RESUME MANAJEMEN PEMASARAN

BAB 6 : STRATEGI PEMASARAN BERBASIS NILAI PELANGGAN

“Menciptakan Nilai Bagi Pelanggan Sasaran”
Dosen Pengampu : Dudi Amarullah, S.E., M.SM

Disusun Oleh :

KELOMPOK 4

1.Fadila A. Asari (02042211104) Notulen

2.Wiwit Prihatin yusup (02042211107)

3.Wahyu puji imawan (02042211109) Ketua Kelompok

4.Sabila A. Ladahane (02042211117) Moderator

5.Dina Auliyah Santoso (02042211120

6.Sulistiawati (02042211129)

7.Jumitasari (02042211135

8.Jihan Jainal (02042211140)

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS KHAIRUN KOTA TERNATE

TAHUN AKADEMIK 2023

 BAB 6 : STRATEGI PEMASARAN BERBASIS NILAI PELANGGAN
“Menciptakan Nilai Bagi Pelanggan Sasaran”
6.1 Segmentasi Pasar

Pembeli di pasar mana pun berbeda dalam hal keinginan, sumber daya, lokasi, sikap
pembelian, dan praktik pembelian. Melalui segmentasi pasar, perusahaan membagi pasar
yang besar dan beragam menjadi segmen-segmen yang lebih kecil yang dapat dijangkau
secara lebih efisien dan efektif dengan produk dan layanan yang sesuai dengan kebutuhan
unik mereka. Pada bagian ini, kita membahas empat topik segmentasi yang penting yaitu:

1. Mensegmentasi pasar konsumen

Tidak ada cara tunggal untuk mensegmentasi pasar. Seorang pemasar harus
mencoba variabel segmentasi yang berbeda, sendiri-sendiri atau kombinasi, untuk
menemukan cara terbaik dalam memandang struktur pasar.

A. Segmentasi geografis
Segmentasi geografis menyerukan pembagian pasar menjadi unit geografis
yang berbeda, seperti negara, wilayah, negara bagian, kabupaten, kota, atau
bahkan lingkungan sekitar. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk
beroperasi di satu atau beberapa wilayah geografis atau beroperasi di semua
wilayah tetapi memperhatikan kebutuhan dan keinginan.

B. Segmentasi demografi
Segmentasi demografi membagi pasar menjadi beberapa segmen berdasarkan
variabel seperti usia, tahap siklus hidup, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, agama, etnis, dan generasi. Faktor demografi adalah dasar paling
populer untuk mensegmentasi kelompok pelanggan. Salah satu alasannya adalah
kebutuhan, keinginan, dan tingkat penggunaan konsumen sering kali sangat
bervariasi menurut variabel demografi.
 Usia dan tahap siklus hidup.
Beberapa perusahaan menggunakan segmentasi usia dan siklus hidup,
segmentasi gender, menawarkan produk yang berbeda atau menggunakan
pendekatan pemasaran yang berbeda untuk kelompok usia dan siklus hidup
yang berbeda.
 Penghasilan.
Para pemasar produk dan jasa seperti mobil, pakaian, kosmetik, jasa
keuangan, dan perjalanan telah lama menggunakannya segmentasi
pendapatan.

C. Segmentasi psikografis
Segmentasi psikografis membagi pembeli ke dalam segmen yang berbeda
berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian. Orang-orang
 dalam kelompok demografi yang sama dapat memiliki karakteristik psikografis
yang sangat berbeda.

D. Segmentasi perilaku
Segmentasi perilaku membagi pembeli menjadi beberapa segmen berdasarkan
pengetahuan, sikap, penggunaan, atau tanggapan mereka mengenai suatu produk.
Banyak pemasar percaya bahwa variabel perilaku adalah titik awal terbaik untuk
membangun segmen pasar.
 Kesempatan.
Pembeli dapat dikelompokkan menurut kesempatan ketika mereka
mendapatkan ide untuk membeli, benar-benar melakukan pembelian, atau
menggunakan barang yang dibeli.
 Dicari.
Segmentasi manfaat membutuhkan penemuan manfaat yang dicari
orang dalam suatu kelas produk, jenisnya, yang mencari setiap manfaat, dan
merek-merek utama yang masing-masing mendapat manfaat.
 Status pengguna.
Pasar dapat disegmentasi menjadi bukan pengguna, mantan pengguna,
pengguna potensial, pengguna pertama kali, dan pengguna tetap suatu produk.
Pemasar ingin memperkuat dan mempertahankan pengguna reguler, menarik
non-pengguna yang ditargetkan, dan menghidupkan kembali hubungan dengan
mantan pengguna.
 Tingkat penggunaan.
Pasar juga dapat disegmentasi menjadi pengguna produk ringan,
sedang, dan berat. Pengguna berat sering kali merupakan persentase kecil dari
pasar namun memiliki persentase yang tinggi terhadap total konsumsi.
 Status loyalitas.
Suatu pasar juga dapat disegmentasi berdasarkan konsumen.
Konsumen bisa setia pada merek (Tide), toko (perusahaan Tarnd (Apple).
Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok berdasarkan tingkat
loyalitas mereka.

E. Menggunakan beberapa basis segmentasi

Pemasar jarang membatasi analisis segmentasinya hanya pada satu atau
beberapa variabel. Sebaliknya, mereka sering menggunakan beberapa basis
segmentasi dalam upaya mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan
lebih terdefinisi. Segmentasi yang kaya seperti itu menyediakan alat yang ampuh
bagi semua jenis pemasar. Hal ini dapat membantu perusahaan mengidentifikasi
dan lebih memahami segmen pelanggan utama, menjangkau mereka dengan lebih
efisien, dan menyesuaikan penawaran dan pesan pasar dengan kebutuhan spesifik
mereka.

2. Segmentasi Pasar Bisnis

 Pemasar konsumen dan bisnis menggunakan banyak variabel yang sama untuk
mensegmentasi pasar mereka. Pembeli bisnis dapat disegmentasi secara geografis,
demografis (industri, ukuran perusahaan), atau berdasarkan manfaat yang dicari,
status pengguna, tingkat penggunaan, dan status loyalitas. Namun pemasar bisnis juga
menggunakan beberapa variabel tambahan, seperti pelanggan karakteristik operasi,
pendekatan pembelian, faktor situasional, dan karakteristik pribadi.

3. Segmentasi pasar internasional

Hanya sedikit perusahaan yang memiliki sumber daya atau kemauan untuk
beroperasi di seluruh, atau bahkan sebagian besar, negara yang tersebar di seluruh
dunia. Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar internasional dengan
menggunakan satu atau kombinasi beberapa variabel. Pasar dunia juga dapat
disegmentasi berdasarkan faktor-faktor ekonomi.

4. Persyaratan untuk segmentasi yang efektif

Jelasnya, ada banyak cara untuk melakukan segmentasi pasar, namun tidak semua
segmentasi efektif. Agar bermanfaat, segmen pasar harus, terukur. dapat diakses.
besar, dapat dibedakan,dan dapat ditindak lanjuti.

6.2 Penargetan Pasar

Segmentasi pasar mengungkapkan peluang segmen pasar perusahaan. Perusahaan
sekarang harus mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak dan
segmen mana yang dapat dilayani dengan baik.

1. Mengevaluasi segmen pasar

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat
tiga faktor: ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktural segmen, serta
tujuan dan sumber daya perusahaan.

2. Memilih segmen pasar sasaran

Setelah mengevaluasi segmen yang berbeda, perusahaan harus memutuskan
segmen mana dan berapa banyak yang akan ditargetkan. Sasaran pasar terdiri dari
sekelompok pembeli yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang
diputuskan untuk dilayani oleh perusahaan.

A. Pemasaran yang Tidak Terdiferensiasi

Menggunakan sebuah pemasaran yang tidak terdiferensiasi (atau pemasaran
secara massal), perusahaan mungkin memutuskan untuk mengabaikan perbedaan
segmen pasar dan menargetkan seluruh pasar dengan satu penawaran. Selain itu,
pemasar massal sering kali mengalami kesulitan bersaing dengan perusahaan yang
lebih fokus dan mampu memenuhi kebutuhan segmen dan ceruk pasar tertentu
dengan lebih baik.

B. Pemasaran Diferensiasi
 Menggunakan sebuah pemasaran yang terdiferensiasi (atau pemasaran
tersegmentasi) strategi, perusahaan memutuskan untuk menargetkan beberapa
segmen pasar dan merancang penawaran terpisah untuk masing-masing segmen.

C. Pemasaran terkonsentrasi
Saat menggunakan pemasaran terkonsentrasi atau pemasaran khusus. Strategi
ini, alih-alih mengejar pangsa pasar yang kecil, perusahaan justru mengejar
pangsa pasar yang besar pada satu atau beberapa segmen atau ceruk yang lebih
kecil. Pemasaran terkonsentrasi bisa sangat menguntungkan. Pada saat yang sama,
hal ini melibatkan risiko yang lebih tinggi dari biasanya.

D. Pemasaran mikro
Pemasar yang terdiferensiasi dan terkonsentrasi menyesuaikan penawaran dan
program pemasaran mereka untuk memenuhi kebutuhan berbagai segmen dan
ceruk pasar. Namun, pada saat yang sama, mereka tidak menyesuaikan penawaran
mereka untuk setiap pelanggan. Pemasaran mikro meliputi: Pemasaran lokal, dan
pemasaran individu.

E. Memilih strategi penargetan

Perusahaan perlu mempertimbangkan banyak faktor ketika memilih strategi
penargetan pasar. Strategi mana yang terbaik bergantung pada sumber daya
perusahaan. Strategi terbaik juga bergantung pada tingkat variabilitas produk.

F. Target pemasaran yang bertanggung jawab secara sosial

Penargetan yang cerdas membantu perusahaan menjadi lebih efisien dan
efektif dengan berfokus pada segmen yang paling dapat mereka puaskan dan
paling menguntungkan.

6.3 Diferensiasi dan Positioning

Selain memutuskan segmen pasar mana yang akan dibidiknya, perusahaan juga harus
memutuskan proposisi nilai bagaimana perusahaan akan menciptakan nilai yang berbeda
untuk segmen yang ditargetkan dan posisi apa yang ingin ditempati di segmen tersebut.

1. Peta penentuan posisi

Dalam merencanakan strategi diferensiasi dan positioning mereka, pemasar
sering kali melakukan persiapan peta posisi persepsi yang menunjukkan persepsi
konsumen terhadap merek mereka dibandingkan dengan produk pesaing pada dimensi
pembelian yang penting.

2. Memilih strategi diferensiasi dan positioning

Beberapa perusahaan merasa mudah untuk memilih strategi diferensiasi dan
positioning. Tugas diferensiasi dan positioning terdiri dari tiga langkah:
mengidentifikasi serangkaian keunggulan kompetitif yang membedakan untuk
membangun posisi, memilih keunggulan kompetitif yang tepat, dan memilih strategi
positioning secara keseluruhan. Perusahaan kemudian harus mengkomunikasikan
secara efektif dan menyampaikan posisi yang dipilih ke pasar.
A. Mengidentifikasi kemungkinan perbedaan nilai dan keunggulan kompetitif
Untuk membangun hubungan yang menguntungkan dengan pelanggan
sasaran, pemasar harus memahami kebutuhan pelanggan dan memberikan lebih
banyak nilai pelanggan dengan lebih baik daripada yang dilakukan pesaing.

B. Memilih keunggulan kompetitif yang tepat

Misalkan sebuah perusahaan cukup beruntung menemukan beberapa potensi
diferensiasi yang memberikan keunggulan kompetitif. Kini mereka harus memilih
strategi yang akan digunakan untuk membangun strategi positioningnya.
Perusahaan harus memutuskan berapa banyak perbedaan yang akan dipromosikan
dan yang mana yang menguntungkan.

C. Memilih strategi positioning keseluruhan

Positioning penuh suatu merek disebut merek proposisi nilai keseluruhan
manfaat yang membedakan dan memposisikan suatu merek.
 Lebih banyak untuk lebih banyak.
Lebih-untuk-lebih positioning melibatkan penyediaan produk atau
layanan kelas atas dan menetapkan harga yang lebih tinggi untuk menutupi
biaya yang lebih tinggi.
 Atau sama.
Sebuah perusahaan dapat menyerang proposisi nilai pesaing dengan
memposisikan mereknya menawarkan lebih banyak dengan harga yang sama.
 Saya dengan harga lebih murah.
Menawarkan sama dengan harga lebih murah dapat menjadi posisi
nilai yang kuat semua orang menyukai penawaran yang bagus.
 Lebih sedikit untuk lebih sedikit.
Pasar hampir selalu ada untuk produk yang menawarkan lebih sedikit
sehingga harganya lebih murah.
 Lebih banyak dengan lebih sedikit.
Tentu saja, proposisi nilai yang unggul adalah yang ditawarkan lebih
banyak dengan lebih sedikit. Banyak perusahaan mengklaim melakukan hal
ini. Dan, dalam jangka pendek beberapa perusahaan sebenarnya bisa
mencapai posisi setinggi itu.

D. Mengembangkan pernyataan Positioning

Positioning perusahaan dan merek harus diringkas dalam pernyataan posisi.
1. Berkomunikasi dan menyampaikan posisi yang dipilih
Setelah memilih posisi, perusahaan harus mengambil langkah tegas
untuk menyampaikan dan mengkomunikasikan posisi yang diinginkan kepada
konsumen sasarannya. Seluruh upaya bauran pemasaran perusahaan harus
mendukung strategi positioning. Perusahaan sering kali merasa lebih mudah
untuk menghasilkan strategi positioning yang baik daripada menerapkannya.