Competências Interpessoais

para Profissionais de Vendas

com Meridith Powell

Como colocar em prática a empatia

Primeiro cenário
Luana, sua cliente, atende o telefone, mas responde às suas perguntas de forma monos-
silábica. Quando você diz que sua linha de produtos cresceu e que gostaria de visitá-la
para apresentar os itens que podem beneficiar a empresa dela, ela não mostra interesse.

Análise
• Em sua opinião, qual é o estado emocional da cliente?
• Qual é o desafio dela?
• Quais ações você pode tomar para se conectar ou se relacionar com ela?
• Qual é seu próximo passo?

Segundo cenário
Ricardo é um cliente de longa data, e o mais rentável. Ele está prestes a vender o negó-
cio, e isso parece ser sua prioridade toda vez que se reúne com você. Hoje, durante uma
videoconferência, você deve apresentar sua nova linha de computadores para Ricardo e
a equipe dele. Trata-se de um grande investimento. A equipe gostaria de investir, mas
Ricardo não quer.

Análise
• Em sua opinião, qual é o estado emocional do cliente?
• Qual é o desafio dele?
• Quais ações você pode tomar para se conectar ou se relacionar com ele?
• Qual é seu próximo passo?

Terceiro cenário
Você conhece uma nova cliente em potencial, Samantha, que acabou de assumir as rédeas
de uma empresa que acumula dívidas. Além disso, dois altos executivos se demitiram.

Análise
• Em sua opinião, qual é o estado emocional da cliente?
• Qual é o desafio dela?
• Quais ações você pode tomar para se conectar ou se relacionar com ela?
• Qual é seu próximo passo?

Competências Interpessoais para Profissionais de Vendas

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