varias de acuerdo
con diversos escenarios que se planteen? Cualquiera que sea la decisión, se deberían
crear mecanismos de trabajo, reuniones periódicas, uso compartido de bases de datos,
u otros que permitan consensar los pronósticos, sobre todo para alinear las actividades
de producción y ventas.

A nivel general, se deben definir los plazos a los que harías tus proyecciones y reunir
información acerca de la situación actual de tu mercado, datos históricos de demanda,
estacionalidad, ciclo de vida de los productos y servicios, ventas sobre pedido o a partir
de inventarios.

Otro aspecto que puede ayudar sobremanera es recabar información de los

proveedores y de la clientela. Hablamos de un sistema conocido como CPFR
(Planeación, Pronosticación y Suministro Colaborativo, por sus siglas en inglés).
Mediante el CPFR los clientes acuerdan compartir información con sus proveedores, lo
cual da un esquema de ganar-ganar; la relación se basa en la confianza: tienes mejor
información para tomar decisiones y el cliente se beneficia pues recibiría una mejor
atención y disminuirían los niveles de inventario o se eliminarían faltantes.
Los pronósticos son raramente precisos al 100 por ciento para predecir el futuro, pero
aprender de los errores ayudaría gradualmente a reducirlos. Al respecto se recomienda
establecer mecanismos de seguimiento para comparar la demanda real con la
proyectada y hacer los ajustes convenientes, ya sea en los datos y parámetros que se
utilizan o en la elección del modelo de pronóstico utilizado.
Dos recomendaciones adicionales: elige una técnica que comprendas cabalmente y
opta por una combinación de buen juicio y métodos sofisticados o numéricos para la
elaboración de los pronósticos. Es una decisión inteligente.

Pronósticos basados en la demanda mejora la competitividad de las empresas

En tiempos de crisis económica es importante realizar los procesos con las mejores
prácticas y obtener pronósticos basados en la demanda para reducir costos de
inventarios y mejorar la cadena de suministro para generar un crecimiento rentable y un
pronto retorno de la inversión.
Lo anterior, señaló el gerente de desarrollo de negocio en la práctica mundial de
manufactura y cadenas de suministro en SAS, Charles Chase, en el marco de la
presentación del libro titulado, “Demand-Driven Forecasting: A Structured Approach to
Forecasting”, (Pronósticos Basados en la Demanda: Un Planteamiento Estructurado
para realizar pronósticos), en el que plantea introducir como herramienta de
competitividad los pronósticos basados en la demanda para superar la problemática.

El experto en temas de manufactura y cadena de suministro, afirmó que los pronósticos

basados en la demanda y no en la intuición, ayudan a las empresas a encontrar áreas
de oportunidad para competir y sobrevivir en una economía adversa, así como lograr
una mejor toma de decisiones.
En la publicación, el especialista propone la idea de que para proyectar bien la
demanda, se deben mezclar los datos históricos con input analítico de tiempo real y
plantea una guía para entender mejor las tareas de pronósticos basados en la
demanda, en el que incluye ejemplos reales.
El estudio aplicado en tres criterios de evaluación entre las compañías entrevistadas,
revela que con está herramienta las compañías mejoran sustancialmente el servicio al
cliente, obtienen niveles satisfactorios de predicción de la demanda, mejora la
operación interna de los procesos, y se obtienen habilidades para anticipar eventos de
ventas y mercadotecnia.

La propuesta tiene el potencial de resultar en un retorno considerable sobre la

inversión, aseguró. Según un estudio realizado por SAS y la Universidad de Purdue
mostró que las cadenas de suministro basadas en la demanda aseguran un mayor
retorno de la inversión que las tradicionales. La investigación también precisó que se
eleva el margen de utilidad bruta 1.7 veces. Esto es, 2.8 veces de mejoría en la
precisión de las pronósticos y 2.3 veces un aumento en el cumplimiento de pedidos.
Con cifras contundentes que demuestran el valor de los pronósticos basados en la
demanda, es muy fácil ver por qué las empresas están buscando integrarla a su
cadena de suministro en una economía a la baja, sostuvo Chase en conferencia de
prensa.
El ejecutivo agregó que, ante las pequeñas señales de recuperación económica que se
han llegado a ver, muchas organizaciones están considerando ampliar el uso de los
pronósticos basados en la demanda para la continuidad del negocio.
El autor afirma que los pronósticos basados en la demanda usan la Inteligencia
Analítica y conocimiento en el campo para darle sentido, forma y predecir la
demanda. Aunque se trata de un diseño nuevo, los métodos cuantitativos que lo
apoyan ya llevan mucho tiempo existiendo, dijo Chase, y narra que una
organización en la actualidad puede implementar los pronósticos en miles de
productos.

Otros incluso, le restan importancia a los datos técnicos que son los que realmente se
necesitan para hacer pronósticos modernos, dijo.
La publicación ofrece explicaciones concisas de métodos estadísticos avanzados y
consejos reales para mejorar la manera en que se predice la demanda de productos y
servicios.
Las empresas de todos tamaños deben adoptar un método de pronóstico de demanda
para poder realizar cambios, así como fomentar la colaboración interna porque es
fundamental para salir de la crisisel enemigo está afuera, no adentro de las compañías,
dijo el especialista.
A nivel mundial, SAS colabora para que las organizaciones establezcan pronósticos de
común acuerdo entre las diferentes áreas de la empresa considerando sus procesos de
planeación de ventas y operaciones.

Falta adopción de pronósticos empresariales en empresas mexicanas

Sólo el 6% de las empresas en México cuentan con un área de Pronósticos encargada

de gestionar la función, y las hojas de cálculo siguen siendo la herramienta tecnológica
más utilizada para elaborar los pronósticos empresariales con un 37.1%, que
representa un crecimiento de 9% respecto al 28.1% obtenido en el 2010, según
resultados del Segundo Diagnóstico sobre Prácticas en la Administración de
Pronósticos Empresariales elaborado por Corporate Resources Management, firma de
Consultoría en Procesos de Negocios y Soluciones Educativas.
Elaborado durante el mes de agosto mediante una encuesta respondida vía Internet
por diferentes responsables de las funciones de pronóstico y/o administración de la
demanda, el estudio se basó en 448 respuestas de 14 países con un 81.1% de
participación de empresas ubicadas en México y el restante de empresas de Centro y
Sudamérica.
Al respecto, Jesús Campos Cortés, Socio Director de la compañía y coordinador del
estudio, consideró que es urgente que las organizaciones inviertan tiempo y talento en
la implantación de un sólido Proceso de Planeación de Ventas y Operaciones (S&OP),
toda vez que 6 de cada 10 empresas en México no lo usan aún, y este es básico para
consolidar los flujos de información y los planes hacia dentro de la organización como
requisito para lograr sinergias en cadenas extendidas.
En los últimos meses se ha mencionado nuevamente en la literatura de negocios y
eventos educativos la necesidad de contar con un Proceso de Planeación de Ventas y
Operaciones (S&OP) sólido; sin embargo, los resultados del Segundo Diagnóstico
sobre Prácticas en la Administración de Pronósticos Empresariales para tener
información actualizada y poder hacer un comparativo en ciertos rubros con un estudio
similar al realizado en el 2010.

Steve Jobs dijo una vez que la mejor manera de predecir el futuro es inventarlo. Esa es
una forma inteligente de dar la vuelta a los peligros inherentes del negocio de la
previsión a largo plazo. La historia está llena de los desechos de observadores de
bolas de cristal.
Existen predicciones completamente equivocadas que por lo general subestiman a la
tecnología. El jefe de patentes de Estados Unidos en 1899 declaró que todo lo que
podía haber sido inventado ya lo había sido; los pronosticadores del siglo XX
continuaron con afirmaciones confiadas de que el automóvil no era más que una
novedad; que la televisión no iba a durar, y que los viajes espaciales eran sueños
salvajes. Y por otro lado, están las predicciones que debieron ser hechas pero no lo
fueron: la primavera árabe, la crisis del euro, el 11-S.
Un pequeño puñado de líderes de negocios como Jobs realmente pueden ser capaces
de inventar el futuro. Pero la mayoría de los ejecutivos (y periodistas) están
condenados a reaccionar ante él. Por supuesto, eso no significa que las empresas,
universidades y otras instituciones no deban tratar de averiguar hacia dónde se dirige el
mundo en 10, 20 ó incluso 50 años; para que hábilmente puedan desplegar recursos y
desarrollar productos y servicios que se anticipen a los cambios.
Para elaborar una guía de Fortune para el futuro, hablamos con decenas de
investigadores, pronosticadores, expertos en seguridad y analistas cuyo trabajo es
esforzarse por ver qué hay más allá, y les pedimos que pintaran un panorama del
mundo en 10 años.
El retrato a veces se volvía oscuro: el ciberterrorismo, la escasez de recursos y la
inestabilidad política en todo el mundo son inevitables. Sin embargo, los expertos
ofrecieron en su mayoría una visión optimista del futuro, basada en los alucinantes
avances científicos y tecnológicos que mejorarán la forma en que aprendemos,
trabajamos y jugamos.
Incluso la economía de Estados Unidos -que parece estancada en la crisis- debería
volver a la fortaleza en la segunda mitad de la próxima década; en parte gracias a la
fuerza de algunas de las innovaciones destacadas en este informe. “Soy optimista de
que Estados Unidos saldrá por el otro extremo en una posición de fuerza”, dice Peter
Nolan, director gerente de la práctica de riesgo global e investigaciones de FTI
Consulting.
Los cambios que se avecinan serán incómodos para algunos. Los jefes tendrán que
adaptarse a una democratización del lugar de trabajo. Las jerarquías podrían
desaparecer, algunos equipos podrían funcionar sin líderes. Las mejores ideas podrán
provenir de la persona más joven en la compañía o desde fuera de la organización en
su conjunto. “Solía suceder que tu activo más importante se dirigía hacia el ascensor
cada noche”, dice Don Tapscott, coautor del Macrowikinomics. “Ahora, tu activo más
importante podría nunca subir al ascensor en absoluto”.

La Agencia de Investigación de Proyectos Avanzados de Defensa o DARPA (por sus

siglas en inglés) ya está utilizando las redes sociales para aprovechar el talento nuevo.
“¿Qué pasaría si un niño de 13 años de edad puede contribuir a hallar una cura para el
cáncer?”, pregunta Regina Dugan, directora de la agencia.
La DARPA dirige un juego de computadora público llamado Foldit, en el que los
competidores tratan de plegar proteínas, uno de los obstáculos más difíciles de la
bioquímica para curar las enfermedades. Las proteínas mal plegadas conducen a
enfermedades como la de las vacas locas, el Alzheimer y la fibrosis quística.
Desde que Foldit fue lanzado, en mayo de 2008, más de 236,000 jugadores se han
suscrito y sus contribuciones ayudan a descifrar la estructura de una enzima
responsable de causar el sida en los monos rhesus; el primer ejemplo de un gran
avance en la ciencia producida por fuentes múltiples, dice Dugan. “La innovación se
beneficia cuando el número y la diversidad de los participantes aumenta”, señala.
El CEO de 2022 tendrá que gestionar un negocio complejo de extensas aportaciones,
desde tuits de clientes y empleados (o el equivalente de ese año) hasta todo tipo de
datos constantemente emitidos por miles de millones de teléfonos móviles, sensores y
otros equipos conectados. Las empresas que puedan manejar y explotar todos esos
bits y bytes podrán crear fortunas.
Aquellos que ignoran la información, especialmente las voces que provienen de
reportes superficiales de las redes sociales, lo hacen bajo su propio riesgo, dice José
Lozano, vicepresidente de la firma de noticias hispanas ImpreMedia: “Las empresas
que no son proactivas estarán en una desventaja competitiva”.

Si las empresas ganadoras del futuro dependerán de los jóvenes conocedores de la

tecnología, de aquellos impertinentes adictos a la información, Estados Unidos seguirá
liderando. La juventud es un bien escaso en Europa Occidental, Japón y Rusia. Y
también en China, donde una disminución de la población prevista para después de
2020 significará un aumento de los jubilados sin suficientes trabajadores para
mantenerlos.

Importancia del pronóstico de ventas y su utilidad

Pronosticar es proyectar las experiencias del pasado hacia el futuro. Cómo dijera
William Shakespeare de manera muy elocuente: "el pasado es el prólogo".
Proyectar es organizar las mejores conjeturas acerca del futuro. Pronosticar o
proyectar, no significa saber lo que pasará en el futuro sino estimar los que sucederá si
las cosas van de tal o cual manera.

La demanda de una empresa describe sus ventas estimadas a niveles alternativos de

su esfuerzo en mercadotecnia. A la administración le corresponde seleccionar uno de
los niveles. El nivel seleccionado respecto al esfuerzo en mercadotecnia generará un
nivel esperado de ventas que se denomina pronóstico de ventas de la empresa. Este
pronóstico de ventas es el nivel esperado de la empresa con base en un plan y un
supuesto ambiente de mercadotecnia seleccionado. En otras palabras podemos decir
que el pronóstico de ventas tiene que ver con las ventas que debo realizar para
sostener mi operación y obtener rentabilidad y las estrategias que debo seguir para
lograr dichas ventas. Según el experto asesor de mercadeo, Peter Drucker, las
empresas pueden sobrevivir por mucho tiempo sin utilidad, pero no puedes sobrevivir ni
un día sin efectivo (flujo de caja). La importancia de las ventas consiste entonces en
generar ese flujo de caja constante para mantener a la empresa viva.
La relación secuencial entre el pronóstico de la empresa y su plan de mercadotecnia
suele ser confusa. Con frecuencia se escucha que la compañía debe desarrollarlo con
base en su pronostico o proyección de ventas. La secuencia pronosticada para la
planificación es válida donde la demanda del mercado es susceptible a la expansión.
Sin embargo, la secuencia no es válida si el pronóstico significa una estimación de la
actividad económica nacional o si la demanda de la empresa no es susceptible a la
expansión o donde él pronostico solo se refiere a una estimación de las ventas de la
empresa.

El pronóstico de ventas de la empresa no sienta las bases para decidir cuánto gastar
en mercadotecnia. Por el contrario, es el resultado de un plan de gasto en mercadeo
determinado con anticipación. Otro término que vale la pena mencionar con relación al
pronóstico de la empresa es la cuota de ventas que la administración establece
basándose en él pronóstico general de la empresa y en el estímulo psicológico para
lograrlo. Por lo general, se fijan cuotas de ventas un poco más altas que las ventas
estimadas con objeto de obligar al equipo de ventas a hacer un esfuerzo mayor.
Una labor importante es estimar la demanda, para cuya estimación la empresa puede
utilizar varios métodos importantes para elaborar pronósticos de ventas con estudios de
las intenciones del comprador, combinación de la opinión de la fuerza de ventas,
opinión de expertos, pruebas de mercado, etc. El uso adecuado de estos métodos
varía de acuerdo con el propósito del pronóstico, el tipo de producto y la disponibilidad
y confiabilidad de la información.
 Conclusion

En la actualidad, la competencia es mas intensa casi para cualquier producto o

servicio. Las pequeñas y medianas empresas se enfrentan a la necesidad de
incrementar sus ventajas competitivas con la finalidad de obtener mayor penetracion
de mercado y logar un mayor posicionamienrto en la menre del consumidor por ello es
importante contar con la calidad necesaria para cumplir con las espectativas del
cliente.
Desrrollar un sistema de pronosticacion no es facil porque nesesitas estar evaluando
tus recursos . El presente es nuestro concepto sobre lo que debe ser un proceso de
creación integral y sistemática en materia de creación de empresas. Es necesario que
se analicen y adopten los conceptos presentados.
Poseemos muchas iniciativas valiosas sobre algo, pero en el proceso de llevarlas a
cabo fracasamos, castigando no la metodología utilizada sino la iniciativa misma
(matándola) ya que somos poco conscientes sobre el gran cuidado que se debe tener
en metodología al diseñarlos, ejecutarlos y evaluarlos.
Tal situación puede estar ocurriendo y afectando a la MI PYME, y principalmente a las
intenciones de fomentar y crear nuevas fuentes de riqueza.
Bibliografía

Administración de operaciones, 5 ed. Roger g. Schroeder

Administración d operaciones (David f. muñoz Negrón)

ANEXOS PREGUNTAS:

1. ¿Que de fine el pronóstico de ventas?

a) El potencial de ventas de la empresa

b) El potencial de ventas de los materiales
c) El proveedor l de ventas de la empresa
d) Las herramientas de ventas de la empresa
e) El potencial de ventas de y a sus clientes

2. ¿menciona una de las cuatro ventajas que tiene el pronóstico?

a) Apoya la toma de decisiones

b) No Apoya la toma de decisiones
c) Apoya la toma de la empresa
d) Apoya a los operarios
e) Apoya al supervisor

3. ¿menciona una de las cuatro ventajas que tiene el pronóstico?

a) Gran flexibilidad
b) Son inflexibles
c) Flexibles al sistema
d) Apoya a los operarios
e) Apoya al supervisor

4. ¿para quienes son útiles las encuestas de pronóstico de los clientes?

a) Es Útil para empresas que tengan pocos clientes

b) Es Útil para empresas que tengan muchos clientes
c) Es Útil para empresas que tengan mayores clientes
d) Es Útil para empresas que tengan pocos y muchos clientes
e) Es Útil para empresas

5. ¿Estás en reflejan las intenciones de compra, pero no las compras

reales?

a) Cuestas
b) Referencia
 c) Partes
d) Proporción
e) Utilidades

6.¿ La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la

a) Empresa
b) Referencia
c) Herramientas
d) Proporción
e) Vendedores

7. ¿Los estiman las ventas esperadas en sus territorios para un

determinado período.

a) Vendedores
b) Operarios
c) Empresarios
d) Sistemas
e) Proveedores

8¿en este texto a que análisis nos referimos? en este se utilizan los datos históricos de
ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o
errático.

a) Análisis de Series de Tiempo

b) Análisis de Series de datos
c) Análisis de los sistemas
d) Análisis de la empresa
e) Análisis de la serie de aleatoriedad

9. ¿Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios

de prueba. ¿A que nos referimos con este texto?

a) Prueba de Mercado
b) Prueba del cliente
c) Prueba de datos
d) Análisis de Series de datos
e) Análisis de los sistemas

10¿Qué es el (PIB).

a) Producto interno bruto

b) Producto interno
c) Producto interno de referencia
d) Producto interno burocrático
e) Producción interno bruto