Actividad Del PAS

UNIDAD B “RECURSOS
TECNICOS”
LA ACTIVIDAD DEL PAS
La clase desarrollada a continuación nos introducirá en

los conceptos fundamentales necesarios para entender
la actividad del PAS, la cual indica que debe intermediar
entre las personas físicas y jurídicas y las aseguradoras.
INSTITUTO PROFESIONAL DE CIENCIAS DE LA COMERCIALIZACION
UNIDAD B
"La Actividad
¿Qué significan del PAS"
las actividades del PAS?
El productor asesor de
seguros (PAS) es un
profesional que intermedia
entre las personas jurídicas y
físicas (Asegurado) y las
Compañías de Seguros
(Aseguradora)
Es importante destacar que el PAS en el ejercicio de su profesión, se

encuentra sujeto a una serie de responsabilidades que merecen
destacarse. La normas a las cuales el PAS debe responder frente a
esas responsabilidades son principalmente: las leyes 17.418, 22.400 y
20.091.
En particular los artículos 10,12,13, y 15, de la ley 22.400, ilustran el

cuadro de obligaciones a los que se debe someter el PAS.
Paralelamente existen una serie de reglamentaciones a esta ley que

detallan en profundidad ciertos aspectos de la norma.
En particular se puede señalar la obligatoriedad de llevar libros con

registros, (registro de operaciones y de cobranzas y rendiciones) los
cuales deben ser rubricados por la SSN y resguardado en el domicilio
comercial del PAS. Las características de estos libros serán analizadas
en el desarrollo de esta unidad.
En este contexto resulta importante señalar lo enunciado en el artículo 10 de la ley

22.400, en relación a los deberes y funciones del PAS.
Art. 10. - Los productores asesores de seguros tendrán las funciones y deberes que se
indican a continuación:
1. Productores asesores directos:
a) Gestionar operaciones de seguros;
b) Informar sobre la identidad de las personas que contraten por su intermedio, así
como también los antecedentes y solvencia moral y material de las mismas, a
requerimiento de las entidades aseguradoras;
c) Informar a la entidad aseguradora acerca de las condiciones en que se encuentre el

riesgo y asesorar al asegurado a los fines de la más adecuada cobertura;
d) Ilustrar al asegurado o interesado en forma detallada y exacta sobra las cláusulas

del contrato, su interpretación y extensión y verificar que la póliza contenga las
estipulaciones y condiciones bajo las cuales el asegurado ha decidido cubrir el riesgo;
e) Comunicar a la entidad aseguradora cualquier modificación del riesgo de que

hubiese tenido conocimiento. Cobrar las primas de seguros cuando lo autorice para
ello la entidad aseguradora respectiva. En tal caso deberá entregar o girar el importe
de las primas percibidas en el plazo que se hubiere convenido, el que no
podrá exceder los plazos fijados por la reglamentación;
g) Entregar o girar a la entidad aseguradora, cuando no esté expresamente autorizado

a cobrar por la misma el importe de las primas recibidas del asegurado en un plazo
que no podrá ser superior a setenta y dos (72) horas;
h) Asesorar al asegurado durante la vigencia del contrato acerca de sus derechos,

cargas y obligaciones, en particular con relación a los siniestros;
i. En general ejecutar con la debida diligencia y prontitud las instrucciones que reciba de los
asegurables, asegurados o de las entidades aseguradoras, en relación con sus funciones;
j) Comunicar a la autoridad de aplicación toda circunstancia que lo coloque dentro de

alguna de las inhabilidades previstas en esta ley;
k) Ajustarse en materia de publicidad y propaganda a los requisitos generales vigentes

para las entidades aseguradoras y, en caso de hacerse referencia a una determinada
entidad, contar con la autorización previa de la misma;
l) Llevar un registro rubricado de las operaciones de seguros en que interviene, en las

condiciones que establezca la autoridad de aplicación;
ll) Exhibir cuando le sea requerido el documento que acredite su inscripción en el

registro;
2. Productores asesores organizadores:
a) Informar a la entidad aseguradora, cuando ésta lo requiera, los antecedentes

personales de los productores asesores que integran su organización;
b) Seleccionar, asistir y asesorar a los productores asesores directos que forman parte
de su organización y facilitar su labor;
c) Cobrar las primas de seguros en caso que hubiese sido autorizado en la forma y
con las obligaciones previstas en los apartados f) y g) del inciso 1);
d) En general contribuir a ejecutar con la debida diligencia y prontitud las instrucciones

que reciba en forma directa o por medio de los productores asesores vinculados a él,
de los asegurables, asegurados y aseguradores, en relación con sus funciones;
e) Comunicar a la autoridad de aplicación toda circunstancia que lo coloque dentro de

las inhabilidades previstas en esta ley, así como las relacionadas con los productores
asesores que integran su organización, cuando fuesen de su conocimiento;
f) Ajustarse en materia de publicidad y propaganda a lo prescripto en el apartado k) del

inciso anterior;
g) Llevar un registro rubricado de las operaciones de seguros en que interviene, en las

condiciones que establezca la autoridad de aplicación.
En suma, el PAS tiene obligaciones no solo con el asegurado, sino con la SSN y
con las Aseguradoras.
No obstante, muchas debes el PAS debe cumplir con otras funciones en el mercado
asegurador que no se encuentran normadas específicamente como analizar y
realizar tareas que el asegurado omite, las cuales podríamos encuadrar en
prácticas habituales de los PAS:
El PAS debe tener

la suficiente
capacidad para
leer y entender
El PAS actúa El PAS es,
estados contables,
como muchas
a los efectos de
psicólogo ante veces, la
interpretar
el asegurado única cara
posibles
cuando las visible
inconvenientes
Aseguradoras cuando una
económico-
no honran sus Asegurador
financiero en las
compromisos. a cierra y el
Aseguradoras,
Estado no
además de tener
asume
la obligación de
responsabili
saber entender
dades.
una póliza.
En el campus virtual, se puede visualizar en detalle el contenido de esta ley,

resaltando aquellos artículos que se vinculan directamente con la actividad del PAS.
Registros obligatorios
La SSN señala que los libros rubricados son los registros que debe
llevar de manera obligatoria el Productor Asesor de Seguros. Los
mismos constituyen un respaldo de su operatoria en el mercado y
un elemento fundamental para que el Organismo de Control
garantice la transparencia y confiabilidad del mercado del seguro.
¿Quién debe realizarla?

Todos los Productores Asesores de Seguros están obligados a
rubricar sus libros dentro de los treinta días de ser dados de alta
en el Registro de Productores Asesores de la Superintendencia de
Seguros de la Nación.
1. Obligatoriedad de rubricar registros.
La inscripción en la matrícula como productor asesor de seguros o como

sociedad de productores asesores de seguros implica necesariamente
la obligación de rubricar los Registros de Operaciones de Seguros y de
Cobranzas y Rendiciones, independientemente si se ha comenzado,
efectivamente, a operar o no. El productor deberá contar con dichos
registros dentro de los 30 (treinta) días posteriores a la fecha de la
Resolución que lo inscribe.
La solicitud de rúbrica y la boleta de depósito para el pago del derecho

correspondiente se retiran del Ente Cooperador Ley 22.400 (Chacabuco
77 Piso 5º, 4342-0800/4705 – Ciudad Autónoma de Buenos Aires o
sedes de las Asociaciones de Productores Asesores de Seguros del
interior del país).
2. Qué se debe registrar:
En el Registro de Operaciones de Seguros y en el Registro de Cobranzas

y Rendiciones se registrarán las operaciones de intermediación y las
gestiones de cobranzas que se realicen, así como, las rendiciones de las
mismas.
En el primero de los libros debe asentarse la información relacionada tanto con la

promoción de la concertación de contratos de seguros como las relativas a
modificaciones de condiciones de contratos emitidos por las respectivas
aseguradoras.
Cuando el productor asesor de seguros actúe bajo la modalidad de “organizador”:

instruyendo, dirigiendo y asesorando a productores directos, éstos últimos serán
quienes realicen las registraciones.
El productor organizador sólo registrará operaciones cuando intermedie en forma
directa con el asegurado o asegurable, es decir cuando actúa como productor
directo.
El segundo Registro es el reflejo de las gestiones de cobranzas que se realicen y

las rendiciones de las mismas.
3. Lugar donde deben encontrarse los libros:
Los registros, tanto en uso como los terminados, deberán encontrarse

permanentemente en el domicilio que haya declarado el productor o
sociedad de productores asesores de seguros, como sede comercial,
donde deberán ser exhibidos ante el primer requerimiento que le sea
efectuado por el inspector.
Solamente, serán retirados de esa sede, en el caso que los solicite el
Organismo de Control para su verificación, siendo trasladados al domicilio
que éste indique.
4. Documentación respaldatoria:
Toda registración debe contar con documentación que la respalde, la que

debe conservarse por un plazo mínimo de 10 (diez) años.
Tipo de registros: A la fecha conviven dos tipos de Registros, los cuales

explicaremos a continuación debido a que, el 23/11/12 por Resolución de la SSN
37267 se reglamentó el Sistema de Rúbrica Digital, que explicaremos a
continuación del Sistema tradicional.
Sistemas de Registro que se utilizan actualmente
Libros encuadernados Libros copiadores
Constarán de 100 folios Constarán de 100 folios

encuadernados con tapa encuadernados con tapa dura.
dura. Deberán realizarse Los libros que cuenten con
las anotaciones en forma mayor cantidad de folios
manuscrita con bolígrafo podrán ser rubricados
o lapicera. considerando la unidad
establecida (100 folios) por
Nuevo Sistema de Registración: Rubrica Digital
Este nuevo Sistema está activo desde el 28/11/2012 a partir de la resolución SSN
37.267 y cualquier productor de seguros podía comenzar a utilizarlo desde dicha
fecha.
- A partir del 01/03/2013 es de carácter obligatorio para las Sociedades de

Productores y para todo aquel Productor Asesor de Seguros que se matricule a
partir de la fecha mencionada”.
- Para el resto de los productores, la Superintendencia establecerá un cronograma

de adecuación obligatoria, que irá informando oportunamente.
- Los Productores asesores y a matriculados, pueden a la fecha, optar por

cambiarse al nuevo sistema o continuar con el formato de libros que están
utilizando, hasta finalizar los mismos o hasta la obligatoriedad de pasar al Sistema
de Rúbrica Digital, lo que suceda antes.
Para pasar al Sistema de Rúbrica el operador debe tener al día:
- Los Libros de Operaciones y de Cobranzas y Rendiciones
- Los cursos de reválida
- El pago de la matrícula
El programa de capacitación continuada
Este Programa se compone de cierta cantidad

de cursos obligatorios anuales que tienen
como objetivo profundizar en aquellos temas
de interés y actualidad para el PAS, los cuáles
resultan fundamentales para un adecuado
desarrollo profesional.
¿Por qué es importante capacitarse?
El Productor Asesor de Seguros es el canal de
comercialización más importante del sector
del seguro. En este sentido, un Productor
cada vez más capacitado, capaz de adaptarse
a los cambios operados en el mercado, a las
nuevas normativas y nuevos productos resulta
ser el profesional adecuado para el desarrollo
de esta actividad
Quedan eximidas de realizar estos cursos las

personas que cumplan o hayan cumplido 66
años de edad antes del 31 de diciembre de
cada año.
Al día de la fecha y a los efectos del cumplimiento de los requisitos del Programa de
Capacitación Continuada por parte de los productores asesores de seguros es de la
siguiente manera :
1. Un curso del temario pautado (4 horas cátedra) de duración efectiva.

2. Un curso del temario referencial (2 horas cátedra) de duración efectiva.
3. Un curso de modalidad e-learning a cargo del Ente Cooperador que podrá
cursarse generalmente a partir del 1 de Julio del año que transcurre.
Los cursos presenciales pueden efectuarse en cualquiera de las entidades

autorizadas a tal efecto por la SSN.
Marco sancionatorio y su alcance
Régimen sancionatorio de los

productores de seguros
Tal como hemos señalado anteriormente, el PAS debe cumplir su actividad

profesional con total idoneidad. Caso contrario, podrá ser pasible de recibir
sanciones.
Las mismas están reguladas en las distintas normativas, como ser las leyes 22.400,
20.091 o 17.418, entre otras, las cuales se encuentran en los archivos adjuntos de
la unidad de referencia.
A los efectos de un mejor entendimiento al momento de leer y analizar las distintas

leyes, es que se han resaltado aquellos artículos que tienen una relación directa
con las sanciones al PAS.
No obstante este comentarios, enunciaremos los principales artículos vinculados a

sanciones.
En relación a la Ley 22.400 es de destacar lo siguiente:
Articulo 2. "Definiciones"
Articulo 3. "Creación del registro"
Articulo 4. "Requisitos"
Articulo 5. "Comisiones"
Articulo 6. "Derechos del productor en comisiones"
Articulo 7. "Personas no inscriptas"
Articulo 8. "Inhabilidades"
Artículos 13 al 16. "Sanciones"
Reglamentación Modificada por Resolución 29419:
Resulta interesante describir ciertos aspectos de la reglamentación que implican

sanciones a los productores, como ser:
“Transcurridos dos años calendarios sin que el interesado hubiere abonado el

derecho de inscripción con la multa correspondiente se suspenderá en forma
automática su inscripción en el registro respectivo."
"La suspensión de la inscripción decretada en el punto anterior implica la

prohibición de pleno derecho de ejercer actividad alguna en el
asesoramiento y producción de contratos de seguros. La
SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA NACIÓN confeccionará la
nómina de matrículas suspendidas por falta de pago."
"Los Productores Asesores de Seguro cuya inscripción hubiere sido

suspendida por falta de pago del derecho anual de inscripción, hasta cinco
períodos anuales en que se hubiere producido la falta de pago, podrán
solicitar su rehabilitación abonando lo adeudado de conformidad a las
previsiones y en los términos y condiciones que establezca la
SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA NACIÓN. La rehabilitación
solo se hará efectiva una vez completado dicho pago.
Vencido cinco períodos anuales sin que el Productor Asesor de Seguros

hubiere abonado el derecho de inscripción con la multa correspondiente se
producirá la caducidad automática del registro respectivo.
Los productores asesores de seguros cuya inscripción hubiera caducado

por falta de pago del derecho anual de inscripción, podrán solicitar su
nueva inscripción en el Registro respectivo, cumplimentando todos los
requisitos establecidos por el art. 4º de la ley 22.400 y abonando el importe
que adeudan, calculado en base al valor correspondiente para el año en
que solicitan la nueva inscripción”.
REQUISITOS PARA EL MANTENIMIENTO DE LA MATRÍCULA
A los efectos del mantenimiento de la matrícula, el Productor Asesor de Seguros

debe abonar un canon anual, que para el año 2015 fue de $180 y tiene como
vencimiento el 30 de Abril de cada año.
Para las Sociedades de Productores el Derecho de actuación, hasta el año 2015, el

valor era de $ 870
El no cumplimiento implica el pago de multas. Paralelamente el PAS debe concurrir

a los PCC (programa de capacitación continuada) a los fines de actualizar sus
conocimientos profesionales. Si no cumple con estos cursos, deberán rendir
evaluaciones de dichos temas obligatorios además de cursar los temas optativos.
Por resolución 38332, está obligado a poseer la Credencial de Identificación

Profesional, en concordancia con su actividad profesional.
Su uso es personal, obligatorio, permanente e intransferible a partir del 1 de

Setiembre de 2014.
En el archivo adjunto se encuentra el texto completo de la normativa.

Emision de certificados de cobertura o recibos apócrifos
El certificado de cobertura es un instrumento

provisorio que emite la aseguradora a pedido del
asegurado por razones operativas. La Ley 17418,
expresa que la prima no es exigible sino contra la
entrega de la póliza o certificado de cobertura.
Este certificado acredita la existencia de una
cobertura.
La resolución 24.697. describe las características que deben poseer los certificados
de cobertura. La mencionada resolución se encuentra en los archivos adjuntos.
Ley 20.091
Esta Ley regula las sanciones a

aplicar a los PAS y/o Aseguradores
que no cumplan con las disposiciones
vigentes
Dentro del marco sancionatorio de la presente ley, resulta importante destacar el

artículo 59.
Artículo 59: Según las funciones del infractor, la gravedad de la falta y la

reincidencia, se graduarán las distintas penas.
Las penas a aplicar son:
- Llamado de atención
- Apercibimiento
- Multa
- Inhabilitación de hasta cinco (5) años
Los responsables serán solidariamente obligados al pago de la multa.
Los Aseguradores no podrán pagar las multas impuestas ni abonar retribución

alguna cuando se disponga la inhabilitación.
La multa no pagada se transformará en arresto a razón de un día de arresto por

cada cuarenta pesos ($40), no pudiendo exceder los sesenta (60) días.
En los archivos adjuntos de la unidad se encuentra la ley 20.091 y resaltados

aquellos artículos vinculados a sanciones. A los efectos de un mejor estudio
señalaremos los artículos:
Artículos 56, 57, 60, 61, 62, 63 y 64.
Intermediar en contratación de seguros off shore Ley 12988 y (Art.10 inc. h)

Ley 22400
El Art.2 de la Ley 12988 regula que: “Queda prohibido asegurar en el

extranjero a personas, bienes o cualquier interés asegurable de
jurisdicción nacional. En caso de infracción ésta será reprimida con una
pena impuesta al asegurado e intermediario por el Poder Ejecutivo, de
hasta veinticinco veces el importe de la prima. La resolución del Poder
Ejecutivo será apelable ante la Cámara Nacional de Apelaciones en lo
Civil, Comercial y Penal Especial y Contencioso administrativo de la
Capital Federal”.
En el Art.10 inciso h) de la Ley 22400 la obligación del PAS es asesorar
al asegurado durante la vigencia del contrato a cerca de los derechos,
cargas y obligaciones, por lo cual es importante el asesoramiento sobre
esta situación.
Potencialidad de una cartera de clientes
Potencialidad de una cartera de clientes
La rentabilidad de toda empresa está

altamente asociada a su capacidad de
retener clientes.
Los clientes son la clave del éxito del negocio, por lo cual es fundamental cual es su
situación en todo momento, que necesidades tienen y de qué manera nuestro
producto puede satisfacerlo.
Muchos PAS han fracasado en su actividad profesional, no precisamente por

carecer de productos o servicios competitivos, si no por ignorar el comportamiento o
necesidades de sus clientes. Resulta fundamental identificar las oportunidades que
se nos presentan, dado que la ineficiencia en la gestión se traduce
automáticamente en una baja de ventas.
Previamente a tomar este tipo de decisiones, resulta importante optimizar nuestra

cartera de clientes a los efectos de lograr aprovechar al máximo su potencial.
Debo analizar mi cartera de clientes y ordenar la misma en función del nivel de

ventas de los mismos y analizar si suben o bajan las mismas.
Una vez identificado a mis clientes en función de las ventas y variaciones, es

posible etiquetar a los clientes en virtud de sus posibilidades futuras, a los cuales se
les aplicaran acciones comerciales concretas.
En definitiva, el futuro del negocio transita por el desarrollo de la cartera de clientes,

identificando aquellos con posibilidades de desarrollo y crecimiento,
independientemente de su importancia actual.
La mayor parte de los clientes que abandonan un proveedor no lo hacen porque

hayan sido atraídos por la competencia sino por haber sido involuntariamente
expulsados por éste.
Sabiendo que algunos clientes sólo buscan obtener una transacción exitosa y otros
valoran el hecho de que se establezca una sólida relación ¿Vale la pena invertir en
los primeros? La respuesta es sencilla. NO
El grupo de los primeros clientes, son los que toman las ofertas, las promociones,
los incentivos de corto plazo, y así van de proveedor en proveedor. Si las
promociones están bien entendidas, las empresas las lanzan para captar nuevos
clientes, los que serán rentables en la medida que estos consumidores nos sigan
comprando. Sólo en una relación comercial a mediano plazo, podremos recuperar
los costos de captar a un cliente.
Nada sustituye la posibilidad de formularle preguntas al cliente, pero también

podemos analizar las transacciones: cuánto nos compró en el pasado, antigüedad
como cliente, frecuencia con la que compra, si siempre compra en liquidaciones, si
siempre adquiere ofertas especiales, que medios de pago elige, historial de quejas
y reclamos, etc., etc.
Diferentes canales de comercialización

La principal diferencia que existe entre la función que ejercen los PAS respecto a
otras formas de comercialización del seguro como la venta directa, el agente
institorio y las instituciones financieras es la Independencia con la cual trabaja el
Productor Asesor.
Tiene su cartera de clientes propia, comercializa su producto. No tiene exclusividad

ni firma a nombre de la aseguradora. No tiene ningún tipo de relación de
dependencia con el asegurado y el asegurador.
Si quisiéramos clasificar las distintas alternativas de comercialización de seguros,

debemos mencionar tres grandes grupos:
1.Productores directos: 2. De manera directa: El canal

Personas físicas que realizan directo consiste
la intermediación y brindan fundamentalmente en el
asesoramiento al cliente. accionar de algunas
Productores organizadores: aseguradoras que apuestan a
Son usualmente personas la comercialización desde sus
físicas también, pero se propios locales o acciones
dedican a organizar, coordinar aunque no representa un
e instruir a una red de varios volumen tan importante como
productores asesores el que tienen los
directos. Los productores intermediarios debido a la
deben estar inscriptos en un historia del mercado y a las
registro específico que les preferencias del cliente
permite operar en el mercado Argentino.
argentino, quedando
totalmente prohibidas por ley
las intermediaciones de
profesionales no autorizados.
3. Entidades bancarias o
comercializadoras: Estas entidades
operan comercializando diversas
coberturas mediante alianzas
estratégicas con diversas
aseguradoras. En la gran mayoría
de los casos no existen acuerdos
de exclusividad que obliguen a la
aseguradora ni a la entidad
bancaria.
El mercado asegurador argentino
En la actualidad, es importante
destacar que el Mercado
Asegurador Argentino se
encuentra en un proceso de
constante crecimiento, dentro de
un contexto nacional de
crecimiento económico y un
panorama internacional complejo,
debido a la ya conocida crisis
económica y financiera de muchos
países importantes.
En este sentido Argentina registra el mayor gasto en seguros por habitantes en toda
América Latina. En este caso, supera a Chile; destacándose en primer lugar las
pólizas de salud y de vida representando a los segmentos en los que más se
desarrollaron. Asimismo, el Mercado Asegurador Argentino creció además,
gracias al despegue de la economía que repercute favorablemente en toda la
industria de seguros de Argentina.
El crecimiento del Mercado Asegurador Argentino acompaña entonces, la evolución

de los otros sectores productivos que conforman a la economía argentina; de este
modo otro de los sectores que ha sufrido un notable crecimiento es aquel que cubre
el segmento de la industria automotriz. Por otro lado, también el crecimiento se ha
debido a que otras cuestiones influyeron el despegue del número de asociados,
como la obligatoriedad del Seguro de Responsabilidad Civil por Accidentes de
Trabajo y Enfermedades Profesionales, normas y condiciones para el Seguro
Automotor. En otro segmento, el seguro de Vida ha presentado un crecimiento del
51,9% en el último semestre del pasado año, debido al importante desarrollo de
seguros de Vida Colectivo.
El Mercado Asegurador Argentino ya ha cumplido 200 años en la Argentina, en la

actualidad mueve 45.000 millones de pesos y creció en los últimos años un 20 por
ciento anual, concentrando una producción que corresponde en su mayoría a
seguros patrimoniales.
Aún así, en la actualidad alrededor del 25 por ciento de los automotores se

encuentran circulando sin seguro, millones de personas no ahorran a través de
seguros de vida y de retiro, mientras que alrededor de un 45 por ciento de áreas
cultivadas no cuentan con cobertura, y más del 80 por ciento de las viviendas y
comercios no poseen pólizas contra incendio o que cubran otros riesgos.
Comercialización de seguros en Argentina
La comercialización de seguros en la Argentina es fuerte tanto a través de

los intermediarios (brokers y productores) como desde el canal directo
aunque, a nivel general del mercado, son los primeros quienes manejan la
mayor parte del negocio, históricamente, porcentajes de penetración muy
elevados. Sin ir más lejos, de los canales de venta en la Argentina, tanto
para Vida como No Vida, el 52,6% se canaliza a través de productores;
9,6% a través de brokers; 17,2%, directo; 15,1%, Banca Seguros y 5,6%,
otros, según el último informe sobre Canales de venta de seguros en la
Argentina, elaborado por Banca & Riesgo, consultora especializada en
estudios de mercado de Banca y Seguros.
Dadas las características del seguro como producto, requiere un vendedor que
conozca bien las complejidades que puede tener un seguro y la idiosincrasia del
cliente argentino, que prefiere contratar con su productor de confianza
Breve historia de la intermediación en el mercado asegurador argentino
Sin duda en nuestro país, la intermediación en la actividad aseguradora jugó y

juega un rol fundamental en el desarrollo de la actividad.
A diferencia de otras plazas, basta con mirar las actuales estadísticas , donde la
presencia entre productores y brokers acaparan aproximadamente el 80% del
negocio, demostrativo que a lo largo del tiempo es el canal elegido claramente por
los asegurados frente a la venta directa o bancassurance .
Para entender el camino recorrido realizaremos una reseña de los hechos más
importantes hasta llegar a la actualidad:
La Superintendencia de Seguros de la Nación, fue creada por decreto No 108.295

del 21 de junio de 1937.
Posteriormente el 4 de agosto de 1938 comienza a funcionar formalmente dicho
ente de contralor de toda la actividad aseguradora, inspirada en el crecimiento del
mercado y la necesidad de fiscalización para todas las actividades relacionadas con
el seguro. La circular numero 1 lleva fecha del 15/9/1938 y es firmada por el primer
Superintendente, Sr. César Sáenz.
En el año 1946 a través del decreto 15345/46 se crea el Instituto mixto argentino de
reaseguros, sociedad mixta conformada por estado y empresas privadas para
contener el reaseguro, hasta que en 1947 aparece la ley 12988 de creación del
Inder ( Instituto de reaseguros), ya 100 % estatal, monopolizando de esta manera el
negocio del reaseguro.
En esos años mayormente la intermediación se realizaba de forma casi artesanal y

no existía un marco regulatorio determinado, lo que hacía que por lo general las
aseguradoras trabajaran con agentes o corredores idóneos y de su confianza.
Muchas entidades fueron verdaderas escuelas para estos y el trato era

personalizado, haciendo una comunión entre ambas partes. El intermediario era fiel
a esa aseguradora, canalizando toda su producción.
Hasta el año 1952 los agentes se habían agrupado a través de una asociación de
productores y ese mismo año, el 7 de mayo por un decreto ley se promulga el
estatuto del productor de seguros, pero nunca entró en vigencia, ya que se
suspendió “in aeternum”
En el año 1959 se crea la asociación de productores de seguros ( AAPAS).
En 1966 se crea en la Superintendencia una comisión de estudio integrada por

todos los representantes de la actividad aseguradora para tratar la regulación de la
actividad profesional del productor de seguros.
En 1967 con la promulgación de la ley de seguros 17418 se contempla la figura de

los auxiliares y agentes institorios, en los artículos 53 y 54.
En 1972 se realiza en Buenos Aires la primera reunión mundial de productores de

seguros, hecho que deja demostrado la importancia del tema en nuestro país.
Al año siguiente (1973), se promulga la ley 20091 de los aseguradores y su control,

donde también el artículo 55 habla de la intervención de auxiliares y de las
sanciones (arts. 59 y 60)
El año 1981 marca un hito en la actividad. El 18/2/1981 se promulga la ley 22400

que regula la actividad de productores y agentes. Su entrada en vigencia se
produce 180 días después El espíritu de esta ley apunta, entre otras cosas, a la
profesionalización de la actividad.
En la década del 80 se producen hechos importantes. En 1987 aparece el seguro

de retiro. Por otro lado el país se ve envuelto en un marco económico
hiperinflacionario, afectando gravemente a la actividad donde el PAS debe aprender
a convivir con distintas unidades de cuenta que se crean para tratar de mantener la
actualización de las sumas aseguradas, premios que reciben los aseguradores y
pago de siniestros.
A modo de referencia, aparece la UCS (unidad de cuenta de seguros) y Las UPR

(Unidad de pago referencial), donde día a día se actualizaban por un coeficiente
relacionado con la marcha de los indicadores económicos.
La contratación en moneda extranjera estaba prohibida.
La venta a través de entidades bancarias trata de avanzar, pero la figura de los

PAS y brokers sigue siendo muy fuerte y predominante.
Algunas aseguradoras optan por intermediar con fuerza propia a través de la figura
del agente institorio.
Los 90 marcan una bisagra en la intermediación. Ya no queda lugar para

improvisados, la SSN aumenta el control sobre la actividad en general y los PAS en
particular: mayores exigencias, mas inspecciones, obligatoriedad de llevar los libros
rubricados, mas sanciones, límites comisionarios, liberación de los canales de
ventas, cursos de capacitación obligatorios, limitaciones en lo que respecta a
cobranzas etc.
Dentro del gran cambio hacia las aseguradoras debemos mencionar la decisión de
liquidar el Inder, por lo cual las mismas deben salir a buscar respaldo en
reaseguradores privados, exigencia de mayores capitales mínimos, reapertura del
mercado a nuevos operadores, lo que hace que el PAS, más que nunca, debe
estar actualizado, munirse de información continua y estadística, ya que comienza
un proceso duro de liquidaciones de entidades.
El PAS deber decidir muy bien con las aseguradoras que opera y visualizar en base
a las políticas de suscripción de cada una, fortaleza económica y monitoreando su
desempeño para decidir con cuál de ellas operar, tarea nada simple en un momento
que las caídas de importantes operadores hacían temblar la plaza generando
desconcierto general.
También por otro lado se facilita con distintas figuras legales la posibilidad de
intermediar. Como ejemplo de esto podemos citar el decreto 855/94. Avanza mas la
Bancassurance, pero apuntando fundamentalmente hacia los seguros de líneas
personales o aquellos atados a exigencia crediticias.
El nuevo siglo llego con una nueva crisis financiera, pero esta vez los productores,
justamente por su grado de capacitación, experiencias anteriores y solvencia del
mercado se encuentran en una mejor situación que en años anteriores.
Pasada la crisis podemos afirmar que ahora en líneas generales los productores
son más profesionales, una relación con las aseguradoras en algunos casos
menos personalizados, pero con un poder de asesoramiento y conocimiento
superior. Difícilmente se opera con una sola de ellas dado el grado de
especialización o exigencias de suscripción de cada una. Se opera con más
exigencias por parte de los asegurados por la mayor información que tienen a su
alcance, y por otro lado orientándose hacia la comercialización de productos que
necesitan de un mayor valor agregado, es decir asesoramiento.
En seguros la intermediación es la actividad propia de quien participa de manera

activa en la celebración del contrato de seguros, propiciando su concreción pero sin
ser ninguna de las partes contratantes (Asegurado-Asegurador). En la Argentina
sólo pueden realizar tareas de intermediación en seguros los profesionales
llamados Productores Asesores de Seguros, quienes para poder ejercer dicha labor
deben inscribirse en un registro nacional controlado por la Superintendencia de
Seguros de la Nación.
En la Argentina los aseguradores pueden operar en el mercado a través de

intermediarios o si no lo desean pueden recurrir a la comercialización directa a
través de representantes que pueden ser dependientes, representantes legales,
agentes o mandatarios. Sí, está prohibido en el mercado asegurador argentino
encomendar la tarea de intermediario a quien no esté inscripto como productor
asesor de seguros.
Auxiliares: Facultades
Art. 53. El productor o agente de seguro, cualquiera sea su

vinculación con el asegurador, autorizado por éste para la mediación,
sólo está facultado con respecto a las operaciones en las cuales
interviene, para:
a) Recibir propuestas de celebración y modificación de contratos de
seguro;
b) Entregar los instrumentos emitidos por el asegurador, referentes a
contratos o sus prórrogas.
c) Aceptar el pago de la prima si se halla en posesión de un recibo del
asegurador. La firma puede ser facsimilar.
Agente Institorio. Zona asignada
Art. 54. Cuando el asegurador designa un representante o agente

con facultades para actuar en su nombre se aplican las reglas del
mandato. La facultad para celebrar seguros autoriza también para
pactar modificaciones o prórrogas, para recibir notificaciones y
formular declaraciones de rescisión, salvo limitación expresa. Si el
representante o agente de seguro es designado para un
determinado distrito o zona, sus facultades se limitan a negocios o
actos jurídicos que se refieran a contratos de seguro respecto de
cosas que se hallen en el distrito o zona, o con las personas que
tienen allí su residencia habitual.
De la lectura de estos artículos bien se puede ver que la relación que existe entre
Agente Institorio y Asegurador es la propia del mandato y dicho mandato tendrá los
alcances que el asegurador determine.
La figura del Agente Institorio es sustancialmente distinta a la del Productor Asesor

de Seguros, uno de los problemas que aparecen en el mercado asegurador es que
la mayoría de los contratos de Agente Institorio no se hallan debidamente inscriptos
en los registros públicos y por ende al público le es muy difícil conocer el alcance de
dichos contratos, lo que hace muy complicada la fiscalización de los mismos.
En este contexto resulta importante comentar la resolución 855/94, la cual

encontramos en forma completa en los archivos adjuntos de la unidad.
Desde hace muchos años las agrupaciones de PAS, buscaron denodadamente la

modificación de esta resolución, sancionada durante la presidencia de Carlos
Menen, la cual facilita notablemente la operatoria de bancos y otros agentes
institorios en la comercialización de seguros, eximiéndolos de cumplir con la Ley
22.400, tal como deben cumplir los PAS.
En definitiva, podían vender seguros sin la intervención de un PAS.
A los efectos de poder solucionar esta situación, la SSN incorporo la Resolución

38.052, la cual regula la actividad de los Agentes Institorios, donde crea entre otros
artículos un registro de Agentes Institorios, cuando anteriormente solo existía un
registro de Mandatos, utilizado por las Aseguradoras.
Entendamos que un Agente Institorio (bancos, financieras, etc.,) es una persona

física o jurídica que ejerce el mandato de una Aseguradora. El Código Civil define
que es un Mandato.
El Art. 1869 del Código Civil de la República Argentina dispone al mandato como un
contrato: “...que tiene lugar cuando una parte da a la otra el poder, que ésta acepta, para
representarla al efecto de ejecutar en su nombre y de su cuenta un acto jurídico, o una serie
de actos de esta naturaleza”
Art. 1872: “El poder que el mandato confiere está circunscripto a lo que el mandante podría
hacer, si él tratara u obrara personalmente
Art. 1879: “El mandato es general o especial. El general comprende todos los negocios del
mandante y el especial uno o ciertos negocios determinados”
Art. 1884: “El mandato especial para ciertos actos de una naturaleza determinada, debe
limitarse a los actos para los cuales ha sido dado, y no puede extenderse a otros actos
análogos, aunque éstos pudieran considerarse como consecuencia natural de los que el
mandante ha encargado hacer”.
Entre las principales características de la Resolución 38.052. encontramos:
• Los productores o las sociedades de productores podrán actuar como

agentes institorios, aunque para eso deberán dejar de actuar como PAS.
• La norma prohíbe explícitamente al productor o sociedad que haya sido
inhabilitada, o su matrícula suspendida o cancelada, a actuar como institorio.
• el agente no podrá, de ahora en más, “condicionar el otorgamiento de un bien

o servicio a la contratación de los seguros que ofrezca”, lo que busca limitar
las ventas de garantías extendidas y planes de auto.
• el premio del seguro deberá ser el mismo que la compañía elegida perciba
por operaciones con particulares según las mismas condiciones.
• exige al agente llevar un registro de operaciones, de siniestros y abonar un
derecho de actuación anual de $6.000, mientras que los responsables o
gerentes de los departamentos de Seguros y de Atención al Cliente
Asegurado deberán acreditar, por año, 16 horas de capacitación.
En los archivos adjuntos de la unidad, se encuentra el texto normativo de la

Resolución 38.052.

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UNIDAD B “RECURSOS

La clase desarrollada a continuación nos introducirá en

Es importante destacar que el PAS en el ejercicio de su profesión, se

En particular los artículos 10,12,13, y 15, de la ley 22.400, ilustran el

Paralelamente existen una serie de reglamentaciones a esta ley que

En particular se puede señalar la obligatoriedad de llevar libros con

En este contexto resulta importante señalar lo enunciado en el artículo 10 de la ley

1. Productores asesores directos:

a) Gestionar operaciones de seguros;

c) Informar a la entidad aseguradora acerca de las condiciones en que se encuentre el

d) Ilustrar al asegurado o interesado en forma detallada y exacta sobra las cláusulas

e) Comunicar a la entidad aseguradora cualquier modificación del riesgo de que

g) Entregar o girar a la entidad aseguradora, cuando no esté expresamente autorizado

h) Asesorar al asegurado durante la vigencia del contrato acerca de sus derechos,

j) Comunicar a la autoridad de aplicación toda circunstancia que lo coloque dentro de

k) Ajustarse en materia de publicidad y propaganda a los requisitos generales vigentes

l) Llevar un registro rubricado de las operaciones de seguros en que interviene, en las

ll) Exhibir cuando le sea requerido el documento que acredite su inscripción en el

2. Productores asesores organizadores:

a) Informar a la entidad aseguradora, cuando ésta lo requiera, los antecedentes

d) En general contribuir a ejecutar con la debida diligencia y prontitud las instrucciones

e) Comunicar a la autoridad de aplicación toda circunstancia que lo coloque dentro de

f) Ajustarse en materia de publicidad y propaganda a lo prescripto en el apartado k) del

g) Llevar un registro rubricado de las operaciones de seguros en que interviene, en las

El PAS debe tener

En el campus virtual, se puede visualizar en detalle el contenido de esta ley,

¿Quién debe realizarla?

1. Obligatoriedad de rubricar registros.

La inscripción en la matrícula como productor asesor de seguros o como

La solicitud de rúbrica y la boleta de depósito para el pago del derecho

2. Qué se debe registrar:

En el Registro de Operaciones de Seguros y en el Registro de Cobranzas

En el primero de los libros debe asentarse la información relacionada tanto con la

Cuando el productor asesor de seguros actúe bajo la modalidad de “organizador”:

El segundo Registro es el reflejo de las gestiones de cobranzas que se realicen y

3. Lugar donde deben encontrarse los libros:

Los registros, tanto en uso como los terminados, deberán encontrarse

Toda registración debe contar con documentación que la respalde, la que

Tipo de registros: A la fecha conviven dos tipos de Registros, los cuales

Sistemas de Registro que se utilizan actualmente

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Nuevo Sistema de Registración: Rubrica Digital

- A partir del 01/03/2013 es de carácter obligatorio para las Sociedades de

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Para pasar al Sistema de Rúbrica el operador debe tener al día:

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