3.

Características de la distribución
Entre sus características principales se encuentran:

- Es una variable estratégica

Esto quiere decir que se modifica a largo plazo, un canal de distribución necesita un amplio plazo,
más de un año mínimamente, los productores que desean hacer llegar sus productos a los clientes
cuentan con 2 alternativas: Utilizar canales ya establecidos o medios propios, el primer caso el
diseño y modificación de los canales de distribución necesita plazos menores a comparación del
segundo caso.

Si bien los precios pueden cambiar, los esfuerzos de comunicación y tamaño de la fuerza pueden
variar en un tiempo reducido, es por ello que obtienen el nombre de variables tácticas o
modificables en el corto plazo, las variables producto y distribución requieren mayor tiempo para
ser modificadas y reciben la consideración de variables estratégicas o modificables a largo plazo.

- Variable que dificulta el control de los productos por las empresas que los fabrican

Los intermediarios que forman los canales de distribución se rigen por unas costumbres que
difícilmente el productor puede cambiar, usualmente si una empresa quiere distribuir sus
productos por un canal, tiene que asimilas las condiciones que le imponen los intermediarios.
Cuan mayor es la longitud del canal, el control se torna más difícil por parte del productor solo las
empresas de mayor tamaño en el canal pueden influir en las condiciones de sus productos o
servicios son ofrecidos.

Principales Características de los canales de Distribución

1. Intermediarios: Kotler enfatiza la presencia de intermediarios en los canales de

distribución, como mayoristas, minoristas y agentes, que ayudan a llevar los productos al
mercado.

2. Funciones de intermediación: Discute las funciones que desempeñan los intermediarios,

como el almacenamiento, el transporte, la financiación y la promoción de productos.

3. Longitud del canal: Aborda la longitud de los canales de distribución, que puede variar
desde canales cortos (directos) hasta canales largos (con múltiples intermediarios).

4. Relaciones con intermediarios: Describe la importancia de establecer relaciones efectivas

con los intermediarios y gestionar esas relaciones para lograr los objetivos de distribución.

5. Selección de intermediarios: Aborda cómo las empresas deben seleccionar

cuidadosamente a sus intermediarios para garantizar que estén alineados con la estrategia
de marketing y los objetivos de la empresa.

6. Intensidad de distribución: Es decir, si se busca una distribución exclusiva, selectiva o

intensiva de productos en el mercado.

7. Canal de comunicación: Los canales de distribución también sirven como canales de

comunicación para promover productos y transmitir información relevante a los
consumidores.
8. Estrategias de distribución: Cómo las empresas pueden decidir cuándo y dónde distribuir
productos.

9. Evaluación del desempeño: Kotler sugiere la importancia de evaluar el desempeño de los

canales de distribución y realizar ajustes según sea necesario para alcanzar los objetivos.

10. Cuentan con una serie de rutas comprobadas: Los canales de distribución establecen
rutas o caminos para poder llegar a varias zonas y, por ende, consumidores. Estos caminos
son cuidadosamente planificados por ingenieros comerciales y/o industriales que
determinan las vías más cortas, accesibles y económicas para llegar a un mayor número de
puntos con una menor inversión y con menores riesgos.

11. Existen diversos esquemas de pago: Existen varios costos relacionados con los canales de
distribución: transporte, almacenamiento (alquiler de bodegas), gastos de venta directa
(comisión de tiendas y salarios de vendedores) y gastos de pérdidas (en el caso de
productos perecederos). De igual manera, existen diferentes maneras de costear esos
gastos, ya sea que pagues a una empresa de logística por volumen o por mes, o pagues
por comisión.

12. (2013), Philip Kotler y Gary Armstrong, Fundamentos de Marketing, pag 291-310
decimoprimera edición, editorial Pearson