STRATEGIE

COMMERCIALE POUR
LES OFFRES DE
NEWKO
 STRATEGIE COMMERCIALE POUR LES OFFRES DE NEWKO
30 décembre 1899

TABLE DES MATIÈRES

DEDICACE……………………………………………………………………….
REMERCIEMENTS………………………………………………………………
AVANT-PROPOS………………………………………………………………….
INTRODUCTION
PREMIERE PARTIE : PRESENTATION GENERALE DE NEWKO……..
CHAPITRE I : Historique, Missions et Objectifs………….
I. Historique………………………
II. Missions…………………………
III. Objectifs …………………………..
CHAPITRE II : Organisation et Fonctionnement…………..
I. Organisation………………..
II. Fonctionnement………………….
1-Le Gérant …………
2-Le Service Administratif et financier…………………..
3-Le Service Commercial Marketing et Communication ……………
CHAPITRE III : Le département de notre affectation : le département commercial
I -Les Produits de NEWKO ……
II-La Politique de Prix de NEWKO……………
III-La Politique de communication de NEWKO………………
IV-La Politique de Distribution de NEWKO
V-Les Clients de NEWKO
VI- Les Concurrents de NEWKO
VII- Les Fournisseurs de NEWKO
VIII-Le Processus de Commercialisation des Produits de NEWKO...

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DEUXIEME PARTIE : STRATEGIE COMMERCIALE POUR LES OFFRES DE

NEWKO……..
CHAPITRE I : Définition des concepts clé
I-Notion de Stratégie
II-Notion de stratégie commerciale
III-Notion d’offres
CHAPITRE II : ANALYSE DIAGNOSTIQUE DE L’ACTION COMMERCIALE
I-Analyse Interne …………
II-Analyse Externe ……………………
Bilan Diagnostic ……………………
CHAPITRE III : NOTRE ACTION DE STRATEGIE COMMERCIALE

I-Plan de Marchéage ……………………

a. Le Produit …………………
b. Le Prix …....……………
c. La Communication …………
d. La Distribution ……………………
e. La force de vente
II-Perspectives de développement
Conclusion Partielle …………
TROISIEME PARTIE:TRAVAUX EFFECTUES CRITIQUES ET SUGGESTIONS…

I-Travaux éffectués
II-Analyse Critique ………………
III-Suggestions ……………………….

CONCLUSION GENERALE …
ANNEXES
Annexe 1: Organigramme de NEWKO
Annexe 2 : Photos des produits

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DÉDICACE
Les saintes écritures nous enseignent que les pas que nous posons chaque jour
l’un après l’autre ne sont point à notre pouvoir mais au pouvoir de DIEU. C’est
pourquoi Je dédie de prime à bord, ce rapport à DIEU créateur du ciel et de la terre
à qui je dois tout le savoir-faire et le savoir être durant toutes ces années de mon
cursus scolaire, universitaire et de mon stage à NEWKO .Je dédie aussi ce rapport à
tous ceux qui n’ont cessé de croire en moi durant ces années :

 MON PERE: TEHIGBA EMMANUEL

 MA MERE : DACOURI MARIE

 MES FRERES ET SŒURS: ANNISSIA, ROSINE

 KOFFI OLIVIER

 MESSIEURS ET MESDAMES DADIE, GOHOU, AMONDJI et surtout ma

marraine madame DADIE EDWIGE

Vos encouragements, vos soutiens m’ont permis de me relever de biens de

Situations difficiles. Sachez tout simplement que dans vos mains, la chenille que
j’étais est devenue un papillon qui amorce son envole…

DIEU VOUS BENISSE

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REMERCIEMENTS
Le « Remerciement » se veut un acte divin .Les saintes écritures nous enseignent
que Dieu lui-même est sensible au merci et nous le recommande en tout temps pour
exprimer notre gratitude. C’est pourquoi je ne saurai entamer ce rapport sans
remercier toutes ces aimables personnes qui ont contribué à son effectivité. Je tiens
ainsi à dire merci à Monsieur KODO JEAN LOUIS le Directeur Général de
NEWKO d’avoir cru en moi en m’accordant ce stage. Je remercie aussi tous les
responsables du groupe particulièrement monsieur DADIE PAUL le directeur
administratif et financier, madame CENZA STEPHANE responsable commerciale
marketing et communication, et également mon maitre de stage, mes collègues
commerciaux Mr PHILIPPE YESSO, Mr TAYORO, Mlle VLEHI CHRISTELLE,
Mlle ADJOBI MARIE JOSE et Mlle KOUABLAN ALIMAN ASSADIYA du
service commercial pour leurs soutiens et leurs convivialités. Notre gratitude va
aussi à l’endroit de la direction et de tous les encadreurs du groupe ISEPT en
particulier à monsieur KWAME PACOME mon professeur encadreur. Que tous
ceux qui de près ou de loin nous ont soutenus dans ce présent rapport retrouvent ici
l’expression de notre profonde gratitude.

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AVANT PROPOS
Le groupe BOOTH composé de trois entités (ALBI-ISEPT-IPB) a été créé par
Madame Thorpe Booth Delphina May épouse Touré et légalement ouvert le 25
septembre 1985.C’est une école de formation professionnelle situé à Abidjan,
Cocody les deux plateaux, boulevard des martyrs, ENA, RueJ9 .Etablissement privé
de formation technique et professionnelle, la création du groupe Booth c’est
effectuée de façon progressive :
Le 20 septembre 1985, la création d’ALBI (American Lady Beauty Institute),
Le 21 septembre 1998, la création d’ISEPT (Institut Supérieur d’Enseignement
Professionnel Technique) secondaire,
En 2000 la création d’ISEPT (Institut Supérieur d’Enseignement Professionnel
Technique)

En 2009, avec l’arrivée des filières d’Ingénieur, ISEPT devient IPB (Institut
Professionnel Booth) ;
Dès lors le groupe ALBI-ISEPT devient le groupe Académique ALBI-ISEPT-IPB.
Le groupe ALBI-ISEPT-IPB apparait aujourd’hui comme l’un des meilleurs
établissements supérieurs de formation professionnelle du pays. Il forme les
étudiants dans les filières suivantes :
ALBI
Préparation au Certificat d’Aptitude Professionnel (CAP)
Cours accélérés au CAP en esthétique et coiffure
Formation pratique en coiffure et couture
IPB
BTS Logistique
BTS Gestion Commercial
BTS Informatique et Développement d’Application
BTS Finance Comptabilité et Gestion des Entreprises
Le cycle Ingénieur
ISEPT
BEP Secrétariat

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BEP Comptabilité
2nde
1ere
Terminal G1 et G2
Apres l’obtention de mon BAC J’ai intégré le groupeALBI-ISEPT-IPB pour
préparer le Brevet de Technicien Supérieur en gestion commercial. La formation en
gestion commerciale comme toutes les autres qui ont cours dans l’établissement se
veut très pratique. En plus de la formation théorique en classe, sont organisées des
visites d’entreprise, des conférences avec des professionnels ainsi que des stages.
Dans le cadre de notre stage, nous avons intégré la société NEWKO.

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INTRODUCTION
Du fait de la mondialisation et de la globalisation des marchés, les entreprises de
nos jours font face à un environnement difficile caractérisé par une concurrence de
plus de plus âpre et par une clientèle aux exigences de plus en plus grandes en
matière de qualité, de prix et de service. Il ne suffit plus pour l’entreprise de
satisfaire le consommateur avec un produit adapté à son besoin. Il faudra en plus
développer des stratégies commerciales idoines pour le conquérir afin d’arriver à un
niveau de compétitivité et de rentabilité acceptable. Le client élément de la survie
et de la pérennité de l’entreprise devient alors le centre d’intérêt principal de tous.
Objet de toutes les convoitises, sa conquête devient dès lors un véritable sacerdoce.
Exerçant dans le domaine des vins, un domaine d’activité de plus en plus
concurrentiel, NEWKO n’échappe pas à cet état de chose. C’est pourquoi
consciente du fait que des stratégies de commerciales bien définies représentent des
leviers de performance pour la conquête clients au profit de toute entreprise, Je me
suis proposé d’apporter ma contribution au travers de ce rapport avec le thème
suivant : STRATEGIE COMMERCIALE POUR LES OFFRES DE NEWKO.
Pour y arriver je me suis permise de présenter NEWKO, son histoire, son
fonctionnement, son organisation, sa stratégie commerciale actuelle. Cette dernière
analyse m’a permis d’émettre des recommandations idoines. J’ai terminé mon
rapport par des critiques et des suggestions pour le développement de la société.

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PREMIERE PARTIE :
PRESENTATION
GENERALE DE
NEWKO

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PREMIERE PARTIE : PRESENTATION GENERALE DE NEWKO

CHAPITRE I : HISTORIQUE – MISSIONS - OBJECTIFS

I- HISTORIQUE

NEWKO est une société à responsabilité Limitée unipersonnelle, au capital de 1

million de Francs CFA (1 000 000 FCFA) spécialisée dans la distribution de
boissons : vins et champagnes .Son siège social est situé à Abidjan, Riviera 3, route
de Bingerville, quartier SIDECI, villa 64, 08 BP 3280 Abidjan 08 (Côte d’Ivoire),
Tél : (225) 22 47 17 31, immatriculée au registre du commerce et du crédit mobilier
d’Abidjan Plateau sous le numéro CI-ABJ-2008-B-6579, et au fichier des
contribuables sous le numéro 0900051 P.A sa création en 2008, la société a basé sa
stratégie de développement sur la distribution de produits innovants dans l’objectif
d’atteindre rapidement une stature internationale. Ainsi, elle a été l’initiatrice de
l’instruction de la marque RED BULL en Côte d’Ivoire. Le projet se développe très
vite et attire par conséquent les entreprises leaders du secteur de la distribution. Et
ce, grâce à une organisation bien menée du système de distribution. Parallèlement à
cette réussite, le dirigeant décide de diversifier la marque tout en se focalisant sur
les boissons énergisantes vendues en cannettes telles que THORUS. La part de
marché de l’entreprise s’accroit et cette croissance s’accompagne de l’attrait du
secteur de la distribution vis-à-vis des boissons énergisantes entre 2009 et
2010.C’est alors qu’intervient la crise postélectorale de 2010 avec ses effets
collatéraux. La société en sortira totalement sinistrée. Elle restera de 2011 à juillet
2013 sans activité. Le 01 août 2013, elle reprend les activités avec un nouveau
projet. Celui de l’importation et la distribution exclusive de la marque Champagne
Philizot et Fils en Afrique de l’Ouest et Centrale. Médaillé d’or de la finesse, la
marque s’est rapidement imposée sur le marché et sa demande est en forte
croissance. Cette demande sans cesse croissante va s’accompagner de
l’incorporation de la distribution de vin dans l’activité à coté du champagne.

II-MISSIONS

NEWKO s’est donner pour mission la distribution de boissons principalement les

marques de champagnes et de vins.

III-OBJECTIFS

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L’objectif du gérant de la société demeure de se positionner comme une référence

dans le secteur de la distribution de marques de champagnes et de vins et arriver à
s’imposer dans le secteur et sur le marché c’est à dire à s’arroger une part de
marché appréciable.

CHAPITRE II : ORGANISATION ET FONCTIONNEMENT

I-ORGANISATION

NEWKO ambitionne devenir une enterprise majeure sur le marché de la

distribution de boissons: champagnes et vins .Elle dispose à cet effet d’une
organisation relative à ses objectifs et ambitions .La société a en son sein : un
gérant, un service administratif et financier, , un service commercial marketing et
communication.
(Organigramme en annexe)

II- FONCTIONNEMENT

NEWKO fonctionne selon la hiérarchie établie par l’organigramme

1-Le Gérant
Le gérant est le dirigeant de la société .Il représente l’organe de compte , de gestion
d’analyse de décision et de synthèse de toutes les activités de l’entreprise. Il est
ainsi chargé d'assurer la direction et la gestion de NEWKO à la lumière des
orientations stratégiques. Le gérant contrôle et supervise les activités des différents
services afin d'en assurer l'efficience et l'efficacité .Le gérant met ainsi à la
disposition de ses services les moyens financiers et techniques nécessaires à
l’exécution de leurs taches .Le gérant procède ainsi au recrutement du personnel .Il
représente aussi NEWKO vis-à-vis de tiers et toutes administrations publiques et
privées .

2-Le Service Administratif et Financier

Le responsable administrative et financier a pour mission : la gestion des ressources

de l’entreprise, veiller à la mise en pratique des objectifs et des grands axes de
l’entreprise sur le plan administratif et financier. Notamment gérer la trésorerie,
facturé toutes les dépenses et les recettes, tenir la comptabilité et assurer aussi le
recouvrement gérer ainsi les transactions financières entre NEWKO et ses
partenaires (client, fournisseur, etc.).L’autre pan de l’activité du responsable
administrative et financier est de superviser les relations avec les services fiscaux
d’une part et d’autre part informer le gérant sur l’environnement de la société. Les

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tâches administratives se déterminent ainsi de la manière suivante : l’animation et la

coordination des services internes.

3-Le Service Commercial Marketing et Communication

Le service commerciale est le moteur de NEWKO .C’est en effet à ce service

qu’incombe principalement la lourde charge de promouvoir et de commercialiser
les produits de les boissons de NEWKO, en mettant en œuvre la politique
commerciale de NEWKO pour favoriser l’augmentation du Chiffre d’affaire, les
parts de marché et des marges. Les missions du service commercial tournent ainsi
autour de la gestion de l’équipe commerciale, développer la productivité et
l’efficacité des réseaux de vente, élaborer les objectifs de vente à réaliser et en
assurer le contrôle sur le marché, mettre en œuvre un système de motivation des
commerciaux.

CHAPITRE III : LE DEPARTEMENT DE NOTRE AFFECTATION :

LE SERVICE COMMERCIAL

Le service commercial qui nous a reçus pendant notre stage est comme nous
l’avons rélever le moteur de NEWKO car il assure par la commercialisation des
produits, la survie et la pérennité de l’entreprise. Le département commercial
s’occupe ainsi de réaliser le chiffre d’affaire de la société en assurant la promotion
et la commercialisation des produits auprès des clients actuels et potentiels. Le
département élabore ainsi et met en œuvre au quotidien des stratégies en terme
d’organisation de gestion de stimulation de la force de vente pour faire
commercialiser les produits et fidéliser les clients existants .La commercialisation
des produits revient à des agents commerciaux dont le département commercial se
charge, de la formation et de l’encadrement. Par le biais de ces commerciaux, c’est
une multitude de produits de NEWKO qui sont présentés au quotidien sur le
marché des boissons.

I- LES PRODUITS DE NEWKO

NEWKO dispose d’une gamme de produits varies et diversifies. Dans

la gamme des champagnes on trouve :

 LE BRUT NUMÉRO 3
Médaillé d’or aux effervescents du monde en 2010 et 2013.
Mousse généreuse et crémeuse brillante et limpide, or blanc aux reflets blonds.
.Bulles fines et rapides. Nez fin et intense dévoilant d’arômes de fleurs blanches, de

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pomme cuites, de biscuit, de brioche et de noisette évoluant vers des notes de

nectarine, de poire et d’iode. Bouche vive et structurée. Finale assez minérale,
maturité : 2015 .Dosage en sucre 8g
Assemblage
 L’ELIXIR DU BONHEUR
Ce champagne comprend plusieurs variétés
 Brut n°3
Démi bouteille 375 ml
 Demi-sec n°3
Les caractéristiques sont les mêmes que le brut n°3 dont il est issu. Un dosage en
sucre de 35 g/ l lui donne une bouche ronde et structurée.
 Le demi-sec en ice
Il se déguste sur glaçon très frais, en cocktail, avec des morceaux de fruits, de la
menthe, etc… Dosage en sucre : 45 g/l. Demi sec on ice est un vin élaboré à partir
de pinot noir, de chardonnay et de pinot meunier.
Robe brillante et lipide, or blanc aux, reflets bonds. Mousse généreuse et crémeuse.
Bulle fines et rapides. Nez fin es et intense dévoilant des aromes de pomme cuite
de biscuit, de brioche et de noisette évoluant vers des notes de nectarisse et de
poire. Bonche monde et structurée.
 Brut Rosé
Le brut Rosé est élaboré à partir de Pinot Noir, de Pinot Meunier et de 10% de
rouge champenois. Robe Rose cuivrée. Bulles fines et délicates. Nez puissant aux
arômes de fruits rouge de torréfaction et d’épices. La bouche est longue et le corps
persistant. C’est un rosé atypique très riche en matières.
 Demi-sec Rosé
Mêmes caractéristiques. Le brut rosé dont il est issu. Un dosage en sucre de 35g/l
lui donne une bouche ronde.Les bulles sont fines et délicates.

Dans la gamme des vins nous avons:

 Les Courbellevue

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 Les Chateau Gantonnet bordeau AOC blanc

 Les Chateau la nerthe Chateau neuf du pape blanc
 Les Victoria II haut medoc

II- LA POLITIQUE DE PRIX DE NEWKO

Le prix d’un produit se définit en marketing comme étant la valeur monétaire du
produit .Sa fixation en plus de tenir compte de facteurs comme le cout de revient du
produit, la demande et la concurrence est aussi fonction d’objectifs. Les objectifs
sont: La recherché d’image, de rentabilité et de part de marché.
L’objectif de NEWKO demeure la conquête de part de marché importante. Est
pourquoi l’entreprise a choisi une politique de prix bas( pénétration ) pour ses
produits

III- LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION DE NEWKO

La distribution se définit comme l’ensemble des opérations qui permettent à une
Enterprise de d’acheminer son produit depuis le lieu de production jusqu’au
consommateur final. L’entreprise définit sa politique de distribution sur la base du
choix d’un circuit et d’une stratégie de distribution qui sont fonction principalement
de la nature du produit, du marché et des caractéristiques de l’entreprise. Les
produits de NEWKO sont des produits sensible et délicats. C’est pourquoi la société
a choisi un circuit court pour la distribution de ses produits .NEWKO distribue ainsi
ses produits aux travers du circuit modern notamment du circuit intègre constitué de
magasins en libre-service. Les magasins de types Carrefour ,présuma ,sococe,
Hayat , casino , cash center , cash ivoire , cash express , jour de marche , King cash
reçoivent ainsi les produits de NEWKO.En plus des GMS,NEWKO distribue ses
produits aussi auprès des hôtels restaurent cafes, les entreprises, les , les boites de
nuits les églises les mairies et de particuliers .

IV- LA POLITIQUE DE COMMUNICATION DE NEWKO

La communication a été connu du genre humain comme une science .Elle s’impose
aujourd’hui aux entreprises et organisation comme une technique redoutable dans
leur quête de notoriété d’image et de clients. La communication n’est pas la simple
information. La communication se définit comme le fait pour un annonceur de
transmettre une information à un émetteur afin d’attendre de ce dernier une
modification de son comportement d’achat et de son attitude. L’entreprise attend
ainsi des efforts d’investissement en communication un retour en terme d’achat En
espèce, la communication de NEWKO parait bien mitigé .Seul le marketing direct
aux travers de la confection et de la distribution de mailing à aux prospects.

V- LES CLIENTS DE NEWKO

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Depuis la reprise de ses activités commercial en AOUT 2013 , divers actions de

merchandising ont été menée sur place afin de référencer la gamme des produits de
NEWKO auprès des GMS: Carrefour ,présuma ,sococe, Hayat , casino , cash
center , cash ivoire , cash express , jour de marche , King cash etc… .NEWKO a
aussi comme clients les hôtels, restaurants, les cafés, les entreprises, , les boites de
nuits les églises les mairies les particuliers .

VI- LES CONCURRENTS DE NEWKO

Avec la reprise des activités économiques, le marché des boisson a repris son
développement et son « boom » habituel en Côte d’Ivoire et se présente fortement
concurrentiel. A ce jour plusieurs société de distribution rivalisent de sérieux et de
professionnalisme. On peut citer: le nom des concurrents : enophil , top budget ,
mouet et chandon , Laurent Périer,

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DEUXIEME PARTIE :
STRATEGIE
COMMERCIALE
POUR LES OFFRES
NEWKO

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DEUXIEME PARTIE: STRATEGIE COMMERCIALE POUR LES OFFRES

DE NEWKO

CHAPITRE I: ENJEU DU THEME ET EXPLICATION DES CONCEPTS

CLES
I-ENJEU DU THEME
- Pour l’entreprise : le thème de mon stage devrait permettre à travers l’étude
réalisée de mieux cerner les contours du marché des boissons et d’avoir de
nouvelles stratégies pour développer les ventes de NEWKO.
- Pour le stagiaire : ce thème doit me permettre de comprendre le
fonctionnement du marché de la boisson principalement les champagnes et
vins et, d’avoir une vision globale et concrète de la stratégie commerciale à
mettre en oeuvre pour le developpement des activités dans ce secteur .
II-DEFINITION DES CONCEPTS CLES
1-NOTION DE STRATEGIE
La stratégie se veut une réflexion globale sur le devenir de l’entreprise à long terme et un
choix de ses axes principaux de développement vers lesquels elle va coordonner
l’ensemble de ses forces. Le terme a d’abord été employé dans le domaine militaire. Pour
le Général CLAUSEWITZ la stratégie choisit le lieu, le moment et les moyens à engager
dans une bataille. Sur un plan spécifiquement commercial ALFRED CHANDLER confie
dans son œuvre « Stratégie et structure de l’entreprise » que la stratégie est la
détermination des buts et objectifs à long terme que s’assigne une entreprise et le choix
des actions à conduire; ainsi que l’allocation des ressources nécessaires pour les atteindre.
Ainsi donc selon l’auteur dans le domaine commercial la stratégie consiste à
déterminer les objectifs à long terme de l’entreprise, à choisir les modes d’action et à
allouer les ressources pour atteindre les objectifs. D’ailleurs selon le ROBERT la
stratégie est définie comme la combinaison des moyens et des actions pour atteindre un

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objectif. La stratégie se distingue de la politique et du plan de par son caractère

conflictuel. La stratégie est toujours dirigée contre un adversaire ou un état existentiel.
Ainsi en commerce, les adversaires d’une entreprise sont ses concurrents directs ou
indirects. Dès lors que pour réaliser ses propres objectifs, une entreprise se trouve en
compétition, en opposition avec des concurrents, ses décisions nécessairement dirigées
contre eux, du moins en partie peuvent à juste titre être qualifiée de stratégiques.
S’opposant d’autre part à un état, la définition d’une stratégie est subordonnée à une
analyse diagnostique de la situation actuelle. Avant de faire des recommandations à la
stratégie commerciale à developer pour NEWKO, il nous a paru fort logique de
présenter sa stratégie commerciale actuelle.
2-NOTION DE STRATEGIE COMMERCIALE

La stratégie commerciale désigne l’ensemble des actions ou des pratiques relatives à la

commercialisation des produits ou services de l’entreprise. La stratégie commerciale est
une notion assez générale qui englobe généralement la politique de produit , la politique
de prix , la politique de distribution, la politique de communication et de services associés

CHAPITRE II: ANALYSE DIAGNOSTIQUE DE L’ACTION COMMERCIALE

Le souci majeur de toute entreprise commerciale est l’accroissement et surtout la

fidélisation de sa clientèle. Cela passe par le développement d’une bonne stratégie
commerciale et un ensemble d’outils et de techniques envisageables pour répondre
aux réels besoins des clients. La justesse et la pertinence des choix stratégiques au
niveau de NEWKO émaneront principalement de la confrontation entre les résultats
des analyses diagnostic internes et externes que nous effectuerons. Ainsi il est
établit que pour définir une stratégie idoine, l’entreprise doit se positionner par
rapport aux concurrents, connaitre aussi ses forces et ses faiblesses pour identifier
les produits et les actions à développer. L’analyse diagnostic se veut un examen de
la situation existante, le bilan interne des forces et faiblesses de l’entreprise (sa
politique de produit, de prix, de communication, de distributions sa force de vente)
et aussi des opportunités et des menaces (étude de son marché, des concurrents de
la situation économique, sociopolitique, technologique, etc.). L’analyse de ces
capacités doit se faire en termes de force et de faiblesse selon la matrice SWOT
(strengths, weaknesses, opportunités, threats) . Les faiblesses les plus inquiétantes
pour l’entreprise demeurant celles qui handicapent la mission ou le domaine
d’activité. L’analyse profonde de la situation actuelle de l’entreprise aboutira
inéluctablement à la formulation de recommandations, de stratégies nouvelles
devant permettre des perspectives meilleures

I -ANALYSE INTERNE

L’analyse interne se veut l’examen du potentiel interne de l’entreprise sur le plan

de ses capacities (capacité financière, ressources humaines ,technologique,

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organisationnelle mais surtout commerciale au plan de sa politique de produits, de

de prix, de communication, de distribution et de sa force de vente.

FORCES FAIBLESSES
L’ANNONCEUR
-Entreprise spécialisé dans la -Insuffisance de ressources matérielles
distribution de boisson
(les outils informatiques, les véhicules
-L’effectif est assez jeune et déterminé. La de livraisons,…)
répartition des taches est assez équilibre
- Taux de croissance en 2014 et 2015 -Personnel insuffisant
positif ;

LA POLITIQUE DE PRODUIT
-Produits de qualités -Conditionnement limités
-Gamme de produits variés et
diversifiés
-Le champagne brut numéro 3 dont est
issu toute la gamme a été plusieurs fois
médaillé d’or aux effervescents du
monde et primé dans les concours
internationaux tel que les Vinalies,
IWC, IWSC…
-Conditionnement attrayant et de
qualité
-Bonne conservation

LA POLITIQUE DE PRIX
-Prix variés et diversifiés
-Pris bas par rapport aux
concurrents
LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION
-Bonne distribution (utilisation de Couverture du marché demeure encore
circuit court approprié) très faible

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-Produits souvent en ruptures de stocks

-Délais de livraison pas toujours
respectés
-Faible pénétration du marché intérieur

LA POLITIQUE DE COMMUNICATION
-Faible notoriété des produits NEWKO
-insuffisance d’actions hors médias
-Marketing direct (prospectus ) absence d’actions médias

LA FORCE DE VENTE

-Force de vente jeune et déterminée -Effectif insuffisant vu le marché

II-ANALYSE EXTERNE

L’analyse externe fera l’examen des éléments du micro et macro environnement

qui ont une influence réelle sur l’activité de NEWKO en l’occurrence son marché,
la concurrence, les consommateurs, l’environnement sociopolitique,
l’environnement économique, l’environnement politico-légal vu en termes
d’opportunités et menaces.
OPPORTUNITES MENACES
LE MARCHE
-Le marché du vin et champagne est NEANT
porteur avec un bel avenir.
LA CONCURRENCE
-Marché fortement concurrentiel avec
NEANT présence de nombreux concurrents
directs et indirects
-Nombreux produits de
substitution(Vins frélatés,coutoucou…

LES CONSOMMATEURS

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-Les consommateurs sont friands de -

vins et champagnes
L’ENVIRONNEMENT SOCIOPOLITIQUE
NEANT
L’ENVIRONNEMENT POLITICO LEGAL
-Soubresaut politique et tension
permanente dus à la crise post-
électorale
-Absence d’un véritable cadre juridique
pour lutter contre tous trafics,
contrefaçons et pratiques de la
concurrence indirecte
-Une pression fiscale élevée de la part
des pouvoir publics

L’ENVIRONNEMENT SOCIO-ECONOMIQUE

-Reprise significative des activités -Conjoncture économique et financière

économiques due à la crise ivoirienne

L’ENVIRONNEMENT CULTUREL

-Peuple ivoirien à majorité laics,ayant

une culture naturelle de vin

BILAN DIAGNOSTIC
Au terme de notre analyse, il ressort que NEWKO opère sur un marché des
boissons :VIN et CHAMPAGNE des plus porteur mais fortement concurrentiel.
L’entreprise présente des atouts certains(bonne qualité de ses produits variés
diversifies et importés délivrés à des prix accessibles) .Cependant l’emprise de
NEWKO sur le marché Abidjanais et partant national s’avère très faible
conséquence d’une communication insuffisante qui ne donne pas aux offres de de

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bénéficier d’une bonne notoriété indispensables pour un produit de grande

consommation auprès des populations et des opérateurs. D’autre part le personnel
commercial est insuffisant et manque d’emprise certaine sur tout le marché
national. A cela s’ajoute des ruptures de stocks occasionnant des retards dans les
livraisons qui ternit l’image de l’entreprise et lui fait perdre des marchés. Sans
oublier la situation économique délétère due à une situation sociopolitique fragile.

CHAPITRE II : NOTRE APPROCHE DE STRATEGIE COMMERCIALE

Pour palier les insuffisances relevés dans la perspective de conquête plus
importante du marché nous sommes amener à des propositions commerciales
additives .En effet le bilan diagnostique établit appelle inéluctablement des
recommandations stratégiques au niveau commercial à même de « booster » les
activités de la société pour un développement certain. Ces stratégies commerciales
vont porter sur le Produit, le prix, la communication, la distribution, la force de
vente.

I-LE PLAN DE MARCHEAGE

1-Le produit
Au niveau des vins et champagnes commercialisé par NEWKO,la qualité
est reconnu et établis par tous les consommateurs qui ont déjà gouté les
produit. Dans le soucis d’une conquête plus large du marché, il faut que
NEWKO envisage un élargissement de la gamme(en largeur et en
profondeur) par la délivrance d’autres types de vins et champagnes et
d’autres variétés. Cet élargissement devra incorporer d’autres
conditionnement comme les cartons et cannettes pour tenir compte de
certains segments de marché adeptes de ce genre de conditionnement plus
pratiques D’autre part les ruptures de stocks constatées crée de réelles pertes
financières à NEWKO. En commerce c’est connu, une rupture de stocks entraine
des ventes manquées. Les ventes manquées entrainent des pertes financières et
d’images significatives. .Il importe pour NEWKO de maitriser le marché amont
c’est-à-dire celui des fournisseurs notamment par une bonne gestion de son stock en
définissant au mieux ses différents niveaux de stocks stock moyen, stock de sécurité

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stock alerte. Le développement des ventes qu’ambitionne NEWKO est en partie

fonction d’une maitrise de ses stocks.

2- Le prix
La politique de prix actuelle c’est-à-dire la stratégie de pénétration est à
maintenir vu que le marché se présente vaste et concurrentiel. Il faut juste
recommander sa diversification avec l’élargissement et la diversification
de la gamme des produits suggérés

3- La distribution
Le chiffre d’affaire étant lié à la quantité de produits achetés. La
quantité etant liée au nombre de consommateurs achetant la marque. La
conquête actuelle du marché principalement à Abidjan ne permet point un
développement du portefeuille client .Un élargissement du réseau de
distribution à l’échelle nationale s’impose si NEWKO veut accroitre sa part
de marché actuelle. Des missions de prospection commerciales vers les
pôles économiques de l’intérieurs comme BOUAKE, YAMOUSSOUKRO,
ABENGOUROU,MAN, BONDOUKOU doivent être initié pour le développement
des ventes dans ces zones afin que le taux de pénétration actuel du marché
puisse atteindre 40% d’ici deux ans.
4-La Communication
En matière de communications, les Entreprise ont vécu au cours des années de véritables
mutations passant du silence absolu à une communication plus retentissante pour montrer
leur savoir faire dans un contexte qui se voulait dorénavant concurrentiel. NEWKO
malheureusement jouit à ce jour d’une faible notoriété consécutivement à une
communication insuffisante. Convaincu que la prise de conscience pour l’existence
d’un produit précède l’engagement du client pour ladite offre ou encore qu’il n’y a
point de savoir faire sans faire savoir nous recommandons à NEWKO la
multiplication des actions médias (publicité télé, affiche mais aussi presse, radio…
) et hors medias ( sponsoring, parrainage ,promotion des ventes, PLV) .La
fréquence actuelle des actions de communication parait très faible pour des produits
de grandes consommations qui ont besoin d’être soutenus par une forte
communication

5-La force de vente

La couverture actuelle du marché par les commerciaux est très faible au vu des
ambitions .Si NEWKO espère voir ce pourcentage s’accroitre, la sociéter doit

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étoffer son personnel commercial car le nombre de commerciaux actuel parait bien
dérisoire au regard de l’importance du marché et du niveau de concurrence
constaté. Pour l’optimisation des actions commerciales nous recommandons le
renforcement des commerciaux dans la perceptive des nouveaux enjeux de
conquête de marché. Cette force de vente en plus d’être suffisante en nombre doit
être repartis de sorte à obtenir une bonne couverture de la zone d’Abidjan mais
aussi des pôles économiques de l’intérieur du pays .Pour son organisation sur le
terrain nous proposons une organisation par zone géographique ceci pour une
couverture optimale du marché mais aussi par client pour ne concéder la gestion
d’une catégorie de clients comme les GMS et Restaurants qu’à des vendeurs
spécifiques pour optimiser leurs actions. Pour les commerciaux nous proposons la
mise en place d’un bon plan de motivation comprenant une rémunération FIXE
+COMMISSION avec prépondérance de la commission. Objectif : pousser les
commerciaux à l’effort de prospection.

II-PERSPECTIVES DE DEVELOPPEMENT
Dans le volet perspectives de développement nous pensons aux actions
connexes à mener parallèlement aux actions déjà menées et ci-proposées pour un
developpement commercial. Nous recommandons fortement à NEWKO l’extention
de ses activités aussi à la distribution de boisson autres que le vin et le
champagne .Les bières et les boissons sucrés comme les sodas pourraient donner à
NEWKO d’exploiter des marches tout aussi porteurs et accroitent les ventes de la
société

II-CONCLUSION PARTIELLE
Suite à tout ce qui précède, force est de reconnaître que NEWKO a de réelles
chances de succès sur un marché ivoirien des boissons porteur. Mais le NEWKO
devrait faire sien quelques une de nos propositions commerciales pour un
développement certain de ses activités dans un contexte concurrentiel

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TROISIEME PARTIE :
TRAVAUX EFFECTUES
CRITIQUES
SUGGESTIONS
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I-TRAVAUX EFFECTUES
Le stage que je viens d’effectuer à NEWKO s'est déroulé au sein du service
commercial qui est chargé de la promotion et de la commercialisation des produits
de NEWKO. Au cours de mon stage dans ce service, j’ai eu à :
 Mener des actions de phoning. Appels de prospects pour leur proposer nos
produits avec un argumentaire bien élaboré
 Veiller au suivi, au traitement et archivage des bons de commandes reçu par
fax ou par mail
 Assumer les fonctions de sécrétaire

 Enregistrement des bordereaux de livraison dans le cahier de livraison

C’est l’étape de la traçabilité des bordereaux de livraison qui sont transmis à

l’opérateur de saisie pour facturation.

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II-ANALYSE CRITIQUE
NEWKO depuis 2013 a fait bien d’efforts de structuration, de relance et de
développement. Il faut reconnaitre le mérite de la direction actuelle. Cependant
comme toute œuvre humaine, nous avons constaté quelques failles. Nos
remarques dans cette partie n’auront que pour objectif d’attirer l’attention du
gérant sur certains points dans la société.

 Fréquente ruptures de stock de produits

 Les prix de certains produits sont jugés moins compétitifs

 Difficulté pour accéder à NEWKO faute de pancartes suffisantes

d’indications

III-SUGGESTIONS
 Réduire le prix de certains produits
 Mettre des panneaux d’affichage pour bien indiquer l’emplacement de la
société
 Mettre en place un bon plan de gestion des stocks

CONCLUSION GENERALE
Le stage que je viens d’effectuer à NEWKO m’a permis de me familiariser avec un
secteur d’activité en pleine expansion depuis des lustres : le marché des boissons.
J’ai été bien accueilli et introduit au sein de NEWKO. Ce qui m’a permis de
découvrir et de comprendre les réalités de ce secteur. Mieux, ce stage m’a été
bénéfique en ce qu’il m’a permis de mettre en pratique mes connaissances
théoriques. J’ai pu établir que NEWKO présente de bonnes dispositions qui
devraient lui permettre une ascension véritable dans ce secteur d’activité afin de
parvenir à s’imposer sur le marché du vin et champagne de façon spécifique et de la
boisson de façon générale en Côte D’Ivoire. Elle devra faire sienne quelques-unes
de nos propositions commerciales dans la perspective d’un développement
certain .J’adresse une fois de plus mes remerciements à tout le personnel de
NEWKO pour le bon déroulement de mon stage.

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ANNEXES 28
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ORGANIGRAMME DE NEWKO

GERANT

RESPONSABLE COMMERCIALE RESPONSABLE ADMINISTRATIF

COMMERCIAUX
MARKETING ET ET FINANCIER
COMMUNICATION
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PHOTOS DE PRODUITS

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